Stimmt die Beziehungsebene nicht, geht die Verhandlung in die Hose

Wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen, muss die Beziehungsebene stimmen

Die Kommunikation läuft immer auf 2 Ebenen ab. Menschen kommunizieren miteinander auf der Inhaltsebene mit dem gesprochen Wort und auf der Beziehungsebene mit der Körpersprache und dem Klang ihrer Stimme.

Es ist nicht nur relevant, was einer zu uns sagt, sondern noch mehr, wie er es sagt.

Damit teilt er uns mit, wie er zu uns steht, ob er uns akzeptiert, sympathisch findet oder nicht. Das macht er nicht unbedingt mit Worten. Die können höflich oder neutral sein. Er macht es hauptsächlich mit seinem nonverbalen Verhalten.

Die Bedeutung der Inhaltsebene wird überschätzt

Wir erliegen ganz gerne dem Wunschdenken, dass wir mit vernünftigen Argumenten übedrzeugen können. Die Bedeutung der nonverbalen Botschaften ist aber wesentlich höher (80%), als die Daten und Fakten, die wir verbal auf der Inhaltsebene übertragen. Stimmt die Beziehungsebene nicht, dann verpufft auch die Wirkung der Sachargumente.

Wenn Ihr Verhandlungspartner das Gefühl hat, dass Sie nicht bei der Wahrheit bleiben, dann haben Sie einen ganz schweren Stand. Denn einem aufmerksamen Beobachter entgeht nicht, wenn der andere lügt. Während der Mensch mühelos mit Worten lügen kann, gelingt es ihm mit seiner Körpersprache kaum. In den häufigsten fällen lügt der Körper nicht (Ausnahme Schauspieler).

Wie erkennen wir, dass einer lügt? Wir merken sehr genau, wenn wir uns auf den anderen konzentrieren, ob die gesprochenen Worte mit der Körpersprache kongruent sind. Wenn ja, dann glauben wir das Gesagte, ansonsten glauben wir instinktiv mehr was der Körper mit seiner Mimik und Gestik ausdrückt.

Störung auf der Beziehungsebene müssen mit Priorität beseitigt werden

Ist die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern gestört, läuft nichts mehr. Jetzt muss erst der Grund der Störung erkannt und angesprochen werden, sonst kommen beide in der Sache nicht weiter.

Das bedeutet, dass erst wirklich effektiv über die Sachthemen verhandelt werden kann, wenn die zwischenmenschlichen Probleme ausgeräumt sind und die Kommunikation spannungsfrei verläuft. Vorher ist es nur eine Scheindebatte, bei der die sogenannten Sachbeiträge nur vorgeschoben sind. Sie werden in einer gestörten Atmosphäre nur unvollständig oder stark gefiltert wahrgenommen.

Wenn Sie eine Verhandlung organisieren

5 Punkte einer professionellen Verhandlungs-Vorbereitung

Muss überhaupt verhandelt werden? Lässt sich das Thema auch in einem kleinen Gesprächskreis erfolgreich und zügiger erledigen? Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist. Eine Verhandlung ist immer ein Zeitfresser.

Wenn Sie entscheiden, eine Verhandlung zu organisieren, dann gehen Sie nach diesen 5 Punkten vor:

  1. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  2. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch in der Lage sind, Entscheidungen zu treffen.
  3. Bitten Sie die Verhandlungsteilnehmer, sich auf die Verhandlungsthemen vorzubereiten. Machen Sie das rechtzeitig! Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  4. Sie sollten genau wissen, mit wem Sie es zu tun haben werden. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen? Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  5. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden. Technische Pannen passieren sonst genau dann, wenn sie nachhaltig stören können. Ausserdem ist es peinlich und zeugt von einer schlechten Organisation.

Literaturhinweis

 

 

Verhandlungstechnik: Wer sitzt wo?

Sitzordnung ist kein Zufall

Frontal

Wenn Sie zu einer Verhandlung eingeladen werden und stellen fest, dass die Gegenseite geschlossen Ihnen (Ihrem Team) gegenüber sitzt, können Sie davon ausgehen, dass damit eine konfrontative Situation symbolisiert wird. Sie können mit harten Attacken rechnen. Findet die Verhandlung an einem rechteckigen Tisch statt, dann ist oft die Person, die am Kopfende sitzt, ranghöher als die anderen. Oft sitzt auch der 2. Mann direkt daneben. Die Sitzordnung bei Gericht zum Beispiel repräsentiert eine eindeutige Rangordnung: Der Richter sitzt dem Angeklagten und dessen Anwalt immer gegenüber. Und er sitzt meist höher. Das Höhersitzen zeigt, wer hier die Macht ausübt und den Ton angibt.

