Erfolgsfaktoren in der Preisverhandlung

Das passiert in der Preisverhandlung

Zeigen Sie als Verkäufer in der Preisverhalten keine Nervosität. Der Kunde interpretiert dies so: Sie haben Angst vor einer Absage. Sie dokumentieren mit Ihrer Nevosität, dass Sie sich nicht sicher sind, dass der Kunde kauft. Wenn der Einkäufer vermutet, dass Sie den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren (Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!). Der Einkäufer wird Ihre Angst dafür nutzen, noch mehr Verhandlungsvorteile einzufordern.

Lernen Sie die Methode, sich vor dem Verkaufsgespräch positiv zu stimulieren. Stellen Sie sich vor, wie es ist, wenn Sie mit dem unterschriebenen Auftrag wieder bei Ihrem Kunden hinausgehen. Sie setzen sich glücklich und zufreiden in Ihr Auto. Diese Methode ist ein mentales Training. Mit mentalem Training bringen sich Spitzensportler in die richtige Wettkampfstimmung.

Das Argument „zu teuer“ ist auch sachlich nachvollziehbar. Der Kunde kann in den hohen Anschaffungskosten nicht seinen Gegenwert erkennen. Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er nur, wenn ein spezifischer Bedarf vom Verkäufer erkannt und befriedigt wird. Allgemeine Produktvorteile sind für den Kunden kein konkreter Nutzen. Damit operieren leider viele Durchschnittsverkäufer im Verkaufsalltag. Sie überschütten den Kunden mit einer Fülle von Argumenten über Produktvorteile. Die starken Verkäufer wählen die Argumente aus, die für den Kunden einen spezifischen Nutzen darstellen.

Eines fällt auf: ein starker Verkäufer sagt auch mal NEIN. Er sagt NEIN, wenn der Einkäufer mit übertriebenen Forderungen auffährt. Es ist interessant, dass das Verkaufsgespräch damit aber nicht beendet ist. Vielmehr wird dem Einkäufer klar, dass er es mit einem Verkaufsprofi zu tun hat. Er wird seine Forderungen wieder zurückschrauben. wenn der Einkäufer Respekt vor dem Verkäufer hat, ist er unbewusst konsensbereiter.

11 wichtige Punkte für die Vorbereitung einer Verhandlung

Systematische Vorbereitung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.buchverhandlung
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.
  11. Akzeptieren Sie, dass es Kunden gibt, die einfach nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören.

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14 Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

  1. In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. buchverhandlung
  2. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.
  3. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  4. Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  5. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  6. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.
  7. Achten Sie darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.
  8. Formulieren Sie mit den Worten und Begriffen, von denen Sie wissen, dass sie von allen so interpretiert werden, wie Sie es beabsichtigen.
  9. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.
  10. Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte.
  11. Reden ist Blech, Fragen ist Gold!
  12. Die Erfahrung zeigt, dass die Personen, die aktiv die Führung in einer Verhandlungsrunde übernehmen, meist ein akzeptables Verhandlungsergebnis erzielen.
  13. Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben.
  14. Was leicht zu haben ist, kann nicht wertvoll sein.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
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Verhandeln Sie auf Augenhöhe

Beweisen Sie Mut

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

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Wie starke Verkäufer in der Preisverhandlung bestehen

Gute Verkäufer stehen zu Ihren Preisen

  • Was auffällt: Gute Verkäufer haben eine positive Einstellung zu Ihrem Unternehmen, Stop the run Idem Produkt und dem Preis. Sie sind stolz auf das, was sie tun. Das überträgt sich positiv auf den Kunden.
  • Gute Verkäufer nennen den Preis mit einer gelassenen Selbstverständlichkeit, während schwache Verkäufer Angst vor dem Preis haben. Das spürt der Kunde.
  • Gute Verkäufer kombinieren den Preis immer mit dem vom Kunden akzeptierten Nutzen: „Für die schnellere Ausführung investieren Sie 4 560 €. Damit erhöhen Sie Ihre Produktionsleistung um 18%.“
  • Gute Verkäufer definieren den für sie idealen Preis und ihre Schmerzgrenze. Sie haben den Mut, NEIN zu sagen, wenn der Kunde mit seinen Forderungen die Schmerzgrenze erreicht.
  • Gute Verkäufer fordern immer eine Gegenleistung für einen Nachlass: „Wenn wir uns heute bei den Konditionen einigen, erteilen Sie mir heute den Auftrag?“ Schwache Verkäufer lassen sich herunterhandeln und ohne Ergebnis wegschicken.
  • Der gute Verkäufer konzentriert sich darauf, die echten Motive des Kunden zu erkennen.

