So nutzen Sie Chancen noch intensiver

Nutzen Sie noch intensiver Ihre Chancen!

Suchen Sie nach guten Gelegenheiten!

Hans Fischer Seminare
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Gute Gelegenheiten haben die Marotte, dass sie sich gut zu tarnen verstehen. Deshalb werden sie von uns auch gerne übersehen. Die Widrigkeiten sehen wir schneller, sie präsentieren sich uns ungetarnt. Deswegen fixieren sich viele Zeitgenossen auf die Widrigkeiten, die ja objektiv da sind und verpassen durch den engen Blickwinkel aber leider die Chancen.

Der Pessimist sieht in jeder Gelegenheit eine Schwierigkeit. Der Optimist sieht in jeder Schwierigkeit eine Gelegenheit.

Es ist Ihre Entscheidung. Sie haben die Wahl!

Überdenken Sie jetzt Ihre Zukunftsplanung und investieren Sie mal weniger Zeit in die Analyse der Vergangenheit. Das beste, dass Sie für Ihre Zukunft tun können, ist die Gegenwart erfolgreich gestalten, jeden einzelnen Tag optimal auszuleben. Statt in die Ferne zu starren, oder vergangenen Chancen nachzutrauern, nutzen Sie die unzähligen Gelegenheiten, die Ihnen der heutige Tag bietet.

Motivieren Sie sich durch Ihr tägliches Erfolgserlebnis

Setzen Sie sich Tagesziele, die wiederum Etappen auf dem Weg zu Ihren mittelfristigen Zielen sind.

  • Sie wollen zum Beispiel heute 6 neue Interessenten anrufen um mindestens 3 Termine zu vereinbaren,

  • Sie wollen eine schon lange vor sich hinschwärende Reklamation heute abschließend erledigen,

  • Sie wollen heute einen Abschluss machen.

  • Sie wollen heute 20 Minuten Sport treiben.

  • Sie wollen heute 20 Minuten zur Auffrischung Ihrer Englischkenntnisse investieren.

Wenn dieses Tagesziel erreicht ist, haben Sie ein Erfolgserlebnis. Die erste Stufe Ihrer Erfolgstreppe ist bezwungen. Erfolgserlebnisse sind das wirksamste Instrument zur Stabilisierung Ihrer Eigenmotivation, die den Hauptfaktor für Ihren beruflichen und privaten Erfolg repräsentiert. Nicht schlaue Sprüche und Slogans selbsternannter Motivations-Gurus.

Damit Sie Ihr Erfolgserlebnis auch erreichen, ist es notwendig, das Tagesziel sorgfältig zu formulieren. Es muss ehrgeizig, aber erreichbar sein, wenn auch mit hoher Konzentration und Anstrengung. Denn ein nichterreichtes Ziel produziert automatisch einen negativen Impuls und ein zu kleines Ziel, das Sie unterfordert, bringt Sie nicht weiter. Belohnen Sie sich für die Zielerreichung!

Beachten Sie Ihre Tagesform.

  • In Hochform sind Sie aktiver. Es fällt Ihnen dann leicht, eine große Leistung zu erbringen.

  • Nutzen Sie Ihre Hochform, denn sie ist endlich.

  • Das nächste Tief kommt unausweichlich, das ist der Rhythmus des Lebens.

Wir brauchen aber auch unsere Ruhephasen.

  • Immer unter Volldampf arbeiten, ist der sicherste Weg sich auszubrennen.

  • Wenn Ihre Batterien verbraucht und Ihre Gesundheit hin ist, ist auch Ihre Zukunft vorbei!

Im Vertrieb gibt es Phasen, in denen wir es gerne etwas langsamer und lockerer angehen lassen. Dies sollte Ihnen kein schlechtes Gewissen machen, das ist realistischer Alltag. Der Vorteil des Außendienstlers liegt darin, seine Aktivität selbst zu timen.

Als tüchtiger Verkäufer, der auf dem Weg der Zielerreichung ist, haben Sie auch einmal das Recht, tagsüber ins Schwimmbad zu gehen, einzukaufen oder zu entspannen. Es unterliegt Ihrer Verantwortung.

