Verhandlungstechnik

Professionelle Verhandlungsführung

Vorsicht vor Kompromissen in der Verhandlung

Hans Fischer

Gefahr: Zu schnelle Kompromisse eingehen

Verhandlungstechnik
Verhandlungstechnik

Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben. Er legt Ihre Kompromisshaltung als Schwäche aus. Irrtümlich haben Sie aber gehofft, dass es als ein positives Signal des Entgegenkommens ankommt.

Ihr Verhandlungspartner interpretiert das Signal aber so, dass aus Ihnen noch mehr rauszuquetschen ist, weil Sie bereits Zugeständnisse gegeben haben, ohne massiv unter Druck gesetzt worden zu sein. Dazu kommt noch die weit verbreitete Meinung, dass nur das kostbar ist, was schwer zu bekommen ist.

Mit einer zu schnellen Kompromisshaltung machen sie Ihr Angebot wertloser.

  • Vermeiden Sie auch Formulierungen wie: „Treffen wir uns in der Mitte…..“. Der gewievte Verhandlungspartner wird dann diese Mitte so tief ansetzen, dass Sie in eine sehr ungünstige Position geraten.

  • Hüten Sie sich auch davor, den Verhandlungspartner in einer Preisverhandlung zu fragen: „Welchen Preis würden Sie denn akzeptieren, Herr Schulze?“

  • Schulze wird seinen Vorschlag dabei noch niedriger ansetzen, als er vorgehabt hätte.

  • Sie werden beide weit von einem vernünftigen Ergebnis weg sein und der Kunde wird seine Kreativität dafür nutzen, seinen Standpunkt zu verteidigen.

  • Sie haben ihn durch Ihre Frage zu einer vorschnellen Festlegung manövriert. Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
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Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Immer auf Augenhöhe verhandeln

Hans Fischer

Selbtbewußte Verkäufer verhandeln auf Augenhöhe

Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare
Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen.

Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

Verhandlungstechnik: Lösungen für beide Konfliktparteien

Hans Fischer

Die verborgenen Chancen

Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare
Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare

Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.

Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht gewahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.

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Verhandeln, Hans Fischer Seminare
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Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

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Das wirkt in einer Verhandlung positiv

Hans Fischer

Was wirkt positiv ?

„Die Körperhaltung sagt nicht nur etwas über die Persönlichkeit eines Menschen aus, sondern wirkt sich auch auf das Gefühlsleben aus.“ Robert Pater

In einer Verhandlung werden Sie von den Teilnehmer bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken. Überlassen Sie Ihre nonverbalen Äußerungen nicht dem Zufall. Denn das, was Sie als natürlich an Ihrem körpersprachlichen Verhalten tolerieren, kann für andere verletzend oder befremdlich wirken.

  • Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit bis Angst hin.

  • Das Deuten mit dem Zeigefinger auf andere, könnten Ihren verbalen Aussagen eine nicht erwünschte Aggressivität verleihen. Das weckt bei Ihrem Verhandlungspartner Widerstand, weil er sich unbewusst angegriffen fühlt.

Ihr letztes Angebot in der Verhandlung

Hans Fischer

Ihr letztes Angebot

Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot Stop the run Iaussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird. Sollte die unterschritten werden, muss die Verhandlung notfalls abgebrochen werden. Denn dann macht das Ergebnis keinen Sinn, weil Sie keinen Nutzen daraus ziehen. Außerdem leidet Ihre Glaubwürdigkeit und Akzeptanz bei Ihrem Verhandlungspartner.

Das letzte Angebot zu unterbreiten birgt viele Risiken. Es ist wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung, denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne sich lächerlich zu machen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.

Sie dokumentieren mit dem letzten Angebot, dass für Sie die Verhandlung beendet ist und Sie keine weiteren Optionen mehr haben. Sie sollten bei der Formulierung betont ernsthaft und unmissverständlich agieren.

Begründen Sie anschaulich und für die Verhandlungspartner glaubhaft nachvollziehbar, warum Sie nur noch dieses letzte Angebot machen können und warum das kein Bluff ist.

