Wie sich Verkäufer im rauen Wettbewerbsmarkt durchsetzen werden

Der harte Wettbewerbsmarkt erfordert einen neuen Verkäufertyp

Das Selbstverständnis des neuen Verkäufertyps als eigeninitiativ agierender Manager im Gebiet

Der neue Verkäufertyp sieht sich immer stärker als Manager im Gebiet. Darum entwickelt er Eigeninitiative und fühlt sich stark verantwortlich für das, was er tut. Der neue Verkäufertyp schätzt sehr einen definierten Freiraum, in dem er sich eigenverantwortlich und kreativ bewegen kann. Denn dieser Freiraum bietet dem neuen Verkäufertyp auch die Chance, Neues auszuprobieren, ohne von seinen Vorgesetzten zurückgepfiffen zu werden. Dadurch unterscheidet sich der neue Verkäufertyp von der Mehrzahl der konventionell denkenden und handelnden Kollegen. Die konventionell arbeitenden Verkäufertypen werden bald nicht mehr den gestiegenen Anforderungen des Marktes gerecht werden. Wenn sie nicht an sich arbeiten und offen sind!

Die aktuellen Anforderungen an den neuen Verkäufertyp im harten Wettbewerbsumfeld

Was sind die größten Anforderungen an den neuen Verkäufertyp? Da ist zunächst die Tatsache, dass sich die im Markt angebotenen Produkte immer mehr gleichen. Schauen Sie sich um. Können Sie mit Bestimmtheit das Produkt aussuchen, das ganz genau auf Ihre Anforderungen passt? Für den Kunden wird durch die Vergleichbarkeit der Markt ein Stück unübersichtlicher. Damit Risiken bei der Beschaffung nicht zu groß werden, orientieren sich Kunden an bekannten Größen. Sie bevorzugen eine sichere Kaufentscheidung. Das war auch in den früheren Jahren nicht viel anders, aber in der Zukunft wird der Aspekt Sicherheit für den Kunden noch mehr der dominante Entscheidungsfaktor. Und das trotz aller vordergründigen Behauptungen von Mut und Experientierfreudigkeit.

Der neue Verkäufertyp erkennt das und stellt seine Argumentation auf diesen Entscheidungsfaktor Sicherheit ein. Die konventionell arbeitenden Kollegen fahren aber immer noch die alte Masche, die Kunden mit wohlformulierten Beschreibungen von technischen Produktmerkmalen zu bombardieren.

Die Wirkung der emotionalen und rationalen Einflüsse auf die Kaufentscheidung

Warum ist diese Wirkung so enorm? Gute Verkäufer wissen aus Erfahrung und durch gute Schulung, dass die wahren Entscheidungsgründe eines Kunden immer im emotionalen Bereich liegen. Das bedeutet, dass nur ca. 15 – 20% einer Kaufentscheidung rational begründet werden. Dagegen sind 80 – 85% der Kaufentscheidung von emotionalen Motiven beeinflusst. Welche emotionale Motive, bestimmen sehr dominant unser Denken und Handeln im Alltag? Es sind vor allem die Wünsche nach Sicherheit und Bequemlichkeit. Beobachten Sie doch mal Ihr eigenes Entscheidungsverhalten. Wenn es um etwas Bedeutendes geht, dann wollen Sie auf der sicheren Seite sein. Wenn Sie sich für einen komplexeres Produkt entscheiden sollen, dann ist es für Sie wichtig, dass der Lieferant einen zuverlässigen Service und Support anbietet. Denn dann haben Sie weniger Aufwand mit dem Produkt und und fühlen sich nicht alleine gelassen. Für Sicherheit und Bequemlichkeit werden in der Wirtschaft viel Geld bezahlt.