Ein Vollprofi gönnt sich gezielt seine Auszeiten, denn er ist auch in der Lage, an anderen Tagen ein fulminantes Pensum abzuarbeiten.

Der Unterschied zu den leistungsschwächeren Kollegen besteht darin, dass der Profi trotzdem jeden Tag etwas für sein Geschäft tut. Auch wenn es an Tagen mit Auszeiten weniger ist, als an anderen Arbeitstagen. Und der Profi hat immer ein Ziel, dem er entgegenstrebt.

Ihr Geist will täglich herausgefordert werden

Betrachten Sie Ihr Gehirn wie einen Muskel. Wird dieser Muskel nicht permanent trainiert, verkümmert er. Warum mache Ruheständler schneller verblöden als im Arbeitsprozess befindliche Menschen, liegt nicht alleine am Alter, sondern in der reduzierten Nutzung ihres Hirns. Die täglichen Herausforderungen des Berufslebens fehlen, auch wenn sie noch so banal waren.

Trainieren Sie Ihren Geist:

  • Lesen Sie viel.

  • Lernen Sie Fremdsprachen.

  • Lernen Sie Gedichte.

  • Beschäftigen Sie sich mit Neuem, Ungewohntem, Unbekanntem.

  • Ändern Sie einige alte Gewohnheiten.

  • Lesen Sie 1 x p. Woche eine Zeitung, die genau Ihre gegenteilige Meinung/Weltanschauung repräsentiert.

Ihr Körper braucht die tägliche Trainingseinheit

Das Geheimnis für Fitness heißt: mäßig aber regelmäßig! Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie die ganze Woche auf Ihrem Hintern hocken und dann einmal p. Woche zum Squash, Tennis oder in ein Fitnesszentrum gehen. Sie quälen sich dann mit anaeroben Sportarten, die keinerlei Nutzen für Ihre körperliche Fitness bringen. Statt dessen bergen diese Aktivitäten reichlich Gefahren für langwierige Verletzungen.

Nur aerobe Sportarten bringen Sie weiter: Joggen, Wandern, Walken, Schwimmen, Radfahren.

Falscher Ehrgeiz ist fehl am Platz, laufen Sie zum Beispiel so, dass Sie sich noch mit Ihrem Partner unterhalten können. Beim Joggen sollen die zwei L dominieren, lang und langsam, so haben Sie eine optimale Fettverbrennung.

Es müssen auch nicht immer die großen Aktivitäten sein.

  • Betrachten Sie die vielen Einrichtungen Ihres Alltags als Sportplätze.

  • Benutzen Sie die Treppe, statt den Aufzug.

  • Gehen Sie nach dem Mittagessen eine Runde spazieren.

  • Parken Sie Ihr Auto etwas weiter weg, laufen Sie ein Stück.

  • Haben Sie einen Hund?

Kein Tag ohne Harmonie

Ein erfolgreiches Leben ist ganzheitlich zu betrachten.

Wenn Sie nur im Beruf erfolgreich sind, zuhause aber der Unbekannte, der morgens rausschleicht und spätabends abgekämpft wieder einläuft, wenn er nicht auswärts übernachtet, dann sind Sie nicht erfolgreich.

Ihre Kinder kennen Sie nur vom Hörensagen.

Erfolgreich sollen Sie auch in Ihrer Privatsphäre sein.

  • Bemühen Sie sich um Harmonie mit Ihrer Frau, Gefährtin und Familie.

  • Dies ist unabhängig von der Zeit, die Sie zur Verfügung haben. Sie können nicht an 2 Orten gleichzeitig sein (das konnte nur der Außenminister Genscher).

  • Schalten Sie ab, wenn Sie zuhause sind. Seien Sie dann konsequent privat.

  • Entspannen Sie, genießen Sie die schönen Dinge des Alltags.

  • Gestalten Sie Ihr Privatleben genauso durchdacht, wie Ihre Arbeit.