 

Preisverhandlungen erfolgreich meistern

Das passiert in der Preisverhandlung:Euro Engraved 1

  • Wenn der Einkäufer ahnt, dass Sie den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren (Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!).
  • Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er nur, wenn ein spezifischer Bedarf vom Verkäufer erkannt und befriedigt wird.
  • Allgemeine Produktvorteile und detaillierte technische Beschreibungen sind für den Kunden kein konkreter Nutzen.
  • Ein starker Verkäufer sagt auch mal NEIN, wenn der Kunde zu große Nachlaässe fordert.
  • Geben Sie niemals Zugeständnisse, ohne Gegenleistungen zu fordern.sonst nimmt Ihr Verhandlungspartner Sie nicht ernst.

 

Einkäufertricks entkräften

So meistern Sie als Verkäufer die wichtigsten Einkäufertricks

Einkäufertrick: „Sie sind zu teuer!“buch3.1
Beginnen wir gleich mit dem Bestseller. Wie oft haben sie selbst mit diesem Trick gearbeitet, als Sie z. B. privat Kunde waren? Wie oft haben Sie das ernst gemeint, oder wollten Sie mit diesem Spruch nur Preisvorteile erreichen? Anders ist es in den meisten Fällen bei professionellen Einkäufern auch nicht. Sie sind nicht zu teuer, sondern der Einkäufer will folgendes:
– ein Erfolgserlebnis,
– einen noch höheren Nachlass,
– Sie testen, wieweit Sie sich runterhandeln lassen.

Falls er es wirklich so meint, wie er es sagt, könnte folgendes vorliegen:
– er sieht in Ihrem Angebot keinen Nutzen,
– er vergleicht Äpfel mit Birnen,
– er hat einen anderen Favoriten,
– Sie haben keinen emotionale Zugang zu ihm.

Ihre Reaktion:
Bewahren Sie kühlen Kopf! Reden Sie langsamer. Lassen Sie den Einkäufer deutlich spüren, dass Sie voll und ganz hinter Ihren Preisen stehen. Er darf nicht vermuten, Sie hätten selbst Angst vor Ihren Preisen (haben viele Verkäufer tatsächlich). Ihre innere Einstellung wird eine positive Wirkung auf den Einkäufer haben und seine Erwartungshaltung korrigieren. Jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Dann haben Sie keine Chance.

Ermitteln Sie:
– Womit vergleicht er Ihren Preis? Hat er alles verstanden, oder fehlen ihm wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
– Erkennt er die echten Leistungen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
– Erkennt er seinen kundenspezifischen Nutzen? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
– Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Kennen Sie auch Persönliches von ihm? Spricht er mit Ihnen auch über private Dinge?
– Vergleicht er Leistung mit Leistung, oder glaubt er, alle Angebote sind gleich?
– Was schätzt er an Ihrem Angebot? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
– Haben Sie einen Verbündeten im Unternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Nehmen Sie einen Block und einen Stift (die wichtigsten Verkäuferwerkzeuge). Malen Sie ein T-Konto, auf der einen Seite steht der Preis, auf die andere Seite schreiben Sie den Nutzen auf, den er von der Entscheidung für Ihr Angebot hat. Übertreiben Sie nicht, formulieren Sie pragmatisch, vermeiden Sie jedes Superlativ. Machen Sie den Einkäufer auf diese Art visuell deutlich, dass der Preis im Einklang steht mit dem Nutzen.

Einkäufertrick: Warten lassen
Der Einkäufer lässt Sie im Besucherzimmer, dem Empfang, oder noch schlimmer, im Flur, warten. Die Absicht ist, Sie klein zu machen. Je länger Sie warten, um so geringer sehen Sie Ihre Position, Sie werden ängstlich. Mit einem klein gemachten Verkäufer hat er dann leichteres Spiel.

Ihre Reaktion:
Merken Sie sich: Sie sind als Verkäufer einer der wichtigsten Personen in der Marktwirtschaft. Ihre Arbeit ernährt viele andere Personen in Ihrem Betrieb. Wenn Sie nichts verkaufen, dann gibt es nichts zu produzieren, nichts zu verwalten, nichts zu managen. Ein solcher Mensch wartet nicht. Nur ein Anfänger fällt darauf rein. Wenn Sie warten, machen Sie sich wertloser und das überträgt sich auf Ihr Angebot.
Zeigen Sie dem Einkäufer, dass Sie einen klaren Tagesplan habe und nicht unnötige Zeit vergeuden können. Warten Sie nie länger als 10 Minuten! Danach melden Sie sich und fragen, ob es sinnvoller ist, einen neuen Termin zu vereinbaren. Das wirkt nahezu immer, und Sie werden empfangen.

Einkäufertrick: Zeitdruck
Der Einkäufer will Sie damit überrumpeln. Unter Zeitdruck macht man Fehler und unbedachte Zugeständnisse.
Ihre Reaktion:
Seien Sie betont ruhig, gehen Sie darauf nicht ein. Schlagen Sie vor, dass es besser wäre, einen neuen Termin zu vereinbaren. Die Materie ist zu wichtig und wertvoll und es ist auch zu seinem Vorteil, wenn das Gespräch in einer zeitlich entspannten Atmosphäre verläuft. Danach wird er wieder auf die Sachebene zurückkommen, weil er erkennt, dass Sie kein Anfänger sind.

