Dominanz schwächt Ihre Verhandlungsposition

In der Verhandlung: Konsequent, aber nicht dominant

Warum schadet dominantes Auftreten in einer Verhandlung Ihrem Verhandlungserfolg? Weil Sie sich mit Dominanzgehabe in der Verhandlung Feinde schaffen. Denn Menschen, die sich in einer Verhandlung dominant gebärden, können weniger stabile Verhandlungsteilnehmer am Anfang vielleicht einschüchtern, mehr aber nicht. Denn der Druck, den Sie ausüben,  wird von den anderen Verhandlungsteilnehmern bald mit Gegendruck gekontert. Dabei wird zu viel wertvolle Zeit für infantile Machtspielchen verloren ( „Dem zeig ich es jetzt!“). Die Verhandlungsteilnehmer erschöpfen sich in Rangeleien, ohne etwas nach vorne zu bewegen.

Wenn Sie leicht zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben, indem Sie betont moderat auftreten. Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen. Damit werden Sie Ihre Argumente besser durchbringen.

Nachgiebigkeit in der Verhandlung schadet auch

Auch ein Fehler ist es, in der Verhandlung zu nachgiebig zu sein. Denn Nachgiebigkeit weckt bei der Gegenseite den Appetit auf mehr. Zugeständnisse, die für den Verhandlungspartner leicht zu haben sind, werden von ihm nicht als wertvoll eingeschätzt. Er dringt auf noch mehr. Dagegen wird alles, was schwer zu bekommen oder selten ist, als wertvoll angesehen.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

Verhandlungstechnik: Drohungen moderat eliminieren

Das beste Mittel gegen Drohungen: Technik der Umformulierung

Durch Formulierung eine Drohung legt sich der Verhandlungspartner fest. Er beharrt auf einem Standpunkt. So bald sich aber der Verhandlungspartner auf einen Standpunkt festgelegt hat, ist er nicht mehr verhandlungsbereit. Denn nun muss er einen Standpunkt verteidigen. Als geschickter Verhandler müssen Sie diese Festlegung argumentativ wieder aufweichen, sonst ist die Verhandlung vorbei.

Der hart verhandelnde Einkäufer droht: „Entweder, Sie reduzieren die Preise um 12%, oder wir werden wo anders bestellen!“ Die harte Festlegung in dieser Aussage sind die Begriffe „Preise reduzieren“ und „Wo anders bestellen“.

Diese Begriffe sollten Sie auf keinen Fall wortwörtlich wiederholen. Statt dessen formulieren Sie das Gesagte um: „Herr Kunde, Ihrer Ansicht nach hat die Einigung in den Konditionen einen entscheidenden Einfluss auf unsere künftigen Geschäftsbeziehungen?“

Sie haben jetzt die harten Drohungen in der Aussage des Einkäufers abgefedert und können konstruktiver an einer gemeinsamen Lösung arbeiten.

Aus „Preis“ haben sie „Konditionen“ oder „Rahmenbedingungen“ gemacht und damit einen breiteren Verhandlungsrahmen geschaffen.

Konditionen und Rahmenbedingungen beinhalten einen größeren Verhandlungsspielraum als nur der Preis. Zu den Konditionen gehören Zahlungsvereinbarungen, Zahlungsziele, Reaktionszeiten, Lieferzeiten und viele anderen Rahmenbedingungen.

Statt darüber zu sprechen, ob der Kunde bei dem Wettbewerber kauft oder nicht, sprechen Sie über das ebenfalls größere Feld der künftigen Gestaltung einer Geschäftsbeziehungen.

Durch diese Technik der Umformulierung gewinnen Sie immer eine größere Verhandlungsmasse, aus der sich wieder neue Sichtweisen und Optionen ergeben können.

