Gebietsblinde Verkäufer

Die Märkte sind heute schneller in Bewegung

Wer als Verkäufer länger als 5 Jahre im gleichen Gebiet arbeitet, nimmt bestimmte Veränderungen, Risiken und Chancen nicht mehr wahr.

Gebietsblindheit ist eine der am meisten unterschätzten Gefahren im Vertrieb. Das Sprichwort: „Der sieht den Wald vor lauter Bäume nicht.“, gibt es aus gutem Grund.

Auf der einen Seite baut der Gebietsinhaber wertvolle Beziehungen zu bestimmten Kunden auf, auf der anderen Seite bleiben die Kunden, mit denen er nicht klarkommt für das Unternehmen unerreichbar. Oft stimmt die Chemie nicht, das ist nichts ungewöhnliches, denn es gibt immer Personen, mit denen man nicht klar kommt. Andere wiederum können es.

Es gibt genügend Beispiele, wo durch einen Gebietswechsel, eine andere Person, die nicht zwingend besser sein muss, bis dato als nicht einnehmbar geltende Kunden gewonnen wurden. Es wurde nicht erwartetes zusätzliches Potenzial und unter dem Strich eine deutliche Ergebnisverbesserung erzielt.

Jeder Mensch kommt mit bestimmten Zeitgenossen besonders gut, neutral und auch gar nicht klar. Wenn in einem Gebiet jahrelang Potenzial an den Wettbewerb geht, muss man sich Gedanken über einen personellen Wechsel in der Betreuung machen.

Literatur

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Knappheitsprinzip im Verkauf

Was knapp ist wirkt wertvoll

Zu verhindern, etwas von Wert zu verlieren, kann einen noch größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, als etwas von Wert zu bekommen.

Wenn der Kunde einen gewohnten und von ihm geschätzten Prozess gefährdet sieht, misst er diesem Prozess plötzlich einen irreal hohen Stellenwert bei.

Ist etwas knapp geworden oder gefährdet, empfinden wir das als Einschränkung unserer Freiheit es zu besitzen. Wir wollen es jetzt unbedingt haben.

Eine begrenzte Ressource, steigert unser Interesse und unsere Begehrlichkeit noch dramatischer, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.

Ressourcen, die erst neuerdings knapp sind, erscheinen uns wesentlich wertvoller als die Dinge, die schon immer knapp waren.

Nach der Reaktanztheorie reagieren Menschen auf den Verlust von Freiheit und Wahlmöglichkeiten damit, dass sie sie mehr haben wollen, als vorher.

Menschen sind so konstruiert, dass sie emotional entscheiden und dann ihre Entscheidungen rational begründen.

Wer entscheidet wirklich?

Die wahren Entscheider im Kundenunternehmen erkennen und ansprechen

Das haben leider schon viele Verkäufer erlebt: Wochen- oder monatelang hat sich der Verkaufsprozess in die Länge gezogen. Dabei hat der Verkäufer aber immer darauf geachtet, dass er im Gedächtnis seines Verhandlungspartners präsent bleibt. Er hat sich immer regelmäßig bei ihm gemeldet. Dann plötzlich geschieht etwas, was er nicht erwartet hat. Der Verhandlungspartner eröffnet ihm bei seinem nächsten Kontakt, dass sich das Unternehmen für das Angebot eines Wettbewerbers entschieden hat. Unser Verkäufer kann das nicht verstehen und ist frustriert.Verkaufstraining, Hans Fischer Seminare

