So stellen Sie sich am Telefon richtig vor

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 5: Sich richtig vorstellen
Nicht so: „Firma Hubenschwengel, Krämer..“
Sondern so: „Horst Krämer, von der Firma Hubenschwingel.“ Drei Sekunden Pause – wie in Regel Nr. 4 beschrieben.

Warum?
Die meisten Verkäufer verschenken ihren Namen, weil Sie ihn zu schnell und zu undeutlich formulieren. Ein Verschenken des Namens wirkt aber nicht selbstsicher. Und einen selbstsicheren Eindruck müssen Sie vom Anfang an vermitteln, damit der Entscheider nicht denkt, Sie wären unwichtig.

Durch die Nennung Ihres kompletten Namens suggerieren Sie Sicherheit und geben dem Kunden außerdem die Chance, Ihren Namen und Ihre Firma komplett zu erfassen. Haben Sie keine Scheu, Ihren Vornamen mit zu nennen. Das gibt dem Telefonkontakt etwas Frisches und Spritziges.

Wie auch im Verkaufsgespräch, gilt für den Telefonkontakt:
Als erstes müssen Sie Ihre Person verkaufen, bevor der  Kunde gewillt ist, Ihre Sachinformation anzuhören. Um sich selbst zu verkaufen stehen Ihnen am Telefon nur Ihre Stimme und Ihre Sprache zur Verfügung.

Bei der Bildung des ersten Eindrucks sammelt unser Gehirn blitzschnell alle Informationen wie:

  • Sprache
  • Stimme
  • Kleidung
  • Aussehen
  • Gestik
  • Körpersprache

Die gesammelten Daten werden dann mit den in unserem Leben gespeicherten Erfahrungen verglichen und schon ist er fertig: der erste Eindruck. Um unseren ersten Eindruck zu bilden, benötigen wir nicht mehr als zehn bis fünfzehn Sekunden.
Nicht immer ist der erste Eindruck richtig, aber der Mensch handelt zunächst einmal danach.

Wenn Sie am Telefon einen unsicheren oder geschwätzigen Eindruck vermitteln, dann kommt Ihre Botschaft, das Geschäftsführerthema, nicht an.

Warum ist der gute Klang Ihrer Stimme am Telefon Entscheidend dafür, dass Sie Erfolg haben? Im persönlichen Gespräch bringen Sie folgendes ein:

  • Ihr Aussehen
  • Ihr Auftreten
  • Ihre Persönlichkeit
  • Ihre Freundlichkeit
  • Ihr Lächeln

Am Telefon müssen Sie all diese Attribute mit Ihrer Stimme und Ihrer Sprache ersetzen! Und nichts ist für den Kunden leichter, als das Gespräch zu beenden indem er einfach  auflegt.

Überzeugen Sie mit Ihrer Stimme am Telefon

Tipp Nr. 3: Mit der Stimme überzeugen

Sie kennen aus eigener Erfahrung, dass Ihnen ein Gesprächspartner am Telefon sympathisch erscheint, ohne dass Sie ihn kennen.

Wie überträgt sich Sympathie am Telefon?

„      15% Sprachlicher Inhalt

„      25% Artikulation, Wortwahl, Sprechgeschwindigkeit

„      60% Klang, Melodie der Stimme

 So bekommt Ihre Stimme die richtige Wirkung:

