Garbage Words

Müllworte im Dialog mit dem Kunden

„Garbage Words“ werden von Verkäufern und Supportmitarbeitern in der Kommunikation mit Kunden oft verwendet. Dem Mitarbeiter ist es allerdings kaum bewusst, dass er destruktive Müllworte verwendet.

Die Gefahr bei der Verwendung von Müllworten ist, dass der Kunde sie immer als Angriff und Herabwürdigung interpretiert.

Auswahl aus dem praktischen Alltag

„Herr Kunde, da haben Sie mich aber falsch verstanden!“ Der Kunde interpretiert: ich bin zu dumm, kann nicht folgen.

„Da muss ich erst mal nachsehen.“ Klartext: ich tue es nur ungern.

„Sie müssen schon entschuldigen.“ Aha, dem Kunden bleibt keine Wahl, er muss es entschuldigen.

„Das habe ich Ihnen doch bereits erklärt!“ Schon wieder hält mich der Verkäufer für zu dumm.

„Passen Sie mal auf!“ Jetzt kommt ein Befehl. Stramm gestanden.

„Das müssen Sie doch einsehen!“ Mir bleibt also wieder keine Wahl.

Die aktuellen Anforderungen an den Verkäufer

Diese 10 Verkäufereigenschaften garanieren den konstanten Verkaufserfolg

  1. Der gute Verkäufer ist auch ein technischer Berater des Kunden. Mangelndes Fachwissen wird heute nicht mehr durch hohe Verkaufskompetenz ausgeglichen.
  2. Er spricht mit seinem Kunden auch über betriebswirtschaftliche Faktoren.
  3. Der gute Verkäufer ist Consulter, der mit einer genauen Analyse für seinen Kunden die passende Lösung entwickelt.
  4. Er ist Entertainer, der bei seinen Besuchen dem Kunden eine angenehme, spannende und unterhaltsame Zeit bietet. Der Kunde freut sich auf den Besuch (grießgrämige Sauertöpfe hat er in seinem Unternehmen genug).
  5. Der erfolgreiche Verkäufer ist Psychologe. Der Kunde schätzt ihn als einfühlsamen, vertrauenswürdigen Zuhörer.
  6. Er ist Motivator. Er vermittelt Zuversicht.
  7. Er ist Netzwerker. Der gute Verkäufer weiß, dass eine solide und dauerhafte Beziehung auf mehreren Säulen steht. Darum knüpft und pflegt er Kontakte zu den Personen, die im Entscheidungsnetzwerk des Kunden vertreten sind.
  8. Der gute Verkäufer ist Eroberer. Er akquiriert kontinuierlich neue Kunden und verlässt sich nicht auf die Bestandskundenpflege. Verkäufer, die vom Kunden nur über das Produkt und dem Preis definiert werden, sind austauschbar!

Welche Worte bevorzugt der Kunde

Wie Sie als Verkäufer mit dem Kopf des Kunden denken

Es gibt ein sehr wirksames Mittel in der Kommunikation mit dem Kunden. Erfolgreiche Verkäufer wenden diese Technik, oft auch intuitiv, an. Sie beobachten sehr genau, wie der Kunde denkt und welche Einflüsse sein Denken beeinflusst. Gute Verkäufer achten auch genau darauf, welche Worte und Formulierungen ihr Kunde bevorzugt. Spricht er gerne von „sichern“, oder von „erleichtern“, oder von „festigen“, dann gibt er einen Einblick in seine Denkstruktur. Der geschickte Verkäufer baut diese Worte, die der Kunde favorisiert, in seine Argumentation ein.

Der Tipp: argumentieren Sie mit der Wortwahl des Kunden. „Herr Kunde, mit dieser Funktion sichern Sie die Qualität Ihres Outputs“. „Diese einfache Bedienung erleichtert Ihren Mitarbeitern das Handling.“

Achten Sie bei Ihrer Argumentation darauf:

  1. Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen.
  2. Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch).
  3. Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen.
  4. Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.

