Verhandeln: Mit der bedingten Zustimmung auf der Sachebene bleiben

Wer mit dem Kaminkehrer ringt, wird schwarz

Ganz gleich, ob Sie gewinnen, oder verlieren: Sie machen sich bei diesem Ringkampf auf jeden Fall schmutzig! Wenn ein Verhandlungspartner einen Standpunkt vertritt, den wir als falsch erachten, machen wir gerne spontan den Fehler, ihm sofort zu widersprechen:

„Herr Schneider, da muss ich Ihnen ganz entschieden widersprechen! Das, was Sie behaupten, ist vollkommen an den Haaren herbeigezogen, weil ….“

Jetzt fühlt sich der Verhandlungspartner angegriffen. Was bleibt denn unserem Herrn Schneider anderes übrig, als zu entgegnen: „ Ich kann mir schwer vorstellen, dass Sie überhaupt über die Informationen verfügen, um zu beurteilen, dass……“

Was jetzt folgt, ist kein Meinungsaustausch mehr. Beide Verhanlungspartner mutieren zu Streithähnen und verlassen die Sachebene. Jetzt geht es nur noch um Schlag und Gegenschlag. Vielleicht gibt es am Ende einen Sieger und einen Geschlagenen (mit Revanchegelüsten). Ist aber ein für beide Seiten brauchbares Ergebnis herausgekommen? Wohl kaum! Was soll also diese Energieverschwendung?

Machen Sie es besser mit der bedingten Zustimmung:

„Herr Schneider, damit ich ihren Standpunkt noch besser nachvollziehen kann, habe ich noch einige Fragen zu Ihren Ausführungen ….“ Herr Schneider muss jetzt seine Meinung noch weiter präzisieren und Sie können erkennen, welche Fakten und Ansichten zu seinem Gedankengang geführt hat.

„Herr Schneider, aus Ihrer Sicht kann ich Ihre Meinung jetzt gut nachvollziehen. Von meinem Standpunkt aus möchte ich hinzufügen ….“

Jetzt steuern beide Verhandlungsteilnehmer auf ein konstruktives Ergebnis zu. Beide werden den Standpunkt des anderen besser verstehen und zeigen, dass sie ihn respektieren. Das bedeutet nicht, die Meinung des anderen zu teilen. Aber in dieser moderaten Gesprächsatmosphäre werden beide schneller zu einem Ergebnis kommen, nachdem sie das kräftezehrende Kampf- und Imponierritual ausgeblendet haben.

Der einfachste und schnellste Weg, dass der Diskussionspartner meine Meinung respektiert, oder sich überhaupt ernsthaft anhört, ist die, seine Meinung ernst zu nehmen. Wir interessieren uns meist erst dann für die andere Menschen und deren Meinungen, wenn diese sich auch für uns und unsere Standpunkte interessieren.

 

Verhandlungstechnik: Überhören erlaubt

Nicht auf jedes Argument reagieren

In einer Verhandlung feuern manche Verhandlungsteilnehmer provokante Schnellschüsse ab. Geübte Verhandlungsprofis reagieren nicht auf jeden Angriff.

Es gibt Forderungen oder Provokationen, die nicht unbedingt auch in der Schärfe so gemeint sind. Einige Verhandlungsteilnehmer versuchen damit, andere in ihrer Stabilität zu testen, oder zu verunsichern. „Also wenn das wirklich Ihre Meinung ist, dann können Sie gleich einpacken …!“ „Mit diesem Vorschlag kommen wir hier nicht weiter!“

Wenn diese Angriffe in einer frühen Phase der Verhandlung auf Sie einprasseln, in der sie noch nicht den Hintergrund Ihrer Vorschläge präzisiert und untermauert haben, dann lohnt es sich nicht, sachlich darauf einzugehen.