  1. Sprechen Sie nicht zu schnell. Selbstsichere Menschen nehmen sich Zeit für ihre Formulierungen. Unsichere Menschen versuchen den Text schnell hinter sich zu bringen. Ein wie ein Maschinengewehr losratternder Verkäufer wird nicht nur missverstanden, er wirkt auch unglaubwürdig. Er will einem etwas aufschwatzen.
  2. Versuchen Sie Ihr Sprechtempo auch dem Ihres  Gesprächspartners anzupassen. Aber, wie gesagt, nicht zu schnell.
  3. Artikulieren Sie deutlich und sorgfältig. Es spielt keine Rolle,  ob Sie Dialekt haben, oder nicht. Entscheidend ist, dass der Kommunikationspartner Sie versteht. Nichts wirkt peinlicher, als wenn Menschen krampfhaft ihren Dialekt zu verbergen versuchen.
  4. Sprechen Sie nicht zu leise. Das wirkt schüchtern und es gehen Informationen auf dem Übertragungsweg verloren.
  5. Haben Sie keine Angst vor Pausen. Pausen suggerieren Selbstsicherheit. Der Kommunikationspartner soll den Eindruck bekommen, dass Sie voll und ganz hinter Ihrer Sache stehen. Pausen erleichtern außerdem die Informationsverarbeitung. Pausen bringen zusätzliche Spannung im positiven Sinn in das Telefonat.
  6. Modulieren Sie Ihre Stimme. Ein eintönig klingender Textbrei wirkt einschläfernd. Heben und senken Sie Ihre Stimme, wechseln Sie die Sprechgeschwindigkeit. Sprechen Sie zu  Übungszwecken die Interpunktionen nach. Am sympathischsten klingt Ihre Stimme, wenn Sie  beispielsweise ein weinendes Kind trösten wollen.
  7. Ihre Körperhaltung überträgt sich am Telefon, ebenso Ihre Laune und Ihre Stimmung. Wenn Sie lächeln, bekommt Ihre Stimme einen weicheren, angenehmeren „Sound“.
  8. Wenn Sie stehen, wirken Sie dynamischer. Wenn Sie im Sessel liegen, können Sie keinen dynamischen Neukontakt aufbauen. In dieser Haltung können Sie allenfalls Ihre Frau anrufen, um zu fragen, was es zum Abendessen gibt. Aber auch die wird nicht sonderlich erfreut sein. Woher kommt das? Im Stehen atmen Sie tiefer, Ihr Gehirn bekommt mehr Sauerstoff und Ihre Denkfähigkeit wird aktiviert. Ihre Stimme klingt voller und kräftiger. Wenn Sie im Sessel liegen, atmen Sie flacher, Ihr Gehirn bekommt weniger Sauerstoff, Ihre Stimme klingt gepresst.
  9. Unbewusst verhalten wir uns – je nachdem, wie wir angezogen sind – verschieden. Haben wir einen schicken, edlen Anzug an, wirkt unsere Sprache, Argumentation und Gestik automatisch seriöser und überzeugender, als wenn wir unrasiert und in wilder Freizeitkluft am Schreibtisch sitzen.
  10. Sprechen Sie Ihren Kommunikationspartner öfter mit seinem Namen an. Nichts hört der Mensch lieber, als seinen Namen.

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Am Telefon bei der Neukundengewinnung überzeugen

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 2:
Ziel definieren
Wie lautet Ihr Ziel beim Telefonkontakt? Möchten Sie Ihr Angebot beschreiben oder wollen Sie selektieren ob der Kunde interessant ist? Etliche Artikel lassen sich am Telefon verkaufen. Artikel mit geringem oder keinem Erklärungsbedarf, hohem Bekanntheitsgrad und niedrigem Objektwert. Erklärungsbedürftige Güter werden immer noch am wirkungsvollsten „Face-to-Face“ verkauft.

Vorausgesetzt Sie verkaufen keine Ramschware, brauchen Sie für Ihr Verkaufsgespräch einen Termin beim Entscheider.

Also lautet das Ziel des Telefonkontakts:
Einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren. Nur im persönlichen Gespräch können Sie das Gesamtpotential Ihrer Person einbringen. Nur wenn Sie dem Kunden gegenübersitzen, können Sie etwas zeigen, anfassen lassen.

Nachdem Sie das Ziel des Anrufs definiert haben, bekommt Ihr Telefonat automatisch eine Struktur. Und die können Sie immer weiter optimieren.

Telefonakquise mit System

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 1:
Adressen selektieren
Woher bekommt man neue Adressen?

  1. Internet
  2. Handbuch der Großunternehmen, Handbuch der mittleren Unternehmen. Hier finden Sie die wichtigsten Ansprechpartner mit Titel und Funktion.
  3. IHK-Verzeichnis, Branchenbuch, Telefonbuch.
  4. Stellenanzeigen aus der Zeitung und dem Internet, Publikationen der  einzelnen Verbände
  5. Mit offenen Augen durch das Verkaufsgebiet fahren und auch einmal laufen. Haben Sie immer ein kleines Taschendiktiergerät dabei, um neue Adressen zu registrieren.

