So gewinnen Sie die Akzeptanz bei dem Einkäufer

Gehen Sie mit dem Einkäufer kooperativ um

Für die kooperative Kommunikation zwischen Verkäufer und Einkäufer sind 2 Grundlagen entscheidend: Respekt und Verständnis. Kooperation bedeutet natürlich nicht, dass Sie bei Nachlässen zu nachgiebig sind. Das Geschäft muss sich für Sie lohnen. Auch der Enkäufer soll dabei ein befriedigendes Ergebnis ezielen.  Befriedigend wird das Ergebnis nicht durch einen niedrigen Preis, den sich der Enkäufer durch harte Verhandlungen erstritten hat. Befriedigend wird der Abschluss für den Einkäufer in seiner Ganzheitlichkeit.

Das sind für den Einkäufer die wichtigsten Faktoren

Ein Einkäufer wünscht sich immer den Aufbau einer dauerhaften und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten und zum Verkäufer. Das erleichter ihm die Arbeit. Der Einkäufer schätzt dabei einen festen, gut erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. Denn der Einkäufer hat keine Lust und Zeit, sich permanent auf wechselnde Verkäufer einzustellen. Er will einen Partner, auf den er sich verlassen kann und der dann erreichbar ist, wenn er ihn braucht. Der Einkäufer wünscht sich einen Partner, der eine schnelle und unkomplizierte Hilfe auch bei unerwarteten Problemen gewährleistet.

Eine wichtige Entscheidungsgrundlage für den Einkäufer ist die im Tagesgeschäft einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich. Denn er will keinen zusätzlichen Aufwand.

Erst nach diesen Faktoren kommt das ausgewogene Preis-Leistungs-Verhältnis, das der Einkäufer nach innen vertreten kann.

Die Persönlichkeit des Verkäufers muss überzeugen

Denn der Mensch kauft beim Menschen. Was bedeutet das? Wenn der Einkäufer Respekt vor der Persönlichkeit des Verkäufers hat und die Wellenlänge stimmt, wird er lieber mit ihm zusammenarbeiten, als mit anderen.

Respekt verschafft sich der Verkäufer, wenn er glaubwürdig wirkt, authentisch ist, die Interessen des Einkäufers auch wirklich versteht. Das bedeutet, dass der gute Verkäufer den Einkäufer nicht mit Produktinformationen zuschüttet. Vielmehr konzentriert er sich darauf, die spezifischen Motive des Einkäufers zu befriedigen. Diese lernt er kennen, wenn er sich in der Verhandlung dazu diszipliniert, weniger zu reden und mehr zuzuhören.

Literatur

 

Viele Verkäufer sehen den Einkäufer falsch

Alte Zöpfe bei der Beurteilung von Einkäufern

Mit ihrer falschen Einschätzung der Funktion eines Einkäufers, machen sich viele Verkäufer das Leben schwer. Vorurteile und überlieferte Thesen bestimmen ihr Handeln.

Was will ein Einkäufer wirklich? Die meisten Verkäufer denken, es ist der Preis. Irrtum! So oberflächlich denkt kein Einkäufer. Eine Befragung von Einkäufern aus der Investitionsgüterindustrie zeichnet ein realistischeres Bild:

Der Einkäufer strebt folgendes an:

  1. Eine dauerhafte, ehrliche und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten.
  2. Eine übersichtliche, einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich.
  3. Schnelle und unkomplizierte Hilfe bei unerwarteten Problemen, die es immer mal überraschend geben kann.
  4. Statt ständig neuen Gesichtern, einen festen, erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner.
  5. Keine Billigpreise, sondern ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis. Wobei für ihn die Leistung entscheidend ist (obwohl er gegenüber dem Verkäufer immer den Preis in den Vordergrund schiebt).