Arbeiten Sie mit dem Aktionsplan

Was ist ein Aktionsplan?

Der Aktionsplan macht dem Mitarbeiter, der über eine längere Zeit mit seiner Leistung unter den Anforderungen liegt deutlich, dass es jetzt ernst wird.

Es ist eine seiner letzen Chancen, durch eine schnelle und messbare Änderung seiner Arbeitsweise den gesetzten Anforderungen zu entsprechen und seine Leistungen umgehend deutlich zu verbessern.

Mit dem Aktionsplan wird eine messbare Änderung seiner Arbeit, seines Verhaltens, seiner Einstellung und damit seiner Ergebnisse innerhalb eines definierten Zeitraums verlangt.

Der Aktionsplan ist hart aber konstruktiv zu sehen:

  • Der Mitarbeiter erhält nach klaren Rahmenbedingungen und Zielvereinbarungen, bei deren Formulierung er mit einbezogen wird, eine Chance, seine Arbeitsweise zu optimieren und seine Leistung zu verbessern.

  • Gelingt es ihm in dem definierten Zeitrahmen nicht, trotz aller Unterstützung, dann muss über die Trennungsmodalitäten gesprochen werden. Denn jetzt ist bereits alles versucht worden, ohne das ein für beide Seiten positives Ergebnis erreicht wurde.

Wie ein Aktionsplan gestaltet und terminiert wird, erfahren Sie hier:

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Kundenorientiert oder eigensinnig?

Wie ticken starke Verkäufer

Ein starker Verkäufer ist mehr Anwalt seines Unternehmens und weniger Anwalt seiner Kunden. Das klingt zunächst nicht sehr kundenorientiert. Er konzentriert sich darauf, mit den aktuell vorhandenen Produkten und Möglichkeiten das Optimum zu erreichen. Und nicht auf bessere Technologien und attraktivere Konditionen zu hoffen.

Er agiert im Hier und Jetzt. Das was ihm sein Unternehmen zur Verfügung stellt, mit all seinen Stärken und Schwächen im aktuellen Angebotsspektrum, ist das, was für ihn zählt. Er verkauft seine aktuellen Produkte so, als seien sie die besten der Welt.

Er verschwendet keine Aktivität und Energie mit Problemen, die er aus eigener Kraft nicht lösen kann, sondern fokussiert sich auf die Dinge, die er direkt beeinflussen kann. Davon gibt es genug!

Durchschnittsverkäufer analysieren gerne, warum ein Projekt verloren wurde. Sie trauern auch dem entgangenen Geschäft lange nach. Damit stimulieren sie sich negativ.

Spitzenverkäufer konzentrieren sich dagegen stärker darauf, zu erkunden, warum ein Projekt gewonnen wurde. Sie leben bewusster in der Gegenwart und verarbeiten Misserfolge aus der Vergangenheit damit schneller. Sie suchen immer nach Erfolgsmethoden, die wiederholbar sind und in anderen Verkaufssituationen eingesetzt werden können.

Sie haben den Mut und die Selbstsicherheit, auch mal unkonventionelle Wege zu beschreiten. Sie gehen mutiger Risiken ein, als ihre Durchschnittkollegen. Dabei stützt sie Ihre Erfahrung, dass sie aus Niederlagen wieder gestärkt herauskommen.

5 Praxis-Tipps zur Persönlichkeitsentwicklung

Die 5 Stufen zum nachhaltigen Erfolg als Verkäufer und Manager

Stufe 1 Entdecken Sie Ihre Tatkraft

Einige (wenige) Menschen setzen sich selbst Ziele, das sind die Macher, viele andere warten, bis jemand ihnen Ziele setzt, das sind die Mitläufer. Es ist Ihre Entscheidung, zu welcher Gruppe Sie gehören wollen.

Warten Sie nicht, bis etwas geschieht, die Kunden auf Sie zukommen, die Konjunktur sich wieder aufhellt, gehen Sie dem Erfolg

Verkaufstraining
Verkaufstraining

entgegen. Unabhängig, welche äußeren Einflüsse herrschen, Hochkonjunktur oder Flaute, sie können das ohnehin nicht beeinflussen. Was Sie beeinflussen können, ist Ihre Einstellung dazu. Sagen Sie: „Jetzt erst recht!“ oder fügen Sie sich den äußeren Gegebenheiten?

