Nutzen Sie die Verhandlung als Lernprozess

Ziehen Sie Ihre persönliche Bilanz nach einer #Verhandlung

Jede Verhandlung ist für Sie auch ein wertvoller Lernprozess. Den sollten Sie unbedingt nutzen, um bei der nächsten Verhandlung noch besser zu sein.

Die Verhandlung ist eine wertvolle Gelegenheit, in der Praxis den Umgang mit unterschiedlichsten Individuen zu lernen. Mit den neu gewonnenen Erkenntnissen können Sie immer an Ihrem Verhalten, Ihren Formulierungen und an Ihrer Verhandlungsstrategie feilen. Mit dem Ziel, sie noch wirkungsvoller zu formen.

Jede Verhandlung stellt Sie vor eine neue Herausforderung, selbst wenn Sie glauben, das alles schon oft genug durchgemacht zu haben. Hüten Sie sich vor der Einstellung, dass Sie in eine Verhandlung auch ohne gründliche Vorbereitung gehen können, nur weil Sie solche Situationen schon genügend erlebt haben und Sie mit Ihrer Erfahrung das alles stemmen werden.

Mit dieser scheinbaren Gewissheit ist schon so mancher gegen die Wand gefahren. Seien Sie wachsam und gehen Sie ruhig davon aus, dass es auch in scheinbar leichten Situationen Ereignisse geben wird, die Sie völlig überraschend vor ein Problem stellen können. Auf die Sie nicht vorbereitet sind.

Beurteilen Sie die einzelnen Phasen der Verhandlung

  • Wie gründlich und praxistauglich war Ihre #Verhandlungsvorbereitung?

  • Wie war Ihr Start in der Verhandlung?

  • Wie ruhig, konzentriert und sachlich waren Sie und in welchen Situationen ist es Ihnen schwergefallen?

  • In welchen Verhandlungssituationen haben Sie sich unwohl gefühlt? Was war der Auslöser und wie wollen Sie künftig mit diesen Situationen umgehen?

  • Wie gut konnten sie sich in die unterschiedlichen Verhandlungspartner hineindenken?

  • Wie gut konnten Sie den Verhandlungsverlauf steuern, oder wurden Sie von anderen gesteuert? Was wollen Sie künftig genau so machen?

  • Wie fundiert und wirksam war Ihre Argumentation?

  • Wie gut war der Verhandlungsabschluss für Sie?

  • Was können Sie das nächste mal verbessern?

Verhandlungstechnik: Drohungen moderat eliminieren

Das beste Mittel gegen Drohungen: Technik der Umformulierung

Durch Formulierung eine Drohung legt sich der Verhandlungspartner fest. Er beharrt auf einem Standpunkt. So bald sich aber der Verhandlungspartner auf einen Standpunkt festgelegt hat, ist er nicht mehr verhandlungsbereit. Denn nun muss er einen Standpunkt verteidigen. Als geschickter Verhandler müssen Sie diese Festlegung argumentativ wieder aufweichen, sonst ist die Verhandlung vorbei.

Der hart verhandelnde Einkäufer droht: „Entweder, Sie reduzieren die Preise um 12%, oder wir werden wo anders bestellen!“ Die harte Festlegung in dieser Aussage sind die Begriffe „Preise reduzieren“ und „Wo anders bestellen“.

Diese Begriffe sollten Sie auf keinen Fall wortwörtlich wiederholen. Statt dessen formulieren Sie das Gesagte um: „Herr Kunde, Ihrer Ansicht nach hat die Einigung in den Konditionen einen entscheidenden Einfluss auf unsere künftigen Geschäftsbeziehungen?“

Sie haben jetzt die harten Drohungen in der Aussage des Einkäufers abgefedert und können konstruktiver an einer gemeinsamen Lösung arbeiten.

Aus „Preis“ haben sie „Konditionen“ oder „Rahmenbedingungen“ gemacht und damit einen breiteren Verhandlungsrahmen geschaffen.

Konditionen und Rahmenbedingungen beinhalten einen größeren Verhandlungsspielraum als nur der Preis. Zu den Konditionen gehören Zahlungsvereinbarungen, Zahlungsziele, Reaktionszeiten, Lieferzeiten und viele anderen Rahmenbedingungen.