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

Setzen Sie die richtigen Verhandlungsziele

Hans Fischer

Die richtigen Verhandlungsziele setzen

Die Ziele, die Sie sich für die Verhandlung setzten müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllen, sonst sind es keine Ziele, sondern nur Wünsche. Wünsche haben wenig Aussicht auf Erfüllung, dagegen haben klare Ziele eine starke Sogkraft.Ziele

  • Ihre Ziele müssen ehrgeizig, aber realistisch zu erreichen sein. Sind sie zu hoch gesteckt, könnten Sie sich in der Verhandlung unglaubwürdig machen (Utopist, Traumtänzer).Vor allem dann, wenn Sie auf die deutlich niedrigeren Verhandlungsergebnisse eingehen müssen.

  • Ist die Differenz zwischen Ziel und erreichtem Ist zu groß, erzeugt das Frust (Kognitive Dissonanz).

  • Die Ziele müssen klar umschrieben sein und eindeutig interpretierbar.

  • Die Ziele müssen messbar sein, damit Sie problemlos feststellen können, wann der Moment in der Verhandlung da ist, in dem Sie das Ziel erreicht haben.

  • Die Ziele müssen außerdem schriftlich fixiert sein. Durch das schriftliche Dokumentieren machen Sie einen Vertrag mit sich selbst.

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Hans Fischer
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11 wichtige Punkte für die Vorbereitung einer Verhandlung

Hans Fischer

Systematische Vorbereitung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.buchverhandlung
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.
  11. Akzeptieren Sie, dass es Kunden gibt, die einfach nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören.

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Wie Sie sich in der Verhandlung behaupten

Hans Fischer

Nicht in der Defensive bleiben

Sind Sie durch andere Verhandlungsteilnehmer in eine Position gedrückt worden, in der Sie immer nur reagieren oder sich verteidigen müssen, werden die

Hans Fischer Seminare
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anderen Teilnehmer immer mehr Macht über Sie gewinnen. Denn Sie sind dann ständig mit der Formulierung von Abwehrmaßnahmen oder Rechtfertigungen beschäftigt und können selbst nicht konstruktiv agieren. Das ist dann der Fall, wenn die Gegenseite Sie gezielt mit unbequemen Fragen, Vorwürfen überraschenden Fakten und zu harten Forderungen attackiert.

Am sichersten kommen Sie aus dieser Sackgasse wieder heraus, wenn Sie durch gezieltes Hinterfragen dem Angreifer signalisieren, dass er seine bissigen Argumente sehr gut untermauern muss, wenn er Sie in Bedrängnis bringen will:

  • „Herr Schneider, Sie sind mit meinen Vorstellungen nicht einverstanden. Wie konkret muss eine Lösung aussehen, die für Ihr Unternehmen einen echten Nutzen darstellt?“

  • „Welche genauen Vorstellungen haben Sie von einem optimierten Produktionsprozess?“

  • „Können Sie mir bitte, zu meinem besseren Verständnis, den genauen Hintergrund Ihrer Forderung erläutern?“

  • Welches konkreten Ziele verfolgen Sie mit Ihrer Argumentation?“

  • „Mit welchen Fakten können Sie Ihre Thesen beweisen?“

  • „Gibt es dazu nachprüfbare Zahlen?“

Kein aggressiv auftretender Verhandlungsteilnehmer wird sich die Blöße geben, von den anderen verdächtigt zu werden, seine Argumente seien nicht zu Ende gedacht, oberflächlich oder nur emotional verursacht.

Falls erdabei von Ihnen durch Ihre Präzisierungsfragen ertappt wird, wird er künftig vorsichtiger mit Ihnen umgehen.

Hans Fischer
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Ermitteln Sie die gemeinsamen Interessen vor der Verhandlung

Hans Fischer

Gemeinsame Interessen

Untersuchen Sie ausgiebig, über welche Standpunkte, Wertvorstellungen und Philosophien Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner einig sein könnten.

verhandlung
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Gemeinsame Ansichten erzeugen Harmonie und reduzieren die Lust an scharfen Attacken.

Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus.

Einige Kunden möchten sich als Innovationsführer im Markt darstellen, die technologisch die Richtung vorgeben. Dann haben Sie mit Argumenten bezüglich Innovationsmerkmalen Ihres Angebotes, das fortschrittliche Denken und Handeln Ihres Unternehmens die besten Trefferchancen.

Die Innovationskriterien sollten nicht nur das Produkt betreffen, sondern auch das Umfeld wie: Produktionsanlagen, Logistikkonzept, Qualitätsmanagement, Firmenleitbild, Firmenkultur, Personalentwicklung, Auszeichnungen, Patente.

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Ein großer Fehler in der Verhandlung

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Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht wahren zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

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