Wie sicher wird das Verhandlungsergebnis umgesetzt

Ein klarer Umsetzungsplan sichert die Umsetzung des Verhandlungsegebnisses

Die Gefahr nach vielen #Verhandlungen ist: das mühsam erreichte Verhandlungsergebnis wird nicht richtig umgesetzt. Die Verhandlungsteilnehmer sind zunächt froh, dass das Ganze endlich vorbei ist. Aber es wird bei de Umsetzung des Verhandlungsergebnisses einiges unterschätzt.

Wenn das Verhandlungsergebnis von allen Teilnehmern gleich interpretiert wird, ist das noch keine Garantie, dass es genau so umgesetzt wird. Jetzt kommt es darauf an, unverzüglich an die Realisierung zu gehen, denn mit jedem Tag wird die erzielte Einigkeit von den Tagesereignissen angegriffen. Was zum Zeitpunkt der Einigung von allen akzeptiert wurde und klar schien, kann mit der Zeit wieder strittig werden. Ähnlich der Kaufreue nach einem Kaufabschluss.

Eine zügige Umsetzung eines Verhandlungsergebnisses ist im beruflichen Alltag, mit der manchmal überbordenden Menge an Information, Reizen und tagesgeschäftlichen Überraschungen, nicht immer so selbstverständlich. An der konkreten Umsetzung sind schon etliche gute Verhandlungsergebnisse gescheitert.

Das wird im Umsetzungsplan festgelegt:

  1. Wer für welche Schritte zuständig sein wird,
  2. welche Unterstützung dafür einzuholen ist
  3. und zu welchen Terminen das zu geschehen hat.

Der Umsetzungsplan für das Verhandlungsergebnis sollte direkt am Ende einer Verhandlungsrunde verabschiedet werden. Sonst droht die Gefahr, dass Punkte, über die sich die Parteien in der Verhandlung einig waren, nach einiger Zeit wieder verwässert werden.

Gewinnt nur eine Verhandlungspartei?

Optionen in der Verhandlung gemeinsam finden

Wenn in einer Verhandlung eine Partei gewinnt, verliert die andere. Wer verloren hat, will sich revanchieren. Das vergiftet die Beziehung. Überlegen Sie nicht nur vor Beginn der #Verhandlung intensiv, welche Optionen sowohl Ihnen als auch dem Verhandlungspartner etwas bringen. Auch während der Verhandlung ergeben sich gute Möglichkeiten, gemeinsam über Optionen zum Erreichen der jeweiligen Ziele zu beraten.

Voraussetzung dafür ist, dass das Kommunikationsklima konstruktiv ist und beide Parteien konfliktfrei miteinander umgehen können. Das Verhandlungsklima wird wesentlich beeinflusst vom Respekt und Verständnis, das beide Verhandlungspartner füreinander zeigen. Als guter Verhandler ist Ihnen nicht egal, ob der Verhandlungspartner auch einen Vorteil vom Verhandlungsergebnis hat. Win-Win-Ergebnisse anzustreben hat sehr viel mit einer gereiften Persönlichkeit zu tun. Die Einstellung einer gereiften Persönlichkeit ist: es ist genug für alle da. Das Gegenteil davon ist die Gewinn-Verlust-Einstellung. Diese besagt, dass nur einer gewinnen kann.

Um neue Optionen zu finden, stellen Sie Fragen:

„Was müsste passieren, damit wir beide zu einem vernünftigen Resultat kommen?“

„Was würde Ihnen die Entscheidung erleichtern?“

„Was halten Sie von folgender Verfahrensweise …?“

Damit setzen Sie eindeutige Signale, dass Sie die Verhandlung partnerschaftlich und fair zu einem Ergebnis führen wollen.

#Verhandeln: Mit der bedingten Zustimmung auf der Sachebene bleiben

Wer mit dem Kaminkehrer ringt, wird schwarz

Ganz gleich, ob Sie gewinnen, oder verlieren: Sie machen sich bei diesem Ringkampf auf jeden Fall schmutzig! Wenn ein Verhandlungspartner einen Standpunkt vertritt, den wir als falsch erachten, machen wir gerne spontan den Fehler, ihm sofort zu widersprechen:

„Herr Schneider, da muss ich Ihnen ganz entschieden widersprechen! Das, was Sie behaupten, ist vollkommen an den Haaren herbeigezogen, weil ….“

Jetzt fühlt sich der Verhandlungspartner angegriffen. Was bleibt denn unserem Herrn Schneider anderes übrig, als zu entgegnen: „ Ich kann mir schwer vorstellen, dass Sie überhaupt über die Informationen verfügen, um zu beurteilen, dass……“

Was jetzt folgt, ist kein Meinungsaustausch mehr. Beide Verhanlungspartner mutieren zu Streithähnen und verlassen die Sachebene. Jetzt geht es nur noch um Schlag und Gegenschlag. Vielleicht gibt es am Ende einen Sieger und einen Geschlagenen (mit Revanchegelüsten). Ist aber ein für beide Seiten brauchbares Ergebnis herausgekommen? Wohl kaum! Was soll also diese Energieverschwendung?

