Neuakquise am Telefon

Das sind 10 wichtige Punkte bei der Neuakquise am Telefon

  1. Definieren Sie die wichtigsten Neukunden. Ermitteln Sie den richtigen Ansprechpartner.
  2. Setzen Sie sich ein konkretes Ziel für die Telefonakquise. Was wollen Sie erreichen?
  3. Setzen Sie sich während des Telefonats gerade hin. Atmen Sie tief und ruhig.
  4. Wenn Sie bei der Telefonakquise lächeln, dann bekommt Ihre Stimme den optimalen Klang.
  5. Klingen Sie gelassen und selbstbewusst, aber nicht drückend. Nennen Sie erst den Namen des Kunden: „Guten Tag Herr Schurzel.“ Melden Sie sich so: „Hans Berger von der Biocom AG.“
  6. Nennen Sie sofort den Grund Ihres Anrufs, Entscheider hassen das Drumherumgerede: „Herr Schnurzel, ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
  7. Formulieren Sie einen Interessewecker: „Es geht um Vorschläge, die Sie dabei unterstützen, die Analysegenauigkeit der eingesetzten Systeme noch weiter zu steigern.“
  8. Verzetteln Sie sich nicht in Details, bleiben Sie bei unternehmerischen Themen: Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Arbeitszeiterparnis, Produktivität.
  9. Fragen Sie nach dem Termin in Alternativtechnik: „Wie sieht bei Ihnen der Dienstag aus, oder passt Ihnen der Donnerstag besser?“
  10. Nutzen Sie krumme Uhrzeiten: 9.30 Uhr statt 10 Uhr. Damit zeigen Sie, dass Sie gut organisiert sind.

Jeder hört gerne seinen Namen

Tipp Nr. 4:
Erst den Namen des Kunden aussprechen
Zunächst bewirkt Ihr Anruf beim Angerufenen nur eines: Er stört. Denn der Kunde sitzt nicht die ganze Zeit da und denkt, „jetzt könnte mal ein Verkäufer anrufen!“ Im Gegenteil: Durch die ständigen Verkäuferanrufe, meist unqualifiziert und unstrukturiert, wird er permanent aus seiner Arbeit gerissen.

Jeder Verkäufer „müllt“ ihn rhetorisch zu mit technischen Merkmalen, angeblichen Messeneuheiten und Wünschen nach „Kennen lernen“ usw. Die Gefahr ist groß, dass der Kunde Ihren Namen, Ihre Firma und die ersten Sätze Ihres Telefonats überhört oder nur teilweise erfasst.

Machen Sie es geschickter:
Lassen Sie dem Kunden Zeit, sich auf Sie zu konzentrieren. Nur bei voller Aufmerksamkeit des Kunden haben Sie die Chance, Ihre guten Argumente anzubringen. Machen Sie den Kunden neugierig auf sich. Bringen Sie Spannung rein.

Wie? Indem Sie so starten:
„Guten Tag Herr Murks.“ (4 Sekunden Pause)
Unbewusste Reaktion des Kunden: Wer ruft meinen Namen? Immer dann, wenn der Mensch seinen Namen hört, steigert sich seine Aufmerksamkeit.

„Rainer Behrens von Huber Electronic.“ (3 Sekunden Pause)

Diese Zeit müssen Sie dem Kunden auch aus dem Grund einräumen, wenn er zurückgrüßen will. Machen Sie keine Pause, dann überkreuzen Sie sich, Sie fallen dem Kunden sonst ins Wort.

„Ja bitte, Herr Behrens.“

Jetzt hat der Kunde Ihren Namen und Ihre Firma voll registriert.

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Überzeugen Sie mit Ihrer Stimme am Telefon

Tipp Nr. 3: Mit der Stimme überzeugen

Sie kennen aus eigener Erfahrung, dass Ihnen ein Gesprächspartner am Telefon sympathisch erscheint, ohne dass Sie ihn kennen.

Wie überträgt sich Sympathie am Telefon?

