Vorsicht vor Kompromissen in der Verhandlung

Gefahr: Zu schnelle Kompromisse eingehen

Verhandlungstechnik
Verhandlungstechnik

Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben. Er legt Ihre Kompromisshaltung als Schwäche aus. Irrtümlich haben Sie aber gehofft, dass es als ein positives Signal des Entgegenkommens ankommt.

Ihr Verhandlungspartner interpretiert das Signal aber so, dass aus Ihnen noch mehr rauszuquetschen ist, weil Sie bereits Zugeständnisse gegeben haben, ohne massiv unter Druck gesetzt worden zu sein. Dazu kommt noch die weit verbreitete Meinung, dass nur das kostbar ist, was schwer zu bekommen ist.

Mit einer zu schnellen Kompromisshaltung machen sie Ihr Angebot wertloser.

  • Vermeiden Sie auch Formulierungen wie: „Treffen wir uns in der Mitte…..“. Der gewievte Verhandlungspartner wird dann diese Mitte so tief ansetzen, dass Sie in eine sehr ungünstige Position geraten.

  • Hüten Sie sich auch davor, den Verhandlungspartner in einer Preisverhandlung zu fragen: „Welchen Preis würden Sie denn akzeptieren, Herr Schulze?“

  • Schulze wird seinen Vorschlag dabei noch niedriger ansetzen, als er vorgehabt hätte.

  • Sie werden beide weit von einem vernünftigen Ergebnis weg sein und der Kunde wird seine Kreativität dafür nutzen, seinen Standpunkt zu verteidigen.

  • Sie haben ihn durch Ihre Frage zu einer vorschnellen Festlegung manövriert. Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
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Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Das wirkt in einer Verhandlung positiv

Was wirkt positiv ?

Die Körperhaltung sagt nicht nur etwas über die Persönlichkeit eines Menschen aus, sondern wirkt sich auch auf das Gefühlsleben aus.“ Robert Pater

In einer Verhandlung werden Sie von den Teilnehmer bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken. Überlassen Sie Ihre nonverbalen Äußerungen nicht dem Zufall. Denn das, was Sie als natürlich an Ihrem körpersprachlichen Verhalten tolerieren, kann für andere verletzend oder befremdlich wirken.

  • Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit bis Angst hin.

  • Das Deuten mit dem Zeigefinger auf andere, könnten Ihren verbalen Aussagen eine nicht erwünschte Aggressivität verleihen. Das weckt bei Ihrem Verhandlungspartner Widerstand, weil er sich unbewusst angegriffen fühlt.

Ihr letztes Angebot in der Verhandlung

Ihr letztes Angebot

Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot Stop the run Iaussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird. Sollte die unterschritten werden, muss die Verhandlung notfalls abgebrochen werden. Denn dann macht das Ergebnis keinen Sinn, weil Sie keinen Nutzen daraus ziehen. Außerdem leidet Ihre Glaubwürdigkeit und Akzeptanz bei Ihrem Verhandlungspartner.

Das letzte Angebot zu unterbreiten birgt viele Risiken. Es ist wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung, denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne sich lächerlich zu machen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.

Sie dokumentieren mit dem letzten Angebot, dass für Sie die Verhandlung beendet ist und Sie keine weiteren Optionen mehr haben. Sie sollten bei der Formulierung betont ernsthaft und unmissverständlich agieren.

Begründen Sie anschaulich und für die Verhandlungspartner glaubhaft nachvollziehbar, warum Sie nur noch dieses letzte Angebot machen können und warum das kein Bluff ist.

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Setzen Sie die richtigen Verhandlungsziele

Die richtigen Verhandlungsziele setzen

Die Ziele, die Sie sich für die Verhandlung setzten müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllen, sonst sind es keine Ziele, sondern nur Wünsche. Wünsche haben wenig Aussicht auf Erfüllung, dagegen haben klare Ziele eine starke Sogkraft.Ziele

  • Ihre Ziele müssen ehrgeizig, aber realistisch zu erreichen sein. Sind sie zu hoch gesteckt, könnten Sie sich in der Verhandlung unglaubwürdig machen (Utopist, Traumtänzer).Vor allem dann, wenn Sie auf die deutlich niedrigeren Verhandlungsergebnisse eingehen müssen.

  • Ist die Differenz zwischen Ziel und erreichtem Ist zu groß, erzeugt das Frust (Kognitive Dissonanz).

  • Die Ziele müssen klar umschrieben sein und eindeutig interpretierbar.

  • Die Ziele müssen messbar sein, damit Sie problemlos feststellen können, wann der Moment in der Verhandlung da ist, in dem Sie das Ziel erreicht haben.

  • Die Ziele müssen außerdem schriftlich fixiert sein. Durch das schriftliche Dokumentieren machen Sie einen Vertrag mit sich selbst.

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11 wichtige Punkte für die Vorbereitung einer Verhandlung

Systematische Vorbereitung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.buchverhandlung
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.
  11. Akzeptieren Sie, dass es Kunden gibt, die einfach nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören.

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Wie gut kennen Sie Ihre Verhandlungspartner?

Folgende Fragen sollten von Ihnen vor der Verhandlung beantwortet werden können:buchverhandlung

  • Stehen Ihre Verhandlungspartner unter einem Erfolgsdruck oder Zeitdruck?

  • Wer von den Verhandlungsteilnehmern ist am zugänglichsten, wer ist am stursten?

  • Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?

  • Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich im Vorfeld herausfinden?

