Kundenorientiert oder eigensinnig?

Wie ticken starke Verkäufer

Ein starker Verkäufer ist mehr Anwalt seines Unternehmens und weniger Anwalt seiner Kunden. Das klingt zunächst nicht sehr kundenorientiert. Er konzentriert sich darauf, mit den aktuell vorhandenen Produkten und Möglichkeiten das Optimum zu erreichen. Und nicht auf bessere Technologien und attraktivere Konditionen zu hoffen.

Er agiert im Hier und Jetzt. Das was ihm sein Unternehmen zur Verfügung stellt, mit all seinen Stärken und Schwächen im aktuellen Angebotsspektrum, ist das, was für ihn zählt. Er verkauft seine aktuellen Produkte so, als seien sie die besten der Welt.

Er verschwendet keine Aktivität und Energie mit Problemen, die er aus eigener Kraft nicht lösen kann, sondern fokussiert sich auf die Dinge, die er direkt beeinflussen kann. Davon gibt es genug!

Durchschnittsverkäufer analysieren gerne, warum ein Projekt verloren wurde. Sie trauern auch dem entgangenen Geschäft lange nach. Damit stimulieren sie sich negativ.

Spitzenverkäufer konzentrieren sich dagegen stärker darauf, zu erkunden, warum ein Projekt gewonnen wurde. Sie leben bewusster in der Gegenwart und verarbeiten Misserfolge aus der Vergangenheit damit schneller. Sie suchen immer nach Erfolgsmethoden, die wiederholbar sind und in anderen Verkaufssituationen eingesetzt werden können.

Sie haben den Mut und die Selbstsicherheit, auch mal unkonventionelle Wege zu beschreiten. Sie gehen mutiger Risiken ein, als ihre Durchschnittkollegen. Dabei stützt sie Ihre Erfahrung, dass sie aus Niederlagen wieder gestärkt herauskommen.

So nutzen Sie Chancen noch intensiver

Nutzen Sie noch intensiver Ihre Chancen!

Suchen Sie nach guten Gelegenheiten!

Hans Fischer Seminare
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Gute Gelegenheiten haben die Marotte, dass sie sich gut zu tarnen verstehen. Deshalb werden sie von uns auch gerne übersehen. Die Widrigkeiten sehen wir schneller, sie präsentieren sich uns ungetarnt. Deswegen fixieren sich viele Zeitgenossen auf die Widrigkeiten, die ja objektiv da sind und verpassen durch den engen Blickwinkel aber leider die Chancen.

Der Pessimist sieht in jeder Gelegenheit eine Schwierigkeit. Der Optimist sieht in jeder Schwierigkeit eine Gelegenheit.

Es ist Ihre Entscheidung. Sie haben die Wahl!

Überdenken Sie jetzt Ihre Zukunftsplanung und investieren Sie mal weniger Zeit in die Analyse der Vergangenheit. Das beste, dass Sie für Ihre Zukunft tun können, ist die Gegenwart erfolgreich gestalten, jeden einzelnen Tag optimal auszuleben. Statt in die Ferne zu starren, oder vergangenen Chancen nachzutrauern, nutzen Sie die unzähligen Gelegenheiten, die Ihnen der heutige Tag bietet.

Motivieren Sie sich durch Ihr tägliches Erfolgserlebnis

Setzen Sie sich Tagesziele, die wiederum Etappen auf dem Weg zu Ihren mittelfristigen Zielen sind.

  • Sie wollen zum Beispiel heute 6 neue Interessenten anrufen um mindestens 3 Termine zu vereinbaren,

  • Sie wollen eine schon lange vor sich hinschwärende Reklamation heute abschließend erledigen,

  • Sie wollen heute einen Abschluss machen.

  • Sie wollen heute 20 Minuten Sport treiben.

  • Sie wollen heute 20 Minuten zur Auffrischung Ihrer Englischkenntnisse investieren.

Wenn dieses Tagesziel erreicht ist, haben Sie ein Erfolgserlebnis. Die erste Stufe Ihrer Erfolgstreppe ist bezwungen. Erfolgserlebnisse sind das wirksamste Instrument zur Stabilisierung Ihrer Eigenmotivation, die den Hauptfaktor für Ihren beruflichen und privaten Erfolg repräsentiert. Nicht schlaue Sprüche und Slogans selbsternannter Motivations-Gurus.