Einkäufertrick: Alternativangebote
Der Einkäufer wird immer behaupten, genügend Alternativen zu haben. Wenn Sie nicht auf seine Forderungen eingehen, dann stehen etliche andere Wettbewerber in der Startlöchern, die alles dafür geben, mit ihm ins Geschäft zu kommen. Das ist in den häufigsten Fällen eher Bluff als Realität. Sie können davon ausgehen, dass die Anzahl der vergleichbaren Angebote eher geringer ist, als der Einkäufer angibt.

Ihre Reaktion:
Schlagen Sie dem Einkäufer vor, in einem persönlichen Gespräch offen die unterschiedlichen Alternativen zu prüfen. Dies geschieht auch zu seiner Sicherheit, denn im hektischen Alltag erkennt der Kunde nicht immer die feinen Unterschiede, die aber eine große Wirkung haben können. Sagen Sie ihm, wenn tatsächlich der Wettbewerber bei exakt der gleichen Leistung günstiger ist, dann soll er sich dafür entscheiden. Aber vorher bitten sie um die Chance, zu prüfen, dass tatsächlich die Leistung vergleichbar ist.

Einkäufertrick: Guter Mensch, böser Mensch
Sie haben es in der Verhandlung mit 2 Einkäufern zu tun. Der eine nimmt die Rolle des unerbittlichen Preistreibers und Gegners an, der andere spielt den Retter, der Sie unterstützen will. Die Taktik ist, dass Sie von dem bösen Einkäufer extrem in die Ecke gedrängt werden und auf Rettung hoffen. Der Gute macht dann einen Vorschlag, der scheinbar zum Konsens führen soll. In Wirklichkeit aber werden Ihnen mehr Zugeständnisse abverlangt, als Sie geben können.

Ihre Reaktion:
Als versierter Verkäufer wissen Sie, dass es sich um ein Spiel handelt. Zum Spielen gehören 2 Parteien. Sie spielen das Spiel nicht mit, also fehlt eine Partei und es funktioniert nicht. Die Kunden erkennen das schnell und lassen diese Methode. Demonstrieren Sie durch eine höfliche und freundlich pragmatische Haltung, dass mit Ihnen so nicht umzugehen ist. Präsentieren Sie Ihren Standpunkt selbstbewusst und ohne jede Spur von Angst. Machen Sie dem Kunden seinen spezifischen Nutzen deutlich, auch wenn Sie sich wiederholen. Zeigen Sie dem Kunden den Wert Ihrer Lösung für ihn auf.

Stellen Sie sich die Situation wie einen Boxring vor. Da gibt es die Preisecke und die Nutzenecke. Der Einkäufer versucht Sie taktisch immer in die Preisecke zu drängen, Sie müssen aber immer in die Nutzenecke streben. Nur dort können Sie den Kampf gewinnen.

Einkäufertrick: Auszeit nehmen
Der Einkäufer unterbricht die Verhandlung dann, wenn Sie Oberwasser haben. Damit schützt er sich und bringt Sie aus dem Takt. Er lässt Sie einen Moment warten, geht aus dem Raum, schiebt irgendwelche Gründe vor, warum er unterbricht. Seine Absicht ist, Sie aus dem Konzept zu bringen, oder durch Warten mürbe zu machen. Anfänger beginnen unsicher zu werden und fürchten um das Ergebnis. Damit wächst die Bereitschaft, noch weitere Nachlässe zu geben. Nach einer Weile betritt er wieder den Raum: „Na, haben Sie sich Ihre Preise noch einmal überlegt?“

Ihre Reaktion:
Ohne es zu erwähnen, lassen Sie ihn spüren, dass Sie seine Absicht durchschauen. Sie verhalten sich so, als hätte es die Unterbrechung nicht gegeben. Sie knüpfen dort an, wo Sie unterbrochen wurden. Wenn ein Einkäufer merkt, dass er es nicht mit einer Verkäufer-Fehlfarbe zu tun hat, wird er seine Forderungen automatisch der Realität anpassen und wieder auf der Sacheben mit Ihnen verhandeln.

Einkäufertrick: Versprechungen machen
„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“ So ähnlich hört es sich an. Der Kunde wirbt mit Visionen, die realistisch nicht zu greifen sind. Es ist nicht konkret und wenn Sie sich darauf einlassen, haben Sie Geld verschenkt.

Ihre Reaktion:
Hier wirkt die Verkaufstechnik: Geben und Nehmen! Wenn Sie dem Kunden noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Einkäufertrick: Tatsachen schaffen
Ohne Vorwarnung wird Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Das so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion:
Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.