Verhandlungstechnik: So wehren Sie sich gegen Provokationen

Angriffe und Provokationen elegant abfedern

  1. Voraussetzung für ein sicheres und beherrschtes Auftreten ist, dass sich der Mensch durch permanente Selbstbeobachtung dazu qualifiziert, seine Gefühle in bestimmten Situationen zu erkennen. Das nennt sich emotionale Intelligenz.
  2. Gefühle, die wir nicht bewusst kontrollieren können, reduzieren unsere geistige Beweglichkeit und unser Leistungsvermögen.
  3. Als geschickter Verhandler müssen Sie die Festlegung der Gegenseite argumentativ wieder aufweichen, sonst ist die Verhandlung vorbei.
  4. Nutzen Sie die Technik der Umformulierung.
  5. Was gut ist und was schlecht, wird nicht durch die Sache oder das Ereignis selbst bestimmt, sondern vielmehr davon, wie wir dazu stehen. Betrachten Sie eine andere Wertung der Sachlage durch die individuelle Sichtweise des Verhandlungspartners nicht als Angriff auf Ihre Standpunkte.
  6. Bevor der Verhandlungsteilnehmer die echten Motive der anderen nicht richtig deuten kann, kann er auch nicht die treffenden Argumente bilden.
  7. Es gibt meist 2 Gründe, warum ein Kunde sich für ein Angebot entscheidet, oder ein Verhandlungsteilnehmer für einen Vorschlag. Den ersten Grund nennt er, den zweiten Grund verschweigt er zunächst.
  8. Ist die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern gestört, muss erst der Grund der Störung erkannt und angesprochen werden, sonst kommen beide in der Sache nicht weiter. Argumente werden in einer gestörten Atmosphäre nur unvollständig oder stark gefiltert wahrgenommen.
  9. Überhören ist in einigen Fällen die beste Reaktion auf Provokationen.

 

Verhandlungstechnik: Umgang mit den unterschiedlichen Charakteren

Der Umgang mit den unterschiedlichen Charakteren der Verhandlungsteilnehmer

Gewöhnen sie es sich daran, gleich vom Start weg sich intensiv mit dem Verhalten Ihrer Verhandlungspartner zu beschäftigen.

  1. Beobachten sie genau, welche Unterlagen Ihr Verhandlungspartner dabei hat, wie er mit den anderen in der Runde kommuniziert, welche Begriffe und Redewendungen er gerne verwendet.
  2. Die Motive, die hinter den Aktionen eines Rechthabers stecken, sind in den häufigsten Fällen der brennende Wunsch nach Anerkennung.
  3. Versuchen Sie in der kontroversen Diskussion dem Rechthaber bedingt recht zu geben (Technik der bedingten Zustimmung).
  4. Der Verbündete verfolgt die gleichen Ziele wie Sie, wenn auch aus unterschiedlichen Motiven. In der Verhandlung suchen Sie immer mal wieder den Blickkontakt mit ihm, wenn Sie Ihre Standpunkte präsentieren.
  5. Der Widersacher demonstriert vor allem mit seiner Körpersprache, dass er Ihre Argumentation ablehnt.
  6. Gegen die bewusste Verallgemeinerung wehren Sie sich am wirkungsvollsten mit einer betont präzisen Darstellung.
  7. Gerade der Widersacher braucht besonders präzise und glaubhafte Argumente.
  8. Die richtige Wirkung entfalten diese, wenn Sie mit Referenzen, objektiven Zahlen und Beweisen operieren können.
  9. Wenn der Widersacher mit Emotionen agiert, ist das die beste Gelegenheit für Sie, sich mit sachlichem und ruhigem Kommunizieren zu profilieren.
  10. Passive Verhandlungsteilnehmer haben unterschiedliche Gründe für ihr Verhalten. Suchen Sie, wenn Sie Ihre Standpunkte vortragen gezielt den Blickkontakt zu dem passiven Verhandlungsteilnehmer um ihn einzubinden.
  11. Eine wirksame Methode, die Führung einer Verhandlung in den Griff zu kriegen, ist die Technik des Ankerns.