„      15% Sprachlicher Inhalt

„      25% Artikulation, Wortwahl, Sprechgeschwindigkeit

„      60% Klang, Melodie der Stimme

 So bekommt Ihre Stimme die richtige Wirkung:

  1. Sprechen Sie nicht zu schnell. Selbstsichere Menschen nehmen sich Zeit für ihre Formulierungen. Unsichere Menschen versuchen den Text schnell hinter sich zu bringen. Ein wie ein Maschinengewehr losratternder Verkäufer wird nicht nur missverstanden, er wirkt auch unglaubwürdig. Er will einem etwas aufschwatzen.
  2. Versuchen Sie Ihr Sprechtempo auch dem Ihres  Gesprächspartners anzupassen. Aber, wie gesagt, nicht zu schnell.
  3. Artikulieren Sie deutlich und sorgfältig. Es spielt keine Rolle,  ob Sie Dialekt haben, oder nicht. Entscheidend ist, dass der Kommunikationspartner Sie versteht. Nichts wirkt peinlicher, als wenn Menschen krampfhaft ihren Dialekt zu verbergen versuchen.
  4. Sprechen Sie nicht zu leise. Das wirkt schüchtern und es gehen Informationen auf dem Übertragungsweg verloren.
  5. Haben Sie keine Angst vor Pausen. Pausen suggerieren Selbstsicherheit. Der Kommunikationspartner soll den Eindruck bekommen, dass Sie voll und ganz hinter Ihrer Sache stehen. Pausen erleichtern außerdem die Informationsverarbeitung. Pausen bringen zusätzliche Spannung im positiven Sinn in das Telefonat.
  6. Modulieren Sie Ihre Stimme. Ein eintönig klingender Textbrei wirkt einschläfernd. Heben und senken Sie Ihre Stimme, wechseln Sie die Sprechgeschwindigkeit. Sprechen Sie zu  Übungszwecken die Interpunktionen nach. Am sympathischsten klingt Ihre Stimme, wenn Sie  beispielsweise ein weinendes Kind trösten wollen.
  7. Ihre Körperhaltung überträgt sich am Telefon, ebenso Ihre Laune und Ihre Stimmung. Wenn Sie lächeln, bekommt Ihre Stimme einen weicheren, angenehmeren „Sound“.
  8. Wenn Sie stehen, wirken Sie dynamischer. Wenn Sie im Sessel liegen, können Sie keinen dynamischen Neukontakt aufbauen. In dieser Haltung können Sie allenfalls Ihre Frau anrufen, um zu fragen, was es zum Abendessen gibt. Aber auch die wird nicht sonderlich erfreut sein. Woher kommt das? Im Stehen atmen Sie tiefer, Ihr Gehirn bekommt mehr Sauerstoff und Ihre Denkfähigkeit wird aktiviert. Ihre Stimme klingt voller und kräftiger. Wenn Sie im Sessel liegen, atmen Sie flacher, Ihr Gehirn bekommt weniger Sauerstoff, Ihre Stimme klingt gepresst.
  9. Unbewusst verhalten wir uns – je nachdem, wie wir angezogen sind – verschieden. Haben wir einen schicken, edlen Anzug an, wirkt unsere Sprache, Argumentation und Gestik automatisch seriöser und überzeugender, als wenn wir unrasiert und in wilder Freizeitkluft am Schreibtisch sitzen.
  10. Sprechen Sie Ihren Kommunikationspartner öfter mit seinem Namen an. Nichts hört der Mensch lieber, als seinen Namen.

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Telefonakquise mit System

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 1:
Adressen selektieren
Woher bekommt man neue Adressen?

  1. Internet
  2. Handbuch der Großunternehmen, Handbuch der mittleren Unternehmen. Hier finden Sie die wichtigsten Ansprechpartner mit Titel und Funktion.
  3. IHK-Verzeichnis, Branchenbuch, Telefonbuch.
  4. Stellenanzeigen aus der Zeitung und dem Internet, Publikationen der  einzelnen Verbände
  5. Mit offenen Augen durch das Verkaufsgebiet fahren und auch einmal laufen. Haben Sie immer ein kleines Taschendiktiergerät dabei, um neue Adressen zu registrieren.

