Unklare Ziele schwächen Ihre Verhandlungsposition

Die richtigen Ziele für die Verhandlung setzen

Das klingt logisch. Jeder wird sofort zustinnen. Wenn aber dann die Verhandlung im vollen Gange ist, stellen einige Verhandlungsteilnehmer fest: sie haben sich keine klaren Verhandlungsziele gesetzt. Sie wissen nur sehr ungefähr, welches Verhandlungsergebnis sie erreichen wollen.

Das ist gefährlich. Mit einer unklaren Zielsetzung schwächen Sie Ihre Verhandlungsposition. Die Verhandlungsteilnehmer, die eine klare Zielsetzung verfolgen, sind in jeder Verhandlungssituation in der besseren Position.

  • Definieren Sie Ihre Verhandlungsziele! Nehmen Sie sich die dafür erforderliche Zeit. Seien Sie sich darüber klar: Wünsche sind keine Ziele.
  • Ihre Ziele müssen ehrgeizig, aber realistisch zu erreichen sein.
  • Die Ziele müssen messbar sein, damit Sie problemlos feststellen können, wann der Moment in der Verhandlung da ist, in dem Sie das Ziel erreicht haben.

Ihr letztes Angebot in der Verhandlung

Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot aussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird. Dieser Moment wird in der Verhandlung unweigerlich kommen. Sie sollten dann nicht agieren, wie der Ochs vor dem Berg. Im Plan B wird beschrieben, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind.

Mit diesem Risiko müssen Sie leben: das letzte Angebot zu unterbreiten ist wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung. Denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne Glaubwürdigkeit einzubüßen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.

 

 

Selbstbild verändern

Das Selbstbild ist veränderbar

Die gute Nachricht: Wir können unser Selbstbild verändern. Unser Selbstbild hat sich zwar im Laufe unseres Lebens gebildet, ist aber nicht ganz verfestigt. Wir sind in der Lage, aus eigener Kraft unser Selbstbild zu verändern. Das braucht allerdings viel Zeit und Konsequenz. Das, was sich über Jahrzehnte aufgebaut hat, lässt sich nicht so einfach wegfegen.

Einige Prägungen, die noch aus unserer Kinderzeit stammen, kriegen wir nie mehr weg. Aber in der Summe lohnt es sich, an unserem Selbstbild kontinuierlich zu arbeiten. Denn wenn wir unser Selbstbild nicht beeinflussen, tun es andere!

Selbstachtung ist die Basis

Für ein positives Selbstbild brauchen wir Selbstachtung:

  • Wir wissen, was wir können, wir wissen, was wir nicht können.
  • Wir sind großmütig mit uns und verzeihen auch Fehler.
  • Wir sprechen positiv zu uns.
  • Wir setzen uns realistische Ziele und belohnen uns, wenn wir sie erreichen.

Der Weg zum Ziel

Schritt für Schritt in Richtung Zielerreichung

„Der Langsamste, der sein Ziel nicht aus den Augen verliert, geht noch immer geschwinder, als jener, der ohne Ziel umherirrt.“ Lessing

Ihr Ziel soll klar und eindeutig sein

Das Ziel wird eindeutig festgelegt, aber der Plan zur Erreichung Ihrer Ziele muss dagegen flexibel bleiben. Sie müssen sich die Möglichkeit offen lassen, auch spontan zu agieren oder zu improvisieren. Denn sonst können Sie nicht auf unerwartete Hindernisse zeitnahe reagieren. Die Hindernisse auf Ihrem Weg zum Ziel werden auf jedem Fall auftauchen.

Gehen Sie den ersten Schritt

Entscheidend sind die ersten Schritte, die Sie für den Weg zur Zielerreichung festlegen. Brechen Sie Ihre Ziele in viele kleine Tagesziele (Etappenziele) herunter. Machen Sie sich jeden Tag eine Liste Ihrer Tagesziele, die Sie abhacken können.

Das Erledigen jedes Tagesziels motiviert und setzt Kräfte frei, die Ihr Durchhaltevermögen stärken. Setzen Sie sich aber nur die Tagesziele, die Sie auch wirklich erledigen. Legen Sie auch ruhig mal fest, wie Sie sich für das Erreichen Ihres Etappenziel belohnen werden. Denn diese täglichen Arbeitseinheiten, die Sie konsequent und diszipliniert absolvieren, sind die wichtigste Methode zur Zielerreichung.

