Wie sich Verkäufer im rauen Wettbewerbsmarkt durchsetzen werden

Der harte Wettbewerbsmarkt erfordert einen neuen Verkäufertyp

Das Selbstverständnis des neuen Verkäufertyps als eigeninitiativ agierender Manager im Gebiet

Der neue Verkäufertyp sieht sich immer stärker als Manager im Gebiet. Darum entwickelt er Eigeninitiative und fühlt sich stark verantwortlich für das, was er tut. Der neue Verkäufertyp schätzt sehr einen definierten Freiraum, in dem er sich eigenverantwortlich und kreativ bewegen kann. Denn dieser Freiraum bietet dem neuen Verkäufertyp auch die Chance, Neues auszuprobieren, ohne von seinen Vorgesetzten zurückgepfiffen zu werden. Dadurch unterscheidet sich der neue Verkäufertyp von der Mehrzahl der konventionell denkenden und handelnden Kollegen. Die konventionell arbeitenden Verkäufertypen werden bald nicht mehr den gestiegenen Anforderungen des Marktes gerecht werden. Wenn sie nicht an sich arbeiten und offen sind!

Die aktuellen Anforderungen an den neuen Verkäufertyp im harten Wettbewerbsumfeld

Was sind die größten Anforderungen an den neuen Verkäufertyp? Da ist zunächst die Tatsache, dass sich die im Markt angebotenen Produkte immer mehr gleichen. Schauen Sie sich um. Können Sie mit Bestimmtheit das Produkt aussuchen, das ganz genau auf Ihre Anforderungen passt? Für den Kunden wird durch die Vergleichbarkeit der Markt ein Stück unübersichtlicher. Damit Risiken bei der Beschaffung nicht zu groß werden, orientieren sich Kunden an bekannten Größen. Sie bevorzugen eine sichere Kaufentscheidung. Das war auch in den früheren Jahren nicht viel anders, aber in der Zukunft wird der Aspekt Sicherheit für den Kunden noch mehr der dominante Entscheidungsfaktor. Und das trotz aller vordergründigen Behauptungen von Mut und Experientierfreudigkeit.

Der neue Verkäufertyp erkennt das und stellt seine Argumentation auf diesen Entscheidungsfaktor Sicherheit ein. Die konventionell arbeitenden Kollegen fahren aber immer noch die alte Masche, die Kunden mit wohlformulierten Beschreibungen von technischen Produktmerkmalen zu bombardieren.

Die Wirkung der emotionalen und rationalen Einflüsse auf die Kaufentscheidung

Warum ist diese Wirkung so enorm? Gute Verkäufer wissen aus Erfahrung und durch gute Schulung, dass die wahren Entscheidungsgründe eines Kunden immer im emotionalen Bereich liegen. Das bedeutet, dass nur ca. 15 – 20% einer Kaufentscheidung rational begründet werden. Dagegen sind 80 – 85% der Kaufentscheidung von emotionalen Motiven beeinflusst. Welche emotionale Motive, bestimmen sehr dominant unser Denken und Handeln im Alltag? Es sind vor allem die Wünsche nach Sicherheit und Bequemlichkeit. Beobachten Sie doch mal Ihr eigenes Entscheidungsverhalten. Wenn es um etwas Bedeutendes geht, dann wollen Sie auf der sicheren Seite sein. Wenn Sie sich für einen komplexeres Produkt entscheiden sollen, dann ist es für Sie wichtig, dass der Lieferant einen zuverlässigen Service und Support anbietet. Denn dann haben Sie weniger Aufwand mit dem Produkt und und fühlen sich nicht alleine gelassen. Für Sicherheit und Bequemlichkeit werden in der Wirtschaft viel Geld bezahlt.

Die MEN-Technik, Methode zur Entwicklung von kundenspezifischen Nutzen

MEN ist die Methode der Könner. Mit MEN können Sie die anspruchsvollsten Produkte und Lösungen souverän verkaufen. Was bedeutet MEN? MEN steht für: Methode zur Entwicklung des kundenspezifischen Nutzens. Was ist damit gemeint? Der Kunde wird ein Angebot erst dann annehmen, wenn er für seine spezifischen Bedürfnisse die genau passende Lösung erkennt. Denn diese passende Lösung seiner Anforderungen stellt für ihn einen hohen Nutzen dar. Dieser Nutzen hilft ihm Geld zu sparen, wertvolle Zeit zu gewinnen oder seine Produktivität noch weiter zu erhöhen. Die Überzeugung des Kunden, einen wertvollen Nutzen mit seiner Beschaffung zu bekommen, ist ein starker emotionaler Faktor. Je stärker dieser emotionale Faktor die emotionalen Motive des Kunden befriedigt, um so größer ist sein Einfluss auf die Kaufentscheidung.

