Der trügerische Sieg in einer Verhandlung

Verhandlung gewonnen, oder nicht?

So manch ein Verhandlungsteilnehmer feiert einen Verhandlungserfolg, der keiner ist. Er ist zwar als Sieger aus der Verhandlung herausgekommen, doch sein Sieg hat Folgen. Denn wo ein Sieger ist, ist auch ein Verlierer. Da kein Mensch Niederlagen so einfach wegsteckt, kann der Verhandlungssieger damit rechnen, dass sich der Verlierer bei der nächsten Verhandlung revanchieren will

Verhandlungsprofis haben das schon längst erkannt. Sie wissen, in einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. In einer guten Verhandlung wird auch die Partei, die nicht ganz so gut weggekommen ist, ihr Gesicht wahren. Denn wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Achten Sie bei Ihrer nächsten Verhandlung auf diese 5 Punkte:

  1. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es etwas, das für beide Verhandlungsparteien einen Nutzen darstellt. Wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, findet man Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  2. Formulieren Sie Ihre Verhandlungsbeiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  3. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  4. Achten Sie besonders auf die Verständlichkeit Ihrer Verhandlungsbeiträge. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze. Sonst überfordern Sie Ihre Zuhörer.
  5. Achten Sie darauf, wenn Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.

Risiko: Bescheidenheit in einer Verhandlung

Bescheidenheit in der Verhandlung rächt sich

Grosspurige und dominante Verhandlungsteilnehmer stossen die anderen vor den Kopf. Sie ziehen sich unnötige Feinde und Widerstände in der Verhandlung zu. Also denken einige Verhandlungsteilnehmer: bleiben wir lieber bescheiden, das bringt ein vernüftigeres Verhandlungsergebnis.

Damit liegen sie falsch! Warum ist es gefährlich, in einer Verhandlung zu bescheiden zu sein? Weil der Verhandlungsteilnehmer, der wenig verlangt, noch weniger bekommt. Die Mehrzahl der Verhandlungsteilnehmer gehen davon aus, dass Ihr Vorschlag eine Maximalforderung darstellt, von der Sie nach zähem Ringen bereit sind, auf ein „vernünftiges“ Maß zurückzugehen.

Fazit: formulieren Sie Ihre Forderungen zu bescheiden, weil Sie glauben, damit moderater zu wirken und schneller zum Ergebnis zu kommen, dann werden Sie zu viele Federn lassen müssen.

Wenn die Verhandlung festgefahren ist

Plan B rettet die Verhandlung

Sie sind bestens präpariert und zuversichtlich in die Verhandlung gegangen. Nach einem gelungenen Start klemmt es plötzlich. Überraschende neue Fakten treten augf. Sie kommen mit Ihrer Verhandlungsstrategie nicht mehr weiter. Was tun?

Im Plan B beschreiben Sie als Verhandlungsprofi, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind. Damit schützen Sie sich davor, in der Verhandlung über den Tisch gezogen zu werden, weil Sie unbedingt in eine bestimmte Richtung gehen müssen. Es kommt immer wieder mal vor, dass trotz sorgfältiger Abwägung und bester Vorbereitung Ihre Ziele nicht realistisch zu erreichen sind.

Die Gründe dafür können überraschende Fakten/Ereignisse sein, mit denen keiner vorher gerechnet hat und die während der Verhandlung erst aufgetaucht sind. Sie machen jetzt das Erreichen Ihrer Verhandlungsziele unmöglich. Diese Möglichkeit sollten Sie bei jeder Ihrer Verhandlungsvorbereitung geistig durchspielen, so weit das möglich ist und Ihre alternativen Ziele definieren.

Damit Sie diese Ziele dann auch erreichen, brauchen Sie die dafür passende Plan B – Verhandlungstaktik. Diese bereiten Sie ebenfalls vor der Verhandlung vor, damit Sie im Ernstfall auch schnell umschalten können. Denn viel Zeit zum Überlegen wird Ihnen nicht eingeräumt.