Sie werden nicht jede Situation meistern, es wird bei allem Mut, Können und Tatkraft immer wieder genügend Gelegenheiten zum Scheitern geben. Die Guten geben aber dennoch nicht auf. Wo es hart wird, halten die Harten durch.

Geben Sie nicht auf, lassen Sie sich durch niemanden und durch keine Niederlage aus der Bahn werfen. Agieren Sie, denn das Leben gibt Ihnen immer zurück, was Sie eigeninitiativ hinein investiert haben.

Stufe 2 Entdecken Sie Ihre Flexibilität

Gerade in Deutschland haben wir jahrzehntelang in einem statische Klima der scheinbaren Sicherheit gelebt. Häuser haben die Leute „fürs Leben“ gebaut. In der naiven Annahmen, dass alles so bleibt und gleichmäßig weitergeht, denn man arbeitet ja „beim Opel“ oder Siemens. Der Job war sicher, das Umfeld war stabil und vorhersehbar.

Jetzt hat es erst mal gekracht und danach wird es nie mehr so sein, wie es war. Unsinkbare Konzerne melden Insolvenz an, der Staat hat trotz sprudelnden Steuereinnahmen kein Geld, das Gesundheitssystem wackelt bedenklich.

Gehen Sie flexibel mit diesen Veränderungen um. Stellen Sie sich elastisch auf die neuen Anforderungen ein, indem Sie nicht nur die Nachteile, sondern die neuen Gelegenheiten und Chancen gezielt suchen. Akzeptieren Sie, dass Ihr berufliches Dasein vom Erfolg der 3 L abhängt: Lebens Langes Lernen. Dazu gehört, dass Sie neue Verhaltenweisen lernen, neue Tätigkeiten probieren, Ihre Strategie umstellen, mit bestimmten eingebrannten Gewohnheiten brechen.

Befreien Sie sich von dem in unserer Gesellschaft so verbreiteten Sicherheitsdenken. Bleiben Sie flexibel in Ihrem Denken und Handeln. Persönliche Weiterentwicklung hat immer auch mit Eingehen von Risiken zu tun. Analysieren Sie die Risiken pragmatisch. Was ist das Schlimmste, was Ihnen passieren könnte? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass es eintritt?

Stufe 3 Entdecken Sie Ihren Mut

Wir alle rufen täglich max. 20% von dem ab, was tatsächlich in uns steckt. Ganz selten begeben wir uns in Grenzsituationen, in denen wir verwundert feststellen, dass wir ja einiges Potenzial in uns haben, das wir uns gar nicht zugetraut hätten.

Trauen Sie sich mehr als heute zu! Gehen Sie auch einmal dort hin, wo Sie scheitern können. Testen Sie aus, wo Ihre Grenzen sind, Sie werden positiv überrascht sein. Erledigen Sie die Dinge, die Ihnen unangenehm sind und gerne vertagt werden, aber erledigt werden müssen, in Zukunft sofort. Unangenehme Dinge werden dadurch zwar nicht angenehmer, aber sie verlieren ihren Schrecken.

Wenn Sie erfolgreich und selbstsicherer sein wollen, müssen Sie bereit sein, Niederlagen zu ertragen. Jeder Erfolgsmensch steckt eine Menge an Niederlagen ein, aber er hat eine andere Einstellung dazu. Er weiß, dass eine Niederlage zwar schmerzhaft ist, aber gleichzeitig auch immer ein Körnchen Positives in sich trägt. Zumindest erkennt er, dass dieser Weg nicht zum Ziel führt und probiert Änderungen aus. So lange, bis es funktionieret. Es ist keine Schande, seine Angst zuzugeben! Aber es ist lächerlich, sie nicht zu überwinden.

