Bewährtes Erfolgsrezept: Glaubwürdigkeit

Glaubwürdigkeit in der Kundenbetreuung

Hans fischer Seminare
Hans fischer Seminare

Wenn Sie als Anbieter vom Kunden als glaubwürdig beurteilt werden, erleichtert das ganz enorm das Tagesgeschäft. Der Kunde verlässt sich auch auf mündliche Aussagen und will weniger schriftlich dokumentiert haben. Verkaufsprozesse laufen schneller ab, weil der Kunden den Aussagen des Vertriebs glaubt.

Analysieren Sie:

  • Können Sie das mit konkreten Beispielen aus der Praxis beweisen, was Sie Ihren Kunden versprechen?

  • Hat das Unternehmen Ankündigungen im Markt wieder revidieren müssen?

  • Wie können Sie Ihre Leistungskraft als guter Lieferant glaubwürdig belegen? Ihre Kunden glauben Statements von neutralen Stellen (Stiftung Warentest, Medien, Anwender) mehr als die Aussagen des Anbieters. Auch wenn es nur scheinbar neutrale Stellen sind. Haben Sie so etwas?

Einige wirksame Maßnahmen:

  • Laden Sie neue Interessenten öfter mal zu einer Produktpräsentation bei ausgewählten Referenzkunden ein.

  • Lassen Sie Ihren Referenzkunden das Produkt beschreiben und vorführen. Sein Besitzerstolz entfacht mehr Begeisterung, als Sie in einem gestylten Ausstellungsraum entfachen können.

  • Die übliche Referenzliste genügt nicht, die hat jeder. Bauen Sie sich gezielt Referenzkunden auf, die das bestätigen, was Sie versprechen.

Pflegen und hegen Sie diese Referenzkunden mit höchster Priorität. Sie sind Ihre besten Verkäufer.

  • Kümmern Sie sich um die Bestätigung Ihres Angebotes durch neutrale Meinungsbildner, wie Verbände, Institute, Journalisten.

  • Reden Sie nur von Neuigkeiten, wenn Sie diese auch ganz sicher im Markt einführen. Kommunizieren Sie die Stärken Ihres Unternehmens selbstbewusst und deutlich. Achten Sie dabei aber darauf, dass keine Erwartungen geweckt werden, die nicht gedeckt werden können. So etwas merken Kunden sehr schnell. Dazu ist eine durchlässige interne Kommunikation notwendig, bei der sich alle Verantwortlichen aus Entwicklung, Produktion und Vertrieb in ihren Aussagen abstimmen.

    After Sales Business
    After Sales Business
  • Verlassen Sie sich nicht darauf, dass der Unterschied Ihres Angebotes zu dem der Wettbewerber in der Qualität (so sie tatsächlich auch vorhanden ist) zu erkennen ist. Glaubwürdiger und für die Köpfe der Kunden einprägsamer wird es, wenn Sie von einer bestimmten Qualität sprechen. Auf einem Sektor, auf dem Sie Spezialist sind.

Vertrauen der Mitarbeiter gewinnen

Ohne Vertrauen geht nichts

Vertrauen bei seinen Mitarbeiter erhält der Vorgesetzte, der über eine charakterliche Integrität verfügt. Dazu gehört, dass er authentisch ist und seinen Mitarbeitern keine Rolle vorspielt. Eine gesunde Vertrauensbasis ist unbedingte Voraussetzung dafür, dass ein Team überdurchschnittliche Leistungen erbringen kann.

Vertrauen hat nichts mit naiver Gutgläubigkeit zu tun.

Der Vorgesetzte investiert Vertrauen und stellt sicher, dass dieses Vertrauen nicht missbraucht wird. Dazu gehört nun mal auch die Kontrolle, denn der Vorgesetzte muss sichergehen, dass der Mitarbeiter das Vertrauen nicht missbracht.

Verlässlichkeit und Berechenbarkeit

Die Mitarbeiter fühlen sich im Team am wohlsten, wenn Sie die Reaktionen ihres Vorgesetzten kennen. Dagegen fühlen sie sich verunsichert, wenn sie nie wissen, wie der Chef auf bestimmte Vorgänge reagiert („Kann ich das dem so sagen? Wie wird er reagieren?“). Diese Verunsicherung reduziert das Leistungsvermögen der Mitarbeiter, weil die Bereitschaft zur Übernahme von Verantwortung und eigenständigen Entscheidungen deutlich eingeschränkt wird.