Gute Verkäufer werden händeringend gesucht

Die Zukunft: Gute Verkäufer werden in den nächsten Jahren immer schwieriger zu finden sein

Das sind für Vertriebsunternehmen keine rosigen Aussichten. Was sind die Gründe? Zum einen liegt es an der ungünstigen demographischen Entwicklung unserer Gesellschaft und leider auch an der schlechter werdenden Qualifikation vieler Bewerber.

Es ist erstaunlich: Viele Unternehmen suchen immer noch die „eierlegende Wollmilchsau“, den fertigen Verkäufer. Er verfügt bereits über eine solide Erfahrung, hat Verkaufserfolge nachzuweisen, ist aber noch jung. Er spricht idealerweise 2 Fremdsprachen und bringt Branchenerfahrung mit. Idealerweise bringt er noch seine Kunden aus seiner vorherigen Tätigkeit mit. Es ist kaum zu fassen? Leben die Personalverantwortlichen und leider einige Vertriebsführungskräfte im Wolkenkukuksland?

Solche Verkäufer gab es noch nie! Sie existieren in dem Wunschdenken einiger Personalverantwortlicher, die meist eine realitätsferne Vorstellung von einem Vertriebsmenschen haben. Sie leben in der falschen Hoffnung, einen Menschen zu bekommen, in den weniger investiert werden muss und der trotzdem sofort im Gebiet Erfolg hat.

Es stellt sich die Frage, warum ein derart qualifizierter Mitarbeiter das Unternehmen wechseln soll, um im neuen Unternehmen die gleiche Aufgabe zu übernehmen? Starke Verkäufer wechseln nur, wenn sie sich in der Position verbessern, die nächste Karrierestufe erreichen oder im Einkommen stark zulegen können.

Vorsicht bei der Personalauswahl

Die Alltagsrealität zeigt uns immer wieder: Bei vielen sogenannten Profis handelt es sich um Durchschnittsverkäufer, die hier und dort ihr Heil suchen und clever genug sind, im Bewerbungsgespräch einen akzeptablen Eindruck zu hinterlassen.

Diese Mitarbeiter sind in der Lage, 4 – 5 Jahre in einem Unternehmen auszuhalten, ohne nennenswerte Leistung zu erbringen. Sie haben das Geschick, genau so viel abzuliefern, damit sie ihren Job nicht gefährden. Außerdem verstehen sie es, ihrem Vorgesetzten das Gefühl zu vermitteln, dass sie kurz vor dem Durchbruch zur 100%-Leistung stehen. Nur der Durchbruch kommt nie.

Der neue Arbeitgeber, bei dem sie sich bewerben, lässt sich dann von den 5 oder mehr Jahren Branchenkenntnissen blenden. Er glaubt, einen erfahrenen Profi gefunden zu haben und merkt meist zu spät, dass er sich geirrt hat. Die Trennung erfolgt fast immer zu spät und kommt dem Arbeitgeber teuer.

Formen Sie eine schlagkräftige Vertriebsmannschaft

Verpflichten Sie die passenden Menschen und aktivieren Sie das Leistungspotenzial Ihrer Verkäufer

Finden Sie die für Ihr Unternehmen geeigneten Mitarbeiter

Wenn Sie in den Stellenanzeigen lesen: “Wir suchen die Besten“, dann wissen Sie, wie man es nicht macht. Wer sind überhaupt die Besten? Wonach wird das bewertet? Die Besten müssen nicht zwangsläufig die für Ihr Unternehmen geeignetsten Mitarbeiter sein. Sie brauchen den Mitarbeiter, der genau zu Ihrem Unternehmen und zu Ihnen als Führungskraft passt. Wenn zwischen Ihnen und Ihrem Mitarbeiter die Chemie nicht stimmt, dann nutzen alle Qualifikationen und Führungstechniken nichts. Der Mitarbeiter wird unter seinem Leistungsvermögen bleiben.

Erstellen Sie ein Anforderungsprofil, dass genau auf Ihr Unternehmensumfeld abgestimmt ist. Der Mitarbeiter muss in dieses Profil hineinpassen und nicht das Unternehmen sich dem Mitarbeiter anpassen!

