Präsentationstechnik und Rhetorik: Schultern und Hände

Schulterpartie entspannen

Praktizieren Sie die muskuläre Spontanentspannung

Spannen Sie Ihre Schultern an und halten Sie diese Spannung 7 Sekunden lang. Dann entspannen Sie wieder und erleben das wohlige Gefühl der entspannten Schulterpartie. Wiederholen Sie diese Übung drei mal. Einige Muskelpartien verspannen sich gerne etwas mehr, wenn wir Stress haben. Das sind die Gesichtsmuskeln, der Nacken und die Arme.

Prüfen Sie in Stresssituationen, welche Muskelpartien bei Ihnen stärker betroffen sind. Entspannen Sie diese Muskeln, wie oben beschrieben, durch Spannung und Entspannung.

Hände nicht verstecken

Wenn wir unsere Hände verstecken, wird das von den Zuhörern als Angst und Fluchtreaktion interpretiert. Sie werden misstrauisch.

Sie denken: der Referent ist sich seiner Sache nicht sicher und möchte sich aus dieser unangenehmen Situation befreien. Oder er ist nicht offen, sagt die Unwahrheit

Zeigen Sie mutig Ihre Hände, auch wenn Sie aufgeregt sind.

Tabu ist:

  • Hände in die Hosentasche vergraben,
  • Hände hinter dem Rücken halten,
  • Hände ineinander verschlingen, verknoten,
  • Arme verschränken,
  • Hände zur Raute formen.

Offene Gesten

Offene Gesten suggerieren Offenheit und Ehrlichkeit. Halten Sie dabei Ihre Ellenbogen auf Abstand zu Ihrem Körper, sonst wirkt die Gestik nicht offen, sonder gestellt.

Das hilft Ihnen dabei: stellen Sie sich vor, Sie halten einen großen Ball in beiden Händen, den Sie zusammendrücken und wieder loslassen. Beide Hände sollen sich dabei nicht berühren.

Blickkontakt

Blicken Sie am Anfang Ihrer Präsentation schweigend in das Publikum. Das darf ruhig 3 Sekunden dauern, obwohl Ihnen das im Anfangsstress endlos vorkommen wird. Dann erst beginnen Sie mit Ihrer Eröffnung.

Halten Sie während der gesamten Präsentation den Blickkontakt aufrecht, das zeigt Selbstvertrauen, auch wenn Ihnen im Augenblick nicht danach ist. Schauen Sie zu Beginn, die freundlich blickenden Menschen bevorzugt an. Das stabilisiert Ihre Selbstsicherheit. Danach sind Sie sattelfest genug, um auch die „Stinkstiefel“ anschauen.

Das Buch zum Thema:Hans Fischer Seminare, Präsentation

Hans Fischer

Mitreißend und überzeugend präsentieren

VDMA-Verlag

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Mitreissend-und-ueberzeugend-praesentieren.html

Körpersprache

Jeder ist in der Lage, die Körpersprache der Mitmenschen zu deuten

Unsere Haustiere können das wesentlich besser als wir. Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Wahrnehmung und Ihrem Gefühl. Schauen Sie genauer hin. Das macht auch jeder gute Personalchef. Wenn sein Verstand bei einem Bewerber Ja sagt, das Gefühl aber Nein, wird er ihn nicht einstellen.

