Wie wir überzeugender wirken

Wie wirken wir auf andere?

Warum ist der erste Eindruck so prägend?

Wenn wir andere Menschen von etwas überzeugen wollen, dann spielt unsere Wirkung eine größere Rolle, als unsere Argumente. Eine besondere und nachhaltige Wirkung erzeugen wir durch unseren ersten Eindruck. Was ist dabei das Besondere? Weil sich unser Gegenüber bei unserem ersten Kontakt innerhalb von 10 Sekunden einen Eindruck von uns bildet. An diesem ersten Eindruck werden wir dann für eine lange Zeit gemessen.

Wie ist das möglich? Es ist möglich, weil unser Unterbewusstsein in kürzester Zeit wesentlich mehr Informationen aufnehmen und verarbeiten kann, als wir bewusst wahrnehmen. In den meisten Fällen ist der erste Eindruck richtig. Aber nicht immer! Wenn wir einmal einen ungünstigen ersten Eindruck hinterlassen haben, dann haben wir nicht mehr viele Möglichkeiten, das wieder gut zu machen. Was das Ganze noch schlimmer machen kann, sind Rechtfertigungen. Das Einzige was uns weiterhelfen kann, ist die Chance, einen zweiten Eindruck hinzukriegen. Was dabei positiv wirkt, ist Offenheit, Ehrlichkeit, echtes Interesse am Gesprächspartner, überzeugende Argumente.

Was gelingt einigen Menschen besser

Einige Menschen gelingt es vor allem, ihre Gefühle besser zu erkennen und zu steuern. Damit können sie die täglichen Herausforderungen realistischer einschätzen. Menschen, denen mehr gelingt, als anderen, sind emotional intelligenter. Sie erkennen, dass ihre gegenwärtigen Gefühle nicht unbedingt die Realität abbilden. Wenn sie sich gerade schlecht fühlen, bedeutet das nicht für sie, dass die Realität schlecht ist. Denn sie erkennen ihre Gefühlslage als eine vorübergehende Situation.

Wie kann ich meine Wirkung verbessern?

Der permanente Feinschliff an unserer Persönlichkeit sollte für uns eine lebenslange Aufgabe sein. Deshalb können wir auch immer wieder daran arbeiten, unsere Wirkung und Ausstrahlung zu optimieren. Die Menschen, die meinen, an ihrer Wirkung nicht mehr arbeiten zu müssen, sind emotional erstarrt. Sie wirken unflexibel und altbacken.

Was können wir ohne großen Aufwand tun?

  1. Bitten wir uns vertraute Personen um Feedback zu unserer Wirkung. Auch wenn das Feedback immer subjektiv geprägt ist, sind doch einige wertvolle Hinweise darin enthalten.
  2. Wir achten darauf, dass wir in unserem Outfit nie zu nachlässig werden. Dabei können wir unseren eigenen Stil entwickeln.
  3. Wir achten darauf, eine überwiegend positive und optimistische Einstellung zu pflegen. Nörgelfritzen und Schwarzmaler will niemand!
  4. Wir achten und pflegen unsere Körpersprache, denn die macht der größten Anteil unserer Wirkung aus.

Warum wirken einige Menschen überzeugender?

Überzeugende Menschen sind zu allererst selbst von ihrem eigenen Standpunkt überzeugt. Ist diese Überzeugung nur schwach oder unvollständig, wird es kaum gelingen, andere zu überzeugen. Denn wenn unsere Überzeugung und unsere Argumentation auseinander liegen, dann können wir niemals überzeugend wirken. Ist die Überzeugung nur vorgetäuscht, wird das fast immer entlarvt.

Welchen Einfluss hat unsere Körpersprache auf unsere Wirkung?

Die Art, wie wir körpersprachlich agieren, hat einen enormen Einfluss auf unsere Wirkung! Unsere Körpersprache nimmt eine sehr hohe Position in unserer Wirkung auf andere ein. Nach Studien von Prof. Albert Mehrabian hat unsere Körpersprache einen Anteil von knapp 60%. Das ist gewaltig mehr, als wir mit unserer Sprache bewirken können. Denn unsere Worte machen lediglich unter 10% aus. Obgleich wir glauben und auch so erzogen wurden, dass unsere Sprache den Löwenanteil an unserer Darstellung ausmacht. Unsere besten Formulierungen gehen verloren, wenn wir mit unserer Körpersprache Signale der Unsicherheit und des Selbstzweifels offenbaren. Dagegen erzielen wir genau die beabsichtigte positive Wirkung, wenn der Zuhörer den Eindruck bekommt, wir stehen voll und ganz hinter dem, was wir sagen. Dabei spielt der Klang unserer Stimme mit 40% eine sehr starke Rolle

Wenn wir vor einem anderen Menschen oder einer Gruppe stehen, dann hat die Balance und die Spannung unseres Körpers eine prägende Wirkung auf andere. Darum stehen Profis nicht zu eng. Ideal ist, beide Füße schulterbreit auseinander zu stellen. Damit vermitteln wir einen stabilen, sicheren Eindruck. Wir sind geerdet.