Analysiert man diesen Fall, stellt man häufig fest, dass der Verkäufer nicht an die wahren Entscheider herangekommen ist. Deshalb ist es eine A-Aufgabe, möglichst bald herauszufinden, wie die Entscheidungsabläufe in einem Unternehmen aussehen. In jedem Unternehmen gibt es eine Person, die entscheidet, ob und was gekauft wird. Diese Person stützt ihre Entscheidung auf Vorentscheider und Entscheidungsbeeinflusser. Die Vorentscheider sind meist die Personen, die direkt mit dem Verkäufer verhandeln und das Projekt entscheidungsreif machen. Eine Reihe von Kundenmitarbeitern haben direkten oder indirekten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Einige sind dem Verkäufer bekannt, von den anderen ahnt er manchmal nichts. Es könnten die Mitarbeiter des Kunden sein, an denen er immer vorbeigeht, wenn er seinen Ansprechpartner besucht, es könnte die Sekretärin sein, mit der er den Termin vereinbart, es könnte ein Mitarbeiter aus dem Qualitätsmanagement sein, vom dem er nicht einmal weiß, dass es ihn gibt. Es können sogar Personen sein, die mit dem angebotenen Produkt nichts zu tun haben.

Deshalb ist in jedem Verkaufsprozess unerlässlich, festzustellen, wer die Entscheider, Zwischenentscheider, Entscheidungsvorbereiter und Beeinflusser sind. Den Auftrag bekommt oft der Anbieter, der dieses Netzwerk erforscht hat und bei allen bekannt ist. Dem anderen wird dann nur mitgeteilt, dass man sich aus Kostengründen leider für ein anderes Fabrikat entscheiden musste.

Wie erfährt der Verkäufer, wer in die Entscheidungsfindung involviert ist? Durch Fragen, Wachsamkeit und gutes Zuhören. Ganz wichtig: Bereits bevor sich der Verkaufszyklus in der Abschlussphase befindet, sollte der Verkäufer den Entscheider kontaktiert haben. In Abstimmung mit seinem Verhandlungspartner. Dabei wählt er die Gesprächsthemen, die für den jeweiligen Gesprächspartner relevant sind. Mit dem Kaufmann spricht er über ROI und Wirtschaftlichkeit, mit dem Qualitätsmanager über das Qualitätsmanagement seines Unternehmens.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen VerkaufserfolgHans Fischer Seminare
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Das gelungene Verkaufsgespräch

Beobachten Sie als Verkaufsleiter diese Punkte, wenn Sie mit einembusiness man signing a contract Mitarbeiter unterwegs sind:

  1. Gelungener Start, freundliche und seriöse Begrüßung.
  2. Gelungene Präsentation der Person und des Unternehmens.
  3. Herstellung einer positiven Atmosphäre.
  4. Offene Körpersprache, Blickkontakt, die richtige Sitzhaltung.
  5. Eine gute Wellenlänge wird aufgebaut.
  6. Das Gleichgewicht der Gesprächsführung ist ausgewogen.
  7. Der Verkäufer führt keinen Monolog.
  8. Die Fragen werden offen formuliert.
  9. Der Verkäufer hört gut zu.
  10. Der Verkäufer signalisiert dem Kunden, dass er das Gehörte auch wirklich verstanden hat.
  11. Der Verkäufer beherrscht die Einwandbehandlung.
  12. Angriffe und Provokationen werden gelassen aufgenommen und seriös, ohne Aggression und Rechtfertigungen behandelt.
  13. Der Kunde öffnet sich und redet über seine Anforderungen.
  14. Dem Kunden wird ein Mehrwert aufgezeigt.
  15. Die Argumentation bezieht sich auf den Kundennutzen.
  16. Es werden Teilabschlüsse gemacht.
  17. Der Preis wird immer in Relation zum Kundennutzen genannt.
  18. Die Bereitschaft des Kunden für einen Abschluss wird erkannt.
  19. Die Abschlussphase wird mit Abschlussfragen eingeläutet.
  20. Der Verkäufer ist in der Abschlussphase ruhig und zielorientiert.

Die passende Literatur:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensivenbuch3.1 Produkten im Außendienst
VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand
ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

 

Verkaufstechnik für Fortgeschrittenere

Verfeinern Sie Ihre Verkaufstechnikbuch3.1
7 Tips für den Verkaufsprofi

Sie sind bereits erfolgreich. Sie sind gut trainiert. Sie wissen auch, dass Vertriebserfolg von den 3 L abhängt: Lebens -Langes Lernen. Sie wissen auch, wer nicht immer wieder an sich arbeitet, der arbeitet rückwärts.