Der kundenspezifische Nutzen übt also eine deutliche Motivation auf die Kaufentscheidung de Kunden aus. Dagegen empfindet der Kunde die vielen Produktvorteile des Angebotes zwar interessant, aber nicht als kaufentscheidend. Was zeigt uns die Verkaufspraxis? Die Verkaufspraxis zeigt uns, dass bereits bei 3 vom Kunden akzeptierten Nutzen seine Bereitschaft zum Kauf hoch ist.

Die 4 wichtigsten Fragearten zur Weckung von Wünschen und zur genauen Bedarfsermittlung

Ein wichtiger Bestandteil der MEN-Technik ist eine systematische Fragetechnik. Viele Verkäufer wissen, dass sie dem Kunden Fragen stellen sollen, allerdings läuft das in den meisten Verkaufsgesprächen unstrukturiert ab. Die Motivation des Verkäufers, den Kunden durch Fragen zu öffnen ebbt plötzlich dann ab, wenn er meint, jetzt argumentieren zu müssen. Wenn Verkäufer argumentieren können, fühlen sie sich wohler. Denn darauf sind sie geeicht. Geduldiges und intensives Zuhören dagegen ist eine Kunst, die nur die besten Verkäufer beherrschen.

Die Gefahr bei der zu früh einsetzenden Argumentation ist, dass die wohlformulierten Argumente sich zwar interessant anhören, den tatsächlichen Bedarf des Kunden aber leider nur unvollständig treffen. Denn oft weiss man noch zuwenig darüber, wie der Kunde wirklich tickt. Seine echten Motive sind noch nicht entdeckt.

Das sind die 4 wichtigsten Fragen:

  1. Frage zur Ist-Situation bei dem Kunden. Wie arbeitet er heute? Welche Methoden und Mittel setzt er gegenwärtig ein?
  2. Frage zur Zufriedenheit. Mit welchen Prozessen ist der Kunde heute nicht mehr ganz zufrieden? Wo vermutet er Engpässe? Was könnte seiner Meinung nach noch besser laufen?
  3. Frage zur Auswirkung eines Problems. Wie wirken sich die vom Kunden empfundenen Unzufriedenheiten auf seinen Betriebsablauf aus? Welche Mehrkosten entstehen dadurch?
  4. Frage zum Gewinn einer Lösung. Was würde es für den Kunden bedeuten, wenn die von ihm beschriebene negative Auswirkung nicht mehr bestehen würde? Welchen Gewinn an Zeit oder Geld könnte er durch eine bessere Lösung realisieren?

Das kann der neue Verkäufertyp: Latenten Bedarf zum konkreten Bedarf entwickeln

Der neue Verkäufertyp ist in der Lage, einen konkreten Bedarf von einem latenten Bedarf zu unterscheiden. Denn nur ein konkreter Bedarf, der vom Kunden auch ausgesprochen wird, repräsentiert das echte Kundenbedürfnis. „Ich brauche eine Lösung, die im Produktionsablauf Engpässe in Spitzenzeiten verhindert!“ Das ist ein typischer konkreter Bedarf. Jetzt wird der Verkäufer das auf diesen konkreten Bedarf passende Argument formulieren. Das ist ein Nutzenargument. Ein latenter Bedarf hört sich in etwa so an“ Ich könnte mir vorstellen, dass wir in dieser Produktionsphase durchaus schneller werden könnten.“ Dieser Bedarf ist zu vage formuliert, um konkret zu sein. Der Künde würde gerne, aber es geht auch so ganz gut.

Konventionelle Verkäufer springen gerne auf den latenten Bedarf und produzieren schlaue Argumente. Sie übersehen aber, dass der Kunde noch nicht bereit ist, das Argument zu akzeptieren. Denn er hat noch keine Kauftemperatur. Die hat er erst, wenn er einen konkreten Bedarf formuliert. Die wirksamste Methode der MEN-Technik einen latenten Bedarf des Kunden in einen konkreten zu entwickeln ist, Fragen zur Auswirkung und Fragen zum Gewinn zu stellen.