Verhandlungstechnik: Das Win-Win-Prinzip

Verhandeln nach dem Win-Win-Prinzip

  1. Ein Verhandlungsergebnis ist nur dann erfolgreich und nachhaltig, wenn beide Seiten möglichst viel von Ihren zentralen Interessen durchbringen konnten.
  2. Je mehr Optionen, Alternativen Sie in die Verhandlung einbringen können, um so eher steuern Sie auf eine Win–Win–Situation zu.
  3. Während der Verhandlung ergeben sich immer gute Möglichkeiten, gemeinsam über die Voraussetzungen zum Erreichen der jeweiligen Ziele zu beraten.
  4. Stellen Sie Fragen: „Was müsste passieren, damit wir beide zu einem vernünftigen Resultat kommen?“

Verhandlungstechnik: Nicht dominant wirken

Verhandlung führen ohne dominant zu wirken

Im Geschäftsleben, wie auch privat, besteht der Erfolg im Umgang mit anderen Menschen darin, ihren Standpunkt zu verstehen.

  1. In einer Verhandlungssituation können Sie wertvolle Punkte machen, wenn Ihre Verhandlungspartner den Eindruck bekommen, dass Sie sich tatsächlich für ihre Meinungen interessieren und sich damit auch ernsthaft auseinander setzen.
  2. Verhandlungsprofis setzen fast doppelt so oft Fragen ein, wie die durchschnittlichen Verhandler.
  3. Wenn sich jemand rechtfertigt, wenn er mit für ihn unangenehmen Aussagen konfrontiert wird, wird das gerne als ein Zeichen von Schwäche gedeutet.
  4. Provokationen wirken manchmal recht amüsant und die Verlockung dazu ist ganz natürlich. Aber sie sind verletzend und regen zum Widerstand und zur Rache an.
  5. Nutzen sie die Macht des Schweigens. Sie suggeriert Selbstsicherheit und lässt die Wirkung Ihrer Argumente noch besser sacken.
  6. Fassen Sie von Zeit zu Zeit die bisher erzielten Zwischenergebnisse zusammen.
  7. Wenn der Verhandlungspartner in die Sackgasse geraten ist, wird er nicht mehr mit Sachargumenten agieren, sondern primär darauf bedacht sein, sein Gesicht zu wahren.
  8. Sollten Sie diese Reaktion bei Ihrem Verhandlungspartner feststellen, dann überlegen Sie, wie Sie ihm aus dieser Sackgasse wieder heraushelfen können. Denn sonst ist auch Ihr Verhandlungsziel in Gefahr.
  9. Betonen Sie die bereits erzielten Übereinkünfte und Gemeinsamkeiten, auch wenn sie noch etwas mickrig sind.
  10. Manchmal entspannt Humor die Situation.

Verhandlungsstrategie: Bedeutung der Sitzordnung

Die Wichtigkeit der Sitzordnung und des Verhandlungsortes

Sitzordnung ist kein Zufall

  1. Findet die Verhandlung an einem rechteckigen Tisch statt, dann ist oft die Person, die am Kopfende sitzt, ranghöher als die anderen.
  2. Haben Sie die Möglichkeit, in die Sitzordnung einzugreifen, versuchen Sie eine geschlossene Front der Gegenseite aufzubrechen.
  3. Sitzen Sie alle am runden Tisch, so signalisiert Ihr Verhandlungspartner, der den Verhandlungsort bestimmt hat, dass er an einer einvernehmliche Lösung interessiert ist.
  4. Verhandeln Sie auf dem Boden der Gegenseite, ist es wichtig, dass Sie sich besonders sorgfältig vorbereiten. Versuchen Sie, möglichst viele Informationen über den fremden Verhandlungsort zu bekommen.
  5. Wenn Sie sich an einem bestimmten Ort wohl und sicher fühlen, dann hat dies Einfluss auf die Qualität Ihrer Verhandlungstechnik.

