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Wie gute Verkäufer wirklich sind

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Werfen Sie die Vorurteile über Verkäufer über Bord!

  1. Gute Verkäufer verfolgen sehr konsequent ihre Ziele. Dabei machen sie sich weniger Gedanken darüber, für den Kunden manchmal unbequem zu werden.
  2. Gute Verkäufer akzeptieren ihre Schwächen. Sie konzentrieren sich aber darauf, ihre Stärken gezielt einzusetzen.
  3. Starke Verkäufer sind selten fachlich besser, als durchschnittliche Kollegen. Sie können aber besser Menschen beeinflussen.
  4. Nur 20% der Verkäufer können mit ihrer Freiheit richtig und eigenverantwortlich umgehen. Den anderen müssen Sie auf die Finger gucken.

Die richtigen Verkäufer einstellen

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Die Herausforderung der Zukunft: Die richtigen Mitarbeiter finden.

  • Die langjährige Branchenerfahrung von Bewerbern wird zu hoch eingeschätzt.
  • Verkäufer scheitern selten an ihrem Fachwissen, aber oft an persönlichen Defiziten und mangelnden verkäuferischen Fähigkeiten.
  • Starke Verkäufer bekommen Sie nur, wenn Sie die Tür für Seiteneinsteiger öffnen.
  • Es schlummern noch viele unentdeckte Rohdiamanten und Talente in Ihrem Unternehmen.
  • Sie brauchen ein ehrgeiziges Mitarbeiter-Entwicklungssystem. Denn es wird immer realitätsferner, sogenannte fertige Verkäufer einzustellen.
  • Die wirklichen Leistungsträger in vielen Unternehmen kommen aus den eigenen Reihen.
  • Personalentwicklung muss wieder Chefsache werden und keine Aufgabe von Theoretikern und Personalreferenten.
  • Vorgesetzte zeichnen sich nicht durch hohes Arbeitspensum aus, sondern durch ihre Fähigkeit, jeden Mitarbeiter zu motivieren, das Beste aus sich herauszuholen.

Was Verkaufsleiter falsch beurteilen

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Vorsicht! Die Glaubens-Fallen eines Verkaufsleiters:

  • Der Verkaufsleiter glaubt, seine Verkäufer zur Leistung anzuspornen. Irrtum: Das empfinden aber nur 18% der Verkäufer!
  • Der Verkaufsleiter glaubt an ein Wir-Gefühl in seinem Team. Irrtum: 75% der Verkäufer sehen sich als Einzelkämpfer!
  • Der Verkaufsleiter glaubt an die Weiterbildungsbereitschaft seiner Verkäufer. Irrtum: 65% der Verkäufer fühlen sich gut qualifiziert.
  • Der Verkaufsleiter glaubt, dass er führt. Irrtum: 53% der Verkäufer fühlen sich alleine gelassen!

Der Klang Ihrer Stimme verrät, was Sie wirklich denken!

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Warum ist der Klang Ihrer Stimme als Verkäufer oder Manager denn so wichtig?

Im rechten Ton kann man alles sagen. Im falschen Ton nichts!
Georg B. Shaw

Mit Ihrer Stimme verraten Ihren Kommunikationspartnern immer, wie Sie sich aktuell fühlen, denn Ihre Stimme ist der Spiegel Ihrer Seele. Ob Sie anderen Menschen sympathisch sind, hängt nur zu 15% von dem ab, was Sie sagen (es sei denn, Sie beleidigen den anderen).
25% wird bestimmt von Ihrer Wortwahl, dem Sprechtempo, Ihrem Dialekt und Ihrer Lautstärke. Den Löwenanteil macht der Klang Ihrer Stimme aus: 60%
Hat Ihre Stimme einen unsicheren Klang, dann verlieren alle Ihre Argumente deutlich an Wirkung.
Klingen Sie arrogant, dann ist Ihnen Widerstand sicher. Vieles von dem, was Sie sagen, wird angegriffen. Selbst Ihtre besten Argumente!

Wie können Sie den Klang Ihrer Stimme verbessern?

