Darum sollten Sie als Verkäufer öfter mit dem Entscheider sprechen

Gute Verkäufer sprechen öfter mit dem Entscheider

Gute Verkäufer sprechen öfter mit dem Entscheider, weil Sie den Mut und das Können dazu haben. Durchschnittliche Verkäufer halten sich lieber an die unteren Hierachien. Das ist bequemer und scheinbar einfacher. Allerdings ist das ein Trugschluss. Denn der Kontakt mit dem Entscheider bringt Sie als Verkäufer deutlich schneller zum Ziel. Also ergeuden Sie nicht Ihre teuere Arbeitszeit, indem Sie ausschliesslich mit subalternen Leuten in der Kundenorganisation Gespräche führen. Selbstverständlich haben Sie als Verkäufer Kontakt zu den entsprechenden Fachabteilungen des Kunden. Denn Sie brauchen Verbündete für die Verhandlung mit dem Entscheider.

Suchen Sie den Kontakt zu dem Entscheider

Verlangen Sie den MAN! Denn das ist der wichtigste Entscheider bei Ihren Kunden. Was ist das für eine Person?

M = Verfügt über die Mittel. Er/sie entscheidet, für welche Massnahmen Geld investiert wird.

A = Besitzt die Autorität. Er/sie hat die Befugnis und die Macht, eine Entscheidung durchzusetzen.

N = Erkennt die Notwendigkeit einer Entscheidung. Der Nutzen für die Entscheidung wird akzeptiert und gewollt.

Ein guter Verkäufer kennt seinen Stellenwert

Als ich mit US-Verkäufern in ihren Gebieten unterwegs war, war ich beeindruckt, mit welcher Selbstverständlichkeit nach dem Chef verlangt wurde. Denn der „Salesman“ ist dort ein gleichwertiger Partner eines Geschäftsführers. Ein guter Verkäufer ist stolz auf seinen Beruf. Warum tummeln sich Deutschlands Verkäufer in den niederen Hierarchieebenen? Weil sie Angst haben! Sie fühlen sich selbst als zu „niedrig“, um mit dem Entscheider zu sprechen.

Was sind die Gründe? Traditionell hat der Verkäuferberuf in Deutschland immer noch nicht den Stellenwert, der ihm zusteht: „Drücker, Vertreter, Hausierer“. Es gibt mehr abwertende Bezeichnungen für Verkäufer, als aufwertende. Dass gute Verkäufer heute ein Vielfaches von dem verdienen, was Otto Normalverbraucher monatlich überwiesen bekommt, wird gerne verdrängt.

Verkaufsprofis wenden die Reziprozitätsregel intuitiv an

Welchen Gefallen können Sie Ihrem Kunden tun?

Ein Überzeugungsprofi im Verkauf erweist dem Kunden viele kleine Gefälligkeiten, bevor er etwas fordert. Dadurch investiert er konsequent in Vorleistungen. Das macht er nicht selbstlos. Denn er nutzt im Verkaufsprozess das Gesetz der Reziprozität.

Reziprozität: schwer auszusprechen, aber leicht anzuwenden. Das Gesetz der Reziprozität besagt, dass wir uns automatisch verpflichtet fühlen, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben. Wenn Sie jemand privat zu einem Abendessen einlädt und fürstlich bewirtet, möchten Sie sich revanchieren. Sie sprechen eine Gegeneinladung aus.

Jemand erweist Ihnen einen Gefallen, Sie wollen sich revanchieren und streben danach, ihm so schnell wie möglich ebenfalls einen Gefallen zu tun. Solange Ihnen das nicht gelungen ist, fühlen Sie sich als „in seiner Schuld stehend“. Es ist nicht nur der gute Mensch in Ihnen, der Sie zu diesem Verhalten animiert.

Es ist die nackte Tatsache, dass es in unserem Unterbewusstsein Unlustgefühle produziert, solange wir jemanden etwas schulden. Wir fühlen uns wohler, wenn das Konto ausgeglichen ist. Verkaufsprofis wenden die Reziprozitätsregel fast schon intuitiv an, indem sie dem Kunden das Gefühl geben, sich engagierter als andere für seine Belange einzusetzen.