  • Wenn Ihr Gesprächspartner den Blickkontakt vermeidet, ist er nicht an Ihnen interessiert oder fühlt sich unterlegen.Kommunikation, Hans Fischer Seminare
  • Unsichere Menschen fummeln ständig an ihrer Kleidung herum oder haben die Hand im Gesicht.
  • Hochgezogen Schultern, eine angespannte Schulterpartie ist ein Zeichen von Unruhe, Nervosität, inneren Spannungen oder Angst.
  • Ebenso eine flache Atmung.
  • Eine breitbeinige Sitzhaltung bei zurückgelehntem Oberkörper (bei Männern zu beobachten) deutet auf Desinteresse, Ablehnung oder auch auf Dominanzgehabe hin („Ich bin der Platzhirsch“).
  • Der spontane Griff an den Hals zeigt, dass sich der Gesprächspartner ertappt oder durchschaut fühlt. Menschen, die lügen, fassen sich öfter an die Nase, als in neutralen Situationen.
  • Wenn Sie jemanden gegenüber sitzen, der seine Hände unter dem Tisch hat, dann ist das ein Zeichen von Heimlichtuerei. Er will instinktiv etwas verbergen.
  • Berührt Ihr Gesprächspartner während der Unterhaltung, in der er scheinbar zuhört, mit seinen Fingern ganz leicht seine Ohren, dann ist es ein klares Signal: „Halt die Klappe.“
  • Hat der Gesprächspartner einen leicht nach vorne gebeugten Oberkörper und hält er den Augenkontakt, dann ist das ein Signal des Interesses und Wohlwollens.
  • Wenn Männlein und Weiblein miteinander kommunizieren, dann signalisieren die übereinandergeschlagenen Beine der Frau Interesse oder Desinteresse.
  • Sind die Beine mit der Innenseite zum Gesprächspartner übereinander geschlagen, ist das ein Zeichen von Interesse. Andersrum bedeutet Ablehnung. Die vor der Brust verschränkten Arme signalisieren dagegen Distanz.

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Einsatz der Gestik in der Präsentation

Die 3 Ebenen der Gestik

  1. Befinden sich Ihre Hände unterhalb des Hosengürtels, sind sie in der negativen Ebene. Mit dieser Gestik lässt sich keine positive Darstellung ausdrücken. Es passt zu Aussagen wie: „Dann ist es gründlich schief gelaufen.“
  2. Zwischen Hosengürtel und Solarplexus befindet sich die neutrale Ebene. In dieser Ebene findet die eher zaghafte Gestik statt, zu der sich der unsichere Referent entschließt. Sie hat keine Aussage, ist nicht Fisch, nicht Fleisch.
  3. Die positive Ebene ist in der Höhe des Solarplexus und höher. Hier können Sie eindrucksvoll Ihre positiven Argumente körpersprachlich unterstreichen. Um in dieser Ebene zu gestikulieren brauchen Sie Mut und Selbstvertrauen.

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Wirkung von Sprache, Stimme und Körpersprache bei einer Präsentation.

Wie spricht unser Körper?

In der Mimik und Körperbewegung des Menschen spiegelt sich sein innerer Zustand wieder.

Wenn Sie sprechen, senden Sie eine ungeheuere Menge an feinen Signalen aus, die überwiegend unbewusst von Ihren Zuhörern aufgenommen werden. Die Körpersprache zeigt uns, mehr als alles andere, was die Person, mit der wir es zu tun haben wirklich denkt und fühlt. Sie ist die Sprache der Seele. Wenn Ihnen jemand sagt, dass er sich freut Sie zu sehen, aber sein Oberkörper ist weit zurückgelehnt und sein Kopf ist nach hinten in den Nacken gedrückt, können Sie davon ausgehen, dass er Sie nicht leiden kann.Hans Fischer Seminare, Präsentation

„Ihr könnt nicht anders sprechen, als Ihr euch bewegt.“ Samy Molcho

Es kommt also nicht nur darauf an, was einer sagt, sondern wie er es sagt. Die unbewussten Signale des Körpers sind ehrlicher, als die gesprochenen Worte. Der Mund kann lügen (macht er auch oft genug), aber der Körper spricht die Wahrheit. Denn die wenigsten Menschen haben ihre Körpersprache so im Griff, dass sie sie bewusst steuern können. Gute Schauspieler können das.

Die Körpersprache ist die älteste Form der zwischenmenschlichen Verständigung. 90% des ersten Eindrucks von einem Menschen werden bestimmt von: Körperhaltung, Kleidung, Gesichtsausdruck, Gestik und Mimik, Stimmlage. Nur 10% wird bestimmt von dem, was jemand sagt.