Selektieren Sie:

  1. Welche Adressen sind vollständig mit Telefon-Nummer, Ansprechpartner, können sofort angegangen werden?
  2. Welche Adressen müssen ergänzt werden. Wenn der  Ansprechpartner unbekannt ist, rufen Sie die Zentrale an und fragen nach Namen und Zuständigkeit.

Wenn Sie den Namen wissen, aber nicht die Durchwahl, probieren Sie folgendes bei der Zentrale: „Können Sie mir bitte helfen? Mir ist im Moment die Durchwahl von Herrn Schulze entfallen, war das die 3211 oder 3225?“ „Nein, Herr Schulze hat die 2567.“ „Vielen Dank.“

Um Namen und Zuständigkeit zu ermitteln eignet sich der Kaltbesuch recht gut. Sie können sich direkt vor Ort umsehen und bekommen ein Gefühl für die erste Einschätzung. Am Empfang können Sie Ihren ganzen Charme einsetzen und Namen, Zuständigkeit und Durchwahl ihres potentiellen Kunden zu erfragen. Je besser Sie vorinformiert sind, umso erfolgreicher wird Ihr Telefonkontakt.

Hüten Sie sich vor solchen Versuchen:
„Guten Tag, Firma Huber, Behrends. Wer ist in Ihrem Hause zuständig für…?“
„Das ist Herr Murks.“
„Können Sie mich bitte verbinden?“
„Um was geht es?“
Jetzt folgt meist ein Gestammel über Produktneuheiten usw., das die Dame an der Telefonzentrale überhaupt nicht interessiert. Sie registriert nur eines: Wieder ein Vertreter!
„Herr Murks, hier ist ein Herr Behring oder so ähnlich, von einer Firma Huber. Soll ich durchstellen?“ „Wer…? Kenne ich nicht. Habe keine Zeit, keinen Bedarf“
„Herr Behring..?“ „Behrens ist mein Name.“ „Also, Herr Behrens, Herr Murks lässt ausrichten, dass derzeit kein Bedarf besteht.“

Schreibtischordnung:

  1. Bei der Telefonakquise liegt auf Ihrem Schreibtisch nur: Ihr Kalender, Notizblock, Schreiber. Alles andere lenkt ab.
  2. Legen Sie alle Vorgänge wie Reklamationen und   ähnliche ablenkenden Dinge außer Sichtweite.
  3. Hilfreich sind Notizen über Interessewecker, Ihre besten Argumente, motivierende Leitsätze wie: „Tue eine Sache und du wirst die Kraft dazu haben“.

 

Neukundenakquise am Telefon

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Aus dem: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 9:
Krumme Uhrzeiten vorschlagen

Alle Verkäufer des Marktes wollen um 10 Uhr und um 14 Uhr einen Termin haben. Wenn Sie das gleiche anstreben, sind Sie ein Gleicher unter Gleichen und damit für den Entscheider nicht interessant. Ausserdem hat er keine Zeit, weil am Vormittag das meiste los ist.

Warum werden dann die meisten Terminvorschläge für den Vormittag platziert?

Gute Verkäufer wissen, dass der Vormittag auch für den Kunden die aktivste Zeit ist und er meist terminlich voll ausgefüllt ist. Sie schlagen deswegen ja auch originellere Uhrzeiten vor: Am frühen Morgen, am späten Nachmittag. Und wer sagt denn, dass der Kunde zwischen 12 und 14 Uhr mit seiner Mittagspause voll ausgefüllt ist?

Die Termine zu vollen Uhrzeiten sind ständig belegt. Verhandlungen, Besprechungen, Mitarbeitergespräche werden in der Regel zu vollen Uhrzeiten angesetzt.
Jetzt kommen auch noch Sie und wollen einen Besprechungstermin. Die Chance, einen freien „Slot“ zu finden ist eher gering.

Planen Sie Ihre Termine flexibler. Wenn Ihr Gesprächspartner um 10 Uhr eine Besprechung hat, ist er vielleicht um 10.45 Uhr wieder frei.
Scheuen Sie sich nicht, zu krummen Zeiten einen Termin vorzuschlagen: 9.30 Uhr, 11.45 Uhr, 14.15 Uhr.

Krumme Uhrzeiten haben noch einen zusätzlichen positiven Effekt: Der Kunde hat das Gefühl, dass Sie sich als Verkäufer exakt planen, sich auf das wesentliche konzentrieren und ihm damit nicht die Zeit stehlen. Er denkt beispielsweise bei einem Termin 9.30 Uhr im
Halbstunden-Rhythmus, bei einem 9 Uhr Termin im Stundenrhythmus.