Im Geschäftsleben gibt es diese eindeutigen, sichtbaren Machtdemonstrationen nicht, oder sie ist nicht so offen erkennbar. Aber es kann immer mal vorkommen, dass ein Verkäufer einem Einkäufer gegenübersitzt und einen Sessel zugewiesen bekommt, der niedriger ist. Er muss ständig zu seinem Verhandlungspartner aufschauen.

Bewusste Platzwahl

Achten Sie bei der Platzwahl darauf (sofern Sie das beeinflussen können), dass sich die beiden Teamleiter oder Chefs gegenüber sitzen. Haben Sie die Möglichkeit, in die Sitzordnung einzugreifen, versuchen Sie eine geschlossene Front der Gegenseite aufzubrechen. Dies gelingt, indem Sie eigene Mitarbeiter dazwischen platzieren.

Über Eck oder runder Tisch

Sitzen Sie alle am runden Tisch, so signalisiert Ihr Verhandlungspartner, der den Verhandlungsort bestimmt hat, dass er an einer einvernehmliche Lösung interessiert ist. Alle Teilnehmer werden als gleichberechtigt betrachtet.

Die Ritter der Tafelrunde in der König Artus-Sage saßen an einem runden Tisch, damit keiner einen privilegierten Platz haben sollte.

Der runde Tisch ist mittlerweile ein Symbol für eine konstruktive Verhandlungsumgebung geworden, vor allem in der Politik (Deutsche Wiedervereinigung).

Sitzen sich die Verhandlungspartner über Eck gegenüber, so ist das ebenfalls eine entspannte Positionierung. Sie hat zusätzlich noch den Vorteil, dass Sie dem anderen leichter etwas zeigen können (Diagramme, Zeichnungen, Statistiken), ohne dass Sie dabei den Text verkehrt herum lesen oder gar um den Tisch herumgehen müssen.

Buchbestellung

Verhandlungstechnik: Der Weg zum Ergebnis

Der richtige Zeitpunkt für die Einigung in einer Verhandlung

  1. Den richtigen Zeitpunkt einer Einigung zu registrieren ist wichtig, denn oft wird er verpasst, und die Parteien ergehen sich in Schwafeleien bis plötzlich ein Detail hochkommt, das ein bereits erzieltes Verhandlungsergebnis wieder gefährdet.
  2. Der schnelle Wechsel in der Körperhaltung oder in der Tonlage des Verhandlungspartners hat fast immer eine Bedeutung. Der plötzliche Wechsel zu einem konzentrierten, offeneren Blickkontakt des Verhandlungspartners signalisiert echtes Interesse.
  3. Jeder Sachverhalt wird durch die individuellen Wahrnehmungsvarianten der Verhandlungsteilnehmer unterschiedlich registriert. Das bedeutet: Wenn das Verhandlungsergebnis von allen Teilnehmern gleich interpretiert wird, ist das noch keine Garantie, dass es genau so umgesetzt wird.
  4. Der Umsetzungsplan sollte direkt am Ende einer Verhandlungsrunde verabschiedet werden.
  5. Seien Sie bis zum Schluss wachsam und gehen Sie ruhig davon aus, dass es auch in scheinbar leichten Situationen Ereignisse geben wird, die Sie völlig überraschend vor ein Problem stellen können.

Verhandlungstechnik: Das sagt die Körpersprache

Die Bedeutung der Körpersprache in der Verhandlung

8 wichtige Punkte

Bei der Beurteilung der Körpersprache gibt es sehr viele Graustufen zu beachten, denn die Persönlichkeit des Menschen ist zu vielschichtig, als dass sie so leicht einzuordnen wäre.

  1. Die Körpersprache der Verhandlungsteilnehmer ist darum nicht eindeutig zu interpretieren, weil jeder unterschiedlichste Verhaltensweisen in unterschiedlichen Situationen und Rollen zeigt.
  2. In einer Verhandlungsatmosphäre, die gereizt oder gestresst ist, achten die Verhandlungsteilnehmer fast überwiegend auf die Art und Weise, wie etwas körpersprachlich „gesagt“ wird, als auf den Sachinhalt.
  3. Der Verhandlungspartner erkennt aus dem Klang Ihrer Stimme und weniger am gesprochenen Text, wie Sie zu ihm stehen.
  4. Wenn Sie zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben und betont moderat auftreten. Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen.
  5. Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit bis Angst hin.
  6. Ein sehr ausdrucksstarkes Repertoire in der Körpersprache stellt die Bewegung der Hände dar.
  7. Vermeiden Sie immer aufgeregt wirkende, sprunghafte und überschnelle Handbewegungen.
  8. Die wenigsten Menschen sind in der Lage, die Aussagen der anderen bis zum letzten Wort konzentriert aufzunehmen, darum hat die Körpersprache eine dominante Wirkung auf die Meinungsbildung.

Literatur

Wie gehe ich mit Rechthabern in der Verhandlung um?