Die MEN-Technik, Methode zur Entwicklung von kundenspezifischen Nutzen

MEN ist die Methode der Könner. Mit MEN können Sie die anspruchsvollsten Produkte und Lösungen souverän verkaufen. Was bedeutet MEN? MEN steht für: Methode zur Entwicklung des kundenspezifischen Nutzens. Was ist damit gemeint? Der Kunde wird ein Angebot erst dann annehmen, wenn er für seine spezifischen Bedürfnisse die genau passende Lösung erkennt. Denn diese passende Lösung seiner Anforderungen stellt für ihn einen hohen Nutzen dar. Dieser Nutzen hilft ihm Geld zu sparen, wertvolle Zeit zu gewinnen oder seine Produktivität noch weiter zu erhöhen. Die Überzeugung des Kunden, einen wertvollen Nutzen mit seiner Beschaffung zu bekommen, ist ein starker emotionaler Faktor. Je stärker dieser emotionale Faktor die emotionalen Motive des Kunden befriedigt, um so größer ist sein Einfluss auf die Kaufentscheidung.

Der kundenspezifische Nutzen übt also eine deutliche Motivation auf die Kaufentscheidung de Kunden aus. Dagegen empfindet der Kunde die vielen Produktvorteile des Angebotes zwar interessant, aber nicht als kaufentscheidend. Was zeigt uns die Verkaufspraxis? Die Verkaufspraxis zeigt uns, dass bereits bei 3 vom Kunden akzeptierten Nutzen seine Bereitschaft zum Kauf hoch ist.

Die 4 wichtigsten Fragearten zur Weckung von Wünschen und zur genauen Bedarfsermittlung

Ein wichtiger Bestandteil der MEN-Technik ist eine systematische Fragetechnik. Viele Verkäufer wissen, dass sie dem Kunden Fragen stellen sollen, allerdings läuft das in den meisten Verkaufsgesprächen unstrukturiert ab. Die Motivation des Verkäufers, den Kunden durch Fragen zu öffnen ebbt plötzlich dann ab, wenn er meint, jetzt argumentieren zu müssen. Wenn Verkäufer argumentieren können, fühlen sie sich wohler. Denn darauf sind sie geeicht. Geduldiges und intensives Zuhören dagegen ist eine Kunst, die nur die besten Verkäufer beherrschen.

Die Gefahr bei der zu früh einsetzenden Argumentation ist, dass die wohlformulierten Argumente sich zwar interessant anhören, den tatsächlichen Bedarf des Kunden aber leider nur unvollständig treffen. Denn oft weiss man noch zuwenig darüber, wie der Kunde wirklich tickt. Seine echten Motive sind noch nicht entdeckt.

Das sind die 4 wichtigsten Fragen:

  1. Frage zur Ist-Situation bei dem Kunden. Wie arbeitet er heute? Welche Methoden und Mittel setzt er gegenwärtig ein?
  2. Frage zur Zufriedenheit. Mit welchen Prozessen ist der Kunde heute nicht mehr ganz zufrieden? Wo vermutet er Engpässe? Was könnte seiner Meinung nach noch besser laufen?
  3. Frage zur Auswirkung eines Problems. Wie wirken sich die vom Kunden empfundenen Unzufriedenheiten auf seinen Betriebsablauf aus? Welche Mehrkosten entstehen dadurch?
  4. Frage zum Gewinn einer Lösung. Was würde es für den Kunden bedeuten, wenn die von ihm beschriebene negative Auswirkung nicht mehr bestehen würde? Welchen Gewinn an Zeit oder Geld könnte er durch eine bessere Lösung realisieren?

Das kann der neue Verkäufertyp: Latenten Bedarf zum konkreten Bedarf entwickeln

Der neue Verkäufertyp ist in der Lage, einen konkreten Bedarf von einem latenten Bedarf zu unterscheiden. Denn nur ein konkreter Bedarf, der vom Kunden auch ausgesprochen wird, repräsentiert das echte Kundenbedürfnis. „Ich brauche eine Lösung, die im Produktionsablauf Engpässe in Spitzenzeiten verhindert!“ Das ist ein typischer konkreter Bedarf. Jetzt wird der Verkäufer das auf diesen konkreten Bedarf passende Argument formulieren. Das ist ein Nutzenargument. Ein latenter Bedarf hört sich in etwa so an“ Ich könnte mir vorstellen, dass wir in dieser Produktionsphase durchaus schneller werden könnten.“ Dieser Bedarf ist zu vage formuliert, um konkret zu sein. Der Künde würde gerne, aber es geht auch so ganz gut.

