Versteht Sie Ihr Kunde immer richtig?

Damit für den Kunden keine wertvollen Informationen verloren gehen

Was bleibt hängen?

Manchmal recht wenig. Obwohl der Verkäufer sehr ausführlich argumentiert hat. Verständlichkeit in der Kommunikation mit dem Kunden erfordert aber eine klare, einfache Darstellung: kein Fachchinesisch oder firmenspezifische Abkürzungen.

Der kundenorientierte Anbieter wählt die Terminologie, die der Kunde versteht. Er spricht seine Sprache. Das Wesentliche, das der Kunde verstehen soll, ist sofort zu erkennen: was sein Nutzen ist.

Ein Produkt wird von schlechten Verkäufern als Produkt verkauft, mit vielen technischen Spezifikationen und Details (Schräubchenkunde). Gute Verkäufer verkaufen es als Lösung und machen dem Kunden deutlich, welchen Nutzen er durch den Kauf erwirbt.

Nicht was das Produkt kann und wie revolutionär in seiner Technologie es ist, ist entscheidend, sondern ob es die zentralen Motive und Bedürfnisse des Kunden befriedigt.

Kunde: „Es ist mir egal, wie viele Sprachen Sie sprechen. Mich interessiert nur, ob Sie meine Sprache sprechen!“

Literaturtipps

Präsentationstechnik: Fremdworte und Fachausdrücke reduzieren

Reduzieren Sie Fachausdrücke und Fremdworte

Unter IT-Leuten und Marketingmitarbeitern hat sich eine Imponiersprache entwickelt, die für Außenstehende schwer verständlich ist. Innerhalb der Szene findet man das gut, denn man unterscheidet sich mit dieser Sprachgewohnheit von den übrigen Menschen. Oder glaubt es.

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Kommunikation hat aber die Aufgabe, verständlich zu sein.

Hüten Sie sich vor der Annahme, dass der Kunde Ihre Fachausdrücke genau so versteht wie Sie und dass Fremdwörter sich wichtiger anhören. Es gibt für die meisten Fremdworte passende deutsche Begriffe, die für jeden verständlich sind.

Abschreckende Formulierung aus dem Deutschunterricht: „Die Form des Substantivs, die man durch Subtraktion des Pluralmorphems erhält, heißt Grundmorphen“. Knurx!!

Lernen wir so unsere Sprache?

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Mitreißend und überzeugend präsentieren

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Mitreissend-und-ueberzeugend-praesentieren.html

So versteht Ihr Kunde Sie noch besser

Trainieren Sie Ihr Einfühlungsvermögen, denken sie mit dem Kopf Ihres Kunden:

  • Formulieren Sie anschaulich und bildhaft. Vermeiden sie technische Begriffe, die missverständlich interpretiert werden können.
  • Argumentieren Sie mit der Wortwahl des Kunden. Orientietren Sie sich an seinem Sprachgebrauch.
  • „Das ist ein 45-5 kt Ventil …“?? Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen. Nur Sie und Ihre Kollegen wissen, was damit gemeint ist, nicht aber der Kunde (auch wenn er nicht hinterfragt).
  • Es kommt nicht darauf an, dass Sie sich klug anhören. entscheidend ist nur das, was wirklich bei dem Kunden ankommt. Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch).
  • Formulieren Sie gehirngerecht. Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen.
  • Verdauen lassen! Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen gedanklich verarbeiten kann.

 

Verständlich kommunizieren – nicht ganz einfach

So werden Sie jedenfalls am schnellsten missverstanden:

  1. „Schauen Sie beim Sprechen an die Decke oder auf den Boden.
  2. Beginnen Sie jeden Satz mit: „Ich denke, ….“
  3.  Verwenden Sie bevorzugt Konjunktive und Weichmacher wie: „würde, könnte, eventuell, gegebenenfalls, vielleicht, eigentlich“.
  4. Jeder Satz lässt sich mit Angliszismen , Fachchinesisch und beeindruckenden Fremdwörtern aufmotzen. Damit gelingt Ihnen eine Imponiersprache.
  5. Sprechen Sie immer schnell, vermeiden Sie Punkt und Komma und achten Sie darauf, die Stimme und das Tempo immer auf dem gleichen Level zu halten.
  6. Stellen Sie in eine Verhandlung keine Fragen. Das überflüssige Zuhören stört sonst nur Ihren Redefluss.

 

 

 

So sprechen Sie überzeugender

Steigern Sie Ihre Überzeugungskraft

Vermeiden Sie Müllwörter und zu viele Konjunktive

Dadurch wirken Sie direkter („…der kommt auf den Punkt..“) und glaubwürdiger. Nennen Sie Zahlen statt vage Angaben, dadurch wirken Sie präziser.

Verkäufer und Führungskräfte verwechseln ihre Sprachgewohnheiten mit denen der Mitarbeiter im diplomatischen Dienst. Ihr Kunde und Ihr Mitarbeiter will aber präzise Informationen, kompakt und verständlich. Alles andere ist Gelaber.

Beispiele

Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss erst mal nachsehen, wann Ihre Maschine geliefert wird.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie machen es ungern, Sie müssen ja.
Besser:
„Herr Kunde, ich sehe nach, wann Ihre Maschine geliefert wird.“ Continue reading „So sprechen Sie überzeugender“