Jeder ist in der Lage, die Körpersprache der Mitmenschen zu deuten

Unsere Haustiere können das wesentlich besser als wir. Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Wahrnehmung und Ihrem Gefühl. Schauen Sie genauer hin. Das macht auch jeder gute Personalchef. Wenn sein Verstand bei einem Bewerber Ja sagt, das Gefühl aber Nein, wird er ihn nicht einstellen.

  • Wenn Ihr Gesprächspartner den Blickkontakt vermeidet, ist er nicht an Ihnen interessiert oder fühlt sich unterlegen.
  • Unsichere Menschen fummeln ständig an ihrer Kleidung herum oder haben die Hand im Gesicht.
  • Hochgezogen Schultern, eine angespannte Schulterpartie ist ein Zeichen von Unruhe, Nervosität, inneren Spannungen oder Angst.
  • Ebenso eine flache Atmung.
  • Eine breitbeinige Sitzhaltung bei zurückgelehntem Oberkörper (bei Männern zu beobachten) deutet auf Desinteresse, Ablehnung oder auch auf Dominanzgehabe hin („Ich bin der Platzhirsch“).
  • Der spontane Griff an den Hals zeigt, dass sich der Gesprächspartner ertappt oder durchschaut fühlt. Menschen, die lügen, fassen sich öfter an die Nase, als in neutralen Situationen.
  • Wenn Sie jemanden gegenüber sitzen, der seine Hände unter dem Tisch hat, dann ist das ein Zeichen von Heimlichtuerei. Er will instinktiv etwas verbergen.
  • Berührt Ihr Gesprächspartner während der Unterhaltung, in der er scheinbar zuhört, mit seinen Fingern ganz leicht seine Ohren, dann ist es ein klares Signal: „Halt die Klappe.“
  • Hat der Gesprächspartner einen leicht nach vorne gebeugten Oberkörper und hält er den Augenkontakt, dann ist das ein Signal des Interesses und Wohlwollens.
  • Wenn Männlein und Weiblein miteinander kommunizieren, dann signalisieren die übereinandergeschlagenen Beine der Frau Interesse oder Desinteresse.
  • Sind die Beine mit der Innenseite zum Gesprächspartner übereinander geschlagen, ist das ein Zeichen von Interesse. Andersrum bedeutet Ablehnung. Die vor der Brust verschränkten Arme signalisieren dagegen Distanz.

Wie verrät unser Körper, dass wir unsicher sind?

Wenn wir unsicher sind, verspannen sich einige Körperteile. Unsere Schultern gehen mehr oder weniger merklich nach oben. Die Atmung wird flach und wir halten unmerklich die Luft an. Der Blickkontakt lässt nach und wir schauen zu oft nach unten oder zur Seite. Wir fangen an, unsere Hände zu verstecken oder fangen an, sie zu reiben, als wenn plötzlich Minusgrade herrschten. Auch das Volumen unserer Stimme lässt nach, der Klang wirkt unsicherer.

Welche Körpersprache signalisiert Sicherheit?

Ganz einfach betrachtet, wirken wir sicher, wenn wir bewusst die oben beschriebenen Fehler unterlassen. Achten Sie darauf, beim Gehen und Stehen eine aufrechte, Körperhaltung zu pflegen. Das muss immer wieder geübt werden, denn eine nachlässige Haltung kommt schneller, als wir sie wahrnehmen.

Nehmen Sie Ihren Kopf hoch und schauen Sie nicht gebückt auf den Boden. Ziehen Sie Ihre Schultern nicht nach oben, sondern locker nach unten. Merken Sie sich:

Der beste Freund Ihrer Schultern ist die Hüfte, nicht der Kopf!

Bauen Sie zu den Menschen, die indem Raum sitzen, den Sie betreten mutig einen Blickkontakt auf.

