Wie sicher wird das Verhandlungsergebnis umgesetzt

Ein klarer Umsetzungsplan sichert die Umsetzung des Verhandlungsegebnisses

Die Gefahr nach vielen Verhandlungen ist: das mühsam erreichte Verhandlungsergebnis wird nicht richtig umgesetzt. Die Verhandlungsteilnehmer sind zunächt froh, dass das Ganze endlich vorbei ist. Aber es wird bei de Umsetzung des Verhandlungsergebnisses einiges unterschätzt.

Wenn das Verhandlungsergebnis von allen Teilnehmern gleich interpretiert wird, ist das noch keine Garantie, dass es genau so umgesetzt wird. Jetzt kommt es darauf an, unverzüglich an die Realisierung zu gehen, denn mit jedem Tag wird die erzielte Einigkeit von den Tagesereignissen angegriffen. Was zum Zeitpunkt der Einigung von allen akzeptiert wurde und klar schien, kann mit der Zeit wieder strittig werden. Ähnlich der Kaufreue nach einem Kaufabschluss.

Eine zügige Umsetzung eines Verhandlungsergebnisses ist im beruflichen Alltag, mit der manchmal überbordenden Menge an Information, Reizen und tagesgeschäftlichen Überraschungen, nicht immer so selbstverständlich. An der konkreten Umsetzung sind schon etliche gute Verhandlungsergebnisse gescheitert.

Das wird im Umsetzungsplan festgelegt:

  1. Wer für welche Schritte zuständig sein wird,
  2. welche Unterstützung dafür einzuholen ist
  3. und zu welchen Terminen das zu geschehen hat.

Der Umsetzungsplan sollte direkt am Ende einer Verhandlungsrunde verabschiedet werden. Sonst droht die Gefahr, dass Punkte, über die sich die Parteien in der Verhandlung einig waren, nach einiger Zeit wieder verwässert werden.

Gewinnt nur eine Verhandlungspartei?

Optionen gemeinsam finden

Wenn eine Partei gewinnt, verliert die andere. Wer verloren hat, will sich revanchieren. Das vergiftet die Beziehung. Überlegen Sie nicht nur vor Beginn der Verhandlung intensiv, welche Optionen sowohl Ihnen als auch dem Verhandlungspartner etwas bringen. Auch während der Verhandlung ergeben sich gute Möglichkeiten, gemeinsam über Optionen zum Erreichen der jeweiligen Ziele zu beraten.

Voraussetzung dafür ist, dass das Kommunikationsklima konstruktiv ist und beide Parteien konfliktfrei miteinander umgehen können. Das Verhandlungsklima wird wesentlich beeinflusst vom Respekt und Verständnis, das beide Verhandlungspartner füreinander zeigen. Als guter Verhandler ist Ihnen nicht egal, ob der Verhandlungspartner auch einen Vorteil vom Verhandlungsergebnis hat. Win-Win-Ergebnisse anzustreben hat sehr viel mit einer gereiften Persönlichkeit zu tun. Die Einstellung einer gereiften Persönlichkeit ist: es ist genug für alle da. Das Gegenteil davon ist die Gewinn-Verlust-Einstellung. Diese besagt, dass nur einer gewinnen kann.

Um neue Optionen zu finden, stellen Sie Fragen:

„Was müsste passieren, damit wir beide zu einem vernünftigen Resultat kommen?“

„Was würde Ihnen die Entscheidung erleichtern?“

„Was halten Sie von folgender Verfahrensweise …?“

Damit setzen Sie eindeutige Signale, dass Sie die Verhandlung partnerschaftlich und fair zu einem Ergebnis führen wollen.

Verhandeln: Mit der bedingten Zustimmung auf der Sachebene bleiben

Wer mit dem Kaminkehrer ringt, wird schwarz

Ganz gleich, ob Sie gewinnen, oder verlieren: Sie machen sich bei diesem Ringkampf auf jeden Fall schmutzig! Wenn ein Verhandlungspartner einen Standpunkt vertritt, den wir als falsch erachten, machen wir gerne spontan den Fehler, ihm sofort zu widersprechen:

„Herr Schneider, da muss ich Ihnen ganz entschieden widersprechen! Das, was Sie behaupten, ist vollkommen an den Haaren herbeigezogen, weil ….“

Jetzt fühlt sich der Verhandlungspartner angegriffen. Was bleibt denn unserem Herrn Schneider anderes übrig, als zu entgegnen: „ Ich kann mir schwer vorstellen, dass Sie überhaupt über die Informationen verfügen, um zu beurteilen, dass……“

Was jetzt folgt, ist kein Meinungsaustausch mehr. Beide Verhanlungspartner mutieren zu Streithähnen und verlassen die Sachebene. Jetzt geht es nur noch um Schlag und Gegenschlag. Vielleicht gibt es am Ende einen Sieger und einen Geschlagenen (mit Revanchegelüsten). Ist aber ein für beide Seiten brauchbares Ergebnis herausgekommen? Wohl kaum! Was soll also diese Energieverschwendung?

