Wie ein erfolgreicher Verkäufer Einwände behandelt

Als guter Verkäufer wandeln Sie Widerstände in Kaufchancen um

Einwände des Kunden sind nur scheinbar Widerstände. Das wissen gute Verkäufer, während die weniger erfolgreichen Verkäufer bei der Einwandbehandlung scheitern. Denn ein alter Verkäuferspruch trifft den Nagel auf den Kopf: „Das Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunde NEIN gesagt hat!“

Die Wirtschaft braucht immer dringender gute Verkäufer. Denn erklären, beraten und Forderungen des Kunden erfüllen, hat mit Verkaufen nur wenig zu tun. Das kann jeder, und jeder kann schließlich nicht verkaufen.

Statt die Herausforderungen eines Kundeneinwands anzunehmen, löst das Nein des Kunden bei den meisten durchschnittlichen Verkäufern verzweifeltes, unstrukturiertes Bemühen aus. Dieses unstrukturierte Bemühen mündet dann in unnötigen Konzessionen und Zusagen. Deshalt werden unnötige Preisnachlässe gegeben, weil der Verkäufer in Panik gerät. Hilft das alles auch nicht weiter, gilt der  Kunde als verloren.

Die Gründe, warum der Kunde Einwände formuliert

  1. Der Kunde hat vielleicht keine Lust, sich mit Ihnen zu beschäftigen, weil die Wellenlänge nicht stimmt.
  2. Der Kunde ist gedanklich auf ein anderes Thema fixiert, Ihre Argumente haben für ihn keine Priorität. Sie sind zur falschen Zeit präsent.
  3. Der Kunde ist von dem Nutzen Ihres Angebotes nicht überzeugt.
  4. Sie wirken auf den Kunden nicht so, als wären Sie hundertprozentig von Ihrem Angebot überzeugt.

Haben Kundeneinwändenwände immer mit dem Angebot zu tun?

Nein, Kundeneinwände habe nicht immer nur mit dem Angebot zu tun. Auch wenn der Kunde es immer so formulieren wird, kann das nicht der echte Grund für die Ablehnung sein. Einwände entstehen auch, mehr als uns bewusst ist, wenn der Kunde unsere Person noch nicht angenommen hat

Solange Sie als Person vom Kunden nicht akzeptiert sind, nutzen Ihnen die besten Techniken der Einwandbehandlung nichts. Stellen Sie deshalb sicher, dass Sie in Ihrer Präsenz, vor allem Ihrer Körpersprache, keine Kampf- oder Unsicherheitssignale aussenden. Kampfsignale wird der Kunde mit Widerspruch beantworten. Übertriebene Selbstsicherheit oder zur Schau getragenes Selbstbewusstsein wird als Kampfsignal verstanden.

Wenn Sie dagegen unsicher wirken, dann glaubt der Kunde Ihnen nicht. Ihre Unsicherheit als Verkäufer überträgt sich auf den Kunden. Was wird vom Kunden als Unsicherheit gewertet? Fehlender Augenkontakt, verspannte Schultern und nervöses Spielen mit Gegenständen.

Einwände können auch als versteckte Hilferufe verstanden werden. Denn der Kunde möchte von Ihnen noch überzeugendere Argumente hören. Er fordert von Ihnen als Verkäufer den entscheidenden Anschub, den Kick, damit er entscheiden kann. Unterschwellig möchte der Kunde, dass Sie Ihm seine Unsicherheit bei der Entscheidung nehmen.

Ein guter Verkäufer trainiert sein Gehirn wie einen Muskel

Ihr Geist will täglich herausgefordert werden

Betrachten Sie Ihr Gehirn wie einen Muskel, wenn Sie als Verkäufer dauerhaft erfolgreich sein wollen. Die Anforderungen an einen Verkäufer im B2B – Geschäft ändern sich rasant. Das Entscheidungsverhalten der Kunden ist heute noch schwieriger nachzuvollziehen. Das liegt vor allem an der permanenten Reizüberflutung durch Informationen aus der digitalen Welt. Die Arbeitsweise und das Weltbild der Gesprächspartner ist ebenfalls im ständigen Wandlungsprozess. Wenn Sie als Verkäufer nicht damit umgehen können und kein persönliches Alleinstellungsmerkmal erkennen lassen, dann sind Sie leicht ersetzbar. Geistige Flexibilität ist die Voraussetzung dafür, dass Sie auch mit einer neuen Generation von Verhandlungspartnern erfolgreich kommunizieren können.