Konventionelle Verkäufer springen gerne auf den latenten Bedarf und produzieren schlaue Argumente. Sie übersehen aber, dass der Kunde noch nicht bereit ist, das Argument zu akzeptieren. Denn er hat noch keine Kauftemperatur. Die hat er erst, wenn er einen konkreten Bedarf formuliert. Die wirksamste Methode der MEN-Technik einen latenten Bedarf des Kunden in einen konkreten zu entwickeln ist, Fragen zur Auswirkung und Fragen zum Gewinn zu stellen.

Aufbau einer kundennutzenorientierten Argumentation

Eine kundennutzenorientierte Argumentation gelingt dem Verkäufer erst, wenn er den spezifischen Bedarf des Kunden geduldig herausgearbeitet hat. Das dauert schon mal etwas länger, als im konventionellen Kaufprozess. Denn erst wenn der kundenspezifische Bedarf dem Verkäufer bewusst ist, kann der Verkäufer die Nutzenargumentation starten. Er zeigt dabei dem Kunden auf, welche Eigenschaften seines Angebotes dem Kunden diesen spezifischen Bedarf befriedigen. Denn so ein Nutzenargument wirkt nachhaltig und steigert die Kaufbereitschaft.

Literatur

Darum ist Resilienz für das Berufsleben wichtig

Diesen Nutzen bringt  uns Resilienz im Berufsleben

Resilienz ist eine Art des seelischen Immunsystems. Damit können wir Krisen und schwierige Situationen besser meistern. Stress und Belastung können resiliente Menschen leichter bewältigen.

Das Gute dabei ist, wir können Resilienz trainieren.

Wenn Sie etwas aus eigener Kraft nicht verändern können, dann akzeptieren Sie es einfach. Es macht keinen Sinn, immer wieder dagegen anzurennen. Fragen sie sich besser, welchen Nutzen Sie haben, wenn Sie etwas akzeptieren.

Überprüfen Sie Ihre Glaubenssätze und entsorgen Sie die negativen Glaubenssätze. Trainieren Sie eine optimistische Einstellung.

Es ist alleine Ihre Entscheidung, welche Glaubenssätze Sie akzeptieren wollen.

Achten Sie bewusster auf Ihre positiven Emotionen. Was war heute alles positiv?

Resiliente Menschen schätzen ihre eigene Person stärker ein. Sie wissen von sich auch besser als andere, was sie besonders gut können.

Gehen Sie respektvoll und höflich mit anderen Menschen um. Von der Investition in andere profitieren Sie in den meisten Fällen.

Das unterstützt uns auf dem Weg zur Resilienz

  1. Wir hören wieder mehr auf die Signale unseres Körpers. Ohne die geistige und körperliche Gesundheit gibt es keine Resilienz!
  2. Ziele setzen, die anspruchsvoll aber realisierbar sind.
  3. Scheitern ist keine Niederlage. Auch kein Makel. Im Scheitern steckt immer der Kern für einen positiven Neustart. Es sind schon berühmte und erfolgreiche Persönlichkeiten gescheitert. Und sie sind wieder aufgestanden!
  4. „Verloren hat nur der, der aufgibt!“
  5. Handeln statt abwarten. Wir sind aktiv. Wir sind für die Ereignisse selbst verantwortlich (Gesetz von Ursache und Wirkung).
  6. Gute Verkäufer und Manager packen nur die Probleme an, die sie aus eigener Kraft auch lösen können. Alles andere ist Zeitverschwendung!