Verkäufer aus den eigenen Reihen

Falls es Ihre Organisation zahlenmäßig zulässt, bevorzugen Sie die Besetzung von Vertriebsaufgaben mit Mitarbeitern aus den eigenen Reihen (gilt auch für Führungspositionen). Im Innendienst und im technischen Service sitzen verborgene Talente. Es ist wirtschaftlicher, weil schneller und sicherer, Mitarbeiter aus den eigenen Reihen zu entwickeln.

Erforderlich bei der Besetzung aus eigenen Reihen sind die persönlichen Eigenschaften:
– Kommunikationsfähigkeit,
– Kontaktfähigkeit
– Eigeninitiative,
– Einfühlungsvermögen,
– Ehrgeiz,
– repräsentatives Auftreten,
– Belastbarkeit und ein
– spürbarer Wille zum Erfolg.

Nutzen Sie noch intensiver das Potenzial in den eigenen Reihen

„Warum in die Ferne schweifen? Sieh das Gute liegt so nah.“

Bevor Sie den Blick nach außen richten, prüfen Sie auch mal intensiv, welche Mitarbeiter in Ihrer Organisation für eine Verkaufstätigkeit von der Persönlichkeit her in Frage kommen.

Es gibt in jedem Unternehmen noch unentdeckte Rohdiamanten!

In Frage kommen Mitarbeiter aus dem Service, Produktion und dem Innendienst. Viele dieser Rohdiamanten sind sich noch nicht bewusst, dass sie vertriebsgeeignet sind, weil sie sich mit dem Thema noch nicht beschäftigt haben. Sie haben eine falsche oder keine Vorstellung von der Materie Verkaufen oder sind von ihrem Vorgesetzten als Verkaufstalent übersehen werden (passiert sehr oft).

Hinderlich ist auch die gängige Meinung vieler Vorgesetzten, lieber den Mitarbeiter in seinem derzeitigen Job zu belassen, weil er hier gute Leistungen bringt und ein Wechseln wieder ein Loch aufreißt.

Diese Vorgesetzte übersehen, dass ein ambitionierter Mitarbeiter das Unternehmen verlässt, wenn er zu dem Schluss kommt, dass er sich hier nicht weiterentwickeln kann.

Auswahlkriterien für Mitarbeiter aus den eigenen Reihen

Kommunikationsfähigkeit

  • Wie geschickt und wie offen kommuniziert der mögliche Kandidat mit Kollegen, Vorgesetzten oder Kunden?

  • Verfügt er über einen guten Wortschatz und eine verständliche, präzise und ansprechende Ausdrucksweise?

  • Wie artikuliert er seine Meinung? Spricht er die Themen offen und unmissverständlich an und zeigt er Mut, seinen Standpunkt zu vertreten? Oder mault er nur im Hintergrund und versteckt sich hinter anderen Kollegen?

  • Kann er gut zuhören?

Kontaktfähigkeit

  • Ist er extravertiert genug und zeigt keine Berührungsängste anderen und fremden Menschen gegenüber?

  • Geht er offen und mutig auf andere Menschen zu?

  • Hat er eine offene Mimik (Blick) und Körpersprache?

  • Kommen andere mit Ihm leicht ins Gespräch?

  • Kann er andere Menschen für sich gewinnen?

Eigeninitiative

  • Produziert er auch eigene Ideen? Oder ist er eher ein Befehlsempfänger?

  • Wagt er auch etwas Neues?

  • Ist er bereit, auch Risiken einzugehen und sie zu verantworten?

  • Wie geht er mit Fehlern um? Gibt er Fehler zu, schiebt er anderen die Schuld in die Schuhe oder rechtfertigt er sich gerne?

  • Macht er Vorschläge? Kreiert er neue Ideen?

  • Formuliert er seine Vorschläge konstruktiv, mutig und strukturiert?

Einfühlungsvermögen

  • Wie ist seine Sensibilität im Umgang mit anderen?

  • Wirkt er in seiner Art gewinnend oder verletzend?

  • Zeigt er Taktgefühl und Gespür für Stimmungen?

  • Interessiert er sich auch für die Standpunkte anderer?

  • Setzt er sich mit konträren Meinungen sachlich und analytisch auseinander?

  • Lässt er sich überzeugen?

  • Ist er konsensfähig oder ist er rechthaberisch?