Die Stärken des Wettbewerbers werden zu hoch eingeschätzt

Wie gut ist der Wettbewerber

Die wenigsten Verkäufer haben eine realistische Vorstellung vom Wettbewerb. Nicht nur die Stärken des Wettbewerbers werden zu hoch eingeschätzt. Die eigenen Schwächen werden übertriebend hoch registriert! Vor allem wird von schwachen Verkäufern der Preis ihrer Produkte als zu teuer angesehen.

90 % aller Verkäufer in meinen Seminaren sagen, der Wettbewerb sei immer billiger. Warum ist das so? Das kommt daher, dass der Kunde als Grund für den verlorenen Auftrag den Preis nennt. Damit kann er seine Entscheidung gegenüber dem Verkäufer am einfachsten rechtfertigen..

Das Wissen über den Wettbewerb kann sich der Verkäufer auf jeder Messe besorgen. Es gehört mit zu seinen Pflichten. Kenntnisse über den Wettbewerb gehören zum soliden Fachwissen. Es ist entscheidend, dass der Verkäufer seinen Wettbewerber realistisch einschätzen kann. Nur dann ist er in der Lage, sich argumentativ auf ihn einzustellen.

Noch eines ist auffällig. Schwache Verkäufer lähmen sich, indem Sie zu sehr über die Stärken des Wettbewerbers nachdenken. Starke Verkäufer betrachten den Wettbewerb als Naturschutzgebiet. Sie nehmen dessen Stärken und Schwächen als gegeben hin und reden nicht ungefragt darüber.

Statt dessen investieren ihr ganzes Hirnschmalz darauf, den Kunden von dem einzigartigen Nutzen Ihres Produktes zu überzeugen.

Die Magie bestimmter Formulierungen

Magische Worte im Verkaufsprozess

Einige Formulierungen haben auf den Kunden eine magische Wirkung. Bei oberflächlicher Betrachtung klingen sie nicht so besonders aufregend. Sie haben aber eine entscheidende Wirkung: sie sprechen die unbewussten Motive des Kunden an. Das hat natürlich eine starke Kraft auf seine Entscheidungsfindung.

Magische Worte sind immer positive Formulierungen. Sie befriedigen unbewußt unsere Basisbedürfnisse nach Sicherheit und Bequemlichkeit (Maslow-Pyramide), die den höchsten Einfluss auf eine Entscheidung ausüben.

Eine Auswahl von magischen Worten

  1. „Das Wort „und“ verbindet Getrenntes zu einer zusammenhängenden Einheit.“ Roland Frank. Beispiel: Der Kunde behauptet: “Das versprechen doch alle Anbieter.“ Verkäufer antwortet: „Sie haben Recht, das versprechen alle, und darum habe ich für Sie handfeste Beweise dabei.“
  2. „Mit dieser Softwarelösung sichern Sie sich jederzeit eine hohe Qualität.“
  3. „Dadurch sparen Sie sich zusätzliche externe Kosten.“
  4. „Diese neue Funktion der Anlage erleichtert die Bedienung.“
  5. „Mit diesem Verfahren steigern Sie Ihren Output um 20 –25%“
  6. „Damit erweitern Sie Ihre Einsatzmöglichkeiten.“
  7. „Dadurch fördern Sie die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter.“
  8. „Das ermöglicht Ihnen eine höhere Genauigkeit.“

Starke Verkäufer haben bestimmte Sichtweisen

Welche Einstellung zeichnet gute Verkäufer aus?

In jeder Vertriebsorganisation gibt es ca. 20% Selbstläufer. Das sind die Verkäufer, die jedes Jahr ihre Vorgaben übererfüllen. Ihre Neider begründen das mit dem besseren Gebiet. Schaut mal genauer auf die Art und Weise, wie gute Verkäufer ihre Aufgaben bewältigen, dann stellt man einige Gemeinsamkeiten fest.

