Schätzen Sie Ihren Wettbewerb realistisch ein?

6 Punkte zur realistischen Betrachtung des Wettbewerbs

  1. Die wenigsten Verkäufer haben eine realistische Vorstellung vom Wettbewerb. Die Stärken des Wettbewerbers werden zu hoch eingeschätzt. Die eigenen Schwächen auch. Dadurch lähmen sich viele Verkäufer unnötig.
  2. 90 % aller Verkäufer in meinen Seminaren sagen, der Wettbewerb sei immer billiger. Das kommt daher, dass der Kunde als Grund für den verlorenen Auftrag den Preis nennt. Damit kann er seine Entscheidung gegenüber dem Verkäufer am einfachsten rechtfertigen. Und er wird ihn schneller wieder los.
  3. Das Wissen über den Wettbewerb kann sich der Verkäufer auf jeder Messe besorgen. Es gehört mit zu seinen Pflichten. Gehen Sie doch ganz einfach zum Stand Ihres Wettbewerbers und bitten Sie höflich um einige Informationen. Bieten Sie einen Gegenbesch an.
  4. Kenntnisse über den Wettbewerb gehören zum Fachwissen.
  5. Schwache Verkäufer lähmen sich, indem Sie zu sehr über die Stärken des Wettbewerbers nachdenken.
  6. Starke Verkäufer betrachten den Wettbewerb als Naturschutzgebiet. Sie nehmen dessen Stärken und Schwächen als gegeben hin und reden nicht ungefragt darüber. Statt dessen investieren ihr ganzes Hirnschmalz darauf, den Kunden von dem einzigartigen Nutzen Ihres Produktes zu überzeugen. Denn sie haben kein anderes, das sie verkaufen.

Literaturhinweis

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

 

So argumentieren Sie gegen Wettbewerber

 

  1. Nennen Sie den Wettbewerber nicht beim Namen. Besser ist: „..dieser Anbieter,business man signing a contract …das andere Angebot…., dieses Unternehmen..“. Der Kunde soll aus Ihrem Mund Ihren Firmennamen hören.
  2. Machen Sie den Wettbewerber nie schlecht. Das weckt den Beschützerinstinkt bei Ihrem Kunden. Er wird den Wettbewerber verteidigen.
  3. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden die Stärken Ihres Angebotes deutlich zu machen. Statt auf Schwächen des Wettbewerbers hinzuweisen. Respektieren Sie, die Leistung des Wettbewerbers und zeigen Sie dem Kunden, was Sie mehr Argumentation haben.
  4. Das Buch zum Thema: Hans Fischer
    Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
    Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

    VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

    ISBN: 978-3-8163-0572-9
    http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

3 Tipps für die Wettbewerbsargumentation

  1. Nennen Sie den Wettbewerber nicht beim Namen. Besser ist: „..dieser Anbieter,business man signing a contract …das andere Angebot…., dieses Unternehmen..“. Der Kunde soll aus Ihrem Mund Ihren Firmennamen hören.
  2. Machen Sie den Wettbewerber nie schlecht. Das weckt den Beschützerinstinkt bei Ihrem Kunden. Er wird den Wettbewerber verteidigen.
  3. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden die Stärken Ihres Angebotes deutlich zu machen. Statt auf Schwächen des Wettbewerbers hinzuweisen. Respektieren Sie, die Leistung des Wettbewerbers und zeigen Sie dem Kunden, was Sie mehr zu bieten haben.

Tipps für die Wettbewerbsargumentation

Wettbewerber realistisch einschätzen:buch3.1

  1. Die wenigsten Verkäufer haben eine realistische Vorstellung vom Wettbewerb. Die Stärken des Wettbewerbers werden zu hoch eingeschätzt. Die eigenen Schwächen auch
  2. 90 % aller Verkäufer in meinen Seminaren sagen, der Wettbewerb sei immer billiger. Das kommt daher, dass der Kunde als Grund für den verlorenen Auftrag den Preis nennt. Damit kann er seine Entscheidung gegenüber dem Verkäufer am einfachsten rechtfertigen.
  3. Das Wissen über den Wettbewerb kann sich der Verkäufer auf jeder Messe besorgen. Es gehört mit zu seinen Pflichten.
  4. Kenntnisse über den Wettbewerb gehören zum Fachwissen.
  5. Schwache Verkäufer lähmen sich, indem Sie zu sehr über die Stärken des Wettbewerbers nachdenken.
  6. Starke Verkäufer betrachten den Wettbewerb als Naturschutzgebiet. Sie nehmen dessen Stärken und Schwächen als gegeben hin und reden nicht ungefragt darüber. Statt dessen investieren ihr ganzes Hirnschmalz darauf, den Kunden von dem einzigartigen Nutzen Ihres Produktes zu überzeugen.

 

Profitables After-Sales-Business

Das Fachbuch für ein profitables After-Sales-Business ist im VDMA-Verlag erschienen.

Nicht immer können Anbieter verhindern, dass der Wettbewerber temporär gerade über die Technologie verfügt, die vom Markt als besonders innovativ und attraktiv angesehen wird. Mal hat dieser Marktteilnehmer mit bestimmten Innovationen die Nase vorne, mal der andere. Direkt beeinflussen können Sie das als einer der Anbieter nicht, oder nicht so direkt und so schnell, wie es nötig wäre, denn technologische Innovationen brauchen ihre Zeit, bis sie vermarktet werden können.

Was Sie aber zu 100%  und schnell beeinflussen können, ist die Attraktivität und die Vollständigkeit Ihres After-Sales-Business-Konzepts, mit seinem Betreuungs- und Dienstleistungsangebot. Da die Zufriedenheit bis Loyalität des Kunden stärker von den Umgebungsfaktoren des angebotenen Produktes abhängt (Image, Kundenfreundlichkeit, Mitarbeiter, Service), als vom Produkt selbst, sind auf diesem Sektor schneller und direkter Verbesserungen zu realisieren. Diese Verbesserungen sind dazu noch kostengünstiger zu verwirklichen, als technologische Innovationen.

Sie werden in diesem Buch erkennen, dass die tragende Säule im After-Sales-Business nicht die unterschiedlichsten Theorien, Konzepte und Strategien sind, die es heute zu diesem Thema gibt. Die tragende Säule ist die vom Kunden als die genau richtige Kommunikation anerkannte Beziehung zu seinem Lieferanten und da primär zu den Personen.

Dazu gehört die Informationspolitik des Anbieters bezüglich seiner:

  • Wertvorstellungen,
  • Zukunftsszenarien und Marktaktivitäten,
  • die konsequente und im Alltag gelebte Kundenorientierung aller Mitarbeiter,
  • die Art und Weise, wie Reklamationen bearbeitet werden,
  • bis hin zu der Wertschätzung, die der Kunde im Tagesgeschäft erfährt.