Suchen Sie permanent nach Gelegenheiten, wie Sie Ihrem Kunden einen Gefallen tun können

Während der Durchschnittsverkäufer sein Angebot per E-Mail oder mit der Post verschickt, macht der Profi eine Angebotspräsentation vor Ort. Er investiert viel Zeit und Elan in diese Aufgabe. Aber was wirkt in den Augen des Kunden wertvoller? Wen lässt der Kunde leichter abblitzen?

Finden Sie als guter Verkäufer heraus, was Ihrem Kunden dieTagesarbeit erleichtern kann. Damit bieten Sie ihm einen großen Gefallen. Versorgen Sie ihn mit wichtigen, originellen Informationen zur besseren Bewältigung seines Arbeitsprogramms. Dadurch helfen Sie ihm, sich intern ein noch besseres Ansehen zu verschaffen.

Auch die private Situation Ihres Kunden muss in Ihre Verkaufsstrategie eingebaut sein. Interessiert sich Ihr Kunde z. B. für die Werke eines bestimmten Malers und Sie haben erfahren, dass eine Ausstellung geplant ist. Bestimmt wird der Kunde diese Information schätzen.

Die Zukunft des Verkäufers

Die Zukunft fordert den Verkäufer als verantwortliche Manager im Gebiet

Alle anderen Modelle sind überholt. Ein altes, aber noch praktiziertes Modell sieht vor, dass der Verkäufer, der den Auftrag abgeschlossen sich zurückzieht. Ein Kollege aus dem Post-Sales -Bereich übernimmt den Kunden. Alte Bindungen werden dadurch zerstört.

Nach dem Zukunftsmodell, dass bereits einige Unternehmen praktizieren, hat der Verkäufer auch weiterhin für die Realisierung des Auftrags und Betreuung des Kunden die Verantwortung. Unterstützt wird er von Mitarbeitern aus dem Innendienst und dem Support. Die können sich voll auf die Ausführung des Auftrags konzentrieren, die erforderlichen technischen und administrativen Aufgabenstellungen erledigen und den Verkäufer dabei entlasten. Die Aufgabe des Verkäufers ist, die Realisierung wie ein Projektleiter zu überwachen .

Welcher positive Aspekt ergibt sich

Im Unterschied zum ersten Modell ist der Verkäufer sowohl in der Pre-Sales-Phase, als auch im Post-Sales-Geschäft der erste Ansprechpartner des Kunden. Das stabilisiert und erhöht seine Akzeptanz bei seinem Kunden.

Der weitere Vorteil dieser Organisationsform ist, dass der gewachsene persönliche Kontakt, der im Verkaufsprozess aufgebaut wurde, bestehen bleibt. Der Kunde behält seinen vertrauten Ansprechpartner.

Verkaufspsychologisch ist dieses Modell der bessere Weg. Denn der Kunde kann auf einem gewachsenen Kontakt aufbauen und muss sich nicht auf andere Partner neu einstellen. Voraussetzung für die reibungslose Funktion ist die reibungslose Zusammenarbeit zwischen Verkauf und Administration. Abteilungsdenken hat in dieser Form der Zusammenarbeit nichts verloren!

Der moderne Verkäufer als Manager im Gebiet ist der verantwortliche Ansprechpartner des Kunden im gesamten Prozess der Zusammenarbeit. Unterstützt wird er von seinen Kollegen im Service, im Innendienst und im Support. Der moderne Verkäufer ist gleichermaßen stark in der Gewinnung von neuen Kunden, wie auch in der Betreuung bestehender Kunden. Er fühlt sich als Repräsentant seines Unternehmens und verantwortlich in allen Stationen der Zusammenarbeit, die zwischen Lieferant und Kunden relevant sind. Ganz gleich ob es sich um verkäuferische Tätigkeiten handelt, die Überwachung der Installation, oder um die Bearbeitung von Reklamationen.