Diese 7 Punkte leiten die starken Verkäufer

  1. Sie stellen bestimmte Thesen bewusst in Frage. Sie rufen einen Kunden auch mal in der Mittagszeit an. Sie machen auch in der Urlaubszeit, in der angeblich nichts läuft, ihre Umsatz.
  2. Sie nehmen bewusst auch mal Fehlschläge in Kauf. Weil sie sich auch trauen, etwas Neues auszuprobieren.
  3. Sie machen sich unabhängig von der Motivation von außen, sie motivieren sich jeden Tag selbst. Sie fühlen sich selbst für ihre Stimmungslage verantwortlich. Sie sind immer lernbereit.
  4. Sie verkaufen kein Produkt, sondern immer die Erfüllung von Wünschen.
  5. Sie sehen ihren Verkäuferberuf wie eine sportliche Herausforderung. Im Verkäuferberuf gewinnt man, und verliert auch manchmal.
  6. Sie konzentrieren sich auf die Menschen, nicht auf die Produkte. Je genauer sie die Menschen kennen, um so wirkungsvoller bauen sie ihre Argumentation auf.
  7. Sie bleiben dem Kunden immer im Gedächtnis.

Gute Verkäufer fördern das Verständnis des Kunden

Gute Verkäufer präsentieren nicht das fertige Ergebnis, sondern stellen den Weg zum Ergebnis dar

Was nutzt es dem Verkäufer, wenn er brillant argumentiert, der Kunde aber nur die Hälfte versteht? Das ist übertrieben, werden Sie sagen. Leider ist es aber so, dass speziell bei der mündlichen Informationsübertragung nach 2 Tagen 50% verloren sind. Ein Grund dafür ist: über die Ohren nimmt der Kunde nur 14% der Information auf. Mehr Verkaufsargumente bleiben bei dem Kunden hängen, wenn er sie visuell aufnehmen kann. Über die Augen werden 76% der Informationen aufgenommen. Ganz entscheidend ist zusätzlich, wie anschaulich und verständlich der Verkäufer seine Argumente präsentiert.

Die Mehrzahl der Verkäufer präsentiert dem Kunden ein Feuerwerk an guten Argumenten. Dabei überschätzen sie fast ausnahmslos die Auffassungsgabe des Kunden. Verkäufer überschätzen die Aufmerksamkeit des Kunden bei dem Anhören der Argumente. Sie überschätzen die fachliche Fähigkeit des Kunden, die Argumente nachzuvollziehen.

Das Verstehen erleichtern

Deshalb präsentieren gute Verkäufer nicht nur das fertige Ergebnis, sondern stellen den Weg zum Ergebnis zeichnerisch dar. Die altbewährte Technik Pencil Selling hilft dem Kunden, die Verkaufsargumente besser zu verstehen. Durch den Einsatz von Stift und Papier kann der Kunde die Gedankengänge des Verkäufers noch genauer nachvollziehen. Er versteht den Nutzen einer Lösung viel besser. Das ist gehirngerecht.

Gerade die Themen, die für den Kunden nicht so einfach verständlich sind, lassen sich zeichnerisch wirksamer vermitteln. Er kann Schritt für Schritt Ihre Argumente nachvollziehen. Sie dringen tiefer in sein Bewusstsein hinein und haben damit einen stärkeren Einfluss auf seine Entscheidungsfindung.

Es wirkt auch sehr sicher und kompetent, wenn der Verkäufer, quasi aus dem Stand heraus, komplexe Sachverhalte grafisch darstellt, während er mit dem Kunden spricht.

Erfolgsfaktoren in der Preisverhandlung

Das passiert in der Preisverhandlung

Zeigen Sie als Verkäufer in der Preisverhalten keine Nervosität. Der Kunde interpretiert dies so: Sie haben Angst vor einer Absage. Sie dokumentieren mit Ihrer Nevosität, dass Sie sich nicht sicher sind, dass der Kunde kauft. Wenn der Einkäufer vermutet, dass Sie den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren (Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!). Der Einkäufer wird Ihre Angst dafür nutzen, noch mehr Verhandlungsvorteile einzufordern.