  • Wenn Sie es mit mehreren Verhandlungspartnern zu tun haben, ist es wichtig zu wissen, wie einig die sich untereinander sind.

  • Wer kann mit wem nicht so gut? Wer ist der Meinungsbildner, an dem sich andere orientieren?

Die systematische Vorbereitung auf eine Verhandlung

Über was wird verhandelt

Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist. Es muss nicht immer verhandelt werden, denn damit ist immer ein ordentlicher Aufwand an Zeit und Vorbereitung verbunden.

Prüfen Sie deshalb vorher:

Ist es vielleicht zeitsparender und effektiver, etwas als gegeben zu akzeptieren, weil die zu erwartenden Widerstände dagegen beherrschbar und relativ leicht auszuräumen sind?

Oder ob die Verhandlungsteilnehmer nur wenig an den Fakten ändern können, weil deren Entscheidungsbefugnis oder Fachwissen nicht ausreicht?

Ob die Gefahr besteht, dass es durch die Zusammensetzung der Verhandlungsteilnehmer eher eine Quasselveranstaltung oder Profilierungsorgie wird, an deren Ende kein konkretes Ergebnis zu erwarten ist.

Kann die Angelegenheit auch in einem Vier bis Sechsaugengespräch schneller entschieden werden?

Verhandelt sollten nur die Angelegenheiten werden, die in einem kleinen Kreis oder von einer Person alleine nicht qualifiziert erörtert und entschieden werden können. Voraussetzung für ein brauchbares Verhandlungsergebnis ist, dass der Kreis der Verhandlungsteilnehmer auch wirklich in der Position ist, eine tragfähige Lösung zu verabschieden.

Diese Einigung muss in der Praxis auch anwendbar sein. Das setzt vor allem voraus, dass jeder Verhandlungsteilnehmer im Vorfeld die Gelegenheit bekommt, sich umfassend vorzubereiten, oder sich die entsprechenden Genehmigungen zu besorgen.

Wie viel Zeit wird den einzelnen Themen zugeordnet

In einer Verhandlung geht die Zeit viel schneller herum, als den Beteiligten bewusst ist. Es ist unbefriedigend, wenn nach stundenlanger Verhandlung die zentralen Punkte immer noch offen sind. Statt dessen wurde zu viel Zeit und Energie für die Behandlung von sekundären Themen und Streitereien in den Sand gesetzt.

Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf.

Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge. Dieser Aufwand im Vorfeld spart allen Beteiligten wertvolle Zeit in der Verhandlung.

Wenn die Verhandlung startet, haben alle Teilnehmer bereits die erste Einigung erzielt und wissen, dass ein angemessener Zeitraum für die wichtigsten Punkte organisiert ist.

Was ist der geeignetste Verhandlungsort

Wie bereits beschrieben, ist jeder Sitzungsraum in einem Unternehmen geeignet, wenn sichergestellt ist,

dass keine Störungen von außen zu erwarten sind,

dass die technischen Möglichkeiten zur Visualisierung vorhanden sind,

das Raumklima in Ordnung ist (Belüftung)

und wenn ausreichend Platz vorhanden ist.

Befindet sich der Verhandlungsort in Ihrem Unternehmen, werden Sie die psychologischen Vorteile eines Heimspiels haben. Die Umgebung ist Ihnen vertraut. Es kann aber auch aus Gründen der Objektivität und bewusster Chancengleichheit für alle Teilnehmer ein neutraler Ort gewählt werden.

Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.

Welche Personen nehmen teil

Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.

Leider werden immer noch zu viele Verhandlungen durchgeführt, in Politik und Wirtschaft, die nach vielen Stunden ohne messbare Ergebnisse enden („ergebnisoffen“ = Umschreibung für Schwatzmeetings). Die Teilnehmer haben sich rege und wohlformuliert ausgetauscht, aber für Entscheidungen hat immer die jeweils zuständige Person gefehlt. Oder es musste noch ein bestimmter Sachverhalt ermittelt werden.

Gerade in größeren Unternehmen lässt sich gut beobachten, dass viele „ergebnisoffenen“ Meetings veranstaltet werden, die für Karrieristen und subalterne Mitarbeiter eine willkommene Plattform für ihre Selbstdarstellung und die Präsentation von Powerpoint-Charts sind. Ein Mittelständler kann sich das nicht leisten.

Weiterhin ist notwendig, dass bei den Verhandlungsteilnehmern die notwendige Sachkenntnis vorhanden ist, damit alle dem Verhandlungsverlauf folgen können. Sonst wird es schwer, eine Win-Win-Lösung zu erzielen.

Hans Fischer
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14 Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

  1. In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. buchverhandlung
  2. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.
  3. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  4. Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  5. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  6. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.
  7. Achten Sie darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.
  8. Formulieren Sie mit den Worten und Begriffen, von denen Sie wissen, dass sie von allen so interpretiert werden, wie Sie es beabsichtigen.
  9. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.
  10. Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte.
  11. Reden ist Blech, Fragen ist Gold!
  12. Die Erfahrung zeigt, dass die Personen, die aktiv die Führung in einer Verhandlungsrunde übernehmen, meist ein akzeptables Verhandlungsergebnis erzielen.
  13. Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben.
  14. Was leicht zu haben ist, kann nicht wertvoll sein.

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Verhandeln Sie auf Augenhöhe

Beweisen Sie Mut

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

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Wie ein Profi verhandeln

Teilnehmer verhandeln auf Augenhöhe

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen.buchverhandlung

Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

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