So wird der Kunde Ihre Argumente anerkennen

Wie Ihre Argumente noch besser überzeugen

Es ist für den Verkäufer oft nicht verständlich, dass der Kunde das Verkaufsargument nicht akzeptiert. Denn die objektiven Fakten sprechen für dieses Argument. Warum aber sieht er das nicht ein? Weil objektive Fakten in der Sachebene angesiedelt sind. Der Mensch ist aber nun mal kein nur rationales Geschöpf. Er ist vielmehr von Emotionen gesteuert. Erst wenn die Verkaufsargumente den emotionalen Bereich des Kunden ansprechen, haben sie Erfolg.

4 Tipps, wie Ihre Argumente noch besser überzeugen

  1. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Betonen Sie möglichst am Gesprächsanfang die Punkte, in denen Sie mit dem Kunden einer Meinung sind. Sie werden etliche finden: der Wunsch nach einer wirtschaftlichen Lösung, die Sicherheit, mit der Kaufentscheidung richtig zu handeln, Arbeitserleichterung, höhere Produktivität. Bei all diesen Punkten sind Sie als Verkäufer mit dem Kunden der gleichen Meinung.
  2. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, bestimmte Argumente und Standpunkte von Ihnen zu bestätigen.
  3. Jetzt spielt die emotionale Seite die dominierende Rolle: der Mensch ist unbewusst bestrebt, seinen einmal eingenommenen Standpunkt konsequent zu halten (Konsistenzprinzip). „Sobald wir eine Entscheidung treffen, entstehen intraphysische Kräfte, die uns drängen, uns konsistent mit dieser Entscheidung zu verhalten“ Robert B. Cialdini

Gute Verkäufer fördern das Verständnis des Kunden

Gute Verkäufer präsentieren nicht das fertige Ergebnis, sondern stellen den Weg zum Ergebnis dar

Was nutzt es dem Verkäufer, wenn er brillant argumentiert, der Kunde aber nur die Hälfte versteht? Das ist übertrieben, werden Sie sagen. Leider ist es aber so, dass speziell bei der mündlichen Informationsübertragung nach 2 Tagen 50% verloren sind. Ein Grund dafür ist: über die Ohren nimmt der Kunde nur 14% der Information auf. Mehr Verkaufsargumente bleiben bei dem Kunden hängen, wenn er sie visuell aufnehmen kann. Über die Augen werden 76% der Informationen aufgenommen. Ganz entscheidend ist zusätzlich, wie anschaulich und verständlich der Verkäufer seine Argumente präsentiert.

Die Mehrzahl der Verkäufer präsentiert dem Kunden ein Feuerwerk an guten Argumenten. Dabei überschätzen sie fast ausnahmslos die Auffassungsgabe des Kunden. Verkäufer überschätzen die Aufmerksamkeit des Kunden bei dem Anhören der Argumente. Sie überschätzen die fachliche Fähigkeit des Kunden, die Argumente nachzuvollziehen.

Das Verstehen erleichtern

Deshalb präsentieren gute Verkäufer nicht nur das fertige Ergebnis, sondern stellen den Weg zum Ergebnis zeichnerisch dar. Die altbewährte Technik Pencil Selling hilft dem Kunden, die Verkaufsargumente besser zu verstehen. Durch den Einsatz von Stift und Papier kann der Kunde die Gedankengänge des Verkäufers noch genauer nachvollziehen. Er versteht den Nutzen einer Lösung viel besser. Das ist gehirngerecht.

Gerade die Themen, die für den Kunden nicht so einfach verständlich sind, lassen sich zeichnerisch wirksamer vermitteln. Er kann Schritt für Schritt Ihre Argumente nachvollziehen. Sie dringen tiefer in sein Bewusstsein hinein und haben damit einen stärkeren Einfluss auf seine Entscheidungsfindung.

Es wirkt auch sehr sicher und kompetent, wenn der Verkäufer, quasi aus dem Stand heraus, komplexe Sachverhalte grafisch darstellt, während er mit dem Kunden spricht.

Erfolgsfaktoren in der Preisverhandlung

Das passiert in der Preisverhandlung

Zeigen Sie als Verkäufer in der Preisverhalten keine Nervosität. Der Kunde interpretiert dies so: Sie haben Angst vor einer Absage. Sie dokumentieren mit Ihrer Nevosität, dass Sie sich nicht sicher sind, dass der Kunde kauft. Wenn der Einkäufer vermutet, dass Sie den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren (Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!). Der Einkäufer wird Ihre Angst dafür nutzen, noch mehr Verhandlungsvorteile einzufordern.