Bevor Sie mit Ihrer Präsentation beginnen, nehmen Sie erst Ihren endgültigen Platz ein. Reden Sie nicht vorher.

Stellen Sie sich fest und sicher hin, so , als wenn Sie sich erden wollten. Zwischen Ihren Füßen sollte eine Schulterbreite Abstand sein. Sind die Füße zu eng beieinander, dann wirkt das nicht selbstsicher, Sie haben dann keinen sicheren Stand. Ist der Abstand breiter als Ihre Schulterbreite, dann wirken Sie anmaßend und angeberisch. Nachdem Sie gekonnt gestartet sind, dürfen Sie sich bewegen. Gehen Sie einen Schritt zur Seite oder auf Ihr Publikum zu. Vermeiden Sie dabei hastige, unruhige Bewegungen.

Lassen Sie Ihre Hände locker hängen und vermeiden Sie, Fäuste zu bilden. Spielen Sie auch nicht mit den Fingern. Bauen Sie jetzt schweigend den Blickkontakt zum Publikum auf. Das halten Sie ca. 2 – 3 Sekunden durch. Dann starten Sie mit einem originellen Opener.

Hans Fischer

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Die Bedeutung des ersten Eindrucks im Verkaufsprozess

Tipp Nr. 9 aus dem Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

Als Verkäufer müssen wir darauf achten, unsere körperliche Präsenz bewusst zu kontrollieren. Dies ist entscheidend bei der Bildung des ersten Eindrucks in der Phase der Begrüßung.

So gestalten Sie die Begrüßung professionell:

„      Körperhaltung:
Gerade und aufrecht. Mit Ihrer Körperhaltung strahlen Sie Erfolg und Zuversicht aus. Nichts anderes will Ihr Verhandlungspartner sehen.
Trantüten hat er im Alltag genug um sich herum. Wenn Sie einmal nicht so gut drauf sind, haben Sie trotzdem nicht das Recht, Ihre trübe Stimmung für andere sichtbar zu machen. Tun Sie so, als ginge es Ihnen gut!

„      Türe:
Sicher und leise schließen. Zeigen Sie auch beim Schließen der Tür immer Ihre Vorderseite und keinen Hintern mit gebücktem Rücken. Das kann man üben.

„      Augen:
Bauen Sie sofort den Blickkontakt auf. Schauen Sie nicht verträumt in der Gegend rum, wenn Sie auf Ihren Verhandlungspartner zugehen.

„      Gesichtsausdruck:
Freundlich, lebhaft – auch das kann man lernen (vor dem Spiegel üben). Schließlich treten Sie keinen Kondolenzbesuch an.

„      Tasche:
In der linken Hand halten, damit die rechte frei ist für den Handschlag. Ein Taschenwechsel vor dem Handschlag ist unnötige Bewegung und wirkt irritierend.

„      Handschlag:
Anbieten lassen. Niemals mit ausgefahrener Pranke, altdeutsch dynamisch dem Kunden den Handschlag aufzwingen. Das bewirkt eine instinktive Abwehrhaltung und gibt Negativpunkte. Während des Händeschüttelns in die Augen sehen! Wegsehen wirkt höchst unprofessionell.

„      Klar, verständlich und deutlich sich vorstellen:
„Guten Tag Herr Baumgart. Ralf Berger von Rühmann & Partner.“

„      Kleidung:
Ziehen Sie sich zielgruppengerecht an. Ihr Äußeres muss repräsentativ sein und sich der Umgebung des Kunden anpassen. Wenn Sie einen Geschäftsführer besuchen, tragen Sie z.B. einen Anzug, besuchen Sie Handwerksbetriebe, gehen Sie etwas legerer gekleidet.
Aber Vorsicht: Eher besser angezogen, als zu nachlässig, nur weil die Kunden ebenfalls gammelig angezogen sind.
Es ist ein Irrglaube einiger Verkäufer, dass man sich die gleichen Freiheiten im Outfit herausnehmen kann, wie der Kunde.
Im Gegenteil: Ein eher gediegenes Outfit hat noch keinen Auftrag verhindert! Der Kunde soll auch von Ihrer optischen Wirkung schließen können, dass sein Geld bei einem zuverlässigen Anbieter gut angelegt ist.