Es ist genau so, wie bei der Bemühung für mehr körperliche Fitness oder Gewichtsreduktion. Ein oder zweimal in der Woche Sport machen und sich dabei auszupowern bringt weniger, als die tägliche, kleinen und machbaren Trainingseinheiten: Treppe statt Fahrstuhl, 30 Minute stramm spazieren gehen, zum Einkaufen mit dem Fahrrad statt mit dem Auto.

Aber Vorsicht: Wenn Sie sich ein Teilziel aufschreiben und am Ende des Tages doch nicht erledigt haben, ist das ein sehr gut funktionierendes Misserfolgstraining.

Zielorientiert leben

Wann ist ein Ziel ein Ziel?

„Wir leben in einer Zeit vollkommener Mittel und verworrener Ziele.“ Albert Einstein

Vom Wunsch zum Ziel

Wünsche haben fast alle Menschen, die wenigsten erfüllen sich. Viele träumen oft von erstrebenswerten Dingen und Ereignissen. Das ist schon mal nicht schlecht, denn sie beschäftigen sich mit positiven Situationen. Aber damit kommen Sie der Erfüllung Ihrer Wünsche nicht näher. Dazu müssen Sie sich jetzt müssen Sie aber noch diese Frage beantworten:

Sind Sie wirklich bereit, für das Erreichen Ihrer Wünsche zu bezahlen?

Zu bezahlen mit harter Arbeit, unerschütterlichem Verfolgen, Überwindung von Hindernissen, Verabschiedung liebgewonnener Denkgewohnheiten? Sind Sie bereit, aus Ihren Wünschen klare Ziele zu formulieren?

Ein Ziel ist SMART

Damit wir von einem Ziel sprechen können und nicht nur von einem Wunsch, müssen diese Voraussetzungen erfüllt sein:

S = Specific = Spezifisch

Ein Ziel muss genau auf Ihre spezifischen Bedürfnisse passen. Werden Sie sich zunächst über Ihre Motive klar. Was wollen Sie im Leben erreichen? Finanzielle Unabhängigkeit, berufliche Unabhängigkeit, ein harmonisches Privatleben, gesunden Körper und gesunden Geist, Macht, Ansehen?

Formulieren Sie Ihr Ziel so detailliert wie möglich. Ihr Unterbewusstsein wird damit noch besser vorbereitet, Ihnen den Weg zur Zielerreichung zu weisen. Beschreiben Sie auch die Gründe, warum es für Sie wichtig ist, dieses Ziel zu erreichen.

M = Measurable = Messbar

Definieren Sie auf Ihrem Weg zur Zielerreichungen einzelne Zwischenziele, an denen Sie messen können, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Die Messkriterien müssen eindeutig sein, sowohl bei der Beschreibung wie auch bei der Terminierung. Je detaillierter Sie Ihr Ziel definiert haben, desto mehr objektive Messkriterien bekommen Sie.

A = Achieveable = Erreichbar

Wen wir unsere Ziele zu hoch ansetzen ist die Gefahr gegeben, dass wir sie nicht erreichen. Wir glauben nicht wirklich daran. Dadurch wird unsere Motivation und Willenskraft stark geschwächt. Statt Erfolgserlebnisse zu generieren, erleben wir Frust und Enttäuschung.

Setzen wir das Ziel aber zu niedrig an, dann unterfordern wir uns. Auch hier erfolgt keine Motivation und es werden keine zusätzlichen Kräfte freigesetzt. Die Zielerreichung wird von uns als wenig wertvoll eingestuft.

Achten Sie darauf, dass eingefahrene Gewohnheiten der Zielerreichung nicht im Wege stehen.

Gehen Sie diese hinderlichen Gewohnheiten aktiv an, indem Sie sich neue, wünschenswerte Gewohnheiten antrainieren. Das funktioniert genau so zuverlässig, wie Sie sich auch die schlechten Gewohnheiten im Laufe Ihres Lebens unbewusst antrainiert haben. Aber Sie müssen dran bleiben und jeden Tag daran arbeiten. Die Kontinuität macht es („Steter Tropfen höhlt den Stein.“).