Machen Sie es besser mit der bedingten Zustimmung:

„Herr Schneider, damit ich ihren Standpunkt noch besser nachvollziehen kann, habe ich noch einige Fragen zu Ihren Ausführungen ….“ Herr Schneider muss jetzt seine Meinung noch weiter präzisieren und Sie können erkennen, welche Fakten und Ansichten zu seinem Gedankengang geführt hat.

„Herr Schneider, aus Ihrer Sicht kann ich Ihre Meinung jetzt gut nachvollziehen. Von meinem Standpunkt aus möchte ich hinzufügen ….“

Jetzt steuern beide Verhandlungsteilnehmer auf ein konstruktives Ergebnis zu. Beide werden den Standpunkt des anderen besser verstehen und zeigen, dass sie ihn respektieren. Das bedeutet nicht, die Meinung des anderen zu teilen. Aber in dieser moderaten Gesprächsatmosphäre werden beide schneller zu einem Ergebnis kommen, nachdem sie das kräftezehrende Kampf- und Imponierritual ausgeblendet haben.

Der einfachste und schnellste Weg, dass der Diskussionspartner meine Meinung respektiert, oder sich überhaupt ernsthaft anhört, ist die, seine Meinung ernst zu nehmen. Wir interessieren uns meist erst dann für die andere Menschen und deren Meinungen, wenn diese sich auch für uns und unsere Standpunkte interessieren.

 

Der trügerische Sieg in einer Verhandlung

Verhandlung gewonnen, oder nicht?

So manch ein Verhandlungsteilnehmer feiert einen Verhandlungserfolg, der keiner ist. Er ist zwar als Sieger aus der Verhandlung herausgekommen, doch sein Sieg hat Folgen. Denn wo ein Sieger ist, ist auch ein Verlierer. Da kein Mensch Niederlagen so einfach wegsteckt, kann der Verhandlungssieger damit rechnen, dass sich der Verlierer bei der nächsten Verhandlung revanchieren will

Verhandlungsprofis haben das schon längst erkannt. Sie wissen, in einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. In einer guten Verhandlung wird auch die Partei, die nicht ganz so gut weggekommen ist, ihr Gesicht wahren. Denn wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Achten Sie bei Ihrer nächsten Verhandlung auf diese 5 Punkte:

  1. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es etwas, das für beide Verhandlungsparteien einen Nutzen darstellt. Wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, findet man Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  2. Formulieren Sie Ihre Verhandlungsbeiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  3. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  4. Achten Sie besonders auf die Verständlichkeit Ihrer Verhandlungsbeiträge. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze. Sonst überfordern Sie Ihre Zuhörer.
  5. Achten Sie darauf, wenn Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.

Wenn die Verhandlung festgefahren ist

Plan B rettet die Verhandlung

Sie sind bestens präpariert und zuversichtlich in die Verhandlung gegangen. Nach einem gelungenen Start klemmt es plötzlich. Überraschende neue Fakten treten augf. Sie kommen mit Ihrer Verhandlungsstrategie nicht mehr weiter. Was tun?

Im Plan B beschreiben Sie als Verhandlungsprofi, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind. Damit schützen Sie sich davor, in der Verhandlung über den Tisch gezogen zu werden, weil Sie unbedingt in eine bestimmte Richtung gehen müssen. Es kommt immer wieder mal vor, dass trotz sorgfältiger Abwägung und bester Vorbereitung Ihre Ziele nicht realistisch zu erreichen sind.

Die Gründe dafür können überraschende Fakten/Ereignisse sein, mit denen keiner vorher gerechnet hat und die während der Verhandlung erst aufgetaucht sind. Sie machen jetzt das Erreichen Ihrer Verhandlungsziele unmöglich. Diese Möglichkeit sollten Sie bei jeder Ihrer Verhandlungsvorbereitung geistig durchspielen, so weit das möglich ist und Ihre alternativen Ziele definieren.

Damit Sie diese Ziele dann auch erreichen, brauchen Sie die dafür passende Plan B – Verhandlungstaktik. Diese bereiten Sie ebenfalls vor der Verhandlung vor, damit Sie im Ernstfall auch schnell umschalten können. Denn viel Zeit zum Überlegen wird Ihnen nicht eingeräumt.

Literatur

 

Verhandlungstechnik: Das sagt die Körpersprache

Die Bedeutung der Körpersprache in der Verhandlung

8 wichtige Punkte

Bei der Beurteilung der Körpersprache gibt es sehr viele Graustufen zu beachten, denn die Persönlichkeit des Menschen ist zu vielschichtig, als dass sie so leicht einzuordnen wäre.

