11 wichtige Punkte für die Vorbereitung einer Verhandlung

Systematische Vorbereitung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.buchverhandlung
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.
  11. Akzeptieren Sie, dass es Kunden gibt, die einfach nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören.

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

Wie Sie sich in der Verhandlung behaupten

Nicht in der Defensive bleiben

Sind Sie durch andere Verhandlungsteilnehmer in eine Position gedrückt worden, in der Sie immer nur reagieren oder sich verteidigen müssen, werden die

Hans Fischer Seminare
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anderen Teilnehmer immer mehr Macht über Sie gewinnen. Denn Sie sind dann ständig mit der Formulierung von Abwehrmaßnahmen oder Rechtfertigungen beschäftigt und können selbst nicht konstruktiv agieren. Das ist dann der Fall, wenn die Gegenseite Sie gezielt mit unbequemen Fragen, Vorwürfen überraschenden Fakten und zu harten Forderungen attackiert.

Am sichersten kommen Sie aus dieser Sackgasse wieder heraus, wenn Sie durch gezieltes Hinterfragen dem Angreifer signalisieren, dass er seine bissigen Argumente sehr gut untermauern muss, wenn er Sie in Bedrängnis bringen will:

  • „Herr Schneider, Sie sind mit meinen Vorstellungen nicht einverstanden. Wie konkret muss eine Lösung aussehen, die für Ihr Unternehmen einen echten Nutzen darstellt?“

  • „Welche genauen Vorstellungen haben Sie von einem optimierten Produktionsprozess?“

  • „Können Sie mir bitte, zu meinem besseren Verständnis, den genauen Hintergrund Ihrer Forderung erläutern?“

  • Welches konkreten Ziele verfolgen Sie mit Ihrer Argumentation?“

  • „Mit welchen Fakten können Sie Ihre Thesen beweisen?“

  • „Gibt es dazu nachprüfbare Zahlen?“

Kein aggressiv auftretender Verhandlungsteilnehmer wird sich die Blöße geben, von den anderen verdächtigt zu werden, seine Argumente seien nicht zu Ende gedacht, oberflächlich oder nur emotional verursacht.

Falls erdabei von Ihnen durch Ihre Präzisierungsfragen ertappt wird, wird er künftig vorsichtiger mit Ihnen umgehen.

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
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So verhandeln Sie immer auf Augenhöhe

Keine falsche Bescheidenheit zeigen

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich,  auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt. Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen.

Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

 

 

Das optimale Verhandlungsergebnis

Warum soll nur einer gewinnen?

In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer, so wie gerne bei einer oberflächlichen Betrachtung behauptet wird. Es soll ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen werden, sondern ein Ergebnis erarbeitet, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Er wird sich revanchieren wollen, denn eine Niederlage  kann kaum einer auf sich sitzen lassen. Eine konstruktive Verhandlungsatmosphäre ist damit fast ausgeschlossen. Wem nützt das? Einer dauerhaften und ehrlichen Geschäftsverbindung auf keinem Fall!

Ideal ist es, wenn beide Verhandlungsfraktionen auch nach einer knüppelharten Verhandlung ein gutes Gefühl haben.

Sie haben sich nichts geschenkt, aber haben sich immer respektvoll behandelt und können sich am Ende gerne die Hand geben.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

 

Verhandeln wie ein Profi

Was machen Verhandlungsteilnehmer falsch
Menschen, die sich in einer Verhandlung dominant gebärden, können weniger stabile Teilnehmer am Anfang vielleicht einschüchtern, mehr aber nicht. Denn der Druck ihrer Dominanz wird von den anderen Verhandlungsteilnehmern bald mit Gegendruck gekontert. Dabei wird zu viel wertvolle Zeit für infantile Machtspielchen verloren ( „Dem zeig ich es jetzt!“) und die Teilnehmer erschöpfen sich in Rangeleien, ohne etwas nach vorne zu bewegen. Wenn Sie auch zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben und betont moderat auftreten.
Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen.
Damit werden Sie Ihre Argumente besser durchbringen.

