Verkaufen: So machen Sie es nachhaltig besser

Verkaufen ist eine Kunst

Diese 8 Eigenschaften zeichnen heute einen exzellenten Verkäufer aus

  1. Ein exzellenter Verkäufer ist in erster Linie ein einfühlsamer, respektvoller Zuhörer. Er ist ein akzeptierter Berater des Kunden.
  2. Er motiviert sich immer wieder selbst.
  3. Er überschüttet seinen Kunden nicht mit Produktmerkmalen, sondern spricht mit seinem Kunden auch über betriebswirtschaftliche Faktoren.
  4. Er ist Consulter, der mit einer genauen Analyse für seinen Kunden die passende Lösung entwickelt.
  5. Ein exzellenter Verkäufer ist keine trübe Tasse. Er ist Entertainer, der bei seinen Besuchen dem Kunden eine angenehme, spannende und unterhaltsame Zeit bietet. Der Kunde freut sich auf den Besuch (grießgrämige Sauertöpfe hat er in seinem Unternehmen genug).
  6. Er ist ein Netzwerker. Er weiß, dass eine solide und dauerhafte Beziehung auf mehreren Säulen steht. Darum knüpft und pflegt er Kontakte zu den Personen, die im Entscheidungsnetzwerk des Kunden vertreten sind.
  7. Er ist nicht nur Bewahrer und Pfleger, sondern auch ein Eroberer. Er akquiriert kontinuierlich neue Kunden und verlässt sich nicht auf die Bestandskundenpflege.
  8. Ihm ist bewusst: Verkäufer, die vom Kunden nur über das Produkt und dem Preis definiert werden, sind austauschbar!

Was macht der Wettbewerb? Das sollte ein guter Verkäufer wissen

Wissen über den Wettbewerb: 5 Fragen, 5 Antworten

 

Frage 1

Welche Wettbewerbsinformationen braucht der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?

Antwort Hans Fischer

Jeder Verkäufer braucht verlässliche, pragmatische Informationen über die Stärken und die Schwächen von Wettbewerbsprodukten. Er muss wissen, wo die Wettbewerbsprodukte Schwachstellen haben und angreifbar sind. Genau so wichtig ist es, über das Know How zu verfügen, um sich gegen deren Stärken argumentativ zu positionieren.

Frage 2

Wie und wo findet der Verkäufer die für ihn relevanten Informationen?

Antwort Hans Fischer

Den Wettbewerb systematisch zu beobachten gehört zu den Aufgaben jedes gut organisierten Vertriebsunternehmens. Mitarbeiter aus dem Produktmarketing beobachten kontinuierlich Wettbewerbsaktivitäten und stellen dem Vertrieb ein Wettbewerbshandbuch zur Verfügung. Gibt es so eine Abteilung nicht, kann der Verkäufer durch Messebesuche, Besorgung von Wettbewerbsprospekten, Recherchen im Internet, Gesprächen mit Kollegen (und auch Wettbewerbskollegen), mit Kunden, die ein Wettbewerbsprodukt einsetzen, diese Informationen erhalten.

Frage 3

Kann der Verkäufer auch wichtige Wettbewerbsinformationen im Gespräch mit seinem Kunden ermitteln?

Antwort Hans Fischer

Natürlich. Wenn ein Wettbewerbskunde den Verkäufer als Person akzeptiert, dann wird er recht offen über seine Erfahrungen mit dem Wettbewerbsprodukt sprechen. Offenheit und Glaubwürdigkeit ist für so eine Atmosphäre allerdingsVoraussetzung.

Frage 4

Wie kann der Verkäufer die Messe zur Wettbewerbsbeobachtung nutzen?

Antwort Hans Fischer

Auf einer Messe sollte jeder Verkäufer die Wettbewerbsstände besuchen. Profis sagen dabei ganz klar und offen, von welchem Unternehmen sie kommen und warum sie da sind. Gleichzeitig bieten sie dem Wettbewerber an, dass er ihren Stand besuchen darf und er sich bei ihnen melden soll. Natürlich wird jeder, wenn er nicht gar zu naiv ist, bestimmte Informationen nicht geben, aber das Wesentliche erfährt man sehr wohl, wenn man genau zuhören kann.

Frage 5

Welcher Zeitaufwand bedeutet die Wettbewerbsbeobachtung für den Verkäufer?

