Der Profi verkauft erst sein Verkaufsgespräch

Verkaufen Sie Ihr Verkaufsgespräch!

Kling komisch, ist aber sinnvoll. Warum? Vor allem im ersten Kontakt, wenn Sie für den Kunden noch nicht einschätzbar sind, erleichtert es den Verkaufsprozess, wenn Sie dem Kunden Ihr Vorgehen erst verkaufen und dann agieren.

Sonst könnte er sich wundern, dass Sie Fragen stellen und er reden soll. Er ist doch von anderen Verkäufern gewöhnt, dass diese recht flott über ihr Angebot sprechen. Genau das wollen Sie aber nicht! Sie wollen erst über die Bereiche Ihres Angebotes mit ihm sprechen, wenn Sie genau wissen, dass diese den Kunden auch interessieren. Sie können keinen passenden Massanzug verkaufen, wenn Sie nicht die genauen Maße haben.

Beispiel:

Der geschickte Verkäufer erläutert dem Kunden, warum er zunächst Fragen stellt und dann erst über sein Produktangebot spricht. Er verkauft dem Kunden, dass es für ihn wertvoller ist und zu einer besseren Entscheidung führt, wenn er zunächst auf die Verkäuferfragen eingeht:

„Herr Kunde, ich schlage vor, dass wir uns zunächst mit Ihrer aktuellen Situation beschäftigen, damit wir gemeinsam erkennen, was derzeit gut läuft und wo wir Verbesserungen erreichen können. Denn nur dann unterhalten wir uns über die Themen, die Sie auch wirklich betreffen.“

Literaturtipps

Wie entscheiden wir wirklich

Wie läuft die Entscheidungsfindung ab?

Oberflächlich betrachtet, wirken Entscheidungen unserer Mitmenschen überlegt und vom Verstand her begründet. Man hat also den Eindruck, dass in erster Linie rationale Motive bei der Entscheidungsfindung wirksam werden.

Der Entscheider wird dies auch betonen. Denn in unserer rationalen Epoche ist es des Menschen Ziel, nach vernünftigen Aspekten und logischen Grundsätzen zu agieren. Wir sprechen oft von einer vernünftigen Entscheidung, ohne der tatsächlichen Zusammenhang zu kennen.

Wie läuft die Entscheidungsfindung aber wirklich ab? Mediziner und Psychologen haben schon lange herausgefunden, dass wir keine rationalen, logischen Wesen sind, sondern primär von emotionalen Antrieben motivierte psychologische Wesen.

Die Realität zeigt, dass der Anteil der emotionalen Motive bei der Entscheidungsfindung bei ca. 85 % liegt. Während der rationale Anteil nur 15 % ausmacht. Emotionale Motive sind z.B.: Bedürnis nach Sicherheit, nach Anerkennung, nach Bequemlichkeit, Sympathie.

Das liest sich sehr drastisch. Spontan werden Sie jetzt denken: „Bei mir gilt das nicht, ich bin doch kein Triebtäter!“ Oder: “Das betrifft vielleicht Konsumartikel, aber keine technischen, beratungsintensiven Lösungen.“

So denken alle Ihre Mitmenschen zunächst. Als Verkäufer, der sich mit dieser Gesetzmäßigkeit intensiv beschäftigt, wird Ihnen bald klar, warum diese oben genannte Theorie dennoch richtig ist. Zunächst einmal sollten wir uns darüber klar sein, dass wir in der Schule und im Beruf gelernt haben, unsere Entscheidungen rational zu erklären. Wir meinen, dass diese Begründung glaubwürdiger klingt und uns als Vernunftsmenschen ausweist.

Beispiel:

Ein Käufer eines Automobils im Hochpreissegment der Nobelmarke wird uns als Entscheidungsgründe nennen:

  • Wirtschaftlichkeit,

  • hoher Wiederverkaufswert,

  • Elektronik

Was sind nun die echten, die emotionalen Motive?

  • Wunsch nach Anerkennung,

  • Prestige, Überlegenheitsgefühl.

  • Stabilisierung des Selbstwertgefühls

Nicht immer ist dem Entscheider bewusst, dass seine Kaufmotive emotionaler Natur sind. Ein guter Verkäufer kennt das. Er entwickelt aus diesem Wissen heraus die Kunden-Nutzen- Argumentation! Die spricht gezielt den emotionalen Bereich an.

So bauen Sie die Skepsis des Kunden ab

Pro/Contra-Argumente gegen die Skepsis des Kunden

Jeder Kunde hat eine ganz normale Skepsis gegenüber wohlklingenden Verkäuferargumenten. Je länger der Kunde mit Ihnen zusammen arbeitet, desto eher nimmt diese Skepsis ab. Die Skepsis wächst, je dominanter Sie die Vorzüge einer neuen Lösung vorstellen.

In einer skeptischen Haltung könnte sich der Kunde zu sehr auf das Aufspüren von versteckten Nachteilen („Wo ist der Haken?“) konzentrieren. Er filtert nun unbewusst beim Zuhören und viele wertvolle Argumente gehen verloren.

Animieren Sie Ihren Kunden, sich konstruktiv kritisch und nicht nur skeptisch, mit Ihrem Angebot, dem Soll-Zustand, auseinander zu setzen. Stellen Sie nicht nur die Vorteile vor, nennen Sie auch die möglichen Einwände und Hindernisse. Sie vermitteln dadurch den Eindruck einer größtmöglichen Objektivität und wirken glaubwürdiger.

Im Falle des Verkäufers von IT-Lösungen: „Herr Kunde, natürlich bringt die Einführung eines CRM-Systems nicht nur Jubelrufe mit sich. Im Gegenteil, weil nun auch die Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter transparenter wird, wird sich ein Teil der Mannschaft skeptisch dazu äußern. Es ist eine anspruchsvolle Aufgabe, eine solche Lösung im Unternehmen zu verkaufen. Sie funktioniert nur, wenn sie akzeptiert wird. Auf der anderen Seite, erfährt auch der Außendienstmitarbeiter eine Menge an Arbeitserleichterungen und kann die Effizienz seiner Arbeitsweise deutlich steigern. Und zwar primär zu seinen Gunsten.“

Weil Sie ganz unbefangen auch über die vermeintlichen Widerstände sprechen, erwecken Sie den Eindruck, keine Angst davor zu haben.

Vielmehr ist Ihre Lösung so stark, dass Sie nichts fürchten müssen.