Machen Sie es besser mit der bedingten Zustimmung:

„Herr Schneider, damit ich ihren Standpunkt noch besser nachvollziehen kann, habe ich noch einige Fragen zu Ihren Ausführungen ….“ Herr Schneider muss jetzt seine Meinung noch weiter präzisieren und Sie können erkennen, welche Fakten und Ansichten zu seinem Gedankengang geführt hat.

„Herr Schneider, aus Ihrer Sicht kann ich Ihre Meinung jetzt gut nachvollziehen. Von meinem Standpunkt aus möchte ich hinzufügen ….“

Jetzt steuern beide Verhandlungsteilnehmer auf ein konstruktives Ergebnis zu. Beide werden den Standpunkt des anderen besser verstehen und zeigen, dass sie ihn respektieren. Das bedeutet nicht, die Meinung des anderen zu teilen. Aber in dieser moderaten Gesprächsatmosphäre werden beide schneller zu einem Ergebnis kommen, nachdem sie das kräftezehrende Kampf- und Imponierritual ausgeblendet haben.

Der einfachste und schnellste Weg, dass der Diskussionspartner meine Meinung respektiert, oder sich überhaupt ernsthaft anhört, ist die, seine Meinung ernst zu nehmen. Wir interessieren uns meist erst dann für die andere Menschen und deren Meinungen, wenn diese sich auch für uns und unsere Standpunkte interessieren.

 

Der trügerische Sieg in einer Verhandlung

Verhandlung gewonnen, oder nicht?

So manch ein Verhandlungsteilnehmer feiert einen Verhandlungserfolg, der keiner ist. Er ist zwar als Sieger aus der Verhandlung herausgekommen, doch sein Sieg hat Folgen. Denn wo ein Sieger ist, ist auch ein Verlierer. Da kein Mensch Niederlagen so einfach wegsteckt, kann der Verhandlungssieger damit rechnen, dass sich der Verlierer bei der nächsten Verhandlung revanchieren will

Verhandlungsprofis haben das schon längst erkannt. Sie wissen, in einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. In einer guten Verhandlung wird auch die Partei, die nicht ganz so gut weggekommen ist, ihr Gesicht wahren. Denn wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Achten Sie bei Ihrer nächsten Verhandlung auf diese 5 Punkte:

  1. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es etwas, das für beide Verhandlungsparteien einen Nutzen darstellt. Wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, findet man Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  2. Formulieren Sie Ihre Verhandlungsbeiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  3. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  4. Achten Sie besonders auf die Verständlichkeit Ihrer Verhandlungsbeiträge. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze. Sonst überfordern Sie Ihre Zuhörer.
  5. Achten Sie darauf, wenn Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.

Wenn die Verhandlung festgefahren ist

Plan B rettet die Verhandlung

Sie sind bestens präpariert und zuversichtlich in die Verhandlung gegangen. Nach einem gelungenen Start klemmt es plötzlich. Überraschende neue Fakten treten augf. Sie kommen mit Ihrer Verhandlungsstrategie nicht mehr weiter. Was tun?

Im Plan B beschreiben Sie als Verhandlungsprofi, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind. Damit schützen Sie sich davor, in der Verhandlung über den Tisch gezogen zu werden, weil Sie unbedingt in eine bestimmte Richtung gehen müssen. Es kommt immer wieder mal vor, dass trotz sorgfältiger Abwägung und bester Vorbereitung Ihre Ziele nicht realistisch zu erreichen sind.

Die Gründe dafür können überraschende Fakten/Ereignisse sein, mit denen keiner vorher gerechnet hat und die während der Verhandlung erst aufgetaucht sind. Sie machen jetzt das Erreichen Ihrer Verhandlungsziele unmöglich. Diese Möglichkeit sollten Sie bei jeder Ihrer Verhandlungsvorbereitung geistig durchspielen, so weit das möglich ist und Ihre alternativen Ziele definieren.

Damit Sie diese Ziele dann auch erreichen, brauchen Sie die dafür passende Plan B – Verhandlungstaktik. Diese bereiten Sie ebenfalls vor der Verhandlung vor, damit Sie im Ernstfall auch schnell umschalten können. Denn viel Zeit zum Überlegen wird Ihnen nicht eingeräumt.

 

Das gehört auch zur Verhandlungsvorbereitung

Was wissen sie über Ihre Verhandlungspartner?