Lernen Sie die Methode, sich vor dem Verkaufsgespräch positiv zu stimulieren. Stellen Sie sich vor, wie es ist, wenn Sie mit dem unterschriebenen Auftrag wieder bei Ihrem Kunden hinausgehen. Sie setzen sich glücklich und zufreiden in Ihr Auto. Diese Methode ist ein mentales Training. Mit mentalem Training bringen sich Spitzensportler in die richtige Wettkampfstimmung.

Das Argument „zu teuer“ ist auch sachlich nachvollziehbar. Der Kunde kann in den hohen Anschaffungskosten nicht seinen Gegenwert erkennen. Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er nur, wenn ein spezifischer Bedarf vom Verkäufer erkannt und befriedigt wird. Allgemeine Produktvorteile sind für den Kunden kein konkreter Nutzen. Damit operieren leider viele Durchschnittsverkäufer im Verkaufsalltag. Sie überschütten den Kunden mit einer Fülle von Argumenten über Produktvorteile. Die starken Verkäufer wählen die Argumente aus, die für den Kunden einen spezifischen Nutzen darstellen.

Eines fällt auf: ein starker Verkäufer sagt auch mal NEIN. Er sagt NEIN, wenn der Einkäufer mit übertriebenen Forderungen auffährt. Es ist interessant, dass das Verkaufsgespräch damit aber nicht beendet ist. Vielmehr wird dem Einkäufer klar, dass er es mit einem Verkaufsprofi zu tun hat. Er wird seine Forderungen wieder zurückschrauben. wenn der Einkäufer Respekt vor dem Verkäufer hat, ist er unbewusst konsensbereiter.

Den Verkaufsabschluss aktiv herbeiführen

Auf dem guten Weg zum Verkaufsabschluss

„Voraussetzung für den Abschluss eines Geschäfts ist Ihr Siegeswille. Sie müssen in der Lage sein, sich Ihren potenziellenKunden vor dem Abschluss als Käufer vorzustellen.“ Tim Connor

Ein Unterschied zwischen den guten und den weniger erfolgreichen Verkäufern ist die Fähigkeit, zielorientiert auf den Kaufabschluss zu zusteuern. Auf diesem Wege bleiben einige Verkäufer im Morast stecken. Ihre ganze Vorarbeit bringt ihnen keinen Lohn. Der Kunde entscheidet sich für das Wettbewerbsangebot. Um unnötige Diskussionen mit dem gescheiterten Verkäufer zu vermeiden, nennt er als Grund den Preis. Das klingt so wie höhere Gewalt.

Wenn der Verkaufszyklus analysiert wird, stellt man fest: es war nicht der Preis, warum der Wettbewerber gewonnen hat. Erstaunt stellt man fest, dass der Verkäufer kurz vor dem Ziel stecken geblieben ist. Die Gründe sind vielfältig: falscher Ansprechpartner, Unkenntnis der Entscheidungswege bei dem Kunden, zu weich, keine Abschlussstrategie.

Die bessere Strategie

Statt den Kunden mit Produktvorteilen zuzuschütten, findet der gute Verkäufer die Argumente heraus, bei denen dem Kunden der Nutzen der Lösung bewusst wird. Der gute Verkäufer lässt sich das Argument bestätigen, kaufen. Er fragt den Kunden, wie ihm der Nutzen des Argumentes gefällt. Bejaht der Kunde, dann ist das Argument gekauft. „Entspricht diese Geschwindigkeit Ihren Anforderungen?“ „Ja.“

Der gute Verkäufer reagiert auf Fragen in der finalen Phase anders, als wenn die Fragen zu Beginn eines Verkaufszyklusses gestellt werden. Kunde: „Wie groß ist das Gerät? Passt es überhaupt da rein?“ Verkäufer: „Herr Kunde, das bedeutet, wenn das Gerät da rein passt, dann kaufen Sie?“ Kunde: „Ja.“ Der Durchschnittsverkäufer nennt nur die Abmessungen und verpasst die Chance für einen Zwischenabschluss. Ein Zwischenabschluss kann auch die Vereinbarung einer Vorführung sein.

