Schätzen Sie Ihren Wettbewerb realistisch ein?

6 Punkte zur realistischen Betrachtung des Wettbewerbs

  1. Die wenigsten Verkäufer haben eine realistische Vorstellung vom Wettbewerb. Die Stärken des Wettbewerbers werden zu hoch eingeschätzt. Die eigenen Schwächen auch. Dadurch lähmen sich viele Verkäufer unnötig.
  2. 90 % aller Verkäufer in meinen Seminaren sagen, der Wettbewerb sei immer billiger. Das kommt daher, dass der Kunde als Grund für den verlorenen Auftrag den Preis nennt. Damit kann er seine Entscheidung gegenüber dem Verkäufer am einfachsten rechtfertigen. Und er wird ihn schneller wieder los.
  3. Das Wissen über den Wettbewerb kann sich der Verkäufer auf jeder Messe besorgen. Es gehört mit zu seinen Pflichten. Gehen Sie doch ganz einfach zum Stand Ihres Wettbewerbers und bitten Sie höflich um einige Informationen. Bieten Sie einen Gegenbesch an.
  4. Kenntnisse über den Wettbewerb gehören zum Fachwissen.
  5. Schwache Verkäufer lähmen sich, indem Sie zu sehr über die Stärken des Wettbewerbers nachdenken.
  6. Starke Verkäufer betrachten den Wettbewerb als Naturschutzgebiet. Sie nehmen dessen Stärken und Schwächen als gegeben hin und reden nicht ungefragt darüber. Statt dessen investieren ihr ganzes Hirnschmalz darauf, den Kunden von dem einzigartigen Nutzen Ihres Produktes zu überzeugen. Denn sie haben kein anderes, das sie verkaufen.

Literaturhinweis

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

 

3 Tipps für die Wettbewerbsargumentation

  1. Nennen Sie den Wettbewerber nicht beim Namen. Besser ist: „..dieser Anbieter,business man signing a contract …das andere Angebot…., dieses Unternehmen..“. Der Kunde soll aus Ihrem Mund Ihren Firmennamen hören.
  2. Machen Sie den Wettbewerber nie schlecht. Das weckt den Beschützerinstinkt bei Ihrem Kunden. Er wird den Wettbewerber verteidigen.
  3. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden die Stärken Ihres Angebotes deutlich zu machen. Statt auf Schwächen des Wettbewerbers hinzuweisen. Respektieren Sie, die Leistung des Wettbewerbers und zeigen Sie dem Kunden, was Sie mehr zu bieten haben.

Tipps für die Wettbewerbsargumentation

Wettbewerber realistisch einschätzen:buch3.1

  1. Die wenigsten Verkäufer haben eine realistische Vorstellung vom Wettbewerb. Die Stärken des Wettbewerbers werden zu hoch eingeschätzt. Die eigenen Schwächen auch
  2. 90 % aller Verkäufer in meinen Seminaren sagen, der Wettbewerb sei immer billiger. Das kommt daher, dass der Kunde als Grund für den verlorenen Auftrag den Preis nennt. Damit kann er seine Entscheidung gegenüber dem Verkäufer am einfachsten rechtfertigen.
  3. Das Wissen über den Wettbewerb kann sich der Verkäufer auf jeder Messe besorgen. Es gehört mit zu seinen Pflichten.
  4. Kenntnisse über den Wettbewerb gehören zum Fachwissen.
  5. Schwache Verkäufer lähmen sich, indem Sie zu sehr über die Stärken des Wettbewerbers nachdenken.
  6. Starke Verkäufer betrachten den Wettbewerb als Naturschutzgebiet. Sie nehmen dessen Stärken und Schwächen als gegeben hin und reden nicht ungefragt darüber. Statt dessen investieren ihr ganzes Hirnschmalz darauf, den Kunden von dem einzigartigen Nutzen Ihres Produktes zu überzeugen.

 

Was die Kunden sehr schätzen

Echte Partnerschaft ist ein starker Wettbewerbsvorteil

  • Eine vertrauensvolle Partnerschaft zwischen Kundenn und Lieferanten basiert auf einer funktionierenden Kommunikation. Der Kunde erwartet, automatisch auf dem aktuellen Stand gehalten und rechtzeitig auf neue Trends und interessante Anwendungen aufmerksam gemacht  zu werden.
  • Er will in kompakter, verständlicher Form auf Chancen und auf potenzielle Gefahren des Marktes hingewiesen werden. Das gibt ihm Entscheidungssicherheit.
  • In einigen Kunden-/Lieferantenbeziehungen ist die Kommunikation nur noch auf den Bestellvorgang, Ausstellung von Lieferscheinen und Rechnungen reduziert. Den Verkäufer sieht man immer nur dann, wenn er etwas „Neues“ vorstellen (verkaufen) will.