Statt darüber zu sprechen, ob der Kunde bei dem Wettbewerber kauft oder nicht, sprechen Sie über das ebenfalls größere Feld der künftigen Gestaltung einer Geschäftsbeziehungen.

Durch diese Technik der Umformulierung gewinnen Sie immer eine größere Verhandlungsmasse, aus der sich wieder neue Sichtweisen und Optionen ergeben können.

Verhandlungstechnik: Geben und nehmen

Geben und Nehmen

  1. Das Gesetz der Reziprozität motiviert uns dazu, uns für eine erhaltene Gefälligkeit reflexartig revanchieren zu wollen.
  2. Bei einem anderen in der Schuld zu stehen, ist den meisten Menschen unangenehm.
  3. Der geschickte Verhandler sucht sich zunächst die Punkte heraus, bei denen er zu Zugeständnissen bereit ist, ohne zu große Einbussen zu erleiden.
  4. Das Prinzip einer guten Verhandlungstechnik ist es, etwas zu geben, um dafür etwas zu bekommen.
  5. Sich nicht festzulegen bedeutet, die Situation immer flexibel zu halten und mit unterschiedlichen Optionen zu agieren.
  6. Schwache Argumente ziehen die starken mit hinunter. Nicht viele Argumente, sondern die richtigen wählen.
  7. Wer wenig verlangt, bekommt noch weniger.
  8. Nutzen Sie die Erkenntnis der Reaktanztheorie.
  9. Arbeiten Sie mit nachprüfbaren Zahlen, quantifizieren Sie, wo es nur möglich ist.

Verhandlungstechnik: Das Win-Win-Prinzip

Agieren nach dem Win/Win-Prinzip

  1. Ein Verhandlungsergebnis ist nur dann erfolgreich und nachhaltig, wenn beide Seiten möglichst viel von Ihren zentralen Interessen durchbringen konnten.
  2. Je mehr Optionen, Alternativen Sie in die Verhandlung einbringen können, um so eher steuern Sie auf eine Win–Win–Situation zu.
  3. Während der Verhandlung ergeben sich immer gute Möglichkeiten, gemeinsam über die Voraussetzungen zum Erreichen der jeweiligen Ziele zu beraten.
  4. Stellen Sie Fragen: „Was müsste passieren, damit wir beide zu einem vernünftigen Resultat kommen?“

Verhandlungstechnik: Nicht dominant wirken

Verhandlung führen ohne dominant zu wirken

Im Geschäftsleben, wie auch privat, besteht der Erfolg im Umgang mit anderen Menschen darin, ihren Standpunkt zu verstehen.

  1. In einer Verhandlungssituation können Sie wertvolle Punkte machen, wenn Ihre Verhandlungspartner den Eindruck bekommen, dass Sie sich tatsächlich für ihre Meinungen interessieren und sich damit auch ernsthaft auseinander setzen.
  2. Verhandlungsprofis setzen fast doppelt so oft Fragen ein, wie die durchschnittlichen Verhandler.
  3. Wenn sich jemand rechtfertigt, wenn er mit für ihn unangenehmen Aussagen konfrontiert wird, wird das gerne als ein Zeichen von Schwäche gedeutet.
  4. Provokationen wirken manchmal recht amüsant und die Verlockung dazu ist ganz natürlich. Aber sie sind verletzend und regen zum Widerstand und zur Rache an.
  5. Nutzen sie die Macht des Schweigens. Sie suggeriert Selbstsicherheit und lässt die Wirkung Ihrer Argumente noch besser sacken.
  6. Fassen Sie von Zeit zu Zeit die bisher erzielten Zwischenergebnisse zusammen.
  7. Wenn der Verhandlungspartner in die Sackgasse geraten ist, wird er nicht mehr mit Sachargumenten agieren, sondern primär darauf bedacht sein, sein Gesicht zu wahren.
  8. Sollten Sie diese Reaktion bei Ihrem Verhandlungspartner feststellen, dann überlegen Sie, wie Sie ihm aus dieser Sackgasse wieder heraushelfen können. Denn sonst ist auch Ihr Verhandlungsziel in Gefahr.
  9. Betonen Sie die bereits erzielten Übereinkünfte und Gemeinsamkeiten, auch wenn sie noch etwas mickrig sind.
  10. Manchmal entspannt Humor die Situation.

