Vorsicht vor Kompromissen in der Verhandlung

Gefahr: Zu schnelle Kompromisse eingehen

Verhandlungstechnik
Verhandlungstechnik

Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben. Er legt Ihre Kompromisshaltung als Schwäche aus. Irrtümlich haben Sie aber gehofft, dass es als ein positives Signal des Entgegenkommens ankommt.

Ihr Verhandlungspartner interpretiert das Signal aber so, dass aus Ihnen noch mehr rauszuquetschen ist, weil Sie bereits Zugeständnisse gegeben haben, ohne massiv unter Druck gesetzt worden zu sein. Dazu kommt noch die weit verbreitete Meinung, dass nur das kostbar ist, was schwer zu bekommen ist.

Mit einer zu schnellen Kompromisshaltung machen sie Ihr Angebot wertloser.

  • Vermeiden Sie auch Formulierungen wie: „Treffen wir uns in der Mitte…..“. Der gewievte Verhandlungspartner wird dann diese Mitte so tief ansetzen, dass Sie in eine sehr ungünstige Position geraten.

  • Hüten Sie sich auch davor, den Verhandlungspartner in einer Preisverhandlung zu fragen: „Welchen Preis würden Sie denn akzeptieren, Herr Schulze?“

  • Schulze wird seinen Vorschlag dabei noch niedriger ansetzen, als er vorgehabt hätte.

  • Sie werden beide weit von einem vernünftigen Ergebnis weg sein und der Kunde wird seine Kreativität dafür nutzen, seinen Standpunkt zu verteidigen.

  • Sie haben ihn durch Ihre Frage zu einer vorschnellen Festlegung manövriert. Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
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Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Verhandlungstechnik: Lösungen für beide Konfliktparteien

Die verborgenen Chancen

Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare
Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare

Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.

Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht gewahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
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Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4

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Ein großer Fehler in der Verhandlung

Zu schnelle Kompromisse eingehen

Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben. Er legt Ihre Kompromisshaltung als Schwäche aus. Irrtümlich haben Sie aber gehofft, dass es als ein positives Signal des Entgegenkommens ankommt.

Ihr Verhandlungspartner interpretiert das Signal aber so, dass aus Ihnen noch mehr rauszuquetschen ist, weil Sie bereits Zugeständnisse gegeben haben, ohne massiv unter Druck gesetzt worden zu sein. Dazu kommt noch die weit verbreitete Meinung, dass nur das kostbar ist, was schwer zu bekommen ist.

Mit einer zu schnellen Kompromisshaltung machen sie Ihr Angebot wertloser.

  • Vermeiden Sie auch Formulierungen wie: „Treffen wir uns in der Mitte…..“. Der gewievte Verhandlungspartner wird dann diese Mitte so tief ansetzen, dass Sie in eine sehr ungünstige Position geraten.
  • Hüten Sie sich auch davor, den Verhandlungspartner in einer Preisverhandlung zu fragen: „Welchen Preis würden Sie denn akzeptieren, Herr Schulze?“
  • Schulze wird seinen Vorschlag dabei noch niedriger ansetzen, als er vorgehabt hätte.
  • Sie werden beide weit von einem vernünftigen Ergebnis weg sein und der Kunde wird seine Kreativität dafür nutzen, seinen Standpunkt zu verteidigen.

Sie haben ihn durch Ihre Frage zu einer vorschnellen Festlegung manövriert.

Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht wahren zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
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14 Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

  1. In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. buchverhandlung
  2. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.
  3. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  4. Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  5. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  6. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.
  7. Achten Sie darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.
  8. Formulieren Sie mit den Worten und Begriffen, von denen Sie wissen, dass sie von allen so interpretiert werden, wie Sie es beabsichtigen.
  9. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.
  10. Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte.
  11. Reden ist Blech, Fragen ist Gold!
  12. Die Erfahrung zeigt, dass die Personen, die aktiv die Führung in einer Verhandlungsrunde übernehmen, meist ein akzeptables Verhandlungsergebnis erzielen.
  13. Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben.
  14. Was leicht zu haben ist, kann nicht wertvoll sein.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
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Verhandeln Sie auf Augenhöhe

Beweisen Sie Mut

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführungbuchverhandlung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
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Verhandlungstechnik

Emotionale Störungen vermeiden

Die Gefahr von Missverständnissen erhöht sich deutlich, wenn zusätzliche Spannungen aufkommen.

