Das Bedürfnis nach Sicherheit: Wird gerne unterschätzt

Das Gefühl der Sicherheit dominiert das Entscheidungsverhalten

Auch wenn viele Kunden sich gerne innovativ und risikofreudig geben, so ist dies oft nur verbaler Theaterdonner. Denn wenn es um wichtige Kaufentscheidungen geht, dominiert das Bedürfnis nach Sicherheit. Der gute Lieferant berücksichtigt in seiner After-Sales-Strategie, dass Sicherheit und Bequemlichkeit zu den Basisbedürfnissen aller Menschen gehören.

Neue Wege sind unbequem

Bestehende und gut funktionierenden Kunden-Lieferantenbeziehungen werden sehr geschätzt. Der Kunde weiß dann immer, dass er gut und zuverlässig bedient wird. Er kann sich auf seinen Lieferanten verlassen und keine Energie für Kontrollen, Recherchen und Zweifel verschwenden. Im Idealfall entwickelt er wenig Neigung, Wagnisse mit anderen Anbietern einzugehen.

Trotz Lippenbekenntnissen und vordergründiger Innovationsfreundlichkeit ist der Mensch eher ein Gewohnheitstier. Er möchte seine Entscheidung nach allen Richtungen (auch vor seinem Vorgesetzten) gerne absichern und wenn es geht, möglichst nicht seine Gewohnheiten ändern. Was natürlich jeder bestreitet, denn man möchte heute immer als innovativ und flexibel gelten.

Literatur