Verhandlungstechnik

Emotionale Störungen vermeiden

Die Gefahr von Missverständnissen erhöht sich deutlich, wenn zusätzliche Spannungen aufkommen.

Businesspeople in meeting
Businesspeople in meeting

Oftmals sind sich die Verhandlungsteilnehmer in der Sache einig, merken es aber nicht, weil sie mehr mit emotionalen Vernebelungen und Störungen beschäftigt sind und sich nur unvollständig zuhören.

Es gibt Dissonanzen auf der Beziehungsebene, die sehr stark vom Sachinhalt ablenken. Man will sich unbewusst missverstehen, weil man auf Kampf gebürstet ist. Achten Sie deswegen darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen direkt an:

„      „Ich erkenne aus Ihren Ausführungen, dass Sie über den Vorgang XY…sehr beunruhigt sind, lassen Sie uns jetzt darüber sprechen.“

„      „Herr Brennhuber, Ihre Verärgerung über diesen Vorgang kann ich gut nachvollziehen.“

Sprechen Sie mutig Gefühle an und zeigen Sie Verständnis für diese Gefühle.

Damit nehmen Sie den Spannungen die Spitze und die Verhandlung kann wieder auf die Sachebene zurückkommen.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

So verhandeln Sie immer auf Augenhöhe

Keine falsche Bescheidenheit zeigen

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich,  auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt. Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen.

Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

Literaturtipps

 

 

Verhandeln wie ein Profi

Was machen Verhandlungsteilnehmer falsch
Menschen, die sich in einer Verhandlung dominant gebärden, können weniger stabile Teilnehmer am Anfang vielleicht einschüchtern, mehr aber nicht. Denn der Druck ihrer Dominanz wird von den anderen Verhandlungsteilnehmern bald mit Gegendruck gekontert. Dabei wird zu viel wertvolle Zeit für infantile Machtspielchen verloren ( „Dem zeig ich es jetzt!“) und die Teilnehmer erschöpfen sich in Rangeleien, ohne etwas nach vorne zu bewegen. Wenn Sie auch zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben und betont moderat auftreten.
Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen.
Damit werden Sie Ihre Argumente besser durchbringen.

Auch ein Fehler ist es, zu nachgiebig zu sein, denn das weckt bei der Gegenseite den Appetit auf mehr. Zugeständnisse, die für den Verhandlungspartner leicht zu haben sind, werden nicht als wertvoll eingeschätzt und er dringt auf noch mehr. Dagegen wird alles, was schwer zu bekommen oder selten ist, als wertvoll angesehen. Teilnehmer, die ihre Standpunkte zu unsicher vortragen und den Blickkontakt vermeiden, werden nicht ernst genommen und gerne überrollt.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

Wie Sie noch erfolgreicher verhandeln

Praktische Tipps:

  • Setzen Sie sich eindeutig formulierte Maximal – und Minimalziele.
  • Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und verständlich.
  • Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  • Achten Sie auch darauf, dass Sie mit den Worten und Begriffen formulieren, von denen Sie wissen, dass sie von allen Verhandlungsteilnehmern verstanden werden.
  • Wenn Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen, sprechen Sie diese Spannungen an: „Ich erkenne aus Ihren Ausführungen, dass Sie über den Vorgang XY…sehr beunruhigt sind, lassen Sie uns darüber reden.“
  • In einer Verhandlung werden Sie von den Teilnehmer bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken.
  • Verhandlungsprofis setzen fast doppelt so oft offene Fragen ein, wie die durchschnittlichen Verhandler.