R = Reasonable = Realistisch

Realistisch, aber ehrgeizig heißt die Devise. Es ist utopisch zu glauben, dass alles machbar ist. Zwar wird der starke Wille uns bessere Resultate erreichen lassen, als wir uns sonst gewagt hätten, aber dennoch wird es immer äußere und innere Grenzen geben. Aus einem Zweimetermann wird nie ein gefeierter Balletttänzer werden. Er wird nur besser tanzen können, als andere Zweimetermänner, nur reicht es eben nicht zum Balletttänzer. Ziel verfehlt.

T = Time-Bound = Terminiert

Wir terminieren unsere Ziele bewusst schriftlich. Das motiviert uns zusätzlich zur Zielerreichung, denn es ist ein Vertrag mit uns selbst. Ohne einen anvisierten Termin werden wir nie an unser Ziel kommen. Natürlich sind wir flexibel genug, um Termine auch neu zu formulieren. Aber nur, wenn es sein muss.

Wie Sie Ziele erreichen

Erreichen des Ziels durch Loslassen

Wie Sie aus dem Negativkreislauf wieder herauskommen

Wenn Sie Sport treiben, dann kennen Sie das: Spieler gehen mit zusammengebissenen Zähnen und übermotiviert auf den Platz um unbedingt gewinnen zu müssen.Das Resultat ist, sie verlieren. Das zweite Spiel wollen sie nun mit Gewalt gewinnen. Sie verlieren wieder.

Aus diesem Negativkreislauf kommen Sie nur heraus, wenn Sie wieder mal gewinnen.Dann erleben Sie wieder die leistungsfördernden positiven Impulse. Nur, wie gewinnen wir endlich wieder? Indem wir unsere Glaubenssätze wieder einmal überprüfen und den angesammelten Negativmüll entsorgen. Dann stellen wir fest, dass es in unserer Historie mehr Siege als Niederlagen gab. Also sind die Fähigkeiten zu siegen in uns. Sie werden in manchen Phasen durch negative Nebel verdeckt. Diese Nebel müssen wir permanent lichten. Positives Denken müssen wir uns jeden Tag neu erkämpfen. Negative Gedanken fliegen uns ohne Mühe zu.

Die Kraft der Visualisierung

Stellen Sie sich Ihr Ziel so klar und bildhaft wie möglich vor. Glauben Sie fest daran, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Vergessen Sie Ihre Ängste und Sorgen, dass es schief gehen kann, denn der Zweifel an Ihrem Erfolg gefährdet die Zielerreichung.

Lassen Sie dann los. Versuchen Sie entspannt an die Zielerreichung zu gehen. Wenn es jetzt nicht klappt, dann geht die Welt nicht unter. Dann klappt es beim nächsten Mal. Eine Niederlage ist lediglich eine Hürde, die es zu überspringen gilt. Vertrauen Sie Ihrem unbewusst funktionierenden Erfolgsmechanismus.

18 Tipps für ein gelungenes Zeitmanagement, 7 – 10

Gelungenes Zeitmanagement: Tipps 7 – 10

7. Planen Sie schriftlich

Der Kopf ist eine Art von Sieb! Sie vergessen schneller, als es Ihnen lieb ist. Durch das Aufschreiben der Ziele machen Sie einen Vertrag mit sich selbst. Sie fühlen sich stärker verpflichtet, die aufgeschriebenen Ziele zu realisieren.

8. Übertragen / terminieren Sie unerledigte Aufgaben nach A,B,C

Es kommt darauf an, möglichst wenige unerledigte Aufgaben mit sich herum zu schleppen. Denn die Belastung, die dadurch unbewusst auf Sie wirkt, lähmt Ihre Kraft.

9. Definieren Sie Ziele / Resultate und keine Tätigkeiten

Hüten Sie sich vor ergebnisneutralen Aktivitäten. Sie gehen nicht zur Arbeit, um beschäftigt zu sein, sondern um Aufgaben zu erledigen. Am besten die, die Ihrer Zielerfüllung dienen.

