Verkaufstechnik: Wann ist der Kunde kaufbereit?

Nicht jeder Produktvorteil ist für den Kunden ein Nutzen

Ihr Kunde wird nicht kaufbereit, wenn Sie ihm gutmeinend eine Fülle von Produktvorteilen präsentieren. Er kauft, wenn er in Ihrem Angebot die für ihn entscheidenden 3 Nutzen erkennt. Mehr muss nicht sein.

Weniger ist hier mehr. Wenn der Kunde 3 persönliche Nutzen in Ihrem Angebot akzeptiert, dann ist er entscheidungsbereit. Was ist für den Kunden ein Nutzen? Der Nutzen ist die Eigenschaft Ihres Angebotes, die genau auf seinen konkreten Bedarf passt, die seine Begehrlichkeit weckt. Alle anderen Angebotseigenschaften sind zwar nett und interessant, aber für ihn noch kein Grund zu handeln.

Sind Sie als Verkäufer darauf vorbereitet? Denn die meisten Ihrer Kollegen bombardieren den Kunden immer noch mit einer Fülle von wohlformulierten Argumenten, ohne den gewünschten Erfolg zu erzielen. Der Kunde fühlt sich hinterher eher überinformiert und benötigt eine Pause, um seine Gedanken wieder zu ordnen.

Um den Kunden dahin zu führen, dass er einen konkreten Bedarf erkennt  und ausspricht, müssen Sie die MEN-Technik beherrschen (Methode zur Entwicklung des kundenspezifischen Nutzen).

MEN basiert auf 4 spezielle Fragearten, die den Kunden gezielt dahin führen:

  1. Fragen zum Ist-Zustand
  2. Fragen zu Problemen mit seinem Ist-Zustand
  3. Fragen zur Auswirkung der Probleme
  4. Fragen zu dem Gewinn, den er mit einer neuen Lösung erhofft

Literatur

Steuern Sie als Verkäufer Zwischenabschlüsse an?

Der gute Verkäufer steuert Zwischenabschlüsse und Ergebnisse an

Der gute Verkäufer lässt sich das Argument bestätigen, kaufen. Er fragt den Kunden, wie ihm der Nutzen des Argumentes gefällt. Bejaht der Kunde, dann ist das Argument gekauft. „Entspricht diese Geschwindigkeit Ihren Anforderungen?“ „Ja.“

Der gute Verkäufer reagiert auf Fragen in der finalen Phase anders, als wenn die Fragen zu Beginn eines Verkaufszyklusses gestellt werden. Er erkennt in der Fragestellung die ersten versteckten Kaufsignale.

Kunde: „Wie groß ist das Gerät? Passt es überhaupt da rein?“ Verkäufer: „Herr Kunde, das bedeutet, wenn das Gerät da rein passt, dann kommt es für Sie in Frage?“ Kunde: „Durchaus.“

Der Durchschnittsverkäufer nennt auf diese Frage, die bereits ein Kaufsignal ist, nur die Abmessungen und verpasst die Chance für einen Zwischenabschluss.

Ein Zwischenabschluss kann auch die Vereinbarung eines weitergehenden Gesprächs mit zusätzlichen Personen, die mitentscheiden, oder einer Vorführung oder eines Praxistests sein.

Verkaufspsychologie: Bedürfnis nach Status

Image und Status im Verkaufsprozess

Das Bedürfnis nach Image und Status ist die weiterentwickelte Stufe der Anerkennung in der Bedürfnispyramide (Maslow). Dem statusorientierten Menschen genügt es nicht, nur in einem sozialen Umfeld gut eingebunden zu sein. Er wir darüber hinaus auch eine hervorgehobene Rolle in diesem Umfeld ausfüllen. Er ist empfänglich für Macht und umgibt sich mit Dingen, die durch ein hohes Markenimage seine Wünsche nach besonderer Anerkennung fördern.

Ein statusorientierter Mensch ist daran zu erkennen, dass er bei der Auswahl seines Outfits, Büroausstattung oder seines Fahrzeugs Produkte mit einem gehobenen Markenimage bevorzugt. Status- und Imageorientierung kann sich aber auch mit immateriellen Statussymbolen ausdrücken. Der Kunde ist in seinem Outfit und seiner Büroausstattung betont unauffällig. Er kommuniziert den Stil des Understatements. Im Gespräch betont er aber unüberhörbar und stolz seine herausragende Expertenstellung. Er bevorzugt immaterielle Statussymbole.

Der Kunde, der Wert auf sein Image und seinen Status legt, wird in seinem Entscheidungsverhalten immer das bevorzugen, dass diese Bedürfnisse befriedigt werden. Er ist kein Zielkunde für Schnäppchen und rein praktische Produkte, ohne Markenimage.

Wie erkennen wir als Verkäufer, dass wir es mit einem image- und statusorientierten Kunden zu tun haben? Zu allererst müssen wir uns dafür sensibilisieren, Empathie, Einfühlungsvermögen zu erlernen. Das gelingt uns, wenn wir im Kundengespräch nicht so sehr mit uns selbst beschäftigt sind und permanent prüfen, ob wir auch gut wirken.

Fokussieren wir uns besser auf den Kunden.

  • Beobachten wir, wie er spricht,
  • welche Wertvorstellung er offenbart,
  • worauf es ihm ankommt.

Schauen wir uns gründlich sein Umfeld an:

  • wie ist sein Büro ausgestattet,
  • welche Gegenstände sind darin enthalten,
  • gibt es Objekte mit einer höheren Wertigkeit (Luxus) ?
  • Wie ist er gekleidet, legt er Wert auf gehobene Qualität?