Lernen Sie die Methode, sich vor dem Verkaufsgespräch positiv zu stimulieren. Stellen Sie sich vor, wie es ist, wenn Sie mit dem unterschriebenen Auftrag wieder bei Ihrem Kunden hinausgehen. Sie setzen sich glücklich und zufreiden in Ihr Auto. Diese Methode ist ein mentales Training. Mit mentalem Training bringen sich Spitzensportler in die richtige Wettkampfstimmung.

Das Argument „zu teuer“ ist auch sachlich nachvollziehbar. Der Kunde kann in den hohen Anschaffungskosten nicht seinen Gegenwert erkennen. Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er nur, wenn ein spezifischer Bedarf vom Verkäufer erkannt und befriedigt wird. Allgemeine Produktvorteile sind für den Kunden kein konkreter Nutzen. Damit operieren leider viele Durchschnittsverkäufer im Verkaufsalltag. Sie überschütten den Kunden mit einer Fülle von Argumenten über Produktvorteile. Die starken Verkäufer wählen die Argumente aus, die für den Kunden einen spezifischen Nutzen darstellen.

Eines fällt auf: ein starker Verkäufer sagt auch mal NEIN. Er sagt NEIN, wenn der Einkäufer mit übertriebenen Forderungen auffährt. Es ist interessant, dass das Verkaufsgespräch damit aber nicht beendet ist. Vielmehr wird dem Einkäufer klar, dass er es mit einem Verkaufsprofi zu tun hat. Er wird seine Forderungen wieder zurückschrauben. wenn der Einkäufer Respekt vor dem Verkäufer hat, ist er unbewusst konsensbereiter.

Eigenverantwortung wird vom Kunden honoriert

Starke Verkäufer handeln eigenverantwortlich

Vor allem dann, wenn es um unbequeme Angelegenheiten (Reklamationen) geht. Die Durchschnittsverkäufer machen gerne in diesen Situationen eine weiten Bogen um die Sache. Aber der Kunde merkt das sehr genau! Delegation ist zwar für Führungskräfte eine positive Eigenschaft, aber für Verkäufer nicht immer. Delegieren Sie nicht an Dritte, wenn es um unbequeme Kundenvorgänge geht. Es ist ein folgenschwerer Widerspruch: für den Kunden ist dieser Vorgan sehr wichtig, aber der Verkäufer hält sich raus.

Einige Verkäufer schieben bei Reklamationen oder unerwarteten Lieferschwierigkeiten gerne den Innendienstkollegen nach vorne, oder den Vorgesetzten. Sie entmündigen sich dadurch in den Augen des Kunden selbst, ohne es zu merken.

Der gute Verkäufer ist Manager in seinem Gebiet

Starke Persönlichkeiten drücken sich nicht davor, unangenehme Fakten mit dem Kunden zu besprechen. Sie denken und handeln eigenverantwortlich. Sie verstehen sich als Manager im Gebiet und nicht als Erfüllungsgehilfen. Sie achten immer darauf, dass der Kunde in allen Angelegenheit sie als Verkäufer als den verantwortlichen, wichtigsten Partner anerkennt. Gute Verkäufer wissen, dass dieses Verhalten vom Kunden honoriert wird.

Der Kunde merkt sich sehr schnell, ob Sie zu den Typen gehören, die voller Engagement sprühen, wenn es um neue Aufträge geht oder um das Verkünden von positiven Neuigkeiten. Die jedoch nicht zu erreichen sind, wenn es um die Bearbeitung unangenehmer Sachverhalte geht. Das sind Eigenschaften von Durchschnittsverkäufern.

Die Gefahr ist: Durchschnittsverkäufer sind austauschbar. Deswegen kaufen Kunden von guten Verkäufern und nicht von dem Unternehmen.Das Produkt ist heute immer mehr austauschbar, der gute Verkäufer nie!