 

Verhandeln wie ein Profi

Wie ein Profi verhandeln

Leseprobe

Wie nützlich ist eine gute Verhandlungstechnik?

Es geht nicht ohne! Ihr ganzes Leben lang müssen Sie Verhandlungen führen. Sei es im Beruf als Manager, ob Sie Kunde sind oder Verkäufer. Sei es im Privatleben als Konsument, mit Ihrer Frau oder mit Ihren Kindern, die wieder eine Aufstockung des Taschengeldes einfordern.

Obwohl es ungewöhnlich klingt, aber allzu groß ist der Unterschied zwischen einer geschäftlichen und einer privaten Verhandlung nicht. Beide werden von bestimmten Gesetzmäßigkeiten gesteuert. Deshalb hilft Ihnen die Kenntnis über eine erfolgreiche Verhandlungsführung in allen Lebenslagen. Für viele beruflichen Positionen wird die Fähigkeit, gut zu verhandeln, als eine Schlüsselkompetenz betrachtet.

Gute Verhandler sind im Beruf erfolgreicher und angesehener.

Es lohnt sich also, sich auf diesem Gebiet fit zu machen

In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie im Ton moderat, aber in der Sache konsequent Ihre Ziele durchbringen. Sie lernen, dass es unterschiedlichere Wege als allgemein bekannt ist gibt, um ein günstiges Verhandlungsergebnis zu erreichen. Sie lernen, mit harten Gegnern umzugehen und unfaire Verhandlungstricks erfolgreich zu kontern. Und Sie lernen, wie Sie positiv auf die emotionale Situation einer Verhandlung einwirken können. Denn nur in einer konstruktiven Verhandlungssituation, in der sich die Beteiligten wohl und respektiert fühlen, lassen sich die für die Praxis optimalen Ergebnisse realisieren.

Ergebnisorientierte Verhandlungstechnik

Sie lernen aber auch, Ihre Emotionen in einer hitzigen Verhandlung noch besser zu beherrschen, damit Sie nicht wegen Sieg- und Niederlagenspielchen, oder Prestigediskussionen am Verhandlungsziel vorbeischrammen. Nur eine ergebnisorientierte Verhandlungstechnik alleine bringt Sie weiter. Dieses Buch wendet sich an Menschen, für die eine dauerhafte und für beide Seiten profitablen Zusammenarbeit wichtig ist. Basis dieser Zusammenarbeit ist es, dass in den vielfältigen Verhandlungen keiner sich als Verlierer empfindet oder gar über den Tisch gezogen fühlt. Denn eine Niederlage will gerächt sein!

Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

Warum soll nur einer gewinnen?

In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer, so wie gerne bei einer oberflächlichen Betrachtung behauptet wird. Es soll ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen werden, sondern ein Ergebnis erarbeitet, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Er wird sich revanchieren wollen, denn eine Niederlage kann kaum einer auf sich sitzen lassen. Eine konstruktive Verhandlungsatmosphäre ist damit fast ausgeschlossen. Wem nützt das? Einer dauerhaften und ehrlichen Geschäftsverbindung auf keinem Fall!

Ideal ist es, wenn beide Verhandlungsfraktionen auch nach einer knüppelharten Verhandlung ein gutes Gefühl haben.

Sie haben sich nichts geschenkt, aber haben sich immer respektvoll behandelt und können sich am Ende gerne die Hand geben.

Die verborgenen Chancen

Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.

Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht gewahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.

 

Verhandlungstechnik: Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss

Der richtigen Zeitpunkt für den Verhandlungsabschluss erkennen

Es ist wie in einem Verkaufsprozess, bei dem kurz vor dem Ziel doch kein Auftragsabschluss erreicht wird. Denn es ist plötzlich etwas dazwischen gekommen, das die Entscheidung herauszögert. Oft ist der Verkäufer selbst schuld, weil er zum falschen Zeitpunkt überflüssige neue Informationen liefern will. Der passende Zeitpunkt für die Einigung wird zerredet.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Einigung in der Verhandlung gekommen? Der richtige Zeitpunkt für eine Einigung lässt sich nicht alleine an den Sachaussagen der Teilnehmer feststellen. So einfach ist es leider nicht. Aber es gibt bestimmte Signale. Zum Beispiel an dem Klang der Stimme und an der veränderten Körpersprache der Teilnehmer lässt sich erkennen, wenn der richtige Moment der Einigung gekommen ist.

