Kreative Verkäufer sind erfolgreicher

Kreativität und Durchhaltevermögen bringen Erfolg im Vertrieb

Kreativität alleine macht Sie nicht erfolgreicher, sie ist nur ein Baustein auf dem Weg zum Vertriebserfolg. „Genie ist Ausdauer“ stellte bereits der geniale erfinder Thomas Edison fest. Es gibt in der Wirtschaft, vor allem in den Start Ups genügend kreative Versager. Mit ihren tollen Ideen bleiben nach den ersten 2 Jahren auf der Strecke. Erst in der Kombination mit Fleiß, Durchhaltementalität und Umsetzungsvermögen bringt Kreativität den erwünschten Schub im Vertrieb. Edison machte die Erfahrung: Innovation resultiert aus 15% Intuition und 85% Transpiration.

Wenn Sie einem Vorhaben, einem Ziel treu bleiben wollen, müssen Sie immer offen sein für Gelegenheiten und Chancen. Denn sie ergeben sich oft unerwartet und leider oft unerkannt. Darum schärfen Sie Ihre Wahrnehmung für diese Chancen. Prüfen Sie Ereignisse danach, ob darin etwas versteckt ist, dass Ihnen bei Ihrem Vorhaben weiterhilft. Eine Reklamation bei einem Kunden zum Beispiel, bei dem sonst alles in ruhigen Bahnen läuft, könnte eine Gelegenheit sein, die Kundenbindung zu aktivieren, neu zu strukturieren.

Es lauern bei Ihrer Zielverfolgung natürlich auch einige Hindernisse darauf, Sie von Ihrem Weg abzubringen. Auch bei bester Vorbereitung! Zu diesen Hindernissen gehören auch Selbstzweifel, unter denen gerade überragende Persönlichkeiten leiden. Selbstzweifel beschleichen uns gerne nach Rückschlägen oder in den frühen Morgenstunden zwischen 4 und 5 Uhr.

Durchschnittsleute haben damit weniger Probleme, sie leben im Zustand des dumpfen Selbstvertrauens. Denn sie sind zufrieden mit ihrer Durchschnittsleistung. Nur Dummköpfe sind frei von Selbstzweifeln.

Verdammen Sie Ihre Selbstzweifel nicht. Denn sie dienen dazu, dass Sie Ihre Strategien und Fertigkeiten immer wieder verbessern, um nicht in Selbstzufriedenheit zu erstarren.

Der Weg zum Erfolg ist nicht bequem

Was Sie als erstes tun müssen ist, alle Gründe und Argumente, warum Ihr Vorhaben scheitern könnte, aus Ihrem Denken zu verbannen. Leider fällt es Ihnen leichter, sich vorzustellen, warum ein Ziel nicht erreicht werden kann. Auch die gut gemeinten Ratschläge Ihrer Mitmenschen erschöpfen sich eher in der Aufzählung von Risiken.

Machen Sie sich davon frei! Seien Sie mutig. Konzentrieren Sie Ihr Denken auf die positiven Aspekte.  Stellen Sie sich immer wieder den Nutzen vor, den Ihnen Ihre Zielerreichung bieten wird. Dadurch erhalten Sie die Kraft, Ihr Ziel auch gegen alle Widrigkeiten zu erreichen

Garbage Words

Müllworte im Dialog mit dem Kunden

„Garbage Words“ werden von Verkäufern und Supportmitarbeitern in der Kommunikation mit Kunden oft verwendet. Dem Mitarbeiter ist es allerdings kaum bewusst, dass er destruktive Müllworte verwendet.

Die Gefahr bei der Verwendung von Müllworten ist, dass der Kunde sie immer als Angriff und Herabwürdigung interpretiert.

Auswahl aus dem praktischen Alltag

„Herr Kunde, da haben Sie mich aber falsch verstanden!“ Der Kunde interpretiert: ich bin zu dumm, kann nicht folgen.