10. Planen Sie genaue, realistische Zeitvorgaben

Gewöhnen Sie sich an, den zeitlichen Aufwand für wiederkehrende Tätigkeiten zu messen. Das ist ein Baustein für eine realistische Zeitplanung. Trainieren Sie Ihr Gefühl, Zeiten realistisch zu bestimmen. Wenn Sie das jeden Tag bewusst machen, werden Sie relativ schnell in der Lage sein, Zeiten realistisch zu planen.

Zeitmanagement und Zielsetzung

Zeitmanagement durch Zielsetzung

Ohne eine klare Zielsetzung funktioniert kein Zeitmanagement.

Ziele sind Vorstellungen von Ihrer Zukunft.

  • Ziele sind nur Ziele, wenn sie klar formuliert, terminiert und schriftlich festgelegt sind.
  • Für die Realisierung Ihrer Ziele sind Sie bereit, etwas zu tun, sich anzustrengen.
  • Wenn nicht, dann sind es keine Ziele, sondern nur Wünsche. Wünsche (unerfüllte) haben die meisten Menschen.
  • Ziele motivieren, geben Schubkraft.
  • Zielsetzung bedeutet: Konzentration Ihrer Kräfte und Aktivitäten auf das, was Sie erreichen wollen.
  • Ziele setzen Sie sich bewusst – dann bestimmen auch Ihre unbewussten Kräfte Ihre Aktivitäten.
  • Schriftliche Ziele prägen sich visuell ein und werden nicht vergessen.

Fragen Sie sich immer:

Bringt mich das, was ich im Moment tue, meinen Zielen einen Schritt näher?

Erfolg, was ist das?

Wie definieren wir Erfolg?

  • Erfolgreiche Menschen sind erfolgreich, weil sie es sich zur Gewohnheit machen, diejenigen Dinge zu tun, die Versager nicht gerne tun.“ Albert Gray. Dazu gehören leider auch die Dinge, die keinen Spaß machen.
  • Manche notwendigen Aufgaben sind unbequem. Bequemlichkeit ist aber ein ganz großer Stolperstein auf dem Weg zum Erfolg.
  • In unserer Komfortzone der Bequemlichkeit können wir nur ganz kleine Sprünge schaffen.
  • Erfolgreiche Menschen wissen, dass ihr Erfolg nicht von ihrem Umfeld abhängt, sondern davon, wie sie sich am geschicktesten an dieses Umfeld anpassen.
  • Erfolgreiche Menschen haben sich ein positives Selbstbild erarbeitet. Es ist also nicht nur das Ergebnis des Umfeldes, in der der Mensch konditioniert wurde.
  • Die innere Einstellung muss permanent kontrolliert und korrigiert werden. Genau wie eine Waage immer wieder justiert wird.
  • Für ein stabiles, positives Selbstbild müssen wir täglich üben und trainieren!
  • Erfolgreiche Menschen erleiden auch Niederlagen. Aber statt an sich zu zweifeln, fragen sie sich: „was kann ich daraus lernen?“

Ohne klare Ziele kein Erfolg

Das Beste bei der Verfolgung eines Ziels ist nicht die Zielerreichung, sondern die persönliche Weiterentwicklung auf dem Weg der Zielerreichung. „Der Weg ist das Ziel.“

„An dem Tag, an dem man aufhört, sich weiter zu entwickeln, fängt man an, innerlich abzusterben.“ Tim Connor. Setzen sie sich herausfordernde, aber realisierbare Ziele, sonst nehmen Sie es nicht ernst.

„Du kannst die Vögel nicht daran hindern, über deinen Kopf zu fliegen. Aber du kannst sie sehr wohl davon abhalten, in deinem Haar ein Nest zu bauen.“ Aus einer alten Samurai-Legende

„Die innere Haltung ist der Ausgangspunkt für alles, was man tut.“ Robert Pater

Die 3 Kernaufgaben des Verkaufsleiters

1. Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihren Job optimal machen können

Als Verkaufsleiter definieren Sie klare Ziele

Definieren Sie für alle Ihre Aktivitäten klare Ziele. Das ist eine anspruchsvolle Herausforderung an Ihre Selbstdisziplin! So verhindern Sie, dass Sie vor lauter Arbeit nicht mehr wissen, was Sie tun.