Verkaufspsychologie: Bedürfnis nach Status

Image und Status im Verkaufsprozess

Das Bedürfnis nach Image und Status ist die weiterentwickelte Stufe der Anerkennung in der Bedürfnispyramide (Maslow). Dem statusorientierten Menschen genügt es nicht, nur in einem sozialen Umfeld gut eingebunden zu sein. Er wir darüber hinaus auch eine hervorgehobene Rolle in diesem Umfeld ausfüllen. Er ist empfänglich für Macht und umgibt sich mit Dingen, die durch ein hohes Markenimage seine Wünsche nach besonderer Anerkennung fördern.

Ein statusorientierter Mensch ist daran zu erkennen, dass er bei der Auswahl seines Outfits, Büroausstattung oder seines Fahrzeugs Produkte mit einem gehobenen Markenimage bevorzugt. Status- und Imageorientierung kann sich aber auch mit immateriellen Statussymbolen ausdrücken. Der Kunde ist in seinem Outfit und seiner Büroausstattung betont unauffällig. Er kommuniziert den Stil des Understatements. Im Gespräch betont er aber unüberhörbar und stolz seine herausragende Expertenstellung. Er bevorzugt immaterielle Statussymbole.

Der Kunde, der Wert auf sein Image und seinen Status legt, wird in seinem Entscheidungsverhalten immer das bevorzugen, dass diese Bedürfnisse befriedigt werden. Er ist kein Zielkunde für Schnäppchen und rein praktische Produkte, ohne Markenimage.

Wie erkennen wir als Verkäufer, dass wir es mit einem image- und statusorientierten Kunden zu tun haben? Zu allererst müssen wir uns dafür sensibilisieren, Empathie, Einfühlungsvermögen zu erlernen. Das gelingt uns, wenn wir im Kundengespräch nicht so sehr mit uns selbst beschäftigt sind und permanent prüfen, ob wir auch gut wirken.

Fokussieren wir uns besser auf den Kunden.

  • Beobachten wir, wie er spricht,
  • welche Wertvorstellung er offenbart,
  • worauf es ihm ankommt.

Schauen wir uns gründlich sein Umfeld an:

  • wie ist sein Büro ausgestattet,
  • welche Gegenstände sind darin enthalten,
  • gibt es Objekte mit einer höheren Wertigkeit (Luxus) ?
  • Wie ist er gekleidet, legt er Wert auf gehobene Qualität?

Verkaufstechnik: Bedürfnis nach Sicherheit

Emotionale Einflüsse im Verkaufsprozess

Das Bedürfnis nach Sicherheit ist nach der Wellenlänge der zweite dominierende Einfluss auf eine Kaufentscheidung. Er resultiert aus der Bedürfnisstruktur eines Menschen, die sich in Primärbedürfnisse und Sekundärbedürfnisse splittet.

Primärbedürfnisse sind: Essen, Trinken, Schlafen, Sex, Bequemlichkeit und Sicherheit. Sie wirken am stärksten in uns und steuern unbewusst unseren Alltag. Sekundärbedürfnisse sind: Soziale Kontakte, Wunsch nach Anerkennung, Status und Selbstverwirklichung.

Nach den Forschungsergebnissen von Abraham Maslow (Maslowsche Bedürfnishierarchie) dominiert ein nicht oder schwach befriedigtes Bedürfnis unser Denken und Handeln. Solange, bis es befriedigt wird. In unserem Kulturkreis sind die physiologischen Bedürfnisse weitgehendst gedeckt. Dadurch entsteht der Wunsch, diese Deckung auch abzusichern.

Der Kunde lässt sein Sicherheitsbedürfnis an seiner Wortwahl erkennen: …“das können wir uns in der Produktion nicht erlauben…“, „…davor müssen wir uns schützen..“, „…das muss bei uns 100% klappen..“, „..solch ein Risiko können wir uns nicht erlauben..“, „..wir sind da lieber auf der sicheren Seite…“.

Für den Verkäufer bedeutet das, wenn er herausgefunden hat, dass der Kunde auf Sicherheitsaspekte besonderen Wert legt (das betrifft die meisten, ca. 59% in Deutschland), mit seinen Argumenten auf das Thema Sicherheit zu zielen.