Den Verkaufsabschluss aktiv herbeiführen

Auf dem guten Weg zum Verkaufsabschluss

„Voraussetzung für den Abschluss eines Geschäfts ist Ihr Siegeswille. Sie müssen in der Lage sein, sich Ihren potenziellenKunden vor dem Abschluss als Käufer vorzustellen.“ Tim Connor

Ein Unterschied zwischen den guten und den weniger erfolgreichen Verkäufern ist die Fähigkeit, zielorientiert auf den Kaufabschluss zu zusteuern. Auf diesem Wege bleiben einige Verkäufer im Morast stecken. Ihre ganze Vorarbeit bringt ihnen keinen Lohn. Der Kunde entscheidet sich für das Wettbewerbsangebot. Um unnötige Diskussionen mit dem gescheiterten Verkäufer zu vermeiden, nennt er als Grund den Preis. Das klingt so wie höhere Gewalt.

Wenn der Verkaufszyklus analysiert wird, stellt man fest: es war nicht der Preis, warum der Wettbewerber gewonnen hat. Erstaunt stellt man fest, dass der Verkäufer kurz vor dem Ziel stecken geblieben ist. Die Gründe sind vielfältig: falscher Ansprechpartner, Unkenntnis der Entscheidungswege bei dem Kunden, zu weich, keine Abschlussstrategie.

Die bessere Strategie

Statt den Kunden mit Produktvorteilen zuzuschütten, findet der gute Verkäufer die Argumente heraus, bei denen dem Kunden der Nutzen der Lösung bewusst wird. Der gute Verkäufer lässt sich das Argument bestätigen, kaufen. Er fragt den Kunden, wie ihm der Nutzen des Argumentes gefällt. Bejaht der Kunde, dann ist das Argument gekauft. „Entspricht diese Geschwindigkeit Ihren Anforderungen?“ „Ja.“

Der gute Verkäufer reagiert auf Fragen in der finalen Phase anders, als wenn die Fragen zu Beginn eines Verkaufszyklusses gestellt werden. Kunde: „Wie groß ist das Gerät? Passt es überhaupt da rein?“ Verkäufer: „Herr Kunde, das bedeutet, wenn das Gerät da rein passt, dann kaufen Sie?“ Kunde: „Ja.“ Der Durchschnittsverkäufer nennt nur die Abmessungen und verpasst die Chance für einen Zwischenabschluss. Ein Zwischenabschluss kann auch die Vereinbarung einer Vorführung sein.

Den Zeitpunkt für Abschlussfragen erkennen

Der Durchschnittsverkäufer bombardiert den Kunden mit weiteren wohlgemeinten Argumenten, obwohl alles gesagt ist. Der gute Verkäufer stellt Abschlussfragen in Alternativtechnik: „Herr Kunde, bevorzugen Sie die Ausführung A oder gefällt Ihnen B besser?“

Der gute Verkäufer wartet nicht, bis der Kunde selbst den Abschluss vorschlägt. Gute Verkäufer zeigen dem Kunden unmissverständlich, dass sie hier und jetzt zum Abschluss kommen wollen. Das machen sie nicht plump mit Druck, sondern sie signalisieren durch ihre Körpersprache, Klang Ihrer Stimme und spürbare Zuversicht, dass sie keinen Zweifel mehr am Abschluss haben. Sie tun so, als hätte der Kunde schon gekauft. Das gibt dem Kunden Sicherheit für seine Entscheidung.

Sind Sie stolz auf das, was Sie verkaufen?

Der erfolgreiche Verkäufer glaubt an sein Angebot und an sein Unternehmen

Klingt gut, aber was soll das bringen? Eine ganze Menge! Dieses positive und starke Gefühl der Überzeugung überträgt sich auf den Kunden. Es auf das Entscheidungsverhalten des Kunden deutlich intensiver, als manche wohlformulierte Argumente. Gelingt es Ihnen nicht, eine positive und überzeugte Haltung zu Ihrem Angebot und Ihrer Firma aufzubauen, werden Sie nicht erfolgreich. Wechseln Sie lieber das Unternehmen.

Selbstverständlich wird das Produkt, dass Sie verkaufen auch einige Schwächen haben. Das ist normal, denn die hundertprozentige Lösung gibt es nicht. Akzeptieren sie diese Schwächen, sofern Sie diese nicht aus eigener Kraft verändern können.

Konzentrieren Sie sich bewusst auf die Stärken Ihres Angebotsspektrums. Sie werden schnell feststellen, dass es mehr davon gibt, als Sie im Alltag wahrnehmen. Warum? Der Mensch ist so veranlagt, dass er die positiven Dinge sehr schnell als Selbstverständlichkeiten ansieht und sich im Laufe der Zeit mehr mit den negativen Merkmalen beschäftigt. Rummaulen ist für die meisten einfacher, als sich mit den positiven Aspekten auseinander zu setzen.