Wird Ihr Geist nicht permanent trainiert, verkümmert er. Das können Sie sehr schnell erfahren, wenn Sie krankheitbedingt einige Muskelgruppe nicht beanspruchen können. Es ist erschreckend, wie schnell sich ein Muskel zurückbildet. Es dauert gemeinerweise aber lang, bis wir diesen Muskel wieder aufgebaut haben. Genau so verhält es sich mit unserem Gehirn. Das tückische daran ist: wir merken es zu spät. Durch ein gezieltes Gedächtnistraining zum Beispiel, bilden sich im Gehirn neue neuronale Netzwerke aus. Das macht Ihr Gehirn als Verkäufer leistungsfähiger.

Warum mache Ruheständler schneller verblöden als im Arbeitsprozess befindliche Menschen, liegt nicht alleine am Alter, sondern in der mangelnden Nutzung ihres Hirns. Die täglichen Herausforderungen des Berufslebens fehlen, auch wenn sie noch so banal waren. Genau so geht es vielen Verkäufern, die sich als erfahrene Profis verstehen. Weil sie als anerkannte Verkäufer glauben, bereits alles zu wissen, beginnt ein anfangs kaum merkbarer Verblödungsmechanismus.

Trainieren Sie als Verkäufer mit diesen 9 Massnahmen permanent Ihren Geist

  1. Seien Sie offen und neugierig für ungwohnte Ideen. Lesen Sie 1 x p. Woche eine Zeitung, die genau Ihre gegenteilige Meinung/Weltanschauung repräsentiert.
  2. Lesen Sie viel. Wenn Sie lesen, aktivieren Sie automatisch viele Teile Ihres Gehirns. Damit stimulieren Sie diese Teile, miteinander zu agieren. Durch das Lesen können Sie nicht nur Ihr Wissen verbessern, sondern auch Ihre emotionale Intelligenz.
  3. Lernen Sie Fremdsprachen.
  4. Lernen Sie Gedichte. Noch effektiver ist es, Gedichte zu schreiben. Ganz gleich, wie anspruchsvoll sie ausfallen. Der Trainingseffekt entsteht bei der ständigen Suche nach passenden Reimen.
  5. Beschäftigen Sie sich mit Neuem, Unbekanntem. Nehmen Sie an Inhouse-Trainings teil. Auch wenn Sie überzeugt sind, schon gut ausgebildet zu sein.
  6. Ändern Sie bestimmte langjährige Gewohnheiten.

Die Zukunft des Verkäufers

Die Zukunft fordert den Verkäufer als verantwortliche Manager im Gebiet

Alle anderen Modelle sind überholt. Ein altes, aber noch praktiziertes Modell sieht vor, dass der Verkäufer, der den Auftrag abgeschlossen sich zurückzieht. Ein Kollege aus dem Post-Sales -Bereich übernimmt den Kunden. Alte Bindungen werden dadurch zerstört.

Nach dem Zukunftsmodell, dass bereits einige Unternehmen praktizieren, hat der Verkäufer auch weiterhin für die Realisierung des Auftrags und Betreuung des Kunden die Verantwortung. Unterstützt wird er von Mitarbeitern aus dem Innendienst und dem Support. Die können sich voll auf die Ausführung des Auftrags konzentrieren, die erforderlichen technischen und administrativen Aufgabenstellungen erledigen und den Verkäufer dabei entlasten. Die Aufgabe des Verkäufers ist, die Realisierung wie ein Projektleiter zu überwachen .

Welcher positive Aspekt ergibt sich

Im Unterschied zum ersten Modell ist der Verkäufer sowohl in der Pre-Sales-Phase, als auch im Post-Sales-Geschäft der erste Ansprechpartner des Kunden. Das stabilisiert und erhöht seine Akzeptanz bei seinem Kunden.