Literatur

Verhandlungsstrategie: Bedeutung der Sitzordnung

Die Wichtigkeit der Sitzordnung und des Verhandlungsortes

Sitzordnung ist kein Zufall

  1. Findet die Verhandlung an einem rechteckigen Tisch statt, dann ist oft die Person, die am Kopfende sitzt, ranghöher als die anderen.
  2. Haben Sie die Möglichkeit, in die Sitzordnung einzugreifen, versuchen Sie eine geschlossene Front der Gegenseite aufzubrechen.
  3. Sitzen Sie alle am runden Tisch, so signalisiert Ihr Verhandlungspartner, der den Verhandlungsort bestimmt hat, dass er an einer einvernehmliche Lösung interessiert ist.
  4. Verhandeln Sie auf dem Boden der Gegenseite, ist es wichtig, dass Sie sich besonders sorgfältig vorbereiten. Versuchen Sie, möglichst viele Informationen über den fremden Verhandlungsort zu bekommen.
  5. Wenn Sie sich an einem bestimmten Ort wohl und sicher fühlen, dann hat dies Einfluss auf die Qualität Ihrer Verhandlungstechnik.

Literatur

Verhandlungstechnik: Verhandlungsziele definieren

Die richten Verhandlungsziele setzen

Wünsche sind keine Ziele.

  1. Ihre Ziele müssen ehrgeizig, aber realistisch zu erreichen sein.
  2. Die Ziele müssen messbar sein, damit Sie problemlos feststellen können, wann der Moment in der Verhandlung da ist, in dem Sie das Ziel erreicht haben.
  3. Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot aussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird.
  4. Das letzte Angebot zu unterbreiten ist aber wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung. Denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne Glaubwürdigkeit einzubüßen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.
  5. Im Plan B wird beschrieben, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind.
  6. Sie müssen nicht nur wissen, was sie wollen, sondern vor allem, warum Sie es wollen.
  7. Der Verhandlungsprofi will wissen, wie der andere Verhandlungspartner funktioniert, von welchen Glaubenssätzen und Überzeugungen er gelenkt wird. Dann erst kann er erkennen, was hinter den Aussagen des Verhandlungspartners wirklich steckt.

Verhandlung richtig vorbereiten: 10 Punkte

Die systematische Vorbereitung einer Verhandlung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.

Gelungene Verhandlung: 14 Thesen

Das macht Ihre Verhandlungstechnik noch erfolgreicher

  1. In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen.
  2. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.
  3. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  4. Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  5. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  6. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.
  7. Achten Sie darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.
  8. Formulieren Sie mit den Worten und Begriffen, von denen Sie wissen, dass sie von allen so interpretiert werden, wie Sie es beabsichtigen.
  9. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.
  10. Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte.
  11. Reden ist Blech, Fragen ist Gold!
  12. Die Erfahrung zeigt, dass die Personen, die aktiv die Führung in einer Verhandlungsrunde übernehmen, meist ein akzeptables Verhandlungsergebnis erzielen.
  13. Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben.
  14. Was leicht zu haben ist, kann nicht wertvoll sein.

Literaturtipp

Vorsicht vor Kompromissen in der Verhandlung

Gefahr: Zu schnelle Kompromisse eingehen

Verhandlungstechnik
Verhandlungstechnik

Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben. Er legt Ihre Kompromisshaltung als Schwäche aus. Irrtümlich haben Sie aber gehofft, dass es als ein positives Signal des Entgegenkommens ankommt.

Ihr Verhandlungspartner interpretiert das Signal aber so, dass aus Ihnen noch mehr rauszuquetschen ist, weil Sie bereits Zugeständnisse gegeben haben, ohne massiv unter Druck gesetzt worden zu sein. Dazu kommt noch die weit verbreitete Meinung, dass nur das kostbar ist, was schwer zu bekommen ist.

Mit einer zu schnellen Kompromisshaltung machen sie Ihr Angebot wertloser.

  • Vermeiden Sie auch Formulierungen wie: „Treffen wir uns in der Mitte…..“. Der gewievte Verhandlungspartner wird dann diese Mitte so tief ansetzen, dass Sie in eine sehr ungünstige Position geraten.