Damit Sie Ihr Erfolgserlebnis auch erreichen, ist es notwendig, das Tagesziel sorgfältig zu formulieren. Es muss ehrgeizig, aber erreichbar sein, wenn auch mit hoher Konzentration und Anstrengung. Denn ein nichterreichtes Ziel produziert automatisch einen negativen Impuls und ein zu kleines Ziel, das Sie unterfordert, bringt Sie nicht weiter. Belohnen Sie sich für die Zielerreichung!

Beachten Sie Ihre Tagesform.

  • In Hochform sind Sie aktiver. Es fällt Ihnen dann leicht, eine große Leistung zu erbringen.

  • Nutzen Sie Ihre Hochform, denn sie ist endlich.

  • Das nächste Tief kommt unausweichlich, das ist der Rhythmus des Lebens.

Wir brauchen aber auch unsere Ruhephasen.

  • Immer unter Volldampf arbeiten, ist der sicherste Weg sich auszubrennen.

  • Wenn Ihre Batterien verbraucht und Ihre Gesundheit hin ist, ist auch Ihre Zukunft vorbei!

Im Vertrieb gibt es Phasen, in denen wir es gerne etwas langsamer und lockerer angehen lassen. Dies sollte Ihnen kein schlechtes Gewissen machen, das ist realistischer Alltag. Der Vorteil des Außendienstlers liegt darin, seine Aktivität selbst zu timen.

Als tüchtiger Verkäufer, der auf dem Weg der Zielerreichung ist, haben Sie auch einmal das Recht, tagsüber ins Schwimmbad zu gehen, einzukaufen oder zu entspannen. Es unterliegt Ihrer Verantwortung.

Ein Vollprofi gönnt sich gezielt seine Auszeiten, denn er ist auch in der Lage, an anderen Tagen ein fulminantes Pensum abzuarbeiten.

Der Unterschied zu den leistungsschwächeren Kollegen besteht darin, dass der Profi trotzdem jeden Tag etwas für sein Geschäft tut. Auch wenn es an Tagen mit Auszeiten weniger ist, als an anderen Arbeitstagen. Und der Profi hat immer ein Ziel, dem er entgegenstrebt.

Ihr Geist will täglich herausgefordert werden

Betrachten Sie Ihr Gehirn wie einen Muskel. Wird dieser Muskel nicht permanent trainiert, verkümmert er. Warum mache Ruheständler schneller verblöden als im Arbeitsprozess befindliche Menschen, liegt nicht alleine am Alter, sondern in der reduzierten Nutzung ihres Hirns. Die täglichen Herausforderungen des Berufslebens fehlen, auch wenn sie noch so banal waren.

Trainieren Sie Ihren Geist:

  • Lesen Sie viel.

  • Lernen Sie Fremdsprachen.

  • Lernen Sie Gedichte.

  • Beschäftigen Sie sich mit Neuem, Ungewohntem, Unbekanntem.

  • Ändern Sie einige alte Gewohnheiten.

  • Lesen Sie 1 x p. Woche eine Zeitung, die genau Ihre gegenteilige Meinung/Weltanschauung repräsentiert.

Ihr Körper braucht die tägliche Trainingseinheit

Das Geheimnis für Fitness heißt: mäßig aber regelmäßig! Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie die ganze Woche auf Ihrem Hintern hocken und dann einmal p. Woche zum Squash, Tennis oder in ein Fitnesszentrum gehen. Sie quälen sich dann mit anaeroben Sportarten, die keinerlei Nutzen für Ihre körperliche Fitness bringen. Statt dessen bergen diese Aktivitäten reichlich Gefahren für langwierige Verletzungen.

Nur aerobe Sportarten bringen Sie weiter: Joggen, Wandern, Walken, Schwimmen, Radfahren.

Falscher Ehrgeiz ist fehl am Platz, laufen Sie zum Beispiel so, dass Sie sich noch mit Ihrem Partner unterhalten können. Beim Joggen sollen die zwei L dominieren, lang und langsam, so haben Sie eine optimale Fettverbrennung.

Es müssen auch nicht immer die großen Aktivitäten sein.

  • Betrachten Sie die vielen Einrichtungen Ihres Alltags als Sportplätze.

  • Benutzen Sie die Treppe, statt den Aufzug.

  • Gehen Sie nach dem Mittagessen eine Runde spazieren.

