Wenn Einkäufer Versprechungen machen

Beliebter Einkäufertrick: Versprechungen machen

Nicht wenige Einkäufer versuchen den Verkäufer mit vagen Versprechungen zu Nachlässen zu bewegen. Ein guter Verkäufer fällt auf diesen alten Einkäufertrick nicht rein. Er kann dabei nur verlieren!

„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“

So ähnlich hören sich die Versprechungen des Einkäufers an. Der Einkäufer wirbt mit  scheinbar reizvollen Visionen. Diese Versprechungen sind aber realistisch nicht zu greifen. Sie sind nicht konkret formuliert. Sie haben als Verkäufer verloren, wenn Sie sich darauf einlassen. Weil Sie Geld verschenken.

Ihre Reaktion als guter Verkäufer:
Sie setzen die bewährte die Verkaufstechnik ein: Geben und Nehmen! Wenn Sie dem Einkäufer noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Literatur

Ein guter Verkäufer nimmt dem Kunden die Entscheidung ab

Machen Sie als guter Verkäufer dem Kunden die Entscheidung leichter

Die Mehrzahl von uns entscheidet in Wirklichkeit nicht gerne. Obwohl wir etwas anderes behaupten. In uns tragen wie das Idealbild der entscheidungsstarken Persönlichkeit. Eine Entscheidung hat aber immer etwas mit Risiko und das Verlassen der Komfortzone zu tun. Das meiden die meisten Menschen in der Epoche der Vollkaskomentalität..

Ein guter Verkäufer nimmt darm dem Kunden die Entscheidung ab. Er setzt dabei die Verkaufstechnik: Alternativfragen auf Nebenschauplätzen ein. Wie macht er das? Statt im Verkaufsprozess die entscheidende Frage nach dem Auftrag unverblümt zu stellen, können Sie sich die Zustimmung eleganter in kleinen Teilzustimmungen einsammeln:

„Herr Kunde, wie sieht es mit der Ausbildung aus? Sollen wir Herrn Müller und Herrn Berger gemeinsam zur Ausbildung schicken, oder erst Herrn Müller und dann Herrn Schneider, damit immer jemand da ist?“

„Schicken wir erst mal den Herrn Müller hin.“ Der Kunde hat soeben indirekt Ja zum Auftrag gesagt.

„Herr Kunde, Die Anlage soll im November installiert werden. Soll es in der ersten Hälfte des Monats, sein, oder genügt Ihnen die zweite Hälfte?“ „ Die erste Hälfte wäre mir lieber, denn dann haben wir noch genug Zeit mit der Einarbeitung.“ Wieder ein Ja zum Auftrag.

In dieser Phase liegt das Auftragsformular bereits auf dem Tisch und Sie vermerken dort die einzelnen Punkte, die Sie mit dem Kunden absprechen.

Zum Schluss fassen Sie die bestätigten Punkte zusammen und zeigen dem Kunden die Vermerke auf dem Auftragsformular. Dann bitten Sie ihm um Bestätigung/Unterschrift.

Das ist die Chance für einen guten Verkäufer

Wie behauptet sich ein guter Verkäufer?

Wenn der Kunde wegen all der Reizüberflutung ratlos ist?

Was tun? Aus dem Blickwinkel des Kunden werden die Angebote im Markt immer ähnlicher. Ein Ei gleicht dem anderen. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Artikel, die ein Hersteller für unterschiedliche Anbieter produziert. Sie kommen dann mit dem individuellen Label des jeweiligen Anbieters auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.

Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Wenn der Wettbewerber auch noch billiger ist?

Die Chance für den guten Verkäufer

1. Das Kaufverhalten der Kunden ist trotz Gegenbehauptungen immer noch primär emotional, statt rational. Auch wenn ihm das nicht bewußt ist.  Das ist eine Chance für den Verkäufer.

2. Es gibt sehr feine und auch sehr deutliche Unterschiede in der Vermarktung. Im Produkt aber weniger. Ein und die selbe Paprikaschote kostet im Feinkostladen 30% mehr als im Supermarkt. Es gibt keinen Unterschied in der Qualität und im Geschmack. Dennoch ist der Käufer überzeugt, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Das Ambiente des Viktualienmarktes oder von Dallmeyer in München motiviert und steigert das Wohlgefühl. Der Einkauf wird zum Event.

3. Ihre Chancen liegen im Angebotsumfeld: Image Ihres Unternehmens, wie Sie den Wunsch nach Sicherheit und Bequemlichkeit befriedigen. Die Liefergenauigkeit und Liefergeschwindigkeit, Ihre Erreichbarkeit, Ihre Präsenz vor Ort, die einfache administrative Abwicklung.

4. Diese Motive will der Kunde befriedigt sehen: Wirtschaftlichkeit (hat nicht unbedingt mit einem niedrigen Preis zu tun), Produktivität, Wertschätzung, Partnerschaft, Sicherheit, Bequemlichkeit, Berechenbarkeit, Zuverlässigkeit.

5. Das sind auch Werkzeuge im harten Wettbewerbsmarkt: Realistische Planung, Lösungen verkaufen – statt nur Produkte, permanente Neu-Akquise (auch wenn es Ihnen stinkt), Konzentration auf des Wesentliche, bessere Zusammenarbeit zwischen Innendienst, Service und Aussendienst, Empfehlungsmanagement, praxisorientierte Trainings.

Literatur

Verkaufen wird immer anspruchsvoller

Ein guter Verkäufer hat viele Berufe

  1. Ein guter Verkäufer ist Consulter, der mit einer genauen Analyse für seinen Kunden die passende Lösung entwickelt.
  2. Er ist Entertainer, der bei seinen Besuchen dem Kunden eine angenehme, spannende und unterhaltsame Zeit bietet. Der Kunde freut sich auf den Besuch, denn grießgrämige Sauertöpfe hat er in seinem Unternehmen genug.
  3. Er ist Psychologe. Der Kunde schätzt ihn als einfühlsamen, vertrauenswürdigen Zuhörer. Denn der gute Verkäufer besitzt die Empathie, sich in den Kunden hinein zu fühlen.
  4. Er ist Motivator. Denn er verbreitet Zuversicht.
  5. Darum ist ein guter Verkäufer jeden Euro wert, den er verdient.