Dieses Verkäuferverhalten befriedigt den Kundenwunsch nach Sicherheit:

  • Seriöse, gepflegte Erscheinung ohne angeberische Statussymbole.
  • Arbeiten mit Beweisen und soliden Referenzen.
  • Einfühlsamkeit, Geduld und ausgewogene Gesprächsführung.
  • Erfassen der tatsächlichen Motive und Beweggründe des Kunden.
  • Ehrlichkeit, keine Übertreibung oder Überverkauf.
  • Bewusster Einsatz von positiven Formulierungen: „..dadurch sichern Sie sich eine gleichmäßige Qualität…“, „Damit optimieren Sie …“, „dadurch stabilisieren Sie…“, „…damit vermeiden Sie ein Nachlassen von…“, „…damit gewinnen Sie zusätzliche Kapazitäten…“

Literatur

Verkäufer sein bedeutet: Lebenslanges Lernen

Das können wir von erfolgreichen Verkäufern lernen:

1. Nicht nachlassen!

Akzeptieren Sie Niederlagen und verlorene Aufträge als Stationen auf dem Weg zu Ihrer Zielerreichung. Das ist Tagesgeschäft

und kein Weltuntergang. Einige Projekte werden Sie gewinnen, das eine oder andere auch verlieren, obwohl Sie Ihr Bestes gegeben haben. Wichtig ist, dass Sie an Ihren Erfolg glauben, auch wenn es manchmal nicht danach aussieht. In harten Zeiten halten die harten Verkäufer durch!

2. Sie verkaufen kein Produkt.

Sie verkaufen die Erfüllung von Wünschen. Den Kunden interessiert nicht, was Ihr Produkt alles kann, sondern nur, was er davon hat, welchen konkreten Nutzen es ihm bringt. Wünsche wirken in uns noch heftiger als Bedürfnisse. Menschen decken manchmal nicht das Bedürfnis, das rational gerechtfertigt wäre, investieren aber in eine Sache, die einen brennenden Wunsch erfüllt, aber nicht unbedingt notwendig ist. Für den Unkundigen mag es schwer nachvollziehbar sein, aber nicht nur im Konsumerbereich, sondern auch im Markt der Investitionsgüter gilt dieses Prinzip. Lesen Sie zu diesem Thema das Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, das im VDMA-Verlag erschienen ist.

3. Mit Fragen führen

Mit klugen, offenen Fragen und gutem Zuhören kommen Sie wesentlich weiter, als mit klugen Reden. Jeder Mensch schätzt es, wenn sich der andere für ihn interessiert und aufmerksam zuhören kann. Außerdem reden alle Menschen gerne von sich und über ihre Ansichten. Dabei öffnen sie sich und geben dem aufmerksamen Zuhörer und Beobachter wichtige Einblicke in ihre Denkstruktur. Gute Verkäufer nutzen das.

4. Nutzen verkaufen.

Ihr Kunde kauft nicht, weil Ihr Produkt 20 Vorteile bietet. Er kauft nur, wenn er darin 3 entscheidende Nutzen für sich erkennt. Deswegen argumentieren die besten Verkäufer erst dann, wenn der Kunde einen konkreten Bedarf ausspricht. Die besten Argumente, mögen sie noch so eindrucksvoll vorgetragen werden, hinterlassen keine Wirkung, wenn sie nicht das zentrale Thema, den konkreten Bedarf des Kunden befriedigen. Den erarbeiten Sie mit Geduld, Aufmerksamkeit und offenen Fragen.

5. Informationen beschaffen.

Ihr Erfolg im Verkauf hängt nicht primär davon ab, ob Sie dem Kunden viele wertvolle Informationen geben. Er hängt davon ab, ob es Ihnen gelingt, viele Informationen vom Kunden zu bekommen. Da haben wir wieder die Fähigkeiten der guten Verkäufer: offene Fragen zu stellen, den Kunden zum reden zu bringen und einfühlsam zuzuhören. Erst wenn Sie genau wissen, wie der Kunde tickt, können Sie auch zielgenau agieren.