Das Verhalten des Rechthabers

Ihm können Sie nichts recht machen. Jedes Ihrer Argumente wird von ihm angezweifelt. Er gefällt sich darin, immer wieder hervorzuheben, wie gut er sich auskennt und über welche langjährige Erfahrung er doch verfügt. Dabei gefällt er sich gerne darin, in feinste Details abzugleiten, um die anderen glauben zu lassen, dass sein Wissen sehr gründlich und fundiert ist.

Was könnten seine Motive sein

Die Motive, die hinter den Aktionen eines Rechthabers stecken, sind in den häufigsten Fällen der brennende Wunsch nach Anerkennung.

Es ist scheinbar ein Widerspruch, wenn vermutet wird, dass auffällig rechthaberisch auftretende Menschen einen Mangel an Selbstbewusstsein haben sollen. Aber es ist der wahre Hintergrund ihres Verhaltens. Rechthaber haben kein stabiles Selbstwertgefühl, das sie aber durch dominantes, zum Teil aggressives, Auftreten zu kompensieren versuchen. Wenn Sie ähnlich dominant dagegenhalten, nach dem Motto: „Dem zeige ich mal seine Grenzen auf!“, dann spielen Sie das Spiel des Rechthabers. Er hat jetzt Macht über Sie. Wollen Sie das zulassen

Wie gehen Sie mit ihm um

Vermeiden Sie Belehrungen und Angriffe!

„Diese Theorie ist definitiv bereits vor Jahren widerlegt worden ….“ „In diesem Thema sind Sie wohl nicht auf dem letzten Stand!“ Damit fühlt sich der Rechthaber bloßgestellt und wird mit allen Mitteln versuchen, sich argumentativ zu rächen. Die Gefahr ist, dass es ihm gelingen könnte.

Versuchen Sie in der kontroversen Diskussion dem Rechthaber bedingt recht zu geben (Technik der bedingten Zustimmung): „Herr Schnurzel, alle Achtung, Sie haben sich sehr intensiv mit der Materie befasst.“ Damit haben Sie bereits einen Baustein zur Motivbefriedigung (Anerkennung in der Gruppe) geliefert und der Rechthaber wird weniger aggressiv agieren.

In der Sache haben Sie ihm nicht recht gegeben, sondern ihm nur Respekt für sein Wissen gezollt. Vor allem haben Sie signalisiert, dass Sie seine Ansicht verstehen. Darauf kommt es ihm hauptsächlich an. Sprechen Sie freundlich, oder wenigstens in einem höflichen, moderaten Ton.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Immer auf Augenhöhe verhandeln

Selbtbewußte Verkäufer verhandeln auf Augenhöhe

Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare
Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen.

Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

Verhandlungstechnik: Lösungen für beide Konfliktparteien

Die verborgenen Chancen

Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare
Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare

Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.

Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht gewahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
Verhandeln, Hans Fischer Seminare

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

 

Das wirkt in einer Verhandlung positiv

Was wirkt positiv ?

Die Körperhaltung sagt nicht nur etwas über die Persönlichkeit eines Menschen aus, sondern wirkt sich auch auf das Gefühlsleben aus.“ Robert Pater

In einer Verhandlung werden Sie von den Teilnehmer bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken. Überlassen Sie Ihre nonverbalen Äußerungen nicht dem Zufall. Denn das, was Sie als natürlich an Ihrem körpersprachlichen Verhalten tolerieren, kann für andere verletzend oder befremdlich wirken.

  • Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit bis Angst hin.

  • Das Deuten mit dem Zeigefinger auf andere, könnten Ihren verbalen Aussagen eine nicht erwünschte Aggressivität verleihen. Das weckt bei Ihrem Verhandlungspartner Widerstand, weil er sich unbewusst angegriffen fühlt.

Ihr letztes Angebot in der Verhandlung

Ihr letztes Angebot

Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot Stop the run Iaussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird. Sollte die unterschritten werden, muss die Verhandlung notfalls abgebrochen werden. Denn dann macht das Ergebnis keinen Sinn, weil Sie keinen Nutzen daraus ziehen. Außerdem leidet Ihre Glaubwürdigkeit und Akzeptanz bei Ihrem Verhandlungspartner.

Das letzte Angebot zu unterbreiten birgt viele Risiken. Es ist wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung, denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne sich lächerlich zu machen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.

Sie dokumentieren mit dem letzten Angebot, dass für Sie die Verhandlung beendet ist und Sie keine weiteren Optionen mehr haben. Sie sollten bei der Formulierung betont ernsthaft und unmissverständlich agieren.

Begründen Sie anschaulich und für die Verhandlungspartner glaubhaft nachvollziehbar, warum Sie nur noch dieses letzte Angebot machen können und warum das kein Bluff ist.

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html