„Ganz gleich, wie beschwerlich das Gestern war, stets kannst du im Heute von neuem beginnen‘‘

Buddha

 

 

Verkaufstechnik: Wann ist der Kunde kaufbereit?

Nicht jeder Produktvorteil ist für den Kunden ein Nutzen

Ihr Kunde wird nicht kaufbereit, wenn Sie ihm gutmeinend eine Fülle von Produktvorteilen präsentieren. Er kauft, wenn er in Ihrem Angebot die für ihn entscheidenden 3 Nutzen erkennt. Mehr muss nicht sein.

Weniger ist hier mehr. Wenn der Kunde 3 persönliche Nutzen in Ihrem Angebot akzeptiert, dann ist er entscheidungsbereit. Was ist für den Kunden ein Nutzen? Der Nutzen ist die Eigenschaft Ihres Angebotes, die genau auf seinen konkreten Bedarf passt, die seine Begehrlichkeit weckt. Alle anderen Angebotseigenschaften sind zwar nett und interessant, aber für ihn noch kein Grund zu handeln.

Sind Sie als Verkäufer darauf vorbereitet? Denn die meisten Ihrer Kollegen bombardieren den Kunden immer noch mit einer Fülle von wohlformulierten Argumenten, ohne den gewünschten Erfolg zu erzielen. Der Kunde fühlt sich hinterher eher überinformiert und benötigt eine Pause, um seine Gedanken wieder zu ordnen.

Um den Kunden dahin zu führen, dass er einen konkreten Bedarf erkennt  und ausspricht, müssen Sie die MEN-Technik beherrschen (Methode zur Entwicklung des kundenspezifischen Nutzen).

MEN basiert auf 4 spezielle Fragearten, die den Kunden gezielt dahin führen:

  1. Fragen zum Ist-Zustand
  2. Fragen zu Problemen mit seinem Ist-Zustand
  3. Fragen zur Auswirkung der Probleme
  4. Fragen zu dem Gewinn, den er mit einer neuen Lösung erhofft

Literatur

After-Sales-Business: Nutzen für den Lieferanten

Das sind die 7 Nutzen für den Lieferanten

 

1. Profitable Nachfolgegeschäfte

Der Kunde kauft seine nächste Anlage wieder bei seinem Lieferanten, weil aus seiner Sicht die Erfahrungswerte stimmen und er sich gut betreut fühlt. Das gibt ihm die erforderliche Sicherheit für seine nächste Investition. Dadurch erhöht sich für den Lieferanten die Profitabilität und die Planbarkeit des Verkaufsprozesses. Die ganze Vermarktungsaktion ist für den Anbieter durch die bisher mit dem Kunden gemachten Erfahrungen berechenbarer. Er weiß, was er in der Zusammenarbeit mit dem Kunden gezielt einsetzten oder vermeiden muss. Er kennt die Organisation des Kunden und die Themenfelder, auf denen der Kunde seinen spezifischen Nutzen sieht.

2. Preiserhöhungen lassen sich leichter durchsetzen

Die Akzeptanz des Kunden für notwendige Preiserhöhungen steigt deutlich, wenn er die Beziehung zu seinem Lieferanten als fair und korrekt beurteilt (auch wenn der Kunde das nicht immer zugeben wird und gerne das Preis-Leistungs-Verhältnis nach vorne schiebt). Er ist für eine plausible Hintergrundinformation über die Notwendigkeiten der Preiserhöhung empfänglich, wenn diese offen und ehrlich dargelegt wird. Da loyale Kunden sich bei dem Anbieter gut aufgehoben fühlen, sind sie weniger preissensibel. Sie haben den wirtschaftlichen Nutzen der Zusammenarbeit stärker im Fokus und nicht nur den Preis. Außerdem sind sie an einer weiteren Zusammenarbeit interessiert.