Der weitere Vorteil dieser Organisationsform ist, dass der gewachsene persönliche Kontakt, der im Verkaufsprozess aufgebaut wurde, bestehen bleibt. Der Kunde behält seinen vertrauten Ansprechpartner.

Verkaufspsychologisch ist dieses Modell der bessere Weg. Denn der Kunde kann auf einem gewachsenen Kontakt aufbauen und muss sich nicht auf andere Partner neu einstellen. Voraussetzung für die reibungslose Funktion ist die reibungslose Zusammenarbeit zwischen Verkauf und Administration. Abteilungsdenken hat in dieser Form der Zusammenarbeit nichts verloren!

Der moderne Verkäufer als Manager im Gebiet ist der verantwortliche Ansprechpartner des Kunden im gesamten Prozess der Zusammenarbeit. Unterstützt wird er von seinen Kollegen im Service, im Innendienst und im Support. Der moderne Verkäufer ist gleichermaßen stark in der Gewinnung von neuen Kunden, wie auch in der Betreuung bestehender Kunden. Er fühlt sich als Repräsentant seines Unternehmens und verantwortlich in allen Stationen der Zusammenarbeit, die zwischen Lieferant und Kunden relevant sind. Ganz gleich ob es sich um verkäuferische Tätigkeiten handelt, die Überwachung der Installation, oder um die Bearbeitung von Reklamationen.

Die aktuellen Anforderungen an den Verkäufer

Diese 10 Verkäufereigenschaften garanieren den konstanten Verkaufserfolg

  1. Der gute Verkäufer ist auch ein technischer Berater des Kunden. Mangelndes Fachwissen wird heute nicht mehr durch hohe Verkaufskompetenz ausgeglichen.
  2. Er spricht mit seinem Kunden auch über betriebswirtschaftliche Faktoren.
  3. Der gute Verkäufer ist Consulter, der mit einer genauen Analyse für seinen Kunden die passende Lösung entwickelt.
  4. Er ist Entertainer, der bei seinen Besuchen dem Kunden eine angenehme, spannende und unterhaltsame Zeit bietet. Der Kunde freut sich auf den Besuch (grießgrämige Sauertöpfe hat er in seinem Unternehmen genug).
  5. Der erfolgreiche Verkäufer ist Psychologe. Der Kunde schätzt ihn als einfühlsamen, vertrauenswürdigen Zuhörer.
  6. Er ist Motivator. Er vermittelt Zuversicht.
  7. Er ist Netzwerker. Der gute Verkäufer weiß, dass eine solide und dauerhafte Beziehung auf mehreren Säulen steht. Darum knüpft und pflegt er Kontakte zu den Personen, die im Entscheidungsnetzwerk des Kunden vertreten sind.
  8. Der gute Verkäufer ist Eroberer. Er akquiriert kontinuierlich neue Kunden und verlässt sich nicht auf die Bestandskundenpflege. Verkäufer, die vom Kunden nur über das Produkt und dem Preis definiert werden, sind austauschbar!

Was macht gute Verkäufer aus?

Wunschdenken vernebelt die Sicht

So wie Tante Berta sich einen guten Verkäufer vorstellt, geht an der Realität voll vorbei. Verkäufer sind sehr unterschiedlich. Es gibt nicht „die Methode“ zum Verkaufserfolg! Die Methoden, die bei dem einen klappen, gehen beim nächsten Kollegen in die Hose. Dennoch treffen wir heute noch auf eine mehr oberflächliche Betrachtungsweise, was Erfolgsfaktoren für Verkäufer sind.

Viele Personalverantwortliche und Personalentwickler haben eine idealisierte Vorstellung von Verkäufern, die mit der realen Wirklichkeit nur wenig gemeinsam hat. Das dokumentiert sich in den Texten vieler Stellenausschreibungen und internen Anforderungsprofilen.

Hier werden Anforderungen definiert, die sich schön lesen, aber von einer Person in dieser Vielfalt nicht realisiert werden können.

