Achten Sie auf eine positive Körpersprache in der Verhandlung

Überlassen Sie Ihre nonverbalen Äußerungen in der Verhandlung nicht dem Zufall

Gerade in einer Verhandlung ist eine ungünstige Körpersprache fatal. Eine unruhige Sitzhaltung oder ein fehlender Blickkontakt machen Ihre besten Argumente unbrauchbar. Denn in einer Verhandlung werden Sie von den Verhandlungsteilnehmern bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken.

Sitzen Sie darum ruhig und zappeln Sie nicht mit den Füßen unter dem Tisch. Gewöhnen Sie sich an, beide Füße ruhig auf dem Boden zu lassen, denn das beruhigt gleichzeitig Ihren ganzen Körper. Bauen Sie zu allen Verhandlungsteilnehmern einen entspannten Blickkontakt auf. Wenn es Ihnen auch noch gelingt, moderat freundlich zu gucken, bringt Ihnen das einige Pluspunkte ein.

Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit und Angst hin. Das Deuten mit dem Zeigefinger auf andere Verhandlungsteilnehmer, könnten Ihren verbalen Aussagen eine nicht erwünschte Aggressivität verleihen. Das weckt bei Ihrem Verhandlungspartner Widerstand, weil er sich unbewusst angegriffen fühlt. Denn das, was Sie als natürlich an Ihrem körpersprachlichen Verhalten tolerieren, kann für andere verletzend oder befremdlich wirken.

„Die Körperhaltung sagt nicht nur etwas über die Persönlichkeit eines Menschen aus, sondern wirkt sich auch auf das Gefühlsleben aus.“ Robert Pater

Literatur

Wenn Sie einem Pferd mit Ihrer Körpersprache nicht vermitteln können, wer hier den Ton angibt, wird es Sie abwerfen

Was kommt bei dem Zuhörer wirklich an?

Weniger, als uns recht ist! Das ist aber kein Grund zum Verzweifeln. Wir müssen allerdings dafür sorgen,dass wir unsere Botschaften so gestalten, dass möglichst viel ankommt.

Es ist erschreckend, wie oft wir uns darauf verlassen, dass das nur gesprochene Wort, der Sachinhalt, auch wirklich ein zu eins bei dem Empfänger ankommt.

Achten Sie auf diese 6 Punkte bei einer Präsentation

  1. Emotionen aufzunehmen ist für uns spannender, als nur Informationen. Emotionen speichern wir bekanntermaßen wesentlich intensiver und länger, als nur Informationen.
  2. Am intensivsten nehmen wir die Informationen auf, die wir sehen.Arbeiten viel mit Bildern, Skizzen und Zeichnungen.
  3. Der Körper lügt nicht. Gerade mal 15% Ihrer Wirkung resultiert aus dem Inhalt Ihrer gesprochenen Sätze. Was Sie sagen und Sie es sagen muss miteinander harmonieren, kongruent sein. Ahnt der Zuhörer eine Abweichung, dann glaubt er zuerst das, was Ihr Körper ausdrückt.
  4. Der Klang Ihrer Stimme, Mimik und Gestik prägt zu 80% die Meinung und Beurteilung der Zuhörer über die Qualität Ihrer Darstellung.

 

 

Sprache oder Körpersprache, wem glaubt man mehr?

Die unbewussten Signale des Körpers sind ehrlicher, als die gesprochenen Worte

„Ihr könnt nicht anders sprechen, als Ihr euch bewegt.“ Das sagt der große Pantomime Samy Molcho.

Die Sprache unseres Körpers

Unser innerer Zustand, wie wir uns fühlen, was uns bewegt drücken wir mit unserer Körpersprache aus. Ob es uns passt, oder nicht! Wir können hier nur wenig rational bheeinflussen. Der geübte Beobachter „liest uns“. Mit unserer Mimik und den Bewegungen die wir machen, geben wir Einblick in unser Inneres.

Wir senden, während wir reden eine ungeheuere Menge an feinen Signalen aus, die überwiegend unbewusst von unseren Zuhörern aufgenommen werden.

Die Körpersprache zeigt uns, mehr als alles andere, was die Person, mit der wir es zu tun haben wirklich denkt und fühlt. Sie ist die Sprache der Seele. Wenn Ihnen jemand sagt, dass er sich freut Sie zu sehen, aber sein Oberkörper ist weit zurückgelehnt und sein Kopf ist nach hinten in den Nacken gedrückt, können Sie davon ausgehen, dass er Sie nicht leiden kann.