Die Technik des Überhörens („Unrat vorbeischwimmen lassen.“) ist hier angebracht. Gehen Sie nicht auf die Spitzen ein. Tun Sie so, als hätten Sie es nicht gehört und fahren Sie in Ihrer Argumentation fort. Der Angreifer merkt deutlich, dass Sie mit Spielchen nicht zu verunsichern sind und unterlässt sie künftig. Damit zeigen Sie Stärke und Selbstsicherheit, ohne arrogant zu wirken. Zusätzlich helfen Sie dem Provokateur auch noch dabei, sein Gesicht zu wahren.

Denn manche Menschen neigen in einer Spannungssituation zu Schnellschüssen und unbedachten Bemerkungen, die sie im nachhinein wieder bereuen.

„Ein Urteil lässt sich widerlegen, aber niemals ein Vorurteil!“ Ebner-Eschenbach

Sollte das Argument ihm dennoch wichtig sein, wird der Verhandlungsteilnehmer es wiederholen. Dann erst können Sie darauf eingehen.

Der trügerische Sieg in einer Verhandlung

Verhandlung gewonnen, oder nicht?

So manch ein Verhandlungsteilnehmer feiert einen Verhandlungserfolg, der keiner ist. Er ist zwar als Sieger aus der Verhandlung herausgekommen, doch sein Sieg hat Folgen. Denn wo ein Sieger ist, ist auch ein Verlierer. Da kein Mensch Niederlagen so einfach wegsteckt, kann der Verhandlungssieger damit rechnen, dass sich der Verlierer bei der nächsten Verhandlung revanchieren will

Verhandlungsprofis haben das schon längst erkannt. Sie wissen, in einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. In einer guten Verhandlung wird auch die Partei, die nicht ganz so gut weggekommen ist, ihr Gesicht wahren. Denn wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Achten Sie bei Ihrer nächsten Verhandlung auf diese 5 Punkte:

  1. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es etwas, das für beide Verhandlungsparteien einen Nutzen darstellt. Wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, findet man Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  2. Formulieren Sie Ihre Verhandlungsbeiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  3. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  4. Achten Sie besonders auf die Verständlichkeit Ihrer Verhandlungsbeiträge. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze. Sonst überfordern Sie Ihre Zuhörer.
  5. Achten Sie darauf, wenn Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.

Wie eine Verhandlung erfolgreich wird

Die Verhandlung ist kein Duell

Manche glauben aber, es wäre so. Duelle und Profilierungsgehabe in einer Verhandlung sind reine Zeitverschwendung. Eine Verhandlung macht nur Sinn, wenn alle Beteiligte willens sind, ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis zu erzielen. Ist im Vorfeld der Verhandlung deutlich, dass eine Partei mit aller Konsequenz ihre Interessen durch peitschen will, dann kann man sich die Verhandlung sparen.

In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen.

Was ist die Gefahr? Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Ein vernünftiges Ergebnis in einer Verhandlung zu erzielen erfordert mehr intellektuellen Aufwand. Es lohnt sich! Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.

Was können Sie als Verhandlungsteilnehmer dazu beitragen?

Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt. Achten Sie gerade in der Verhandlung auf Verständlichkeit. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.

Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.

Die Emotionen in einer Verhandlung müssen beherrschbar bleiben! Achten Sie als Teilnehmer einer Verhandlung darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an. Erst wenn es den Verhandlungsteilnehmern gelingt, ventstandene Spannungen wieder abzubauen, kann ein akzeptables Verhandlungsergebnis erreicht werden.

Verhandlungstechnik: Checken Sie Ihre Verhandlungsziele

Gehen Sie vor der Verhandlung in sich

Ist Ihnen vor Beginn der Verhandlung auch wirlich klar klar, was Sie erreichen wollen? Nur ungefähr zu wissen, was man will bringt auch nur ungefähre Resultate. Damit können Sie aber nichts anfangen. Nehmen Sie sich die Zeit, vor der Verhandlung nochmals in sich zu gehen.