„Da muss ich erst mal nachsehen.“ Klartext: ich tue es nur ungern.

„Sie müssen schon entschuldigen.“ Aha, dem Kunden bleibt keine Wahl, er muss es entschuldigen.

„Das habe ich Ihnen doch bereits erklärt!“ Schon wieder hält mich der Verkäufer für zu dumm.

„Passen Sie mal auf!“ Jetzt kommt ein Befehl. Stramm gestanden.

„Das müssen Sie doch einsehen!“ Mir bleibt also wieder keine Wahl.

Sind Sie stolz auf das, was Sie verkaufen?

Der erfolgreiche Verkäufer glaubt an sein Angebot und an sein Unternehmen

Klingt gut, aber was soll das bringen? Eine ganze Menge! Dieses positive und starke Gefühl der Überzeugung überträgt sich auf den Kunden. Es auf das Entscheidungsverhalten des Kunden deutlich intensiver, als manche wohlformulierte Argumente. Gelingt es Ihnen nicht, eine positive und überzeugte Haltung zu Ihrem Angebot und Ihrer Firma aufzubauen, werden Sie nicht erfolgreich. Wechseln Sie lieber das Unternehmen.

Selbstverständlich wird das Produkt, dass Sie verkaufen auch einige Schwächen haben. Das ist normal, denn die hundertprozentige Lösung gibt es nicht. Akzeptieren sie diese Schwächen, sofern Sie diese nicht aus eigener Kraft verändern können.

Konzentrieren Sie sich bewusst auf die Stärken Ihres Angebotsspektrums. Sie werden schnell feststellen, dass es mehr davon gibt, als Sie im Alltag wahrnehmen. Warum? Der Mensch ist so veranlagt, dass er die positiven Dinge sehr schnell als Selbstverständlichkeiten ansieht und sich im Laufe der Zeit mehr mit den negativen Merkmalen beschäftigt. Rummaulen ist für die meisten einfacher, als sich mit den positiven Aspekten auseinander zu setzen.

An das Gute gewöhnt man sich zu schnell

Viele Stärken Ihres Angebotes werden im Laufe der Zeit für Sie zu etwas Alltäglichem. Darum erwähnen Sie diese auch nicht (den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen). Für viele Kunden können diese Eigenschaften aber etwas Besonderes sein. Also betrachten Sie Ihr Angebot immer mit den Augen des Kunden, der sich zum ersten mal damit beschäftigt.

Analysieren Sie das Werte-Potenzial Ihrer Produkte. Betrachten Sie Ihr Produktsortiment, Ihr Angebot aus der positiven Perspektive. Stellen Sie fest, was gut ist. Ist es die Stabilität, die Qualität, das Design, die Flexibilität, die Reputation des Unternehmens, der Service, der Markenname? Auf welchen Gebieten ist Ihr Angebot stark?

Es kommt hauptsächlich darauf an, diese Stärken mit dem Blick von außen nach innen zu erkennen. Also unbefangen und nicht betriebsblind.

Achtung vor zu vielen Argumenten! Den Kunden überzeugt nicht die Fülle der Vorteile Ihres Angebotes. Viele Eigenschaften, die aus der Sicht des Verkäufers als Vorteile darstellen, empfindet der Kunde als überflüssig. Einige hält er für interessant, aber für ihn nicht relevant.

Ein guter Verkäufer konzentriert sich darauf, genau die Stärken seiness Angebotes herauszuarbeiten, die für den Kunden einen echten Nutzen darstellen. Nur das, was dem Kunden Nutzen bringt, hat für ihn einen Wert.

Der Profi verkauft erst sein Verkaufsgespräch

Verkaufen Sie Ihr Verkaufsgespräch!

Kling komisch, ist aber sinnvoll. Warum? Vor allem im ersten Kontakt, wenn Sie für den Kunden noch nicht einschätzbar sind, erleichtert es den Verkaufsprozess, wenn Sie dem Kunden Ihr Vorgehen erst verkaufen und dann agieren.

