Serviceverträge: Lukratives Geschäft

Der Verkauf von Serviceverträgen

  • Serviceverträge sind für jeden Lieferanten ein lukratives Geschäft. Durch die planbaren Einnahmen lassen sich die Mitarbeiterausstattungen von Serviceabteilungen besser organisieren. Das Unternehmen kann leichter ermitteln, welche Mitarbeiterzahl und Infrastruktur sich rechnet.

  • Serviceverträge lassen sich im After-Sales-Business leichter verkaufen, als beim Abschluss des Produktes. Der Verkäufer ist froh, das Projekt endlich verkauft zu haben und wird jetzt nicht auch noch über den Abschluss eines Servicevertrags verhandeln.

  • Der Verkauf von Serviceverträgen muss nicht unbedingt nur über der Verkaufsaußendienst organisiert werden, auch Servicetechniker haben in etlichen Unternehmen recht guten Erfolg damit. Sie haben auf Grund ihrer Tätigkeit eine andere Beziehung zu den Kunden als der Verkäufer. Sie haben dadurch Zugang zu Gesprächspartnern, die im klassischen Verkaufsprozess sonst nicht oder selten kontaktiert werden.

  • Während der Kunde in der Kommunikation mit dem Verkäufer immer eine unterschwellige Abwehrhaltung einnimmt („der will was von mir..“), hat er eine andere Einstellung dem Servicetechniker gegenüber. Weil der Techniker die Person ist, die für ihn mit dem Verkaufsprozess nichts zu tun hat, sondern hauptsächlich dann präsent ist, wenn der Kunde Hilfe braucht.

Ratschläge des Servicetechnikers werden vom Kunden durch die fehlende Abwehrhaltung offener entgegengenommen und durchdacht.

Literaturhinweis:

Hans Fischer
Profitables After-Sales-Business für kleine und mittelständische Unternehmen

Das lukrative After-Sales-Business ist unentbehrlich für ein stabiles Gewinnwachstum.

VDMA-Verlag, 214 Seiten, 29,80 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

 

Gebietsblinde Verkäufer

Die Märkte sind heute schneller in Bewegung

Wer als Verkäufer länger als 5 Jahre im gleichen Gebiet arbeitet, nimmt bestimmte Veränderungen, Risiken und Chancen nicht mehr wahr.

Gebietsblindheit ist eine der am meisten unterschätzten Gefahren im Vertrieb. Das Sprichwort: „Der sieht den Wald vor lauter Bäume nicht.“, gibt es aus gutem Grund.

Auf der einen Seite baut der Gebietsinhaber wertvolle Beziehungen zu bestimmten Kunden auf, auf der anderen Seite bleiben die Kunden, mit denen er nicht klarkommt für das Unternehmen unerreichbar. Oft stimmt die Chemie nicht, das ist nichts ungewöhnliches, denn es gibt immer Personen, mit denen man nicht klar kommt. Andere wiederum können es.

Es gibt genügend Beispiele, wo durch einen Gebietswechsel, eine andere Person, die nicht zwingend besser sein muss, bis dato als nicht einnehmbar geltende Kunden gewonnen wurden. Es wurde nicht erwartetes zusätzliches Potenzial und unter dem Strich eine deutliche Ergebnisverbesserung erzielt.

Jeder Mensch kommt mit bestimmten Zeitgenossen besonders gut, neutral und auch gar nicht klar. Wenn in einem Gebiet jahrelang Potenzial an den Wettbewerb geht, muss man sich Gedanken über einen personellen Wechsel in der Betreuung machen.

Literatur

Machen Sie Ihr Angebot wertvoll

Entwickeln Sie ein Wert-Bewusstsein beim Kunden

Denken Sie einmal an einige Marken aus dem Alltagsbereich. Einigen messen Sie als Konsument einen höheren Wert bei als den anderen. Sie sind sogar bereit, dafür mehr Geld zu zahlen.

Der Feinschmecker gibt für einen Culatello-Schinken aus dem italienischen Feinkostgeschäft unverhältnismäßig mehr Geld aus, als für einen anderen luftgetrockneten Schinken, der nicht diesen Namen trägt.

Sind die Qualität und der Geschmack wirklich so viel besser? Rational betrachtet: ganz klar Nein. Aber ein Wert wird nicht nur rational beurteilt, sondern primär emotional.