Verlassen Sie täglich Ihre Komfortzone

Als Komfortzone bezeichnet man die Zone, in der Sie sich sicher fühlen. In der Sie Dinge tun, die Sie beherrschen, die keine Unbekannten für Sie sind. In der die Resultate berechenbar und keine Risiken zu erwarten sind.

Die tägliche Arbeit in der Komfortzone macht weich und verhindert Innovationen.

Wenn Sie immer nur tun, was Sie immer schon getan haben, werden Sie immer nur das erhalten, was Sie schon immer erhalten haben. Sind Sie damit zufrieden?

Das Leben besteht nicht nur aus Gleichmäßigkeit. Wir leben seit Jahren in einem stabilen Wohlstands-Umfeld. Trotz Rezession und hoher Arbeitslosigkeit. Auch ohne Job lebt es sich nicht übel in der Bundesrepublik Deutschland. Es hat sich bei der breiten Masse eine Vollkaskomentalität breitgemacht, die unsere Wirtschaft und unsere Gesellschaft lähmt. Und damit unsere Weiterentwicklung behindert.

Diese relative Gleichmäßigkeit geht ihrem Ende entgegen. Dieses Jahr bringt schon die ersten unangenehmen Veränderungen, und gravierendere werden folgen, denn sie reichen noch nicht für einen Richtungswechsel.

Halten Sie sich fit für Veränderungen, halten Sie Ihr Denken und Handeln flexibel. Trauen Sie sich an Ungewohntes.

  • Probieren Sie neue Strategien aus.

  • Wagen Sie sich an unbequeme, neue Kunden.

  • Gehen Sie gezielt Wettbewerbskunden an.

  • Fordern Sie Ihren Körper und Geist jeden Tag neu.

  • Stellen Sie gewohnte Abläufe in Frage.

  • Betrachten Sie Ihr Verkaufsgebiet mit den Augen eines neuen Mitarbeiters. Was fällt Ihnen auf?

  • Womit sind Sie zufrieden, womit nicht?

  • Was wollen Sie ändern?

  • Wann fangen Sie damit an?

  • Fangen Sie jetzt an!

Suche und Auswahl geeigneter Mitarbeiter

„Für eine Aufgabe die richtigen Leute zu finden ist wesentlich wichtiger, als eine Strategie zu entwickeln!“ Jack Welch

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Geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden wird in den nächsten Jahren immer schwieriger. Das liegt einmal an der ungünstigen demographischen Entwicklung unserer Gesellschaft und leider auch an der schlechter werdenden Qualifikation vieler Bewerber.

Ungeachtet dessen, suchen viele Unternehmen immer noch die „eierlegende Wollmilchsau“, den fertigen Verkäufer, erfahren, aber noch jung, erfolgreich, mehrsprachig und mit Branchenerfahrung, der auch noch seine Kunden aus seiner vorherigen Tätigkeit mitbringt. Wie vor 20 Jahren auch schon.

Einen derart bestückten Verkäufer gab es aber auch schon in den letzten Jahren nicht. Er existiert in dem Wunschdenken einiger Personalverantwortlicher, die meist eine realitätsferne Vorstellung von einem Vertriebsmenschen haben. Sie leben in der falschen Hoffnung, einen Menschen zu bekommen, in den weniger investiert werden muss und der trotzdem sofort im Gebiet Erfolg hat.

Es stellt sich die Frage, warum ein derart qualifizierter Mitarbeiter das Unternehmen wechseln soll, um im neuen Unternehmen die gleiche Aufgabe zu übernehmen? Starke Verkäufer wechseln nur, wenn sie sich in der Position verbessern, die nächste Karrierestufe erreichen oder im Einkommen stark zulegen können.

Die Alltagsrealität zeigt uns immer wieder:

Bei vielen sogenannten Profis handelt es sich um Durchschnittsverkäufer, die hier und dort ihr Heil suchen und clever genug sind, im Bewerbungsgespräch einen akzeptablen Eindruck zu hinterlassen.