  1. Verkäufer, die sehr teamorientiert sind, und mit den modernsten Medien der IT vertraut sind, können gravierende verkäuferische Schwächen, vor allem im Abschluss von Projekten, haben. Sie neigen dazu, Kunden zu Tode zu informieren.
  2. Abschlussstarke Verkäufer können Schwächen in der adminisistration und Betreuung haben.
  3. Sorgfältige und administrativ korrekte Kollegen scheuen sich vor der Neuakquise. Sie arbeiten reaktiv. Reagieren nur auf Anfragen.

Erfolgreich sind die Vormacher

Erfahrungsgemäß sind nur 20% der Mitarbeiter einer Vertriebsorganisation so genannte Starkleister und dauerhaft erfolgreicher als ihre Kollegen. Ihre Ergebnisse liegen jedes Jahr über ihrer Vorgabe. Sie sind die Vormacher, die restliche Mehrheit rekrutiert sich aus Nachmachern. Daran ist nichts zu ändern. Es ist aber die Aufgabe des Managers, die restlichen 80% der Mitarbeiter auch auf ein ordentlichen Leistungslevel zu bringen.

Arbeiten Sie mit dem Aktionsplan

Was ist ein Aktionsplan?

Der Aktionsplan macht dem Mitarbeiter, der über eine längere Zeit mit seiner Leistung unter den Anforderungen liegt deutlich, dass es jetzt ernst wird.

Es ist eine seiner letzen Chancen, durch eine schnelle und messbare Änderung seiner Arbeitsweise den gesetzten Anforderungen zu entsprechen und seine Leistungen umgehend deutlich zu verbessern.

Mit dem Aktionsplan wird eine messbare Änderung seiner Arbeit, seines Verhaltens, seiner Einstellung und damit seiner Ergebnisse innerhalb eines definierten Zeitraums verlangt.

Der Aktionsplan ist hart aber konstruktiv zu sehen:

  • Der Mitarbeiter erhält nach klaren Rahmenbedingungen und Zielvereinbarungen, bei deren Formulierung er mit einbezogen wird, eine Chance, seine Arbeitsweise zu optimieren und seine Leistung zu verbessern.

  • Gelingt es ihm in dem definierten Zeitrahmen nicht, trotz aller Unterstützung, dann muss über die Trennungsmodalitäten gesprochen werden. Denn jetzt ist bereits alles versucht worden, ohne das ein für beide Seiten positives Ergebnis erreicht wurde.

Wie ein Aktionsplan gestaltet und terminiert wird, erfahren Sie hier:

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Kundenorientiert oder eigensinnig?

Wie ticken starke Verkäufer

Ein starker Verkäufer ist mehr Anwalt seines Unternehmens und weniger Anwalt seiner Kunden. Das klingt zunächst nicht sehr kundenorientiert. Er konzentriert sich darauf, mit den aktuell vorhandenen Produkten und Möglichkeiten das Optimum zu erreichen. Und nicht auf bessere Technologien und attraktivere Konditionen zu hoffen.

Er agiert im Hier und Jetzt. Das was ihm sein Unternehmen zur Verfügung stellt, mit all seinen Stärken und Schwächen im aktuellen Angebotsspektrum, ist das, was für ihn zählt. Er verkauft seine aktuellen Produkte so, als seien sie die besten der Welt.

Er verschwendet keine Aktivität und Energie mit Problemen, die er aus eigener Kraft nicht lösen kann, sondern fokussiert sich auf die Dinge, die er direkt beeinflussen kann. Davon gibt es genug!

Durchschnittsverkäufer analysieren gerne, warum ein Projekt verloren wurde. Sie trauern auch dem entgangenen Geschäft lange nach. Damit stimulieren sie sich negativ.

Spitzenverkäufer konzentrieren sich dagegen stärker darauf, zu erkunden, warum ein Projekt gewonnen wurde. Sie leben bewusster in der Gegenwart und verarbeiten Misserfolge aus der Vergangenheit damit schneller. Sie suchen immer nach Erfolgsmethoden, die wiederholbar sind und in anderen Verkaufssituationen eingesetzt werden können.

Sie haben den Mut und die Selbstsicherheit, auch mal unkonventionelle Wege zu beschreiten. Sie gehen mutiger Risiken ein, als ihre Durchschnittkollegen. Dabei stützt sie Ihre Erfahrung, dass sie aus Niederlagen wieder gestärkt herauskommen.