  • Parken Sie Ihr Auto etwas weiter weg, laufen Sie ein Stück.

  • Haben Sie einen Hund?

Kein Tag ohne Harmonie

Ein erfolgreiches Leben ist ganzheitlich zu betrachten.

Wenn Sie nur im Beruf erfolgreich sind, zuhause aber der Unbekannte, der morgens rausschleicht und spätabends abgekämpft wieder einläuft, wenn er nicht auswärts übernachtet, dann sind Sie nicht erfolgreich.

Ihre Kinder kennen Sie nur vom Hörensagen.

Erfolgreich sollen Sie auch in Ihrer Privatsphäre sein.

  • Bemühen Sie sich um Harmonie mit Ihrer Frau, Gefährtin und Familie.

  • Dies ist unabhängig von der Zeit, die Sie zur Verfügung haben. Sie können nicht an 2 Orten gleichzeitig sein (das konnte nur der Außenminister Genscher).

  • Schalten Sie ab, wenn Sie zuhause sind. Seien Sie dann konsequent privat.

  • Entspannen Sie, genießen Sie die schönen Dinge des Alltags.

  • Gestalten Sie Ihr Privatleben genauso durchdacht, wie Ihre Arbeit.

Verlassen Sie täglich Ihre Komfortzone

Als Komfortzone bezeichnet man die Zone, in der Sie sich sicher fühlen. In der Sie Dinge tun, die Sie beherrschen, die keine Unbekannten für Sie sind. In der die Resultate berechenbar und keine Risiken zu erwarten sind.

Die tägliche Arbeit in der Komfortzone macht weich und verhindert Innovationen.

Wenn Sie immer nur tun, was Sie immer schon getan haben, werden Sie immer nur das erhalten, was Sie schon immer erhalten haben. Sind Sie damit zufrieden?

Das Leben besteht nicht nur aus Gleichmäßigkeit. Wir leben seit Jahren in einem stabilen Wohlstands-Umfeld. Trotz Rezession und hoher Arbeitslosigkeit. Auch ohne Job lebt es sich nicht übel in der Bundesrepublik Deutschland. Es hat sich bei der breiten Masse eine Vollkaskomentalität breitgemacht, die unsere Wirtschaft und unsere Gesellschaft lähmt. Und damit unsere Weiterentwicklung behindert.

Diese relative Gleichmäßigkeit geht ihrem Ende entgegen. Dieses Jahr bringt schon die ersten unangenehmen Veränderungen, und gravierendere werden folgen, denn sie reichen noch nicht für einen Richtungswechsel.

Halten Sie sich fit für Veränderungen, halten Sie Ihr Denken und Handeln flexibel. Trauen Sie sich an Ungewohntes.

  • Probieren Sie neue Strategien aus.

  • Wagen Sie sich an unbequeme, neue Kunden.

  • Gehen Sie gezielt Wettbewerbskunden an.

  • Fordern Sie Ihren Körper und Geist jeden Tag neu.

  • Stellen Sie gewohnte Abläufe in Frage.

  • Betrachten Sie Ihr Verkaufsgebiet mit den Augen eines neuen Mitarbeiters. Was fällt Ihnen auf?

  • Womit sind Sie zufrieden, womit nicht?

  • Was wollen Sie ändern?

  • Wann fangen Sie damit an?

  • Fangen Sie jetzt an!

Wenn der Kunde den Verkäufer falsch versteht

Darum kommen Informationen im Verkaufsgespräch unvollständig an:

1. Die Körpersprache des Verkäufers stimmt nicht mit dem Inhalt seiner Aussagen überein. Fehlender Blickkontakt, eine geschlossene Körpersprache und Nervositätssignale (Hände im Gesicht, unruhige Körperbewegungen) lenken von Inhalt der

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Aussage ab.

2. Das Outfit des Verkäufers entspricht nicht den angekündigten Qualitätswerten des Angebotes. Viele Verkäufer meinen, genau so nachlässig gekleidet sein zu müssen, wie viele Kunden. Starke Verkäufer legen immer Wert auf wertig wirkende Kleidung.

3. Der Verkäufer redet zu viel.

4. Der Verkäufer verwendet Begriffe /Formulierungen, für die der Kunde keine inneren Bilder aufbauen kann. Ein abschreckendes Beispiel sind die vielen IT-Spezialisten.