  1. Pflegen Sie Ihre Stimme! Sänger und Radiomoderatoren machen das auch.
  2. Reinigen Sie Ihre Stimme vor einem Vortrag, indem Sie die Tonleiter hoch und runter singen.
  3. Verwenden Sie dabei die Buchstaben A, E, I, O, U. Besonders das E hat eine gute Reinigungsfunktion. Sie werden erstaunt sein, wie viel kraftvoller und angenehmer Ihre Stimme danach ist.
  4. Wenn Sie sich jetzt Ihr Lieblingsessen vorstellen und „mmmh“ machen, haben Sie die Indifferenzlage gefunden. In dieser Lage klingt Ihre Stimme am besten.
  5. Sprechen Sie bewusst langsamer, wenn Sie telefonieren oder eine Präsentation halten, das wirkt sicherer oder kann Unsicherheit besser kompensieren.
  6. Senken Sie am Satzende immer die Stimme, statt sie zu heben (Entenschwänzchen, klingt unsicher).
  7. Wählen Sie die etwas tieferen Oktaven.

Darum kommen Informationen im Verkaufsgespräch unvollständig an:

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  1. Die Körpersprache des Verkäufers stimmt nicht mit dem Inhalt seiner Aussagen überein. Fehlender Blickkontakt, eine geschlossene Körpersprache und Nervositätssignale (Hände im Gesicht, unruhige Körperbewegungen) lenken von Inhalt der Aussage ab.
  2. Das Outfit des Verkäufers entspricht nicht den angekündigten Qualitätswerten des Angebotes. Viele Verkäufer meinen, genau so nachlässig gekleidet sein zu müssen, wie viele Kunden. Starke Verkäufer legen immer Wert auf wertig wirkende Kleidung.
  3. Der Verkäufer redet zu viel.
  4. Der Verkäufer verwendet Begriffe /Formulierungen, für die der Kunde keine inneren Bilder aufbauen kann. Ein abschreckendes Beispiel sind die vielen IT-Spezialisten.
  5. Der Kunde wird von permanenten Unterbrechungen / Telefonaten abgelenkt. Er muss sich nach jeder Unterbrechung wieder neu auf den Verkäufer einstellen.
  6. Der Verkäufer spricht nur von sich, von seinem Unternehmen und von seinem Produkt. Den Kunden interessiert nicht das, was der Verkäufer bietet, sondern nur der Nutzen, den er davon hat.
  7. Der Verkäufer informiert nicht zielgenau, sondern nach der Methode: „Viel hilft viel.“
  8. Der Verkäufer kennt noch nicht die echten Motive des Kunden. Der Hauptgrund ist, er fragt zu wenig.
  9. Die Wellenlänge stimmt nicht.
  10. Der Kunde steht unter Zeitdruck. Vielleicht ist es dann besser, das Gespräch zu vertagen.

Denken Sie mit dem Kopf Ihres Kunden:

  • Vermeiden sie technische Begriffe, die missverständlich interpretiert werden können.
  • Argumentieren Sie mit der Wortwahl des Kunden.
  • Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen.
  • Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch).
  • Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen.
  • Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.

Der Kunde und der Verkäufer leben immer in unterschiedlichen Wahrnehmungswelten. Viele für den Verkäufer selbstverständliche Fakten sind für den Kunden zunächst nur lose Behauptungen.

Unpopulär aber wahr!

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Unangenehmen Wahrheiten über Verkäufer und Verkaufsleiter:

Wenn Sie sich die Stellenanzeigen in den Medien ansehen, können Sie erahnen, welches realitätsferne Bild eines Verkäufers oder Verkaufsleiters in den Hirnen mancher Personalverantwortlicher existiert. Die Praxis zeigt jedoch, wie so oft, dass die 20% Starkleister im Vertrieb ganz anders ticken. Und dass viele Vertriebsführungskräfte auf den Erfolg ihres Teams kaum Einfluss haben.