Ein Leiden, das vielen Verkaufsleitern anhängt, indem sie sich ganz im Tagesgeschäft aufreiben, ohne messbar vorwärts zu kommen. Sie haben nie Zeit, weil sie ereignisgesteuert arbeiten und das Tagesgeschäft sie überrollt. Wenn Sie als Verkaufsleiter aber nur das Tagesgeschäft erledigen, haben Sie zwar permanent viel zu tun, erledigen aber nicht die wirklich wichtigen Dinge. Die gehen in der „Hamster-auf-dem-Laufrad-Aktivtät“ unter.

Die resignierende Antwort solcher Manager auf die Frage nach Strategien und Konzepten wird meist so beantwortet: „Ich weiß, dass ich da was machen muss, aber im Moment ist der Arbeitsaufwand so groß, dass ich nicht dazu komme.“ Zu dieser Spezies gehören die, die ihre Arbeit auch mit nach hause oder in den Urlaub nehmen. Das Resultat ist, sie haben keinen Feierabend und keine Entspannung, weil sie Getriebenen ihrer selbstverschuldeten Ereignissteuerung sind.

Der Blick auf den Kompass

Fragen Sie sich bei allen Tätigkeiten die Sie verrichten, ob das, was Sie aktuell machen Ihrer Zielerreichung dient. Diese Ziele, die Sie gemeinsam mit Ihrem Vorgesetzten vereinbaren, sollen zwar ehrgeizig sein, aber erreichbar. Wenn auch mit Anstrengung. Achten Sie darauf, damit Sie keinem Phantom hinterher rennen.

Denn wenn Sie selbst nicht von der Realisierung Ihrer Ziele überzeugt sind, können Sie daraus auch keine Mitarbeiterziele formulieren.

Selektieren Sie die jeden Tag auf Sie einprasselnden Aufgaben ganz strikt nach:

  • A: Ist wichtig und dringend. Muss von Ihnen unverzüglich erledigt werden.

  • B: Ist wichtig, aber noch nicht so dringend. Wird auf Termin gelegt.

  • C: Ist nur durchschnittlich wichtig, aber dringend. Kann auf die dafür geeigneten Mitarbeiter delegiert werden. Damit entlasten Sie sich von den Aufgaben, die auch von anderen erledigt werden können.

Rückendeckung durch Vorgesetzten

Sie können nur erfolgreich arbeiten, wenn Ihr Vorgesetzter hinter Ihnen steht.

Bemühen Sie sich permanent darum, im Schulterschluss mit Ihrem Chef zu agieren, dann können Sie auch unpopuläre Maßnahmen konsequent und mutig durchziehen. Wenn die Wellenlänge stimmt, gelingt Ihnen eine harmonische Zusammenarbeit leichter. Wenn sie nicht stimmt, was immer vorkommen kann, dann konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Vorgesetzten die geplanten Aktivitäten so zu verkaufen, dass er darin auch für sich einen Nutzen erkennt. Ein guter Verkaufsleiter ist nur dann gut, wenn er auch nach innen verkaufen kann.

Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen

Pflegen Sie einen geregelten Meinungsaustausch mit den Verantwortlichen aus anderen Abteilungen.

Geben Sie bereitwillig Informationen über die Aufgabenstellung des Vertriebs und das Geschehen in Ihrem Bereich. Diese Offenheit wird von den meisten Menschen erwidert werden. Der Kollege aus der anderen Abteilung entwickelt dadurch mehr Verständnis für die Aufgaben das Vertriebs, seinen Zielen und seinen Problemen. Es wird für ihn transparenter, was in Ihrem Bereich gemacht wird und wie die Wechselwirkung mit seiner Abteilung sich darstellt. Davon profitieren beide, weil dadurch die Tagesarbeit erleichtert wird.

Sie erfahren auch öfter die Hintergründe für manche Entscheidungen und den Sinn von Regeln, die es in anderen Unternehmensbereichen gibt.