Die wichtigsten Verkaufstechniken beherrschen Sie. Schauen Sie mal, inwieweit diese 7 Profitipps Sie in Nuancen noch mehr verbessern. Einige Techniken wenden Sie bestimmt heute schon intuitiv an. Hier bekommen Sie die Bestätigung und Erläuterung, warum sie tatsächlich wirksam sind. Continue reading „Verkaufstechnik für Fortgeschrittenere“

Das macht einen guten Verkäufer aus

Daran erkennen Sie einen wirklich guten Verkäufer

  1. Ein guter Verkäufer setzt sich seine eigenen anspruchsvollen Ziele. Diese sind ehrgeizig, aber realistisch.
  2. Er braucht keine Motivation von außen, er motiviert sich selbst.business man signing a contract
  3. Der gute Verkäufer ist kein Produkt des Mainstreams. Er hat Ecken und Kanten und kann für den Innendienst und seinem Vorgesetzten sehr anstrengend sein, weil er viel fordert.
  4. Der gute Verkäufer wirkt in vielen Situationen eher durchschnittlich, vor allem in internen Veranstaltungen und Meetings. Er ist aber in den Situationen, die für seine Zielerreichung wichtig sind, auf den Punkt raubtierhaft hellwach
  5. Auffällig ist, dass er ist sehr beharrlich und einfallsreich wird, wenn er seine Ziele verfolgt.

Modern verkaufen – was bedeutet das?

Modern verkaufen – was bedeutet das?

Gutes und einfühlsames Zuhören bringt heute mehr als rhetorische Glanzleistungen.buch3.1

Der moderne Verkäufer strahlt persönliche Integrität aus.

Besonders auf die scheinbaren Kleinigkeiten achten: Zusagen einhalten oder keine machen, Reklamationen sofort bearbeiten, für den Kunden erreichbar sein, den Kunden keinen Zeitdruck spüren lassen.

Der moderne Verkäufer überzeugt mit nachprüfbaren Fakten, davon gibt es mehr als genug!

Der moderne Verkäufer kennt und beeinflusst die Entscheidungsnetzwerke bei seinem Kunden.

Der moderne Verkäufer arbeitet analy-tisch. Er untersucht, welche Taktiken welche Resultate bringen und wiederholt die erfolgreichen Maßnahmen.

Der moderne Verkäufer macht sich viele Gedanken über seinen Kunden als Mensch.

Er respektiert die Person des Kunden und seine Einstellung.

Wissen Sie das?

1. Verkäufer, die bei allen beliebt sind, sind selten erfolgreich. Die eloquente Person, die von ihren Kunden und Kollegenbuch3.1 gemocht wird, gehört selten zu den wirklichen Leistungsträgern.
2. Hartnäckige Verkäufer sind für den Kunden und Vorgesetzten unbequem, aber erfolgreicher. Sie können sehr fordernd, hartnäckig und stur sein, wenn sie Ihre Ziele verfolgen.
3. Ein hohes Grundgehalt und niedrige Variable lähmen den Erfolg. Dieses System belohnt die Durchschnittlichen und bestraft die Starken.
4. Die besten Verkäufer sind oft Egoisten und selten Teamplayer. Sie sind aber sehr geschickt und einnehmend, wenn sie ihr Umfeld für Ihre Ideen gewinnen wollen.

Warum lehnt der Kunde ein Angebot ab?

Die Wahrheit

Nur 30% der Kunden nennen den wahren Grund, wenn sie ein Angebot ablehnen. 70% der Kunden begründen ihre Ablehnung mit scheinrationalen Argumenten (zu teuer, keine Zeit, andere Prioritäten, Investitionsstop).

Warum machen sie das? Es ist für sie bequemer und dem Verkäufer einfacher zu vermitteln, ohne zu verletzen.