Stufe 4 Vertrauen Sie Ihren Stärken

Viele Menschen vertrauen anderen mehr als sich selbst. Steuern Sie dem entgegen: vertrauen Sie Ihrer Fähigkeit, aus Schwierigkeiten immer wieder herauszukommen. Denn Sie haben alle Kräfte zu deren Bewältigung in sich. Das Komplizierte ist nur, an diese Kräfte heranzukommen. Dazu probieren Menschen seit Generationen die unterschiedlichsten Techniken aus (Meditation, Autogenes Training, diverse Entspannungstechniken, Rituale usw.).

Was davon wirklich wirksam ist, wird kontrovers beurteilt. Aber sicher ist, dass der Zugang zu unserer Power nicht im Stress des Alltags gelingt, sondern im Entspannungszustand. Dem berühmten Erfinder Edison sagt man nach, dass er ein Problem zunächst rational von allen Seiten untersucht hat und sich dann für ein kurzes Schlummerchen auf seine Coach gelegt hat. Kurz nach dem Aufstehen kam dann die Lösung.

Vertrauen Sie auf die gewaltige Power, die in Ihrem Unterbewusstsein verborgen ist. Jeder Mensch ist stärker, als er glaubt. Denken Sie an die vielen Hochbegabten und Superintelligenten, die es im Leben dennoch zu nichts bringen, weil sie ihren Fähigkeiten nicht vertrauen und sie demzufolge auch nie abrufen können. Dagegen gibt es im Wirtschaftsleben, in der Film- und Musikszene jede Menge prominente und erfolgreiche Menschen, die trotz ihrer bescheidenen Fähigkeiten sehr erfolgreich sind. Weil sie an sich glauben.

Stufe 5 Akzeptieren Sie Ihre Schwächen

Das macht erst eine Persönlichkeit aus. Sie können nicht überall gut sein. In einigen Bereichen können Sie Großartiges leisten. In anderen Bereichen sind Sie nur Durchschnitt und einige Dinge gelingen Ihnen gar nicht.

Akzeptieren Sie, dass Sie einige Schwächen nie in den Griff kriegen werden. Natürlich sollen Sie permanent an sich arbeiten, aber es hat keinen Zweck, wenn Sie als 1,60-Meter-Mensch unbedingt ein guter Basketballer sein wollen, oder als 2-Meter-Mensch ein guter Bodenturner. Suchen Sie gezielt nach den Feldern, wo Sie Ihre Veranlagungen, Ihre Talente zu Stärken entwickeln können.

Wer entscheidet wirklich?

Die wahren Entscheider im Kundenunternehmen erkennen und ansprechen

Das haben leider schon viele Verkäufer erlebt: Wochen- oder monatelang hat sich der Verkaufsprozess in die Länge gezogen. Dabei hat der Verkäufer aber immer darauf geachtet, dass er im Gedächtnis seines Verhandlungspartners präsent bleibt. Er hat sich immer regelmäßig bei ihm gemeldet. Dann plötzlich geschieht etwas, was er nicht erwartet hat. Der Verhandlungspartner eröffnet ihm bei seinem nächsten Kontakt, dass sich das Unternehmen für das Angebot eines Wettbewerbers entschieden hat. Unser Verkäufer kann das nicht verstehen und ist frustriert.Verkaufstraining, Hans Fischer Seminare

Analysiert man diesen Fall, stellt man häufig fest, dass der Verkäufer nicht an die wahren Entscheider herangekommen ist. Deshalb ist es eine A-Aufgabe, möglichst bald herauszufinden, wie die Entscheidungsabläufe in einem Unternehmen aussehen. In jedem Unternehmen gibt es eine Person, die entscheidet, ob und was gekauft wird. Diese Person stützt ihre Entscheidung auf Vorentscheider und Entscheidungsbeeinflusser. Die Vorentscheider sind meist die Personen, die direkt mit dem Verkäufer verhandeln und das Projekt entscheidungsreif machen. Eine Reihe von Kundenmitarbeitern haben direkten oder indirekten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Einige sind dem Verkäufer bekannt, von den anderen ahnt er manchmal nichts. Es könnten die Mitarbeiter des Kunden sein, an denen er immer vorbeigeht, wenn er seinen Ansprechpartner besucht, es könnte die Sekretärin sein, mit der er den Termin vereinbart, es könnte ein Mitarbeiter aus dem Qualitätsmanagement sein, vom dem er nicht einmal weiß, dass es ihn gibt. Es können sogar Personen sein, die mit dem angebotenen Produkt nichts zu tun haben.