Gehen Sie voran

Nichts ist nerviger und zeitraubender, als Kleinkriege zwischen unterschiedlichen Abteilungen. Deshalb verschaffen Sie sich Klarheit, wer, welche Abteilung, direkt von der Arbeit Ihres Teams abhängt und von wem die Qualität der Arbeit Ihres Teams abhängt! Die Abteilungen, die von der Qualität Ihrer Arbeit abhängen, sind Ihre innerbetrieblichen Kunden. Sie werden honorieren, wenn Ihr Produkt an sie, ihren Qualitätsvorstellungen entspricht. Das kann der Vertriebsinnendienst sein, dessen Effizienz bei der Auftragsbearbeitung davon abhängt, wie vollständig die Auftragsunterlagen sind, die Ihr Verkäufer an ihn abliefert.

Umgekehrt definieren Sie mit Ihrem Managerkollegen der Abteilung, von deren Arbeit Sie abhängen, was genau sie brauchen, um Ihre Aufgabe zu 100% zu erfüllen.

2. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter Ihre Aufgaben optimal erledigen können

Die wichtigsten Vertriebssteuerungsinstrumente

In meinem Buch: „8 Schritte zum Aufbau und zur Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation“, VDMA-Verlag, sind die wichtigsten Steuerungsinstrumente ausführlich beschrieben. Dazu gehört eine Übersicht der Aktivitäten jedes Verkäufers, strukturiert nach:

  • Besuchen bei Neukunden,

  • Besuchen bei Bestandskunden,

  • Aufwand für administrative Tätigkeiten.

Sehr wichtig ist eine Projektliste, die vom Verkäufer permanent ergänzt wird und die einzelnen Projekte nach A, B, und C-Chance beurteilt.

  • A-Chancen sind alle Verhandlungsstände mit einer Auftragswahrscheinlichkeit von über 90%.

  • B sind alle Projekte mit über 70% Abschlusschance,

  • C ist größer als 50%.

Was darunter ist, hat in der Projektliste nichts zu suchen. Schwache Verkäufer neigen aus Angst vor ihrem Chef dazu, Verhandlungsstände als C-Chance anzugeben, die noch in einem Stadium sind, in dem keine Klassifizierung erfolgen kann. Nur um etwas einzutragen.

Die richtigen Werkzeuge

Alle Vertriebsmitarbeiter sind mit Arbeitsmittel so auszustatten, dass sie ihre Aufgabe optimal und wirtschaftlich ausüben können.

Hier sparen einige Unternehmen an der falschen Stelle! Dazu gehört zuallererst ein Firmenwagen, der so konfiguriert ist, dass er alle für eine professionelle Gebietsarbeit notwendigen Hilfsmittel beinhaltet.

  • Das ist eine Freisprechanlage,

  • ein Navigationsgerät und

  • eine Klimaautomatik.

Bei der Auswahl des Fahrzeuges ist auf eine ausreichende Motorisierung und einen sparsamen Spritverbrauch zu achten. Es sollte in der seriösen Mittelklasse angesiedelt sein.

Arbeitet der Verkäufer vom Homeoffice aus, dann muss der Verkaufsleiter sich davon überzeugen, dass der Mitarbeiter nicht am Küchentisch telefoniert oder keinen Platz für Ablagen hat. Vom Unternehmen bekommt er idealerweise folgende Ausrüstung gestellt, die im Eigentum des Unternehmens bleibt:

  • Schreibtisch,

  • Laptop,

  • Handy und Festnetztelefon,

  • Schrank für die Ablage.

Ist eine Niederlassung nahe am Wohnort des Verkäufers, dann ist es produktiver, hier für ihn einen Arbeitsplatz einzurichten.

Damit nicht jeder Verkäufer mit individuell zusammengestellten Unterlagen in unterschiedlichen Behältnissen draußen rumfährt, ist es sinnvoll, für jeden die gleiche Präsentationsmappe zur Verfügung zu stellen. Achten Sie auch darauf, dass der Verkäufer nicht mit einem Billigkugelschreiber seine Notizen beim Kunden macht. Die Arbeitsmittel, die für den Kunden sichtbar sind, haben einen bestimmten Wert zu repräsentieren. Eine Verkaufmappe sollte daher nicht aus Plastik sein, sondern aus Leder. Sie wollen ja, dass Ihre Verkäufer mit dem Kunden über Qualität und Wert sprechen.