Diese 5 Punkte sollten Sie wissen:

  1. Stehen Ihre Verhandlungspartner unter einem Erfolgsdruck oder Zeitdruck?
  2. Wer von den Verhandlungsteilnehmern ist am zugänglichsten, wer ist am stursten?
  3. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  4. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich im Vorfeld herausfinden?
  5. Wenn Sie es mit mehreren Verhandlungspartnern zu tun haben, ist es wichtig zu wissen, wie einig die sich untereinander sind.
  6. Wer kann mit wem nicht so gut? Wer ist der Meinungsbildner, an dem sich andere orientieren?

Jeder Verhandlungspartner verfolgt ganz bestimmte Interessen

Diese sind nicht unbedingt direkt erkennbar, weil er verbal scheinbar andere Prioritäten andeutet. Wenn es Ihnen gelingt, die echten Interessen zu ermitteln, dann haben Sie wirksame Hebel in einer Verhandlung.

Beispiel: Der Fertigungsleiter des Unternehmens, mit dem Sie verhandeln, ist ein absoluter Sicherheitsfetischist. Das haben Sie von einem Kontaktmann erfahren. Auch wenn der Fertigungsleiter in der Verhandlung primär von Kosten, Preisen und Nachlässen spricht, favorisiert er doch in Wirklichkeit andere Prioritäten, die Sicherheit des Produktionsprozesses.

Als gut informierter und vorbereiteter Verhandlungspartner werden Sie gezielt Sicherheitsaspekte ansprechen. Sie werden anschaulich darstellen, wie die Prozesssicherheit in einer Fertigung durch Ihre Lösungen noch weiter stabilisiert wird. Damit entkräften Sie die vordergründigen Forderungen nach günstigeren Preisen und reden über die Fakten, auf die es dem Verhandlungspartner in dieser Situation wirklich ankommt.

Stimmt die Beziehungsebene nicht, geht die Verhandlung in die Hose

Wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen, muss die Beziehungsebene stimmen

Die Kommunikation läuft immer auf 2 Ebenen ab. Menschen kommunizieren miteinander auf der Inhaltsebene mit dem gesprochen Wort und auf der Beziehungsebene mit der Körpersprache und dem Klang ihrer Stimme.

Es ist nicht nur relevant, was einer zu uns sagt, sondern noch mehr, wie er es sagt.

Damit teilt er uns mit, wie er zu uns steht, ob er uns akzeptiert, sympathisch findet oder nicht. Das macht er nicht unbedingt mit Worten. Die können höflich oder neutral sein. Er macht es hauptsächlich mit seinem nonverbalen Verhalten.

Die Bedeutung der Inhaltsebene wird überschätzt

Wir erliegen ganz gerne dem Wunschdenken, dass wir mit vernünftigen Argumenten übedrzeugen können. Die Bedeutung der nonverbalen Botschaften ist aber wesentlich höher (80%), als die Daten und Fakten, die wir verbal auf der Inhaltsebene übertragen. Stimmt die Beziehungsebene nicht, dann verpufft auch die Wirkung der Sachargumente.

Wenn Ihr Verhandlungspartner das Gefühl hat, dass Sie nicht bei der Wahrheit bleiben, dann haben Sie einen ganz schweren Stand. Denn einem aufmerksamen Beobachter entgeht nicht, wenn der andere lügt. Während der Mensch mühelos mit Worten lügen kann, gelingt es ihm mit seiner Körpersprache kaum. In den häufigsten fällen lügt der Körper nicht (Ausnahme Schauspieler).

Wie erkennen wir, dass einer lügt? Wir merken sehr genau, wenn wir uns auf den anderen konzentrieren, ob die gesprochenen Worte mit der Körpersprache kongruent sind. Wenn ja, dann glauben wir das Gesagte, ansonsten glauben wir instinktiv mehr was der Körper mit seiner Mimik und Gestik ausdrückt.

Störung auf der Beziehungsebene müssen mit Priorität beseitigt werden

Ist die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern gestört, läuft nichts mehr. Jetzt muss erst der Grund der Störung erkannt und angesprochen werden, sonst kommen beide in der Sache nicht weiter.

Das bedeutet, dass erst wirklich effektiv über die Sachthemen verhandelt werden kann, wenn die zwischenmenschlichen Probleme ausgeräumt sind und die Kommunikation spannungsfrei verläuft. Vorher ist es nur eine Scheindebatte, bei der die sogenannten Sachbeiträge nur vorgeschoben sind. Sie werden in einer gestörten Atmosphäre nur unvollständig oder stark gefiltert wahrgenommen.

Wenn Sie eine Verhandlung organisieren

5 Punkte einer professionellen Verhandlungs-Vorbereitung

Muss überhaupt verhandelt werden? Lässt sich das Thema auch in einem kleinen Gesprächskreis erfolgreich und zügiger erledigen? Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist. Eine Verhandlung ist immer ein Zeitfresser.