Den Zeitpunkt für Abschlussfragen erkennen

Der Durchschnittsverkäufer bombardiert den Kunden mit weiteren wohlgemeinten Argumenten, obwohl alles gesagt ist. Der gute Verkäufer stellt Abschlussfragen in Alternativtechnik: „Herr Kunde, bevorzugen Sie die Ausführung A oder gefällt Ihnen B besser?“

Der gute Verkäufer wartet nicht, bis der Kunde selbst den Abschluss vorschlägt. Gute Verkäufer zeigen dem Kunden unmissverständlich, dass sie hier und jetzt zum Abschluss kommen wollen. Das machen sie nicht plump mit Druck, sondern sie signalisieren durch ihre Körpersprache, Klang Ihrer Stimme und spürbare Zuversicht, dass sie keinen Zweifel mehr am Abschluss haben. Sie tun so, als hätte der Kunde schon gekauft. Das gibt dem Kunden Sicherheit für seine Entscheidung.

Wer als Verkäufer nicht an sich arbeitet, der bewegt sich rückwärts

Das Verkäuferleben ist ein ewiger Lernprozess

Es gibt in der Verkäuferentwicklung keinen Stillstand. Entweder Sie bewegen sich vorwärts oder Sie treiben rückwärts. Wenn Sie dauerhaft Erfolg haben wollen, müssen Sie bereit sein, permanent zu lernen. Um Sie herum verändert sich ja auch alles. Die Ansprechpartner heute haben andere Verhaltensweisen und Ansprüche als vor 10 Jahren. Ihre Wettbewerber verändern sich, die Unternehmensstrategie pass sich den neuen Verhältnissen an (hoffentlich). Sie als Verkäufer müssen immer auf der Höhe der Zeit sein. Die Kollegen, die sagen, dass sie nichts mehr dazulernen brauchen, sind bereits auf dem Abstellgleis. Folgende Tipps sind auch heute noch gültig.

Der geschickte Verkäufer nutzt das Gesetz der Reziprozität

Der ungeschickte Verkäufer kann dieses Wort nich einmal aussprechen.Was bedeutet das Gesetz der Reziprozität? Es besagt, dass wir uns automatisch verpflichtet fühlen, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben. Wenn Sie jemand privat zu einem Abendessen einlädt und fürstlich bewirtet, möchten Sie sich revanchieren. Sie sprechen eine Gegeneinladung aus. Jemand erweist Ihnen einen Gefallen, Sie wollen sich revanchieren und streben danach, ihm so schnell wie möglich ebenfalls einen Gefallen zu tun. Solange Ihnen das nicht gelungen ist, fühlen Sie sich als „in seiner Schuld stehend“.

Es ist nicht nur der gute Mensch in Ihnen, der Sie zu diesem Verhalten animieret. Es ist die nackte Tatsache, dass es in unserem Unterbewusstsein Unlustgefühle produziert, solange wir jemanden etwas schulden. Wir fühlen uns wohler, wenn das Konto ausgeglichen ist.
Der Soziologe Alvin Gouldner hat nach umfangreichen Untersuchungen ermittelt, dass es die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit in allen menschlichen Gesellschaften gibt.

Verkaufsprofis wenden die Reziprozitätsregel fast schon intuitiv an, indem sie dem Kunden das Gefühl geben, sich engagierter als andere für seine Belange einzusetzen. Wenn der Durchschnittsverkäufer sein Angebot mit der Post verschickt, macht der Profi eine Angebotspräsentation vor Ort, in die er viel Zeit und Elan investiert. Was wirkt wertvoller? Wen lässt der Kunde leichter abblitzen?

