Wunschdenken des Vertriebsmanagers

Illusion und Wirklichkeit

Während ca. 65% der Verkaufsleiter glauben, in Ihrer Mannschaft herrsche Teamgeist, können das höchstens 30% der Verkäufer bestätigen. Das ist ernüchternd.

Wie können Sie als Chef feststellen, dass Sie wirklich ein Team haben, statt nur einer Ansammlung von Einzelkämpfern? Das sind die Indikatoren:

  1. Die Mitarbeiter fühlen sich einem gemeinsamen Ziel verpflichtet.
  2. Die Strategie zur Zielerreichung ist allen bekannt und wird akzeptiert.
  3. Die Mitarbeiter äußern offen ihre Meinung.
  4. Die Mitarbeiter machen eigeninitiativ Vorschläge.
  5. Die Mitarbeiter gehen respektvoll miteinander um und helfen sich gegenseitig.
  6. Die Mitarbeiter sind stolz auf ihr Team und freuen sich, wenn sie gemeinsam etwas erreicht haben.
  7. Sie verteidigen das Team auch gegen Angriffe von außen.
  8. Die Teammitglieder achten darauf, dass jeder seinen Beitrag zum Teamerfolg leistet.
  9. Die Mitarbeiter sind an allen Zahlen und Fakten über den Leistungsstand des Teams interessiert.
  10. Es hat sich eine Rollenverteilung und Rangordnung herausgebildet, die von den Teammitglieder akzeptiert wird.

Literaturhinweis

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Was ist die wesentliche Führungsaufgabe des Verkaufsleiters?

Der moderne Verkaufsleiter ist kein Oberverkäufer mehr

  • Er muss für jeden Mitarbeiter die richtigen Ziele formulieren und kontrollieren, am besten gemeinsam mit dem Mitarbeiter. Diese Ziele leiten sich aus den Unternehmenszielen ab.Verkaufsleiter

  • Er muss dem Mitarbeiter die Richtung weisen, Impulse geben und Zuversicht vermitteln.

  • Er muss den Mitarbeiter dazu motivieren, sich engagiert für die Erreichung der vereinbarten Ziele einzusetzen.

  • Er muss planen und dabei dem Mitarbeiter die Gelegenheit einräumen, sich aktiv an der Gestaltung zu beteiligen.

  • Er muss Teamwork erzeugen und damit die Vielzahl der Einzelleistungen zu einer Gesamtleistung im Sinne des Teamzieles zu koordinieren.

  • Er muss seine Mitarbeiter mit allen Informationen und Arbeitsmitteln versorgen, die für die Erledigung deren Aufgaben relevant sind.

  • Er muss seine Mitarbeiter regelmäßig, mindestens 1 mal im Jahr, beurteilen. Die Beurteilung erfolgen im gemeinsamen Dialog und werden dokumentiert.

 

Hans Fischer
Verkäufer zum Erfolg führen

Das Handbuch der aktuellen Führungstechniken für Verkaufsleiter in allen Branchen

VDMA-Verlag, 130 Seiten, 24,80 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0608-5
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Verkaufsleiter-Paket.html

 

Brauchen kleine und mittelständische Unternehmen überhaupt einen Verkaufsleiter?

Es geht nicht ohne

Denn eine Vertriebsmannschaft wird ungesteuert nur einen kleinen Teil von der Leistung abliefern, zu der sie als gut funktionierendes Team in der Lage ist. Trotz aller Beteuerungen derbuchvl Verkäufer, eigenverantwortlich zu handeln, ehrgeizig zu sein und das Beste zu geben, zeigt die Erfahrung, dass das Leistungsvermögen eines Verkaufsteams sehr unterschiedlich verteilt ist.