Sonst könnte er sich wundern, dass Sie Fragen stellen und er reden soll. Er ist doch von anderen Verkäufern gewöhnt, dass diese recht flott über ihr Angebot sprechen. Genau das wollen Sie aber nicht! Sie wollen erst über die Bereiche Ihres Angebotes mit ihm sprechen, wenn Sie genau wissen, dass diese den Kunden auch interessieren. Sie können keinen passenden Maßanzug verkaufen, wenn Sie nicht die genauen Maße haben.

Beispiel:

Der geschickte Verkäufer erläutert dem Kunden, warum er zunächst Fragen stellt und dann erst über sein Produktangebot spricht. Er verkauft dem Kunden, dass es für ihn wertvoller ist und zu einer besseren Entscheidung führt, wenn er zunächst auf die Verkäuferfragen eingeht:

„Herr Kunde, ich schlage vor, dass wir uns zunächst mit Ihrer aktuellen Situation beschäftigen, damit wir gemeinsam erkennen, was derzeit gut läuft und wo wir Verbesserungen erreichen können. Denn nur dann unterhalten wir uns über die Themen, die Sie auch wirklich betreffen.“

Literaturtipps

Verkaufen: So machen Sie es nachhaltig besser

Verkaufen ist eine Kunst

Diese 8 Eigenschaften zeichnen heute einen exzellenten Verkäufer aus

  1. Ein exzellenter Verkäufer ist in erster Linie ein einfühlsamer, respektvoller Zuhörer. Er ist ein akzeptierter Berater des Kunden.
  2. Er motiviert sich immer wieder selbst.
  3. Er überschüttet seinen Kunden nicht mit Produktmerkmalen, sondern spricht mit seinem Kunden auch über betriebswirtschaftliche Faktoren.
  4. Er ist Consulter, der mit einer genauen Analyse für seinen Kunden die passende Lösung entwickelt.
  5. Ein exzellenter Verkäufer ist keine trübe Tasse. Er ist Entertainer, der bei seinen Besuchen dem Kunden eine angenehme, spannende und unterhaltsame Zeit bietet. Der Kunde freut sich auf den Besuch (grießgrämige Sauertöpfe hat er in seinem Unternehmen genug).
  6. Er ist ein Netzwerker. Er weiß, dass eine solide und dauerhafte Beziehung auf mehreren Säulen steht. Darum knüpft und pflegt er Kontakte zu den Personen, die im Entscheidungsnetzwerk des Kunden vertreten sind.
  7. Er ist nicht nur Bewahrer und Pfleger, sondern auch ein Eroberer. Er akquiriert kontinuierlich neue Kunden und verlässt sich nicht auf die Bestandskundenpflege.
  8. Ihm ist bewusst: Verkäufer, die vom Kunden nur über das Produkt und dem Preis definiert werden, sind austauschbar!

Kundenorientiert oder eigensinnig?

Wie ticken starke Verkäufer

Ein starker Verkäufer ist mehr Anwalt seines Unternehmens und weniger Anwalt seiner Kunden. Das klingt zunächst nicht sehr kundenorientiert. Er konzentriert sich darauf, mit den aktuell vorhandenen Produkten und Möglichkeiten das Optimum zu erreichen. Und nicht auf bessere Technologien und attraktivere Konditionen zu hoffen.

Er agiert im Hier und Jetzt. Das was ihm sein Unternehmen zur Verfügung stellt, mit all seinen Stärken und Schwächen im aktuellen Angebotsspektrum, ist das, was für ihn zählt. Er verkauft seine aktuellen Produkte so, als seien sie die besten der Welt.

Er verschwendet keine Aktivität und Energie mit Problemen, die er aus eigener Kraft nicht lösen kann, sondern fokussiert sich auf die Dinge, die er direkt beeinflussen kann. Davon gibt es genug!