6. Die wahren Gründe herausfinden!

Für seine Entscheidung hat der Kunde bestimmte Gründe. Die, die er offen nennt, sind nicht die kaufentscheidenden. Es sind die, die er nicht nennt. Die müssen Sie herausfinden! In den meisten Fällen, wenn ein Projekt verloren wird, sind es nicht die üblichen Verdächtigen als Gründe (Preis), sondern emotionale Faktoren, wie fehlende Wellenlänge oder fehlendes Vertrauen.

7. Jeder Kunde ist eine Quelle für neue Kunden.

Jeder Kunde ist Teil eines Netzwerkes, er kommuniziert mit vielen anderen Menschen, die auch zu Ihrer Zielgruppe gehören könnten. Ein zufriedener Kunde wird positiv über Sie sprechen und Sie dadurch zu neuen Verhandlungsständen führen. Sie müssen es nur initiieren. Von alleine funktioniert es nicht.

8. Betrachten Sie Ihre treuen Kunden mal mit den Augen Ihres Wettbewerbers.

Wo sind Ihre Kunden angreifbar? Es gibt auch in der besten Kundenbeziehung Felder, die nicht optimal beackert sind. Das sind die Lücken, in die der Wettbewerber eindringen kann. Bleiben Sie stets wachsam, gerade bei den scheinbar sicheren und treuen Kunden. Ihr Wettbewerber ist genau so wie Sie am Neugeschäft interessiert und, wenn er gut ist, einfallsreich und hartnäckig. Wenn er dran bleibt, findet er die Lücke.

9. Einfühlungsvermögen

Finden Sie heraus, was der Kunde wirklich will und zeigen Sie ihm, wie er es bekommt. Da gelingt Ihnen nicht, wenn Sie den Kunden mit vielen Informationen und innovativ klingenden Produkteigenschaften bombardieren. Das gelingt Ihnen nur, wenn Sie die Geduld und die Disziplin aufbringen, den Kunden in seiner Denkstruktur und seinen Wertvorstellungen zu verstehen. Gute Verkäufer konzentrieren sich darauf, Vertrauen aufzubauen und den Kunden das Gefühl einer Partnerschaft zu vermitteln. Ist dieses Fundament errichtet, passieren die anderen Dinge im Verkaufsprozess fast automatisch. Fangen Sie heute noch damit an, Menschen besser kennenzulernen und zu verstehen, denn das bringt Sie weiter, als wenn Sie nur Ihr Produkt verstehen.

Literatur

Modern verkaufen – was bedeutet das?

Modern verkaufen

Der moderne Verkäufer hat verinnerlicht: gutes und einfühlsames Zuhören bringt heute mehr als rhetorische Glanzleistungen.buch3.1

Der moderne Verkäufer strahlt persönliche Integrität aus. Er achtet auf die scheinbaren Kleinigkeiten: Zusagen einhalten oder keine machen, Reklamationen sofort bearbeiten, für den Kunden erreichbar sein, den Kunden keinen Zeitdruck spüren lassen.

Der moderne Verkäufer überzeugt mit nachprüfbaren Fakten, davon gibt es mehr als genug!

Der moderne Verkäufer kennt und beeinflusst die Entscheidungsnetzwerke bei seinem Kunden.

Der moderne Verkäufer arbeitet kreativ, aber analytisch. Er untersucht, welche Taktiken welche Resultate bringen und wiederholt die erfolgreichen Maßnahmen.

Der moderne Verkäufer macht sich viele Gedanken über seinen Kunden als Mensch. Er respektiert die Person des Kunden und seine Einstellung.

Literatur

Daran erkennen Sie einen wirklich guten Verkäufer

6 Punkte, die einen guten Verkäufer ausmachen

  1. Ein guter Verkäufer setzt sich seine eigenen anspruchsvollen Ziele.
  2. Er braucht keine Motivation von außen, er motiviert sich selbst.
  3. Er hat Ecken und Kanten, ist unbequem und kann für den Innendienst sehr anstrengend  sein.
  4. Er wirkt in vielen Situationen eher durchschnittlich, vor allem in internen Veranstaltungen und Meetings. Er ist aber in den Situationen, die für seine Zielerreichung wichtig sind, auf den Punkt raubtierhaft hellwach.
  5. Ein guter Verkäufer bündelt seine Kräfte. Er arbeitet am Wesentlichen.
  6. Er ist sehr beharrlich und einfallsreich, wenn er seine Ziele verfolgt. Dabei kann er sehr charmant wirken.

