Dominanz schwächt Ihre Verhandlungsposition

In der Verhandlung: Konsequent, aber nicht dominant

Warum schadet dominantes Auftreten in einer Verhandlung Ihrem Verhandlungserfolg? Weil Sie sich mit Dominanzgehabe in der Verhandlung Feinde schaffen. Denn Menschen, die sich in einer Verhandlung dominant gebärden, können weniger stabile Verhandlungsteilnehmer am Anfang vielleicht einschüchtern, mehr aber nicht. Denn der Druck, den Sie ausüben,  wird von den anderen Verhandlungsteilnehmern bald mit Gegendruck gekontert. Dabei wird zu viel wertvolle Zeit für infantile Machtspielchen verloren ( „Dem zeig ich es jetzt!“). Die Verhandlungsteilnehmer erschöpfen sich in Rangeleien, ohne etwas nach vorne zu bewegen.

Wenn Sie leicht zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben, indem Sie betont moderat auftreten. Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen. Damit werden Sie Ihre Argumente besser durchbringen.

Nachgiebigkeit in der Verhandlung schadet auch

Auch ein Fehler ist es, in der Verhandlung zu nachgiebig zu sein. Denn Nachgiebigkeit weckt bei der Gegenseite den Appetit auf mehr. Zugeständnisse, die für den Verhandlungspartner leicht zu haben sind, werden von ihm nicht als wertvoll eingeschätzt. Er dringt auf noch mehr. Dagegen wird alles, was schwer zu bekommen oder selten ist, als wertvoll angesehen.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

Achten Sie auf eine positive Körpersprache in der Verhandlung

Überlassen Sie Ihre nonverbalen Äußerungen in der Verhandlung nicht dem Zufall

Gerade in einer Verhandlung ist eine ungünstige Körpersprache fatal. Eine unruhige Sitzhaltung oder ein fehlender Blickkontakt machen Ihre besten Argumente unbrauchbar. Denn in einer Verhandlung werden Sie von den Verhandlungsteilnehmern bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken.

Sitzen Sie darum ruhig und zappeln Sie nicht mit den Füßen unter dem Tisch. Gewöhnen Sie sich an, beide Füße ruhig auf dem Boden zu lassen, denn das beruhigt gleichzeitig Ihren ganzen Körper. Bauen Sie zu allen Verhandlungsteilnehmern einen entspannten Blickkontakt auf. Wenn es Ihnen auch noch gelingt, moderat freundlich zu gucken, bringt Ihnen das einige Pluspunkte ein.

Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit und Angst hin. Das Deuten mit dem Zeigefinger auf andere Verhandlungsteilnehmer, könnten Ihren verbalen Aussagen eine nicht erwünschte Aggressivität verleihen. Das weckt bei Ihrem Verhandlungspartner Widerstand, weil er sich unbewusst angegriffen fühlt. Denn das, was Sie als natürlich an Ihrem körpersprachlichen Verhalten tolerieren, kann für andere verletzend oder befremdlich wirken.

„Die Körperhaltung sagt nicht nur etwas über die Persönlichkeit eines Menschen aus, sondern wirkt sich auch auf das Gefühlsleben aus.“ Robert Pater

Literatur

Wenn Ihr Widersacher am Verhandlungstisch sitzt

Lassen Sie es nicht zu, dass der Widersacher in der Verhandlung die Kommunikationsregeln bestimmt

In einer Verhandlungsrunde sitzen Kooperative, Verbündete, Neutrale und auch der eine oder andere Widersacher. Wie erkennen Sie ihn zu Beginn der Verhandlung? Der Widersacher demonstriert vor allem mit seiner Körpersprache, dass er Ihre Argumentation ablehnt. Zunächst verhält er sich während der Verhandlung passiv.

Er schaut Ihnen bewusst nicht in die Augen, wenn Sie Ihre Argumente vortragen. Statt dessen wandert sein Blick während Sie sprechen, zur Seite oder auf den Boden. Denn Ihr Widersacher legt Wert darauf, Sie mit seiner Mimik und Gestik zu verunsichern. Während Sie argumentieren, demonstriert Ihr Widersacher fast unmerklich, aber dennoch für alle beobachtbar, Desinteresse. Manchmal schüttelt er ganz dezent mit dem Kopf.

