Das Abschlussgespräch: Die mentale Vorbereitung

Machen Sie es wie die Spitzensportler

Bevor Sie dem Kunden gegenüber treten, versetzen Sie sich metal in die Abschlussstimmung. Wie geht das? Wenn Sie zum Abschlusstermin fahren, planen Sie 15 Minuten zusätzlich für die mentale Vorbereitung ein. Das Ziel ist: Sie strahlen Zuversicht und Selbstbewusstsein aus. Sie dokumentieren mit Ihrer Präsenz, dass Sie nicht den leisesten Zweifel am Zustandekommen des Geschäfts haben. Damit übertragen Sie auf den Kunden Entscheidungssicherheit.

Warum ist das wichtig? Auch der Kunde ist vor einem Vertragsabschluss emotional aufgewühlt. Er fragt sich bis zuletzt, ob die Entscheidung die Richtige sein wird. Wenn Sie als Verkäufer auch Signale der Unsicherheit  aussenden, wird der Kunde in seinem Entscheidungsverhalten gehemmt. Wichtig ist es, dass Sie Ruhe und Zuversicht in diese spannende Situation hineinbringen.

Mit diesen 5 Schritten erreichen Sie das

  1. Parken Sie außer Sichtweite des Kunden. Bleiben Sie entspannt bei leicht geöffnetem Fenster im Auto sitzen.
  2. Atmen Sie tief und regelmäßig (Bauchatmung). Entspannen Sie sich dabei.
  3. Visualisieren Sie Ihren kommenden Erfolg. Sehen Sie sich, wie Sie wieder aus dem Haus des Kunden hinausgehen und den Kaufvertrag unterschrieben in Ihrer Tasche haben. Was ist das für ein Gefühl? Versuchen Sie es nachzuempfinden.
  4. Kosten Sie dieses Gefühl aus. Spüren Sie die Freude, die Sie dabei empfinden.
  5. Halten Sie diese Vision einige Minuten. Sie werden jetzt entschlossen, ruhig und entspannt in die Verhandlung gehen.

Literaturtipps