Es kommt also nicht nur darauf an, was einer sagt, sondern wie er es sagt. Die unbewussten Signale des Körpers sind ehrlicher, als die gesprochenen Worte. Der Mund kann lügen (macht er auch oft genug), aber der Körper spricht die Wahrheit. Denn die wenigsten Menschen haben ihre Körpersprache so im Griff, dass sie sie bewusst steuern können. Gute Schauspieler können das.

Die Körpersprache ist die älteste Form der zwischenmenschlichen Verständigung. 90% des ersten Eindrucks von einem Menschen werden bestimmt von: Körperhaltung, Kleidung, Gesichtsausdruck, Gestik und Mimik, Stimmlage. Nur 10% wird bestimmt von dem, was jemand sagt.

Literatur

Stimmt die Beziehungsebene nicht, geht die Verhandlung in die Hose

Wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen, muss die Beziehungsebene stimmen

Die Kommunikation läuft immer auf 2 Ebenen ab. Menschen kommunizieren miteinander auf der Inhaltsebene mit dem gesprochen Wort und auf der Beziehungsebene mit der Körpersprache und dem Klang ihrer Stimme.

Es ist nicht nur relevant, was einer zu uns sagt, sondern noch mehr, wie er es sagt.

Damit teilt er uns mit, wie er zu uns steht, ob er uns akzeptiert, sympathisch findet oder nicht. Das macht er nicht unbedingt mit Worten. Die können höflich oder neutral sein. Er macht es hauptsächlich mit seinem nonverbalen Verhalten.

Die Bedeutung der Inhaltsebene wird überschätzt

Wir erliegen ganz gerne dem Wunschdenken, dass wir mit vernünftigen Argumenten übedrzeugen können. Die Bedeutung der nonverbalen Botschaften ist aber wesentlich höher (80%), als die Daten und Fakten, die wir verbal auf der Inhaltsebene übertragen. Stimmt die Beziehungsebene nicht, dann verpufft auch die Wirkung der Sachargumente.

Wenn Ihr Verhandlungspartner das Gefühl hat, dass Sie nicht bei der Wahrheit bleiben, dann haben Sie einen ganz schweren Stand. Denn einem aufmerksamen Beobachter entgeht nicht, wenn der andere lügt. Während der Mensch mühelos mit Worten lügen kann, gelingt es ihm mit seiner Körpersprache kaum. In den häufigsten fällen lügt der Körper nicht (Ausnahme Schauspieler).

Wie erkennen wir, dass einer lügt? Wir merken sehr genau, wenn wir uns auf den anderen konzentrieren, ob die gesprochenen Worte mit der Körpersprache kongruent sind. Wenn ja, dann glauben wir das Gesagte, ansonsten glauben wir instinktiv mehr was der Körper mit seiner Mimik und Gestik ausdrückt.

Störung auf der Beziehungsebene müssen mit Priorität beseitigt werden

Ist die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern gestört, läuft nichts mehr. Jetzt muss erst der Grund der Störung erkannt und angesprochen werden, sonst kommen beide in der Sache nicht weiter.

Das bedeutet, dass erst wirklich effektiv über die Sachthemen verhandelt werden kann, wenn die zwischenmenschlichen Probleme ausgeräumt sind und die Kommunikation spannungsfrei verläuft. Vorher ist es nur eine Scheindebatte, bei der die sogenannten Sachbeiträge nur vorgeschoben sind. Sie werden in einer gestörten Atmosphäre nur unvollständig oder stark gefiltert wahrgenommen.

Literatur

Lampenfieber und weiche Knie vor der Präsentation

Muss es Ihnen peinlich sein, wenn Sie Lampenfieber vor einer Präsentation haben?

Nein! Auch Präsentationsprofis können manchmal unter Lampenfieber leiden. Es ist in der Praxis schon einmal so, dass selbst hoch veranlagte Präsentationsprofis vor ihrem Auftritt feuchte Hände bekommen. Warum haben wir vor einer Präsentation Lampenfieber? Weil wir unbedingt eine starke Präsentation liefern wollen. Ehrgeizige Redner haben einen hohen Anspruch an die Qualität ihrer Präsentation. Dadurch leiden sie an zusätzlicher Spannungen.

Was hilft gegen Spannung und Lampenfieber vor der Präsentation?

Zunächst sollten Sie ehrlich zu sich sein und sich eingestehen, dass Sie aufgeregt sind. Die beste Therapie gegen Nervosität und Lampenfieber ist immer noch eine sorgfältige Vorbereitung. Gehen Sie auch nie unvorbereitet in eine Präsentation, die Sie schon öfter gehalten haben und denken, das mache ich mit Links. Das geht fast immer in die Hose.