Antwort Hans Fischer

Ich hatte lange genug die Zeit und Gelegenheit, Arbeitsweisen und den realistischen Zeitbedarf von Verkäufern zu studieren. Kein Außendienstler auf der Welt ist so beschäftigt, wie er es vorgibt. Es gibt im Außendienst eine Menge an frei verfügbarer Zeit, über die der Verkäufer selbst bestimmt. Wenn der Verkäufer wirklich systematisch Wettbewerber kennen lernen will, wird er auch die Zeit dafür einplanen.

Die Gesprächsstrategien von erfolgreichen Verkäufern

Regeln für eine gute Gesprächsstrategie

  1. Der gute Verkäufer steuert das Gespräch durch viele öffnende Fragen. Er hat das Gespräch dadurch in der Hand, obwohl der Redeanteil des Kunden größer ist.
  2. Er zeichnet sich durch diszipliniertes und aufmerksames Zuhören aus. Das dokumentiert er auch durch eine Aufmerksamkeit signalisierende Körpersprache.
  3. Wenn er etwas nicht verstanden hat, fragt er nach und gibt dem Kunden immer das Gefühl, dass er genau das erfasst hat, was dem Kunden wichtig ist. Dadurch erfährt er mehr von seinem Kunden als andere. Mit diesem Wissen kann er auch wirkungsvoller und punktgenauer argumentieren. Er konzentriert sich genau auf die Themen, die den Kunden wirklich bewegen.
  4. Der schlechte Verkäufer quatscht den Kunden mit vielen technischen Spezifikationen voll. Der Kunde verharrt eher in der passiven Zuhörerrolle und findet wenig Gelegenheit, seinen Standpunkt zu artikulieren. Etliche Informationen gehen an dem Kunden vorbei, auch wenn er so tut, als würde er interessiert zuhören. Wenn überhaupt einer Fragen stellt, dann der Kunde. Der hat dann auch die wirkliche Gesprächsführung in der Hand und kann den Verkäufer dorthin dirigieren, wo er ihn haben möchte.

Erkennen Sie den Zeitpunkt für Abschlussfragen?

Überprüfen Sie sich:

In jedem Verkaufszyklus kommt die Phase, in der der Kunde stärker entscheidungswillig ist, als in anderen Verhandlungssituationen. Diese Phase wird von den abschlussstarken Verkäufern erkannt.

  1. Bombardieren Sie den Kunden mit weiteren wohlgemeinten Argumenten, obwohl alles gesagt ist und der Kunde jetzt in der Entscheidungsphase ist und auch Kaufsignale von sich gibt?
  2. Stellen Sie Abschlussfragen in Alternativtechnik? „Herr Kunde, bevorzugen Sie die Ausführung A oder gefällt Ihnen B besser?“ Oder warten Sie, bis der Kunde selbst den Abschluss vorschlägt?
  3. Gute Verkäufer zeigen dem Kunden unmissverständlich in der finalen Phase, dass sie hier und jetzt zum Abschluss kommen wollen.
  4. Das machen sie nicht plump mit Druck, sondern sie signalisieren durch ihre jetzt betont ruhige Körpersprache, beruhigendem Klang Ihrer Stimme und spürbare Zuversicht, dass sie keinen Zweifel mehr am Abschluss haben.
  5. Sie tun so, als hätte der Kunde schon gekauft und es lediglich nur noch gilt, administrative Dinge zu besprechen. Das gibt dem Kunden die benötigte Sicherheit um seine Entscheidung zu treffen.

Steuern Sie als Verkäufer Zwischenabschlüsse an?

Der gute Verkäufer steuert Zwischenabschlüsse und Ergebnisse an

Der gute Verkäufer lässt sich das Argument bestätigen, kaufen. Er fragt den Kunden, wie ihm der Nutzen des Argumentes gefällt. Bejaht der Kunde, dann ist das Argument gekauft. „Entspricht diese Geschwindigkeit Ihren Anforderungen?“ „Ja.“

Der gute Verkäufer reagiert auf Fragen in der finalen Phase anders, als wenn die Fragen zu Beginn eines Verkaufszyklusses gestellt werden. Er erkennt in der Fragestellung die ersten versteckten Kaufsignale.