Das Ziel Ihrer Verkaufsaktivität ist, dem Kunden glaubhaft rüber zu bringen, dass er in Ihrer Lösung mehr Nutzen bekommt, als bei den Vergleichsangeboten. Wenn der Nutzen sich nicht alleine  aus dem Produkt ergibt, dann aus den Rahmenbedingungen: Lieferservice, Betreuung, Verständnis, Berechenbarkeit, Partnerschaft, emotionale Bindung.

Setzen Sie sich hin, nehmen Papier und Stift und machen eine Auflistung von den Punkten, die für eine Mehrwertargumentation angewendet werden können. Sie finden garantiert genug!

Literatur zum Thema:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Knappheitsprinzip im Verkauf

Was knapp ist, wirkt wertvoll

Zu verhindern, etwas von Wert zu verlieren, kann einen noch größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, als etwas von Wert zu bekommen.

Wenn der Kunde einen gewohnten und von ihm geschätzten Prozess gefährdet sieht, misst er diesem Prozess plötzlich einen irreal hohen Stellenwert bei.

Ist etwas knapp geworden oder gefährdet, empfinden wir das als Einschränkung unserer Freiheit es zu besitzen. Wir wollen es jetzt unbedingt haben.

Eine begrenzte Ressource, steigert unser Interesse und unsere Begehrlichkeit noch dramatischer, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.

Ressourcen, die erst neuerdings knapp sind, erscheinen uns wesentlich wertvoller als die Dinge, die schon immer knapp waren.

Nach der Reaktanztheorie reagieren Menschen auf den Verlust von Freiheit und Wahlmöglichkeiten damit, dass sie sie mehr haben wollen, als vorher.

Menschen sind so konstruiert, dass sie emotional entscheiden und dann ihre Entscheidungen rational begründen.

Literatur

Wer entscheidet wirklich?

Die wahren Entscheider im Kundenunternehmen erkennen und ansprechen

Das haben leider schon viele Verkäufer erlebt: Wochen- oder monatelang hat sich der Verkaufsprozess in die Länge gezogen. Dabei hat der Verkäufer aber immer darauf geachtet, dass er im Gedächtnis seines Verhandlungspartners präsent bleibt. Er hat sich immer regelmäßig bei ihm gemeldet. Dann plötzlich geschieht etwas, was er nicht erwartet hat. Der Verhandlungspartner eröffnet ihm bei seinem nächsten Kontakt, dass sich das Unternehmen für das Angebot eines Wettbewerbers entschieden hat. Unser Verkäufer kann das nicht verstehen und ist frustriert.Verkaufstraining, Hans Fischer Seminare

Analysiert man diesen Fall, stellt man häufig fest, dass der Verkäufer nicht an die wahren Entscheider herangekommen ist. Deshalb ist es eine A-Aufgabe, möglichst bald herauszufinden, wie die Entscheidungsabläufe in einem Unternehmen aussehen. In jedem Unternehmen gibt es eine Person, die entscheidet, ob und was gekauft wird. Diese Person stützt ihre Entscheidung auf Vorentscheider und Entscheidungsbeeinflusser. Die Vorentscheider sind meist die Personen, die direkt mit dem Verkäufer verhandeln und das Projekt entscheidungsreif machen. Eine Reihe von Kundenmitarbeitern haben direkten oder indirekten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Einige sind dem Verkäufer bekannt, von den anderen ahnt er manchmal nichts. Es könnten die Mitarbeiter des Kunden sein, an denen er immer vorbeigeht, wenn er seinen Ansprechpartner besucht, es könnte die Sekretärin sein, mit der er den Termin vereinbart, es könnte ein Mitarbeiter aus dem Qualitätsmanagement sein, vom dem er nicht einmal weiß, dass es ihn gibt. Es können sogar Personen sein, die mit dem angebotenen Produkt nichts zu tun haben.

Deshalb ist in jedem Verkaufsprozess unerlässlich, festzustellen, wer die Entscheider, Zwischenentscheider, Entscheidungsvorbereiter und Beeinflusser sind. Den Auftrag bekommt oft der Anbieter, der dieses Netzwerk erforscht hat und bei allen bekannt ist. Dem anderen wird dann nur mitgeteilt, dass man sich aus Kostengründen leider für ein anderes Fabrikat entscheiden musste.