Deshalb ist in jedem Verkaufsprozess unerlässlich, festzustellen, wer die Entscheider, Zwischenentscheider, Entscheidungsvorbereiter und Beeinflusser sind. Den Auftrag bekommt oft der Anbieter, der dieses Netzwerk erforscht hat und bei allen bekannt ist. Dem anderen wird dann nur mitgeteilt, dass man sich aus Kostengründen leider für ein anderes Fabrikat entscheiden musste.

Wie erfährt der Verkäufer, wer in die Entscheidungsfindung involviert ist? Durch Fragen, Wachsamkeit und gutes Zuhören. Ganz wichtig: Bereits bevor sich der Verkaufszyklus in der Abschlussphase befindet, sollte der Verkäufer den Entscheider kontaktiert haben. In Abstimmung mit seinem Verhandlungspartner. Dabei wählt er die Gesprächsthemen, die für den jeweiligen Gesprächspartner relevant sind. Mit dem Kaufmann spricht er über ROI und Wirtschaftlichkeit, mit dem Qualitätsmanager über das Qualitätsmanagement seines Unternehmens.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen VerkaufserfolgHans Fischer Seminare
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Das gelungene Verkaufsgespräch

Beobachten Sie als Verkaufsleiter diese Punkte, wenn Sie mit einembusiness man signing a contract Mitarbeiter unterwegs sind:

  1. Gelungener Start, freundliche und seriöse Begrüßung.
  2. Gelungene Präsentation der Person und des Unternehmens.
  3. Herstellung einer positiven Atmosphäre.
  4. Offene Körpersprache, Blickkontakt, die richtige Sitzhaltung.
  5. Eine gute Wellenlänge wird aufgebaut.
  6. Das Gleichgewicht der Gesprächsführung ist ausgewogen.
  7. Der Verkäufer führt keinen Monolog.
  8. Die Fragen werden offen formuliert.
  9. Der Verkäufer hört gut zu.
  10. Der Verkäufer signalisiert dem Kunden, dass er das Gehörte auch wirklich verstanden hat.
  11. Der Verkäufer beherrscht die Einwandbehandlung.
  12. Angriffe und Provokationen werden gelassen aufgenommen und seriös, ohne Aggression und Rechtfertigungen behandelt.
  13. Der Kunde öffnet sich und redet über seine Anforderungen.
  14. Dem Kunden wird ein Mehrwert aufgezeigt.
  15. Die Argumentation bezieht sich auf den Kundennutzen.
  16. Es werden Teilabschlüsse gemacht.
  17. Der Preis wird immer in Relation zum Kundennutzen genannt.
  18. Die Bereitschaft des Kunden für einen Abschluss wird erkannt.
  19. Die Abschlussphase wird mit Abschlussfragen eingeläutet.
  20. Der Verkäufer ist in der Abschlussphase ruhig und zielorientiert.

Die passende Literatur:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensivenbuch3.1 Produkten im Außendienst
VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand
ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

 

Das macht einen guten Verkäufer aus

Daran erkennen Sie einen wirklich guten Verkäufer

  1. Ein guter Verkäufer setzt sich seine eigenen anspruchsvollen Ziele. Diese sind ehrgeizig, aber realistisch.
  2. Er braucht keine Motivation von außen, er motiviert sich selbst.business man signing a contract
  3. Der gute Verkäufer ist kein Produkt des Mainstreams. Er hat Ecken und Kanten und kann für den Innendienst und seinem Vorgesetzten sehr anstrengend sein, weil er viel fordert.
  4. Der gute Verkäufer wirkt in vielen Situationen eher durchschnittlich, vor allem in internen Veranstaltungen und Meetings. Er ist aber in den Situationen, die für seine Zielerreichung wichtig sind, auf den Punkt raubtierhaft hellwach
  5. Auffällig ist, dass er ist sehr beharrlich und einfallsreich wird, wenn er seine Ziele verfolgt.