Aufbau einer kundennutzenorientierten Argumentation

Eine kundennutzenorientierte Argumentation gelingt dem Verkäufer erst, wenn er den spezifischen Bedarf des Kunden geduldig herausgearbeitet hat. Das dauert schon mal etwas länger, als im konventionellen Kaufprozess. Denn erst wenn der kundenspezifische Bedarf dem Verkäufer bewusst ist, kann der Verkäufer die Nutzenargumentation starten. Er zeigt dabei dem Kunden auf, welche Eigenschaften seines Angebotes dem Kunden diesen spezifischen Bedarf befriedigen. Denn so ein Nutzenargument wirkt nachhaltig und steigert die Kaufbereitschaft.

Literatur

Schätzen Sie Ihren Wettbewerb realistisch ein?

6 Punkte zur realistischen Betrachtung des Wettbewerbs

  1. Die wenigsten Verkäufer haben eine realistische Vorstellung vom Wettbewerb. Die Stärken des Wettbewerbers werden zu hoch eingeschätzt. Die eigenen Schwächen auch. Dadurch lähmen sich viele Verkäufer unnötig.
  2. 90 % aller Verkäufer in meinen Seminaren sagen, der Wettbewerb sei immer billiger. Das kommt daher, dass der Kunde als Grund für den verlorenen Auftrag den Preis nennt. Damit kann er seine Entscheidung gegenüber dem Verkäufer am einfachsten rechtfertigen. Und er wird ihn schneller wieder los.
  3. Das Wissen über den Wettbewerb kann sich der Verkäufer auf jeder Messe besorgen. Es gehört mit zu seinen Pflichten. Gehen Sie doch ganz einfach zum Stand Ihres Wettbewerbers und bitten Sie höflich um einige Informationen. Bieten Sie einen Gegenbesch an.
  4. Kenntnisse über den Wettbewerb gehören zum Fachwissen.
  5. Schwache Verkäufer lähmen sich, indem Sie zu sehr über die Stärken des Wettbewerbers nachdenken.
  6. Starke Verkäufer betrachten den Wettbewerb als Naturschutzgebiet. Sie nehmen dessen Stärken und Schwächen als gegeben hin und reden nicht ungefragt darüber. Statt dessen investieren ihr ganzes Hirnschmalz darauf, den Kunden von dem einzigartigen Nutzen Ihres Produktes zu überzeugen. Denn sie haben kein anderes, das sie verkaufen.

Literaturhinweis

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

 

So argumentieren Sie gegen Wettbewerber

Wettbewerb ist Naturschutzgebiet

  1. Nennen Sie den Wettbewerber nicht beim Namen. Besser ist: „..dieser Anbieter,business man signing a contract …das andere Angebot…., dieses Unternehmen..“. Der Kunde soll aus Ihrem Mund hauptsächlich Ihren Firmennamen hören.
  2. Wenn Sie als Verkäufer öfters den Namen des Wettbewerbs aussprechen, könnte der Kunde vermuten, dass Sie Angst vor dem Wettbewerber haben.
  3. Machen Sie den Wettbewerber nie schlecht. Das weckt den Beschützerinstinkt bei Ihrem Kunden. Er wird den Wettbewerber verteidigen.
  4. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden die Stärken Ihres Angebotes deutlich zu machen. Statt auf Schwächen des Wettbewerbers hinzuweisen. Respektieren Sie, die Leistung des Wettbewerbers und zeigen Sie dem Kunden, was Sie mehr zu bieten haben.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Tipps für die Wettbewerbsargumentation

Wettbewerber realistisch einschätzen:buch3.1

  1. Die wenigsten Verkäufer haben eine realistische Vorstellung vom Wettbewerb. Die Stärken des Wettbewerbers werden zu hoch eingeschätzt. Die eigenen Schwächen auch
  2. 90 % aller Verkäufer in meinen Seminaren sagen, der Wettbewerb sei immer billiger. Das kommt daher, dass der Kunde als Grund für den verlorenen Auftrag den Preis nennt. Damit kann er seine Entscheidung gegenüber dem Verkäufer am einfachsten rechtfertigen.
  3. Das Wissen über den Wettbewerb kann sich der Verkäufer auf jeder Messe besorgen. Es gehört mit zu seinen Pflichten.
  4. Kenntnisse über den Wettbewerb gehören zum Fachwissen.
  5. Schwache Verkäufer lähmen sich, indem Sie zu sehr über die Stärken des Wettbewerbers nachdenken.
  6. Starke Verkäufer betrachten den Wettbewerb als Naturschutzgebiet. Sie nehmen dessen Stärken und Schwächen als gegeben hin und reden nicht ungefragt darüber. Statt dessen investieren ihr ganzes Hirnschmalz darauf, den Kunden von dem einzigartigen Nutzen Ihres Produktes zu überzeugen.