Suchen Sie permanent nach Gelegenheiten, wie Sie Ihrem Kunden einen Gefallen tun können. Damit meine ich nicht nur die konventionellen Aktivitäten wie Bewirtung usw. Finden Sie heraus, was Ihrem Kunden die Tagesarbeit erleichtern kann, versorgen Sie ihn mit wichtigen, originellen Informationen zur besseren Bewältigung seines Arbeitsprogramms.

Auch die private Situation Ihres Kunden muss in Ihre Verkaufsstrategie eingebaut sein. Interessiert sich Ihr Kunde z. B. für die Werke eines bestimmten Malers und Sie haben erfahren, dass eine Ausstellung geplant ist, wird der Kunde diese Information schätzen.

Ein Überzeugungsprofi erweist viele kleine Gefälligkeiten, bevor er etwas fordert. Er investiert konsequent in Vorleistungen.

Der geschickte Verkäufer lässt sich vom Kunden helfen

Vor dem ersten Besuch lassen sich Profis den Weg beschreiben, oder eine Anfahrtskizze zufaxen. Nicht, dass sie den Weg ohne diese Hilfe nicht selbst finden würden, sondern aus verkaufspsychologischen Gründen.

Innovative Unternehmen beziehen Ihre Kunden in ihre Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten oder ihre Marktstrategien ein. Sie lassen sich helfen und werten dadurch den Kunden auf. Die Kundenbindung wird bei solchen gemeinsamen Projekten immens gefestigt.

Der Kunde, der Ihnen beim ersten mal hilft, wird Ihnen meist auch ein weiteres mal helfen. Lehnen Sie niemals ein Hilfsangebot ab: „ Darf ich Ihnen den Mantel abnehmen?“ „Darf ich Ihnen einen Kaffee anbieten?“ Durch das Helfen kommt der Kunde in eine hilfsbereite, positive Stimmung. Die ohnehin vorhandenen Hindernisse in der Neugeschäftsphase werden dadurch ein wenig kleiner.

Der selbstbewusste Verkäufer zeigt dem Kunden, was er will

Verleugnen Sie nicht Ihre Absichten. Das wirkt unseriös und Sie erscheinen unglaubwürdig: „Sie wollen doch nur verkaufen!“ „Oh nein, Herr Kunde, ich möchte Sie nur beraten..“ Eine Schwachsinnsargumentation.
Ein Profi entgegnet: „Natürlich will ich Ihnen unser Produkt verkaufen Herr Kunde. Aber dazu muss ich Sie davon überzeugen, dass das Produkt genau auf Ihre Aufgabenstellung passt. Nur dann ist für Sie der wirtschaftliche Einsatz gesichert.“

Als ich noch als schüchterner Verkaufsassistent einen gemeinsamen Kundenbesuch mit meinem Verkaufsleiter machte, um den Maschinenmietvertrag bei einem Kunden von 12 Monate auf 24 Monate umzustellen, forderte mich mein Chef auf, den Mietvertrag sofort bei Gesprächsbeginn vor mich auf den Tisch zu legen. „Ohne dass Sie den Vertrag zum Start erwähnen, soll der Kunde ihn aber deutlich sehen“.

Es ist wie bei der Aufzucht von Vogelkindern: Den Wurm bekommt immer nur der mit dem offenen Schnabel!

Der geschickte Verkäufer arbeitet mit magischen Zahlen

„Herr Kunde, das System bietet Ihnen 5 entscheidende Nutzen.“
„Herr Kunde, lassen Sie mich jetzt auf die 3 wichtigsten Aspekte hinweisen…“
„Sie erleben sieben deutliche Unterschiede in der Qualität der neuen Anlage, im Vergleich zu….“
Wenn Sie dem Kunden die 5 wichtigsten Vorteile Ihres Produktes vorstellen, wird er sich vielleicht nicht alle Vorteile merken können. Er wird sich aber erinnern, dass es 5 waren.