Checkliste der 7 wichtigsten Verhandlungsziele

  1. Sind Ihre Ziele schriftlich fixiert?
  2. Sind die Ziele eindeutig interpretierbar und widerspruchsfrei?
  3. Ist das Minimalziel bestimmt?
  4. Was ist Ihr letztes Angebot?
  5. Gibt es einen Plan B?
  6. Sind die Ziele der Gegenpartei bekannt?
  7. Wissen Sie, welche Interessen hinter den Zielen der Gegenpartei stehen?

Literaturhinweise

Ist Nachgeben in der Verhandlung negativ?

Der Klügere gibt nach

Immer wieder bin ich fasziniert, wie treffend sich alte Sprichwörter immer wieder in der Praxis beweisen. Der Klügere gibt nicht nur nach, er wird auch mit äußerster Konsequenz und Geschick seine Position durchbringen.

Scheinbar ein Widerspruch? Nein, denn Nachgeben in einer Verhandlung hat nicht mit dem Aufgeben seiner Forderungen zu tun. Wache Verhandlungspartner konzentrieren sich darauf, ihre Interessen durchzubringen.

Wenn Sie spüren, dass sie auf Hindernisse stoßen, dann versuchen Sie die Hindernisse zu umgehen, statt sie im Sturm zu überrennen. Einen Streit gewinnt man am Leichtesten, indem man ihm aus dem Weg geht. Es ist nicht immer möglich, aber öfter als Sie glauben.

Sie können keine Verhandlung gewinnen, in welcher der andere verliert. Eine Niederlage will gerächt werden.

Beim nächsten Zusammentreffen können Sie bereits für Ihren Sieg büßen. Es gibt in einer Verhandlung genügend Punkte, bei denen Sie nachgeben können, ohne Ihre Position zu gefährden.

Ein Zugeständnis in Dingen mit einer für Sie niedrigeren Priorität tut nicht sehr weh, ist aber eine deutliche Geste an die Gegenpartei, auch von einem Teil Ihrer Forderungen abzurücken.

Etwas aufzugeben, um etwas noch Wichtigeres zu erreichen, gehört zu den Grundregeln einer geschickten Verhandlungstaktik.

Und vor allem: das Klima wird entspannter.

Literatur

Verhandlungstechnik: Mehr fragen, weniger reden

Zu viele Redebeiträge machen unsympathisch

Einige Verhandlungsteilnehmer glauben, dass die Anzahl der eigenen Redebeiträge eine positiv steuernde Wirkung auf die Verhandlung haben. Das ist ein Irrglaube! Das ständige Reden zwingt sie vielmehr, sich permanent mit sich zu beschäftigen, um die passenden Formulierungen zu finden. Wenn der Mensch primär mit sich selbst beschäftigt ist, kann er sich nicht richtig auf andere konzentrieren. Dadurch versäumt er viele nützliche Informationen. Außerdem erweckt so ein dominantes Verhalten Misstrauen und Abneigung („Schwätzer, Selbstdarsteller.“).

Fragen steuern die Verhandlung

Ganz im Gegenteil haben die Verhandlungsteilnehmer, die viele offenen Fragen stellen, einen stärkeren Einfluss auf den Verhandlungsverlauf.

Verhandlungsteilnehmer, die mit Fragen steuern, bestimmen nicht nur die Themen und lenken die Diskussion, sie lernen auch die Denkstruktur der anderen Verhandlungspartner besser kennen. Mit diesem Wissen können sie sich noch treffender auf sie einstellen.

Offene Fragen ermuntern nicht nur zu ausführlichen Antworten, sie zeichnen den Fragenden darüber hinaus als einen interessierten, verständnisvollen Gesprächspartner aus. Er wird als einer empfunden, der sich für die Meinung der anderen Menschen interessiert.

Den meisten Menschen fällt es ohnehin leichter zu reden, als konzentriert zuzuhören.

Nutzen Sie das. Indem Sie andere Menschen zum Reden bringen, öffnen diese sich dabei auch leichter und fühlen sich wohl. Sie erhalten als Zuhörer viele wertvolle Informationen, die Sie für Ihre Strategie und Argumentation verwerten können. Das ist für den Erfolg einer Verhandlung nur zielführend.

Literatur