Kunde: „Wie groß ist das Gerät? Passt es überhaupt da rein?“ Verkäufer: „Herr Kunde, das bedeutet, wenn das Gerät da rein passt, dann kommt es für Sie in Frage?“ Kunde: „Durchaus.“

Der Durchschnittsverkäufer nennt auf diese Frage, die bereits ein Kaufsignal ist, nur die Abmessungen und verpasst die Chance für einen Zwischenabschluss.

Ein Zwischenabschluss kann auch die Vereinbarung eines weitergehenden Gesprächs mit zusätzlichen Personen, die mitentscheiden, oder einer Vorführung oder eines Praxistests sein.

Gebietsblinde Verkäufer

Die Märkte sind heute schneller in Bewegung

Wer als Verkäufer länger als 5 Jahre im gleichen Gebiet arbeitet, nimmt bestimmte Veränderungen, Risiken und Chancen nicht mehr wahr.

Gebietsblindheit ist eine der am meisten unterschätzten Gefahren im Vertrieb. Das Sprichwort: „Der sieht den Wald vor lauter Bäume nicht.“, gibt es aus gutem Grund.

Auf der einen Seite baut der Gebietsinhaber wertvolle Beziehungen zu bestimmten Kunden auf, auf der anderen Seite bleiben die Kunden, mit denen er nicht klarkommt für das Unternehmen unerreichbar. Oft stimmt die Chemie nicht, das ist nichts ungewöhnliches, denn es gibt immer Personen, mit denen man nicht klar kommt. Andere wiederum können es.

Es gibt genügend Beispiele, wo durch einen Gebietswechsel, eine andere Person, die nicht zwingend besser sein muss, bis dato als nicht einnehmbar geltende Kunden gewonnen wurden. Es wurde nicht erwartetes zusätzliches Potenzial und unter dem Strich eine deutliche Ergebnisverbesserung erzielt.

Jeder Mensch kommt mit bestimmten Zeitgenossen besonders gut, neutral und auch gar nicht klar. Wenn in einem Gebiet jahrelang Potenzial an den Wettbewerb geht, muss man sich Gedanken über einen personellen Wechsel in der Betreuung machen.

Literatur

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Kaufmotiv: Bedürfnis nach Anerkennung

Ein permanent existierendesn Grundbedürfnis

Kein Kunde wird eine Entscheidung treffen, wenn er das Risiko befürchtet, dass er dadurch keine Anerkennung aus seinem Unternehmen erhält. Er wird auch nicht gerne mit einem Verkäufer zu tun haben, bei dem er das Gefühl hat, von ihm als Persönlichkeit nicht anerkannt zu werden. Das geschieht unbewusst.

Der Wunsch nach Anerkennung ist ein permanent existierendes Grundbedürfnis. Fehlt sie, dann leidet unser Selbstwertgefühl. Aus der Sicht des Neurobiologen Prof.Dr.med.Joachim Bauer (Neurobiologe, Uni Freiburg) gibt es nichts, was unsere Motivation so sehr stimuliert, wie die Anerkennung unserer Person und unserer Arbeit.

Damit wir motiviert sind, brauchen wir also Anerkennung und Wertschätzung. Biologisch betrachtet, passiert dann in unserem Körper folgendes: unser Gehirn produziert die Botenstoffe Dopamin und Oxytocin („..wie Kerosin für das Flugzeug…“ Joachim Bauer). Dadurch entwickeln wir die Energie und die Fähigkeit zur Kooperation mit anderen.

Natürlich sollten wir danach streben, als autarke Persönlichkeiten nicht zu sehr von Anerkennung der anderen abhängig zu sein. Allerdings nutzt uns das auch nicht viel, wenn wir uns einreden, wir bräuchten keine Anerkennung von außen. Denn wenn unsrer Umfeld unsere Leistung nicht anerkennt, dann verhungern wir.

Denken Sie mal nach:

  • Wie kann der Kunde sein Ansehen im Unternehmen durch Ihr Angebot verbessern, stabilisieren.
  • Wie kann er sich durch die Entscheidung für Ihr Angebot von seinen Wettbewerbern (intern und Extern) positiv abheben?
  • Wie kann er durch Ihre Hilfe seine Position im Unternehmen ausbauen, festigen?

 

Verkaufstechnik: Bedürfnis nach Sicherheit

Emotionale Einflüsse im Verkaufsprozess

Das Bedürfnis nach Sicherheit ist nach der Wellenlänge der zweite dominierende Einfluss auf eine Kaufentscheidung. Er resultiert aus der Bedürfnisstruktur eines Menschen, die sich in Primärbedürfnisse und Sekundärbedürfnisse splittet.