5 Praxis-Tipps zur Persönlichkeitsentwicklung

Die 5 Stufen zum nachhaltigen Erfolg als Verkäufer und Manager

Stufe 1 Entdecken Sie Ihre Tatkraft

Einige (wenige) Menschen setzen sich selbst Ziele, das sind die Macher, viele andere warten, bis jemand ihnen Ziele setzt, das sind die Mitläufer. Es ist Ihre Entscheidung, zu welcher Gruppe Sie gehören wollen.

Warten Sie nicht, bis etwas geschieht, die Kunden auf Sie zukommen, die Konjunktur sich wieder aufhellt, gehen Sie dem Erfolg

Verkaufstraining
Verkaufstraining

entgegen. Unabhängig, welche äußeren Einflüsse herrschen, Hochkonjunktur oder Flaute, sie können das ohnehin nicht beeinflussen. Was Sie beeinflussen können, ist Ihre Einstellung dazu. Sagen Sie: „Jetzt erst recht!“ oder fügen Sie sich den äußeren Gegebenheiten?

Sie werden nicht jede Situation meistern, es wird bei allem Mut, Können und Tatkraft immer wieder genügend Gelegenheiten zum Scheitern geben. Die Guten geben aber dennoch nicht auf. Wo es hart wird, halten die Harten durch.

Geben Sie nicht auf, lassen Sie sich durch niemanden und durch keine Niederlage aus der Bahn werfen. Agieren Sie, denn das Leben gibt Ihnen immer zurück, was Sie eigeninitiativ hinein investiert haben.

Stufe 2 Entdecken Sie Ihre Flexibilität

Gerade in Deutschland haben wir jahrzehntelang in einem statische Klima der scheinbaren Sicherheit gelebt. Häuser haben die Leute „fürs Leben“ gebaut. In der naiven Annahmen, dass alles so bleibt und gleichmäßig weitergeht, denn man arbeitet ja „beim Opel“ oder Siemens. Der Job war sicher, das Umfeld war stabil und vorhersehbar.

Jetzt hat es erst mal gekracht und danach wird es nie mehr so sein, wie es war. Unsinkbare Konzerne melden Insolvenz an, der Staat hat trotz sprudelnden Steuereinnahmen kein Geld, das Gesundheitssystem wackelt bedenklich.

Gehen Sie flexibel mit diesen Veränderungen um. Stellen Sie sich elastisch auf die neuen Anforderungen ein, indem Sie nicht nur die Nachteile, sondern die neuen Gelegenheiten und Chancen gezielt suchen. Akzeptieren Sie, dass Ihr berufliches Dasein vom Erfolg der 3 L abhängt: Lebens Langes Lernen. Dazu gehört, dass Sie neue Verhaltenweisen lernen, neue Tätigkeiten probieren, Ihre Strategie umstellen, mit bestimmten eingebrannten Gewohnheiten brechen.

Befreien Sie sich von dem in unserer Gesellschaft so verbreiteten Sicherheitsdenken. Bleiben Sie flexibel in Ihrem Denken und Handeln. Persönliche Weiterentwicklung hat immer auch mit Eingehen von Risiken zu tun. Analysieren Sie die Risiken pragmatisch. Was ist das Schlimmste, was Ihnen passieren könnte? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass es eintritt?

Stufe 3 Entdecken Sie Ihren Mut

Wir alle rufen täglich max. 20% von dem ab, was tatsächlich in uns steckt. Ganz selten begeben wir uns in Grenzsituationen, in denen wir verwundert feststellen, dass wir ja einiges Potenzial in uns haben, das wir uns gar nicht zugetraut hätten.

Trauen Sie sich mehr als heute zu! Gehen Sie auch einmal dort hin, wo Sie scheitern können. Testen Sie aus, wo Ihre Grenzen sind, Sie werden positiv überrascht sein. Erledigen Sie die Dinge, die Ihnen unangenehm sind und gerne vertagt werden, aber erledigt werden müssen, in Zukunft sofort. Unangenehme Dinge werden dadurch zwar nicht angenehmer, aber sie verlieren ihren Schrecken.