Nervosität und Stress vor einer Präsentation animiert den Körper, ungünstige Stoffwechselprodukte in unser Blut einzuleiten. Atmen Sie dagegen an. Durch die richtige Atmung, die Bauchatmung, nehmen Sie mehr Sauerstoff auf, dadurch werden diese ungünstigen Stoffwechselprodukte gebunden und über die Lunge wieder ausgeschieden. Praktizieren Sie die muskuläre Spontanentspannung, wann immer Sie die Gelegenheit dazu haben.

Verspannte Referenten haben keine oder eine ungünstige Körpersprache. Also, tun Sie so als ob Sie nicht aufgeregt sind. Zeigen Sie mutig Ihre Hände, auch wenn Sie aufgeregt sind. Offene Gesten suggerieren Offenheit.

Starten Sie professionell

Blicken Sie am Anfang Ihrer Präsentation schweigend in das Publikum. Schauen Sie zu Beginn die freundlich blickenden Menschen bevorzugt an. Das stabilisiert Ihre Selbstsicherheit. Finden Sie Ihre ideale Tonlage (Indifferenzlage) heraus. In der idealen Tonlage klingt Ihre Stimme am angenehmsten.

Wie gehen Sie mit sich um?

Seien Sie nie zu kritisch sich selbst gegenüber. Verzeihen Sie sich Fehler. Registrieren Sie dagegen die vielen kleinen Erfolgserlebnisse und belohnen Sie sich dafür. Sprechen Sie mit Respekt und Achtung positiv mit sich. Die Methode der positiven Selbstgespräche ist wirksamer für unser Selbstwertgefühl, als die meisten Leute denken.

Unser Gehirn registriert ganz genau, wie wir mit uns sprechen und führt unsere Befehle aus.

Machen Sie sich Mut. Denken Sie an die positiven Aspekte der Präsentation.

Literaturhinweise

So können Sie die Körpersprache besser deuten

Was denkt der Kommunikationspartner wirklich?

Die Signale des Körpers sagen es uns

Jeder ist in der Lage, die Körpersprache der Mitmenschen zu deuten. Intuitiv können wir das schon. Nur noch nicht so richtig bewusst. Unsere Haustiere können das wesentlich besser als wir. Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Wahrnehmung und Ihrem Gefühl. Schauen Sie genauer hin. Das macht auch jeder gute Personalchef. Wenn sein Verstand bei einem Bewerber Ja sagt, das Gefühl aber Nein, wird er ihn nicht einstellen.

Natürlich darf man das Beobachten und Interpretieren der Körpersignale nicht Schwarz-Weiss sehen. Hier gibt es viele Grauzonen: Wenn der Gesprächspartner mit verschränkten Armen vor Ihnen sitzt, muss das nicht immer Ablehnung bedeuten. Es kann auch sein, dass er sich dabei wohl und gemütlich fühlt. Allerdings ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass der Grund die Ablehnung ist.

Die  10 häufigsten Signale des Körpers

  1. Wenn Ihr Gesprächspartner den Blickkontakt vermeidet, ist er nicht an Ihnen interessiert oder fühlt sich unterlegen.
  2. Unsichere Menschen fummeln ständig an ihrer Kleidung herum oder haben die Hand im Gesicht.
  3. Hochgezogen Schultern, eine angespannte Schulterpartie ist ein Zeichen von Unruhe, Nervosität, inneren Spannungen oder Angst. Ebenso eine flache Atmung.
  4. Eine breitbeinige Sitzhaltung bei zurückgelehntem Oberkörper (bei Männern zu beobachten) deutet auf Desinteresse, Ablehnung oder auch auf Dominanzgehabe hin („Ich bin der Platzhirsch“).
  5. Der spontane Griff an den Hals zeigt, dass sich der Gesprächspartner ertappt oder durchschaut fühlt. Menschen, die lügen, fassen sich öfter an die Nase, als in neutralen Situationen.
  6. Wenn Sie jemanden gegenüber sitzen, der seine Hände unter dem Tisch hat, dann ist das ein Zeichen von Heimlichtuerei. Er will instinktiv etwas verbergen.
  7. Berührt Ihr Gesprächspartner während der Unterhaltung, in der er scheinbar zuhört, mit seinen Fingern ganz leicht seine Ohren, dann ist es ein klares Signal: „Halt die Klappe.“
  8. Hat der Gesprächspartner einen leicht nach vorne gebeugten Oberkörper und hält er den Augenkontakt, dann ist das ein Signal des Interesses und Wohlwollens.
  9. Wenn Männlein und Weiblein miteinander kommunizieren, dann signalisieren die übereinandergeschlagenen Beine der Frau Interesse oder Desinteresse. Sind die Beine mit der Innenseite zum Gesprächspartner übereinander geschlagen, ist das ein Zeichen von Interesse. Andersrum bedeutet Ablehnung.
  10. Die vor der Brust verschränkten Arme signalisieren dagegen Distanz.

