Wunschdenken des Vertriebsmanagers

Illusion und Wirklichkeit

Während ca. 65% der Verkaufsleiter glauben, in Ihrer Mannschaft herrsche Teamgeist, können das höchstens 30% der Verkäufer bestätigen. Das ist ernüchternd.

Wie können Sie als Chef feststellen, dass Sie wirklich ein Team haben, statt nur einer Ansammlung von Einzelkämpfern? Das sind die Indikatoren:

  1. Die Mitarbeiter fühlen sich einem gemeinsamen Ziel verpflichtet.
  2. Die Strategie zur Zielerreichung ist allen bekannt und wird akzeptiert.
  3. Die Mitarbeiter äußern offen ihre Meinung.
  4. Die Mitarbeiter machen eigeninitiativ Vorschläge.
  5. Die Mitarbeiter gehen respektvoll miteinander um und helfen sich gegenseitig.
  6. Die Mitarbeiter sind stolz auf ihr Team und freuen sich, wenn sie gemeinsam etwas erreicht haben.
  7. Sie verteidigen das Team auch gegen Angriffe von außen.
  8. Die Teammitglieder achten darauf, dass jeder seinen Beitrag zum Teamerfolg leistet.
  9. Die Mitarbeiter sind an allen Zahlen und Fakten über den Leistungsstand des Teams interessiert.
  10. Es hat sich eine Rollenverteilung und Rangordnung herausgebildet, die von den Teammitglieder akzeptiert wird.

Literaturhinweis

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Das zeichnet ein gutes Verkaufsteam aus

Wie können Sie als Chef feststellen, dass Sie wirklich ein Team haben, statt einer Ansammlung von Einzelkämpfern?

Vorgesetzte und Mitarbeiter im Vertrieb sehen die Realität oft unterschiedlich:

Während ca. 65% der Verkaufsleiter glauben, in Ihrer Mannschaft herrsche Teamgeist, können das höchstens 30% der Verkäufer bestätigen.

Das zeichnet ein gutes Team aus:

  1. Die Mitarbeiter fühlen sich einem gemeinsamen Ziel verpflichtet.
  2. Die Strategie zur Zielerreichung ist allen bekannt und wird akzeptiert.
  3. Die Mitarbeiter äußern offen und mutig ihre Meinung.
  4. Die Mitarbeiter machen eigeninitiativ Vorschläge.
  5. Die Mitarbeiter gehen respektvoll miteinander um und helfen sich gegenseitig.
  6. Die Mitarbeiter sind stolz auf ihr Team und freuen sich, wenn sie gemeinsam etwas erreicht haben.
  7. Die Teammitglieder achten darauf, dass jeder seinen Beitrag zum Teamerfolg leistet.
  8. Die Mitarbeiter sind an allen Zahlen und Fakten über den Leistungsstand des Teams interessiert.
  9. Es hat sich eine Rollenverteilung herausgebildet, die von den Teammitglieder akzeptiert wird.

Unpopulär aber wahr!

Unangenehmen Wahrheiten über Verkäufer und Verkaufsleiter:

Wenn Sie sich die Stellenanzeigen in den Medien ansehen, können Sie erahnen, welches realitätsferne Bild eines Verkäufers oder Verkaufsleiters in den Hirnen mancher Personalverantwortlicher existiert. Die Praxis zeigt jedoch, wie so oft, dass die 20% Starkleister im Vertrieb ganz anders ticken. Und dass viele Vertriebsführungskräfte auf den Erfolg ihres Teams kaum Einfluss haben.

1.    Verkäufer, die bei allen beliebt sind, sind selten erfolgreich. Die eloquente Person, die von ihren Kunden und Kollegen gemocht wird, gehört selten zu den wirklichen Leistungsträgern.
2.    Hartnäckige Verkäufer sind für den Kunden und Vorgesetzten unbequem, aber immer erfolgreicher. Sie können sehr fordernd, hartnäckig und stur sein, wenn sie Ihre Ziele verfolgen.
3.    Ein hohes Grundgehalt und niedrige Variable lähmen den Erfolg. Dieses System belohnt die Durchschnittlichen und bestraft die Starken.
4.    Die besten Verkäufer sind oft Egoisten und selten Teamplayer. Sie sind aber sehr geschickt und einnehmend, wenn sie ihr Umfeld für Ihre Ideen gewinnen wollen. Continue reading „Unpopulär aber wahr!“

Formen Sie ein starkes Team

So werden Sie der Chef eines starken Teams

1. Suchen Sie nach Menschen mit Ecken und Kanten.
Zu viele Stromlinienförmige und Mitläufer behindern den Erfolg. Opportunisten und Ja-Sager sind zwar bequem zu führen, aber Spitzenleistungen können Sie von diesen Mitarbeitern nicht erwarten. Das sind Leute, die sich überwiegend in ihrer Komfortzone bewegen und dieses bequeme und regelmäßige Leben konsequent verteidigen. Scheuen Sie sich nicht, Individualisten und Querdenker einzustellen. Denn diese Leute sind zwar unbequem und kosten Zeit, aber die Chance ist gegeben, dass großartige und originelle Ideen produziert werden.

2. Fördern Sie die Stärken der Menschen, statt an ihren Schwächen zu kritisieren.
Kritisieren kann jeder Narr, und die meisten Narren tun es auch. Natürlich müssen Sie und Ihre Mitarbeiter Ihre Schwächen kennen und daran arbeiten. Aber wirklich stärker, werden Sie davon nicht. Ein 2-Tonnenmann wird sich fürchterlich quälen und kasteien, damit er ein Baletttänzer wird. Aber schön wird das nie anzuschauen sein. Vielleicht könnte er ein erstklassiger Gewichtheber werden. Continue reading „Formen Sie ein starkes Team“