Sympathisch wirken

Sich für andere interessieren

Emotional intelligente Menschen verstehen es besser als andere, sympathisch zu wirken. Sie zeigen dem anderen in der Kommunikation, dass sie sich für ihn auftrichtig interessieren. Das ist ohnehin schon eines der größten Komplimente, die man jemanden machen kann. Dazu gehört das Formulieren von offenen Fragen und das aufmerksame Zuhören.

Reden Sie nicht nur über sich, wie es manche untrainierte Menschen machen. Das zeugt von Egoismus bis hin zur Selbstverliebtheit und wirkt recht unprofessionell. Natürlich interessieren wir uns zu 90% für uns selbst, aber als trainierter, emotional agierender Kommunikator wissen Sie, dass der schnellste Zugang zu anderen Menschen ist, ihnen die ungeteilte Aufmerksamkeit zu schenken.

Nutzen Sie die Tatsache, dass jeder Mensch lieber selbst redet, als zuzuhören. Wenn Sie ihm im Gespräch die Gelegenheit dazu bieten, wird er die unterhaltung deutlich sympathischer und interessanter beurteilen. Sie können einem Menschen keinen größeren gefallen tun, als ihm aufmerksam zuzuhören und zu verstehen, was er meint.

Wellenlänge: Starke Wirkung im Verkaufsprozess

Wellenlänge und Sympathie

Als Verkaufsprofi kennen Sie bestimmt die Tatsache, dass emotionale Motive wesentlich stärkeren Einfluss auf eine Kaufentscheidung ausüben, als die rationalen Motive. Das widerspricht zwar der Meinung der meisten Menschen, dass sie überwiegend mit dem Verstand an eine Entscheidung herangehen. Die Erklärung für diese (irrige) Meinung ist, dass die emotialen Antriebe im Verkaufsprozess unbewusst ablaufen. Von uns verstandesgemäß kaum wahrgenommen werden.

Eines der wirksamsten emotionalen Antriebe ist die Wellenlänge. Fehlt die zwischen Kunden und Verkäufer, wird es sehr, sehr schwer, erfolgreich zu sein. Kaum ein Zeitgenosse fühlt sich in einem Verkaufsgespräch wohl, wenn er zu dem Verkäufer keinen Draht hat.

Eine starke Ausprägung der Wellenlänge ist Sympathie. Nahezu jeder lässt sich gerne von Gesprächspartnern überzeugen, die er sympathisch findet. Sympathisch finden wir Menschen, die uns in bestimmten Ansichten, Verhaltensweisen oder Herkunft ähnlich sind. Sympathie wird auch gefördert, wenn eine vertrauenvolle Atmosphäre entstanden ist: Der Kunde hat bereits einige Kontakte unter positiven Bedingungen mit dem Verkäufer erlebt.

Das Assoziaziationsprinzip fördert die Sympathie. Demnach werden Dinge, die zusammen registriert werden, unbewusst zusammengeführt. Die Assoziationsstrategie funktioniert auch, wenn man sich mit positiven Situationen, dem positiven Image bestimmter Personen oder erfreulichen Ereignissen in Verbindung bringt.  ohne dafür selbst verantwortlich zu sein. Der geschickte Verkäufer stellt eine Verbindung zwischen seiner Person und einer für den Kunden positiven Sache her. Er spricht beispielsweise über Lösungen, durch die er dem Kunden ermöglicht, noch umweltfreundlicher oder profitabler zu arbeiten. Oder er formuliert eine Verbindung zwischen sich und der Reputation seines Unternhmens, oder einem meinungsbildenden Kunden.

Die Bedeutung des nicht gesprochenen Wortes

Achten Sie noch stärker auf die nonverbalen Signale:

  • Die für Sie wichtigsten Informationen erhalten Sie nicht mit den gesprochenen Worten, sondern durch Mimik, Tonfall und Gestik.
  • Ob Sie jemand sympathisch findet, teilt er Ihnen mit seinem Gesichtsausdruck (60%) und mit seinem Tonfall (35%) mit. Der Rest (5%) ist der sprachliche Inhalt.
  • Ohne ein gewisses Quantum an Wellenlänge und Sympathie kann keine konstruktive Gesprächsatmosphäre entstehen. Dann häufen sich die „gewollten Missverständnisse“: „Das kann ich mir nicht vorstellen….“ „…finde ich nicht unbedingt..“ „Das verstehe ich nicht….“ „Wie meinen Sie das denn?“