Selektieren Sie:

  1. Welche Adressen sind vollständig mit Telefon-Nummer, Ansprechpartner, können sofort angegangen werden?
  2. Welche Adressen müssen ergänzt werden. Wenn der  Ansprechpartner unbekannt ist, rufen Sie die Zentrale an und fragen nach Namen und Zuständigkeit.

Wenn Sie den Namen wissen, aber nicht die Durchwahl, probieren Sie folgendes bei der Zentrale: „Können Sie mir bitte helfen? Mir ist im Moment die Durchwahl von Herrn Schulze entfallen, war das die 3211 oder 3225?“ „Nein, Herr Schulze hat die 2567.“ „Vielen Dank.“

Um Namen und Zuständigkeit zu ermitteln eignet sich der Kaltbesuch recht gut. Sie können sich direkt vor Ort umsehen und bekommen ein Gefühl für die erste Einschätzung. Am Empfang können Sie Ihren ganzen Charme einsetzen und Namen, Zuständigkeit und Durchwahl ihres potentiellen Kunden zu erfragen. Je besser Sie vorinformiert sind, umso erfolgreicher wird Ihr Telefonkontakt.

Hüten Sie sich vor solchen Versuchen:
„Guten Tag, Firma Huber, Behrends. Wer ist in Ihrem Hause zuständig für…?“
„Das ist Herr Murks.“
„Können Sie mich bitte verbinden?“
„Um was geht es?“
Jetzt folgt meist ein Gestammel über Produktneuheiten usw., das die Dame an der Telefonzentrale überhaupt nicht interessiert. Sie registriert nur eines: Wieder ein Vertreter!
„Herr Murks, hier ist ein Herr Behring oder so ähnlich, von einer Firma Huber. Soll ich durchstellen?“ „Wer…? Kenne ich nicht. Habe keine Zeit, keinen Bedarf“
„Herr Behring..?“ „Behrens ist mein Name.“ „Also, Herr Behrens, Herr Murks lässt ausrichten, dass derzeit kein Bedarf besteht.“

Schreibtischordnung:

  1. Bei der Telefonakquise liegt auf Ihrem Schreibtisch nur: Ihr Kalender, Notizblock, Schreiber. Alles andere lenkt ab.
  2. Legen Sie alle Vorgänge wie Reklamationen und   ähnliche ablenkenden Dinge außer Sichtweite.
  3. Hilfreich sind Notizen über Interessewecker, Ihre besten Argumente, motivierende Leitsätze wie: „Tue eine Sache und du wirst die Kraft dazu haben“.

 

Tipps für die Telefonakquise

Stellen Sie sich am Telefon richtig vor

Nicht: „Firma Hubenschwengel, Krämer..“

Sondern: „Horst Krämer, von der Hubenschwingel GmbH.“ Drei Sekunden Pause – sacken lassen.

Warum?

  • Die meisten Verkäufer verschenken ihren Namen, weil Sie ihn zu schnell und zu undeutlich formulieren.
  • Ein Verschenken des Namens wirkt aber nicht selbstsicher. Und einen selbstsicheren Eindruck müssen Sie vom Anfang an vermitteln, damit der angerufene Neukunde nicht denkt, Sie wären unwichtig.
  • Durch die Nennung Ihres kompletten Namens suggerieren Sie Sicherheit und geben dem Kunden außerdem die Chance, Ihren Namen und Ihre Firma komplett zu erfassen.
  • Haben Sie keine Scheu, Ihren Vornamen mit zu nennen. Das gibt dem Telefonkontakt etwas Frisches und Spritziges.
  • Ganz schlimm ist: „Huber mein Name“, „hier spricht Frau Meier..“
  • Wie auch im Verkaufsgespräch, gilt für den Telefonkontakt: Als erstes müssen Sie Ihre Person verkaufen, bevor der  Kunde gewillt ist, Ihre Sachinformation anzuhören.