5. Der Kunde wird von permanenten Unterbrechungen / Telefonaten abgelenkt. Er muss sich nach jeder Unterbrechung wieder neu auf den Verkäufer einstellen.

6. Der Verkäufer spricht nur von sich, von seinem Unternehmen und von seinem Produkt. Den Kunden interessiert nicht das, was der Verkäufer bietet, sondern nur der Nutzen, den er davon hat.

7. Der Verkäufer informiert nicht zielgenau, sondern nach der Methode: „Viel hilft viel.“

8. Der Verkäufer kennt noch nicht die echten Motive des Kunden. Der Hauptgrund ist, er fragt zu wenig.

9. Die Wellenlänge stimmt nicht.

10. Der Kunde steht unter Zeitdruck. Vielleicht ist es dann besser, das Gespräch zu vertagen.

Denken Sie mit dem Kopf Ihres Kunden:

– Vermeiden sie technische Begriffe, die missverständlich interpretiert werden können.

– Argumentieren Sie mit der Wortwahl des Kunden.

– Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen.

– Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch).

– Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen.

– Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.

Der Kunde und der Verkäufer leben immer in unterschiedlichen Wahrnehmungswelten. Viele für den Verkäufer selbstverständliche Fakten sind für den Kunden zunächst nur lose Behauptungen.

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

Verkaufstraining
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Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Das ist die Chance für einen guten Verkäufer

Ausgangssituation: Der Kunde ist wegen all der Reizüberflutung ratlos

Was tun? Aus seinem Blickwinkel werden die Angebote im Markt immer ähnlicher. Ein Ei gleicht dem anderen. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Artikel, die ein Hersteller für unterschiedliche Anbieter produziert. Sie kommen dann mit dem individuellen Label des jeweiligen Anbieters auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.

Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Wenn der Wettbewerber auch noch billiger ist?

Antwort

1. Das Kaufverhalten der Kunden ist trotz Gegenbehauptungen immer noch primär emotional, statt rational. Auch wenn ihm das nicht bewußt ist.  Das ist eine Chance für den Verkäufer.

2. Es gibt sehr feine und auch sehr deutliche Unterschiede in der Vermarktung. Im Produkt weniger. Ein und die selbe Paprikaschote kostet im Feinkostladen 30% mehr als im Supermarkt. Es gibt keinen Unterschied in der Qualität und im Geschmack. Dennoch ist der Käufer überzeugt, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Das Ambiente des Viktualienmarktes oder von Dallmeyer in München motiviert und steigert das Wohlgefühl. Der Einkauf wird zum Event.

3. Ihre Chancen liegen im Angebotsumfeld: Image Ihres Unternehmens, wie Sie den Wunsch nach Sicherheit und Bequemlichkeit befriedigen. Die Liefergenauigkeit und Liefergeschwindigkeit, Ihre Erreichbarkeit, Ihre Präsenz vor Ort, die einfache administrative Abwicklung.

4. Diese Motive will der Kunde befriedigt sehen: Wirtschaftlichkeit (hat nicht unbedingt mit einem niedrigen Preis zu tun),Hans Fischer Seminare Produktivität, Wertschätzung, Partnerschaft, Sicherheit, Bequemlichkeit, Berechenbarkeit, Zuverlässigkeit.

5. Das sind auch Werkzeuge im harten Wettbewerbsmarkt: Realistische Planung, Lösungen verkaufen – statt nur Produkte, permanente Neu-Akquise (auch wenn es Ihnen stinkt), Konzentration auf des Wesentliche, bessere Zusammenarbeit zwischen Innendienst, Service und Aussendienst, Empfehlungsmanagement, praxisorientierte Trainings.

Wer entscheidet wirklich?

Die wahren Entscheider im Kundenunternehmen erkennen und ansprechen

Das haben leider schon viele Verkäufer erlebt: Wochen- oder monatelang hat sich der Verkaufsprozess in die Länge gezogen. Dabei hat der Verkäufer aber immer darauf geachtet, dass er im Gedächtnis seines Verhandlungspartners präsent bleibt. Er hat sich immer regelmäßig bei ihm gemeldet. Dann plötzlich geschieht etwas, was er nicht erwartet hat. Der Verhandlungspartner eröffnet ihm bei seinem nächsten Kontakt, dass sich das Unternehmen für das Angebot eines Wettbewerbers entschieden hat. Unser Verkäufer kann das nicht verstehen und ist frustriert.Verkaufstraining, Hans Fischer Seminare