3. Loyalität

Die Kunden fühlen sich dem Anbieter loyal verbunden und sind dadurch vom Wettbewerber schwerer zu gewinnen. Der Anbieter hat in der Beziehung zu einem loyalen Kunden eine solide und verlässliche Planungsgrundlage (wenn er in seiner Aufmerksamkeit nicht nachlässt!). Die beiden hauptsächlichenemotionalen Kaufmotive, Sicherheit und Bequemlichkeit, kommen bei einer loyalen Kunden-Lieferanten-Beziehung voll zur Wirkung. Wir wissen alle aus eigener Erfahrung, wie schwer es ist, mit rationalen Argumenten gegen dieses Bollwerk anzukämpfen. Können Sie sich vorstellen, wie schwer es ist, zum Beispiel einen überzeugten BMW-Fahrer auf einen anderen Hersteller umzupolen? Mit dem Produkt Auto wohl kaum.

4. Geringere administrative Kosten

Zufrieden Kunden bereiten geringere Debitorenprobleme durch zuverlässigere Zahlungen. Das hat einen positiven Einfluss auf die Zahlungsziele. Zufriedene Kunden verursachen geringere Kosten im administrativen Ablauf. Die Prozeduren im Tagesgeschäft haben sich für beide Seiten stabil und berechenbar entwickelt. Es gibt kaum Reibungsverluste, weil sich im Laufe der Zusammenarbeit eine Ideallinie entwickelt hat.

5. Weniger Reklamationen

Loyale Kunden verhalten sich kompromissbereiter und einsichtiger bei technischen oder administrativen Problemen. Sie haben in der guten Zusammenarbeit genügend Beweise für die Leistungsfähigkeit des Lieferanten erfahren, so dass sie auch toleranter gegenüber Fehler werden. Sie geben ihrem Lieferanten immer eine faire Chance, entstandene Probleme zu beseitigen.

6. Neue Kunden durch Empfehlungen

Der Lieferant wird von treuen und zufriedenen Kunden weiterempfohlen. Dadurch ergeben sich neue Absatzfelder mit einem geringeren Vertriebskostenaufwand.Die durch Empfehlungen gewonnenen Neukunden haben meist einen Vertrauensvorschuss gegenüber dem Lieferanten, weil sie ähnliche Anforderungen stellen, wie der Empfehlungsgeber.

7. Wertvoller Input

Ein zufriedener und loyaler Kunde äußert offen und konstruktiv seine Meinung. Statt taktische Manöver zu starten oder destruktive Kritik zu äußern, konzentriert er sich auf die Sachaussage, denn es herrscht keine Spannungssituation zwischen ihm und dem Lieferanten. Er ist aus Gründen einer dauerhaften Kunden – Lieferanten – Beziehung immer an der Verbesserung und Weiterentwicklung des Produktes interessiert.Dadurch gibt er wertvollen Input, der zur Optimierung des Angebotes führen kann. Nichts ist für einen Hersteller aussagefähiger, als ein konstruktiver Input der Kunden.Er erfährt aus erster Hand ungefiltert, wie die echten Bedürfnisse des Marktes sich darstellen.

Literatur

Dienstleistung: Was ist für den Kunden sinnvoll

Dienstleistungen mit hohem und niedrigem Nutzen

  • Das ist für den Kunden von höchstem Wert: die fachliche Qualifikation der seiner Mitarbeiter durch den Lieferanten! Ein qualifiziertes Ausbildungskonzept für die Mitarbeiter des Kunden spart diesem viel Reibungsverluste und Ausfallzeiten bei der Bedienung der neuen Anlage. Seine Investition wird für ihn noch wirtschaftlicher, weil seine Mitarbeiter die volle Leistungsfähigkeit der Anlage durch ihre sorgfältige Ausbildung nutzen können.
  • Eine leicht verständliche, klar strukturierte Bedienungsanleitung kann für viele Kunden eine wertvolle Dienstleistung sein. Denn sie ist übersichtlich und leicht zu verstehen. Das spart im Geschäftsalltag wertvolle Arbeitszeit. Leider sind viele Bedienungsanleitungen immer noch so, dass sie primär für den Hersteller (und dessen Produktmanager) verständlich sind, nicht aber für den Kunden.
  • Die Einrichtung eines Hot-Line-Services ist für den Kunden dagegen nur dann eine sinnvolle Dienstleistung, wenn der Anrufer sofort einen kompetenten Mitarbeiter erreicht. Aber viele Hot-Lines sind in der Praxis Cold-Lines mit fachlich gutem, aber gehetzten und mürrischen Personal oder freundlichen Callcenterstimmen ohne Ahnung. Diese Dienstleistung kostet den Lieferanten zwar Geld, ist aber für den Kunden ohne jeden Nutzen.

