Telefonakquise: Weniger ist mehr

Verkaufsprofis hüten sich vor Verkaufsgesprächen bei der Telefonakquise

Das klingt zunächst unlogisch. Warum machen Verkaufsprofis das? Sie haben klare Ziele bei der Telefonakquise:

  1. Neugierde bei dem angerunfenen Kunden wecken,
  2. eine Wellenlänge aufbauen,
  3. einen Gesprächstermin vereinbaren.

Verkaufsprofis hüten sich vor Beschreibungen von komplexen Abläufen oder technischen Eigenschaften. Damit ist das Kommunikationsmedium Telefon überfordert. Der einzige Effekt, den Sie als Verkäufer erzielen ist, dass der Kunde nicht das versteht, was Sie rüberbringen wollten und ablehnt: „Ach das meinen Sie, das ist für uns nicht interessant.“

Um eine anspruchsvolle Lösung wirkungsvoll zu verkaufen, genügt nicht nur Ihre Sprache und Stimme. Sie haben in einem persönlichen Gespräch immer größere Chancen als am Telefon. Im persönlichen Gespräch können Sie Beweise vorlegen, Gegenstände anfassen lassen, Dinge zeigen. Die Gesamtheit aus Sprache und Körpersprache überzeugt mehr.

Bei der rein mündlichen Informationsübertragung ist der Informationsverlust enorm. Bereits nach 2 Tagen kann die nur gehörte Information um 50% gelöscht sein.

Nichts fällt einem Kunden leichter, als am Telefon abzulehnen. Er braucht nur aufzulegen.

Geben Sie dem Kunden in erster Linie nur Nutzenargumente als Interessewecker, ohne die Katze ganz aus dem Sack zu lassen.

9 Erfolgsregeln für die Telefonakquise

  1. Young smiling businesswoman with telephone taking notesSitzen Sie gerade. Atmen Sie tief und ruhig. Lächeln Sie, so bekommt Ihre Stimme den optimalen Klang.
  2. Klingen Sie selbstbewusst, aber nicht drückend.
  3. Nennen Sie erst den Namen des Kunden: „Guten Tag Herr Schurzel.“
  4. Melden Sie sich so: „Hans Berger von der Biocom AG.“
  5. Nennen Sie sofort den Grund Ihres Anrufs, Entscheider hassen das Drumherumgerede: „Herr Schnurzel, ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
  6. Formulieren Sie einen Interessewecker: „Es geht um Vorschläge, die Sie dabei unterstützen, die Analysegenauigkeit der eingesetzten Systeme noch weiter zu steigern.“
  7. Verzetteln Sie sich nicht in Details, bleiben Sie bei unternehmerischen Themen: Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Arbeitszeiterparnis, Produktivität.
  8. Fragen Sie nach dem Termin in Alternativtechnik: „Wie sieht bei Ihnen der Dienstag aus, oder passt Ihnen der Donnerstag besser?“
  9. Nutzen Sie krumme Uhrzeiten: 9.30 Uhr statt 10 Uhr. Damit zeigen Sie, dass Sie gut organisiert sind.

 

Am Telefon bei der Neukundengewinnung überzeugen

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 2:
Ziel definieren
Wie lautet Ihr Ziel beim Telefonkontakt? Möchten Sie Ihr Angebot beschreiben oder wollen Sie selektieren ob der Kunde interessant ist? Etliche Artikel lassen sich am Telefon verkaufen. Artikel mit geringem oder keinem Erklärungsbedarf, hohem Bekanntheitsgrad und niedrigem Objektwert. Erklärungsbedürftige Güter werden immer noch am wirkungsvollsten „Face-to-Face“ verkauft.

Vorausgesetzt Sie verkaufen keine Ramschware, brauchen Sie für Ihr Verkaufsgespräch einen Termin beim Entscheider.

Also lautet das Ziel des Telefonkontakts:
Einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren. Nur im persönlichen Gespräch können Sie das Gesamtpotential Ihrer Person einbringen. Nur wenn Sie dem Kunden gegenübersitzen, können Sie etwas zeigen, anfassen lassen.

Nachdem Sie das Ziel des Anrufs definiert haben, bekommt Ihr Telefonat automatisch eine Struktur. Und die können Sie immer weiter optimieren.