Wenn Sie erfolgreich und selbstsicherer sein wollen, müssen Sie bereit sein, Niederlagen zu ertragen. Jeder Erfolgsmensch steckt eine Menge an Niederlagen ein, aber er hat eine andere Einstellung dazu. Er weiß, dass eine Niederlage zwar schmerzhaft ist, aber gleichzeitig auch immer ein Körnchen Positives in sich trägt. Zumindest erkennt er, dass dieser Weg nicht zum Ziel führt und probiert Änderungen aus. So lange, bis es funktionieret. Es ist keine Schande, seine Angst zuzugeben! Aber es ist lächerlich, sie nicht zu überwinden.

Stufe 4 Vertrauen Sie Ihren Stärken

Viele Menschen vertrauen anderen mehr als sich selbst. Steuern Sie dem entgegen: vertrauen Sie Ihrer Fähigkeit, aus Schwierigkeiten immer wieder herauszukommen. Denn Sie haben alle Kräfte zu deren Bewältigung in sich. Das Komplizierte ist nur, an diese Kräfte heranzukommen. Dazu probieren Menschen seit Generationen die unterschiedlichsten Techniken aus (Meditation, Autogenes Training, diverse Entspannungstechniken, Rituale usw.).

Was davon wirklich wirksam ist, wird kontrovers beurteilt. Aber sicher ist, dass der Zugang zu unserer Power nicht im Stress des Alltags gelingt, sondern im Entspannungszustand. Dem berühmten Erfinder Edison sagt man nach, dass er ein Problem zunächst rational von allen Seiten untersucht hat und sich dann für ein kurzes Schlummerchen auf seine Coach gelegt hat. Kurz nach dem Aufstehen kam dann die Lösung.

Vertrauen Sie auf die gewaltige Power, die in Ihrem Unterbewusstsein verborgen ist. Jeder Mensch ist stärker, als er glaubt. Denken Sie an die vielen Hochbegabten und Superintelligenten, die es im Leben dennoch zu nichts bringen, weil sie ihren Fähigkeiten nicht vertrauen und sie demzufolge auch nie abrufen können. Dagegen gibt es im Wirtschaftsleben, in der Film- und Musikszene jede Menge prominente und erfolgreiche Menschen, die trotz ihrer bescheidenen Fähigkeiten sehr erfolgreich sind. Weil sie an sich glauben.

Stufe 5 Akzeptieren Sie Ihre Schwächen

Das macht erst eine Persönlichkeit aus. Sie können nicht überall gut sein. In einigen Bereichen können Sie Großartiges leisten. In anderen Bereichen sind Sie nur Durchschnitt und einige Dinge gelingen Ihnen gar nicht.

Akzeptieren Sie, dass Sie einige Schwächen nie in den Griff kriegen werden. Natürlich sollen Sie permanent an sich arbeiten, aber es hat keinen Zweck, wenn Sie als 1,60-Meter-Mensch unbedingt ein guter Basketballer sein wollen, oder als 2-Meter-Mensch ein guter Bodenturner. Suchen Sie gezielt nach den Feldern, wo Sie Ihre Veranlagungen, Ihre Talente zu Stärken entwickeln können.

Wer entscheidet wirklich?

Die wahren Entscheider im Kundenunternehmen erkennen und ansprechen

Das haben leider schon viele Verkäufer erlebt: Wochen- oder monatelang hat sich der Verkaufsprozess in die Länge gezogen. Dabei hat der Verkäufer aber immer darauf geachtet, dass er im Gedächtnis seines Verhandlungspartners präsent bleibt. Er hat sich immer regelmäßig bei ihm gemeldet. Dann plötzlich geschieht etwas, was er nicht erwartet hat. Der Verhandlungspartner eröffnet ihm bei seinem nächsten Kontakt, dass sich das Unternehmen für das Angebot eines Wettbewerbers entschieden hat. Unser Verkäufer kann das nicht verstehen und ist frustriert.Verkaufstraining, Hans Fischer Seminare