Literaturtipps

 

 

Präsentation: So trainieren Sie Ihre Gestik

Für eine überzeugende Präsentation: Gestik trainieren

  1. Stellen Sie sich vor den Spiegel.
  2. Stehen Sie fest auf dem Boden. Beide Füße sind eine Schulterbreite auseinander.
  3. Ziehen Sie die Po-Backen fest zusammen und halten Sie diese Spannung 7 Sekunden. Brust raus und Kinn leicht erheben. Lassen Sie dabei Ihre Schultern ganz locker hängen. Auf keinen Fall nach oben ziehen, denn das wirkt angespannt.
  4. Versuchen Sie bestimmte Stimmungen nur mit Ihrer Mimik und Gestik auszudrücken. Dabei können Sie ruhig übertreiben.
  5. Um Ihre Sensibilität bei der Wahrnehmung der Körpersprache noch weiter auszubilden, machen Sie diese Übung. Setzen Sie sich in ein Cafe und beobachten Sie die Körpersprache der Menschen um Sie herum. Versuchen Sie zu deuten, was deren Gestik und Mimik über ihr Wesen verraten könnte.

Sprechen Sie diese 6 Texte und machen die dafür passenden Gesten:

  1. „Ich halte einen großen Luftballon mit beiden Händen. Ich zeige ihn den Leuten auf der linken Seite, ich zeige ihn den Leuten auf der rechten Seite. Ich hebe den Luftballon in die Höhe und lasse ihn los. Er fliegt weit nach oben. Ich beobachte, wie er sich langsam am Horizont entfernt.“
  2. „Das erhöht die Geschwindigkeit Ihrer Anlage.“
  3.  „Damit reduzieren Sie die Folgekosten.“
  4. „Damit sparen Sie Geld.“„Dadurch erreichen Sie viel schneller Ihre Ziele.“
  5. „Damit eweitern Sie Ihr Einsatzspektrum.“„Das dürfen Sie auf keinen Fall dulden.“
  6. „Beenden Sie diese Diskussion.“

Da das Übungen sind, dürfen Sie es mit der Gestik ruhig etwas übertreiben.

Literatur

 

Wie entstehen Widerstände während Ihrer Präsentation

Emotionale Ursachen der Widerstände

Wenn die Zuhörer die Art Ihrer Präsentation ablehnen oder Sie als Person nicht akzeptieren, entstehen Einwände und Widerstände. Auch wenn Sie auf der Sachebene 100% Recht haben. Aber wenn der Inhalt von Ihnen nicht kompetent rüber gebracht wird, weil Körpersprache und Inhalt nicht kongruent sind, dann verpuffen die guten Argumente.

Der Betrachter neigt dazu, zuerst der Körpersprache zu glauben.

Sieht er keine Übereinstimmung darin was Sie sagen und wie Sie es sagen, dann gewinnt die Aussage Ihres Körpers.

Machen Sie Ihre Gestik unterhalb der Gürtellinie und preisen die hohe Qualität Ihres Produktes an, dann ist das für den Zuhörer ein Widerspruch. Gestik unterhalb der Gürtellinie ist Gestik im negativen Bereich. Der Zuhörer denkt: „Der lügt.“ oder „Der ist sich nicht sicher, ob seine Aussage stimmt.“

Achten Sie also darauf, dass sich Ihre Hände oberhalb des Solarplexus bewegen, wenn Sie positive Botschaften verkünden.

Hans FischerHans Fischer Seminare, Präsentation

Mitreißend und überzeugend präsentieren

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Mitreissend-und-ueberzeugend-praesentieren.html

Präsentationstechnik und Rhetorik: Schultern und Hände

Schulterpartie bei der Präsentation entspannen

Praktizieren Sie die muskuläre Spontanentspannung

Spannen Sie Ihre Schultern an und halten Sie diese Spannung 7 Sekunden lang. Dann entspannen Sie wieder und erleben das wohlige Gefühl der entspannten Schulterpartie. Wiederholen Sie diese Übung drei mal. Einige Muskelpartien verspannen sich gerne etwas mehr, wenn wir Stress haben. Das sind die Gesichtsmuskeln, der Nacken und die Arme.

Prüfen Sie in Stresssituationen, welche Muskelpartien bei Ihnen stärker betroffen sind. Entspannen Sie diese Muskeln, wie oben beschrieben, durch Spannung und Entspannung.