 

Wettbewerbsvorteil Erreichbarkeit

Gute Erreichbarkeit für den Kunden ist heute ein Wettbewerbsvorteil

Die Erreichbarkeit der für den Kunden wichtigen Personen ist heute eine der entscheidendsten Attribute der Dienstleistungsqualität. Was nutzt das beste Produkt und das tollste Unternehmen, wenn der Kunde  bei Fragen niemanden erreicht oder erst nach mehreren Anläufen.
Eine gute Erreichbarkeit ist ein handfester Wettbewerbsvorteil. Die aktuelle Realität ist, trotz modernster technologischer Infrastruktur, eher schlecht.
Nichts ist frustrierender, als am Telefon in der Warteschlange zu hängen, mit einem dringenden Problem oder einer wichtigen Frage. Oder permanent sich die stereotypen Formulierungen der Mailboxen anzuhören, ohne dass später der zugesagte Rückruf erfolgt.

Die Lösung:

  • Informieren Sie Ihren Kunden, wie er die für ihn relevanten Personen schnell und sicher erreicht.
  • Achten Sie darauf, dass er die richtigen Durchwahl-Nummern und E-Mail-Adressen hat.
  • Informieren Sie Ihren Kunden über die korrekte Zuständigkeit der entsprechenden Mitarbeiter, so spart er Zeit, weil er sein Anliegen nur einer Person formulieren muss.
  • Informieren Sie Ihren Kunden, zu welchen Zeiten Sie und die einzelnen Stellen am besten erreichbar sind.
  • Halten Sie zugesagte Rückrufe exakt ein.
  • Nutzen Sie konsequent die Funktion Anrufliste. Nicht jeder Kunde spricht auf die Mailbox.

Der Verkaufsleiter als Coach seiner Mitarbeiter

Die  Fähigkeit des Verkaufsleiters als Coach ist heute der Wettbewerbsvorteil

Gerade in diesen wirtschaftlich lausigen Zeiten trennt sich auf der Managementebene die Spreu vom Weizen. Die Verkaufsleiter, die in guten Zeiten als Oberverkäufer, Meetingsweltmeiser oder Statistikkünstler (Excell-Manager) durchgegangen sind, haben jetzt einen schweren Stand.
Jetzt ist der Verkaufsleiter als aktiver Leiter, als Coach gefordert. Hier lesen Sie, wie das funktioniert.

Konzentrieren Sie sich bei Ihrem nächsten Kundenbesuch, den Sie gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter durchführen, primär auf diese Punkte:

  • Wie hat der Verkäufer seinen Tourenplan gestaltet?

Produziert er hohe Fahrtzeiten, oder ist die Tour nach ökonomischen Prinzipien zusammengestellt? Ein gut organisierter Verkäufer teilt sein Gebiet in Teilgebiete ein und arbeitet immer in einem Teilgebiet. Das reduziert die Fahrzeiten und die Benzinkosten wesentlich. Ein unorganisierter Verkäufer arbeitet ereignisgesteuert und verursacht Sternfahrten mit hohem Zeitverlust und hohen Kosten.

  • Welche Gesprächsziele hat er definiert?

Der gute Verkäufer setzt sich für jedes Gespräch klare Ziele. Auch für den Betreuungsbesuch. Sein Gespräch verläuft strukturiert. Das ist für den Kunden angenehmer. Der schlechte Verkäufer verfährt nach dem Motto, mal sehen, was das Gespräch   ergibt. Das Resultat ist dann auch häufig mager.

  • Hat er die für dieses Gespräch erforderlichen Unterlagen dabei?

Der Verkäufer kann zu wenig oder zu viel dabei haben. Zu viele Unterlagen verwirren den Kunden und lassen ihn befürchten, dass der Verkäufer sich zu lange aufhält. Bei einem Erstbesuch sind weniger Unterlagen sinnvoller. Denn hier kommt es primär darauf an, alles vom Kunden zu erfahren, um im nächsten Schritt die richtigen Aktionen zu starten. Es ist entscheidend, dass der Verkäufer die richtigen Unterlagen dabei hat. Die hat er gemäß seiner Zieldefinition vor dem Besuch zusammengestellt. Zu wenig Unterlagen kann der Verkäufer nicht dabei haben, wenn er die richtigen dabei hat! Lastesel mit zwei Pilotenkoffer wirken albern. Continue reading „Der Verkaufsleiter als Coach seiner Mitarbeiter“