Diese Mitarbeiter sind in der Lage, 4 – 5 Jahre in einem Unternehmen auszuhalten, ohne nennenswerte Leistung zu erbringen. Sie haben das Geschick, genau so viel abzuliefern, damit sie ihren Job nicht gefährden. Außerdem verstehen sie es, ihrem Vorgesetzten das Gefühl zu vermitteln, dass sie kurz vor dem Durchbruch zur 100%-Leistung stehen. Nur der Durchbruch kommt nie.

Der neue Arbeitgeber, bei dem sie sich bewerben, lässt sich dann von den 5 oder mehr Jahren Branchenkenntnissen blenden. Er glaubt, einen erfahrenen Profi gefunden zu haben und merkt meist zu spät, dass er sich geirrt hat. Die Trennung erfolgt fast immer zu spät und kommt dem Arbeitgeber teuer.

Persönliche Weiterentwicklung – wie geht das?

  1. Erwarten Sie keine Rettung von außen! Sie selbst haben genug Fähigkeiten, die Sie bisher noch nicht abgerufen haben.
  2. Überprüfen Sie Ihre Gewohnheiten, Ihren Tagesrhythmus, Ihre Glaubenssätze und Ihre Strategien.
  3. Was wollen Sie beibehalten, was wollen Sie ändern?
  4. Probieren Sie unterschiedliche Wege aus.
  5. „ Was zum Erfolg führt, ist Können und die Fähigkeit, angesichts einer Niederlage weiterzumachen.“ (Martin Seligman, Universität Pennsylvania)

Dem Management zu vertrauen, kann gefährlich werden

Das sind die teuersten und häufigsten Managementfehler

  1. Vorschläge und Warnungen aus den eigenen Reihen werden ignoriert. Statt dessen wird Geld für fragwürdige Unternehmens-Beratungsleistungen verpulvert. Auf Anregungen aus dem Kundenkreis reagiert nur die Basis und die untere Führungsebene. Nach oben dringt nichts.
  2. Verantwortung wird selten delegiert. Dadurch entsteht ein Engpass bei den Managern. Die Mitarbeiter gewöhnen sich an Dienst nach Vorschrift.
  3. Das Management leistet sich zu viele unproduktive Stabstellen, Assistenten und Koordinatoren.
  4. Personalentwicklung wird fahrlässig in die Hände von Theoretikern und Referenten ohne Praxisbezug (Berufseinsteiger!) gelegt. Das ist ein Widerspruch, weil andererseits nicht delegiert wird. Aber Die Personalentwicklung scheint für Manager ein Feld zu sein, auf dem es zu wenig Trophäen zu gewinnen gibt.
  5. Die Qualität der internen Kommunikation wird nicht gesichert. Viele Mitarbeiter sind schlecht informiert. Wo Informationen fehlen, entstehen Gerüchte.
  6. Falsche Vertriebspolitik. Dadurch ist man zu stark von einigen wenigen Kunden, Branchen abhängig und erpressbar.

„Denn sie wissen nicht, was sie tun!“

Sparen an falscher Stelle

Wenn ihre Waschmaschine kaputt ist, holen Sie dann den Bäcker? Auf so eine Idee kommen Sie erst gar nicht, denn Sie rufen den Fachmann an. Etliche Unternehmen aber führen keine Trainings für ihren Vertrieb aus Kostengründen durch. Die Gründe sind vielfältig. Meist wurde irgendwann eine Trainingsmaßnahme durchführt und anschließend haben die Verantwortlichen keine positive Veränderung festgestellt.

Ein Fehler ist, dass die Auswahl der Trainer Mitarbeitern überlassen wird, die vom Vertrieb nur theoretische Kenntnissen (oder keine) haben. Da wird eine Mitarbeiterin aus dem Personalbereich beauftragt, nach passenden Trainingskonzepten zu suchen. Auf den ersten Blick wirkt das nicht ganz sinnfrei, denn ihre Aufgabe nennt sich Personalentwicklung. Nur leider basiert ihre Erfahrung auf dem Umgang mit Auszubildenden, oder sie hat den einen oder anderen MS-Office-Kurs organisiert. Diese Mitarbeiterin soll nun die passenden Trainer für eine hochsensible Thematik auswählen. Dabei geht es immer um viel Geld und eine hochkritische Zielgruppe. Entsprechend sind dann die Ergebnisse.

