Wie sicher wird das Verhandlungsergebnis umgesetzt

Ein klarer Umsetzungsplan sichert die Umsetzung des Verhandlungsegebnisses

Die Gefahr nach vielen #Verhandlungen ist: das mühsam erreichte Verhandlungsergebnis wird nicht richtig umgesetzt. Die Verhandlungsteilnehmer sind zunächt froh, dass das Ganze endlich vorbei ist. Aber es wird bei de Umsetzung des Verhandlungsergebnisses einiges unterschätzt.

Wenn das Verhandlungsergebnis von allen Teilnehmern gleich interpretiert wird, ist das noch keine Garantie, dass es genau so umgesetzt wird. Jetzt kommt es darauf an, unverzüglich an die Realisierung zu gehen, denn mit jedem Tag wird die erzielte Einigkeit von den Tagesereignissen angegriffen. Was zum Zeitpunkt der Einigung von allen akzeptiert wurde und klar schien, kann mit der Zeit wieder strittig werden. Ähnlich der Kaufreue nach einem Kaufabschluss.

Eine zügige Umsetzung eines Verhandlungsergebnisses ist im beruflichen Alltag, mit der manchmal überbordenden Menge an Information, Reizen und tagesgeschäftlichen Überraschungen, nicht immer so selbstverständlich. An der konkreten Umsetzung sind schon etliche gute Verhandlungsergebnisse gescheitert.

Das wird im Umsetzungsplan festgelegt:

  1. Wer für welche Schritte zuständig sein wird,
  2. welche Unterstützung dafür einzuholen ist
  3. und zu welchen Terminen das zu geschehen hat.

Der Umsetzungsplan für das Verhandlungsergebnis sollte direkt am Ende einer Verhandlungsrunde verabschiedet werden. Sonst droht die Gefahr, dass Punkte, über die sich die Parteien in der Verhandlung einig waren, nach einiger Zeit wieder verwässert werden.

Gewinnt nur eine Verhandlungspartei?

Optionen in der Verhandlung gemeinsam finden

Wenn in einer Verhandlung eine Partei gewinnt, verliert die andere. Wer verloren hat, will sich revanchieren. Das vergiftet die Beziehung. Überlegen Sie nicht nur vor Beginn der #Verhandlung intensiv, welche Optionen sowohl Ihnen als auch dem Verhandlungspartner etwas bringen. Auch während der Verhandlung ergeben sich gute Möglichkeiten, gemeinsam über Optionen zum Erreichen der jeweiligen Ziele zu beraten.

Voraussetzung dafür ist, dass das Kommunikationsklima konstruktiv ist und beide Parteien konfliktfrei miteinander umgehen können. Das Verhandlungsklima wird wesentlich beeinflusst vom Respekt und Verständnis, das beide Verhandlungspartner füreinander zeigen. Als guter Verhandler ist Ihnen nicht egal, ob der Verhandlungspartner auch einen Vorteil vom Verhandlungsergebnis hat. Win-Win-Ergebnisse anzustreben hat sehr viel mit einer gereiften Persönlichkeit zu tun. Die Einstellung einer gereiften Persönlichkeit ist: es ist genug für alle da. Das Gegenteil davon ist die Gewinn-Verlust-Einstellung. Diese besagt, dass nur einer gewinnen kann.

Um neue Optionen zu finden, stellen Sie Fragen:

„Was müsste passieren, damit wir beide zu einem vernünftigen Resultat kommen?“

„Was würde Ihnen die Entscheidung erleichtern?“

„Was halten Sie von folgender Verfahrensweise …?“

Damit setzen Sie eindeutige Signale, dass Sie die Verhandlung partnerschaftlich und fair zu einem Ergebnis führen wollen.

Verhandlungstechnik: Drohungen moderat eliminieren

Das beste Mittel gegen Drohungen: Technik der Umformulierung

Durch Formulierung eine Drohung legt sich der Verhandlungspartner fest. Er beharrt auf einem Standpunkt. So bald sich aber der Verhandlungspartner auf einen Standpunkt festgelegt hat, ist er nicht mehr verhandlungsbereit. Denn nun muss er einen Standpunkt verteidigen. Als geschickter Verhandler müssen Sie diese Festlegung argumentativ wieder aufweichen, sonst ist die Verhandlung vorbei.