An das Gute gewöhnt man sich zu schnell

Viele Stärken Ihres Angebotes werden im Laufe der Zeit für Sie zu etwas Alltäglichem. Darum erwähnen Sie diese auch nicht (den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen). Für viele Kunden können diese Eigenschaften aber etwas Besonderes sein. Also betrachten Sie Ihr Angebot immer mit den Augen des Kunden, der sich zum ersten mal damit beschäftigt.

Analysieren Sie das Werte-Potenzial Ihrer Produkte. Betrachten Sie Ihr Produktsortiment, Ihr Angebot aus der positiven Perspektive. Stellen Sie fest, was gut ist. Ist es die Stabilität, die Qualität, das Design, die Flexibilität, die Reputation des Unternehmens, der Service, der Markenname? Auf welchen Gebieten ist Ihr Angebot stark?

Es kommt hauptsächlich darauf an, diese Stärken mit dem Blick von außen nach innen zu erkennen. Also unbefangen und nicht betriebsblind.

Achtung vor zu vielen Argumenten! Den Kunden überzeugt nicht die Fülle der Vorteile Ihres Angebotes. Viele Eigenschaften, die aus der Sicht des Verkäufers als Vorteile darstellen, empfindet der Kunde als überflüssig. Einige hält er für interessant, aber für ihn nicht relevant.

Ein guter Verkäufer konzentriert sich darauf, genau die Stärken seiness Angebotes herauszuarbeiten, die für den Kunden einen echten Nutzen darstellen. Nur das, was dem Kunden Nutzen bringt, hat für ihn einen Wert.

Begrenzte Ressourcen steigern unser Interesse

Die Wirkung der Reaktanztheorie im Verkaufsprozess

Warum ist die Reaktanztheorie bei der Entscheidungsfindung so dominant? Weil wir Menschen so konstruiert sind, dass wir emotional entscheiden und dann unsere Entscheidungen rational begründen. Weil die unbewussten Kräfte in uns primär das bewirken, was wir machen, wie wir uns verhalten.

Viele Handlungen und Entscheidungen sind zu ca. 80% von emotionalen Antrieben motiviert. Den meisten Menschen ist das nicht bewusst. Sie glauben immer, eine vernünftige, rationale Entscheidung zu treffen.

Was knapp ist, gewinnt dramatisch an Wert

Ist etwas knapp geworden oder gefährdet, empfinden wir das als Einschränkung unserer Freiheit es zu besitzen. Das können wir keinesfalls zulassen! Wir wollen es jetzt unbedingt haben.

Eine begrenzte Ressource, steigert unser Interesse und unsere Begehrlichkeit noch dramatischer, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.

Ressourcen, die erst neuerdings knapp sind, erscheinen uns wesentlich wertvoller als die Dinge, die schon immer knapp waren. An die Knappheit dieser Dinge haben wir uns gewöhnt.

Zu verhindern, etwas von Wert zu verlieren, kann einen noch größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, als etwas von Wert zu bekommen. Wenn der Kunde einen gewohnten und von ihm geschätzten Prozess gefährdet sieht, misst er diesem Prozess plötzlich einen irreal hohen Stellenwert bei.

 

Reden Sie „kundisch“

So kommunizieren Sie kundisch

Versteht der Kunde, was Sie meinen?

Der Kunde versteht den Verkäufer weniger, als diesem lieb ist. Und umgekehrt auch! Woran liegt das? Der Kunde und der Verkäufer leben immer in unterschiedlichen Wahrnehmungswelten. Viele für den Verkäufer selbstverständliche Fakten sind für den Kunden zunächst nur lose Behauptungen.

Die 5 Punkte helfen Ihnen, noch besser mit dem Kunden zu kommunizieren:

  1. Vermeiden sie komplizierte technische Begriffe, die missverständlich interpretiert werden können.
  2. Argumentieren Sie mit der Wortwahl und der Sprachgewohnheit des Kunden. Wenn der Kunde fast keine Fremdworte verwendet, dann sollten Sie sich auch tunlichst davor hüten.
  3. Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen. Das ist für Sie und Ihre Kollegen zwar Alltag, aber für den Kunden unverständlich. Wenn Sie bedenkenlos interne Abkürzungen im Kundengespräch verwenden, dokumentieren Sie damit Unsensibilität und Rücksichtslosigkeit.
  4. Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch). Das machen nur die Halbgebildeten und Angeber.
  5. Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen. Das Gehirn des Zuhörers braucht alle 20 Sekunden eine kurze Erholungspause. Wenn Sie lange Bandwurmsätze bilden, dann geht jede Menge Information verloren.
  6. Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.

