An den Vertriebsmanager: Überprüfen Sie Ihre Vertriebssteuerung

Wie gut ist die Steuerung Ihres Vertriebs?

Von den Fragen dieser Checkliste sollten Sie min. 8 mit Ja beantworten können. Falls nicht, dann ist etwas faul aun Ihrem Vertriebssteuerungssystem.

Checkliste

  1. Es fällt mir leicht, die für unser Unternehmen geeigneten Vertriebsmitarbeiter zu finden.   Ja/Nein
  2. Für neue Vertriebsmitarbeiter habe ich einen detaillierten Einarbeitungsplan.   Ja/Nein
  3. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich einen Jahres-Schulungsplan für technisches Wissen und verkäuferisches Wissen.   Ja/Nein
  4. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich eine klare Stellenbeschreibung, die kurz und prägnant formuliert ist. Sie ist leicht zu verstehen.   Ja/Nein
  5. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich klare und eindeutige, Vorgaben für Umsatz, Deckungsbeitrag, Neugeschäft.   Ja/Nein
  6. Die Vorgaben beziehen sich auf das Geschäftsjahr und aufgeteilt auf Quartale.   Ja/Nein
  7. Die Quartale sind in den Vorgaben unterschiedlich gewichtet. Ja/Nein
  8. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich ein leistungsorientiertes Entlohnungssystem. Leistung wird belohnt.  Ja/Nein
  9. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich genügend Ideen für ein Leistungsanreizprogramm (Incentive). Ja/Nein
  10. Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich ein überschaubares Reporting- und Vertriebssteuerungssystem.   Ja/Nein
  11. Ich kann jederzeit feststellen, wie aktiv und effizient meine Vertriebsmitarbeiter sind.   Ja/Nein
  12. Ich kann bei Abweichungen sofort eingreifen. Ja/Nein

Literatur:

Hans Fischer

Verkäufer zum Erfolg führen

Nutzen Sie noch intensiver das Potenzial in den eigenen Reihen

„Warum in die Ferne schweifen? Sieh das Gute liegt so nah.“

Bevor Sie den Blick nach außen richten, prüfen Sie auch mal intensiv, welche Mitarbeiter in Ihrer Organisation für eine Verkaufstätigkeit von der Persönlichkeit her in Frage kommen.

Es gibt in jedem Unternehmen noch unentdeckte Rohdiamanten!

In Frage kommen Mitarbeiter aus dem Service, Produktion und dem Innendienst. Viele dieser Rohdiamanten sind sich noch nicht bewusst, dass sie vertriebsgeeignet sind, weil sie sich mit dem Thema noch nicht beschäftigt haben. Sie haben eine falsche oder keine Vorstellung von der Materie Verkaufen oder sind von ihrem Vorgesetzten als Verkaufstalent übersehen werden (passiert sehr oft).

Hinderlich ist auch die gängige Meinung vieler Vorgesetzten, lieber den Mitarbeiter in seinem derzeitigen Job zu belassen, weil er hier gute Leistungen bringt und ein Wechseln wieder ein Loch aufreißt.

Diese Vorgesetzte übersehen, dass ein ambitionierter Mitarbeiter das Unternehmen verlässt, wenn er zu dem Schluss kommt, dass er sich hier nicht weiterentwickeln kann.

Auswahlkriterien für Mitarbeiter aus den eigenen Reihen

Kommunikationsfähigkeit

  • Wie geschickt und wie offen kommuniziert der mögliche Kandidat mit Kollegen, Vorgesetzten oder Kunden?

  • Verfügt er über einen guten Wortschatz und eine verständliche, präzise und ansprechende Ausdrucksweise?

  • Wie artikuliert er seine Meinung? Spricht er die Themen offen und unmissverständlich an und zeigt er Mut, seinen Standpunkt zu vertreten? Oder mault er nur im Hintergrund und versteckt sich hinter anderen Kollegen?

  • Kann er gut zuhören?