Der hart verhandelnde Einkäufer droht: „Entweder, Sie reduzieren die Preise um 12%, oder wir werden wo anders bestellen!“ Die harte Festlegung in dieser Aussage sind die Begriffe „Preise reduzieren“ und „Wo anders bestellen“.

Diese Begriffe sollten Sie auf keinen Fall wortwörtlich wiederholen. Statt dessen formulieren Sie das Gesagte um: „Herr Kunde, Ihrer Ansicht nach hat die Einigung in den Konditionen einen entscheidenden Einfluss auf unsere künftigen Geschäftsbeziehungen?“

Sie haben jetzt die harten Drohungen in der Aussage des Einkäufers abgefedert und können konstruktiver an einer gemeinsamen Lösung arbeiten.

Aus „Preis“ haben sie „Konditionen“ oder „Rahmenbedingungen“ gemacht und damit einen breiteren Verhandlungsrahmen geschaffen.

Konditionen und Rahmenbedingungen beinhalten einen größeren Verhandlungsspielraum als nur der Preis. Zu den Konditionen gehören Zahlungsvereinbarungen, Zahlungsziele, Reaktionszeiten, Lieferzeiten und viele anderen Rahmenbedingungen.

Statt darüber zu sprechen, ob der Kunde bei dem Wettbewerber kauft oder nicht, sprechen Sie über das ebenfalls größere Feld der künftigen Gestaltung einer Geschäftsbeziehungen.

Durch diese Technik der Umformulierung gewinnen Sie immer eine größere Verhandlungsmasse, aus der sich wieder neue Sichtweisen und Optionen ergeben können.

#Verhandeln: Mit der bedingten Zustimmung auf der Sachebene bleiben

Wer mit dem Kaminkehrer ringt, wird schwarz

Ganz gleich, ob Sie gewinnen, oder verlieren: Sie machen sich bei diesem Ringkampf auf jeden Fall schmutzig! Wenn ein Verhandlungspartner einen Standpunkt vertritt, den wir als falsch erachten, machen wir gerne spontan den Fehler, ihm sofort zu widersprechen:

„Herr Schneider, da muss ich Ihnen ganz entschieden widersprechen! Das, was Sie behaupten, ist vollkommen an den Haaren herbeigezogen, weil ….“

Jetzt fühlt sich der Verhandlungspartner angegriffen. Was bleibt denn unserem Herrn Schneider anderes übrig, als zu entgegnen: „ Ich kann mir schwer vorstellen, dass Sie überhaupt über die Informationen verfügen, um zu beurteilen, dass……“

Was jetzt folgt, ist kein Meinungsaustausch mehr. Beide Verhanlungspartner mutieren zu Streithähnen und verlassen die Sachebene. Jetzt geht es nur noch um Schlag und Gegenschlag. Vielleicht gibt es am Ende einen Sieger und einen Geschlagenen (mit Revanchegelüsten). Ist aber ein für beide Seiten brauchbares Ergebnis herausgekommen? Wohl kaum! Was soll also diese Energieverschwendung?

Machen Sie es besser mit der bedingten Zustimmung:

„Herr Schneider, damit ich ihren Standpunkt noch besser nachvollziehen kann, habe ich noch einige Fragen zu Ihren Ausführungen ….“ Herr Schneider muss jetzt seine Meinung noch weiter präzisieren und Sie können erkennen, welche Fakten und Ansichten zu seinem Gedankengang geführt hat.

