Bei der Suche nach neuen Verkäufern werden folgenschwere Fehler gemacht

Das sind die 3 größten Fehler bei der Suche nach neuen Verkäufern

  1. Viele Unternehmen sind überzeugt, dass der neue #Verkäufer aus der Branche kommen muss. Was ist die Konsequenz? Die Personalverantwortlichen schränken von Anfang an ihre Wahlmöglichkeit ein. Das ist in der heutigen Zeit, in der gute Leute immer mehr Mangelware werden besonders schmerzvoll. Wenn Sie nur auf Kandidaten fixiert sind, die Branchenerfahrungen haben, verpassen Sie hochkarätige Kandidaten, die aus anderen Branchen kommen. Ein guter Mann/Frau schafft schnell den Einstieg und ist geistig so flexibeI, um sich mit der neuen Materie und dem anderen Umfeld vertraut zu machen. Kein Auftrag geht verloren, weil der Verkäufer ein zu geringes Fachwissen hat! Die Gründe für den Auftragsverlust sind verkäuferische Fehler, lasches Nachsetzen und fehlende Einstellung, fehlende Wellenlänge.
  2. Wenn Unternehmen neue Leute für den Vertrieb suchen, werben sie gerne mit dem Slogan: „Wir suchen die Besten!“ Was verbirgt sich konkret hinter dieser Plattheit? Wie definieren Sie „Die Besten“? Muss der beste Kandidat auch der Richtige für Ihr Unternehmen sein? Kann es nicht sein, dass scheinbar weniger qualifizierte Kandidaten den Job mit mehr Elan und Begeisterung und Resultaten ausfüllen? Professionelle Recruiter suchen die passenden Mitarbeiter. Sie fokussieren Sie sich auf die persönlichen Eigenschaften und nicht auf die Diplome. Ein willensstarker, zupackender Industriekaufmann macht Ihnen als Mitarbeiter mehr Freude als ein schlapper Hochschulabsolvent. Machen Sie die theoretische Ausbildung nicht zur Einstiegsschwelle.
  3. Wenn die Vertriebsaufgaben als komplex und anspruchsvoll gelten, werden gerne Kandidaten mit einem Hochschulabschluss gesucht. Die Praxis beweist uns täglich, dass es in jeder Vertriebsorganisation Verkäufer gibt, die trotz vermeintlich einfacherer Ausbildung über Jahre bessere Leistungen bringen, als höher qualifizierte Kollegen. Nicht jeder Leistungsträger und Top-Mitarbeiter war ein guter Schüler mit Prädikatsexamen. Viele Spitzenkräfte sind erst in einem Alter zur Entfaltung ihres wahren Potenzials gelangt, nachdem Schule und Lehre/Studium vorbei waren. Unbequeme Charaktere, die man unter Spitzenverkäufern oft findet, waren auch in ihrer Ausbildung unbequem. Das hat sie von guten Zeugnissen abgehalten.

Was ist aus dem Primus Ihrer Schulklasse geworden?

 

 

Neue Verkäufer aus den eigenen Reihen rekrutieren

Das drängende Problem der Zukunft: #NeueVerkäufer finden

Gute Verkäufer sind heute bei ihren aktuellen Arbeitgebern gut aufgehoben. Sie haben kaum Anreize, das Unternehmen zu wechseln. Anreize für gute Verkäufer sind eine deutliche positionelle Verbessereung. Danach folgt die Aussicht auf eine deutliche finanzielle Verbesserung. Der Schwepunkt liegt auf „deutlich“!

Aber es gibt für Vertriebsorganisationen auch heute eine sinnvolle Alternative, neue Verkäufer zu gewinnen. Dazu gehört ein fundierter Blick nach innen. Wo verstecken sich die Rohdiamante. Menschen, die von ihrer Persönlichkeit her zu guten Verkäufern entwickelt werden können. Falls es Ihre Organisation zahlenmäßig zulässt, bevorzugen Sie die Besetzung von Vertriebsaufgaben mit Mitarbeitern aus den eigenen Reihen (gilt auch für Führungspositionen). Im Innendienst und im technischen Service sitzen verborgene Talente. Es ist wirtschaftlicher, weil schneller und sicherer, Mitarbeiter aus den eigenen Reihen zu entwickeln.

Achten Sie bei der Besetzung aus eigenen Reihen auf diese 7 persönlichen Eigenschaften:

  1. Kommunikationsfähigkeit. Wie gut kann sich der Mitarbeiter artikulieren? Wie gut kommuniziert er mit seinen Kollen?
  2. Kontaktfähigkeit. Kann er auf andere zugehen? Wie gut kommt er mit anderen in das Gespräch?
  3. Eigeninitiative. Zeigt er eigene Ideen? Macht er eigene Vorschläge?
  4. Einfühlungsvermögen. Wie gut beobachtet er andere? Wie gut zeigt er Verständnis?
  5. Ehrgeiz. Wie engagiert er sich?
  6. Repräsentatives Auftreten. Wie gut kann er das Unternehmen repräsentieren? Welchen ersten Eindruck erzeugt er?
  7. Belastbarkeit. Welches Arbeitspensum kann er stemmen? Wie arbeitet er unter Druck?

 

Die richtigen Verkäufer einstellen

Die Herausforderung der Zukunft: Die richtigen Mitarbeiter finden.

  • Die langjährige Branchenerfahrung von Bewerbern wird zu hoch eingeschätzt.
  • Verkäufer scheitern selten an ihrem Fachwissen, aber oft an persönlichen Defiziten und mangelnden verkäuferischen Fähigkeiten.
  • Starke Verkäufer bekommen Sie nur, wenn Sie die Tür für Seiteneinsteiger öffnen.
  • Es schlummern noch viele unentdeckte Rohdiamanten und Talente in Ihrem Unternehmen.
  • Sie brauchen ein ehrgeiziges Mitarbeiter-Entwicklungssystem. Denn es wird immer realitätsferner, sogenannte fertige Verkäufer einzustellen.
  • Die wirklichen Leistungsträger in vielen Unternehmen kommen aus den eigenen Reihen.
  • Personalentwicklung muss wieder Chefsache werden und keine Aufgabe von Theoretikern und Personalreferenten.
  • Vorgesetzte zeichnen sich nicht durch hohes Arbeitspensum aus, sondern durch ihre Fähigkeit, jeden Mitarbeiter zu motivieren, das Beste aus sich herauszuholen.