Analysiert man diesen Fall, stellt man häufig fest, dass der Verkäufer nicht an die wahren Entscheider herangekommen ist. Deshalb ist es eine A-Aufgabe, möglichst bald herauszufinden, wie die Entscheidungsabläufe in einem Unternehmen aussehen. In jedem Unternehmen gibt es eine Person, die entscheidet, ob und was gekauft wird. Diese Person stützt ihre Entscheidung auf Vorentscheider und Entscheidungsbeeinflusser. Die Vorentscheider sind meist die Personen, die direkt mit dem Verkäufer verhandeln und das Projekt entscheidungsreif machen. Eine Reihe von Kundenmitarbeitern haben direkten oder indirekten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Einige sind dem Verkäufer bekannt, von den anderen ahnt er manchmal nichts. Es könnten die Mitarbeiter des Kunden sein, an denen er immer vorbeigeht, wenn er seinen Ansprechpartner besucht, es könnte die Sekretärin sein, mit der er den Termin vereinbart, es könnte ein Mitarbeiter aus dem Qualitätsmanagement sein, vom dem er nicht einmal weiß, dass es ihn gibt. Es können sogar Personen sein, die mit dem angebotenen Produkt nichts zu tun haben.

Deshalb ist in jedem Verkaufsprozess unerlässlich, festzustellen, wer die Entscheider, Zwischenentscheider, Entscheidungsvorbereiter und Beeinflusser sind. Den Auftrag bekommt oft der Anbieter, der dieses Netzwerk erforscht hat und bei allen bekannt ist. Dem anderen wird dann nur mitgeteilt, dass man sich aus Kostengründen leider für ein anderes Fabrikat entscheiden musste.

Wie erfährt der Verkäufer, wer in die Entscheidungsfindung involviert ist? Durch Fragen, Wachsamkeit und gutes Zuhören. Ganz wichtig: Bereits bevor sich der Verkaufszyklus in der Abschlussphase befindet, sollte der Verkäufer den Entscheider kontaktiert haben. In Abstimmung mit seinem Verhandlungspartner. Dabei wählt er die Gesprächsthemen, die für den jeweiligen Gesprächspartner relevant sind. Mit dem Kaufmann spricht er über ROI und Wirtschaftlichkeit, mit dem Qualitätsmanager über das Qualitätsmanagement seines Unternehmens.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen VerkaufserfolgHans Fischer Seminare
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Das gelungene Verkaufsgespräch

Beobachten Sie als Verkaufsleiter diese Punkte, wenn Sie mit einembusiness man signing a contract Mitarbeiter unterwegs sind:

  1. Gelungener Start, freundliche und seriöse Begrüßung.
  2. Gelungene Präsentation der Person und des Unternehmens.
  3. Herstellung einer positiven Atmosphäre.
  4. Offene Körpersprache, Blickkontakt, die richtige Sitzhaltung.
  5. Eine gute Wellenlänge wird aufgebaut.
  6. Das Gleichgewicht der Gesprächsführung ist ausgewogen.
  7. Der Verkäufer führt keinen Monolog.
  8. Die Fragen werden offen formuliert.
  9. Der Verkäufer hört gut zu.
  10. Der Verkäufer signalisiert dem Kunden, dass er das Gehörte auch wirklich verstanden hat.
  11. Der Verkäufer beherrscht die Einwandbehandlung.
  12. Angriffe und Provokationen werden gelassen aufgenommen und seriös, ohne Aggression und Rechtfertigungen behandelt.
  13. Der Kunde öffnet sich und redet über seine Anforderungen.
  14. Dem Kunden wird ein Mehrwert aufgezeigt.
  15. Die Argumentation bezieht sich auf den Kundennutzen.
  16. Es werden Teilabschlüsse gemacht.
  17. Der Preis wird immer in Relation zum Kundennutzen genannt.
  18. Die Bereitschaft des Kunden für einen Abschluss wird erkannt.
  19. Die Abschlussphase wird mit Abschlussfragen eingeläutet.
  20. Der Verkäufer ist in der Abschlussphase ruhig und zielorientiert.

Die passende Literatur:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensivenbuch3.1 Produkten im Außendienst
VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand
ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html