Wenn Sie entscheiden, eine Verhandlung zu organisieren, dann gehen Sie nach diesen 5 Punkten vor:

  1. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  2. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch in der Lage sind, Entscheidungen zu treffen.
  3. Bitten Sie die Verhandlungsteilnehmer, sich auf die Verhandlungsthemen vorzubereiten. Machen Sie das rechtzeitig! Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  4. Sie sollten genau wissen, mit wem Sie es zu tun haben werden. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen? Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  5. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden. Technische Pannen passieren sonst genau dann, wenn sie nachhaltig stören können. Ausserdem ist es peinlich und zeugt von einer schlechten Organisation.

Literaturhinweis

 

 

Verhandlungstechnik: Wer sitzt wo?

Sitzordnung ist kein Zufall

Frontal

Wenn Sie zu einer Verhandlung eingeladen werden und stellen fest, dass die Gegenseite geschlossen Ihnen (Ihrem Team) gegenüber sitzt, können Sie davon ausgehen, dass damit eine konfrontative Situation symbolisiert wird. Sie können mit harten Attacken rechnen. Findet die Verhandlung an einem rechteckigen Tisch statt, dann ist oft die Person, die am Kopfende sitzt, ranghöher als die anderen. Oft sitzt auch der 2. Mann direkt daneben. Die Sitzordnung bei Gericht zum Beispiel repräsentiert eine eindeutige Rangordnung: Der Richter sitzt dem Angeklagten und dessen Anwalt immer gegenüber. Und er sitzt meist höher. Das Höhersitzen zeigt, wer hier die Macht ausübt und den Ton angibt.

Im Geschäftsleben gibt es diese eindeutigen, sichtbaren Machtdemonstrationen nicht, oder sie ist nicht so offen erkennbar. Aber es kann immer mal vorkommen, dass ein Verkäufer einem Einkäufer gegenübersitzt und einen Sessel zugewiesen bekommt, der niedriger ist. Er muss ständig zu seinem Verhandlungspartner aufschauen.

Bewusste Platzwahl

Achten Sie bei der Platzwahl darauf (sofern Sie das beeinflussen können), dass sich die beiden Teamleiter oder Chefs gegenüber sitzen. Haben Sie die Möglichkeit, in die Sitzordnung einzugreifen, versuchen Sie eine geschlossene Front der Gegenseite aufzubrechen. Dies gelingt, indem Sie eigene Mitarbeiter dazwischen platzieren.

Über Eck oder runder Tisch

Sitzen Sie alle am runden Tisch, so signalisiert Ihr Verhandlungspartner, der den Verhandlungsort bestimmt hat, dass er an einer einvernehmliche Lösung interessiert ist. Alle Teilnehmer werden als gleichberechtigt betrachtet.

Die Ritter der Tafelrunde in der König Artus-Sage saßen an einem runden Tisch, damit keiner einen privilegierten Platz haben sollte.

Der runde Tisch ist mittlerweile ein Symbol für eine konstruktive Verhandlungsumgebung geworden, vor allem in der Politik (Deutsche Wiedervereinigung).

Sitzen sich die Verhandlungspartner über Eck gegenüber, so ist das ebenfalls eine entspannte Positionierung. Sie hat zusätzlich noch den Vorteil, dass Sie dem anderen leichter etwas zeigen können (Diagramme, Zeichnungen, Statistiken), ohne dass Sie dabei den Text verkehrt herum lesen oder gar um den Tisch herumgehen müssen.

Buchbestellung

Verhandlungstechnik: Der Weg zum Ergebnis

Der richtige Zeitpunkt für die Einigung in einer Verhandlung

  1. Den richtigen Zeitpunkt einer Einigung zu registrieren ist wichtig, denn oft wird er verpasst, und die Parteien ergehen sich in Schwafeleien bis plötzlich ein Detail hochkommt, das ein bereits erzieltes Verhandlungsergebnis wieder gefährdet.
  2. Der schnelle Wechsel in der Körperhaltung oder in der Tonlage des Verhandlungspartners hat fast immer eine Bedeutung. Der plötzliche Wechsel zu einem konzentrierten, offeneren Blickkontakt des Verhandlungspartners signalisiert echtes Interesse.
  3. Jeder Sachverhalt wird durch die individuellen Wahrnehmungsvarianten der Verhandlungsteilnehmer unterschiedlich registriert. Das bedeutet: Wenn das Verhandlungsergebnis von allen Teilnehmern gleich interpretiert wird, ist das noch keine Garantie, dass es genau so umgesetzt wird.
  4. Der Umsetzungsplan sollte direkt am Ende einer Verhandlungsrunde verabschiedet werden.
  5. Seien Sie bis zum Schluss wachsam und gehen Sie ruhig davon aus, dass es auch in scheinbar leichten Situationen Ereignisse geben wird, die Sie völlig überraschend vor ein Problem stellen können.