  1. Die Körpersprache der Verhandlungsteilnehmer ist darum nicht eindeutig zu interpretieren, weil jeder unterschiedlichste Verhaltensweisen in unterschiedlichen Situationen und Rollen zeigt.
  2. In einer Verhandlungsatmosphäre, die gereizt oder gestresst ist, achten die Verhandlungsteilnehmer fast überwiegend auf die Art und Weise, wie etwas körpersprachlich „gesagt“ wird, als auf den Sachinhalt.
  3. Der Verhandlungspartner erkennt aus dem Klang Ihrer Stimme und weniger am gesprochenen Text, wie Sie zu ihm stehen.
  4. Wenn Sie zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben und betont moderat auftreten. Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen.
  5. Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit bis Angst hin.
  6. Ein sehr ausdrucksstarkes Repertoire in der Körpersprache stellt die Bewegung der Hände dar.
  7. Vermeiden Sie immer aufgeregt wirkende, sprunghafte und überschnelle Handbewegungen.
  8. Die wenigsten Menschen sind in der Lage, die Aussagen der anderen bis zum letzten Wort konzentriert aufzunehmen, darum hat die Körpersprache eine dominante Wirkung auf die Meinungsbildung.

Literatur

Verhandlungsstrategie: Bedeutung der Sitzordnung

Die Wichtigkeit der Sitzordnung und des Verhandlungsortes

Sitzordnung ist kein Zufall

  1. Findet die Verhandlung an einem rechteckigen Tisch statt, dann ist oft die Person, die am Kopfende sitzt, ranghöher als die anderen.
  2. Haben Sie die Möglichkeit, in die Sitzordnung einzugreifen, versuchen Sie eine geschlossene Front der Gegenseite aufzubrechen.
  3. Sitzen Sie alle am runden Tisch, so signalisiert Ihr Verhandlungspartner, der den Verhandlungsort bestimmt hat, dass er an einer einvernehmliche Lösung interessiert ist.
  4. Verhandeln Sie auf dem Boden der Gegenseite, ist es wichtig, dass Sie sich besonders sorgfältig vorbereiten. Versuchen Sie, möglichst viele Informationen über den fremden Verhandlungsort zu bekommen.
  5. Wenn Sie sich an einem bestimmten Ort wohl und sicher fühlen, dann hat dies Einfluss auf die Qualität Ihrer Verhandlungstechnik.

Literatur

Ihr letztes Angebot in der Verhandlung

Ihr letztes Angebot

Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot Stop the run Iaussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird. Sollte die unterschritten werden, muss die Verhandlung notfalls abgebrochen werden. Denn dann macht das Ergebnis keinen Sinn, weil Sie keinen Nutzen daraus ziehen. Außerdem leidet Ihre Glaubwürdigkeit und Akzeptanz bei Ihrem Verhandlungspartner.

Das letzte Angebot zu unterbreiten birgt viele Risiken. Es ist wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung, denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne sich lächerlich zu machen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.

Sie dokumentieren mit dem letzten Angebot, dass für Sie die Verhandlung beendet ist und Sie keine weiteren Optionen mehr haben. Sie sollten bei der Formulierung betont ernsthaft und unmissverständlich agieren.

Begründen Sie anschaulich und für die Verhandlungspartner glaubhaft nachvollziehbar, warum Sie nur noch dieses letzte Angebot machen können und warum das kein Bluff ist.

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

11 wichtige Punkte für die Vorbereitung einer Verhandlung

Systematische Vorbereitung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.buchverhandlung
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.
  11. Akzeptieren Sie, dass es Kunden gibt, die einfach nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören.

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

Wie Sie sich in der Verhandlung behaupten

Nicht in der Defensive bleiben

Sind Sie durch andere Verhandlungsteilnehmer in eine Position gedrückt worden, in der Sie immer nur reagieren oder sich verteidigen müssen, werden die anderen Teilnehmer immer mehr Macht über Sie gewinnen. Denn Sie sind dann ständig mit der Formulierung von Abwehrmaßnahmen oder Rechtfertigungen beschäftigt und können selbst nicht konstruktiv agieren. Das ist dann der Fall, wenn die Gegenseite Sie gezielt mit unbequemen Fragen, Vorwürfen überraschenden Fakten und zu harten Forderungen attackiert.

Am sichersten kommen Sie aus dieser Sackgasse wieder heraus, wenn Sie durch gezieltes Hinterfragen dem Angreifer signalisieren, dass er seine bissigen Argumente sehr gut untermauern muss, wenn er Sie in Bedrängnis bringen will:

  • „Herr Schneider, Sie sind mit meinen Vorstellungen nicht einverstanden. Wie konkret muss eine Lösung aussehen, die für Ihr Unternehmen einen echten Nutzen darstellt?“

  • „Welche genauen Vorstellungen haben Sie von einem optimierten Produktionsprozess?“

  • „Können Sie mir bitte, zu meinem besseren Verständnis, den genauen Hintergrund Ihrer Forderung erläutern?“

  • Welches konkreten Ziele verfolgen Sie mit Ihrer Argumentation?“

  • „Mit welchen Fakten können Sie Ihre Thesen beweisen?“

  • „Gibt es dazu nachprüfbare Zahlen?“

Kein aggressiv auftretender Verhandlungsteilnehmer wird sich die Blöße geben, von den anderen verdächtigt zu werden, seine Argumente seien nicht zu Ende gedacht, oberflächlich oder nur emotional verursacht.

Falls erdabei von Ihnen durch Ihre Präzisierungsfragen ertappt wird, wird er künftig vorsichtiger mit Ihnen umgehen.

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

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