Analysiert man diesen Fall, stellt man häufig fest, dass der Verkäufer nicht an die wahren Entscheider herangekommen ist. Deshalb ist es eine A-Aufgabe, möglichst bald herauszufinden, wie die Entscheidungsabläufe in einem Unternehmen aussehen. In jedem Unternehmen gibt es eine Person, die entscheidet, ob und was gekauft wird. Diese Person stützt ihre Entscheidung auf Vorentscheider und Entscheidungsbeeinflusser. Die Vorentscheider sind meist die Personen, die direkt mit dem Verkäufer verhandeln und das Projekt entscheidungsreif machen. Eine Reihe von Kundenmitarbeitern haben direkten oder indirekten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Einige sind dem Verkäufer bekannt, von den anderen ahnt er manchmal nichts. Es könnten die Mitarbeiter des Kunden sein, an denen er immer vorbeigeht, wenn er seinen Ansprechpartner besucht, es könnte die Sekretärin sein, mit der er den Termin vereinbart, es könnte ein Mitarbeiter aus dem Qualitätsmanagement sein, vom dem er nicht einmal weiß, dass es ihn gibt. Es können sogar Personen sein, die mit dem angebotenen Produkt nichts zu tun haben.

Deshalb ist in jedem Verkaufsprozess unerlässlich, festzustellen, wer die Entscheider, Zwischenentscheider, Entscheidungsvorbereiter und Beeinflusser sind. Den Auftrag bekommt oft der Anbieter, der dieses Netzwerk erforscht hat und bei allen bekannt ist. Dem anderen wird dann nur mitgeteilt, dass man sich aus Kostengründen leider für ein anderes Fabrikat entscheiden musste.

Wie erfährt der Verkäufer, wer in die Entscheidungsfindung involviert ist? Durch Fragen, Wachsamkeit und gutes Zuhören. Ganz wichtig: Bereits bevor sich der Verkaufszyklus in der Abschlussphase befindet, sollte der Verkäufer den Entscheider kontaktiert haben. In Abstimmung mit seinem Verhandlungspartner. Dabei wählt er die Gesprächsthemen, die für den jeweiligen Gesprächspartner relevant sind. Mit dem Kaufmann spricht er über ROI und Wirtschaftlichkeit, mit dem Qualitätsmanager über das Qualitätsmanagement seines Unternehmens.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen VerkaufserfolgHans Fischer Seminare
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
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Die besten Verkaufsargumente

Belegbare Praxisbeispiele

  • Statt: „Unsere Maschine hat eine sehr innovative Bedienerführung.“

Besser: „Einer unserer Kunden, der ähnlich strukturiert ist wie Ihr Unternehmen, hat durch die einfachere und übersichtlichere Bedienung unserer Maschine seine Produktivität um fast 20% gesteigert.“

  • Statt: „Mit der neuen Telefonanlage sind Sie besser erreichbar.“

Besser: „Eine Spedition, die unser System seit 12 Monaten einsetzt, hat durch die schnellere Erreichbarkeit ihrer Mitarbeiter, die Neugeschäftsquote um fast 25% zum Vorjahr gesteigert.“

  • Statt: „Diese Anlage bietet Ihnen eine hohe Ausgabegeschwindigkeit.“ Hans Fischer Seminare

Besser: „In einem konkreten Fall hat einer unserer Kunden durch die hohe Ausgabegeschwindigkeit der Anlage, wertvolle 2 Manntage pro Monat eingespart.

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

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MEN – Methode zur Entwicklung von Nutzen

Was Sie über MEN wissen sollten

  • „MEN bedeutet: Methode zur Entwicklung von kundenspezifischem Nutzen.
  • Mit MEN ist auch ein Verkäufer erfolgreich, der nicht unbedingt über so genanntesbuch3.1 „Verkaufstalent“ verfügt.
  • Anders als gängige Verkaufstechniken, macht der MEN-Verkäufer mit 4 speziellen Fragearten dem Kunden seinen tatsächlichen Bedarf bewusst.
  • Durch MEN lernt der Verkäufer das Gleichgewicht der Gesprächsführung, statt den Kunden voll zu quatschen.
  • Nur der kundenspezifische Nutzen löst das Kaufverlangen aus.
  • Mit MEN formuliert der Verkäufer die entscheidenden 3 Nutzenargumente.
  • Im Gegensatz dazu konzentrieren sich herkömmliche Verkaufstechniken darauf, möglichst viele Argumente zu formulieren.
  • Bei MEN wird nie eine Nutzenargumentation aufgebaut, wenn der Kunde nur einen latenten Bedarf anspricht, sonder ausschließlich bei einer konkreten Bedarfsmeldung.
  • Den Kunden zu einer konkreten Bedarfsmeldung zu bringen, ist die Königsdisziplin.