„Herr Schneider, aus Ihrer Sicht kann ich Ihre Meinung jetzt gut nachvollziehen. Von meinem Standpunkt aus möchte ich hinzufügen ….“

Jetzt steuern beide Verhandlungsteilnehmer auf ein konstruktives Ergebnis zu. Beide werden den Standpunkt des anderen besser verstehen und zeigen, dass sie ihn respektieren. Das bedeutet nicht, die Meinung des anderen zu teilen. Aber in dieser moderaten Gesprächsatmosphäre werden beide schneller zu einem Ergebnis kommen, nachdem sie das kräftezehrende Kampf- und Imponierritual ausgeblendet haben.

Der einfachste und schnellste Weg, dass der Diskussionspartner meine Meinung respektiert, oder sich überhaupt ernsthaft anhört, ist die, seine Meinung ernst zu nehmen. Wir interessieren uns meist erst dann für die andere Menschen und deren Meinungen, wenn diese sich auch für uns und unsere Standpunkte interessieren.

 

Verhandlungstechnik: Überhören erlaubt

Nicht auf jedes Argument reagieren

In einer Verhandlung feuern manche Verhandlungsteilnehmer provokante Schnellschüsse ab. Geübte Verhandlungsprofis reagieren nicht auf jeden Angriff.

Es gibt Forderungen oder Provokationen, die nicht unbedingt auch in der Schärfe so gemeint sind. Einige Verhandlungsteilnehmer versuchen damit, andere in ihrer Stabilität zu testen, oder zu verunsichern. „Also wenn das wirklich Ihre Meinung ist, dann können Sie gleich einpacken …!“ „Mit diesem Vorschlag kommen wir hier nicht weiter!“

Wenn diese Angriffe in einer frühen Phase der Verhandlung auf Sie einprasseln, in der sie noch nicht den Hintergrund Ihrer Vorschläge präzisiert und untermauert haben, dann lohnt es sich nicht, sachlich darauf einzugehen.

Die Technik des Überhörens („Unrat vorbeischwimmen lassen.“) ist hier angebracht. Gehen Sie nicht auf die Spitzen ein. Tun Sie so, als hätten Sie es nicht gehört und fahren Sie in Ihrer Argumentation fort. Der Angreifer merkt deutlich, dass Sie mit Spielchen nicht zu verunsichern sind und unterlässt sie künftig. Damit zeigen Sie Stärke und Selbstsicherheit, ohne arrogant zu wirken. Zusätzlich helfen Sie dem Provokateur auch noch dabei, sein Gesicht zu wahren.

Denn manche Menschen neigen in einer Spannungssituation zu Schnellschüssen und unbedachten Bemerkungen, die sie im nachhinein wieder bereuen.

„Ein Urteil lässt sich widerlegen, aber niemals ein Vorurteil!“ Ebner-Eschenbach

Sollte das Argument ihm dennoch wichtig sein, wird der Verhandlungsteilnehmer es wiederholen. Dann erst können Sie darauf eingehen.

Der trügerische Sieg in einer Verhandlung

Verhandlung gewonnen, oder nicht?

So manch ein Verhandlungsteilnehmer feiert einen Verhandlungserfolg, der keiner ist. Er ist zwar als Sieger aus der Verhandlung herausgekommen, doch sein Sieg hat Folgen. Denn wo ein Sieger ist, ist auch ein Verlierer. Da kein Mensch Niederlagen so einfach wegsteckt, kann der Verhandlungssieger damit rechnen, dass sich der Verlierer bei der nächsten Verhandlung revanchieren will

Verhandlungsprofis haben das schon längst erkannt. Sie wissen, in einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. In einer guten Verhandlung wird auch die Partei, die nicht ganz so gut weggekommen ist, ihr Gesicht wahren. Denn wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Achten Sie bei Ihrer nächsten Verhandlung auf diese 5 Punkte:

  1. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es etwas, das für beide Verhandlungsparteien einen Nutzen darstellt. Wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, findet man Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  2. Formulieren Sie Ihre Verhandlungsbeiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  3. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  4. Achten Sie besonders auf die Verständlichkeit Ihrer Verhandlungsbeiträge. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze. Sonst überfordern Sie Ihre Zuhörer.
  5. Achten Sie darauf, wenn Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.