 

Schwache Verkäufer fürchten den Einkauf

Wie Sie mit Einkäufern kooperativ umgehen

Kooperation bedeutet natürlich nicht, dass Sie bei Nachlässen zu nachgiebig sind. Das Geschäft muss sich für Sie lohnen. Auch der Enkäufer soll dabei ein befriedigendes Ergebnis ezielen.  Befriedigend wird das Ergebnis nicht durch einen niedrigen Preis, den sich der Enkäufer durch harte Verhandlungen erstritten hat. Befriedigend wird der Abschluss für ihn in seiner Ganzheitlichkeit.

Was gehört dazu?

  1. Der Aufbau einer dauerhaften und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten und zum Verkäufer. Einen festen, gut erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. Der Einkäufer hat keine Lust und Zeit, sich permanent auf wechselnde Verkäufer einzustellen. Er will einen Partner, auf den er sich verlassen kann
  2. Eine im Tagesgeschäft einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich.
  3. Einen Partner gefunden zu haben, der eine schnelle und unkomplizierte Hilfe bei unerwarteten Problemen gewährleistet.
  4. Ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis, das er nach innen vertreten kann.

Das ist für den Einkäufer ein akzeptables Ergebnis. Genau in dieser Reihenfolge!

Wenn Verkäufer nur darauf lauern, so genannte Einkäufertricks zu kontern, verpassen sie das Wesentliche. Denn der Mensch kauft beim Menschen. Was bedeutet das? Wenn der Einkäufer Respekt vor der Persönlichkeit des Verkäufers hat und die Wellenlänge stimmt, wird er lieber mit ihm zusammenarbeiten, als mit anderen.

Respekt verschafft sich der Verkäufer, wenn er glaubwürdig wirkt, authentisch ist, die Interessen des Einkäufers auch wirklich versteht und sich in seiner Argumentation darauf konzentriert. Das bedeutet, dass er ihn nicht mit Produktinformationen zuschüttet, sondern sich intensiv darauf konzentriert, die spezifischen Motive des Einkäufers zu befriedigen. Diese lernt er kennen, wenn er sich in der Verhandlung dazu diszipliniert, weniger zu reden und mehr zuzuhören.

Durch den täglichen Umgang mit Verkäufern kann selbst der einfältigste Einkäufer sehr gut beurteilen, wem er trauen kann, bei wem es sich lohnt Preisnachlässe brutal einzufordern und wer ihm weiterhelfen kann.

 

Wer als Verkäufer nicht an sich arbeitet, der bewegt sich rückwärts

Das Verkäuferleben ist ein ewiger Lernprozess

Es gibt in der Verkäuferentwicklung keinen Stillstand. Entweder Sie bewegen sich vorwärts oder Sie treiben rückwärts. Wenn Sie dauerhaft Erfolg haben wollen, müssen Sie bereit sein, permanent zu lernen. Um Sie herum verändert sich ja auch alles. Die Ansprechpartner heute haben andere Verhaltensweisen und Ansprüche als vor 10 Jahren. Ihre Wettbewerber verändern sich, die Unternehmensstrategie pass sich den neuen Verhältnissen an (hoffentlich). Sie als Verkäufer müssen immer auf der Höhe der Zeit sein. Die Kollegen, die sagen, dass sie nichts mehr dazulernen brauchen, sind bereits auf dem Abstellgleis. Folgende Tipps sind auch heute noch gültig.

Der geschickte Verkäufer nutzt das Gesetz der Reziprozität

Der ungeschickte Verkäufer kann dieses Wort nich einmal aussprechen.Was bedeutet das Gesetz der Reziprozität? Es besagt, dass wir uns automatisch verpflichtet fühlen, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben. Wenn Sie jemand privat zu einem Abendessen einlädt und fürstlich bewirtet, möchten Sie sich revanchieren. Sie sprechen eine Gegeneinladung aus. Jemand erweist Ihnen einen Gefallen, Sie wollen sich revanchieren und streben danach, ihm so schnell wie möglich ebenfalls einen Gefallen zu tun. Solange Ihnen das nicht gelungen ist, fühlen Sie sich als „in seiner Schuld stehend“.