Literatur

Verhandlungstechnik: Rahmen definieren

Den Verhandlungsspielraum definieren

Berücksichtigen Sie diese Punkte:

  1. Wahrnehmungsfilter lassen uns bestimmte Informationen nicht aufnehmen und wieder andere verfälscht.
  2. Ideal für das Zustandekommen eines für beide Seiten tragfähigen Verhandlungsergebnisses ist es, wenn es gelingt, gemeinsam objektive Messkriterien für ein Win-Win-Ergebnis zu vereinbaren.
  3. Dazu gehören neutrale Gutachten, Gerichtsurteile, Referenzen.
  4. Der Verhandlungsrahmen definiert, welche Verhandlungsziele erreicht werden sollen, welche Themen verhandelt werden und in welchem Zeitrahmen das geschehen soll.
  5. In fast jeder Verhandlung sitzt einer, der mit Detailfragen die anderen nervt und vom Hauptthema ablenkt. Tragen Sie mit dazu bei, dass der nicht dominiert.
  6. Unwichtige Detailfragen vergiften das Klima und blockieren den Weg zum Ziel.
  7. Der Verhandlungsrahmen ist vor der Verhandlung allen Teilnehmern bekannt zu machen.

Literatur

Verhandlung richtig vorbereiten: 10 Punkte

Die systematische Vorbereitung einer Verhandlung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.

Ein großer Fehler in der Verhandlung

Zu schnell Kompromisse eingehen ist falsch

Wenn Sie in der Verhandlung zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben. Er legt Ihre Kompromisshaltung als Schwäche aus. Irrtümlich haben Sie aber gehofft, dass es als ein positives Signal des Entgegenkommens ankommt.

Ihr Verhandlungspartner interpretiert das Signal aber so, dass aus Ihnen noch mehr rauszuquetschen ist, weil Sie bereits Zugeständnisse gegeben haben, ohne massiv unter Druck gesetzt worden zu sein. Dazu kommt noch die weit verbreitete Meinung, dass nur das kostbar ist, was schwer zu bekommen ist.

Mit einer zu schnellen Kompromisshaltung machen sie Ihr Angebot wertloser

  • Vermeiden Sie auch Formulierungen wie: „Treffen wir uns in der Mitte…..“. Der gewievte Verhandlungspartner wird dann diese Mitte so tief ansetzen, dass Sie in eine sehr ungünstige Position geraten.
  • Hüten Sie sich auch davor, den Verhandlungspartner in einer Preisverhandlung zu fragen: „Welchen Preis würden Sie denn akzeptieren, Herr Schulze?“
  • Schulze wird seinen Vorschlag dabei noch niedriger ansetzen, als er vorgehabt hätte.
  • Sie werden beide weit von einem vernünftigen Ergebnis weg sein und der Kunde wird seine Kreativität dafür nutzen, seinen Standpunkt zu verteidigen.

Sie haben ihn durch Ihre Frage zu einer vorschnellen Festlegung manövriert.

Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht wahren zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
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Die systematische Vorbereitung auf eine Verhandlung

Verhandlungsvorbereitung für den Verhandlungserfolg

Über was wird verhandelt?

Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist. Es muss nicht immer verhandelt werden, denn damit ist immer ein ordentlicher Aufwand an Zeit und Vorbereitung verbunden.

Prüfen Sie deshalb vorher:

  1. Ist es vielleicht zeitsparender und effektiver, etwas als gegeben zu akzeptieren, weil die zu erwartenden Widerstände dagegen beherrschbar und relativ leicht auszuräumen sind?
  2. Oder ob die Verhandlungsteilnehmer nur wenig an den Fakten ändern können, weil deren Entscheidungsbefugnis oder Fachwissen nicht ausreicht?
  3. Ob die Gefahr besteht, dass es durch die Zusammensetzung der Verhandlungsteilnehmer eher eine Quasselveranstaltung oder Profilierungsorgie wird, an deren Ende kein konkretes Ergebnis zu erwarten ist.
  4. Kann die Angelegenheit auch in einem Vier bis Sechsaugengespräch schneller entschieden werden?

