Der Verkaufsmanager als Coach

Die Fähigkeit des Verkaufsleiters als Coach ist heute der Wettbewerbsvorteil

80% der Führungskräfte vergeuden 60% ihrer Zeit mit Meetings

Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten trennt sich auf der Managementebene die Spreu vom Weizen. Die Verkaufsleiter, die in guten Zeiten als Oberverkäufer, Meetingsweltmeister oder Statistikkünstler (Excell-Manager) durchgegangen sind, haben jetzt einen schweren Stand. Sie haben es in den vergangen Jahren versäumt, ihre Mitarbeiter permanent zu coachen, denn das Geschäft lief ja gut.

Coaching ist keine Aufgabe, für die ein Unternehmen immer nur externe Trainer einsetzen muss! Jeder Vorgesetzte muss in der Lage sein, seine Mitarbeiter permanent nach vorne zu entwickeln. Das ist seine primäre Aufgabenstellung.

Jetzt und noch stärker in der Zukunft, ist der Verkaufsleiter als aktiver Führer, als Coach gefordert. Er braucht Instrumente, mit denen er die aktuelle Arbeitsqualität seine Mitarbeiter messen kann, um Abweichungen rechtzeitig festzustellen und zu korrigieren.

Hier lesen Sie, wie das funktioniert:

Hans Fischer

8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/8-Schritte-zum-Aufbau-und-Steuerung-einer-schlagkraeftigen-Vertriebsorganisation.html

Kreativitätskiller in der Führung

Die 7 gröbsten Fehler

Verkaufstraining, Kreativität
Verkaufstraining, Kreativität

Nahezu alle Personalverantwortliche fabulieren gerne über die Idee des eigenverantwortlichen, selbständigen und kreativen Mitarbeiters. In jeder Organisation gibt es davon welche. Meist sind das maximal 20% der Belegschaft, die Selbstläufer. Der Rest aber braucht die richtige Führung, damit sich die gewünschten Eigenschaften in der Tagesarbeit wiederfinden. Und daran hapert es in vielen Unternehmen.

1. Entscheidungsspielraum fehlt

Der Mitarbeiter hat keine Vorstellung davon, welche Fälle er selbst entscheiden darf. Um keine Fehler zu machen, lässt er andere entscheiden.

2. Druck

Unter Druck machen die meisten Mitarbeiter Fehler. Druck engt das Denken ein. Die besten Leistungen bringt der Mensch aus einem positiven, bewußtseinserweiternden Zustand (Flow). Druck verhinder bei dem Mitarbeiter auch die Fähigkeit, der individuellen Zeitplanung. Er arbeitet hastig. Qualität und Hast passen aber nicht zusammen.

3. Gängelei

Statt dem Mitarbeiter den Freiraum zu geben, seine Arbeit eigeninitiativ zu erledigen, greift der Vorgesetzte zu früh ein. Getrieben von der Angst, der Mitarbeiter könnte den falschen Weg einschlagen. Damit untergräbt er aber recht wirksam die Fähigkeit zum selständigen Arbeiten.

4. Interner Wettbewerb

Konkurrenz hat nicht nur positive Aspekte. Vor allem im innerbetrieblichen Bereich. Konkurrenzdenken unter den Mitarbeitern lässt einige gut dastehen, behindert aber viele andere in ihrer Leistungsentwicklung. Nichts lässt die eigenen Fähigkeiten stärker verkümmern, als der Glaube, die anderen seien besser.

5. Falsche Belohnungssysteme

Ein gutes, durchdachtes und langfristig angelegtes Incentivesystem fördert die Leistung der Mitarbeiter. Nur sollte das Management aufpassen, dass durch ein falsches Belohnungssystem der Mitarbeiter nicht dazu erzogen wird, nur Leistung abzuliefern, wenn er dafür vom Vorgesetzten belohnt wird. Seine Fähigkeit zur Eigenmotivation (intrinsische Motivation) wird damit behindert.

6. Permanente Bewertung

Jeder Vollpfosten fühlt sich heute berufen, jeden und alles zu bewerten. Wenn wir uns einen Artikel kaufen wollen, lassen wir uns von Bewertungten gerne in die Irre führen. Wenn der Mitarbeiter Angst haben muss, ständig bewertet zu werden, wird er sich nichts mehr zutrauen. Er fühlt sich abhängig von der Meinung anderer und macht dann nur noch Dienst nach Vorschrift.

