Das Bedürfnis nach Sicherheit: Wird gerne unterschätzt

Das Gefühl der Sicherheit dominiert das Entscheidungsverhalten

Auch wenn viele Kunden sich gerne innovativ und risikofreudig geben, so ist dies oft nur verbaler Theaterdonner. Denn wenn es um wichtige Kaufentscheidungen geht, dominiert das Bedürfnis nach Sicherheit. Der gute Lieferant berücksichtigt in seiner After-Sales-Strategie, dass Sicherheit und Bequemlichkeit zu den Basisbedürfnissen aller Menschen gehören.

Neue Wege sind unbequem

Bestehende und gut funktionierenden Kunden-Lieferantenbeziehungen werden sehr geschätzt. Der Kunde weiß dann immer, dass er gut und zuverlässig bedient wird. Er kann sich auf seinen Lieferanten verlassen und keine Energie für Kontrollen, Recherchen und Zweifel verschwenden. Im Idealfall entwickelt er wenig Neigung, Wagnisse mit anderen Anbietern einzugehen.

Trotz Lippenbekenntnissen und vordergründiger Innovationsfreundlichkeit ist der Mensch eher ein Gewohnheitstier. Er möchte seine Entscheidung nach allen Richtungen (auch vor seinem Vorgesetzten) gerne absichern und wenn es geht, möglichst nicht seine Gewohnheiten ändern. Was natürlich jeder bestreitet, denn man möchte heute immer als innovativ und flexibel gelten.

Literatur

Verkaufstechnik: Bedürfnis nach Sicherheit

Emotionale Einflüsse im Verkaufsprozess

Das Bedürfnis nach Sicherheit ist nach der Wellenlänge der zweite dominierende Einfluss auf eine Kaufentscheidung. Er resultiert aus der Bedürfnisstruktur eines Menschen, die sich in Primärbedürfnisse und Sekundärbedürfnisse splittet.

Primärbedürfnisse sind: Essen, Trinken, Schlafen, Sex, Bequemlichkeit und Sicherheit. Sie wirken am stärksten in uns und steuern unbewusst unseren Alltag. Sekundärbedürfnisse sind: Soziale Kontakte, Wunsch nach Anerkennung, Status und Selbatverwirklichung.

Nach den Forschungsergebnissen von Abraham Maslow (Maslowsche Bedürfnishierarchie) dominiert ein nicht oder schwach befriedigtes Bedürfnis unser Denken und Handeln. Solange, bis es befriedigt wird. In unserem Kulturkreis sind die physiologischen Bedürfnisse weitgehendst gedeckt. Dadurch entsteht der Wunsch, diese Deckung auch abzusichern.

Der Kunde lässt sein Sicherheitsbedürfnis an seiner Wortwahl erkennen: …“das können wir uns in der Produktion nicht erlauben…“, „…davor müssen wir uns schützen..“, „…das muss bei uns 100% klappen..“, „..solch ein Risiko können wir uns nicht erlauben..“, „..wir sind da lieber auf der sicheren Seite…“.

Für den Verkäufer bedeutet das, wenn er herausgefunden hat, dass der Kunde auf Sicherheitsaspekte besonderen Wert legt (das betrifft die meisten, ca. 59% in Deutschland), mit seinen Argumenten auf das Thema Sicherheit zu zielen.

Dieses Verkäuferverhalten befriedigt den Kundenwunsch nach Sicherheit:

  • Seriöse, gepflegte Erscheinung ohne angeberische Statussymbole.
  • Arbeiten mit Beweisen und soliden Referenzen.
  • Einfühlsamkeit, Geduld und ausgewogene Gesprächsführung.
  • Erfassen der tatsächlichen Motive und Beweggründe des Kunden.
  • Ehrlichkeit, keine Übertreibung oder Überverkauf.
  • Bewusster Einsatz von positiven Formulierungen: „..dadurch sichern Sie sich eine gleichmäßige Qualität…“, „Damit optimieren Sie …“, „dadurch stabilisieren Sie…“, „…damit vermeiden Sie ein Nachlassen von…“, „…damit gewinnen Sie zusätzliche Kapazitäten…“

So funktioniert Verkaufen!

Die Macht der emotionalen Kaufmotive

  • Die meisten Verkäufer glauben, dass der Kunde kauft, um etwas zu bekommen.
  • Das wesentlich dominierendere Kaufmotiv aber ist, zu verhindern, etwas zu verlieren!
  • Mit einer privaten Krankenversicherung will der Kunde verhindern, schlechter behandelt zu werden.
  • Mit der Entscheidung für den bekannteren und renommierteren Wettbewerber,ohne erkennbare technische Vorteile und trotz Mehrkosten, will der Kunde verhindern, ein Risiko einzugehen.
  • Konzentrieren Sie sich als Verkäufer stärker darauf, das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden argumentativ zu befriedigen.