Primärbedürfnisse sind: Essen, Trinken, Schlafen, Sex, Bequemlichkeit und Sicherheit. Sie wirken am stärksten in uns und steuern unbewusst unseren Alltag. Sekundärbedürfnisse sind: Soziale Kontakte, Wunsch nach Anerkennung, Status und Selbatverwirklichung.

Nach den Forschungsergebnissen von Abraham Maslow (Maslowsche Bedürfnishierarchie) dominiert ein nicht oder schwach befriedigtes Bedürfnis unser Denken und Handeln. Solange, bis es befriedigt wird. In unserem Kulturkreis sind die physiologischen Bedürfnisse weitgehendst gedeckt. Dadurch entsteht der Wunsch, diese Deckung auch abzusichern.

Der Kunde lässt sein Sicherheitsbedürfnis an seiner Wortwahl erkennen: …“das können wir uns in der Produktion nicht erlauben…“, „…davor müssen wir uns schützen..“, „…das muss bei uns 100% klappen..“, „..solch ein Risiko können wir uns nicht erlauben..“, „..wir sind da lieber auf der sicheren Seite…“.

Für den Verkäufer bedeutet das, wenn er herausgefunden hat, dass der Kunde auf Sicherheitsaspekte besonderen Wert legt (das betrifft die meisten, ca. 59% in Deutschland), mit seinen Argumenten auf das Thema Sicherheit zu zielen.

Dieses Verkäuferverhalten befriedigt den Kundenwunsch nach Sicherheit:

  • Seriöse, gepflegte Erscheinung ohne angeberische Statussymbole.
  • Arbeiten mit Beweisen und soliden Referenzen.
  • Einfühlsamkeit, Geduld und ausgewogene Gesprächsführung.
  • Erfassen der tatsächlichen Motive und Beweggründe des Kunden.
  • Ehrlichkeit, keine Übertreibung oder Überverkauf.
  • Bewusster Einsatz von positiven Formulierungen: „..dadurch sichern Sie sich eine gleichmäßige Qualität…“, „Damit optimieren Sie …“, „dadurch stabilisieren Sie…“, „…damit vermeiden Sie ein Nachlassen von…“, „…damit gewinnen Sie zusätzliche Kapazitäten…“

Wellenlänge: Starke Wirkung im Verkaufsprozess

Wellenlänge und Sympathie

Als Verkaufsprofi kennen Sie bestimmt die Tatsache, dass emotionale Motive wesentlich stärkeren Einfluss auf eine Kaufentscheidung ausüben, als die rationalen Motive. Das widerspricht zwar der Meinung der meisten Menschen, dass sie überwiegend mit dem Verstand an eine Entscheidung herangehen.

Die Erklärung für diese (irrige) Meinung ist, dass die emotialen Antriebe im Verkaufsprozess unbewusst ablaufen. Von uns verstandesgemäß kaum wahrgenommen werden.

Eines der wirksamsten emotionalen Antriebe ist die Wellenlänge. Fehlt die zwischen Kunden und Verkäufer, wird es sehr, sehr schwer, erfolgreich zu sein. Kaum ein Zeitgenosse fühlt sich in einem Verkaufsgespräch wohl, wenn er zu dem Verkäufer keinen Draht hat.

Eine starke Ausprägung der Wellenlänge ist Sympathie. Nahezu jeder lässt sich gerne von Gesprächspartnern überzeugen, die er sympathisch findet. Sympathisch finden wir Menschen, die uns in bestimmten Ansichten, Verhaltensweisen oder Herkunft ähnlich sind. Sympathie wird auch gefördert, wenn eine vertrauenvolle Atmosphäre entstanden ist: Der Kunde hat bereits einige Kontakte unter positiven Bedingungen mit dem Verkäufer erlebt.

Das Assoziaziationsprinzip fördert die Sympathie. Demnach werden Dinge, die zusammen registriert werden, unbewusst zusammengeführt. Die Assoziationsstrategie funktioniert auch, wenn man sich mit positiven Situationen, dem positiven Image bestimmter Personen oder erfreulichen Ereignissen in Verbindung bringt.  ohne dafür selbst verantwortlich zu sein. Der geschickte Verkäufer stellt eine Verbindung zwischen seiner Person und einer für den Kunden positiven Sache her. Er spricht beispielsweise über Lösungen, durch die er dem Kunden ermöglicht, noch umweltfreundlicher oder profitabler zu arbeiten. Oder er formuliert eine Verbindung zwischen sich und der Reputation seines Unternhmens, oder einem meinungsbildenden Kunden.

