Wie eine Verhandlung erfolgreich wird

Die Verhandlung ist kein Duell

Manche glauben aber, es wäre so. Duelle und Profilierungsgehabe in einer Verhandlung sind reine Zeitverschwendung. Eine Verhandlung macht nur Sinn, wenn alle Beteiligte willens sind, ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis zu erzielen. Ist im Vorfeld der Verhandlung deutlich, dass eine Partei mit aller Konsequenz ihre Interessen durch peitschen will, dann kann man sich die Verhandlung sparen.

In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen.

Was ist die Gefahr? Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Ein vernünftiges Ergebnis in einer Verhandlung zu erzielen erfordert mehr intellektuellen Aufwand. Es lohnt sich! Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.

Was können Sie als Verhandlungsteilnehmer dazu beitragen?

Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt. Achten Sie gerade in der Verhandlung auf Verständlichkeit. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.

Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.

Die Emotionen in einer Verhandlung müssen beherrschbar bleiben! Achten Sie als Teilnehmer einer Verhandlung darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an. Erst wenn es den Verhandlungsteilnehmern gelingt, ventstandene Spannungen wieder abzubauen, kann ein akzeptables Verhandlungsergebnis erreicht werden.

Verhandlungstechnik: Checken Sie Ihre Verhandlungsziele

Gehen Sie vor der Verhandlung in sich

Ist Ihnen vor Beginn der Verhandlung auch wirlich klar klar, was Sie erreichen wollen? Nur ungefähr zu wissen, was man will bringt auch nur ungefähre Resultate. Damit können Sie aber nichts anfangen. Nehmen Sie sich die Zeit, vor der Verhandlung nochmals in sich zu gehen.

Checkliste der 7 wichtigsten Verhandlungsziele

  1. Sind Ihre Ziele schriftlich fixiert?
  2. Sind die Ziele eindeutig interpretierbar und widerspruchsfrei?
  3. Ist das Minimalziel bestimmt?
  4. Was ist Ihr letztes Angebot?
  5. Gibt es einen Plan B?
  6. Sind die Ziele der Gegenpartei bekannt?
  7. Wissen Sie, welche Interessen hinter den Zielen der Gegenpartei stehen?

Literaturhinweise

Ist Nachgeben in der Verhandlung negativ?

Der Klügere gibt nach

Immer wieder bin ich fasziniert, wie treffend sich alte Sprichwörter immer wieder in der Praxis beweisen. Der Klügere gibt nicht nur nach, er wird auch mit äußerster Konsequenz und Geschick seine Position durchbringen.

Scheinbar ein Widerspruch? Nein, denn Nachgeben in einer Verhandlung hat nicht mit dem Aufgeben seiner Forderungen zu tun. Wache Verhandlungspartner konzentrieren sich darauf, ihre Interessen durchzubringen.

Wenn Sie spüren, dass sie auf Hindernisse stoßen, dann versuchen Sie die Hindernisse zu umgehen, statt sie im Sturm zu überrennen. Einen Streit gewinnt man am Leichtesten, indem man ihm aus dem Weg geht. Es ist nicht immer möglich, aber öfter als Sie glauben.

Sie können keine Verhandlung gewinnen, in welcher der andere verliert. Eine Niederlage will gerächt werden.

Beim nächsten Zusammentreffen können Sie bereits für Ihren Sieg büßen. Es gibt in einer Verhandlung genügend Punkte, bei denen Sie nachgeben können, ohne Ihre Position zu gefährden.

Ein Zugeständnis in Dingen mit einer für Sie niedrigeren Priorität tut nicht sehr weh, ist aber eine deutliche Geste an die Gegenpartei, auch von einem Teil Ihrer Forderungen abzurücken.

Etwas aufzugeben, um etwas noch Wichtigeres zu erreichen, gehört zu den Grundregeln einer geschickten Verhandlungstaktik.

Und vor allem: das Klima wird entspannter.

Literatur

Verhandlungstechnik: Mehr fragen, weniger reden

Zu viele Redebeiträge machen unsympathisch

Einige Verhandlungsteilnehmer glauben, dass die Anzahl der eigenen Redebeiträge eine positiv steuernde Wirkung auf die Verhandlung haben. Das ist ein Irrglaube! Das ständige Reden zwingt sie vielmehr, sich permanent mit sich zu beschäftigen, um die passenden Formulierungen zu finden. Wenn der Mensch primär mit sich selbst beschäftigt ist, kann er sich nicht richtig auf andere konzentrieren. Dadurch versäumt er viele nützliche Informationen. Außerdem erweckt so ein dominantes Verhalten Misstrauen und Abneigung („Schwätzer, Selbstdarsteller.“).

Fragen steuern die Verhandlung

Ganz im Gegenteil haben die Verhandlungsteilnehmer, die viele offenen Fragen stellen, einen stärkeren Einfluss auf den Verhandlungsverlauf.

Verhandlungsteilnehmer, die mit Fragen steuern, bestimmen nicht nur die Themen und lenken die Diskussion, sie lernen auch die Denkstruktur der anderen Verhandlungspartner besser kennen. Mit diesem Wissen können sie sich noch treffender auf sie einstellen.

Offene Fragen ermuntern nicht nur zu ausführlichen Antworten, sie zeichnen den Fragenden darüber hinaus als einen interessierten, verständnisvollen Gesprächspartner aus. Er wird als einer empfunden, der sich für die Meinung der anderen Menschen interessiert.

Den meisten Menschen fällt es ohnehin leichter zu reden, als konzentriert zuzuhören.

Nutzen Sie das. Indem Sie andere Menschen zum Reden bringen, öffnen diese sich dabei auch leichter und fühlen sich wohl. Sie erhalten als Zuhörer viele wertvolle Informationen, die Sie für Ihre Strategie und Argumentation verwerten können. Das ist für den Erfolg einer Verhandlung nur zielführend.

Literatur