  • Stellt er viele Fragen?

Ehrgeiz

  • Hat er klare berufliche und persönliche Ziele? Spricht er darüber?

  • Will er sich beruflich weiterentwickeln?

  • Hat er einen Plan für seine Weiterentwicklung?

  • Ist eine Siegermentalität spürbar?

  • Wie setzt er sich in der Gruppe durch?

  • Wie reagiert er auf Enttäuschungen und Niederlagen?

  • Kann er sich selbst motivieren?

Repräsentatives Auftreten

  • Stimmt sein Outfit, legt er Wert auf Äußeres?

  • Passt seine Kleidung zu seinem Typ?

  • Zeigt er Sinn für Qualität bei seinem Outfit?

  • Ist er gepflegt?

Belastbarkeit und ein spürbarer Wille zum Erfolg.

  • Engagiert er sich für seinen Standpunkt?

  • Kann er hartnäckig und beharrlich bei der Verfolgung seiner Ziele sein, oder zieht er sich bei Widerstand zurück?

  • Wie verhält er sich bei Arbeitsspitzen, Problemen, Stress, Druck und Mehrbelastung?

  • Wie ist seine Fehlerquote bei Stress und Mehrbelastung?

  • Wie geht er mit Stress um? Wird er hektisch oder behält er eine gewisse Ruhe und Stabilität?

Literaturtipp

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Formen Sie ein starkes Team

So werden Sie der Chef eines starken Teams

1. Suchen Sie nach Menschen mit Ecken und Kanten.
Zu viele Stromlinienförmige und Mitläufer behindern den Erfolg. Opportunisten und Ja-Sager sind zwar bequem zu führen, aber Spitzenleistungen können Sie von diesen Mitarbeitern nicht erwarten. Das sind Leute, die sich überwiegend in ihrer Komfortzone bewegen und dieses bequeme und regelmäßige Leben konsequent verteidigen. Scheuen Sie sich nicht, Individualisten und Querdenker einzustellen. Denn diese Leute sind zwar unbequem und kosten Zeit, aber die Chance ist gegeben, dass großartige und originelle Ideen produziert werden.

2. Fördern Sie die Stärken der Menschen, statt an ihren Schwächen zu kritisieren.
Kritisieren kann jeder Narr, und die meisten Narren tun es auch. Natürlich müssen Sie und Ihre Mitarbeiter Ihre Schwächen kennen und daran arbeiten. Aber wirklich stärker, werden Sie davon nicht. Ein 2-Tonnenmann wird sich fürchterlich quälen und kasteien, damit er ein Baletttänzer wird. Aber schön wird das nie anzuschauen sein. Vielleicht könnte er ein erstklassiger Gewichtheber werden. Continue reading „Formen Sie ein starkes Team“

Stellen Sie die richtigen Mitarbeiter ein

Werfen Sie bestimmte Glaubenssätze über Bord.

Welche Unternehmertypen haben die deutsche Wirtschaft maßgeblich beeinflusst? Bestimmt nicht die stromlinig aussehenden und sich auch so gebenden Typen, die in einigen namhaften Konzernen heute den Ton angeben. Es waren keine Berater von Mc Kinsey und Konsorten mit Prädikatsexamen, fehlender Bodenhaftung und Realitätsferne. Es waren handfeste Typen wie Max Grundig oder Heinz Nixdorf oder Reinhold Würth. Continue reading „Stellen Sie die richtigen Mitarbeiter ein“

So gewinnen Sie eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft

Formen Sie eine schlagkräftige Vertriebsmannschaft

Verpflichten Sie die passenden Menschen und aktivieren Sie das Leistungspotenzial Ihrer Verkäufer

Finden Sie die geeigneten Mitarbeiter
Wenn Sie in den Stellenanzeigen der überregionalen Zeitungen lesen: “Wir suchen die Besten“, dann wissen Sie, wie man es nicht macht. Wer sind überhaupt die Besten? Wonach wird das bewertet? Die Besten müssen nicht zwangsläufig die für Ihr Unternehmen geeignetsten Mitarbeiter sein. Sie brauchen den Mitarbeiter, der genau zu Ihrem Unternehmen und zu Ihnen als Führungskraft passt.

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