Aller Anfang ist schwer

Gewinnen Sie in den ersten Minuten des Verkaufsgesprächs!

Hans Fischer Seminare
Hans Fischer Seminare

Viele Erstgespräche scheitern bereits am Anfang!

Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Verloren hat er es bereits in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorgestellt hat.

Ursache: die Chemie stimmt nicht.

Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer sofort spürt: dieser Verhandlungspartner liegt mir, das wird ein Erfolg. Wohlgemerkt, bevor das Gespräch begonnen hat.

Beachten Sie diese 16 Tipps und Sie haben Erfolg in der Anfangsphase!

Tipp Nr. 1:

Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, läuft im Unterbewusstsein ein gewaltiger und unvorstellbar schneller Meinungsbildungsprozess ab. Innerhalb von Sekunden werden gewaltige Informationsmengen verarbeitet. Empfangen durch visuelle, akustische und kinästhetische Signale.

Tipp Nr. 2:

Jede Kommunikation läuft auf zwei Ebenen ab:

  • Der Inhaltsebene und der

  • Beziehungsebene.

Das was wir mitteilen, teilen wir mit unserer Sprache, Stimme, Wortwahl, Tonfall und mit unserem Körper mit.

Tipp Nr. 3:

Mit dem gesprochenen Wort zielen wir auf die Inhaltsebene. Wir sprechen den rationalen Bereich unseres Gesprächspartners an, den Verstand.

Tipp Nr. 4:

Den weitaus größeren Bereich, der die Entscheidungsfindung zu etwa 85% beeinflusst, den emotionalen Sektor, sprechen wir auf der Beziehungsebene mit unserer nonverbalen Botschaft an. Also mit unserer Körpersprache.

Tipp Nr. 5:

Unbewusst stellen wir unseren jeweiligen Zustand durch unsere Körpersprache dar.

  • Wenn wir etwas nicht glauben, ziehen wir kaum merklich eine Augenbraue hoch.

  • Wenn wir nicht weiterwissen, reiben wir uns mit dem Finger an der Nase.

  • Wenn wir uns schützen oder isolieren wollen, verschränken wir unsere Arme.

  • Wenn wir unsicher sind, halten wir keinen Blickkontakt.

Tipp Nr. 6:

Unsere Botschaft wird von unserem Kommunikationspartner unbewusst auf Kongruenz geprüft. Das bedeutet, er beobachtet, ob unsere verbale Aussage mit unserer Körpersprache übereinstimmt, kongruent ist.

Tipp Nr. 7:

Stellt unser Kommunikationspartner Unstimmigkeiten fest, zwischen der verbalen und nonverbalen Botschaft, orientiert er sich intuitiv nach der Aussage unserer nonverbalen Botschaft. Die Körpersprache lügt selten.

Tipp Nr. 8:

Wissenschaftler haben untersucht, wie sich zum Beispiel Sympathie vermittelt.

Durch:

  • Körpersprache ca. 85 %

  • Stimme ca. 10 %

  • Sprachlicher Inhalt ca. 5 %

Tipp Nr. 9:

Als Verkäufer müssen wir darauf achten, unsere körperliche Präsenz bewusst zu kontrollieren. Dies ist entscheidend bei der Bildung des ersten Eindrucks in der Phase der Begrüßung.

So gestalten Sie die Begrüßung professionell:

  • Körperhaltung:
    Gerade und aufrecht. Mit Ihrer Körperhaltung strahlen Sie Erfolg und Zuversicht aus. Nichts anderes will Ihr Verhandlungspartner sehen.
    Trantüten hat er im Alltag genug um sich herum. Wenn Sie einmal nicht so gut drauf sind, haben Sie trotzdem nicht das Recht, Ihre trübe Stimmung für andere sichtbar zu machen. Tun Sie so, als ginge es Ihnen gut!

  • Türe:
    Sicher und leise schließen. Zeigen Sie auch beim Schließen der Tür immer Ihre Vorderseite und keinen Hintern mit gebücktem Rücken. Das kann man üben.