 

Machen Sie Ihr Angebot wertvoll

Entwickeln Sie ein Wert-Bewusstsein beim Kunden

Denken Sie einmal an einige Marken aus dem Alltagsbereich. Einigen messen Sie als Konsument einen höheren Wert bei als den anderen. Sie sind sogar bereit, dafür mehr Geld zu zahlen.

Der Feinschmecker gibt für einen Culatello-Schinken aus dem italienischen Feinkostgeschäft unverhältnismäßig mehr Geld aus, als für einen anderen luftgetrockneten Schinken, der nicht diesen Namen trägt.

Sind die Qualität und der Geschmack wirklich so viel besser? Rational betrachtet: ganz klar Nein. Aber ein Wert wird nicht nur rational beurteilt, sondern primär emotional.

Das Ziel Ihrer Verkaufsaktivität ist, dem Kunden glaubhaft rüber zu bringen, dass er in Ihrer Lösung mehr Nutzen bekommt, als bei den Vergleichsangeboten. Wenn der Nutzen sich nicht alleine  aus dem Produkt ergibt, dann aus den Rahmenbedingungen: Lieferservice, Betreuung, Verständnis, Berechenbarkeit, Partnerschaft, emotionale Bindung.

Setzen Sie sich hin, nehmen Papier und Stift und machen eine Auflistung von den Punkten, die für eine Mehrwertargumentation angewendet werden können. Sie finden garantiert genug!

Literatur zum Thema:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

3 wesentliche Elemente im Verkauf

1. Sie verkaufen kein Produkt

Sie verkaufen die Erfüllung von Wünschen. Weil den Kunden nicht interessiert, was Ihr Produkt alles kann, sondern nur, was er davon hat und welchen konkreten Nutzen es ihm bringt. Wünsche wirken in uns noch heftiger als Bedürfnisse. Menschen decken manchmal nicht das Bedürfnis, das rational gerechtfertigt wäre, investieren aber in eine Sache, die einen brennenden Wunsch erfüllt, aber nichtunbedingt notwendig ist. Für den Unkundigen mag es schwer nachvollziehbar sein, aber nicht nur im Konsumerbereich, sondern auch im Markt der Investitionsgüter gilt dieses Prinzip. Lesen Sie zu diesem Thema das Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, das im VDMA-Verlag erschienen ist.

2. Mit Fragen führen

Mit klugen, offenen Fragen und gutem Zuhören kommen Sie wesentlich weiter, als mit klugen Reden. Jeder Mensch schätzt es, wenn sich der andere für ihn interessiert und aufmerksam zuhören kann. Außerdem reden alle Menschen gerne von sich und über ihre Ansichten. Dabei öffnen sie sich und geben dem aufmerksamen Zuhörer und Beobachter wichtige Einblicke in ihre Denkstruktur. Gute Verkäufer nutzen diese wertvollen Informationen.

3. Nutzen verkaufen

Ihr Kunde kauft nicht, weil Ihr Produkt 20 Vorteile bietet. Er kauft nur, wenn er darin 3 entscheidende Nutzen für sich erkennt. Deswegen argumentieren die besten Verkäufer erst dann, wenn der Kunde einen konkreten Bedarf ausspricht. Die besten Argumente, mögen sie noch so eindrucksvoll vorgetragen werden, hinterlassen keine Wirkung, wenn sie nicht das zentrale Thema, den konkreten Bedarf des Kunden befriedigen. Den erarbeiten Sie mit Geduld, Aufmerksamkeit und offenen Fragen.

