Warum kauft der Kunde bei dem Wettbewerber

5 Gründe, warum der Kunde bei dem Wettbewerber kauft

  1. Der Kunde ist von der Zusammenarbeit mit dem Wettbewerb übezeugt. Er ist vor allem davon überzeugt, dass ihm die Zusammenarbeit mit dem Wettbewerb einiges an Arbeit und Aufwand spart.
  2. Der Kunde vertraut dem Wettbewerbsverkäufer mehr als Ihnen.
  3. Er glaubt, dass der Wettbewerbsverkäufer  ihn besser versteht, als Sie. Er kann mit dem Wettbewerbsverkäufer immer offen reden.
  4. Ganz wichtig ist für alle Kunden die schnelle Erreichbarkeit! Er kann den Wettbewerbsverkäufer immer schnell erreichen, wenn er ein Problem hat.
  5. Die qualifizierte Betreuung durch den Wettbewerbsverkäufer hilft dem Kunden, seine Position und seinen Einfluss im Unternehmen abzusichern oder sogar auszubauen.

Schätzen Sie Ihren Wettbewerb realistisch ein?

6 Punkte zur realistischen Betrachtung des Wettbewerbs

  1. Die wenigsten Verkäufer haben eine realistische Vorstellung vom Wettbewerb. Die Stärken des Wettbewerbers werden zu hoch eingeschätzt. Die eigenen Schwächen auch. Dadurch lähmen sich viele Verkäufer unnötig.
  2. 90 % aller Verkäufer in meinen Seminaren sagen, der Wettbewerb sei immer billiger. Das kommt daher, dass der Kunde als Grund für den verlorenen Auftrag den Preis nennt. Damit kann er seine Entscheidung gegenüber dem Verkäufer am einfachsten rechtfertigen. Und er wird ihn schneller wieder los.
  3. Das Wissen über den Wettbewerb kann sich der Verkäufer auf jeder Messe besorgen. Es gehört mit zu seinen Pflichten. Gehen Sie doch ganz einfach zum Stand Ihres Wettbewerbers und bitten Sie höflich um einige Informationen. Bieten Sie einen Gegenbesch an.
  4. Kenntnisse über den Wettbewerb gehören zum Fachwissen.
  5. Schwache Verkäufer lähmen sich, indem Sie zu sehr über die Stärken des Wettbewerbers nachdenken.
  6. Starke Verkäufer betrachten den Wettbewerb als Naturschutzgebiet. Sie nehmen dessen Stärken und Schwächen als gegeben hin und reden nicht ungefragt darüber. Statt dessen investieren ihr ganzes Hirnschmalz darauf, den Kunden von dem einzigartigen Nutzen Ihres Produktes zu überzeugen. Denn sie haben kein anderes, das sie verkaufen.

Literaturhinweis

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

 

So argumentieren Sie gegen Wettbewerber

 

  1. Nennen Sie den Wettbewerber nicht beim Namen. Besser ist: „..dieser Anbieter,business man signing a contract …das andere Angebot…., dieses Unternehmen..“. Der Kunde soll aus Ihrem Mund Ihren Firmennamen hören.
  2. Machen Sie den Wettbewerber nie schlecht. Das weckt den Beschützerinstinkt bei Ihrem Kunden. Er wird den Wettbewerber verteidigen.
  3. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden die Stärken Ihres Angebotes deutlich zu machen. Statt auf Schwächen des Wettbewerbers hinzuweisen. Respektieren Sie, die Leistung des Wettbewerbers und zeigen Sie dem Kunden, was Sie mehr Argumentation haben.
  4. Das Buch zum Thema: Hans Fischer
    Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
    Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

    VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

    ISBN: 978-3-8163-0572-9
    http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Positive Wettbewerbsargumentation

Wettbewerb ist Naturschutzgebiet

Viele Verkäufer praktizieren fälschlicherweise eine negative Wettbewerbsargumentation: „Herr Kunde, die Lumpenheim CS hat offensichtlich Probleme mit der Positioniergenauigkeit.“

  1. Negativ ist, dass das Wettbewerbsgerät schlecht gemacht wird. Der Kunde denkt, dass das nur die üblichen Verkäuferattacken gegen den Wettbewerb sind. Er nimmt das Argument nicht ernst, oder, was noch schlimmer ist, er verteidigt auf einmal die Positioniergenauigkeit von Lumpenheim.
  2. Negativ ist, dass der Kunde aus dem Mund des Verkäufers den Namen des Wettbewerbers gehört hat, aber nicht den Namen seines angebotenen Produktes.
  3. Negativ ist die Verwendung des Wortes „Probleme“. Kundenreaktion: „Na, so schlimm ist es auch nicht!“ Die Glaubwürdigkeit des Verkäufers leidet.

Positive Wettbewerbsargumentation funktioniert so, dass der Wettbewerber respektiert wird. Damit wird der Kunde nicht in die Verteidigungsposition gedrängt. Statt zu erläutern, was der Wettbewerber schlecht kann, ist es zielführender, darzustellen, was wir besser können. „Herr Kunde, gerade die Positioniergenauigkeit ist ein entscheidendes Kriterium für die Produktivität und die Qualität des Outputs. Unsere GT 4711 bietet Ihnen aus diesem Grund eine spezielle Funktion, die es Ihnen ermöglicht, noch genauer zu positionieren, als es mit den im Markt üblichen Verfahren möglich ist.“

  1. Positiv ist, dass der Verkäufer niemanden angreift und schlecht macht. Das zeigt Stärke. Durch die Formulierung „noch genauer“ respektiert er die Positioniergenauigkeit des Wettbewerbs und macht deutlich, dass seine Lösung darüber hinaus noch mehr kann.
  2. Positiv ist, dass die für den Kunden relevanten Stärken hervorgehoben werden, die ihm einen Nutzen bringen.

Literatur

 

 

 

 

 

3 Tipps für die Wettbewerbsargumentation

  1. Nennen Sie den Wettbewerber nicht beim Namen. Besser ist: „..dieser Anbieter,business man signing a contract …das andere Angebot…., dieses Unternehmen..“. Der Kunde soll aus Ihrem Mund Ihren Firmennamen hören.
  2. Machen Sie den Wettbewerber nie schlecht. Das weckt den Beschützerinstinkt bei Ihrem Kunden. Er wird den Wettbewerber verteidigen.
  3. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden die Stärken Ihres Angebotes deutlich zu machen. Statt auf Schwächen des Wettbewerbers hinzuweisen. Respektieren Sie, die Leistung des Wettbewerbers und zeigen Sie dem Kunden, was Sie mehr zu bieten haben.