1.    Verkäufer, die bei allen beliebt sind, sind selten erfolgreich. Die eloquente Person, die von ihren Kunden und Kollegen gemocht wird, gehört selten zu den wirklichen Leistungsträgern.
2.    Hartnäckige Verkäufer sind für den Kunden und Vorgesetzten unbequem, aber immer erfolgreicher. Sie können sehr fordernd, hartnäckig und stur sein, wenn sie Ihre Ziele verfolgen.
3.    Ein hohes Grundgehalt und niedrige Variable lähmen den Erfolg. Dieses System belohnt die Durchschnittlichen und bestraft die Starken.
4.    Die besten Verkäufer sind oft Egoisten und selten Teamplayer. Sie sind aber sehr geschickt und einnehmend, wenn sie ihr Umfeld für Ihre Ideen gewinnen wollen. Weiterlesen →

Menschen, die Sie kennen sollten – heute: Der IT-Leiter

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Jeder Verkäufer weiß, es gibt einen bestimmten Personenkreis, den er für eine Kauf-Entscheidung erreichen muss – und einen dürfen Sie dabei auf keinen Fall vergessen.

Es reicht gemeinhin nicht aus, an der Tür des Kunden zu rütteln und zu proklamieren: “Ich will da rein!” (obwohl gerüchteweise diese Methode auch schon funktioniert haben soll).

Zu den Menschen, die Sie als Verkäufer kennen sollten, gehören jener, der die Kauf-Entscheidung trifft, jener, der das Geld dazu gibt und jener, der das Produkt benutzt. Von diesen dreien – Entscheider, Geldgeber und Nutzer – sollten Sie mindestens zwei für sich gewinnen, um das Projekt zum Erfolg zu führen.

Im Vertrieb von IT-Hardware und Software kommt jedoch ein Vierter hinzu – und bitte: Nehmen Sie ihn ernst, auch wenn er zunächst so gar nicht in Ihre “klassische Verkäuferwelt” passen mag: der IT-Leiter.

Ob Sie es nun glauben oder nicht: er ist derjenige, der Ihnen einen glanzvollen Erfolg ermöglichen kann – oder dafür sorgt, dass Ihr Projekt mit Tempo 180 an der nächsten Backsteinwand zerschellt.

Dazu sollte man das Aufgabengebiet des IT-Leiters kennen – und seine Motivation.

Er ist für die Sicherheit der Unternehmenskommunikation und des Netzwerkes beim Kunden verantwortlich. Der Geschäftsführer vertraut ihm, was Netzwerksicherheit betrifft. Und zwar in vielen Fällen bedingungslos. Bedenkenträger zu sein ist nicht seine Marotte, sondern seine Aufgabe.

Er ist herzlich wenig an dem edlen italienischen Design und der hohen Videoqualität der neuen Videokonferenzanlage interessiert – für ihn ist das neue Produkt erst einmal ein Sicherheitsrisiko.

Machen Sie den IT-Leiter also frühzeitig, am besten gleich beim ersten Gespräch mit dem Kunden zu Ihrem Verbündeten. Kommunizieren Sie offen mit ihm, zeigen Sie ihm auf, was Sie gemeinsam mit dem Nutzer vorhaben – und welche Vorteile er dadurch hat.

Nur so wird das Projekt auch ein erfolgreiches.

Verkaufen in der Krise

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Darauf kommt es jetzt an:

  • Jetzt erkennt man, welcher Verkäufer und welches Unternehmen wirklich durch Können erfolgreich war und wer in den letzten fetten Jahren nur von den äußeren Umständen profitiert hat.
  • Beharrlichkeit, Niederlagen kompensieren können und Mut ist jetzt Priorität 1.
  • Jetzt ist es notwendig, mehr als früher seine Komfortzone bewusst zu verlassen und neue Wege zu testen.
  • Wer nicht gelernt hat, aktiv und gegen Widerstände neue Kunden zu akquirieren, bleibt auf der Strecke.
  • Jetzt ist es an der Zeit, über leistungsfördernde, stärker erfolgsabhängige Bezahlungsmodelle für Verkäufer nachzudenken.
  • Jetzt ist der gute Verkaufsmanager gefordert, sich aktiv und analytisch mit jedem Mitarbeiter zu beschäftigen, statt in Meetings zu sitzen und am PC mit Kalkulationsprogrammen und Powerpoint  zu spielen.
  • Jetzt ist es höchste Zeit, Verkäufer von allen vertriebsfernen Arbeiten zu befreien und die effektive Verkaufszeit zu erhöhen!
  • Jetzt ist es legitim, von jedem die Höchstleistung abzufordern, zu der er im Rahmen seiner Möglichkeit fähig ist!
  • Jetzt hat der Verkäufer gute Karten, der es gelernt hat, sich selbst zu motivieren.