Literatur:

Verkaufstraining
Verkaufstraining

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

After-Sales-Business: Nutzen für den Lieferanten

Der Nutzen für den Lieferanten

Profitable Nachfolgegeschäfte

  • Der Kunde kauft seine nächste Anlage wieder bei seinem Lieferanten, weil aus seiner Sicht die Erfahrungswerte stimmen und er sich gut betreut fühlt. Das gibt ihm die erforderliche Sicherheit für seine nächste Investition.Hans Fischer Seminare

  • Dadurch erhöht sich für den Lieferanten die Profitabilität und die Planbarkeit des Verkaufsprozesses. Die ganze Vermarktungsaktion ist für den Anbieter durch die bisher mit dem Kunden gemachten Erfahrungen berechenbarer. Er weiß, was er in der Zusammenarbeit mit dem Kunden gezielt einsetzten oder vermeiden muss. Er kennt die Organisation des Kunden und die Themenfelder, auf denen der Kunde seinen spezifischen Nutzen sieht.

Preiserhöhungen lassen sich leichter durchsetzen

  • Die Akzeptanz des Kunden für notwendige Preiserhöhungen steigt deutlich, wenn er die Beziehung zu seinem Lieferanten als fair und korrekt beurteilt (auch wenn der Kunde das nicht immer zugeben wird und gerne das Preis-Leistungs-Verhältnis nach vorne schiebt). Er ist für eine plausible Hintergrundinformation über die Notwendigkeiten der Preiserhöhung empfänglich, wenn diese offen und ehrlich dargelegt wird.

  • Da loyale Kunden sich bei dem Anbieter gut aufgehoben fühlen, sind sie weniger preissensibel. Sie haben den wirtschaftlichen Nutzen der Zusammenarbeit stärker im Fokus und nicht nur den Preis. Außerdem sind sie an einer weiteren Zusammenarbeit interessiert.

Loyalität

  • Die Kunden fühlen sich dem Anbieter loyal verbunden und sind dadurch vom Wettbewerber schwerer zu gewinnen. Der Anbieter hat in der Beziehung zu einem loyalen Kunden eine solide und verlässliche Planungsgrundlage (wenn er in seiner Aufmerksamkeit nicht nachlässt!). Die beiden hauptsächlichen emotionalen Kaufmotive, Sicherheit und Bequemlichkeit, kommen bei einer loyalen Kunden-Lieferanten-Beziehung voll zur Wirkung. Wir wissen alle aus eigener Erfahrung, wie schwer es ist, mit rationalen Argumenten gegen dieses Bollwerk anzukämpfen.

  • Können Sie sich vorstellen, wie schwer es ist, zum Beispiel einen überzeugten BMW-Fahrer auf einen anderen Hersteller umzupolen? Mit dem Produkt Auto wohl kaum.

Geringere administrative Kosten

  • Zufrieden Kunden bereiten geringere Debitorenprobleme durch zuverlässigere Zahlungen. Das hat einen positiven Einfluss auf die Zahlungsziele.

  • Zufriedene Kunden verursachen geringere Kosten im administrativen Ablauf. Die Prozeduren im Tagesgeschäft haben sich für beide Seiten stabil und berechenbar entwickelt. Es gibt kaum Reibungsverluste, weil sich im Laufe der Zusammenarbeit eine Ideallinie entwickelt hat.

Weniger Reklamationen

  • Loyale Kunden verhalten sich kompromissbereiter und einsichtiger bei technischen oder administrativen Problemen. Sie haben in der guten Zusammenarbeit genügend Beweise für die Leistungsfähigkeit des Lieferanten erfahren, so dass sie auch toleranter gegenüber Fehler werden.