Verhandelt sollten nur die Angelegenheiten werden, die in einem kleinen Kreis oder von einer Person alleine nicht qualifiziert erörtert und entschieden werden können. Voraussetzung für ein brauchbares Verhandlungsergebnis ist, dass der Kreis der Verhandlungsteilnehmer auch wirklich in der Position ist, eine tragfähige Lösung zu verabschieden.

Diese Einigung muss in der Praxis auch anwendbar sein. Das setzt vor allem voraus, dass jeder Verhandlungsteilnehmer im Vorfeld die Gelegenheit bekommt, sich umfassend vorzubereiten, oder sich die entsprechenden Genehmigungen zu besorgen.

Wie viel Zeit wird den einzelnen Themen zugeordnet

In einer Verhandlung geht die Zeit viel schneller herum, als den Beteiligten bewusst ist. Es ist unbefriedigend, wenn nach stundenlanger Verhandlung die zentralen Punkte immer noch offen sind. Statt dessen wurde zu viel Zeit und Energie für die Behandlung von sekundären Themen und Streitereien in den Sand gesetzt.

Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf.

Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge. Dieser Aufwand im Vorfeld spart allen Beteiligten wertvolle Zeit in der Verhandlung.

Wenn die Verhandlung startet, haben alle Teilnehmer bereits die erste Einigung erzielt und wissen, dass ein angemessener Zeitraum für die wichtigsten Punkte organisiert ist.

Was ist der geeignetste Verhandlungsort

Wie bereits beschrieben, ist jeder Sitzungsraum in einem Unternehmen geeignet, wenn sichergestellt ist,

  1. dass keine Störungen von außen zu erwarten sind,
  2. dass die technischen Möglichkeiten zur Visualisierung vorhanden sind,
  3. das Raumklima in Ordnung ist (Belüftung)
  4. und wenn ausreichend Platz vorhanden ist.

Befindet sich der Verhandlungsort in Ihrem Unternehmen, werden Sie die psychologischen Vorteile eines Heimspiels haben. Die Umgebung ist Ihnen vertraut. Es kann aber auch aus Gründen der Objektivität und bewusster Chancengleichheit für alle Teilnehmer ein neutraler Ort gewählt werden.

Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.

Welche Personen nehmen teil

Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.

Leider werden immer noch zu viele Verhandlungen durchgeführt, in Politik und Wirtschaft, die nach vielen Stunden ohne messbare Ergebnisse enden („ergebnisoffen“ = Umschreibung für Schwatzmeetings). Die Teilnehmer haben sich rege und wohlformuliert ausgetauscht, aber für Entscheidungen hat immer die jeweils zuständige Person gefehlt. Oder es musste noch ein bestimmter Sachverhalt ermittelt werden.

Gerade in größeren Unternehmen lässt sich gut beobachten, dass viele „ergebnisoffenen“ Meetings veranstaltet werden, die für Karrieristen und subalterne Mitarbeiter eine willkommene Plattform für ihre Selbstdarstellung und die Präsentation von Powerpoint-Charts sind. Ein Mittelständler kann sich das nicht leisten.

Weiterhin ist notwendig, dass bei den Verhandlungsteilnehmern die notwendige Sachkenntnis vorhanden ist, damit alle dem Verhandlungsverlauf folgen können. Sonst wird es schwer, eine Win-Win-Lösung zu erzielen.

Hans Fischer
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Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

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14 Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

  1. In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. buchverhandlung
  2. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.
  3. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  4. Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  5. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  6. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.
  7. Achten Sie darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.
  8. Formulieren Sie mit den Worten und Begriffen, von denen Sie wissen, dass sie von allen so interpretiert werden, wie Sie es beabsichtigen.
  9. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.
  10. Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte.
  11. Reden ist Blech, Fragen ist Gold!
  12. Die Erfahrung zeigt, dass die Personen, die aktiv die Führung in einer Verhandlungsrunde übernehmen, meist ein akzeptables Verhandlungsergebnis erzielen.
  13. Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben.
  14. Was leicht zu haben ist, kann nicht wertvoll sein.

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