Verhandeln wie ein Profi

Wie ein Profi verhandeln

Leseprobe

Wie nützlich ist eine gute Verhandlungstechnik?

Es geht nicht ohne! Ihr ganzes Leben lang müssen Sie Verhandlungen führen. Sei es im Beruf als Manager, ob Sie Kunde sind oder Verkäufer. Sei es im Privatleben als Konsument, mit Ihrer Frau oder mit Ihren Kindern, die wieder eine Aufstockung des Taschengeldes einfordern.

Obwohl es ungewöhnlich klingt, aber allzu groß ist der Unterschied zwischen einer geschäftlichen und einer privaten Verhandlung nicht. Beide werden von bestimmten Gesetzmäßigkeiten gesteuert. Deshalb hilft Ihnen die Kenntnis über eine erfolgreiche Verhandlungsführung in allen Lebenslagen. Für viele beruflichen Positionen wird die Fähigkeit, gut zu verhandeln, als eine Schlüsselkompetenz betrachtet.

Gute Verhandler sind im Beruf erfolgreicher und angesehener.

Es lohnt sich also, sich auf diesem Gebiet fit zu machen

In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie im Ton moderat, aber in der Sache konsequent Ihre Ziele durchbringen. Sie lernen, dass es unterschiedlichere Wege als allgemein bekannt ist gibt, um ein günstiges Verhandlungsergebnis zu erreichen. Sie lernen, mit harten Gegnern umzugehen und unfaire Verhandlungstricks erfolgreich zu kontern. Und Sie lernen, wie Sie positiv auf die emotionale Situation einer Verhandlung einwirken können. Denn nur in einer konstruktiven Verhandlungssituation, in der sich die Beteiligten wohl und respektiert fühlen, lassen sich die für die Praxis optimalen Ergebnisse realisieren.

Ergebnisorientierte Verhandlungstechnik

Sie lernen aber auch, Ihre Emotionen in einer hitzigen Verhandlung noch besser zu beherrschen, damit Sie nicht wegen Sieg- und Niederlagenspielchen, oder Prestigediskussionen am Verhandlungsziel vorbeischrammen. Nur eine ergebnisorientierte Verhandlungstechnik alleine bringt Sie weiter. Dieses Buch wendet sich an Menschen, für die eine dauerhafte und für beide Seiten profitablen Zusammenarbeit wichtig ist. Basis dieser Zusammenarbeit ist es, dass in den vielfältigen Verhandlungen keiner sich als Verlierer empfindet oder gar über den Tisch gezogen fühlt. Denn eine Niederlage will gerächt sein!

Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

Warum soll nur einer gewinnen?

In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer, so wie gerne bei einer oberflächlichen Betrachtung behauptet wird. Es soll ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen werden, sondern ein Ergebnis erarbeitet, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Er wird sich revanchieren wollen, denn eine Niederlage kann kaum einer auf sich sitzen lassen. Eine konstruktive Verhandlungsatmosphäre ist damit fast ausgeschlossen. Wem nützt das? Einer dauerhaften und ehrlichen Geschäftsverbindung auf keinem Fall!

Ideal ist es, wenn beide Verhandlungsfraktionen auch nach einer knüppelharten Verhandlung ein gutes Gefühl haben.

Sie haben sich nichts geschenkt, aber haben sich immer respektvoll behandelt und können sich am Ende gerne die Hand geben.

Die verborgenen Chancen

Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.

Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht gewahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.

 

Verhandlungstechnik: Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss

Der richtigen Zeitpunkt für den Verhandlungsabschluss erkennen

Es ist wie in einem Verkaufsprozess, bei dem kurz vor dem Ziel doch kein Auftragsabschluss erreicht wird. Denn es ist plötzlich etwas dazwischen gekommen, das die Entscheidung herauszögert. Oft ist der Verkäufer selbst schuld, weil er zum falschen Zeitpunkt überflüssige neue Informationen liefern will. Der passende Zeitpunkt für die Einigung wird zerredet.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Einigung in der Verhandlung gekommen? Der richtige Zeitpunkt für eine Einigung lässt sich nicht alleine an den Sachaussagen der Teilnehmer feststellen. So einfach ist es leider nicht. Aber es gibt bestimmte Signale. Zum Beispiel an dem Klang der Stimme und an der veränderten Körpersprache der Teilnehmer lässt sich erkennen, wenn der richtige Moment der Einigung gekommen ist.