In jedem Team gibt es 20% Selbstläufer, 70% Mitläufer und 10% Versager. Die Selbstläufer brauchen nicht unbedingt einen Vorgesetzten, denn sie verfügen über eine starke Eigenmotivation, sind ehrgeiziger als die durchschnittlichen Kollegen und können sich gut organisieren. Sie machen all das wirklich, von dem die Mitläufer nur reden. Aber es sind nur diese 20%!

Als Verkaufsleiter sind Sie nur dann erfolgreich, wenn es Ihnen gelingt, die große Mehrheit der Mitläufer zu einer akzeptablen Leistung zu bringen.

Damit können Sie den fehlenden Umsatz der Versager kompensieren. Eine zwingende, aber unbequeme Aufgabe ist, sich rechtzeitig von den Versagern zu trennen, nachdem alles getan wurde, bei diesen Mitarbeitern eine Verhaltensänderung zu erreichen.

Hans Fischer
Verkäufer zum Erfolg führenDas Handbuch der aktuellen Führungstechniken für Verkaufsleiter in allen Branchen

VDMA-Verlag, 130 Seiten, 24,80 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versandhttp://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Verkaeufer-zum-Erfolg-fuehren.html?XTCsid=jtk649gaf4dn5obcqg2v5r0an0

ISBN: 978-3-8163-0608-5

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Verkaufsleiter-Paket.html

Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

Wie sieht die Vertriebskultur von kleinen und mittelständischen Unternehmen buch8schritteheute aus?

Gerade kleinere und mittelständische Unternehmen tun sich schwer, eine langfristig in der gleichen Besetzung arbeitende, motivierte und schlagkräftige Vertriebsmannschaft aufzubauen.In den meisten dieser Unternehmen herrscht oft eine zu hohe Fluktuation, weil die falschen Mitarbeiter eingestellt werden. Teils passt die Qualifikation nicht, Mitarbeiter sind nicht motiviert und oft können sich die Neuen nicht in das spezielle Firmenumfeld integrieren.Es herrscht eine statische Atmosphäre statt Dynamik, weil die Mitarbeiter falsch bezahlt werden. Der Anteil des Festgehaltes ist in der Relation zu dem erfolgabhängigen Anteil fast immer zu hoch. Es fehlen spürbare Anreize für die Verkäufer, mehr zu tun, als nur das Mittelmaß. Für das Management gibt es keine Transparenz der Verkaufsprozesse. Es kann nicht systematisch festgestellt werden, wie Aufträge zustande kommen oder verloren werden. Der Vorgesetzte wird über einen verlorenen Auftrag in der Form informiert, die für den Verkäufer keine unbequemen Konsequenzen zu befürchten lässt. Meist lautet die Botschaft: „Wir waren mal wieder zu teuer.“Mitarbeiter bleiben unter ihrem Leistungsniveau, weil keine wirksame Vertriebssteuerung existiert. Mitarbeiter operieren überwiegend in ihrer Komfortzone, weil niemand da ist, der sie zur Aktivierung ihrer vorhandenen Leistungsreserven animiert. Es herrscht oft Uneinigkeit, ob man mit eigenen Mitarbeitern oder freien Handelsvertretern arbeiten soll. Viel Unternehmer glauben, dass freie Handelsvertreter wirtschaftlicher seien, da nur denn Geld fließt, wenn etwas verkauft wird. Eigene Mitarbeiter verursachen dagegen fixe Kosten. Dabei übersehen sie aber, dass freie Handelsvertreter als freie Unternehmer schlechter oder gar nicht gesteuert werden können. Das Marktpotenzial wir dabei nur mangelhaft ausgeschöpft.

