Verkaufstechnik

6 Tipps für das Abschlussgespräch

Tipp 1:
Bringen Sie sich mental in „Abschluss-Stimmung“

Wenn Sie zum Abschlusstermin fahren, planen Sie 15 Minuten zusätzlich für die mentale Vorbereitung ein. Das Ziel ist: Sie strahlen Zuversicht und Selbstbewusstsein aus. Sie dokumentieren mit Ihrer Präsenz, dass Sie nicht den leisesten Zweifel am Zustandekommen des Geschäfts haben. Damit übertragen Sie auf den Kunden Entscheidungssicherheit.

Hans Fischer Seminare
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Auch der Kunde ist vor einem Vertragsabschluss emotional aufgewühlt. Er fragt sich bis zuletzt, ob die Entscheidung die Richtige sein wird. Wenn Sie als Verkäufer auch Unsicherheitssignale aussenden, wird der Kunde in seinem Entscheidungsverhalten gehemmt.

Wichtig ist es, dass Sie Ruhe und Zuversicht in diese spannende Situation hineinbringen. Wie erreichen Sie das?

  • Parken Sie außer Sichtweite des Kunden. Bleiben Sie entspannt bei leicht geöffnetem Fenster sitzen.

  • Atmen Sie tief und regelmäßig (Bauchatmung). Entspannen Sie sich dabei.

  • Stellen Sie sich nun vor, wie Sie wieder aus dem Haus des Kunden hinausgehen und den Kaufvertrag unterschrieben in Ihrer Tasche haben.

  • Was ist das für ein Gefühl? Versuchen Sie es nachzuempfinden.

  • Spüren Sie die Freude, die Sie dabei empfinden.

  • Halten Sie diese Vision einige Minuten. Sie werden jetzt entschlossen, ruhig und entspannt in die Verhandlung gehen.

Tipp 2:
Setzen Sie einfach voraus, dass der Kunde kauft

Die größtmögliche Sicherheit übertragen Sie auf den Kunden, wenn Sie den spannenden Vorgang des Vertragsabschlusses so zelebrieren, als sei dies ein Akt der Selbstverständlichkeit.

Unnötige Dramatik ist jetzt nicht angesagt. Dokumentieren Sie mit Ihrem ganzen Verhalten, dass Sie nicht den leisesten Zweifel daran haben, dass das Geschäft zustande kommt.

Dies tun Sie nicht mit Ihrem verbalen Verhalten, sondern primär mit ihrer Körpersprache.

  • Sie sitzen ruhig und aufrecht und rutschen nicht auf Ihrem Sitz hin und her,

  • Sie machen ruhige Gesten und schauen dem Kunden moderat und sicher in die Augen.

  • Sie schließen bei sich selbst einfach aus, dass der Vertrag nicht zustande kommen könnte.

Tipp 3:
Tun Sie so, als hätte der Kunde schon gekauft

Ihr Verhalten drückt eine gewisse Selbstverständlichkeit aus, so als ob Sie lediglich administrative Dinge mit dem Kunden besprechen. Das nimmt Spannung und Ungewissheit auf beiden Seiten raus.

  • Informieren Sie den Kunden zum Beispiel, wie die einzelnen Schritte vor und während der Installation der Anlage geplant werden.

  • Fragen Sie nach Details des Transportweges,

  • erläutern sie, wie die Ware verpackt ist.

Geht der Kunde auf dieses Gespräch ein, dann können Sie fast sicher sein, dass das Geschäft klar ist. Reagiert er aber so:

„Nun, Herr Verkäufer, das sind alles Sachen, die erst relevant sind, wenn wir die Entscheidung getroffen haben.“, dann ist seine Kauftemperatur ist noch nicht so weit. Jetzt konzentrieren sie sich auf die Themen, die der Entscheidung noch im Wege stehen.

Tipp 4:
Fassen Sie den Nutzen zusammen

Wiederholen Sie die wichtigsten Nutzenargumente, damit wird das Verlangen, der Kaufwunsch zusätzlich angeheizt:

„Herr Kunde, wie wir gemeinsam festgestellt haben, sparen Sie beim Einsatz der neuen Maschine bis zu 25% Arbeitszeit ein. Damit reduzieren Sie den Überstundenanteil ganz entscheidend.

Dann konnten Sie sich davon überzeugen, dass die Genauigkeit um 10% höher ist, als bei der derzeit installierten Maschine, dadurch reduzieren Sie die Ausschussquote.

Weiterhin spart die neue Maschine mit ihren kompakten Abmessungen wertvollen Platz, den Sie für andere Geräte nutzen wollen.“

Tipp 5:
Alternativfragen auf Nebenschauplätzen

Die meisten Menschen entscheiden in Wirklichkeit nicht gerne, obwohl sie etwas anderes behaupten.

Ein guter Verkäufer nimmt dem Kunden die Entscheidung ab.

Wie macht er das? Statt die entscheidende Frage nach dem Auftrag unverblümt zu stellen, können Sie sich die Zustimmung eleganter in kleinen Jas einsammeln:

„Herr Kunde, wie sieht es mit der Ausbildung aus? Sollen wir Herrn Müller und Herrn Berger gemeinsam zur Ausbildung schicken, oder erst Herrn Müller und dann Herrn Schneider, damit immer jemand da ist?“

„Schicken wir erst mal den Herrn Müller hin.“ Der Kunde hat soeben indirekt Ja zum Auftrag gesagt.

„Herr Kunde, Die Anlage soll im November installiert werden. Soll es in der ersten Hälfte des Monats, sein, oder genügt Ihnen die zweite Hälfte?“ „ Die erste Hälfte wäre mir lieber, denn dann haben wir noch genug Zeit mit der Einarbeitung.“ Wieder ein Ja.

In dieser Phase liegt das Auftragsformular bereits auf dem Tisch und Sie vermerken dort die einzelnen Punkte, die Sie mit dem Kunden absprechen.

Zum Schluss fassen Sie zusammen und zeigen dem Kunden die Vermerke auf dem Auftragsformular und legen es ihm hin.

Tipp 6:
Agieren Sie betont ruhig, klar, zielbewusst

Während der Bedarfsanalyse sind Sie der einfühlsame, verständnisvolle Frager und Zuhörer, denn es gilt, den Kunden aufzutauen und zum Reden zu bringen.

Während der Angebotspräsentation sind Sie der engagierte Entertainer, der offensiv und rhetorisch gekonnt die Lösung präsentiert, der Begeisterung überträgt.

Während der Abschlussphase, in der ohnehin schon genug Spannung in der Luft liegt, sind Sie der ruhige, höflich bestimmende Partner.

Literaturtipps:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

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