Machen Sie Ihr Angebot wertvoll

Entwickeln Sie ein Wert-Bewusstsein beim Kunden

Denken Sie einmal an einige Marken aus dem Alltagsbereich. Einigen messen Sie als Konsument einen höheren Wert bei als den anderen. Sie sind sogar bereit, dafür mehr Geld zu zahlen.

Der Feinschmecker gibt für einen Culatello-Schinken aus dem italienischen Feinkostgeschäft unverhältnismäßig mehr Geld aus, als für einen anderen luftgetrockneten Schinken, der nicht diesen Namen trägt.

Sind die Qualität und der Geschmack wirklich so viel besser? Rational betrachtet: ganz klar Nein. Aber ein Wert wird nicht nur rational beurteilt, sondern primär emotional.

Das Ziel Ihrer Verkaufsaktivität ist, dem Kunden glaubhaft rüber zu bringen, dass er in Ihrer Lösung mehr Nutzen bekommt, als bei den Vergleichsangeboten. Wenn der Nutzen sich nicht alleine  aus dem Produkt ergibt, dann aus den Rahmenbedingungen: Lieferservice, Betreuung, Verständnis, Berechenbarkeit, Partnerschaft, emotionale Bindung.

Setzen Sie sich hin, nehmen Papier und Stift und machen eine Auflistung von den Punkten, die für eine Mehrwertargumentation angewendet werden können. Sie finden garantiert genug!

Literatur zum Thema:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html