Kontaktfähigkeit

  • Ist er extravertiert genug und zeigt keine Berührungsängste anderen und fremden Menschen gegenüber?

  • Geht er offen und mutig auf andere Menschen zu?

  • Hat er eine offene Mimik (Blick) und Körpersprache?

  • Kommen andere mit Ihm leicht ins Gespräch?

  • Kann er andere Menschen für sich gewinnen?

Eigeninitiative

  • Produziert er auch eigene Ideen? Oder ist er eher ein Befehlsempfänger?

  • Wagt er auch etwas Neues?

  • Ist er bereit, auch Risiken einzugehen und sie zu verantworten?

  • Wie geht er mit Fehlern um? Gibt er Fehler zu, schiebt er anderen die Schuld in die Schuhe oder rechtfertigt er sich gerne?

  • Macht er Vorschläge? Kreiert er neue Ideen?

  • Formuliert er seine Vorschläge konstruktiv, mutig und strukturiert?

Einfühlungsvermögen

  • Wie ist seine Sensibilität im Umgang mit anderen?

  • Wirkt er in seiner Art gewinnend oder verletzend?

  • Zeigt er Taktgefühl und Gespür für Stimmungen?

  • Interessiert er sich auch für die Standpunkte anderer?

  • Setzt er sich mit konträren Meinungen sachlich und analytisch auseinander?

  • Lässt er sich überzeugen?

  • Ist er konsensfähig oder ist er rechthaberisch?

  • Stellt er viele Fragen?

Ehrgeiz

  • Hat er klare berufliche und persönliche Ziele? Spricht er darüber?

  • Will er sich beruflich weiterentwickeln?

  • Hat er einen Plan für seine Weiterentwicklung?

  • Ist eine Siegermentalität spürbar?

  • Wie setzt er sich in der Gruppe durch?

  • Wie reagiert er auf Enttäuschungen und Niederlagen?

  • Kann er sich selbst motivieren?

Repräsentatives Auftreten

  • Stimmt sein Outfit, legt er Wert auf Äußeres?

  • Passt seine Kleidung zu seinem Typ?

  • Zeigt er Sinn für Qualität bei seinem Outfit?

  • Ist er gepflegt?

Belastbarkeit und ein spürbarer Wille zum Erfolg.

  • Engagiert er sich für seinen Standpunkt?

  • Kann er hartnäckig und beharrlich bei der Verfolgung seiner Ziele sein, oder zieht er sich bei Widerstand zurück?

  • Wie verhält er sich bei Arbeitsspitzen, Problemen, Stress, Druck und Mehrbelastung?

  • Wie ist seine Fehlerquote bei Stress und Mehrbelastung?

  • Wie geht er mit Stress um? Wird er hektisch oder behält er eine gewisse Ruhe und Stabilität?

Literaturtipp

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

Wie sieht die Vertriebskultur von kleinen und mittelständischen Unternehmen buch8schritteheute aus?

Gerade kleinere und mittelständische Unternehmen tun sich schwer, eine langfristig in der gleichen Besetzung arbeitende, motivierte und schlagkräftige Vertriebsmannschaft aufzubauen.In den meisten dieser Unternehmen herrscht oft eine zu hohe Fluktuation, weil die falschen Mitarbeiter eingestellt werden. Teils passt die Qualifikation nicht, Mitarbeiter sind nicht motiviert und oft können sich die Neuen nicht in das spezielle Firmenumfeld integrieren.Es herrscht eine statische Atmosphäre statt Dynamik, weil die Mitarbeiter falsch bezahlt werden. Der Anteil des Festgehaltes ist in der Relation zu dem erfolgabhängigen Anteil fast immer zu hoch. Es fehlen spürbare Anreize für die Verkäufer, mehr zu tun, als nur das Mittelmaß. Für das Management gibt es keine Transparenz der Verkaufsprozesse. Es kann nicht systematisch festgestellt werden, wie Aufträge zustande kommen oder verloren werden. Der Vorgesetzte wird über einen verlorenen Auftrag in der Form informiert, die für den Verkäufer keine unbequemen Konsequenzen zu befürchten lässt. Meist lautet die Botschaft: „Wir waren mal wieder zu teuer.“Mitarbeiter bleiben unter ihrem Leistungsniveau, weil keine wirksame Vertriebssteuerung existiert. Mitarbeiter operieren überwiegend in ihrer Komfortzone, weil niemand da ist, der sie zur Aktivierung ihrer vorhandenen Leistungsreserven animiert. Es herrscht oft Uneinigkeit, ob man mit eigenen Mitarbeitern oder freien Handelsvertretern arbeiten soll. Viel Unternehmer glauben, dass freie Handelsvertreter wirtschaftlicher seien, da nur denn Geld fließt, wenn etwas verkauft wird. Eigene Mitarbeiter verursachen dagegen fixe Kosten. Dabei übersehen sie aber, dass freie Handelsvertreter als freie Unternehmer schlechter oder gar nicht gesteuert werden können. Das Marktpotenzial wir dabei nur mangelhaft ausgeschöpft.