Sie haben also größere Chancen, beim Entscheider mit krummen Uhrzeiten einen Termin zu bekommen.

Originelle Tipps für die Telefonakquise

Aus dem: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 9:

Krumme Uhrzeiten vorschlagen

Alle Verkäufer des Marktes wollen um 10 Uhr und um 14 Uhr einen Termin haben. Wenn Sie das gleiche anstreben, sind Sie ein Gleicher unter Gleichen und damit für den Entscheider nicht interessant.

Warum werden die meisten Terminvorschläge für den Vormittag platziert?

Gute Verkäufer wissen, dass der Vormittag auch für den Kunden die aktivste Zeit ist und er meist terminlich voll ausgefüllt ist.

Sie schlagen deswegen ja auch Uhrzeiten vor: Am frühen Morgen, am späten Nachmittag. Und wer sagt denn, dass der Kunde zwischen 12 und 14 Uhr mit seiner Mittagspause voll ausgefüllt ist?

Die Termine zu vollen Uhrzeiten sind ständig belegt. Verhandlungen, Besprechungen, Mitarbeitergespräche werden in der Regel zu vollen Uhrzeiten angesetzt.
Jetzt kommen auch noch Sie und wollen einen Besprechungstermin. Die Chance, einen freien „Slot“ zu finden ist eher gering.

Planen Sie Ihre Termine flexibler. Wenn Ihr Gesprächspartner um 10 Uhr eine Besprechung hat, ist er vielleicht um 10.45 Uhr wieder frei.
Scheuen Sie sich nicht, zu krummen Zeiten einen Termin vorzuschlagen: 9.30 Uhr, 11.45 Uhr, 14.15 Uhr.

Krumme Uhrzeiten haben noch einen zusätzlichen positiven Effekt: Der Kunde hat das Gefühl, dass Sie sich als Verkäufer exakt planen, sich auf das wesentliche konzentrieren und ihm damit nicht die Zeit stehlen.

Er denkt beispielsweise bei einem Termin 9.30 Uhr im
Halbstunden-Rhythmus, bei einem 9 Uhr Termin im Stundenrhythmus.

Sie haben also größere Chancen, beim Entscheider mit krummen Uhrzeiten einen Termin zu bekommen.

Tipps für die Telefonakquise

Terminvereinbarung mit Entscheidern

11 Tipps für denerfolgreichen Telefonkontakt

Bei der Neukunden-Akquise ist der telefonisch vereinbarte Termin beim Entscheider von allen Möglichkeiten der Kontaktaufnahme die wirkungsvollste Aktivität.

Kaltbesuche, also Besuche ohne Terminvereinbarung, sind sicherlich aus sportlichem Ehrgeiz heraus eine Herausforderung – jeder Verkäufer sollte auch die Kunst eines Kaltbesuchs beherrschen.

Aber um Gesprächspartner zu akquirieren, die in der Hierarchie des Kunden auf der Entscheiderebene angesiedelt sind, bedarf es eines festen Termins.

Die Gefahr beim Kaltbesuch ist: Sie kommen nicht an den Entscheider heran, sondern müssen sich mit subalternen Gesprächspartnern  abmühen, die wenig zu sagen haben.

Und es hebt nicht das Selbstwertgefühl, wie ein begossener Pudel im Empfang zu stehen und sich sagen zu lassen:
„Herr Schulze teilt mit, dass er keinen Bedarf hat.“
(Sprich: „Er hat keine Lust mit Ihnen zu reden.“)

Oder gar der „Klassiker“:
„Haben Sie mit Herrn Müller einen Termin?“
(„Sie unbedeutender Störenfried!“)

Warum dennoch viele Verkäufer ihr Heil im Kaltbesuch suchen und mit viel Aufwand und viel Frusterlebnissen ihr Dasein fristen, liegt daran, dass sie mit dem Medium Telefon nicht umgehen können.

Wenn Sie sich mit den 11 Tipps für einen erfolgreichen Telefonkontakt aus dem Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg (VDMA-Verlag) intensiv beschäftigen und in der Praxis ausprobieren, dann werden Sie recht schnell noch erfolgreicher in der Neukunden-Akquise.