  • Hüten Sie sich auch davor, den Verhandlungspartner in einer Preisverhandlung zu fragen: „Welchen Preis würden Sie denn akzeptieren, Herr Schulze?“

  • Schulze wird seinen Vorschlag dabei noch niedriger ansetzen, als er vorgehabt hätte.

  • Sie werden beide weit von einem vernünftigen Ergebnis weg sein und der Kunde wird seine Kreativität dafür nutzen, seinen Standpunkt zu verteidigen.

  • Sie haben ihn durch Ihre Frage zu einer vorschnellen Festlegung manövriert. Er wird jetzt seine Position nicht so einfach aufgeben können, ohne sein Gesicht zu verlieren. Dabei findet er genügend plausibel (scheinrational) wirkenden Argumente, die seine Festlegung rechtfertigen sollen. Ohne es vorgehabt zu haben, haben Sie ihn dazu eingeladen.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
Verhandeln, Hans Fischer Seminare

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Das wirkt in einer Verhandlung positiv

Was wirkt positiv ?

Die Körperhaltung sagt nicht nur etwas über die Persönlichkeit eines Menschen aus, sondern wirkt sich auch auf das Gefühlsleben aus.“ Robert Pater

In einer Verhandlung werden Sie von den Teilnehmer bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken. Überlassen Sie Ihre nonverbalen Äußerungen nicht dem Zufall. Denn das, was Sie als natürlich an Ihrem körpersprachlichen Verhalten tolerieren, kann für andere verletzend oder befremdlich wirken.

  • Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit bis Angst hin.

  • Das Deuten mit dem Zeigefinger auf andere, könnten Ihren verbalen Aussagen eine nicht erwünschte Aggressivität verleihen. Das weckt bei Ihrem Verhandlungspartner Widerstand, weil er sich unbewusst angegriffen fühlt.

Ihr letztes Angebot in der Verhandlung

Ihr letztes Angebot

Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot Stop the run Iaussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird. Sollte die unterschritten werden, muss die Verhandlung notfalls abgebrochen werden. Denn dann macht das Ergebnis keinen Sinn, weil Sie keinen Nutzen daraus ziehen. Außerdem leidet Ihre Glaubwürdigkeit und Akzeptanz bei Ihrem Verhandlungspartner.

Das letzte Angebot zu unterbreiten birgt viele Risiken. Es ist wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung, denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne sich lächerlich zu machen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.

Sie dokumentieren mit dem letzten Angebot, dass für Sie die Verhandlung beendet ist und Sie keine weiteren Optionen mehr haben. Sie sollten bei der Formulierung betont ernsthaft und unmissverständlich agieren.

Begründen Sie anschaulich und für die Verhandlungspartner glaubhaft nachvollziehbar, warum Sie nur noch dieses letzte Angebot machen können und warum das kein Bluff ist.

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Setzen Sie die richtigen Verhandlungsziele

Die richtigen Verhandlungsziele setzen

Die Ziele, die Sie sich für die Verhandlung setzten müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllen, sonst sind es keine Ziele, sondern nur Wünsche. Wünsche haben wenig Aussicht auf Erfüllung, dagegen haben klare Ziele eine starke Sogkraft.Ziele

  • Ihre Ziele müssen ehrgeizig, aber realistisch zu erreichen sein. Sind sie zu hoch gesteckt, könnten Sie sich in der Verhandlung unglaubwürdig machen (Utopist, Traumtänzer).Vor allem dann, wenn Sie auf die deutlich niedrigeren Verhandlungsergebnisse eingehen müssen.

  • Ist die Differenz zwischen Ziel und erreichtem Ist zu groß, erzeugt das Frust (Kognitive Dissonanz).

  • Die Ziele müssen klar umschrieben sein und eindeutig interpretierbar.

  • Die Ziele müssen messbar sein, damit Sie problemlos feststellen können, wann der Moment in der Verhandlung da ist, in dem Sie das Ziel erreicht haben.

  • Die Ziele müssen außerdem schriftlich fixiert sein. Durch das schriftliche Dokumentieren machen Sie einen Vertrag mit sich selbst.

Das Buch zum Thema:

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