Auch ein Fehler ist es, zu nachgiebig zu sein, denn das weckt bei der Gegenseite den Appetit auf mehr. Zugeständnisse, die für den Verhandlungspartner leicht zu haben sind, werden nicht als wertvoll eingeschätzt und er dringt auf noch mehr. Dagegen wird alles, was schwer zu bekommen oder selten ist, als wertvoll angesehen. Teilnehmer, die ihre Standpunkte zu unsicher vortragen und den Blickkontakt vermeiden, werden nicht ernst genommen und gerne überrollt.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

Warum soll nur einer gewinnen?
In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer, so wie gerne bei einer oberflächlichen Betrachtung behauptet wird. Es soll ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen werden, sondern ein Ergebnis erarbeitet, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Er wird sich revanchieren wollen, denn eine Niederlage  kann kaum einer auf sich sitzen lassen. Eine konstruktive Verhandlungsatmosphäre ist damit fast ausgeschlossen. Wem nützt das? Einer dauerhaften und ehrlichen Geschäftsverbindung auf keinem Fall!
Ideal ist es, wenn beide Verhandlungsfraktionen auch nach einer knüppelharten Verhandlung ein gutes Gefühl haben.
Sie haben sich nichts geschenkt, aber haben sich immer respektvoll behandelt und können sich am Ende gerne die Hand geben.

Aus dem Buch: Verhandeln wie ein  Profi, VDMA-Verlag

So verhandeln Sie wie ein Profi

Verschaffen Sie Ihrer Gegenpartei Erfolgserlebnisse

  • Wenn Ihr Verhandlungspartner das Gefühl bekommt, mit seinen Punkten schlecht oder nicht durchzukommen, wird sich die Situation verhärten. Ein sinnvolles Verhandlungsergebnis rückt in weite Ferne. Es geht wieder nur noch darum, zu gewinnen oder zu verlieren. Das ist keine Verhandlung, sondern nur noch ein reines ergebnisneutrales Machtspiel.

Sehen Sie die Aufgabe pragmatisch!

  • Was ist das Ziel einer Verhandlung?
  • Warum verhandeln Sie?

Mit der Verhandlung wollen Sie ein Ergebnis erreichen, bei dem sich beide Parteien wohl fühlen können. Das bedeutet, dass Sie Ihre primären Positionen durchbringen und vernetzen können mit den primären Positionen der Gegenseite. Den hohen Preis unseres Angebotes gleichen wir aus durch den hohen Nutzen, den der Kunde damit gewinnt.

  • Konzentrieren Sie sich auf Aussagen Ihres Verhandlungspartners, die Sie teilen können, davon gibt es etliche, und betonen Sie diese Gemeinsamkeiten.
  • Geben Sie Positionen ab, die für den Verhandlungserfolg nicht in hoher Priorität wichtig sind. Damit verschaffen Sie der Gegenseite Erfolgserlebnisse. Keine Angst, Erfolg macht nicht nur mutiger, sondern auch vor allem kooperationsbereiter.
  • Ohne Erfolgserlebnisse für die Gegenseite können Sie keine Verhandlung erfolgreich absolvieren.

Ein Problem ist, dass wir uns in Verhandlungen zu sehr mit uns beschäftigen und zu wenig mit den Verhandlungspartnern.

  • Konzentrieren Sie sich konsequent auf Ihre Verhandlungspartner, ihr Verhalten untereinander, ihre Aussagen und ihre Körpersprache.
  • Bei mehreren Teilnehmern auf der Gegenseite sitzt Ihnen keine homogene Einheit gegenüber, sondern Menschen mit unterschiedlichen Interessenlagen, auch wenn sie alle aus einem Unternehmen kommen.
  • Beobachten Sie und hören Sie mit ungeteilter Aufmerksamkeit zu. Es werden Ihnen viel mehr Gelegenheiten geliefert, die richtigen Argumente zu finden und Ihre Position zu stärken, als Sie glauben!