8 goldene Regeln für erfolgreiche Verkäufer

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Die 8 goldenen Regeln für erfolgreiche Verkäufer:

1. Sie verkaufen kein Produkt, sondern die Erfüllung von Wünschen.

Die emotionalen Antriebe sind bei einer Kaufentscheidung immer dominanter als die rationalen Gründe. Trotz Gegenbehauptungen aller Kopfmenschen, denn das Problem ist, dass es den meisten nicht bewusst ist, was denn tatsächlich der Auslöser der letzen Kaufentscheidung war. Wenn der Kunde als Entscheidungsgründe den Preis, die hohe Geschwindigkeit und die innovativen technologischen Eigenschaften nennt, dann sind das scheinbar rationale Motive.

Die Wirklichkeit ist aber anders.
Der favorisierte Anbieter hat das stärkere Gefühl der Sicherheit vermittelt,
er hat den besseren Draht zum Kunden,
er wirkt glaubwürdiger,
die Zusammenarbeit mit ihm verspricht weniger Aufwand, bessere Betreuung,
es ist bequemer, weil er sich um alles kümmert.
Die innovativen technologischen Eigenschaften sind gut für das eigene Image. Damit kann der Kunde sich noch besser von seinen Wettbewerbern abheben.

So sind halt einmal die Gesetzmäßigkeiten im Kaufprozess, der Mensch ist so konstruiert. Wir können nicht gegen unsere Natur ankämpfen. Und das ist auch gut so, vor allem für den Verkäufer.

2. Ihr Erfolg im Kundengespräch hängt nicht davon ab, ob Sie viele Informationen geben, sondern ob Sie viele Informationen erhalten.

Ein guter Verkäufer ist wie ein guter Consulter. Bevor er überhaupt über die Eigenschaften seines Angebotes spricht, macht er sich erst einmal ein genaues Bild von der aktuellen Situation seines Kunden. Je mehr er von diesem erfährt, umso genauer und wirkungsvoller wird dann seine Argumentation sein.
Gute Verkäufer unterscheiden sich von den mittelmäßigen Kollegen dadurch, dass sie mit weniger Argumenten die größte Wirkung erzielen.

3. Kluge Fragen bringen Sie weiter als kluge Reden.

Das Gespräch lenkt nicht der, der am meisten redet, sondern der, der die besten Fragen stellt. Der Kunde öffnet sich erst, wenn er redet. Redet der Verkäufer, muss der Kunde zuhören und bleibt passiv.
Mit dem Zuhören haben ohnehin die meisten Menschen ihre Schwierigkeiten, so also auch die meisten Kunden. Machen Sie sich das zu nutze, indem Sie den Kunden durch gut überlegte, offene Fragen zu Reden bringen und präsentieren Sie sich als aufmerksamer und geduldiger Zuhörer. Damit machen Sie im Verkauf mehr Punkte, als mit Ihren rhetorischen Ergüssen.

4. Betrachten Sie Einwände als Beginn des Kunden, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen.

So lange der Kunde keine Einwände formuliert, ist das, was Sie ihm erzählen für ihn neutral. Erst wenn er beginnt, Einwände zu äußern, wägt er ab, ob und wie Ihr Angebot zu seinen Erwartungen passt. Die wenigsten Kunden fragen analytisch, die meisten verpacken ihre Fragen in Einwände. „Ich glaube nicht, dass Ihr Service unseren Vorstellungen entspricht.“ Das kann übersetzt bedeuten: „Bitte geben Sie mir Argumente, die mich davon überzeugen, dass Ihr Service gut ist.“
Das bedeutet: Einwände des Kunden sind in der Mehrzahl keine Widerstände, sondern anders formulierte Fragen. Weiterlesen →