 

Die guten Chancen für richtige Verkäufer

Der Kunde ist ratlos

Aus seinem Blickwinkel werden die Angebote im Markt immer ähnlicher

Ein Ei gleicht dem anderen. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Artikel, die ein Hersteller für unterschiedliche Anbieter produziert. Sie kommen dann mit dem individuellen Label des jeweiligen Anbieters auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.

Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Wenn der Wettbewerber auch noch billiger ist?

Antwort

1. Das Kaufverhalten der Kunden ist trotz Gegenbehauptungen immer noch primär emotional, statt rational. Auch wenn ihm das nicht bewußt ist.  Das ist eine Chance für den Verkäufer.

2. Es gibt sehr feine und auch sehr deutliche Unterschiede in der Vermarktung. Im Produkt weniger. Ein und die selbe Paprikaschote kostet im Feinkostladen 30% mehr als im Supermarkt. Es gibt keinen Unterschied in der Qualität und im Geschmack. Dennoch ist der Käufer überzeugt, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Das Ambiente des Viktualienmarktes oder von Dallmeyer in München motiviert und steigert das Wohlgefühl. Der Einkauf wird zum Event.

3. Ihre Chancen liegen im Angebotsumfeld: Image Ihres Unternehmens, wie Sie den Wunsch nach Sicherheit und Bequemlichkeit befriedigen. Die Liefergenauigkeit und Liefergeschwindigkeit, Ihre Erreichbarkeit, Ihre Präsenz vor Ort, die einfache administrative Abwicklung.

4. Diese Motive will der Kunde befriedigt sehen: Wirtschaftlichkeit (hat nicht unbedingt mit einem niedrigen Preis zu tun), Produktivität, Wertschätzung, Partnerschaft, Sicherheit, Bequemlichkeit, Berechenbarkeit, Zuverlässigkeit.

5. Das sind auch Werkzeuge im harten Wettbewerbsmarkt: Realistische Planung, Lösungen verkaufen – statt nur Produkte, permanente Neu-Akquise (auch wenn es Ihnen stinkt), Konzentration auf des Wesentliche, bessere Zusammenarbeit zwischen Innendienst, Service und Aussendienst, Empfehlungsmanagement, praxisorientierte Trainings.

Literatur

Erfolgreich verkaufen bei austauschbaren Produkten

Erkennt der Kunde die Unterschiede?

Der Kunde erkennt die rationalen Unterschiede der Angebote immer weniger. Denn immer häufiger ähneln sich die Produkte der unterschiedlichen Anbieter. Manchmal handelt es sichbuch3.1 sogar um die gleichen Produkte, die ein Hersteller für unterschiedliche Anbieter produziert. Sie kommen dann mit dem Label des jeweiligen Anbieters auf den Markt, aber haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.

Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Wenn der Wettbewerber auch noch billiger ist?

Antwort

1. Das Kaufverhalten der Kunden ist trotz Gegenbehauptungen immer noch eher emotional, statt rational. Das ist eine Chance.

2. Es gibt sehr feine und auch spürbare Unterschiede in der Vermarktung. Ein und die selbe Paprikaschote kostet auf dem Viktualienmarkt 30% mehr als im Supermarkt. Es gibt keinen Unterschied in der Qualität und im Geschmack. Dennoch ist der Käufer überzeugt, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Denn das Ambiente des Viktualienmarktes motiviert zum Kauf und steigert das Wohlgefühl.

3. Ihre Chancen als Verkäufer liegen im Angebotsumfeld: Image Ihres Unternehmens, wie Sie den Wunsch nach Sicherheit und Bequemlichkeit befriedigen, die Liefergenauigkeit und Liefergeschwindigkeit. Kaufentscheident sind aber auch Ihre Erreichbarkeit, Ihre Präsenz vor Ort, die einfache administrative Abwicklung.

4. Diese Motive will der Kunde befriedigt sehen: Wirtschaftlichkeit (hat nicht unbedingt mit einem niedrigen Preis zu tun), Produktivität, Wertschätzung, Partnerschaft, Sicherheit, Bequemlichkeit, Berechenbarkeit, Zuverlässigkeit.

5. Das sind auch Werkzeuge im harten Wettbewerbsmarkt: Realistische Planung, Lösungen verkaufen – statt nur Produkte, permanente Neu-Akquise (auch wenn es Ihnen stinkt), Konzentration auf des Wesentliche, bessere Zusammenarbeit zwischen Innendienst, Service und Aussendienst, Empfehlungsmanagement, praxisorientierte Trainings.