Der wahre Grund der Ablehnung kommt fast immer aus dem emotionalen Bereich:

  1. Fehlende Wellenlänge zum Verkäufer,
  2. kein Vertrauen,
  3. die neue Lösung ist in der Umsetzung zu unbequem, der Kunde scheut den Aufwand,
  4. der Kunde fühlt sich bei dem anbieter nicht sicher.

 

Gekonnte Beharrlichkeit im Verkauf

Wenn Kunden den Verkäufer immer wieder vertrösten – wie findet man heraus, ob der Kunde wirklich interessiert ist?“

Das beste Mittel sind klare Fragen in einem persönlichen Gespräch. Ein guter Verkäufer versucht auch immer, einzelne Teilziele mit dem Kunden zu vereinbaren. Kunden vertrösten gerne Verkäufer, die sie nicht ernst nehmen und die das mit sich machen lassen.

Wie reagiere ich auf Vertröstungen? (So dass ich mich nicht zum Deppen des Kunden mache)

Ein guter Verkäufer verhandelt immer auf Augenhöhe. Durch seine verkäuferische Qualifikation und sein echtes Interesse am Kunden, vermittelt er einen seriösen Eindruck. Mit solchen Menschen wird kein Kunde Spielchen treiben. Wenn dem Verkäufer der Grund für die Vertröstung nicht einleuchtend ist, muss er das Standvermögen haben, diesen Punkt höflich aber bestimmt anzusprechen.

Wie bekomme ich eine klare Auskunft?

Wenn der Kunde zu der Einsicht gekommen ist, bei dem Verkäufer handelt es sich um einen glaubwürdigen Menschen, der echtes Interesse an einer Problemlösung hat und wenn die Wellenlänge in der Kommunikation stimmt. Jemanden, den ich respektiere, dem gebe ich auch eine offene Auskunft.

Was kann ich glauben, wo muss ich sagen: Das wird nichts!

Wenn der Kunde nicht in meine Zielgruppe passt, wenn er zu stark mit dem Wettbewerber verbandelt ist, wenn die emotionale Basis nicht stimmt und auch nicht verbessert werden kann.

Wie häufig sollte ich überhaupt nachfassen? Ist z.B. nach drei Mal genug oder gibt es hier keine pauschale Antwort?

Es gibt keine pauschale Antwort. In der Praxis erlebe ich immer wieder, dass plötzlich Aufträge bei Kunden realisiert werden, die nach gängiger Meinung schon „tot“ sein müssten. Gute Verkäufer sind hartnäckig. Sie machen sich weniger Gedanken darüber, dass der Kunde denken könnte, sie wären lästig. Gute Verkäufer bleiben immer ganz dicht am Ball, wenn es um die Entscheidungsphase geht. Sie wissen auch genau, wie lang ein potenzieller Kunde noch zu gewinnen ist.

Wann sollte ich einen Schlussstrich ziehen?

Wenn der Kunde sich ganz eindeutig für einen Wettbewerber ausgesprochen hat und wenn er dafür stichhaltige Gründe liefert. Ein stichhaltiger Grund muss nicht nur ein rationaler Fakt sein, sondern auch (oft) ein emotionaler. Erfühlt sich stärker zu der Person des Wettbewerbsverkäufers hingezogen. Als guter Verkäufer muss ich den Mut haben, das herauszufinden.

Wie weit kann ich dem Kunden entgegenkommen, Verständnis zeigen – woran erkenne ich, ob es nur faule Ausreden sind?

Faule Ausreden sind rational nicht nachvollziehbar. Jeder Kunde hat 2 Gründe, warum er kauft: den einen spricht er aus, den anderen verschweigt er gerne. Das ist aber der entscheidende Grund. Als Verkäufer müssen Sie den herausfinden, sonst wird es nichts. Herausfinden können Sie ihn nur, wenn Sie sich intensiv in den Kunden hineindenken können. Deshalb braucht die Wirtschaft heute Verkäufer mit empathischen Fähigkeiten, die geschickt fragen, anstatt imposant zu reden.