Damit im Gespräch Ihre wertvollen Argumente besser ankommen

Wie wecke ich im Gespräch das Interesse des Gesprächspartners?

Viele Verkaufsgespräche versickern im neutralen Morast. Der Verkäufer bemüht sich, rhetorisch und fachlich einen überzeugenden Eindruck zu vermitteln. Der Kunde als Zuhörer spult die allgemeinen Höflichkeitsrituale ab: nicht unterbrechen, so weit wie möglich Augenkontakt halten und ein interessiertes Gesicht zu machen. Was kommt aber bei dem Zuhörer an? Maximal 20% des gesprochenen Inhalts!

Was sind die Gründe, dass Argumente nicht ankommen?

  1. Wenn der Kommunikationspartner gedanklich abgelenkt ist, gehen Ihre guten Argumente ins Leere.
  2. Wenn sich der Kunde über Sie ärgert, wird er keine Argumente von Ihnen annehmen. Das ist eine unbewusste Trotzreaktion.
  3. Wenn die Wellenlänge nicht stimmt, zweifelt er Ihre Argumente an.
  4. Wenn er momentan keinen Rat sucht, wird er die besten Ratschläge von Ihnen ablehnen.

Wie können Sie das Interesse des Zuhörers steigern?

Prüfen Sie zuerst, ob der Kunde die Informationen überhaupt empfangen will und kann. Denn nicht immer findet der Kunde Ihre gut gemeinten Informationen für sich so wertvoll, wie Sie als Verkäufer es sich wünschen. Wenn Sie Ihre guten Argumente zu einem falschen Zeitpunkt anbringen, dann haben sie die Wirkung von schlechten Argumenten!

Darum achten Sie im Gespräch mit dem Kunden deutlich, welchen konkreten Nutzen der Gesprächspartner von Ihren Informationen hat. Das steigert auf jeden Fall seine Aufmerksamkeit.

Wissen Sie, was Ihren Kunden wirklich interessiert?

Das sind für Ihren Kunden die interessantesten Fakten

Die 9 Punkte sind für den Kunden am interessantesten

  1. Wie zukunftssicher ist Ihr Leistungsangebot? Wird es schnell veralten oder passt es sich durch ein modulares Konzept den jeweils aktuellen Anforderungen an?
  2. Wie vertrauenserweckend ist Ihre Firmenhistorie? Werde ich als Kunde auch in 5 Jahren gut bei diesem Lieferanten aufgehoben sein?
  3. Wie gesund und solvent ist der Lieferant? Wird er auch in Zukunft seine Marktstellung halten?
  4. Wie ist das Image des Lieferanten im Markt? Wie verträgt sich sein Image mit meinem Image?
  5. Welche Werte repräsentiert der Lieferant? Was davon sind Werte, die Lieferant und Kunde gemeinsam haben?
  6. Wie erfahren, zuverlässig und erfolgreich ist der Lieferant mit dem, was er anbietet?
  7. Welche Referenzen kann er vorweisen?
  8. Wie gut ist er in der Lage, seinen Kunden auch in kritischen oder außergewöhnlichen Situationen zu helfen (außerhalb der Kernzeiten, Wochenenden, Feiertagen)?
  9. Wie flexibel geht er auf Anforderungen der Kunden ein

Das sind die 9 wirkungsvollsten Maßnahmen:

  1. Wie Ihr Unternehmen sich in der Öffentlichkeit und in den Medien präsentiert, beeinflusst das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden und Interessenten. Präsentieren Sie Ihr Unternehmen als zuverlässigen, berechenbaren Partner, der auf langjährige Kundenbeziehungen wert legt.
  2. Zeigen Sie Ihrem Kunden, wie Sie ihm seine Sorgen nehmen und wie Sie Ihren Beitrag dazu leisten, dass er im Markt erfolgreich sein kann.
  3. Lassen Sie Ihren Kunden im Tagesgeschäft spüren, dass Sie ihm die Tagesarbeit erleichtern.
  4. Publizieren Sie, dass Sie ein gefragter Arbeitgeber sind, der auf einen jahrelang tätigen, treuen und hoch qualifizierten Mitarbeiterstamm bauen kann.
  5. Publizieren Sie, welche Entwicklungschancen Fachkräfte in Ihrem Unternehmen haben. Sprechen Sie darüber, wie Ihre Personalentwicklung agiert, wie Mitarbeiter gefördert werden.
  6. Sprechen Sie mit Ihren Kunden über Ihr Qualitätsmanagement. Machen Sie ihm deutlich, mit welchen Methoden Ihr Unternehmen die Qualität der Produkte und Dienstleistungen sicherstellt.
  7. Laden Sie Ihre Kunden in Ihr Unternehmen ein, zeigen Sie die Fertigung, lassen Sie ihn mit Leuten aus der Entwicklung, der Geschäftsleitung, dem Marketing oder Produktion sprechen.
  8. Die Öffentlichkeitsarbeit und Werbemaßnahmen allein reichen nicht. Das tagtägliche Praktizieren der Dienstleistungsbereitschaft aller Mitarbeiter ist die stärkste Waffe im Wettbewerbsmarkt.
  9. Diese Dienstleistungsbereitschaft muss permanent gepflegt und weiterentwickelt werden, denn das Ausruhen auf einem bestimmten Level bedeutet bereits, einen Schritt rückwärts zu machen. Und das ist Ihre Führungsaufgabe als Manager, damit das nicht passiert!

Literatur

Sympathisch wirken

Sich für andere interessieren

Emotional intelligente Menschen verstehen es besser als andere, sympathisch zu wirken. Sie zeigen dem anderen in der Kommunikation, dass sie sich für ihn auftrichtig interessieren. Das ist ohnehin schon eines der größten Komplimente, die man jemanden machen kann. Dazu gehört das Formulieren von offenen Fragen und das aufmerksame Zuhören.

Reden Sie nicht nur über sich, wie es manche untrainierte Menschen machen. Das zeugt von Egoismus bis hin zur Selbstverliebtheit und wirkt recht unprofessionell. Natürlich interessieren wir uns zu 90% für uns selbst, aber als trainierter, emotional agierender Kommunikator wissen Sie, dass der schnellste Zugang zu anderen Menschen ist, ihnen die ungeteilte Aufmerksamkeit zu schenken.

Nutzen Sie die Tatsache, dass jeder Mensch lieber selbst redet, als zuzuhören. Wenn Sie ihm im Gespräch die Gelegenheit dazu bieten, wird er die Unterhaltung deutlich sympathischer und interessanter beurteilen. Sie können einem Menschen keinen größeren gefallen tun, als ihm aufmerksam zuzuhören und zu verstehen, was er meint.