Begrenzte Ressourcen steigern das Interesse des Kunden

Die Wirkung der Reaktanztheorie im Verkaufsprozess

Warum ist die Reaktanztheorie bei der Entscheidungsfindung so dominant? Weil wir Menschen so konstruiert sind, dass wir emotional entscheiden und dann unsere Entscheidungen rational begründen. Weil die unbewussten Kräfte in uns primär das bewirken, was wir machen, wie wir uns verhalten.

Viele Handlungen und Entscheidungen sind zu ca. 80% von emotionalen Antrieben motiviert. Den meisten Menschen ist das nicht bewusst. Sie glauben immer, eine vernünftige, rationale Entscheidung zu treffen.

Was knapp ist, gewinnt dramatisch an Wert

Ist etwas knapp geworden oder gefährdet, empfinden wir das als Einschränkung unserer Freiheit es zu besitzen. Das können wir keinesfalls zulassen! Wir wollen es jetzt unbedingt haben.

Eine begrenzte Ressource, steigert unser Interesse und unsere Begehrlichkeit noch dramatischer, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.

Ressourcen, die erst neuerdings knapp sind, erscheinen uns wesentlich wertvoller als die Dinge, die schon immer knapp waren. An die Knappheit dieser Dinge haben wir uns gewöhnt.

Zu verhindern, etwas von Wert zu verlieren, kann einen noch größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, als etwas von Wert zu bekommen. Wenn der Kunde einen gewohnten und von ihm geschätzten Prozess gefährdet sieht, misst er diesem Prozess plötzlich einen irreal hohen Stellenwert bei.

 

Präsentationstechnik: Wirkung der Sprachbilder

Sprachbilder sind das Salz in der Suppe

Der Einsatz von Sprachbildern und Metaphern gehört zu den wirkungsvollsten Stilmitteln herausragender Rhetoriker. Mit Sprachbildern ist es Ihnen optimal möglich, Verständnisbrücken zwischen Ihnen und Ihren Zuhörern aufzubauen. Wie gut lässt sich zum Beispiel ein Stück Land beschreiben, dass in den See hineinragt, als „Landzunge“? Das Bild spricht für sich. „Äpfel mit Birnen vergleichen“ ist eine kurze, einleuchtende Formulierung für falsche Vergleiche. Jeder versteht, was gemeint ist.

Sprachbilder helfen Ihnen bei Ihrer Präsentation, komplexe, abstrakte Zusammenhänge gehirngerecht zu kommunizieren. Sie sorgen dafür, dass wir uns schnell etwas vorstellen können. Der Sachverhalt wird den Zuhörern dann „klar, wie Kloßbrühe.“

  • Wenn Sie in Ihrer Präsentation unbequeme Fakten ansprechen wollen: “Ich werde hier nicht um den heißen Brei herumreden.“
  • Wenn Sie auf die Wichtigkeit hinweisen wollen, einen Konflikt gelassener anzugehen: „Hier sollten wir den Ball flach halten.“
  • Wenn Sie davor warnen wollen, vorzeitig negative Aspekte anzusprechen: „Wir sollten aufpassen, keine schlafenden Hunde zu wecken.“
  • Wenn Sie auf hohe Folgekosten hinweisen: „Damit schmeissen Sie Geld zum Fenster raus.“
  • Wenn Sie eine Eskalationsstufe deutlich machen wollen: „Das bringt das Fass zum Überlaufen.“

Große Denker machen es vor

Der Einsatz von Sprachbildern hat einen großen Nutzen: er spricht unser Gefühl an.

Der gezielte Einsatz von Metaphern und Sprachbilder erleichtert den Zuhörern die Informationsaufnahme.

Sprachbilder sprechen direkt unsere Sinne an. So ist auch die Struktur der Wahrnehmungsfähigkeit eines Menschen ausgelegt. Durch die sinnliche Wahrnehmung der Sprachbilder wird die Sachaussage nachhaltiger im Gedächtnis des Zuhörers verankert. Genau das bezwecken wir in unserer Präsentation.

Diese Wirkung ist gesichert. Schon seit Jahrhunderten benutzten Philosophen und große Denker wie Platon Sprachbilder, um komplexe Gedanken verständlich zu übermitteln.

Das Buch zum ThemaHans Fischer Seminare, Präsentation

Hans Fischer

Mitreißend und überzeugend präsentieren

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Mitreissend-und-ueberzeugend-praesentieren.html

Präsentationstechnik: Wirkung der Pause

Keine Angst vor Pausen

Wie bereits beschrieben: Pausen bringen mehr Spannung und Leben in die Präsentation rein. Machen Sie zum Beispiel eine kurze Pause, bevor Sie etwas Bedeutendes sagen. Das nennt man eine Spannungspause. Machen Sie eine Pause, um einer wichtigen Aussage zusätzlich Nachdruck zu geben. Das ist eine Wirkungspause. Machen Sie auch eine Pause, wenn Sie eine rhetorische Frage formulieren.

Pausen lassen Sie stark aussehen, denn unsichere Referenten reden ohne Pausen.

So, als wollten sie diese für sie unangenehme Situation schnell hinter sich bringen. Unsichere Referenten haben auch Angst vor dem Moment der Stille, der eine zusätzliche Spannung erzeugt.

Eine gekonnte Pausentechnik erleichtert Ihnen auch die richtige Atmung. In der Pause können Sie tief durchatmen und genügend Sauerstoff tanken. Dann kann Ihnen auch bei längeren Passagen nicht die Luft ausgehen.

Literatur