Warum ist das so? Die Gründe dafür sind vielfältig, resultieren aber sehr oft daraus, dass der Firmenchef eher aus der Technik, Produktion oder Administration kommt und vom Vertrieb keine, oder eine nur theoretische Vorstellung hat. Hilfe holt er sich womöglich noch von externen Beratern, die selbst auch nur den Vertrieb von der theoretischen Seite her kennen. ilfe holt er sich So lange die Konjunktur funktioniert, fallen mittelmäßige Mitarbeiter nicht weiter auf, weil dann auch „ein blindes Huhn ein Korn findet“. Ernst wird es, wenn das Unternehmen gezwungen ist, sich im harten Wettbewerbsmarkt zu behaupten und aktiv, gegen Widerstände, um neue Marktanteile zu kämpfen hat. Dann überlebt nur die gut aufgestellte, richtig qualifizierte, motivierte und konsequent gesteuerte Vertriebsorganisation.

 Das ist der Nutzen dieses Buches für Sie:

Dieses Buch vermittelt Ihnen als Manager oder Eigentümer die wichtigsten Regeln für die Gewinnung neuer, in Ihr Unternehmen passender  Vertriebsmitarbeiter und für den Aufbau, Bezahlung und die Steuerung einer Vertriebsorganisation. Die beschriebenen Regeln haben den Vorteil, dass sie sofort umsetzbar sind und auf anerkannter, jahrelanger Erfahrung im Vertriebsbereich basieren. Ich konzentriere mich dabei auf die kompakte, pragmatische Vermittlung der Inhalte, damit Sie den größtmöglichsten Nutzen daraus ziehen. Alle Vorschläge können Sie organisatorisch und IT-mäßig ohne großen Aufwand umsetzen.

 

Prüfen Sie als Verkaufsleiter, ob Ihr Vertriebssystem stimmt

Checkliste – Vertriebssteuerung

  • Es fällt mir leicht, geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden.   Ja/Nein
  • Für neue Vertriebsmitarbeiter habe ich einen detaillierten Einarbeitungsplan.   Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich einen Jahres-Schulungsplan für technisches Wissen und verkäuferisches Wissen.   Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich eine klare Stellenbeschreibung.   Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich klare und eindeutige, Vorgaben für Umsatz, Deckungsbeitrag, Neugeschäft.   Ja/Nein
  • Die Vorgaben beziehen sich auf das Geschäftsjahr und aufgeteilt auf Quartale.   Ja/Nein
  • Die Quartale sind unterschiedlich gewichtet. Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich ein leistungsorientiertes Entlohnungssystem.  Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich genügend Ideen für ein Leistungsanreizprogramm (Incentive). Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich ein überschaubares Reporting- und Vertriebssteuerungssystem.   Ja/Nein
  • Ich kann jederzeit feststellen, wie aktiv und effizient meine Vertriebsmitarbeiter sind.   Ja/Nein