Wie erfährt der Verkäufer, wer in die Entscheidungsfindung involviert ist? Durch Fragen, Wachsamkeit und gutes Zuhören. Ganz wichtig: Bereits bevor sich der Verkaufszyklus in der Abschlussphase befindet, sollte der Verkäufer den Entscheider kontaktiert haben. In Abstimmung mit seinem Verhandlungspartner. Dabei wählt er die Gesprächsthemen, die für den jeweiligen Gesprächspartner relevant sind. Mit dem Kaufmann spricht er über ROI und Wirtschaftlichkeit, mit dem Qualitätsmanager über das Qualitätsmanagement seines Unternehmens.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen VerkaufserfolgHans Fischer Seminare
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Gruppendynamik und Führungsverantwortung

Darauf sollten Sie als Verkaufsleiter besonders achten

Gruppendynamisch stark muss nicht unbedingt Ihr qualifiziertester Mitarbeiter sein. Es ist vielmehr immer der Mitarbeiter mit dem größten Macht- und Selbstbehauptungswillen. Er will im Team auch der informelle Führer sein. Es gibt in vielen Verkaufsteams hoch befähigte Mitarbeiter, die aber als ausgesprochene Einzelkämpfer gruppendynamisch eher schwach sind. Im Berufsalltag bringen diese Einzelkämpfer ihren wertvollen Beitrag, wenn sie in ihrer gewohnten Umgebung nach ihren Regeln arbeiten können. Diese Spezialisten versagen dann, wenn sie sich in der Gruppe behaupten müssen. Akzeptieren Sie das. Unternehmen tun diesen Menschen keinen Gefallen, wenn sie sie wegen ihrer hohen Qualifikation und ihren intellektuellen Fähigkeiten in eine Führungsrolle drängt.

Gruppendynamik und Führungsverantwortungbuchvl

In vielen Unternehmen gibt es hochqualifizierte, aber gruppendynamisch schwache Führungskräfte, die daran scheitern, dass sie von ihren Mitarbeitern als Fachmann geschätzt, aber als Vorgesetzter nicht akzeptiert werden. Eine Gruppe wird immer dem gruppendynamisch starken Mitglied folgen und der qualifizierte Einzelkämpfer wird in der Gruppe seine volle Leistungsfähigkeit nicht aktivieren können. Das ist einer der Gründe, warum nicht jeder hochqualifizierte Mitarbeiter für eine Führungsaufgabe geeignet ist.

Diese hochqualifizierten Spezialisten richten als Manager nur Schaden an, weil sie trotz ihres Intellekts die Fähigkeit der Menschenführung nie erlernen. Sie werden als Teamleader nur durchschnittliche bis schlechte Leistungen erbringen können, da bei der Führung speziell von Verkäufern gruppendynamisch starke Eigenschaften und emotionale Intelligenz mehr zählen, als die fachliche Qualifikation.

Was ist Ihr Beitrag für eine stabile Gruppendynamik?

Als erstes zu berücksichtigen, dass sich Menschen in unterschiedlichen Situationen unterschiedlich verhalten. Erschrecken Sie nicht, wenn Sie erstaunt feststellen, dass sich einzelne Mitarbeiter anders als Ihnen bekannt verhalten, sobald sie Teil einer Gruppe werden („So kenne ich den gar nicht…“). Das ist nichts Widersprüchliches. Erst durch das flexible Anpassen des eigenen Verhaltens an die Gruppendynamik, ist das einzelne Teammitglied überhaupt in der Lage, sich konstruktiv mit anderen Meinungen auseinander zu setzen und mit anderen Individuen zusammenzuarbeiten.