Wissen Sie das?

1. Verkäufer, die bei allen beliebt sind, sind selten erfolgreich. Die eloquente Person, die von ihren Kunden und Kollegenbuch3.1 gemocht wird, gehört selten zu den wirklichen Leistungsträgern.
2. Hartnäckige Verkäufer sind für den Kunden und Vorgesetzten unbequem, aber erfolgreicher. Sie können sehr fordernd, hartnäckig und stur sein, wenn sie Ihre Ziele verfolgen.
3. Ein hohes Grundgehalt und niedrige Variable lähmen den Erfolg. Dieses System belohnt die Durchschnittlichen und bestraft die Starken.
4. Die besten Verkäufer sind oft Egoisten und selten Teamplayer. Sie sind aber sehr geschickt und einnehmend, wenn sie ihr Umfeld für Ihre Ideen gewinnen wollen.

Viele Verkäufer sehen den Einkäufer falsch

Alte Zöpfe

Mit ihrer falschen Einschätzung der Funktion eines Einkäufers, machen sich viele Verkäufer das Leben schwer. Vorurteile und überlieferte Thesen bestimmen ihr Handeln.

Was will ein Einkäufer wirklich? Die meisten Verkäufer denken, es ist der Preis. Irrtum! So oberflächlich denkt kein Einkäufer. Eine Befragung von Einkäufern aus der Investitionsgüterindustrie zeichnet ein realistischeres Bild:

Der Einkäufer strebt folgendes an:

  1. Eine dauerhafte, ehrliche und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten.
  2. Eine übersichtliche, einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich.
  3. Schnelle und unkomplizierte Hilfe bei unerwarteten Problemen, die es immer mal überraschend geben kann.
  4. Statt ständig neuen Gesichtern, einen festen, erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner.
  5. Keine Billigpreise, sondern ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis. Wobei für ihn die Leistung entscheidend ist (obwohl er gegenüber dem Verkäufer immer den Preis in den Vordergrund schiebt).

Wie gute Verkäufer wirklich sind

Werfen Sie die Vorurteile über Verkäufer über Bord!

  1. Gute Verkäufer verfolgen sehr konsequent ihre Ziele. Dabei machen sie sich weniger Gedanken darüber, für den Kunden manchmal unbequem zu werden.
  2. Gute Verkäufer akzeptieren ihre Schwächen. Sie konzentrieren sich aber darauf, ihre Stärken gezielt einzusetzen.
  3. Starke Verkäufer sind selten fachlich besser, als durchschnittliche Kollegen. Sie können aber besser Menschen beeinflussen.
  4. Nur 20% der Verkäufer können mit ihrer Freiheit richtig und eigenverantwortlich umgehen. Den anderen müssen Sie auf die Finger gucken.

Die richtigen Verkäufer einstellen

Die Herausforderung der Zukunft: Die richtigen Mitarbeiter finden.

  • Die langjährige Branchenerfahrung von Bewerbern wird zu hoch eingeschätzt.
  • Verkäufer scheitern selten an ihrem Fachwissen, aber oft an persönlichen Defiziten und mangelnden verkäuferischen Fähigkeiten.
  • Starke Verkäufer bekommen Sie nur, wenn Sie die Tür für Seiteneinsteiger öffnen.
  • Es schlummern noch viele unentdeckte Rohdiamanten und Talente in Ihrem Unternehmen.
  • Sie brauchen ein ehrgeiziges Mitarbeiter-Entwicklungssystem. Denn es wird immer realitätsferner, sogenannte fertige Verkäufer einzustellen.
  • Die wirklichen Leistungsträger in vielen Unternehmen kommen aus den eigenen Reihen.
  • Personalentwicklung muss wieder Chefsache werden und keine Aufgabe von Theoretikern und Personalreferenten.
  • Vorgesetzte zeichnen sich nicht durch hohes Arbeitspensum aus, sondern durch ihre Fähigkeit, jeden Mitarbeiter zu motivieren, das Beste aus sich herauszuholen.