Hier erhalten Sie mehr fundierte Tipps für die Telefonakquise

So bleiben Sie immer auf der Höhe der Zeit

Verlassen Sie täglich Ihre Komfortzone

Als Komfortzone bezeichnet man die Zone, in der Sie sich sicher fühlen. In der Sie Dinge tun, die Sie beherrschen, die keine Unbekannten für Sie sind. In der die Resultate berechenbar und keine Risiken zu erwarten sind.

Die tägliche Arbeit in der Komfortzone macht weich und verhindert Innovationen. Wenn Sie immer nur tun, was Sie immer schon getan haben, werden Sie immer nur das erhalten, was Sie schon immer erhalten haben. Sind Sie damit zufrieden?

Das Leben besteht nicht nur aus Gleichmäßigkeit. Wir leben seit Jahren in einem stabilen Wohlstands-Umfeld. Trotz Rezession und hoher Arbeitslosigkeit. Auch ohne Job lebt es sich nicht übel in der Bundesrepublik Deutschland. Es hat sich bei der breiten Masse eine Vollkaskomentalität breitgemacht, die unsere Wirtschaft und unsere Gesellschaft lähmt. Und damit unsere Weiterentwicklung behindert.

Diese relative Gleichmäßigkeit geht ihrem Ende entgegen. Dieses Jahr bringt schon die ersten unangenehmen Veränderungen, und gravierendere werden folgen, denn sie reichen noch nicht für einen Richtungswechsel.

Halten Sie sich fit für Veränderungen, halten Sie Ihr Denken und Handeln flexibel. Das Leben muss strömen. Wasser, dass nicht fließt, bedeckt sich mit Schaum und fault.

  • Trauen Sie sich an Ungewohntes.
  • Probieren Sie neue Strategien aus.
  • Wagen Sie sich an unbequeme, neue Kunden.
  • Gehen Sie als Verkäufer gezielt Wettbewerbskunden an.
  • Fordern Sie Ihren Körper und Geist jeden Tag neu.
  • Stellen Sie gewohnte Abläufe in Frage.
  • Betrachten Sie Ihr Verkaufsgebiet mit den Augen eines neuen Mitarbeiters. Was fällt Ihnen auf? Womit sind Sie zufrieden, womit nicht?
  • Was wollen Sie ändern?
  • Wann fangen Sie damit an?
  • Fangen Sie jetzt an!

Schauen Sie sich auf meiner Webseite um

10 Regeln für die erfolgreiche Telefonakquise

  1. Trauen Sie sich, setzen Sie sich ein Ziel.
  2. Sitzen Sie gerade. Atmen Sie tief und ruhig.
  3. Lächeln Sie, so bekommt Ihre Stimme den optimalen Klang.
  4. Klingen Sie selbstbewusst, aber nicht drückend. Nennen Sie erst den Namen des Kunden: „Guten Tag Herr Schurzel.“
  5. Melden Sie sich so: „Hans Berger von der Biocom AG.“
  6. Nennen Sie sofort den Grund Ihres Anrufs, Entscheider hassen das Drumherumgerede: „Herr Schnurzel, ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
  7. Formulieren Sie einen Interessewecker: „Es geht um Vorschläge, die Sie dabei unterstützen, die Analysegenauigkeit der eingesetzten Systeme noch weiter zu steigern.“
  8. Verzetteln Sie sich nicht in Details, bleiben Sie bei unternehmerischen Themen: Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Arbeitszeiterparnis, Produktivität.
  9. Fragen Sie nach dem Termin in Alternativtechnik: „Wie sieht bei Ihnen der Dienstag aus, oder passt Ihnen der Donnerstag besser?“
  10. Nutzen Sie krumme Uhrzeiten: 9.30 Uhr statt 10 Uhr. Damit zeigen Sie, dass Sie gut organisiert sind.