Literatur

 

Das gelungene Verkaufsgespräch

Beobachten Sie als Verkaufsleiter diese Punkte, wenn Sie mit einembusiness man signing a contract Mitarbeiter unterwegs sind:

  1. Gelungener Start, freundliche und seriöse Begrüßung.
  2. Gelungene Präsentation der Person und des Unternehmens.
  3. Herstellung einer positiven Atmosphäre.
  4. Offene Körpersprache, Blickkontakt, die richtige Sitzhaltung.
  5. Eine gute Wellenlänge wird aufgebaut.
  6. Das Gleichgewicht der Gesprächsführung ist ausgewogen.
  7. Der Verkäufer führt keinen Monolog.
  8. Die Fragen werden offen formuliert.
  9. Der Verkäufer hört gut zu.
  10. Der Verkäufer signalisiert dem Kunden, dass er das Gehörte auch wirklich verstanden hat.
  11. Der Verkäufer beherrscht die Einwandbehandlung.
  12. Angriffe und Provokationen werden gelassen aufgenommen und seriös, ohne Aggression und Rechtfertigungen behandelt.
  13. Der Kunde öffnet sich und redet über seine Anforderungen.
  14. Dem Kunden wird ein Mehrwert aufgezeigt.
  15. Die Argumentation bezieht sich auf den Kundennutzen.
  16. Es werden Teilabschlüsse gemacht.
  17. Der Preis wird immer in Relation zum Kundennutzen genannt.
  18. Die Bereitschaft des Kunden für einen Abschluss wird erkannt.
  19. Die Abschlussphase wird mit Abschlussfragen eingeläutet.
  20. Der Verkäufer ist in der Abschlussphase ruhig und zielorientiert.

Die passende Literatur:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensivenbuch3.1 Produkten im Außendienst
VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

Verkaufstechnik für Fortgeschrittenere

Verfeinern Sie Ihre Verkaufstechnikbuch3.1
7 Tips für den Verkaufsprofi

Sie sind bereits erfolgreich. Sie sind gut trainiert. Sie wissen auch, dass Vertriebserfolg von den 3 L abhängt: Lebens -Langes Lernen. Sie wissen auch, wer nicht immer wieder an sich arbeitet, der arbeitet rückwärts.

Die wichtigsten Verkaufstechniken beherrschen Sie. Schauen Sie mal, inwieweit diese 7 Profitipps Sie in Nuancen noch mehr verbessern. Einige Techniken wenden Sie bestimmt heute schon intuitiv an. Hier bekommen Sie die Bestätigung und Erläuterung, warum sie tatsächlich wirksam sind. Continue reading „Verkaufstechnik für Fortgeschrittenere“

Das macht einen guten Verkäufer aus

An 6 Eigenschaften erkennen Sie einen wirklich guten Verkäufer

  1. Ein guter Verkäufer setzt sich seine eigenen anspruchsvollen Ziele. Diese sind ehrgeizig, aber realistisch.
  2. Er braucht keine Motivation von außen, er motiviert sich selbst.business man signing a contract
  3. Der gute Verkäufer ist kein Produkt des Mainstreams. Er hat Ecken und Kanten und kann für den Innendienst und seinem Vorgesetzten sehr anstrengend sein, weil er viel fordert.
  4. Der gute Verkäufer wirkt in vielen Situationen eher durchschnittlich. In internen Veranstaltungen und Meetings spielt er nicht unbedingt die dominierende Rolle. Er ist aber in den Situationen, die für seine Zielerreichung wichtig sind, auf den Punkt raubtierhaft hellwach.
  5. Der wirklich gute Verkäufer liest den Kunden wie ein Buch.
  6. Auffällig ist, dass er ist sehr beharrlich und einfallsreich wird, wenn er seine Ziele verfolgt.

Modern verkaufen – was bedeutet das?

Modern verkaufen

Der moderne Verkäufer hat verinnerlicht: gutes und einfühlsames Zuhören bringt heute mehr als rhetorische Glanzleistungen.buch3.1

Der moderne Verkäufer strahlt persönliche Integrität aus. Er achtet auf die scheinbaren Kleinigkeiten: Zusagen einhalten oder keine machen, Reklamationen sofort bearbeiten, für den Kunden erreichbar sein, den Kunden keinen Zeitdruck spüren lassen.

Der moderne Verkäufer überzeugt mit nachprüfbaren Fakten, davon gibt es mehr als genug!

Der moderne Verkäufer kennt und beeinflusst die Entscheidungsnetzwerke bei seinem Kunden.

Der moderne Verkäufer arbeitet kreativ, aber analytisch. Er untersucht, welche Taktiken welche Resultate bringen und wiederholt die erfolgreichen Maßnahmen.

Der moderne Verkäufer macht sich viele Gedanken über seinen Kunden als Mensch. Er respektiert die Person des Kunden und seine Einstellung.

Literatur