  • Augen:
    Bauen Sie sofort den Blickkontakt auf. Schauen Sie nicht verträumt in der Gegend rum, wenn Sie auf Ihren Verhandlungspartner zugehen.

  • Gesichtsausdruck:
    Freundlich, lebhaft – auch das kann man lernen (vor dem Spiegel üben). Schließlich treten Sie keinen Kondolenzbesuch an.

  • Tasche:
    In der linken Hand halten, damit die rechte frei ist für den Handschlag. Ein Taschenwechsel vor dem Handschlag ist unnötige Bewegung und wirkt irritierend.

  • Handschlag:
    Anbieten lassen. Niemals mit ausgefahrener Pranke, altdeutsch dynamisch dem Kunden den Handschlag aufzwingen. Das bewirkt eine instinktive Abwehrhaltung und gibt Negativpunkte. Während des Händeschüttelns in die Augen sehen! Wegsehen wirkt höchst unprofessionell.

  • Klar, verständlich und deutlich sich vorstellen:
    „Guten Tag Herr Baumgart. Ralf Berger von Rühmann & Partner.“

  • Kleidung:
    Ziehen Sie sich zielgruppengerecht an. Ihr Äußeres muss repräsentativ sein und sich der Umgebung des Kunden anpassen. Wenn Sie einen Geschäftsführer besuchen, tragen Sie z.B. einen Anzug, besuchen Sie Handwerksbetriebe, gehen Sie etwas legerer gekleidet.
    Aber Vorsicht: Eher besser angezogen, als zu nachlässig, nur weil die Kunden ebenfalls gammelig angezogen sind.
    Es ist ein Irrglaube einiger Verkäufer, dass man sich die gleichen Freiheiten im Outfit herausnehmen kann, wie der Kunde.
    Im Gegenteil: Ein eher gediegenes Outfit hat noch keinen Auftrag verhindert! Der Kunde soll auch von Ihrer optischen Wirkung schließen können, dass sein Geld bei einem zuverlässigen Anbieter gut angelegt ist.

Tipp Nr. 10:

Überreichen Sie Ihre Visitenkarte immer erst wenn Sie Platz genommen haben, nie im Stehen. Achten Sie darauf, dass die Schrift zum Kunden zeigt.

Tipp Nr. 11:

Holen Sie Ihre Visitenkarte niemals aus der Hemdtasche. Das wirkt nachlässig und macht Sie wertlos. Eine negative Steigerung ist nur noch die Gesäßtasche („Greift zum Hintern und holt die Visitenkarte raus.“).

Bewahren Sie Ihre Visitenkarten an einem sicheren und trockenen Ort auf, am besten in Ihrer Verkaufsmappe oder in einem Etui.

Tipp Nr. 12:

Gibt Ihr Verhandlungspartner Ihnen seine Visitenkarte, dann bedanken Sie sich und lassen die Karte während des Gesprächs neben Ihren Unterlagen liegen. Es könnte ja sein, dass Sie während des Gesprächs seinen Namen vergessen.

Tipp Nr. 13:

Sitzen Sie richtig: Gerade, Oberkörper leicht nach vorne, Hände auf dem Tisch. Das ist der Ausdruck einer aufmerksamen, auf den Gesprächspartner konzentrierten Einstellung. Lehnen Sie sich in der Anfangsphase nicht zurück, schlagen Sie nicht die Beine übereinander und sitzen Sie vor allem nicht seitlich zu Ihrem Gesprächspartner.

Tipp Nr. 14:

Wenn ein Besprechungstisch vorhanden ist, setzen sie sich über Eck, das wirkt moderater als gegenüber. Unterlagen lassen sich so auch leichter präsentieren.

Tipp Nr. 15:

Wenn sie dem Kunden an seinem Schreibtisch gegenübersitzen, beachten Sie bitte die Revierzonen. Maximal 1/3 des Tisches dürfen Sie benutzen, der Rest ist sein Hoheitsgebiet. Ihr Verkaufskoffer gehört nicht auf den Tisch, stellen Sie ihn auf den Boden.

Tipp Nr. 16:

Bedanken Sie sich für den Termin, bevor Sie das Gespräch beginnen.

Die Beachtung dieser 16 Punkte hilft Ihnen in der Anfangsphase der Verhandlung auf der emotionalen Ebene Pluspunkte zu sammeln, oder zumindest Minuspunkte zu vermeiden.

Das Buch zum Thema:

Verkaufstraining
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Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html