7. Beaufsichtigung

Wenn ein Mitarbeiter das Gefühl hat, von seinem Vorgesetzten ständig beaufsichtigt zu werden, wird er sich bald nichts mehr zutrauen. Seine Risikobereitschaft für neue Wege wird sich zurückentwickeln. Kreativität entsteht dadurch nicht mehr. Denn dazu braucht der Mensch Mut.

Der gute Vorgesetzter coacht permanent

„     Ein guter Vorgesetzter ermuntert seine Mitarbeiter:

  • sich permanent selbst zu überprüfen um nicht selbstgefällig und bequem zu werden,
  • zu ihren Stärken und Schwächen zu stehen, aber immer bereit sein, an den Schwächen zu arbeiten,
  • Neues und Unbekanntes mutig auszuprobieren,
  • Niederlagen verarbeiten, nicht über zu bewerten und wegzustecken,
  • Erfolge ausgiebig zu genießen,
  • Fehler als Lernchancen erkennen.

 

Tipps für die Führung von Verkäufern

Der Weg ist das Ziel.
Qualitativ gute Ergebnisse sind das Resultat einer qualitativ guten Arbeitsweise.
Als Manager konzentrieren Sie sich in Zukunft darauf, das Zustandekommen eines Ergebnisses noch intensiver zu bewerten und nicht nur das Ergebnis selbst.
Bei den erfolgreichen Verkäufern und Managern stimmt der Prozess. Der Weg zum Ziel wird professioneller, planerischer und sorgfältiger gestaltet als beim Durchschnitt der Kollegen.

Es sind nicht unbedingt die großen Dinge, die dabei besser gemacht werden. Ein durchschnittlicher Mitarbeiter macht bereits schon 70 – 80% seiner Aufgabe richtig. Aber auf die fehlenden 20 – 30% kommt es an, hier ist das entscheidende Optimierungspotential.
Wie bei einer chemischen Formel, kann das Fehlen bestimmter Bestandteile, oder auch nur eines Bestandteils, Schokolade zu Sch….. verwandeln. Beispielsweise wird ein Verkäufer, bei dem die Einstellung nicht mehr stimmt, im Ergebnis nachlassen, auch wenn er die anderen oben aufgeführten Kriterien bestens realisiert. Gerade bei der Einstellung passieren die meisten Störungen.

Viele davon kommen aus dem Privatbereich. Mitarbeiter, die sich aktuell mit dem Hausbau beschäftigen, haben automatisch andere Prioritäten und sind vom verkäuferischen Tagesgeschäft abgelenkt. Mitarbeiter, die eine partnerschaftliche Krise durchlaufen, nehmen diese negativen Störungen automatisch in ihr Arbeitsleben mit. Ein guter und wachsamer Vorgesetzter muss das frühzeitig erkennen korrigierend eingreifen. Dazu gehört Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz.

Aber nur mit einer guten, positiven Einstellung und Motivation alleine können Verkäufer heute auch nichts mehr ernten. Neben der richtigen Einstellung zu seinem Beruf, seinem Unternehmen und seinem Produkt, braucht der Verkäufer das in die Zeit passende Handwerkszeug des Verkaufs:

  1. Die richtige Verkaufstechnik für seine Branche,
  2. aktuelles Fachwissen und fundierte Kenntnisse über seine Kunden und die jeweiligen kundeninternen Netzwerke, seinen Markt und seiner Wettbewerber,
  3. die Eigenschaft, sich selbst anspruchsvolle Ziele zu setzen,
  4. Fleiß, Durchhaltevermögen, Mut, Belastbarkeit und
  5. die richtige, kontinuierliche, prozessorientierte  Führung.

Aus dem Buch: 8 Schritte zum Aufbau und zur Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation.

So macht es der gute Vorgesetzte

Folgende Verhaltensweisen wurden von den Mitarbeitern positiv bewertet:

„      „Mein Chef scheint oft genau zu wissen, was  ich meine. Wenn er mir zuhört, macht er das nie beiläufig, sondern konzentriert sich voll auf mich. Dafür nimmt er sich die notwendige Zeit. Er versteht auch, was ich fühle.“

„      „Er versteht mich, auch wenn ich mich manchmal  nicht so gut ausdrücken kann. Er macht Bemerkungen, die genau mit dem übereinstimmen, was ich ausdrücken will und was ich denke. Er kann sich gut in meine Situation hineinversetzen.“

„      „Mein Chef lässt mich ausreden. Er wirkt dabei nicht ungeduldig oder abgelenkt und verwendet manchmal die gleichen Formulierungen/Worte wie ich. Er spricht meine Sprache.“

„      „Er zeigt echtes, aufrichtiges Interesse an meiner Person, an meinen eigenen Interessen und Zielen und auch an meinen Problemen.“

„      „Es fällt mir leicht mit ihm offen über viele Themen zu sprechen, weil ich ihm vertraue. Ich fühle mich dabei frei, alles so zu formulieren, wie ich wirklich will.“

„      „Mein Vorgesetzter verhält sich im Arbeitsalltag so, als ob wir gemeinsam an einer Aufgabe arbeiten.“

Es ist Zeit, die Richtung zu überprüfen

Wie satt, zufrieden und unbeweglich sind wir?