Wie Sie noch eindrucksvoller argumentieren

1. Keine Müllworte verwenden

Müllworte schwächen und verfälschen die Argumente:
„Eigentlich ist das Produkt sehr langlebig.“ Also geht es schnell kaputt!
„Ich denke, dass diese Maschine genau Ihre Anforderungen erfüllt.“ Der Verkäufer denkt also nur jetzt, Vorsicht!
„Das ist so zu sagen das erfolgreichste Modell im Markt.“ Was bedeutet so zu sagen? Ist es das erfolgreichste oder nicht?
„Herr Kunde, das müssen Sie so sehen…“ Müssen ist Zwang. Ich als Kunde lasse mir nicht vorschreiben, was ich muss!
„Damit kann man ….“ Wer ist man?
„In der Regel..“ Und außerhalb?
„An und für sich..“ Wie geht das?

2. Konjunktive und Relativierungen nur sehr sparsam einsetzen
Konjunktive machen Ihre Aussage schwammig. Sie wirken dadurch unglaubwürdig und unsicher.
„Könnten Sie mir eventuell einen Termin geben?“ Da ist alles drin, was den Verkäufer abwertet.
„Würden Sie uns auf der Messe besuchen?“ Besser ist „werden“!
„Vielleicht könnten wir uns auf dem Stand treffen?“ Wann treffen wir uns auf dem Stand?
„Diese Geschwindigkeit würde Ihre Produktion optimieren.“ Würde oder wird sie es?

3. Sie-Argumente überzeugen den Kunden
Den Kunden interessiert nicht so sehr, was Sie haben, sondern was er davon hat.
„Wir bieten Ihnen eine höhere Genauigkeit.“ Besser ist: „Sie erzielen eine höhere Genauigkeit.“
„Wir bieten Ihnen einen Hot-Line-Support von 7 bis 22 Uhr.“ Besser ist: „Sie erreichen uns von 7 bis 24 Uhr“.

4. In der Kürze liegt die Würze
Bandwurmsätze wirken ermüdend und produzieren Informationsverlust. Sagen Sie klar und gegliedert, was Sie mitteilen wollen. Kommen Sie auf den Punkt. Beachten Sie, dass auch beim aufmerksamen Zuhören, der Zuhörer alle 20 Sekunden eine kurze Denkpause hat. Reden Sie daher nie länger, als 20 Sekunden am Stück.

5. Die richtige Fragetechnik
Die Formel kennt jeder: Wer fragt, der führt. In der Praxis stelle ich fest, dass Verkäufer eher wenig fragen. Wenn sie fragen, dann formulieren Sie geschlossene Fragen: „Sind Ihre Anlagen geleast?“ „Nein.“ Die Gefahr ist, dass das Gespräch eher einem Verhör als einer Unterhaltung ähnelt. Noch schlimmer sind Suggestivfragen: „Das sehen Sie doch bestimmt genau so?“ „Nein!“ Hüten Sie sich auch davor, 2 oder 3 Fragen hintereinander zu stellen. Der Kunde beantwortet immer die letzte.

Verwenden Sie offene Fragen: „Wie ist Ihr XY-Bereich strukturiert?“ Jetzt kommt der Kunde ins reden. Er kann eine offene Frage nicht mit ja oder nein beantworten. Mit einer offenen Fragen erfahren Sie mehr, als mit 3 geschlossenen.
Geschlossene Fragen sind nur dann anzuwenden, wenn Sie ganz gezielt etwas wissen müssen: „Wie viele Fahrzeuge haben Sie im Einsatz?“

6. Mit der Alternativtechnik schneller zum Ziel
Der Mensch tut sich schwer, Entscheidungen zu treffen. Gute Verkäufer nehmen dem Kunden die Entscheidung ab. Ganz elegant, ohne das er sich dessen bewusst ist. Sie fragen nicht schwarz/weiß ob oder nicht, sondern bieten 2 Alternativen an. Sie tun so, als ob der Kunde schon entschieden hätte.

