Nonverbale Kommunikation: Bedeutsam in einer Verhandlung

Was verschafft Ihnen einen kompetenten Eindruck in der Verhandlung

Alleine mit Ihrer fachlichen Kompetenz werden Sie in der Verhandlung keine entscheidenden Punkte gewinnen. Kompetenz wird Ihnen von den anderen Verhandlungsteilnehmern erst dann zugestanden, wenn auch Ihre nonverbale Kommunikation akzeptabel ist. Darum ist die  bewusste Kontrolle über Ihre körpersprachliche Präsenz und der Klang Ihrer Stimme stark meinungsbildend. Das ist auch aus dem Grunde notwendig, weil die Kompetenz eines Menschen nicht automatisch von den anderen aus den Sachaussagen allein erkannt wird. Leider, aber Realität!

Nur die wenigsten Menschen sind in der Lage, die Aussagen der anderen Verhandlungsteilnehmer bis zum letzten Wort konzentriert aufzunehmen. Darum verpassen sie oft die letzen 20-30% des Sachinhalts.  Deshalb hat die nonverbale Kommunikation und Körpersprache eine dominante Wirkung auf die Meinungsbildung.

Das können Sie sehr leicht nachvollziehen, wenn Sie sich im TV ein Rededuell von Politikern aus unterschiedlichen Parteien ansehen. Selten können die Zuschauer den Sachinhalt real nachvollziehen. Aber ganz sicher geben sie sich bei der Beurteilung, wer den kompetentesten Eindruck vermittelt hat.

Kongruenz der Körpersprache in der Verhandlung

Ist die Körpersprache und Ihre Sprache nicht kongruent, dann glaubt der Zuhörer immer zuerst das, was der Körper ausdrückt.

Nehmen wir einmal an, Sie sind zum Beispiel ein hochkarätige Experte auf einem bestimmten Gebiet. Aber dann kann es trotzdem passieren, dass Ihre Gesprächspartner den Eindruck bekommen, Sie hätten keine Ahnung von dem, was Sie sagen. Ganz schön gemein! Was ist die Ursache? Ein Grund dafür könnte der fehlende oder unsichere Blickkontakt zu den Verhandlungsteilnehmern sein. Es könnte Ihre sichtbare Nervosität und ein unsicherer Klang Ihrer Stimme sein.

Formulieren Sie Ihre Argumente in der Verhandlung klar hörbar und deutlich. Denn manche Menschen reden sehr leise, fast verschämt und legen wenig Wert auf die Artikulation. Damit machen sie es den Verhandlungsteilnehmern das Zuhören und Verstehen unnötig schwer. Zusätzlich erzeugen sie ungewollt den Eindruck, sie seien in der Materie nicht ganz sattelfest. Darum lenkt dieses verbale Fehlverhalten vom Sachinhalt stark ab und erweckt den Eindruck, als stehe der Redner nicht voll hinter dem, was er sagt.