Diese Methoden benutzt Ihr Widersacher, um Ihre Argumente zu kontern

Erweitern und verallgemeinern

Durch die Verallgemeinerung Ihres Argumentes macht er es angreifbarer, denn nichts ist allgemein richtig.

Ihr Argument: „In dieser Gesprächsrunde sollten bestimmte Mitarbeiter des Geschäftsbereiches Industrie teilnehmen.“

Gegenargument: „Das ist doch nicht Ihr Ernst!. Sie meinen also dass alle kaufmännischen und alle gewerblichen Mitarbeiter ihre Arbeit unterbrechen sollen, damit sie an einem Meeting teilnehmen sollen, in denen sie nicht zu Wort kommen. Oder sich Themen anhören sollen, zu denen sie keinen Bezug haben?“

So kontern Sie: Gegen die bewusste Verallgemeinerung wehren Sie sich am wirkungsvollsten mit einer betont präzisen Darstellung. Damit werden die Bedingungen klar umrissen: „Damit meine ich, dass zu den Gesprächsrunden die Themen klar definiert werden, damit auch wirklich die Mitarbeiter teilnehmen, die davon auch betroffen sind.“

Formulierungen umkehren oder verdrehen

Sie haben einen Weg vorgeschlagen, wie bestimmte Arbeitsschritte optimiert werden können und dafür auch die Formulierung Optimierung verwendet. Ihr Widerpart macht aus der „Optimierung“ eine „Veränderung“ oder „Umorganisation“.

Unterschwellig wirkt Veränderung und Umorganisierung negativer oder bedrohlicher, als Optimierung. „Sie wollen wohl alles wieder umorganisieren.“ „Es soll wohl wieder alles über den Haufen geworfen werden?“

Auch die Medien und viele Meinungsbildner verwenden diese Technik, um negative Assoziationen auszulösen. Ein Unternehmen ist zum Beispiel vorübergehend in finanziellen Schwierigkeiten. Jetzt nutzt der Wettbewerb diese Gelegenheit und spricht von einem drohenden Konkurs oder „Bankrott“. Aus harmlosen Herrenwitzen werden herabsetzende „Zoten“, Verkäufer werden als „Vertreter, Drücker“ herabqualifiziert.

Negative Schlussfolgerungen ziehen

Ihr Widersacher versucht Ihre Argumentation zu entkräften, indem er die Schlussfolgerung daraus selber zieht. Damit will er Ihre Argumente als falsch hinstellen. Sie haben in der Verhandlung gefordert: „Die Vorgesetzten müssen in der Zukunft mehr Zeit für Mitarbeitergespräche einplanen.“ „Aha, Sie behaupten hier also allen Ernstes, dass unsere Manager sich nicht um Ihre Mitarbeiter kümmern?“

Achten Sie unbedingt darauf, dass die Schlussfolgerung Ihrer Aussage immer von Ihnen gemacht wird: „Diese investierte Zeit wird dazu führen, dass die Arbeitsqualität und die Motivation noch mehr gesteigert werden kann. Das ist ja genau das, was wir alle erreichen wollen.“

Die richtige Argumentation gegen den Widersacher

Gerade der Widersacher braucht besonders präzise und glaubhafte Argumente. Die richtige Wirkung entfalten diese Argumente, wenn Sie mit Referenzen, objektiven Zahlen und Beweisen operieren können. Lassen Sie sich bei diesen verbalen Angriffen niemals zu aggressiven oder spontanen Reaktionen verführen. Denn darauf lauert Ihr Widersacher. Zeigen Sie in der Verhandlung gelassene Stärke. Denn wenn der Widersacher mit Emotionen agiert, ist das die beste Gelegenheit für Sie, sich mit sachlichem und ruhigem Kommunizieren zu profilieren.