 

Tipp für die ersten Minuten des Verkaufsgesprächs

Verkaufen Sie Ihr Verkaufsgespräch!

Vor allem im ersten Kontakt, wenn Sie für den neuen Kunden noch nicht einschätzbar sind, erleichtert es den Verkaufsprozess, wenn Sie dem Kunden Ihr Vorgehen erst verkaufen und dann agieren.

Beispiel:

Der geschickte Verkäufer erläutert dem Kunden, warum er zunächst Fragen stellt und dann erst über sein Produkt spricht. Er verkauft dem Kunden, dass es für ihn wertvoller ist und zu einer besseren Entscheidung führt, wenn er zunächst auf die Verkäuferfragen eingeht:

„Herr Kunde, ich schlage vor, dass wir uns zunächst mit Ihrer aktuellen Situation beschäftigen, damit wir gemeinsam erkennen, was derzeit gut läuft und wo wir Verbesserungen erreichen können. Denn nur dann unterhalten wir uns über die Themen, die Sie auch wirklich betreffen.“

Der Verkaufsleiter als Coach seiner Mitarbeiter

Die  Fähigkeit des Verkaufsleiters als Coach ist heute der Wettbewerbsvorteil

Gerade in diesen wirtschaftlich harten Zeiten trennt sich auf der Managementebene die Spreu vom Weizen. Die Verkaufsleiter, die in guten Zeiten als Oberverkäufer, Meetingsweltmeiser oder Statistikkünstler (Excell-Manager) durchgegangen sind, haben jetzt einen schweren Stand.
Jetzt ist der Verkaufsleiter als aktiver Leiter, als Coach gefordert. Hier lesen Sie, wie das funktioniert.

Konzentrieren Sie sich bei Ihrem nächsten Kundenbesuch, den Sie gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter durchführen, primär auf diese Punkte:

  • Wie hat der Verkäufer seinen Tourenplan gestaltet?

Produziert er hohe Fahrtzeiten, oder ist die Tour nach ökonomischen Prinzipien zusammengestellt? Ein gut organisierter Verkäufer teilt sein Gebiet in Teilgebiete ein und arbeitet immer in einem Teilgebiet. Das reduziert die Fahrzeiten und die Benzinkosten wesentlich. Ein unorganisierter Verkäufer arbeitet ereignisgesteuert und verursacht Sternfahrten mit hohem Zeitverlust und hohen Kosten.

  • Welche Gesprächsziele hat er definiert?

Der gute Verkäufer setzt sich für jedes Gespräch klare Ziele. Auch für den Betreuungsbesuch. Sein Gespräch verläuft strukturiert. Das ist für den Kunden angenehmer. Der schlechte Verkäufer verfährt nach dem Motto, mal sehen, was das Gespräch   ergibt. Das Resultat ist dann auch häufig mager.

  • Hat er die für dieses Gespräch erforderlichen Unterlagen dabei?

Der Verkäufer kann zu wenig oder zu viel dabei haben. Zu viele Unterlagen verwirren den Kunden und lassen ihn befürchten, dass der Verkäufer sich zu lange aufhält. Bei einem Erstbesuch sind weniger Unterlagen sinnvoller. Denn hier kommt es primär darauf an, alles vom Kunden zu erfahren, um im nächsten Schritt die richtigen Aktionen zu starten. Es ist entscheidend, dass der Verkäufer die richtigen Unterlagen dabei hat. Die hat er gemäß seiner Zieldefinition vor dem Besuch zusammengestellt. Zu wenig Unterlagen kann der Verkäufer nicht dabei haben, wenn er die richtigen dabei hat! Lastesel mit zwei Pilotenkoffer wirken albern. Continue reading „Der Verkaufsleiter als Coach seiner Mitarbeiter“