Darum sollten die Firmenchefs endlich die Auswahl von Trainern als Chefaufgabe sehen und sie nicht an subalterne Stellen delegieren.

Wann ist ein Training wirklich nachhaltig?

„Viele Trainer und Unternehmenberater sind Menschen, die über 99 Liebespositionen referieren können, aber noch nie mit einer Frau geschlafen haben!“

Ein Drittel aller Unternehmensberatungsleistungen sind erwiesenermaßen wirkungslos. Jedes Jahr werden in Deutschland gewaltige Summen in Millionenhöhe sinnlos verbrannt.

Bei den Trainingsmassnahmen gibt es dazu noch keine Zahl, aber auch hier ist es so, dass sehr viele Trainingsaktivitäten nur dem Trainer etwas bringen.

Woran liegt das?

  • Der Trainingmarkt ist in den letzten Jahren sehr voll und unübersichtlich geworden.
  • Viele Trainer haben zwar eine Trainerausbildung, aber eine zu geringe Praxiserfahrung.
  • Sie wissen zwar, wie ein Trainig gestaltet wird, produzieren auch einen ordentlichen Unterhaltungswert und Wohlfühlfaktor, aber mehr nicht.
  • Das Resultat ist, die Teilnehmer finden dasTraining interessant, aber lernen nichts.
  • Das erklärt, warum die meisten Verkäufer immer noch bei dem Kunden zu viel reden und behaupten und zu wenig zuhören.
  • Würden Sie sich bei der Weinauswahl lieber von einem Weinjournalisten oder von einem Winzer beraten lassen?
  • Können Sie sich vorstellen, dass ein Club aus der Fußballbundesliga von einem Trainer gecoacht wird, der auf der Trainerakademie seinen Trainerschein erworben hat, aber selbst nie auf hohem Niveau gespielt hat?
  • Ein weiter Grund ist, dass die Trainerauwahl von den Verantwortlichen merkwürdigerweise delegiert wird.
  • Da entscheidet eine Halbtagskraft in der Personalentwicklung, wer die Mitarbeiter trainieren darf.
  • Theoretiker verpflichten Theoretiker

Wenn Sie als Auftraggeber sichergehen wollen, dass das Geld für Trainingsmaßnahmen auch wirklich gewinnbringend angelegt ist, dann achten Sie auf folgendes:

  • Der Trainer muss min. 10 Jahre Praxiserfahrung auf dem Sektor nachweisen, auf dem er trainiert.
  • Der Trainer muss vor der Maßnahme eine gründliche Ist-Analyse machen.
  • Vor einem Verkaufstraining muss der Trainer mit 1 – 2 Verkäufern gemeinsam einen typische Arbeitstag durchleben.
  • Im Training muss auf Showeffekte und kindische Spiele verzichtet werden.
  • Das Training muss vom Anfang an interaktiv gestaltet sein, damit jeder Teilnehmer permanent gefordert ist.
  • Der Trainer muss fähig sein, zu jedem Teilnehmer ein qualifiziertes Feedback zu geben.
  • Das Gelernte muss mit einem Test geprüft werden.
  • Das Management muss in der täglichen Praxis kontrollieren, ob das Gelernte auch angewendet wird.

Wie erkennen Sie eine untergehende Firmenkultur

Alarmzeichen einer untergehenden Firmenkultur

1. Leistungsstarke Mitarbeiter wechseln, Durchschnittsleister bleiben.

2. Top-Management hat keinen Kontakt zur Basis, sondern lässt sich von anderen über die Basis berichten.

3. Das mittlere Management verplempert seine Zeit in internen Meetings und mit Vorbereitungen von Powerpoint-Präsentationen.

4. Personalentwicklung wird nicht als Managementaufgabe gesehen, sondern auf Personalreferenten und Theoretiker abgeschoben.

5. Eloquenz wird mit Kompetenz verwechselt. Selbstdarsteller verdrängen die Leistungsträger. Continue reading „Wie erkennen Sie eine untergehende Firmenkultur“