Wenn Sie nicht empört oder beleidigt auf die Provokationen des Widersachers  reagieren, sondern ruhig und freundlich, beweisen Sie vor allen Verhandlungsteilnehmern Stärke und Kompetenz. Denn alle Verhandlungsteilnehmer können beobachten, dass Sie sich durch unsachliche Attacken nicht unsicher machen lassen. Das wirkt sich wieder nachhaltig positiv auf die Wirkung Ihrer Argumente in der Verhandlung aus.

Fazit

Für einen Streit braucht man immer 2 Personen: einer der Streit sucht und der andere der mitmacht. Wenn Sie nicht mitmachen, laufen die Attacken des Widersachers ins Leere. Darum Sie lassen Sie es nicht zu, dass der Widersacher in der Verhandlung die Kommunikationsregeln bestimmt.

Gewinnt nur eine Verhandlungspartei?

Optionen in der Verhandlung gemeinsam finden

Wenn in einer Verhandlung eine Partei gewinnt, verliert die andere. Wer verloren hat, will sich revanchieren. Das vergiftet die Beziehung. Überlegen Sie nicht nur vor Beginn der #Verhandlung intensiv, welche Optionen sowohl Ihnen als auch dem Verhandlungspartner etwas bringen. Auch während der Verhandlung ergeben sich gute Möglichkeiten, gemeinsam über Optionen zum Erreichen der jeweiligen Ziele zu beraten.

Voraussetzung dafür ist, dass das Kommunikationsklima konstruktiv ist und beide Parteien konfliktfrei miteinander umgehen können. Das Verhandlungsklima wird wesentlich beeinflusst vom Respekt und Verständnis, das beide Verhandlungspartner füreinander zeigen. Als guter Verhandler ist Ihnen nicht egal, ob der Verhandlungspartner auch einen Vorteil vom Verhandlungsergebnis hat. Win-Win-Ergebnisse anzustreben hat sehr viel mit einer gereiften Persönlichkeit zu tun. Die Einstellung einer gereiften Persönlichkeit ist: es ist genug für alle da. Das Gegenteil davon ist die Gewinn-Verlust-Einstellung. Diese besagt, dass nur einer gewinnen kann.

Um neue Optionen zu finden, stellen Sie Fragen:

„Was müsste passieren, damit wir beide zu einem vernünftigen Resultat kommen?“

„Was würde Ihnen die Entscheidung erleichtern?“

„Was halten Sie von folgender Verfahrensweise …?“

Damit setzen Sie eindeutige Signale, dass Sie die Verhandlung partnerschaftlich und fair zu einem Ergebnis führen wollen.

Nutzen Sie die Verhandlung als Lernprozess

Ziehen Sie Ihre persönliche Bilanz nach einer #Verhandlung

Jede Verhandlung ist für Sie auch ein wertvoller Lernprozess. Den sollten Sie unbedingt nutzen, um bei der nächsten Verhandlung noch besser zu sein.

Die Verhandlung ist eine wertvolle Gelegenheit, in der Praxis den Umgang mit unterschiedlichsten Individuen zu lernen. Mit den neu gewonnenen Erkenntnissen können Sie immer an Ihrem Verhalten, Ihren Formulierungen und an Ihrer Verhandlungsstrategie feilen. Mit dem Ziel, sie noch wirkungsvoller zu formen.

Jede Verhandlung stellt Sie vor eine neue Herausforderung, selbst wenn Sie glauben, das alles schon oft genug durchgemacht zu haben. Hüten Sie sich vor der Einstellung, dass Sie in eine Verhandlung auch ohne gründliche Vorbereitung gehen können, nur weil Sie solche Situationen schon genügend erlebt haben und Sie mit Ihrer Erfahrung das alles stemmen werden.

Mit dieser scheinbaren Gewissheit ist schon so mancher gegen die Wand gefahren. Seien Sie wachsam und gehen Sie ruhig davon aus, dass es auch in scheinbar leichten Situationen Ereignisse geben wird, die Sie völlig überraschend vor ein Problem stellen können. Auf die Sie nicht vorbereitet sind.

Beurteilen Sie die einzelnen Phasen der Verhandlung

  • Wie gründlich und praxistauglich war Ihre #Verhandlungsvorbereitung?

  • Wie war Ihr Start in der Verhandlung?

  • Wie ruhig, konzentriert und sachlich waren Sie und in welchen Situationen ist es Ihnen schwergefallen?