Neben den Argumenten der Verhandlungsteilnehmer, kann der geübte Verhandler erkennen, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, zu dem sich die Verhandlungsparteien einigen könnten. Diesen Moment zu erkennen ist entscheidend, denn oft wird der richtige Zeitpunkt verpasst. Die Verhandlungsparteien ergehen sich in Schwafeleien bis plötzlich ein Detail hochkommt, das in der Runde als diskutierenswert angesehen wird.

Die Folge ist, dass ein bereits erzieltes Verhandlungsergebnis wieder verwässert wird. Die Verhandlung wird dann ohne Ergebnis vertagt, obwohl die Teilnehmer kurz vor der Einigung gestanden haben.

Stimmt die Beziehungsebene nicht, geht die Verhandlung in die Hose

Wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen, muss die Beziehungsebene stimmen

Die Kommunikation läuft immer auf 2 Ebenen ab. Menschen kommunizieren miteinander auf der Inhaltsebene mit dem gesprochen Wort und auf der Beziehungsebene mit der Körpersprache und dem Klang ihrer Stimme.

Es ist nicht nur relevant, was einer zu uns sagt, sondern noch mehr, wie er es sagt.

Damit teilt er uns mit, wie er zu uns steht, ob er uns akzeptiert, sympathisch findet oder nicht. Das macht er nicht unbedingt mit Worten. Die können höflich oder neutral sein. Er macht es hauptsächlich mit seinem nonverbalen Verhalten.

Die Bedeutung der Inhaltsebene wird überschätzt

Wir erliegen ganz gerne dem Wunschdenken, dass wir mit vernünftigen Argumenten übedrzeugen können. Die Bedeutung der nonverbalen Botschaften ist aber wesentlich höher (80%), als die Daten und Fakten, die wir verbal auf der Inhaltsebene übertragen. Stimmt die Beziehungsebene nicht, dann verpufft auch die Wirkung der Sachargumente.

Wenn Ihr Verhandlungspartner das Gefühl hat, dass Sie nicht bei der Wahrheit bleiben, dann haben Sie einen ganz schweren Stand. Denn einem aufmerksamen Beobachter entgeht nicht, wenn der andere lügt. Während der Mensch mühelos mit Worten lügen kann, gelingt es ihm mit seiner Körpersprache kaum. In den häufigsten fällen lügt der Körper nicht (Ausnahme Schauspieler).

Wie erkennen wir, dass einer lügt? Wir merken sehr genau, wenn wir uns auf den anderen konzentrieren, ob die gesprochenen Worte mit der Körpersprache kongruent sind. Wenn ja, dann glauben wir das Gesagte, ansonsten glauben wir instinktiv mehr was der Körper mit seiner Mimik und Gestik ausdrückt.

Störung auf der Beziehungsebene müssen mit Priorität beseitigt werden

Ist die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern gestört, läuft nichts mehr. Jetzt muss erst der Grund der Störung erkannt und angesprochen werden, sonst kommen beide in der Sache nicht weiter.

Das bedeutet, dass erst wirklich effektiv über die Sachthemen verhandelt werden kann, wenn die zwischenmenschlichen Probleme ausgeräumt sind und die Kommunikation spannungsfrei verläuft. Vorher ist es nur eine Scheindebatte, bei der die sogenannten Sachbeiträge nur vorgeschoben sind. Sie werden in einer gestörten Atmosphäre nur unvollständig oder stark gefiltert wahrgenommen.

Ist Nachgeben in der Verhandlung negativ?