Businesspeople in meeting
Businesspeople in meeting

Oftmals sind sich die Verhandlungsteilnehmer in der Sache einig, merken es aber nicht, weil sie mehr mit emotionalen Vernebelungen und Störungen beschäftigt sind und sich nur unvollständig zuhören.

Es gibt Dissonanzen auf der Beziehungsebene, die sehr stark vom Sachinhalt ablenken. Man will sich unbewusst missverstehen, weil man auf Kampf gebürstet ist. Achten Sie deswegen darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen direkt an:

„      „Ich erkenne aus Ihren Ausführungen, dass Sie über den Vorgang XY…sehr beunruhigt sind, lassen Sie uns jetzt darüber sprechen.“

„      „Herr Brennhuber, Ihre Verärgerung über diesen Vorgang kann ich gut nachvollziehen.“

Sprechen Sie mutig Gefühle an und zeigen Sie Verständnis für diese Gefühle.

Damit nehmen Sie den Spannungen die Spitze und die Verhandlung kann wieder auf die Sachebene zurückkommen.

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VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

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Wie ein Profi verhandeln

Teilnehmer verhandeln auf Augenhöhe

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen.buchverhandlung

Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

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Der Weg zu Win-Win-Ergebnissen

Die verborgenen Chancen in einer Verhandlung
Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.
Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht ge-wahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

Lesen Sie, wie Profis erfolgreich verhandeln

Wie nützlich ist eine gute Verhandlungstechnik? Es geht nicht ohne!
Ihr ganzes Leben lang müssen Sie Verhandlungen führen. Sei es im Beruf als Manager, ob Sie Kunde sind oder Verkäufer. Sei es im Privatleben als Konsument, mit Ihrer Frau oder mit Ihren Kindern, die wieder eine Aufstockung des Taschengeldes einfordern.

Obwohl es ungewöhnlich klingt, aber allzu groß ist der Unterschied zwischen einer geschäftlichen und einer privaten Verhandlung nicht. Beide werden von bestimmten Gesetzmäßigkeiten gesteuert. Deshalb hilft Ihnen die Kenntnis über eine erfolgreiche Verhandlungsführung in allen Lebenslagen. Für viele beruflichen Positionen wird die Fähigkeit, gut zu verhandeln, als eine Schlüsselkompetenz betrachtet.
Gute Verhandler sind im Beruf erfolgreicher und angesehener.
Es lohnt sich also, sich auf diesem Gebiet fit zu machen.

In dem Buch: Wie ein Profi verhandeln erfahren Sie, wie Sie im Ton moderat, aber in der Sache konsequent Ihre Ziele durchbringen. Sie lernen, dass es unterschiedlichere Wege als allgemein  bekannt ist gibt, um ein günstiges Verhandlungsergebnis zu erreichen. Sie lernen, mit harten Gegnern umzugehen und unfaire Verhandlungstricks erfolgreich zu kontern. Und Sie lernen, wie Sie positiv auf die emotionale Situation einer Verhandlung einwirken können. Denn nur in einer konstruktiven Verhandlungssituation, in der sich die Beteiligten wohl und respektiert fühlen, lassen sich die für die Praxis optimalen Ergebnisse realisieren.

Ergebnisorientierte Verhandlungstechnik
Sie lernen aber auch, Ihre Emotionen in einer hitzigen Verhandlung noch besser zu beherrschen, damit Sie nicht wegen Sieg-  und Niederlagenspielchen, oder Prestigediskussionen am Verhandlungsziel vorbeischrammen. Nur eine ergebnisorientierte Verhandlungstechnik alleine bringt Sie weiter. Dieses Buch wendet sich an Menschen, für die eine  dauerhafte und für beide Seiten profitablen Zusammenarbeit wichtig ist. Basis dieser Zusammenarbeit ist es, dass in den vielfältigen Verhandlungen keiner sich als Verlierer empfindet oder gar über den Tisch gezogen fühlt. Denn eine Niederlage will gerächt sein!