  • In welchen Verhandlungssituationen haben Sie sich unwohl gefühlt? Was war der Auslöser und wie wollen Sie künftig mit diesen Situationen umgehen?

  • Wie gut konnten sie sich in die unterschiedlichen Verhandlungspartner hineindenken?

  • Wie gut konnten Sie den Verhandlungsverlauf steuern, oder wurden Sie von anderen gesteuert? Was wollen Sie künftig genau so machen?

  • Wie fundiert und wirksam war Ihre Argumentation?

  • Wie gut war der Verhandlungsabschluss für Sie?

  • Was können Sie das nächste mal verbessern?

Verhandlungstechnik: Überhören erlaubt

Nicht auf jedes Argument reagieren

In einer Verhandlung feuern manche Verhandlungsteilnehmer provokante Schnellschüsse ab. Geübte Verhandlungsprofis reagieren nicht auf jeden Angriff.

Es gibt Forderungen oder Provokationen, die nicht unbedingt auch in der Schärfe so gemeint sind. Einige Verhandlungsteilnehmer versuchen damit, andere in ihrer Stabilität zu testen, oder zu verunsichern. „Also wenn das wirklich Ihre Meinung ist, dann können Sie gleich einpacken …!“ „Mit diesem Vorschlag kommen wir hier nicht weiter!“

Wenn diese Angriffe in einer frühen Phase der Verhandlung auf Sie einprasseln, in der sie noch nicht den Hintergrund Ihrer Vorschläge präzisiert und untermauert haben, dann lohnt es sich nicht, sachlich darauf einzugehen.

Die Technik des Überhörens („Unrat vorbeischwimmen lassen.“) ist hier angebracht. Gehen Sie nicht auf die Spitzen ein. Tun Sie so, als hätten Sie es nicht gehört und fahren Sie in Ihrer Argumentation fort. Der Angreifer merkt deutlich, dass Sie mit Spielchen nicht zu verunsichern sind und unterlässt sie künftig. Damit zeigen Sie Stärke und Selbstsicherheit, ohne arrogant zu wirken. Zusätzlich helfen Sie dem Provokateur auch noch dabei, sein Gesicht zu wahren.

Denn manche Menschen neigen in einer Spannungssituation zu Schnellschüssen und unbedachten Bemerkungen, die sie im nachhinein wieder bereuen.

„Ein Urteil lässt sich widerlegen, aber niemals ein Vorurteil!“ Ebner-Eschenbach

Sollte das Argument ihm dennoch wichtig sein, wird der Verhandlungsteilnehmer es wiederholen. Dann erst können Sie darauf eingehen.

Risiko: Bescheidenheit in einer Verhandlung

Bescheidenheit in der Verhandlung rächt sich

Grosspurige und dominante auftretende Verhandlungsteilnehmer stossen die anderen vor den Kopf. Sie ziehen sich unnötige Feinde und Widerstände in der Verhandlung zu. Also denken einige Verhandlungsteilnehmer: bleiben wir lieber bescheiden, das bringt ein vernüftigeres Verhandlungsergebnis.

Damit liegen sie falsch! Warum ist es gefährlich, in einer Verhandlung zu bescheiden zu sein? Weil der Verhandlungsteilnehmer, der wenig verlangt, noch weniger bekommt. Denn die Mehrzahl der Verhandlungsteilnehmer gehen davon aus, dass Ihr Vorschlag eine Maximalforderung darstellt, von der Sie erst nach zähem Ringen bereit sind, auf ein „vernünftiges“ Maß zurückzugehen.

Fazit

Formulieren Sie Ihre Forderungen in der Verhandlung nicht zu bescheiden, weil Sie glauben, damit moderater zu wirken und schneller zum Ergebnis zu kommen! Denn dann werden Sie zu viele Federn lassen müssen.

Literatur

Unklare Ziele schwächen Ihre Verhandlungsposition

Die richtigen Ziele für die Verhandlung setzen

Das klingt logisch. Jeder wird sofort zustinnen. Wenn aber dann die Verhandlung im vollen Gange ist, stellen einige Verhandlungsteilnehmer fest: sie haben sich keine klaren Verhandlungsziele gesetzt. Sie wissen nur sehr ungefähr, welches Verhandlungsergebnis sie erreichen wollen.