Der Klügere gibt nach

Immer wieder bin ich fasziniert, wie treffend sich alte Sprichwörter immer wieder in der Praxis beweisen. Der Klügere gibt nicht nur nach, er wird auch mit äußerster Konsequenz und Geschick seine Position durchbringen.

Scheinbar ein Widerspruch? Nein, denn Nachgeben in einer Verhandlung hat nicht mit dem Aufgeben seiner Forderungen zu tun. Wache Verhandlungspartner konzentrieren sich darauf, ihre Interessen durchzubringen.

Wenn Sie spüren, dass sie auf Hindernisse stoßen, dann versuchen Sie die Hindernisse zu umgehen, statt sie im Sturm zu überrennen. Einen Streit gewinnt man am Leichtesten, indem man ihm aus dem Weg geht. Es ist nicht immer möglich, aber öfter als Sie glauben.

Sie können keine Verhandlung gewinnen, in welcher der andere verliert. Eine Niederlage will gerächt werden.

Beim nächsten Zusammentreffen können Sie bereits für Ihren Sieg büßen. Es gibt in einer Verhandlung genügend Punkte, bei denen Sie nachgeben können, ohne Ihre Position zu gefährden.

Ein Zugeständnis in Dingen mit einer für Sie niedrigeren Priorität tut nicht sehr weh, ist aber eine deutliche Geste an die Gegenpartei, auch von einem Teil Ihrer Forderungen abzurücken.

Etwas aufzugeben, um etwas noch Wichtigeres zu erreichen, gehört zu den Grundregeln einer geschickten Verhandlungstaktik.

Und vor allem: das Klima wird entspannter.

Literatur

Verhandlungstechnik: Der Weg zum Ergebnis

Der richtige Zeitpunkt für die Einigung in einer Verhandlung

  1. Den richtigen Zeitpunkt einer Einigung zu registrieren ist wichtig, denn oft wird er verpasst, und die Parteien ergehen sich in Schwafeleien bis plötzlich ein Detail hochkommt, das ein bereits erzieltes Verhandlungsergebnis wieder gefährdet.
  2. Der schnelle Wechsel in der Körperhaltung oder in der Tonlage des Verhandlungspartners hat fast immer eine Bedeutung. Der plötzliche Wechsel zu einem konzentrierten, offeneren Blickkontakt des Verhandlungspartners signalisiert echtes Interesse.
  3. Jeder Sachverhalt wird durch die individuellen Wahrnehmungsvarianten der Verhandlungsteilnehmer unterschiedlich registriert. Das bedeutet: Wenn das Verhandlungsergebnis von allen Teilnehmern gleich interpretiert wird, ist das noch keine Garantie, dass es genau so umgesetzt wird.
  4. Der Umsetzungsplan sollte direkt am Ende einer Verhandlungsrunde verabschiedet werden.
  5. Seien Sie bis zum Schluss wachsam und gehen Sie ruhig davon aus, dass es auch in scheinbar leichten Situationen Ereignisse geben wird, die Sie völlig überraschend vor ein Problem stellen können.

Verhandlungstechnik: Umgang mit den unterschiedlichen Charakteren

Der Umgang mit den unterschiedlichen Charakteren der Verhandlungsteilnehmer

Gewöhnen sie es sich daran, gleich vom Start weg sich intensiv mit dem Verhalten Ihrer Verhandlungspartner zu beschäftigen.

