Mitarbeiter brauchen Freiraum zur Entfaltung

Geben Sie jedem Mitarbeiter den Freiraum, in dem er sich entfalten kann

Können aber alle Mitarbeiter mit dem Freiraum umgehen? Die Praxis zeigt, dass dem nicht so ist. Denn nur 20% der Mitarbeiter sind Selbstläufer. Sie sind aus Eigenantrieb erfolgshungrig und arbeiten primär nach ihren eigenen Regeln und Werten. Diese Mitarbeiter können mit einem großen Handlungsfreiraum sinnvoll und verantwortlich umgehen. Dieser Freiraum ist für Ihr Selbstverständnis geradezu erforderlich.

Die nächsten 70% der Mitarbeiter sind Mitläufer, mit wenig oder mehr Eigeninitiative. Diese Mitarbeiter fühlen sich wohler, wenn sie genau Ihre Grenzen, in denen sie sich bewegen dürfen, kennen. Der Freiraum für diese Mitarbeiter ist entsprechend enger definiert. Diese 70% der Mitarbeiter ist die Basis für Ihr Ergebnis. Je mehr es Ihnen als Verkaufsleiter gelingt, Selbstläufer-Eigenschaften bei den Durchschnittlichen zu entwickeln, um so sicherer verbessern Sie Ihr Ergebnis. Die 20% Selbstläufer bringen ohnehin ihre Höchstleistung. Auch ohne Ihre Hilfe als Vorgesetzter. Von den restlichen 10% der Mitarbeiter trennen Sie sich. Die werden es nie schaffen.

Dulden Sie als Vorgesetzter keine destruktiven Äußerungen im Team

Negative und destruktive Äußerungen bleiben nie ohne Wirkung. Die Menschen sind so gepolt, dass negative Neuigkeiten mit höherer Aufmerksamkeit aufgenommen werden, als positive Ereignisse. Unsere Medienwelt wird davon beherrscht. Gehen sie als Vorbild voran. Als Vorgesetzter haben Sie ohnehin das Recht verloren, zu jammern. An Ihrer Zuversicht soll sich Ihr Team aufrichten. Der Optimist ist genauso wenig blind, wie der Pessimist. Beide sehen die Dinge, die passieren. Nur der Optimist sieht sie aus einem anderen Blickwinkel und geht konstruktiver damit um. Was für den Pessimisten als Grund oder Rechtfertigung für Scheitern interpretiert wird, stellt für den Optimisten eine Herausforderung dar.

Literatur

Das Abschlussgespräch: Die mentale Vorbereitung

Machen Sie es wie die Spitzensportler

Bevor Sie dem Kunden gegenüber treten, versetzen Sie sich metal in die Abschlussstimmung. Wie geht das? Wenn Sie zum Abschlusstermin fahren, planen Sie 15 Minuten zusätzlich für die mentale Vorbereitung ein. Das Ziel ist: Sie strahlen Zuversicht und Selbstbewusstsein aus. Sie dokumentieren mit Ihrer Präsenz, dass Sie nicht den leisesten Zweifel am Zustandekommen des Geschäfts haben. Damit übertragen Sie auf den Kunden Entscheidungssicherheit.

Warum ist das wichtig? Auch der Kunde ist vor einem Vertragsabschluss emotional aufgewühlt. Er fragt sich bis zuletzt, ob die Entscheidung die Richtige sein wird. Wenn Sie als Verkäufer auch Signale der Unsicherheit  aussenden, wird der Kunde in seinem Entscheidungsverhalten gehemmt. Wichtig ist es, dass Sie Ruhe und Zuversicht in diese spannende Situation hineinbringen.

Mit diesen 5 Schritten erreichen Sie das

  1. Parken Sie außer Sichtweite des Kunden. Bleiben Sie entspannt bei leicht geöffnetem Fenster im Auto sitzen.
  2. Atmen Sie tief und regelmäßig (Bauchatmung). Entspannen Sie sich dabei.
  3. Visualisieren Sie Ihren kommenden Erfolg. Sehen Sie sich, wie Sie wieder aus dem Haus des Kunden hinausgehen und den Kaufvertrag unterschrieben in Ihrer Tasche haben. Was ist das für ein Gefühl? Versuchen Sie es nachzuempfinden.
  4. Kosten Sie dieses Gefühl aus. Spüren Sie die Freude, die Sie dabei empfinden.
  5. Halten Sie diese Vision einige Minuten. Sie werden jetzt entschlossen, ruhig und entspannt in die Verhandlung gehen.

Literaturtipps

Die Fähigkeit zur Zuversicht müssen wir uns erwerben

Zuversicht ist erlernbar

Wie jede andere Eigenschaft lässt sich Zuversicht erlernen. Zu einem Teil (ca. 35%) wird uns Zuversicht genetisch in die Wiege gelegt, zu einem deutlich größeren Teil ist sie aber erlernbar. Es ist wie das Training eines Muskels.