Tipps für die Telefonakquise

Stellen Sie sich am Telefon richtig vor

Nicht: „Firma Hubenschwengel, Krämer..“

Sondern: „Horst Krämer, von der Hubenschwingel GmbH.“ Drei Sekunden Pause – sacken lassen.

Warum?

  • Die meisten Verkäufer verschenken ihren Namen, weil Sie ihn zu schnell und zu undeutlich formulieren.
  • Ein Verschenken des Namens wirkt aber nicht selbstsicher. Und einen selbstsicheren Eindruck müssen Sie vom Anfang an vermitteln, damit der angerufene Neukunde nicht denkt, Sie wären unwichtig.
  • Durch die Nennung Ihres kompletten Namens suggerieren Sie Sicherheit und geben dem Kunden außerdem die Chance, Ihren Namen und Ihre Firma komplett zu erfassen.
  • Haben Sie keine Scheu, Ihren Vornamen mit zu nennen. Das gibt dem Telefonkontakt etwas Frisches und Spritziges.
  • Ganz schlimm ist: „Huber mein Name“, „hier spricht Frau Meier..“
  • Wie auch im Verkaufsgespräch, gilt für den Telefonkontakt: Als erstes müssen Sie Ihre Person verkaufen, bevor der  Kunde gewillt ist, Ihre Sachinformation anzuhören.

Hier erhalten Sie mehr fundierte Tipps für die Telefonakquise

Tipps für den Telefonprofi

  • Ihre Körperhaltung überträgt sich am Telefon, ebenso Ihre Laune und Ihre Stimmung.
  • Wenn Sie lächeln, bekommt Ihre Stimme einen weicheren, angenehmeren „Sound“.
  • Wenn Sie stehen, wirken Sie dynamischer. Wenn Sie im Sessel liegen, können Sie keinen dynamischen Neukontakt aufbauen. In dieser Haltung können Sie allenfalls Ihre Frau anrufen, um zu fragen, was es zum Abendessen gibt. Aber auch die wird nicht sonderlich erfreut sein.
  • Woher kommt das?
  • Im Stehen atmen Sie tiefer, Ihr Gehirn bekommt mehr Sauerstoff und Ihre Denkfähigkeit wird aktiviert. Ihre Stimme klingt voller und kräftiger.
  • Wenn Sie im Sessel liegen, atmen Sie flacher, Ihr Gehirn bekommt weniger Sauerstoff, Ihre Stimme klingt gepresst.
  • Unbewusst verhalten wir uns – je nachdem, wie wir angezogen sind – verschieden. Haben wir einen schicken, edlen Anzug an, wirkt unsere Sprache, Argumentation und Gestik automatisch seriöser und überzeugender, als wenn wir unrasiert und in wilder Freizeitkluft am Schreibtisch sitzen.
  • Sprechen Sie Ihren Kommunikationspartner öfter mit seinem Namen an.
  • Nichts hört der Mensch lieber, als seinen Namen.

10 Regeln für die erfolgreiche Telefonakquise

  1. Trauen Sie sich, setzen Sie sich ein Ziel.
  2. Sitzen Sie gerade. Atmen Sie tief und ruhig.
  3. Lächeln Sie, so bekommt Ihre Stimme den optimalen Klang.
  4. Klingen Sie selbstbewusst, aber nicht drückend. Nennen Sie erst den Namen des Kunden: „Guten Tag Herr Schurzel.“
  5. Melden Sie sich so: „Hans Berger von der Biocom AG.“
  6. Nennen Sie sofort den Grund Ihres Anrufs, Entscheider hassen das Drumherumgerede: „Herr Schnurzel, ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
  7. Formulieren Sie einen Interessewecker: „Es geht um Vorschläge, die Sie dabei unterstützen, die Analysegenauigkeit der eingesetzten Systeme noch weiter zu steigern.“
  8. Verzetteln Sie sich nicht in Details, bleiben Sie bei unternehmerischen Themen: Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Arbeitszeiterparnis, Produktivität.
  9. Fragen Sie nach dem Termin in Alternativtechnik: „Wie sieht bei Ihnen der Dienstag aus, oder passt Ihnen der Donnerstag besser?“
  10. Nutzen Sie krumme Uhrzeiten: 9.30 Uhr statt 10 Uhr. Damit zeigen Sie, dass Sie gut organisiert sind.