Bei der Neuakquise am Telefon: „Herr Kunde, wie sieht es bei Ihnen in der KW 12 aus? Was halten Sie vom 12. oder passt Ihnen der 14. besser?“ Die Chance den Termin zu bekommen ist 50% höher als bei der Frage: “Wann haben Sie Zeit?“

Bei einem Abschlussgespräch: „Her Kunde, möchten Sie die Ausführung in der XY-Version oder bevorzugen Sie die AB-Variante?“ Der Verkäufer verhält sich so, als hätte der Kunde sich bereits für das Angebot entschieden und es gilt nur noch, Randthemen zu besprechen.
„Herr Kunde, möchten Sie das Gerät am 15.6. oder genügt Ihnen der 21.6.?“

7. Harmonie in Sprache und Körpersprache
Im Sitzen haben Sie eine andere Körpersprache, als im Stehen. Es ist peinlich, wenn Sie im Sitzen eine ähnliche Gestik machen, wie bei einem Vortrag.
Sitzen:
– Oberkörper aufrecht, leicht nach vorne.
– Hände auf dem Tisch.
– Nicht mit Gegenständen spielen (Stift).
– Sparsame Gestik.
– Keine ruckartigen Bewegungen.
– Keine seitliche Position gegenüber dem Kunden
(kalte Schulter zeigen).
– Hände aus dem Gesicht.
Stehen:
– Fester Stand, Füße schulterbreit auseinander.
– Bewegung ja, aber nicht zappeln oder Beine ungleich belasten.
– Nicht den Rücken oder Schulter zuwenden.
– Blickkontakt.
– Weite Gesten in Höhe der Brust.
– Nie mit dem Finger zeigen, immer mit der ganzen Hand.
– Hände nicht verstecken (Taschen, hinter dem Rücken).

8. Druck erzeugt Gegendruck
Schwache Verkäufer fühlen sich bei Einwänden von Kunden sofort attackiert und wollen sich spontan rechtfertigen. Rechtfertigung ist immer ein Zeichen von Schwäche. Auch das engagierte Beweisen des Gegenteils bringt Sie nicht wirklich weiter, auch wenn Sie in der Sache recht haben.

Der Profi reagiert gelassen, das zeigt Stärke. Bevor Sie einen Einwand oder sogar einen Angriff des Kunden erwidern, sollten Sie sich erst einmal in seine Gedankengänge hineindenken. Sie müssen verstehen, wie der Kunde zu dem Einwand kommt, was er befürchtet. Viele Einwände entstehen, weil der Kunde etwas falsch oder nicht verstanden hat. Oder weil ihm eine wichtige Teilinformation fehlt. Nachdem Sie die Gedankenstruktur des Kunden ergründet haben, reagieren Sie mit einer bedingten Zustimmung und dann entkräften Sie den Einwand.

Das geht so:
Kunde: „Ihr Service ist zu langsam!“
Verkäufer: „Habe ich Sie da richtig verstanden, dass für Sie ein schneller Service ein wichtiges Entscheidungskriterium ist?“
Kunde: „Genau, denn davon hängt unsere Produktivität ab.“
Verkäufer: „Gut, dass Sie das ansprechen. Ich zeige Ihnen mal die Übersicht, wo überall unsere Servicestützpunke sind. Der für Sie verantwortliche Servicestützpunkt ist genau 12 KM von Ihnen entfernt. Das bedeutet, dass unser Techniker innerhalb von 2 – 4 Stunden nach Störungsmeldung bei Ihnen sein kann. Wie gefällt Ihnen das?“
Kunde: „Das ist für uns in Ordnung.“
Der schwache Verkäufer hätte geantwortet: „Das stimmt nicht.“