Es ist nicht nur der gute Mensch in Ihnen, der Sie zu diesem Verhalten animieret. Es ist die nackte Tatsache, dass es in unserem Unterbewusstsein Unlustgefühle produziert, solange wir jemanden etwas schulden. Wir fühlen uns wohler, wenn das Konto ausgeglichen ist.
Der Soziologe Alvin Gouldner hat nach umfangreichen Untersuchungen ermittelt, dass es die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit in allen menschlichen Gesellschaften gibt.

Verkaufsprofis wenden die Reziprozitätsregel fast schon intuitiv an, indem sie dem Kunden das Gefühl geben, sich engagierter als andere für seine Belange einzusetzen. Wenn der Durchschnittsverkäufer sein Angebot mit der Post verschickt, macht der Profi eine Angebotspräsentation vor Ort, in die er viel Zeit und Elan investiert. Was wirkt wertvoller? Wen lässt der Kunde leichter abblitzen?

Suchen Sie permanent nach Gelegenheiten, wie Sie Ihrem Kunden einen Gefallen tun können. Damit meine ich nicht nur die konventionellen Aktivitäten wie Bewirtung usw. Finden Sie heraus, was Ihrem Kunden die Tagesarbeit erleichtern kann, versorgen Sie ihn mit wichtigen, originellen Informationen zur besseren Bewältigung seines Arbeitsprogramms.

Auch die private Situation Ihres Kunden muss in Ihre Verkaufsstrategie eingebaut sein. Interessiert sich Ihr Kunde z. B. für die Werke eines bestimmten Malers und Sie haben erfahren, dass eine Ausstellung geplant ist, wird der Kunde diese Information schätzen.

Ein Überzeugungsprofi erweist viele kleine Gefälligkeiten, bevor er etwas fordert. Er investiert konsequent in Vorleistungen.

Der geschickte Verkäufer lässt sich vom Kunden helfen

Vor dem ersten Besuch lassen sich Profis den Weg beschreiben, oder eine Anfahrtskizze zufaxen. Nicht, dass sie den Weg ohne diese Hilfe nicht selbst finden würden, sondern aus verkaufspsychologischen Gründen.

Innovative Unternehmen beziehen Ihre Kunden in ihre Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten oder ihre Marktstrategien ein. Sie lassen sich helfen und werten dadurch den Kunden auf. Die Kundenbindung wird bei solchen gemeinsamen Projekten immens gefestigt.

Der Kunde, der Ihnen beim ersten mal hilft, wird Ihnen meist auch ein weiteres mal helfen. Lehnen Sie niemals ein Hilfsangebot ab: „ Darf ich Ihnen den Mantel abnehmen?“ „Darf ich Ihnen einen Kaffee anbieten?“ Durch das Helfen kommt der Kunde in eine hilfsbereite, positive Stimmung. Die ohnehin vorhandenen Hindernisse in der Neugeschäftsphase werden dadurch ein wenig kleiner.

Der selbstbewusste Verkäufer zeigt dem Kunden, was er will

Verleugnen Sie nicht Ihre Absichten. Das wirkt unseriös und Sie erscheinen unglaubwürdig: „Sie wollen doch nur verkaufen!“ „Oh nein, Herr Kunde, ich möchte Sie nur beraten..“ Eine Schwachsinnsargumentation.
Ein Profi entgegnet: „Natürlich will ich Ihnen unser Produkt verkaufen Herr Kunde. Aber dazu muss ich Sie davon überzeugen, dass das Produkt genau auf Ihre Aufgabenstellung passt. Nur dann ist für Sie der wirtschaftliche Einsatz gesichert.“

Als ich noch als schüchterner Verkaufsassistent einen gemeinsamen Kundenbesuch mit meinem Verkaufsleiter machte, um den Maschinenmietvertrag bei einem Kunden von 12 Monate auf 24 Monate umzustellen, forderte mich mein Chef auf, den Mietvertrag sofort bei Gesprächsbeginn vor mich auf den Tisch zu legen. „Ohne dass Sie den Vertrag zum Start erwähnen, soll der Kunde ihn aber deutlich sehen“.