Bevorzugen Sie magische Zahlen, wie die 3 (Dreieinigkeit), die 5 (Fünfjahresplan, 5 Jahre Abschreibung), die 7 (sieben magere Jahre, sieben fette Jahre, sieben Weltwunder, sieben Brücken), die 10 (zehn Gebote, der Zehnte – 10% vom Einkommen als Spende für die Armen).

Der geschickte Verkäufer nutzt seine Handschrift

Wenn Sie Ihrem Kunden zum Beispiel einen Prospekt, oder eine gedruckte Information zusenden, schreiben Sie kurz und handschriftlich einen Vermerk darauf. Z.B. „Herrn Berger, zur Info. Ihr Hans Fischer.“ Oder „Herr Müller, dieses Thema ist besonders für Ihre Anwendungen interessant. Viele Grüße, Hans Fischer.“

Dadurch assoziiert der Kunde individuellere und engagiertere Betreuung. Es wirkt persönlicher. Wenn Sie dem Kunden eine Geburtstags- oder Weihnachtskarte schicken, beschriften Sie auch den Umschlag handschriftlich. Gedruckte Adressaufkleber wirken in diesem Fall unpersönlich.

Der selbstbewusste Verkäufer spricht mit dem Entscheider

Vergeuden Sie nicht Ihre teuere Arbeitszeit, indem Sie mit subalternen Leuten Gespräche führen. Verlangen Sie den Entscheider. Verlangen Sie den MAN!
– M = er verfügt über die Mittel.
– A = er besitzt die Autorität.
– N = er erkennt die Notwendigkeit einer Entscheidung.

Sie können nur erfolgreich sein, wenn Sie sich wertvoll fühlen:
– Sie sind Manager in Ihrem Gebiet.
– Sie entscheiden weitgehend über Ihre Zeit.
– Sie vereinigen die Kompetenz von mindestens 5 Berufen:
Techniker, Unternehmensberater, Kaufmann, Entertainer, Psychotherapeut.
– Sie ernähren mindestens 10 Personen in Ihrem Unternehmen.
– Nur wenn sie etwas verkaufen, hat die Fertigung etwas zu produzieren, die Administration zu administrieren, das Lager zu lagern und das Controlling zu verhindern (Scherz).

Sie sind der entscheidende Wirtschaftsfaktor. Ein gutes Produkt verkauft sich nicht mehr von alleine, nur weil es gut ist. Produkte werden immer austauschbarer. Nur Sie als Verkäuferpersönlichkeit sind nicht austauschbar.

Lernen Sie die Entscheidungsbeeinflusser in einem Unternehmen kennen. Halten Sie Kontakt zu den Anwendern Ihres Produktes. Saugen Sie Informationen auf und verhandeln Sie mit dem Chef.
Steigern Sie Ihre Überzeugungskraft.
Vermeiden Sie Müllwörter und zu viele Konjunktive.

Dadurch wirken Sie direkter („…der kommt auf den Punkt..“) und glaubwürdiger. Nennen Sie Zahlen statt vage Angaben, dadurch wirken Sie präziser.

Verkäufer und Führungskräfte verwechseln ihre Sprachgewohnheiten mit denen der Mitarbeiter im diplomatischen Dienst. Ihr Kunde und Ihr Mitarbeiter will aber präzise Informationen, kompakt und verständlich. Alles andere ist Gelaber.

Beispiel:
Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss erst mal nachsehen, wann Ihre Maschine geliefert wird.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie machen es ungern, Sie müssen ja.
Besser:
„Herr Kunde, ich sehe nach, wann Ihre Maschine geliefert wird.“

Schlecht:
„Eigentlich ist die Software stabil.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, die Software ist instabil.
Besser:
„Herr Kunde, die Software bietet Ihnen einen sicheren
Betriebsablauf .“

Schlecht:
„Die Kosten für dieses Gerät betragen …..“
Gefahr:
Der Kunde denkt, es ist teuer. Das Wort Kosten ist negativ besetzt.
Besser:
„Herr Kunde, Ihre investition beträgt.“ Oder: „Für xxxEuro erhalten Sie eine produktivere Arbeitsweise …“