Durchschnittsverkäufer analysieren gerne, warum ein Projekt verloren wurde. Sie trauern auch dem entgangenen Geschäft lange nach. Damit stimulieren sie sich negativ.

Spitzenverkäufer konzentrieren sich dagegen stärker darauf, zu erkunden, warum ein Projekt gewonnen wurde. Sie leben bewusster in der Gegenwart und verarbeiten Misserfolge aus der Vergangenheit damit schneller. Sie suchen immer nach Erfolgsmethoden, die wiederholbar sind und in anderen Verkaufssituationen eingesetzt werden können.

Sie haben den Mut und die Selbstsicherheit, auch mal unkonventionelle Wege zu beschreiten. Sie gehen mutiger Risiken ein, als ihre Durchschnittkollegen. Dabei stützt sie Ihre Erfahrung, dass sie aus Niederlagen wieder gestärkt herauskommen.

Erfolgreiches Verkaufen in harten Zeiten

So verkaufen Sie auch in einem harten Wettbewerbsumfeld und in schwierigen Zeiten:

  1. Arbeiten Sie zielorientiert

Setzen Sie sich ehrgeizige, aber erreichbare Ziele. Auch kleine Erfolge auf dem Weg zur Zielerreichung geben Ihnen die Kraft, die Sie jetzt brauchen. Wenn Sie zu hohen Zielen hinterher rennen, sind Sie im permanenten Zustand der Frustration. Formulieren Sie statt dessen Etappenziele, die Sie mit Anstrengung auch erreichen können. Damit schaffen Sie sich selbst viele kleine Erfolgserlebnisse und werden immer stärker und zuversichtlicher.

  1. Pflegen Sie eine positive Einstellung

    Hans Fischer Seminare
    Hans Fischer Seminare

Gehen Sie Pessimisten und Jammerern besser aus dem Weg. Wenn andere über die Konjunktur und den bösen Wettbewerb  klagen und um ihre Zukunft fürchten ist das zwar nicht unrealistisch, aber es hilft Ihnen nicht weiter. Meiden Sie Menschen, die resigniert haben und nicht kämpfen wollen. Die ziehen Sie mit runter! Was Sie gerade jetzt brauchen, ist eine positive Einstellung zu Ihrer Aufgabe und zu den Herausforderungen Ihres Marktes. „Aus einem zaghaften Hintern kann kein fröhlicher Furz kommen!“ Nehmen Sie ein Blatt Papier, zeichnen ein T-Konto und schreiben alles Negative auf die linke Seite. Dann notieren Sie alles Positive. Sie werden feststellen, dass es genügend positive Fakten in Ihrem Dasein gibt. Also ist nicht alles so trübe.

  1. Kein Selbstmitleid

Trauern Sie nicht den besseren Zeiten hinterher. Lassen Sie die Vergangenheit ruhen und stellen Sie sich mutig den neuen Anforderungen. Auch Krisenzeiten sind für Ihre persönliche Entwicklung nützlich. Denn wenn Sie es geschafft haben, erfolgreich die Krisenzeiten gemanagt zu haben, dann haben Sie etwas erreicht, auf was Sie sehr stolz seien können. Das Leben besteht nun einmal aus Zyklen der Freude und des Reichtums und aus schwierigen bis fürchterlichen Zeiten. In einer Hochkonjunktur verkaufen auch die mittelmäßigen Verkäufer akzeptabel, in Krisenzeiten schaffen das nur die Könner. Beschließen Sie, zu den Könnern zu gehören.