Das gelungene Verkaufsgespräch

Beobachten Sie als Verkaufsleiter diese Punkte, wenn Sie mit einembusiness man signing a contract Mitarbeiter unterwegs sind:

  1. Gelungener Start, freundliche und seriöse Begrüßung.
  2. Gelungene Präsentation der Person und des Unternehmens.
  3. Herstellung einer positiven Atmosphäre.
  4. Offene Körpersprache, Blickkontakt, die richtige Sitzhaltung.
  5. Eine gute Wellenlänge wird aufgebaut.
  6. Das Gleichgewicht der Gesprächsführung ist ausgewogen.
  7. Der Verkäufer führt keinen Monolog.
  8. Die Fragen werden offen formuliert.
  9. Der Verkäufer hört gut zu.
  10. Der Verkäufer signalisiert dem Kunden, dass er das Gehörte auch wirklich verstanden hat.
  11. Der Verkäufer beherrscht die Einwandbehandlung.
  12. Angriffe und Provokationen werden gelassen aufgenommen und seriös, ohne Aggression und Rechtfertigungen behandelt.
  13. Der Kunde öffnet sich und redet über seine Anforderungen.
  14. Dem Kunden wird ein Mehrwert aufgezeigt.
  15. Die Argumentation bezieht sich auf den Kundennutzen.
  16. Es werden Teilabschlüsse gemacht.
  17. Der Preis wird immer in Relation zum Kundennutzen genannt.
  18. Die Bereitschaft des Kunden für einen Abschluss wird erkannt.
  19. Die Abschlussphase wird mit Abschlussfragen eingeläutet.
  20. Der Verkäufer ist in der Abschlussphase ruhig und zielorientiert.

Die passende Literatur:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensivenbuch3.1 Produkten im Außendienst
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http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

 

Das Geheimnis erfolgreicher Vertriebsorganisationen

  1. Sie verkaufen kein Produkt, sondern die Erfüllung von Kundenwünschen: Produktiver business man signing a contractsein, Arbeitszeit einsparen, Personalkosten senken, sich positiv vom Wettbewerb abheben, gute Mitarbeiter binden.
  2. Aufbau von Netzwerken bei dem Kunden. Schaffen von Verbündeten für den Preiskampf mit dem Einkauf.
  3. Sie untersuchen auch, warum ein Auftrag gewonnen wurde und nicht nur, warum er verloren wurde.
  4. Sie betrachten nicht nur das Ergebnis, sondern vor allem, wie es realisiert wurde. Sie machen den Verkaufsprozess transparenter und messbarer.
  5. Sie dulden nicht, dass sich die Verkäufer in der Komfortzone behaglich einrichten. Sie regen permanent ihre Verkäufer an, ihr volles Leistungspotenzial zu nutzen.
  6. Leistung wird konsequent anerkannt und honoriert.
  7. Sie haben nur wenige Nicht-Jobs (Koordinatoren, Stabstellen, Assistenten).
  8. Das Managementseminare hat immer ein realistisches Bild von der Praxis.
  9. Verkäufer werden variabel, leistungsabhängig bezahlt.

 

So finden Sie die richtigen Mitarbeiter

Werfen Sie bestimmte Glaubenssätze über Bord.

Welche Unternehmertypen haben die deutsche Wirtschaft maßgeblich beeinflusst? Bestimmt nicht die stromlinig aussehenden und sich auch so gebenden Typen, die in einigen namhaften Konzernen heute den Ton angeben. Es waren keine Berater von Mc Kinsey und Konsorten mit Prädikatsexamen, fehlender Bodenhaftung und Realitätsferne. Es waren handfeste Typen wie Max Grundig oder Heinz Nixdorf oder Reinhold Würth. Continue reading „So finden Sie die richtigen Mitarbeiter“