Preisgespräche mit Einkäufern erfolgreich meistern

Lassen Sie den Einkäufer deutlich spüren, dass Sie voll und ganz hinter Ihren Preisen stehen.

Ihre positive innere Einstellung zu Ihren Preisen und Konditionen wird eine positive Wirkung auf den Einkäufer haben. Ihre spürbare Überzeugung, voll hinter Ihrem Angebot zu stehen, wird unbewusst die Erwartungshaltung des Einkäufers korrigieren. Denn jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Wenn Sie nicht von Ihrem Angebot überzeugt sind, dann haben Sie in der Preisverhandlung keine Chance.

Analysieren Sie die „Zu teuer“-Argumente des Einkäufers nach diesen 7 Punkten

  1. Womit vergleicht der Einkäufer Ihren Preis? Vergleicht der Einkäufer Leistung mit Leistung, oder glaubt er, alle Angebote sind gleich
  2. Hat der Einkäufer alles verstanden, oder fehlen ihm noch wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
  3. Erkennt der Einkäufer die echten Leistungen und seinen Nutzen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
  4. Haben Sie seinen kundenspezifischen Nutzen herausgearbeitet? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
  5. Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Spricht der Einkäufer mit Ihnen auch über private Dinge?
  6. Was schätzt er an Ihrem Angebot und der Zusammenarbeit mit Ihnen? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
  7. Haben Sie einen Verbündeten im Kundenunternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Nutzen Sie Pencil-Selling für Ihre Preisargumentation

Nehmen Sie einen Block und einen Stift (die wichtigsten Verkäuferwerkzeuge). Malen Sie ein T-Konto, auf der einen Seite steht der Preis, auf die andere Seite schreiben Sie den Nutzen auf, den er von der Entscheidung für Ihr Angebot hat. Übertreiben Sie nicht, formulieren Sie pragmatisch, vermeiden Sie jedes Superlativ. Machen Sie den Einkäufer auf diese Art visuell deutlich, dass der Preis im Einklang steht mit dem Nutzen.

Literatur