  • Eine chinesische Weisheit sagt uns: „Wenn wir unsere Richtung nicht ändern, werden wir dort ankommen, wo wir gerade hinmarschieren.“ Das ist doch ganz logisch, werden Sie denken. Wo  ist die Weisheit? Wenn wir in die richtige Richtung laufen, werden wir schon zum richtigen Ziel gelangen.
  • Aber wissen wir wirklich, ob die Richtung, in die wir laufen noch stimmt?
  • Der Weg, den wir im Alltag gehen, ist uns nicht immer bewusst. Denn wir gehen ihn aus Gewohnheit. Wir denken: was bisher funktioniert hat, wird auch künftig funktionieren. Vielleicht ja. Aber was passiert, wenn wir in die falsche Richtung marschieren und glauben, sie wäre immer noch die richtige?
  • Wir müssen immer wieder unsere Gewohnheiten überprüfen, auch wenn es unbequem ist. Sonst entwickeln wir uns nicht mehr weiter , sondern zurück. Ohne es zu merken. Die Wirklichkeit hat sich aber schon weiter bewegt.
  • Viele erfahrene Verkäufer und Manager vertrauen bei der Bewältigung der Anforderungen zu sehr auf ihre Routine und richten sich in einer Komfortzone ein. Satt und zufrieden. Sie wundern sich dann, warum plötzlich der Erfolg ausbleibt.

 

Die richtigen Verkäufer einstellen

Die Herausforderung der Zukunft: Die richtigen Mitarbeiter finden.

  • Die langjährige Branchenerfahrung von Bewerbern wird zu hoch eingeschätzt.
  • Verkäufer scheitern selten an ihrem Fachwissen, aber oft an persönlichen Defiziten und mangelnden verkäuferischen Fähigkeiten.
  • Starke Verkäufer bekommen Sie nur, wenn Sie die Tür für Seiteneinsteiger öffnen.
  • Es schlummern noch viele unentdeckte Rohdiamanten und Talente in Ihrem Unternehmen.
  • Sie brauchen ein ehrgeiziges Mitarbeiter-Entwicklungssystem. Denn es wird immer realitätsferner, sogenannte fertige Verkäufer einzustellen.
  • Die wirklichen Leistungsträger in vielen Unternehmen kommen aus den eigenen Reihen.
  • Personalentwicklung muss wieder Chefsache werden und keine Aufgabe von Theoretikern und Personalreferenten.
  • Vorgesetzte zeichnen sich nicht durch hohes Arbeitspensum aus, sondern durch ihre Fähigkeit, jeden Mitarbeiter zu motivieren, das Beste aus sich herauszuholen.

Formen Sie ein starkes Team

So werden Sie der Chef eines starken Teams

1. Suchen Sie nach Menschen mit Ecken und Kanten.
Zu viele Stromlinienförmige und Mitläufer behindern den Erfolg. Opportunisten und Ja-Sager sind zwar bequem zu führen, aber Spitzenleistungen können Sie von diesen Mitarbeitern nicht erwarten. Das sind Leute, die sich überwiegend in ihrer Komfortzone bewegen und dieses bequeme und regelmäßige Leben konsequent verteidigen. Scheuen Sie sich nicht, Individualisten und Querdenker einzustellen. Denn diese Leute sind zwar unbequem und kosten Zeit, aber die Chance ist gegeben, dass großartige und originelle Ideen produziert werden.

2. Fördern Sie die Stärken der Menschen, statt an ihren Schwächen zu kritisieren.
Kritisieren kann jeder Narr, und die meisten Narren tun es auch. Natürlich müssen Sie und Ihre Mitarbeiter Ihre Schwächen kennen und daran arbeiten. Aber wirklich stärker, werden Sie davon nicht. Ein 2-Tonnenmann wird sich fürchterlich quälen und kasteien, damit er ein Baletttänzer wird. Aber schön wird das nie anzuschauen sein. Vielleicht könnte er ein erstklassiger Gewichtheber werden. Continue reading „Formen Sie ein starkes Team“