9. Fachausdrücke und Fremdworte führen zu Missverständnissen
Unter IT-Leuten und Marketingmitarbeitern hat sich eine Imponiersprache entwickelt, die für Außenstehende schwer verständlich ist. Kommunikation hat aber die Aufgabe, verständlich zu sein. Hüten Sie sich vor der Annahme, dass der Kunde Ihre Fachausdrücke genau so versteht wie Sie und dass Fremdwörter sich wichtiger anhören. Es gibt für die meisten Fremdworte deutsche Begriffe, die für jeden verständlich sind.

Abschreckende Formulierung aus dem Deutschunterricht: „Die Form des Substantivs, die man durch Subtraktion des Pluralmorphems erhält, heißt Grundmorphen“. Lernen wir so unsere Sprache?

10. Pausen bringen Spannung
Normaler weise macht der Mensch eine Pause an der Stelle, wo er ein Komma und einen Punkt setzt. Probieren Sie es bei Präsentationen auch einmal anders. Erzeugen Sie Spannung durch ungewohnte Sprechpausen.

Beispiel:
„Die Mehrzahl der Mitarbeiter arbeiten unter ihrem Leistungsvermögen. Sie merken es aber nicht. In jedem Mitarbeiter liegen immense Leistungsreserven brach, weil sie keiner aktiviert.“

Jetzt mit der unkonventionellen Pausentechnik:
„Die Mehrzahl.. (Pause).. der Mitarbeiter arbeiten..(Pause).. unter ihrem Leistungsvermögen. Sie merken es aber..(Pause).. nicht. In jedem..(Pause).. Mitarbeiter liegen immense Leistungsreserven brach, weil sie keiner..(Pause).. aktiviert.“

11. Argumenteturbo
Bestimmte Worte haben einen positiven Einfluss auf das Unterbewusstsein. Sie verstärken Ihr Argument ganz gewaltig.
„Der modulare Aufbau sichert Ihnen ein Höchstmaß an Flexibilität.“
„Die hohe Geschwindigkeit spart Ihnen wertvolle Produktionszeit.“
„Die vielseitige Nutzung erhöht Ihre Produktivität.“
„Die übersichtliche Tastatur erleichtert Ihnen die Bedienung.“
„Die robuste Konstruktion verringert den Verschleiß.“
„Die vielseitigen Eigenschaften erweitern das Einsatzspektrum.“

Darum kommen Informationen im Verkaufsgespräch unvollständig an:

  1. Die Körpersprache des Verkäufers stimmt nicht mit dem Inhalt seiner Aussagen überein. Fehlender Blickkontakt, eine geschlossene Körpersprache und Nervositätssignale (Hände im Gesicht, unruhige Körperbewegungen) lenken von Inhalt der Aussage ab.
  2. Das Outfit des Verkäufers entspricht nicht den angekündigten Qualitätswerten des Angebotes. Viele Verkäufer meinen, genau so nachlässig gekleidet sein zu müssen, wie viele Kunden. Starke Verkäufer legen immer Wert auf wertig wirkende Kleidung.
  3. Der Verkäufer redet zu viel.
  4. Der Verkäufer verwendet Begriffe /Formulierungen, für die der Kunde keine inneren Bilder aufbauen kann. Ein abschreckendes Beispiel sind die vielen IT-Spezialisten.
  5. Der Kunde wird von permanenten Unterbrechungen / Telefonaten abgelenkt. Er muss sich nach jeder Unterbrechung wieder neu auf den Verkäufer einstellen.
  6. Der Verkäufer spricht nur von sich, von seinem Unternehmen und von seinem Produkt. Den Kunden interessiert nicht das, was der Verkäufer bietet, sondern nur der Nutzen, den er davon hat.
  7. Der Verkäufer informiert nicht zielgenau, sondern nach der Methode: „Viel hilft viel.“
  8. Der Verkäufer kennt noch nicht die echten Motive des Kunden. Der Hauptgrund ist, er fragt zu wenig.
  9. Die Wellenlänge stimmt nicht.
  10. Der Kunde steht unter Zeitdruck. Vielleicht ist es dann besser, das Gespräch zu vertagen.