  1. Beobachten sie genau, welche Unterlagen Ihr Verhandlungspartner dabei hat, wie er mit den anderen in der Runde kommuniziert, welche Begriffe und Redewendungen er gerne verwendet.
  2. Die Motive, die hinter den Aktionen eines Rechthabers stecken, sind in den häufigsten Fällen der brennende Wunsch nach Anerkennung.
  3. Versuchen Sie in der kontroversen Diskussion dem Rechthaber bedingt recht zu geben (Technik der bedingten Zustimmung).
  4. Der Verbündete verfolgt die gleichen Ziele wie Sie, wenn auch aus unterschiedlichen Motiven. In der Verhandlung suchen Sie immer mal wieder den Blickkontakt mit ihm, wenn Sie Ihre Standpunkte präsentieren.
  5. Der Widersacher demonstriert vor allem mit seiner Körpersprache, dass er Ihre Argumentation ablehnt.
  6. Gegen die bewusste Verallgemeinerung wehren Sie sich am wirkungsvollsten mit einer betont präzisen Darstellung.
  7. Gerade der Widersacher braucht besonders präzise und glaubhafte Argumente.
  8. Die richtige Wirkung entfalten diese, wenn Sie mit Referenzen, objektiven Zahlen und Beweisen operieren können.
  9. Wenn der Widersacher mit Emotionen agiert, ist das die beste Gelegenheit für Sie, sich mit sachlichem und ruhigem Kommunizieren zu profilieren.
  10. Passive Verhandlungsteilnehmer haben unterschiedliche Gründe für ihr Verhalten. Suchen Sie, wenn Sie Ihre Standpunkte vortragen gezielt den Blickkontakt zu dem passiven Verhandlungsteilnehmer um ihn einzubinden.
  11. Eine wirksame Methode, die Führung einer Verhandlung in den Griff zu kriegen, ist die Technik des Ankerns.

Literatur

Wie gehe ich mit Rechthabern in der Verhandlung um?

Das Verhalten des Rechthabers

Ihm können Sie nichts recht machen. Jedes Ihrer Argumente wird von ihm angezweifelt. Er gefällt sich darin, immer wieder hervorzuheben, wie gut er sich auskennt und über welche langjährige Erfahrung er doch verfügt. Dabei gefällt er sich gerne darin, in feinste Details abzugleiten, um die anderen glauben zu lassen, dass sein Wissen sehr gründlich und fundiert ist.

Was könnten seine Motive sein

Die Motive, die hinter den Aktionen eines Rechthabers stecken, sind in den häufigsten Fällen der brennende Wunsch nach Anerkennung.

Es ist scheinbar ein Widerspruch, wenn vermutet wird, dass auffällig rechthaberisch auftretende Menschen einen Mangel an Selbstbewusstsein haben sollen. Aber es ist der wahre Hintergrund ihres Verhaltens. Rechthaber haben kein stabiles Selbstwertgefühl, das sie aber durch dominantes, zum Teil aggressives, Auftreten zu kompensieren versuchen. Wenn Sie ähnlich dominant dagegenhalten, nach dem Motto: „Dem zeige ich mal seine Grenzen auf!“, dann spielen Sie das Spiel des Rechthabers. Er hat jetzt Macht über Sie. Wollen Sie das zulassen

Wie gehen Sie mit ihm um

Vermeiden Sie Belehrungen und Angriffe!

„Diese Theorie ist definitiv bereits vor Jahren widerlegt worden ….“ „In diesem Thema sind Sie wohl nicht auf dem letzten Stand!“ Damit fühlt sich der Rechthaber bloßgestellt und wird mit allen Mitteln versuchen, sich argumentativ zu rächen. Die Gefahr ist, dass es ihm gelingen könnte.

Versuchen Sie in der kontroversen Diskussion dem Rechthaber bedingt recht zu geben (Technik der bedingten Zustimmung): „Herr Schnurzel, alle Achtung, Sie haben sich sehr intensiv mit der Materie befasst.“ Damit haben Sie bereits einen Baustein zur Motivbefriedigung (Anerkennung in der Gruppe) geliefert und der Rechthaber wird weniger aggressiv agieren.

In der Sache haben Sie ihm nicht recht gegeben, sondern ihm nur Respekt für sein Wissen gezollt. Vor allem haben Sie signalisiert, dass Sie seine Ansicht verstehen. Darauf kommt es ihm hauptsächlich an. Sprechen Sie freundlich, oder wenigstens in einem höflichen, moderaten Ton.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html