  • Sie geben ihrem Lieferanten immer eine faire Chance, entstandene Probleme zu beseitigen.

Neue Kunden durch Empfehlungen

  • Der Lieferant wird von treuen und zufriedenen Kunden weiterempfohlen. Dadurch ergeben sich neue Absatzfelder mit einem geringeren Vertriebskostenaufwand.

  • Die durch Empfehlungen gewonnenen Neukunden haben meist einen Vertrauensvorschuss gegenüber dem Lieferanten, weil sie ähnliche Anforderungen stellen, wie der Empfehlungsgeber.

Wertvoller Input

  • Ein zufriedener und loyaler Kunde äußert offen und konstruktiv seine Meinung. Statt taktische Manöver zu starten oder destruktive Kritik zu äußern, konzentriert er sich auf die Sachaussage, denn es herrscht keine Spannungssituation zwischen ihm und dem Lieferanten.

  • Er ist aus Gründen einer dauerhaften Kunden – Lieferanten – Beziehung immer an der Verbesserung und Weiterentwicklung des Produktes interessiert.

  • Dadurch gibt er wertvollen Input, der zur Optimierung des Angebotes führen kann.

Nichts ist für einen Hersteller aussagefähiger, als ein konstruktiver Input der Kunden.

  • Er erfährt aus erster Hand ungefiltert, wie die echten Bedürfnisse des Marktes sich darstellen.

Literatur

 

Der Produktverkauf ist out!

Gute Verkäufer verkaufen keine Produkte, sondern die Erfüllung von Wünschen

Den Kunden interessiert nicht, was Ihr Produkt alles kann, sondern nur, was er davon hat. Der Kunde will wissen, welchen konkreten Nutzen Ihr Produkt ihm bringt und welche Wünsche es erfüllt.  Darum wirken Wünsche in uns noch heftiger als rationale Bedürfnisse.

Menschen decken manchmal nicht das Bedürfnis, das rational gerechtfertigt wäre. Sie investieren aber in eine Sache, die einen brennenden Wunsch erfüllt, obwohl sie nicht unbedingt notwendig ist. Für den Unkundigen mag es schwer nachvollziehbar sein, aber nicht nur im Konsumerbereich, sondern auch im Markt der Investitionsgüter gilt dieses Prinzip.

Lesen Sie zu diesem Thema das Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, das im VDMA-Verlag erschienen ist.

Analysieren Sie das Werte-Potenzial Ihres Angebotes

Betrachten Sie Ihr Angebot aus der positiven Perspektive.

  • Stellen Sie fest, was gut ist. Ist es die Stabilität, die Qualität, das Design, die Flexibilität, die Reputation des Unternehmens, der Service, der Markenname? Auf welchen Gebieten ist Ihr Angebot stark?
  • Es kommt hauptsächlich darauf an, diese Stärken mit dem Blick von außen nach innen zu erkennen. Also unbefangen und nicht betriebsblind.
  • Sie werden feststellen, dass Sie viele Stärken nicht mehr bewusst als Stärken wahrnehmen, weil Sie diese als selbstverständlich ansehen.
  • Es kommt nicht darauf an, nur die Aspekte zu erkennen, wo Ihr Angebot stärker als das des Wettbewerbs ist. Die Produkte sind ohnehin kaum voneinander zu unterscheiden. Alleinstellungsmerkmale werden vom Wettbewerb schnell wieder eingeholt.
  • Entwickeln Sie eine Wert-Argumentation.
  • Den Kunden überzeugt nicht die Fülle der Vorteile Ihres Angebotes. Viele empfindet er als überflüssig, einige als interessant, aber für ihn nicht relevant.
  • Es kommt darauf an, die Stärken Ihres Angebotes herauszuarbeiten, die für den Kunden einen echten Nutzen darstellen.
  • Nur das, was dem Kunden Nutzen bringt, hat für ihn einen Wert. Dafür ist er bereit, Geld auszugeben.

Literatur