Ob wir eine Herausforderung positiv und lösbar betrachten, oder negativ, ist alleine unsere Entscheidung. Unser Gehirn ist Gott sei Dank so konstruiert, dass wir ein Leben lang lernen können. Die neuronale Plastizität macht uns weniger abhängig von unseren genetische Veranlagungen und den Erfahrungswerten unserer Kindheit.

Trainieren Sie sich in der Fähigkeit, bei negativen Ereignissen deren Ursachen zu analysieren. Trainieren Sie sich, alternative und zukunftstaugliche Lösungen in dem Problem zu entdecken. Jede Situation hat immer zwei Seiten, in jedem negativen Ereignis steckt auch die Chance für seine Lösung.

Ihre Fähigkeit, die Ursachen eines negativen Erlebnisses genau zu identifizieren, zu analysieren und damit zukunftsorientiert umzugehen, ermöglicht ihnen, alternative und oft auch bessere Lösungen zu erkennen

„Wir dürfen nie aufgeben, selbst wenn alles noch so schlecht aussieht, selbst, wenn wir nicht mehr daran glauben können, jemals wieder Erfolg zu haben. Es öffnet sich immer wieder eine Tür.“   

Norman Vincent Peale

Selbstmanagement: Rückschläge verarbeiten

Rückschläge kompensieren können

„Der Erfolg bietet sich meist denen, die kühn handeln, nicht denen, die alles wägen und nichts wagen wollen.“

Herodot

Nicht aufgeben

Viele erfolgreiche Menschen haben sich die Eigenschaft angewöhnt, bei Rückschlägen nicht aufzugeben. Sie besitzen die dazu notwendige Ausdauer und sogar Sturheit. Aufgeben oder weitermachen ist die Entscheidung, die Sie bei Rückschlägen alleine treffen müssen. Keiner hilft Ihnen wirklich dabei. Von dem großen Thomas Edison ist überliefert, was er Zum Thema Rückschläge oder Scheitern bei der Entwicklung der Glühbirne zu sagen hatte: „Wieso Fehlschläge? Ich habe 1000 Arten entdeckt, wie die Glühbirne nicht funktioniert.“

Elementar wichtig ist bei erlittenen Rückschlägen den Glauben an sich und an das Gelingen nicht zu verlieren. Auch wenn es diesmal nicht geklappt hat, bedeutet das nicht, dass es beim nächsten mal wieder schief geht. Es sei denn, Sie glauben an den Misserfolg. Rückschläge gehören zum Leben. Das muss man aushalten und nicht überbewerten. Wenn Sie sich an Ihre bisherigen Erfolge und Misserfolge im Leben erinnern, werden Sie zu dem Ergebnis kommen, dass Sie sehr wohl Niederlagen wegstecken konnten und sich wieder neu aufgerichtet haben. Haben Sie auch aus Rückschlägen gelernt? Geschlagen sind Sie erst, wenn Sie aufgeben.

Worauf es ankommt

Hoffnung und Zuversicht sind das, worauf es ankommt. Hoffnung ist mehr, als die naive Ansicht, es werde schon gut gehen. Sie besteht aus der festen Überzeugung, dass wir die Werkzeuge und den festen Willen besitzen, jede Herausforderung zu meistern und jeden Rückschlag zu kompensieren. Hoffnung und Zuversicht zeichnet emotional intelligente Menschen aus. Dazu ist es wichtig, dass wir eine gesunde Eigenmotivation pflegen und nicht abhängig von Impulsen von außen sind.

Mit der hoffnungsvollen und zuversichtlichen Einstellung, werden wir auch in der Lage sein, flexibel und geistig wendig an unsere aufgaben heranzugehen.

Diese Einstellung brauchen wir

Wir sind davon überzeugt, dass wir eine negative Situation zum Guten ändern können.

Wir glauben, dass wir eine Aufgabe schaffen.

Wir können uns bildhaft vorstellen, wie es ist, wenn wir ein Ziel erreicht haben. Das damit verbundene Gesetz der Selbsterfüllenden Prophezeiung wird wirksam. Es übt einen enormen Einfluss auf das Erreichen unserer Ziele.

Wir fügen uns nicht passiv unserem Schicksal, sondern sind davon überzeugt, dass wir Einfluss darauf haben.

Wir sind aktiv.

 

Darauf kommt es an!

Darauf kommt es im Geschäftsleben an

Der Harvard-Professor Daniel Goleman stellt fest:

  1. Warauf es im Geschäftsleben entscheidend ankommt, sind Hoffnung und Zuversicht. Denn hoffnungsvolle Menschen sind fähig, sich selbst zu motivieren. Sie sind überzeugt, so einfallsreich zu sein, eigenständig Wege zu finden um Ihre Ziele zu erreichen. Ganz gleich, welche Hindernisse im Weg liegen!
  2. Optimisten führen eine Niederlage auf etwas zurück, das sich aus eigener Kraft ändern lässt.
  3. Zum Erfolg führt hauptsächlich die Fähigkeit, nach einer Niederlage weiter zu machen und nicht aufzugeben. Nur wer aufgibt, hat verloren.