Schlecht:
„Herr Kunde, genau betrachtet, verhält sich das …..“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie betrachten sonst meist ungenau.
Besser:
„Herr Kunde, das verhält sich folgendermaßen ……“

Schlecht:
„Man kann mit dieser Funktion Zeit sparen.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, wer ist „man“?
Besser:
„Herr Kunde, Sie sparen mit dieser Funktion Zeit.“

Schlecht:
„Herr Kunde, normalerweise sind unsere Mitarbeiter zwischen 9 und 16.30 erreichbar.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, die kann man nur mit Glück erreichen.
Besser:
„Herr Kunde, unsere Mitarbeiter sind von 9 – 16.30 für Sie da.“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich denke, dass das so funktioniert.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie sind sich nicht sicher.
Besser:
„Herr Kunde, das funktioniert so.“

Schlecht:
„Herr Kunde, diese Alternative ist teuerer, aber dafür schneller.“
Gefahr:
Der Kunde registriert primär den Preis. „Teuer“ klingt negativ.
Besser:
„Herr Kunde, bei dieser Investition bekommen Sie eine 20% höhere Geschwindigkeit .“

Schlecht:
„Herr Kunde, diese Variante ist erheblich günstiger.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, was bringt es mir? Unkonkret. Was ist „erheblich“?
Besser:
„Herr Kunde, mit dieser Variante sparen Sie zwischen 10 -14% Materialkosten.“

Schlecht:
„Herr Kunde, im Prinzip ist das die richtige Lösung.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie raten. In welchem Prinzip?
Besser:
„Herr Kunde, das ist die richtige Lösung.“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich würde vorschlagen …..“
Gefahr:
Der Kunde denkt, wird er oder wird er nicht? Er ist unsicher.
Besser:
„Herr Kunde, ich schlage Ihnen folgendes vor ….“

Schlecht:
„Herr Kunde, wir kümmern uns darum und melden uns wieder.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, oh jeh, wer ist „wir“? Wer kümmert sich darum und wann meldet er sich?
Besser:
„Herr Kunde, ich kümmere mich darum und rufe Sie am Dienstag Vormittag an. Wann kann ich Sie am besten erreichen?“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich würde gerne mal bei Ihnen vorbeikommen.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Anfänger! Der traut sich nichts zu. „Würde“ und „vorbeikommen“ signalisieren Inkompetenz. Wie funktioniert „vorbeikommen“?
Besser:
„Herr Kunde, ich bitte Sie um einen Gesprächstermin. Wie schaut der Dienstag bei Ihnen aus oder ist Ihnen der Donnerstag lieber?“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss Ihnen das erklären.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Oberlehrer, Besserwisser.
Besser:
„Herr Kunde, darf ich Ihnen das kurz erläutern.“

Schlecht:
„Herr Kunde, das sehen Sie falsch. Die Geschwindigkeit unserer Maschine ist wesentlich höher.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Angriff! Ich muss meine Meinung verteidigen!
Besser:
„Herr Kunde, Sie haben Recht. Die Geschwindigkeit ist das zentrale
Thema. Unsere Maschine bietet Ihnen eine Geschwindigkeit von 3200 Umdrehungen p. Minute. Damit reduzieren Sie Ihren Zeitbedarf um durchschnittlich 12%“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss Ihnen mal ganz ehrlich meinen Standpunkt erklären.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie sind sonst nicht ehrlich.
Besser:
„Herr Kunde, mein Standpunkt ist …..“

Überprüfen Sie Ihren Sprachgebrauch. Konjunktive haben selten eine Berechtigung. Sie verwässern Ihre Aussagen. Vermeiden Sie negativ besetzte Wörter und Allgemeinplätze (Qualität hat ihren Preis). Prüfen Sie, was Sie genau quantifizieren können, „20% leichter“ statt „viel leichter“. Sie werden sich deutlich von der grauen Masse der Durchschnittsverkäufer abheben.