Das ist gefährlich. Mit einer unklaren Zielsetzung schwächen Sie Ihre Verhandlungsposition. Die Verhandlungsteilnehmer, die eine klare Zielsetzung verfolgen, sind in jeder Verhandlungssituation in der besseren Position.

  • Definieren Sie Ihre Verhandlungsziele! Nehmen Sie sich die dafür erforderliche Zeit. Seien Sie sich darüber klar: Wünsche sind keine Ziele.
  • Ihre Ziele müssen ehrgeizig, aber realistisch zu erreichen sein.
  • Die Ziele müssen messbar sein, damit Sie problemlos feststellen können, wann der Moment in der Verhandlung da ist, in dem Sie das Ziel erreicht haben.

Ihr letztes Angebot in der Verhandlung

Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot aussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird. Dieser Moment wird in der Verhandlung unweigerlich kommen. Sie sollten dann nicht agieren, wie der Ochs vor dem Berg. Im Plan B wird beschrieben, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind.

Mit diesem Risiko müssen Sie leben: das letzte Angebot zu unterbreiten ist wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung. Denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne Glaubwürdigkeit einzubüßen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.

 

 

Wie eine Verhandlung erfolgreich wird

Die Verhandlung ist kein Duell

Manche glauben aber, es wäre so. Duelle und Profilierungsgehabe in einer Verhandlung sind reine Zeitverschwendung. Eine Verhandlung macht nur Sinn, wenn alle Beteiligte willens sind, ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis zu erzielen. Ist im Vorfeld der Verhandlung deutlich, dass eine Partei mit aller Konsequenz ihre Interessen durch peitschen will, dann kann man sich die Verhandlung sparen.

In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen.

Was ist die Gefahr? Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Ein vernünftiges Ergebnis in einer Verhandlung zu erzielen erfordert mehr intellektuellen Aufwand. Es lohnt sich! Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.

Was können Sie als Verhandlungsteilnehmer dazu beitragen?

Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt. Achten Sie gerade in der Verhandlung auf Verständlichkeit. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.

Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.

Die Emotionen in einer Verhandlung müssen beherrschbar bleiben! Achten Sie als Teilnehmer einer Verhandlung darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an. Erst wenn es den Verhandlungsteilnehmern gelingt, ventstandene Spannungen wieder abzubauen, kann ein akzeptables Verhandlungsergebnis erreicht werden.

Wenn die Verhandlung festgefahren ist

Plan B rettet die Verhandlung

Sie sind bestens präpariert und zuversichtlich in die Verhandlung gegangen. Nach einem gelungenen Start klemmt es plötzlich. Überraschende neue Fakten treten augf. Sie kommen mit Ihrer Verhandlungsstrategie nicht mehr weiter. Was tun?

Im Plan B beschreiben Sie als Verhandlungsprofi, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind. Damit schützen Sie sich davor, in der Verhandlung über den Tisch gezogen zu werden, weil Sie unbedingt in eine bestimmte Richtung gehen müssen. Es kommt immer wieder mal vor, dass trotz sorgfältiger Abwägung und bester Vorbereitung Ihre Ziele nicht realistisch zu erreichen sind.

Die Gründe dafür können überraschende Fakten/Ereignisse sein, mit denen keiner vorher gerechnet hat und die während der Verhandlung erst aufgetaucht sind. Sie machen jetzt das Erreichen Ihrer Verhandlungsziele unmöglich. Diese Möglichkeit sollten Sie bei jeder Ihrer Verhandlungsvorbereitung geistig durchspielen, so weit das möglich ist und Ihre alternativen Ziele definieren.

Damit Sie diese Ziele dann auch erreichen, brauchen Sie die dafür passende Plan B – Verhandlungstaktik. Diese bereiten Sie ebenfalls vor der Verhandlung vor, damit Sie im Ernstfall auch schnell umschalten können. Denn viel Zeit zum Überlegen wird Ihnen nicht eingeräumt.

Literatur