Verhandlungsstrategie: Bedeutung der Sitzordnung

Die Wichtigkeit der Sitzordnung und des Verhandlungsortes

Sitzordnung ist kein Zufall

  1. Findet die Verhandlung an einem rechteckigen Tisch statt, dann ist oft die Person, die am Kopfende sitzt, ranghöher als die anderen.
  2. Haben Sie die Möglichkeit, in die Sitzordnung einzugreifen, versuchen Sie eine geschlossene Front der Gegenseite aufzubrechen.
  3. Sitzen Sie alle am runden Tisch, so signalisiert Ihr Verhandlungspartner, der den Verhandlungsort bestimmt hat, dass er an einer einvernehmliche Lösung interessiert ist.
  4. Verhandeln Sie auf dem Boden der Gegenseite, ist es wichtig, dass Sie sich besonders sorgfältig vorbereiten. Versuchen Sie, möglichst viele Informationen über den fremden Verhandlungsort zu bekommen.
  5. Wenn Sie sich an einem bestimmten Ort wohl und sicher fühlen, dann hat dies Einfluss auf die Qualität Ihrer Verhandlungstechnik.

Literatur

Verhandlungstechnik: Rahmen definieren

Den Verhandlungsspielraum definieren

Berücksichtigen Sie diese Punkte:

  1. Wahrnehmungsfilter lassen uns bestimmte Informationen nicht aufnehmen und wieder andere verfälscht.
  2. Ideal für das Zustandekommen eines für beide Seiten tragfähigen Verhandlungsergebnisses ist es, wenn es gelingt, gemeinsam objektive Messkriterien für ein Win-Win-Ergebnis zu vereinbaren.
  3. Dazu gehören neutrale Gutachten, Gerichtsurteile, Referenzen.
  4. Der Verhandlungsrahmen definiert, welche Verhandlungsziele erreicht werden sollen, welche Themen verhandelt werden und in welchem Zeitrahmen das geschehen soll.
  5. In fast jeder Verhandlung sitzt einer, der mit Detailfragen die anderen nervt und vom Hauptthema ablenkt. Tragen Sie mit dazu bei, dass der nicht dominiert.
  6. Unwichtige Detailfragen vergiften das Klima und blockieren den Weg zum Ziel.
  7. Der Verhandlungsrahmen ist vor der Verhandlung allen Teilnehmern bekannt zu machen.

Literatur

Verhandlung richtig vorbereiten: 10 Punkte

Die systematische Vorbereitung einer Verhandlung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.

Vorsicht vor Kompromissen in der Verhandlung

Gefahr: Zu schnelle Kompromisse eingehen

Verhandlungstechnik
Verhandlungstechnik

Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben. Er legt Ihre Kompromisshaltung als Schwäche aus. Irrtümlich haben Sie aber gehofft, dass es als ein positives Signal des Entgegenkommens ankommt.

Ihr Verhandlungspartner interpretiert das Signal aber so, dass aus Ihnen noch mehr rauszuquetschen ist, weil Sie bereits Zugeständnisse gegeben haben, ohne massiv unter Druck gesetzt worden zu sein. Dazu kommt noch die weit verbreitete Meinung, dass nur das kostbar ist, was schwer zu bekommen ist.

Mit einer zu schnellen Kompromisshaltung machen sie Ihr Angebot wertloser.

  • Vermeiden Sie auch Formulierungen wie: „Treffen wir uns in der Mitte…..“. Der gewievte Verhandlungspartner wird dann diese Mitte so tief ansetzen, dass Sie in eine sehr ungünstige Position geraten.

  • Hüten Sie sich auch davor, den Verhandlungspartner in einer Preisverhandlung zu fragen: „Welchen Preis würden Sie denn akzeptieren, Herr Schulze?“

  • Schulze wird seinen Vorschlag dabei noch niedriger ansetzen, als er vorgehabt hätte.

  • Sie werden beide weit von einem vernünftigen Ergebnis weg sein und der Kunde wird seine Kreativität dafür nutzen, seinen Standpunkt zu verteidigen.

  • Sie haben ihn durch Ihre Frage zu einer vorschnellen Festlegung manövriert. Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
Verhandeln, Hans Fischer Seminare

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Verhandlungstechnik: Lösungen für beide Konfliktparteien

Die verborgenen Chancen

Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare
Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare

Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.

Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht gewahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
Verhandeln, Hans Fischer Seminare

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html