Klarer Kompetenzrahmen

Jeder Verkäufer erhält einen klar definierten Kompetenzrahmen, in dem er sich eigenverantwortlich bewegen darf.

Stößt er bei seiner Entscheidungsfindung an die Grenze, muss er dafür das O.K. seines Verkaufsleiters einholen. Bei der Gestaltung des Kompetenzrahmens gibt es die unterschiedlichsten Meinungen. Aus meiner Sicht sollen nur Verkäufer eingestellt werden, die von der Persönlichkeit und vom Intellekt her mit Verantwortung und Freiräumen umgehen können.

Bei diesen Menschen kann der Kompetenzrahmen genügend Platz für eigene Ideen und kreative Ansätze beinhalten.

Eher „geizig“ eingeengt sein sollte die Befugnis des Verkäufers, Nachlässe zu geben, denn die Erfahrung zeigt ganz klar, dass mit dem Nachlassinstrument immer zu großzügig umgegangen wird.

In einigen Branchen ist auch aus diesem Grund eine Nachlasskultur (Unkultur) im Laufe der Jahre eingezogen, die für Branchenfremde nicht mehr nachvollziehbar ist (Telekommunikation).

3. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Vorgesetzter seine Aufgaben optimal erledigen kann

Welchen Input erwartet Ihr Vorgesetzter?

Ihr Vorgesetzter kann seinen Job am effektivsten erledigen, wenn er sich darauf verlassen kann, dass Sie Ihren Job effektiv und eigenständig meistern und er dadurch wenig Arbeit mit Ihnen hat. Versorgen Sie, neben den üblichen Reportingunterlagen, Ihren Vorgesetzten immer mit aktuellen Informationen, die punktgenau und pragmatisch das liefern, was er auch wirklich wissen will. Ein zu Viel ist schädlich, denn es kosten seine Zeit ohne ein Mehr an Erkenntnis zu liefern.

Wenn Sie ein Problem haben, dass Sie mit ihm besprechen müssen, liefern Sie gleich 2 mögliche Problemlösungsvarianten mit.

Viele Vorgesetzte entscheiden sich dann für eine davon. Sie profilieren sich damit, dass Sie nicht nur Probleme erkennen, sonder gleich die Lösungskompetenz mitliefern.

Was kein Vorgesetzter leiden kann, ist es, bei einer Problemlösung bei Adam und Eva anzufangen. Denn dann bleibt die ganze Arbeit der Problemlösung an ihm hängen.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Verkäufer zum Erfolg führen

Das Handbuch der aktuellen Führungstechniken für Verkaufsleiter in allen Branchen

VDMA-Verlag, 130 Seiten, 24,80 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

So klappt es mit Ihren guten Vorsätzen

Wann gelingen Vorsätze?

  1. Nehmen Sie sich weniger vor. Sich ehrgeizige Dinge vorzunehmen  und diese danngratulation doch nicht umsetzen, ist ein bewährtes Misserfolgs- und Demotivationstraining.
  2. Bevor Sie einen Vorsatz fassen, beantworten Sie sich 3 Fragen: Welchen Nutzen habe ich sofort, welchen Nutzen habe ich mittelfristig, welchen Nutzen hat mein Umfeld.
  3. Formulieren Sie Ihren Vorsatz als klar beschriebenes Ziel. Legen Sie einen Termin fest und entwickeln Sie 2 Alternativen für den Realisierungsweg.
  4. Formulieren Sie Ihren Vorsatz schriftlich, als Vertrag mit sich selbst.
  5. Machen Sie den ersten Schritt zur Realisierung sofort. Spätestens 1 Std. nach der schriftlichen Festlegung.
  6. Betrachten Sie die nächsten Stunden, Tage, Ereignisse als Stufen auf dem Weg der Realisierung. Egal ob sie positiv oder negativ sind.
  7. Zweifeln Sie nicht am Gelingen, auch dann, wenn gerade mal nichts klappt. Verloren haben Sie erst, wenn Sie aufgeben.
  8. Nutzen Sie immer wieder die Kraft der selbsterfüllenden Prophezeiung. Stellen Sie sich das Gefühl vor, wenn Sie Ihren Vorsatz verwirklicht haben. Das mobilisiert starke Kräfte.