Es ist wie bei der Aufzucht von Vogelkindern: Den Wurm bekommt immer nur der mit dem offenen Schnabel!

Der geschickte Verkäufer arbeitet mit magischen Zahlen

„Herr Kunde, das System bietet Ihnen 5 entscheidende Nutzen.“
„Herr Kunde, lassen Sie mich jetzt auf die 3 wichtigsten Aspekte hinweisen…“
„Sie erleben sieben deutliche Unterschiede in der Qualität der neuen Anlage, im Vergleich zu….“
Wenn Sie dem Kunden die 5 wichtigsten Vorteile Ihres Produktes vorstellen, wird er sich vielleicht nicht alle Vorteile merken können. Er wird sich aber erinnern, dass es 5 waren.

Bevorzugen Sie magische Zahlen, wie die 3 (Dreieinigkeit), die 5 (Fünfjahresplan, 5 Jahre Abschreibung), die 7 (sieben magere Jahre, sieben fette Jahre, sieben Weltwunder, sieben Brücken), die 10 (zehn Gebote, der Zehnte – 10% vom Einkommen als Spende für die Armen).

Der geschickte Verkäufer nutzt seine Handschrift

Wenn Sie Ihrem Kunden zum Beispiel einen Prospekt, oder eine gedruckte Information zusenden, schreiben Sie kurz und handschriftlich einen Vermerk darauf. Z.B. „Herrn Berger, zur Info. Ihr Hans Fischer.“ Oder „Herr Müller, dieses Thema ist besonders für Ihre Anwendungen interessant. Viele Grüße, Hans Fischer.“

Dadurch assoziiert der Kunde individuellere und engagiertere Betreuung. Es wirkt persönlicher. Wenn Sie dem Kunden eine Geburtstags- oder Weihnachtskarte schicken, beschriften Sie auch den Umschlag handschriftlich. Gedruckte Adressaufkleber wirken in diesem Fall unpersönlich.

Der selbstbewusste Verkäufer spricht mit dem Entscheider

Vergeuden Sie nicht Ihre teuere Arbeitszeit, indem Sie mit subalternen Leuten Gespräche führen. Verlangen Sie den Entscheider. Verlangen Sie den MAN!
– M = er verfügt über die Mittel.
– A = er besitzt die Autorität.
– N = er erkennt die Notwendigkeit einer Entscheidung.

Sie können nur erfolgreich sein, wenn Sie sich wertvoll fühlen:
– Sie sind Manager in Ihrem Gebiet.
– Sie entscheiden weitgehend über Ihre Zeit.
– Sie vereinigen die Kompetenz von mindestens 5 Berufen:
Techniker, Unternehmensberater, Kaufmann, Entertainer, Psychotherapeut.
– Sie ernähren mindestens 10 Personen in Ihrem Unternehmen.
– Nur wenn sie etwas verkaufen, hat die Fertigung etwas zu produzieren, die Administration zu administrieren, das Lager zu lagern und das Controlling zu verhindern (Scherz).

Sie sind der entscheidende Wirtschaftsfaktor. Ein gutes Produkt verkauft sich nicht mehr von alleine, nur weil es gut ist. Produkte werden immer austauschbarer. Nur Sie als Verkäuferpersönlichkeit sind nicht austauschbar.

Lernen Sie die Entscheidungsbeeinflusser in einem Unternehmen kennen. Halten Sie Kontakt zu den Anwendern Ihres Produktes. Saugen Sie Informationen auf und verhandeln Sie mit dem Chef.
Steigern Sie Ihre Überzeugungskraft.
Vermeiden Sie Müllwörter und zu viele Konjunktive.

Dadurch wirken Sie direkter („…der kommt auf den Punkt..“) und glaubwürdiger. Nennen Sie Zahlen statt vage Angaben, dadurch wirken Sie präziser.

Verkäufer und Führungskräfte verwechseln ihre Sprachgewohnheiten mit denen der Mitarbeiter im diplomatischen Dienst. Ihr Kunde und Ihr Mitarbeiter will aber präzise Informationen, kompakt und verständlich. Alles andere ist Gelaber.