  1. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche

Verschwenden Sie keine Zeit für Arbeiten, die nichts mit Ihrer Zielerreichung zu tun haben. Jedes Kundengespräch vor Ort und jede verkäuferische Aktivität bringt Ihnen etwas. Auch wenn Sie die Früchte daraus erst später ernten werden. Reduzieren Sie Ihre Fahrt- und Ausfallzeiten durch eine noch weiter optimierte Eigenorganisation. Gönnen Sie sich Pausen für Ihre Entspannung und zum Wiederaufladen. Aber vertrödeln Sie Ihre Zeit gerade jetzt nie mit überflüssigen Tätigkeiten! Nicht tun und sich bedauern , ist eine überflüssige Tätigkeit.

  1. Seien Sie mutig

Agieren Sie nach dem Motto: „Jetzt erst recht!“. Statt mit anderen die schlechten Zeiten zu bejammern, krempeln Sie die Ärmel hoch und testen, was wirklich in Ihnen steckt. Gerade jetzt akquirieren Sie noch intensiver Neukunden, gerade jetzt greifen Sie Wettbewerbskunden an, gerade jetzt sind Sie deutlich in Ihrem Gebiet präsent, gerade jetzt feilen Sie an Ihrer Strategie, gerade jetzt optimieren Sie Ihre verkäuferischen Fähigkeiten, gerade jetzt probieren Sie auch mal andere Wege aus.

  1. Aktivität

Bringen Sie sich in das Gedächtnis Ihrer Kunden. Auch wenn die Kunden derzeit nichts investieren können, soll Ihr Name und Ihr Angebot in deren Gedankenwelt präsent sein. Wenn nicht viel Tagesgeschäft läuft, haben Sie Zeit, die Dinge zu tun, die sonst zu kurz kommen. In dieser Zeit haben Sie weniger Druck durch das Alltagsgeschäft und können sich kreative Vorschläge ausdenken, mit denen Sie Ihre Kunden kontaktieren. Kontaktieren Sie die Kunden, die in der Vergangenheit in Ihrer Prioritätsliste weiter hinten waren. Sie werden überrascht sein, welche neuen Erkenntnisse sich auftun.

  1. Beharrlichkeit

Bleiben Sie dem Kunden so in Erinnerung, dass er zuerst an Sie denkt, wenn er wieder investieren kann. Seinen Sie konsequent über die unterschiedlichen Kommunikationskanäle (Telefon, E-Mail, Brief, Besuch) präsent, ohne lästig zu wirken.

  1. Erhöhen Sie Ihre Schlagzahl

Erhöhen Sie Ihre Aktivität, aber arbeiten Sie systematisch nach Ihrem Plan und werden Sie nicht hektisch und ungeduldig. Jetzt fordert die Situation von Ihnen, früher aufzustehen, länger zu arbeiten, noch genauer zu planen, auch mal ein Risiko einzugehen.

  1. Wirken Sie gelassen

Demonstrieren Sie nach außen Gelassenheit und üben Sie keinen unnötigen Druck auf sich und Ihre Kunden aus. Das wirkt verkrampft. Wenn der Kunde spürt, dass Sie unbedingt Abschlüsse brauchen, wird er bei Ihnen nicht kaufen.

  1. Pflegen Sie Ihre Gesundheit

Achten Sie gerade jetzt auf Ihre körperliche und mentale Fitness. Ernähren Sie sich wieder bewusster und gesünder. Meiden Sie Fertiggerichte und Fast-Food-Lokale. Informieren Sie sich über den Gehalt der verschiedenen Lebensmittel, damit Sie sich nicht mit Sachen vollpumpen, die nichts bringen. Beispielsweise hat der übliche Salatkopf aus dem Supermarkt ernährungsphysiologisch den Gehalt ein Blattes Löschpapier. Wenn möglich, nehmen Sie 3 Mahlzeiten am Tag ein und essen Sie mit Genuss und nicht nur, um satt zuwerden. Ausdauersportarten wie Joggen und Radfahren bringen Ihnen mehr als Golf und Tennis.

