Wie ein erfolgreicher Verkäufer Einwände behandelt

Als guter Verkäufer wandeln Sie Widerstände in Kaufchancen um

Einwände des Kunden sind nur scheinbar Widerstände. Das wissen gute Verkäufer, während die weniger erfolgreichen Verkäufer bei der Einwandbehandlung scheitern. Denn ein alter Verkäuferspruch trifft den Nagel auf den Kopf: „Das Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunde NEIN gesagt hat!“

Die Wirtschaft braucht immer dringender gute Verkäufer. Denn erklären, beraten und Forderungen des Kunden erfüllen, hat mit Verkaufen nur wenig zu tun. Das kann jeder, und jeder kann schließlich nicht verkaufen.

Statt die Herausforderungen eines Kundeneinwands anzunehmen, löst das Nein des Kunden bei den meisten durchschnittlichen Verkäufern verzweifeltes, unstrukturiertes Bemühen aus. Dieses unstrukturierte Bemühen mündet dann in unnötigen Konzessionen und Zusagen. Deshalt werden unnötige Preisnachlässe gegeben, weil der Verkäufer in Panik gerät. Hilft das alles auch nicht weiter, gilt der  Kunde als verloren.

Die Gründe, warum der Kunde Einwände formuliert

  1. Der Kunde hat vielleicht keine Lust, sich mit Ihnen zu beschäftigen, weil die Wellenlänge nicht stimmt.
  2. Der Kunde ist gedanklich auf ein anderes Thema fixiert, Ihre Argumente haben für ihn keine Priorität. Sie sind zur falschen Zeit präsent.
  3. Der Kunde ist von dem Nutzen Ihres Angebotes nicht überzeugt.
  4. Sie wirken auf den Kunden nicht so, als wären Sie hundertprozentig von Ihrem Angebot überzeugt.

Haben Kundeneinwändenwände immer mit dem Angebot zu tun?

Nein, Kundeneinwände habe nicht immer nur mit dem Angebot zu tun. Auch wenn der Kunde es immer so formulieren wird, kann das nicht der echte Grund für die Ablehnung sein. Einwände entstehen auch, mehr als uns bewusst ist, wenn der Kunde unsere Person noch nicht angenommen hat

Solange Sie als Person vom Kunden nicht akzeptiert sind, nutzen Ihnen die besten Techniken der Einwandbehandlung nichts. Stellen Sie deshalb sicher, dass Sie in Ihrer Präsenz, vor allem Ihrer Körpersprache, keine Kampf- oder Unsicherheitssignale aussenden. Kampfsignale wird der Kunde mit Widerspruch beantworten. Übertriebene Selbstsicherheit oder zur Schau getragenes Selbstbewusstsein wird als Kampfsignal verstanden.

Wenn Sie dagegen unsicher wirken, dann glaubt der Kunde Ihnen nicht. Ihre Unsicherheit als Verkäufer überträgt sich auf den Kunden. Was wird vom Kunden als Unsicherheit gewertet? Fehlender Augenkontakt, verspannte Schultern und nervöses Spielen mit Gegenständen.

Einwände können auch als versteckte Hilferufe verstanden werden. Denn der Kunde möchte von Ihnen noch überzeugendere Argumente hören. Er fordert von Ihnen als Verkäufer den entscheidenden Anschub, den Kick, damit er entscheiden kann. Unterschwellig möchte der Kunde, dass Sie Ihm seine Unsicherheit bei der Entscheidung nehmen.

Verkaufen in der Krise

Darauf kommt es jetzt an:

  • Jetzt erkennt man, welcher Verkäufer und welches Unternehmen wirklich durch Können erfolgreich war und wer in den letzten fetten Jahren nur von den äußeren Umständen profitiert hat.
  • Beharrlichkeit, Niederlagen kompensieren können und Mut ist jetzt Priorität 1.
  • Jetzt ist es notwendig, mehr als früher seine Komfortzone bewusst zu verlassen und neue Wege zu testen.
  • Wer nicht gelernt hat, aktiv und gegen Widerstände neue Kunden zu akquirieren, bleibt auf der Strecke.
  • Jetzt ist es an der Zeit, über leistungsfördernde, stärker erfolgsabhängige Bezahlungsmodelle für Verkäufer nachzudenken.
  • Jetzt ist der gute Verkaufsmanager gefordert, sich aktiv und analytisch mit jedem Mitarbeiter zu beschäftigen, statt in Meetings zu sitzen und am PC mit Kalkulationsprogrammen und Powerpoint  zu spielen.
  • Jetzt ist es höchste Zeit, Verkäufer von allen vertriebsfernen Arbeiten zu befreien und die effektive Verkaufszeit zu erhöhen!
  • Jetzt ist es legitim, von jedem die Höchstleistung abzufordern, zu der er im Rahmen seiner Möglichkeit fähig ist!
  • Jetzt hat der Verkäufer gute Karten, der es gelernt hat, sich selbst zu motivieren.