Warum ist das so? Die Gründe dafür sind vielfältig, resultieren aber sehr oft daraus, dass der Firmenchef eher aus der Technik, Produktion oder Administration kommt und vom Vertrieb keine, oder eine nur theoretische Vorstellung hat. Hilfe holt er sich womöglich noch von externen Beratern, die selbst auch nur den Vertrieb von der theoretischen Seite her kennen. ilfe holt er sich So lange die Konjunktur funktioniert, fallen mittelmäßige Mitarbeiter nicht weiter auf, weil dann auch „ein blindes Huhn ein Korn findet“. Ernst wird es, wenn das Unternehmen gezwungen ist, sich im harten Wettbewerbsmarkt zu behaupten und aktiv, gegen Widerstände, um neue Marktanteile zu kämpfen hat. Dann überlebt nur die gut aufgestellte, richtig qualifizierte, motivierte und konsequent gesteuerte Vertriebsorganisation.

 Das ist der Nutzen dieses Buches für Sie:

Dieses Buch vermittelt Ihnen als Manager oder Eigentümer die wichtigsten Regeln für die Gewinnung neuer, in Ihr Unternehmen passender  Vertriebsmitarbeiter und für den Aufbau, Bezahlung und die Steuerung einer Vertriebsorganisation. Die beschriebenen Regeln haben den Vorteil, dass sie sofort umsetzbar sind und auf anerkannter, jahrelanger Erfahrung im Vertriebsbereich basieren. Ich konzentriere mich dabei auf die kompakte, pragmatische Vermittlung der Inhalte, damit Sie den größtmöglichsten Nutzen daraus ziehen. Alle Vorschläge können Sie organisatorisch und IT-mäßig ohne großen Aufwand umsetzen.

 

Das zeichnet ein gutes Verkaufsteam aus

Wie können Sie als Chef feststellen, dass Sie wirklich ein Team haben, statt einer Ansammlung von Einzelkämpfern?

Vorgesetzte und Mitarbeiter im Vertrieb sehen die Realität oft unterschiedlich:

Während ca. 65% der Verkaufsleiter glauben, in Ihrer Mannschaft herrsche Teamgeist, können das höchstens 30% der Verkäufer bestätigen.

Das zeichnet ein gutes Team aus:

  1. Die Mitarbeiter fühlen sich einem gemeinsamen Ziel verpflichtet.
  2. Die Strategie zur Zielerreichung ist allen bekannt und wird akzeptiert.
  3. Die Mitarbeiter äußern offen und mutig ihre Meinung.
  4. Die Mitarbeiter machen eigeninitiativ Vorschläge.
  5. Die Mitarbeiter gehen respektvoll miteinander um und helfen sich gegenseitig.
  6. Die Mitarbeiter sind stolz auf ihr Team und freuen sich, wenn sie gemeinsam etwas erreicht haben.
  7. Die Teammitglieder achten darauf, dass jeder seinen Beitrag zum Teamerfolg leistet.
  8. Die Mitarbeiter sind an allen Zahlen und Fakten über den Leistungsstand des Teams interessiert.
  9. Es hat sich eine Rollenverteilung herausgebildet, die von den Teammitglieder akzeptiert wird.

Als Verkaufsmanager sollten Sie immer an das denken:

  • Die Leistungsträger in einem Verkaufsteam kommen fast immer aus den eigenen Reihen.
  • Die Voraussetzung dafür ist eine Firmenkultur, die Talente im Unternehmen permanent sichtet und weiter entwickelt.
  • Diese Talente können sich auch in Umgebungen befinden, die mit dem Vertrieb vordergründig nichts gemein haben.
  • Sie brauchen ein pragmatisches Entwicklungskonzept. Das ist Chefaufgabe und kann nicht an Theoretiker und Stabsabteilungen delegiert werden. Die wenigsten Personalentwickler wissen wirklich, auf welche Eigenschaften es bei einem guten Verkäufer ankommt.
  • In einem Verkaufsteam wird es immer so sein, dass nur 20% der Verkäufer erfolgreiche Selbstläufer sind. 70% werden immer Mitläufer sein. 10% schaffen es nie.
  • Entscheidend für das Ergebnis ist, wie gut Sie die Mitläufer managen und wie konsequent Sie sich von den 10% Versagern trennen.