Wenn der Kunde den Verkäufer falsch versteht

Darum kommen Informationen im Verkaufsgespräch unvollständig an:

1. Die Körpersprache des Verkäufers stimmt nicht mit dem Inhalt seiner Aussagen überein. Fehlender Blickkontakt, eine geschlossene Körpersprache und Nervositätssignale (Hände im Gesicht, unruhige Körperbewegungen) lenken von Inhalt der Aussage ab.

2. Das Outfit des Verkäufers entspricht nicht den angekündigten Qualitätswerten des Angebotes. Viele Verkäufer meinen, genau so nachlässig gekleidet sein zu müssen, wie viele Kunden. Starke Verkäufer legen immer Wert auf wertig wirkende Kleidung.

3. Der Verkäufer redet zu viel.

4. Der Verkäufer verwendet Begriffe /Formulierungen, für die der Kunde keine inneren Bilder aufbauen kann. Ein abschreckendes Beispiel sind die vielen IT-Spezialisten.

5. Der Kunde wird von permanenten Unterbrechungen / Telefonaten abgelenkt. Er muss sich nach jeder Unterbrechung wieder neu auf den Verkäufer einstellen.

6. Der Verkäufer spricht nur von sich, von seinem Unternehmen und von seinem Produkt. Den Kunden interessiert nicht das, was der Verkäufer bietet, sondern nur der Nutzen, den er davon hat.

7. Der Verkäufer informiert nicht zielgenau, sondern nach der Methode: „Viel hilft viel.“

8. Der Verkäufer kennt noch nicht die echten Motive des Kunden. Der Hauptgrund ist, er fragt zu wenig.

9. Die Wellenlänge stimmt nicht.

10. Der Kunde steht unter Zeitdruck. Vielleicht ist es dann besser, das Gespräch zu vertagen.

Denken Sie mit dem Kopf Ihres Kunden:

– Vermeiden sie technische Begriffe, die missverständlich interpretiert werden können.

– Argumentieren Sie mit der Wortwahl des Kunden.

– Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen.

– Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch).

– Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen.

– Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.

Der Kunde und der Verkäufer leben immer in unterschiedlichen Wahrnehmungswelten. Viele für den Verkäufer selbstverständliche Fakten sind für den Kunden zunächst nur lose Behauptungen.

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

Verkaufstraining
Verkaufstraining

Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Das ist die Chance für einen guten Verkäufer

Wie behauptet sich ein guter Verkäufer?

Wenn der Kunde wegen all der Reizüberflutung ratlos ist?

Was tun? Aus dem Blickwinkel des Kunden werden die Angebote im Markt immer ähnlicher. Ein Ei gleicht dem anderen. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Artikel, die ein Hersteller für unterschiedliche Anbieter produziert. Sie kommen dann mit dem individuellen Label des jeweiligen Anbieters auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.

Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Wenn der Wettbewerber auch noch billiger ist?

Die Chance für den guten Verkäufer

1. Das Kaufverhalten der Kunden ist trotz Gegenbehauptungen immer noch primär emotional, statt rational. Auch wenn ihm das nicht bewußt ist.  Das ist eine Chance für den Verkäufer.

2. Es gibt sehr feine und auch sehr deutliche Unterschiede in der Vermarktung. Im Produkt aber weniger. Ein und die selbe Paprikaschote kostet im Feinkostladen 30% mehr als im Supermarkt. Es gibt keinen Unterschied in der Qualität und im Geschmack. Dennoch ist der Käufer überzeugt, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Das Ambiente des Viktualienmarktes oder von Dallmeyer in München motiviert und steigert das Wohlgefühl. Der Einkauf wird zum Event.

3. Ihre Chancen liegen im Angebotsumfeld: Image Ihres Unternehmens, wie Sie den Wunsch nach Sicherheit und Bequemlichkeit befriedigen. Die Liefergenauigkeit und Liefergeschwindigkeit, Ihre Erreichbarkeit, Ihre Präsenz vor Ort, die einfache administrative Abwicklung.