Denken Sie mit dem Kopf Ihres Kunden:

  • Vermeiden sie technische Begriffe, die missverständlich interpretiert werden können.
  • Argumentieren Sie mit der Wortwahl des Kunden.
  • Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen.
  • Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch).
  • Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen.
  • Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.

Der Kunde und der Verkäufer leben immer in unterschiedlichen Wahrnehmungswelten. Viele für den Verkäufer selbstverständliche Fakten sind für den Kunden zunächst nur lose Behauptungen.

Checkliste für ein gelungenes Verkaufsgespräch

Beobachten Sie als Verkaufsleiter diese Punkte, wenn Sie mit einem Mitarbeiter unterwegs sind:

  1. Gelungener Start, freundliche und seriöse Begrüßung.
  2. Gelungene Präsentation der Person und des Unternehmens.
  3. Herstellung einer positiven Atmosphäre.
  4. Offene Körpersprache, Blickkontakt, die richtige Sitzhaltung.
  5. Eine gute Wellenlänge wird aufgebaut.
  6. Das Gleichgewicht der Gesprächsführung ist ausgewogen.
  7. Der Verkäufer führt keinen Monolog.
  8. Die Fragen werden offen formuliert.
  9. Der Verkäufer hört gut zu.
  10. Der Verkäufer signalisiert dem Kunden, dass er das Gehörte auch wirklich verstanden hat.
  11. Der Verkäufer beherrscht die Einwandbehandlung.
  12. Angriffe und Provokationen werden gelassen aufgenommen und seriös, ohne Aggression und Rechtfertigungen behandelt.
  13. Der Kunde öffnet sich und redet über seine Anforderungen.
  14. Dem Kunden wird ein Mehrwert aufgezeigt.
  15. Die Argumentation bezieht sich auf den Kundennutzen.
  16. Es werden Teilabschlüsse gemacht.
  17. Der Preis wird immer in Relation zum Kundennutzen genannt.
  18. Die Bereitschaft des Kunden für einen Abschluss wird erkannt.
  19. Die Abschlussphase wird mit Abschlussfragen eingeläutet.
  20. Der Verkäufer ist in der Abschlussphase ruhig und zielorientiert.

Was wirkt wirklich in der Kommunikation?

1. Wenn Sie einem Pferd mit Ihrer Körpersprache nicht vermitteln können, wer hier den Ton angibt, wird es Sie abwerfen.

2. Nur 15% Ihrer Wirkung kommt vom Inhalt Ihrer Sätze. 85% liegt an nonverbalen Signalen, mit denen Sie auch Ihren Dackel und Ihre Katze beeindrucken können.

3. Wenn Ihre Schulterpartie unter Spannung steht, können Sie keinen gelassenen Eindruck erwecken.

4. Achten Sie immer auf eine gerade Körperhaltung. Wer rumschlurft und rumhängt, kann niemanden überzeugen. Continue reading „Was wirkt wirklich in der Kommunikation?“

Erfolg auf der Messe

So inszenieren Sie Ihren erfolgreichen Messeauftritt

1. Die wichtigsten Messeziele

Neue Kunden gewinnen
– Wenn Sie nur mit bekannten Kunden reden, können Sie auch zu Hause bleiben.
– Standbesucher werden aktiv angesprochen.
– Gesprächspartner werden richtig eingeschätzt.
– Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt.
– VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder VIP sieht auch so aus.
– Keine Unverbindlichkeiten. Treffen Sie Vereinbarungen.

Continue reading „Erfolg auf der Messe“