Hände nicht verstecken

Wenn wir unsere Hände verstecken, wird das von den Zuhörern als Angst und Fluchtreaktion interpretiert. Sie werden misstrauisch.

Sie denken: der Referent ist sich seiner Sache nicht sicher und möchte sich aus dieser unangenehmen Situation befreien. Oder er ist nicht offen, sagt die Unwahrheit

Zeigen Sie mutig Ihre Hände, auch wenn Sie aufgeregt sind.

Tabu ist:

  • Hände in die Hosentasche vergraben,
  • Hände hinter dem Rücken halten,
  • Hände ineinander verschlingen, verknoten,
  • Arme verschränken,
  • Hände zur Raute formen.

Offene Gesten

Offene Gesten suggerieren Offenheit und Ehrlichkeit. Halten Sie dabei Ihre Ellenbogen auf Abstand zu Ihrem Körper, sonst wirkt die Gestik nicht offen, sonder gestellt.

Das hilft Ihnen dabei: stellen Sie sich vor, Sie halten einen großen Ball in beiden Händen, den Sie zusammendrücken und wieder loslassen. Beide Hände sollen sich dabei nicht berühren.

Blickkontakt

Blicken Sie am Anfang Ihrer Präsentation schweigend in das Publikum. Das darf ruhig 3 Sekunden dauern, obwohl Ihnen das im Anfangsstress endlos vorkommen wird. Dann erst beginnen Sie mit Ihrer Eröffnung.

Halten Sie während der gesamten Präsentation den Blickkontakt aufrecht, das zeigt Selbstvertrauen, auch wenn Ihnen im Augenblick nicht danach ist. Schauen Sie zu Beginn, die freundlich blickenden Menschen bevorzugt an. Das stabilisiert Ihre Selbstsicherheit. Danach sind Sie sattelfest genug, um auch die „Stinkstiefel“ anschauen.

Das Buch zum Thema:Hans Fischer Seminare, Präsentation

Hans Fischer

Mitreißend und überzeugend präsentieren

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Mitreissend-und-ueberzeugend-praesentieren.html

Präsentationstechnik: Die wichtigsten Regeln

Achten Sie bei Ihrer Präsentation auf diese Punkte

  • In der Mimik und Körperbewegung des Menschen spiegelt sich sein innerer Zustand wieder. Hans Fischer Seminare, Präsentation
  • Die unbewussten Signale des Körpers sind ehrlicher, als die gesprochenen Worte.
  • 90% des ersten Eindrucks von einem Menschen werden bestimmt von: Körperhaltung, Kleidung, Gesichtsausdruck, Gestik und Mimik, Stimmlage.
  • Jeder ist in der Lage, die Körpersprache der Mitmenschen zu deuten.
  • Wenn wir unsicher sind, verspannen sich einige Körperteile (Schulter, Arme).
  • Achten Sie darauf, beim Gehen und Stehen eine aufrechte, Körperhaltung zu pflegen. Selbstbewusste Redner stehen zu ihrer Sprachfärbung. Die gehört zu Ihrem persönlichen Unterscheidungsmerkmal.
  • Damit Sie trotzt Sprachfärbung immer einwandfrei verstanden werden, legen Sie großen Wert auf Ihre Artikulation.
  • Vermeiden Sie Müllworte.
  • Die Akzeptanz des Referenten bei seinem Publikum hängt primär davon ab, wie ehrlich seine Körpersprache empfunden wird.
  • „Wie etwas wirklich gemeint ist, lässt sich nur am Ton feststellen.“ Udo Nix
  • Der Ton unserer Stimme wird vom Unterbewusstsein der Zuhörer aufgenommen, löst dort Assoziazionen aus und hat drei mal so viel Wirkung wie der sprachliche Inhalt.
  • „Trete fest auf, mach das Maul auf und hör bald auf!“ Luther
  • Entdecken Sie Ihre ideale Tonlage. Finden Sie heraus, in welcher Tonlage Ihre Stimme am kräftigsten und angenehmsten klingt. Der optimale Klang entsteht aus dem Entspannungszustand.
  • Über Ihre Stimme offenbaren Sie sich Ihren Zuhörern, weil sie etwas über Ihren inneren Zustand aussagt.
  • Es gibt viele Gelegenheiten, an denen sie diese Stimmpflege ausführen können. Nutzen Sie die.
  • Nichts ist eintöniger und einschläfernder, als ein Referent, der durchgehend in einer monotonen Tonart vor sich hin brabbelt.
  • Setzen Sie Ihre Stimme am Anfang Ihrer Rede tiefer an, gehen Sie in der Stimmlage von unten nach oben.

Literatur