Beispiel:
Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss erst mal nachsehen, wann Ihre Maschine geliefert wird.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie machen es ungern, Sie müssen ja.
Besser:
„Herr Kunde, ich sehe nach, wann Ihre Maschine geliefert wird.“

Schlecht:
„Eigentlich ist die Software stabil.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, die Software ist instabil.
Besser:
„Herr Kunde, die Software bietet Ihnen einen sicheren
Betriebsablauf .“

Schlecht:
„Die Kosten für dieses Gerät betragen …..“
Gefahr:
Der Kunde denkt, es ist teuer. Das Wort Kosten ist negativ besetzt.
Besser:
„Herr Kunde, Ihre investition beträgt.“ Oder: „Für xxxEuro erhalten Sie eine produktivere Arbeitsweise …“

Schlecht:
„Herr Kunde, genau betrachtet, verhält sich das …..“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie betrachten sonst meist ungenau.
Besser:
„Herr Kunde, das verhält sich folgendermaßen ……“

Schlecht:
„Man kann mit dieser Funktion Zeit sparen.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, wer ist „man“?
Besser:
„Herr Kunde, Sie sparen mit dieser Funktion Zeit.“

Schlecht:
„Herr Kunde, normalerweise sind unsere Mitarbeiter zwischen 9 und 16.30 erreichbar.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, die kann man nur mit Glück erreichen.
Besser:
„Herr Kunde, unsere Mitarbeiter sind von 9 – 16.30 für Sie da.“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich denke, dass das so funktioniert.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie sind sich nicht sicher.
Besser:
„Herr Kunde, das funktioniert so.“

Schlecht:
„Herr Kunde, diese Alternative ist teuerer, aber dafür schneller.“
Gefahr:
Der Kunde registriert primär den Preis. „Teuer“ klingt negativ.
Besser:
„Herr Kunde, bei dieser Investition bekommen Sie eine 20% höhere Geschwindigkeit .“

Schlecht:
„Herr Kunde, diese Variante ist erheblich günstiger.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, was bringt es mir? Unkonkret. Was ist „erheblich“?
Besser:
„Herr Kunde, mit dieser Variante sparen Sie zwischen 10 -14% Materialkosten.“

Schlecht:
„Herr Kunde, im Prinzip ist das die richtige Lösung.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie raten. In welchem Prinzip?
Besser:
„Herr Kunde, das ist die richtige Lösung.“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich würde vorschlagen …..“
Gefahr:
Der Kunde denkt, wird er oder wird er nicht? Er ist unsicher.
Besser:
„Herr Kunde, ich schlage Ihnen folgendes vor ….“

Schlecht:
„Herr Kunde, wir kümmern uns darum und melden uns wieder.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, oh jeh, wer ist „wir“? Wer kümmert sich darum und wann meldet er sich?
Besser:
„Herr Kunde, ich kümmere mich darum und rufe Sie am Dienstag Vormittag an. Wann kann ich Sie am besten erreichen?“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich würde gerne mal bei Ihnen vorbeikommen.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Anfänger! Der traut sich nichts zu. „Würde“ und „vorbeikommen“ signalisieren Inkompetenz. Wie funktioniert „vorbeikommen“?
Besser:
„Herr Kunde, ich bitte Sie um einen Gesprächstermin. Wie schaut der Dienstag bei Ihnen aus oder ist Ihnen der Donnerstag lieber?“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss Ihnen das erklären.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Oberlehrer, Besserwisser.
Besser:
„Herr Kunde, darf ich Ihnen das kurz erläutern.“

Schlecht:
„Herr Kunde, das sehen Sie falsch. Die Geschwindigkeit unserer Maschine ist wesentlich höher.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Angriff! Ich muss meine Meinung verteidigen!
Besser:
„Herr Kunde, Sie haben Recht. Die Geschwindigkeit ist das zentrale
Thema. Unsere Maschine bietet Ihnen eine Geschwindigkeit von 3200 Umdrehungen p. Minute. Damit reduzieren Sie Ihren Zeitbedarf um durchschnittlich 12%“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss Ihnen mal ganz ehrlich meinen Standpunkt erklären.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie sind sonst nicht ehrlich.
Besser:
„Herr Kunde, mein Standpunkt ist …..“

Überprüfen Sie Ihren Sprachgebrauch. Konjunktive haben selten eine Berechtigung. Sie verwässern Ihre Aussagen. Vermeiden Sie negativ besetzte Wörter und Allgemeinplätze (Qualität hat ihren Preis). Prüfen Sie, was Sie genau quantifizieren können, „20% leichter“ statt „viel leichter“. Sie werden sich deutlich von der grauen Masse der Durchschnittsverkäufer abheben.