4. Diese Motive will der Kunde befriedigt sehen: Wirtschaftlichkeit (hat nicht unbedingt mit einem niedrigen Preis zu tun), Produktivität, Wertschätzung, Partnerschaft, Sicherheit, Bequemlichkeit, Berechenbarkeit, Zuverlässigkeit.

5. Das sind auch Werkzeuge im harten Wettbewerbsmarkt: Realistische Planung, Lösungen verkaufen – statt nur Produkte, permanente Neu-Akquise (auch wenn es Ihnen stinkt), Konzentration auf des Wesentliche, bessere Zusammenarbeit zwischen Innendienst, Service und Aussendienst, Empfehlungsmanagement, praxisorientierte Trainings.

Literatur

Wer entscheidet wirklich?

Die wahren Entscheider im Kundenunternehmen erkennen und ansprechen

Das haben leider schon viele Verkäufer erlebt: Wochen- oder monatelang hat sich der Verkaufsprozess in die Länge gezogen. Dabei hat der Verkäufer aber immer darauf geachtet, dass er im Gedächtnis seines Verhandlungspartners präsent bleibt. Er hat sich immer regelmäßig bei ihm gemeldet. Dann plötzlich geschieht etwas, was er nicht erwartet hat. Der Verhandlungspartner eröffnet ihm bei seinem nächsten Kontakt, dass sich das Unternehmen für das Angebot eines Wettbewerbers entschieden hat. Unser Verkäufer kann das nicht verstehen und ist frustriert.Verkaufstraining, Hans Fischer Seminare

Analysiert man diesen Fall, stellt man häufig fest, dass der Verkäufer nicht an die wahren Entscheider herangekommen ist. Deshalb ist es eine A-Aufgabe, möglichst bald herauszufinden, wie die Entscheidungsabläufe in einem Unternehmen aussehen. In jedem Unternehmen gibt es eine Person, die entscheidet, ob und was gekauft wird. Diese Person stützt ihre Entscheidung auf Vorentscheider und Entscheidungsbeeinflusser. Die Vorentscheider sind meist die Personen, die direkt mit dem Verkäufer verhandeln und das Projekt entscheidungsreif machen. Eine Reihe von Kundenmitarbeitern haben direkten oder indirekten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Einige sind dem Verkäufer bekannt, von den anderen ahnt er manchmal nichts. Es könnten die Mitarbeiter des Kunden sein, an denen er immer vorbeigeht, wenn er seinen Ansprechpartner besucht, es könnte die Sekretärin sein, mit der er den Termin vereinbart, es könnte ein Mitarbeiter aus dem Qualitätsmanagement sein, vom dem er nicht einmal weiß, dass es ihn gibt. Es können sogar Personen sein, die mit dem angebotenen Produkt nichts zu tun haben.

Deshalb ist in jedem Verkaufsprozess unerlässlich, festzustellen, wer die Entscheider, Zwischenentscheider, Entscheidungsvorbereiter und Beeinflusser sind. Den Auftrag bekommt oft der Anbieter, der dieses Netzwerk erforscht hat und bei allen bekannt ist. Dem anderen wird dann nur mitgeteilt, dass man sich aus Kostengründen leider für ein anderes Fabrikat entscheiden musste.

Wie erfährt der Verkäufer, wer in die Entscheidungsfindung involviert ist? Durch Fragen, Wachsamkeit und gutes Zuhören. Ganz wichtig: Bereits bevor sich der Verkaufszyklus in der Abschlussphase befindet, sollte der Verkäufer den Entscheider kontaktiert haben. In Abstimmung mit seinem Verhandlungspartner. Dabei wählt er die Gesprächsthemen, die für den jeweiligen Gesprächspartner relevant sind. Mit dem Kaufmann spricht er über ROI und Wirtschaftlichkeit, mit dem Qualitätsmanager über das Qualitätsmanagement seines Unternehmens.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen VerkaufserfolgHans Fischer Seminare
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html