Neben den Argumenten der Verhandlungsteilnehmer, kann der geübte Verhandler erkennen, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, zu dem sich die Verhandlungsparteien einigen könnten. Diesen Moment zu erkennen ist entscheidend, denn oft wird der richtige Zeitpunkt verpasst. Die Verhandlungsparteien ergehen sich in Schwafeleien bis plötzlich ein Detail hochkommt, das in der Runde als diskutierenswert angesehen wird.

Die Folge ist, dass ein bereits erzieltes Verhandlungsergebnis wieder verwässert wird. Die Verhandlung wird dann ohne Ergebnis vertagt, obwohl die Teilnehmer kurz vor der Einigung gestanden haben.

Verhandlungstechnik: Checken Sie Ihre Verhandlungsziele

Gehen Sie vor der Verhandlung in sich

Ist Ihnen vor Beginn der Verhandlung auch wirlich klar klar, was Sie erreichen wollen? Nur ungefähr zu wissen, was man will bringt auch nur ungefähre Resultate. Damit können Sie aber nichts anfangen. Nehmen Sie sich die Zeit, vor der Verhandlung nochmals in sich zu gehen.

Checkliste der 7 wichtigsten Verhandlungsziele

  1. Sind Ihre Ziele schriftlich fixiert?
  2. Sind die Ziele eindeutig interpretierbar und widerspruchsfrei?
  3. Ist das Minimalziel bestimmt?
  4. Was ist Ihr letztes Angebot?
  5. Gibt es einen Plan B?
  6. Sind die Ziele der Gegenpartei bekannt?
  7. Wissen Sie, welche Interessen hinter den Zielen der Gegenpartei stehen?

Literaturhinweise

Verhandlungstechnik: Mehr fragen, weniger reden

Zu viele Redebeiträge machen unsympathisch

Einige Verhandlungsteilnehmer glauben, dass die Anzahl der eigenen Redebeiträge eine positiv steuernde Wirkung auf die Verhandlung haben. Das ist ein Irrglaube! Das ständige Reden zwingt sie vielmehr, sich permanent mit sich zu beschäftigen, um die passenden Formulierungen zu finden. Wenn der Mensch primär mit sich selbst beschäftigt ist, kann er sich nicht richtig auf andere konzentrieren. Dadurch versäumt er viele nützliche Informationen. Außerdem erweckt so ein dominantes Verhalten Misstrauen und Abneigung („Schwätzer, Selbstdarsteller.“).

Fragen steuern die Verhandlung

Ganz im Gegenteil haben die Verhandlungsteilnehmer, die viele offenen Fragen stellen, einen stärkeren Einfluss auf den Verhandlungsverlauf.

Verhandlungsteilnehmer, die mit Fragen steuern, bestimmen nicht nur die Themen und lenken die Diskussion, sie lernen auch die Denkstruktur der anderen Verhandlungspartner besser kennen. Mit diesem Wissen können sie sich noch treffender auf sie einstellen.

Offene Fragen ermuntern nicht nur zu ausführlichen Antworten, sie zeichnen den Fragenden darüber hinaus als einen interessierten, verständnisvollen Gesprächspartner aus. Er wird als einer empfunden, der sich für die Meinung der anderen Menschen interessiert.

Den meisten Menschen fällt es ohnehin leichter zu reden, als konzentriert zuzuhören.

Nutzen Sie das. Indem Sie andere Menschen zum Reden bringen, öffnen diese sich dabei auch leichter und fühlen sich wohl. Sie erhalten als Zuhörer viele wertvolle Informationen, die Sie für Ihre Strategie und Argumentation verwerten können. Das ist für den Erfolg einer Verhandlung nur zielführend.

Literatur